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酒店营销策划方案范文.docx
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酒店营销策划方案范文
篇一:
酒店营销方案范文
酒店营销方案范文
根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务:
万元/年。
二、餐饮目标任务:
万元/年。
三、起止时间:
自年月---- 年月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、2004年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:
鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有:
泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测:
新酒店相继开业团队竞争更加激烈散客市场仍保持平衡会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:
(1)国内标准团队。
(2)境外旅游团队。
(3)中档的的商务散客。
(4)各型会议。
一、客源市场分为:
(1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
(2)散客 -------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分
1、旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:
10、2、5,三个月)
2、平季:
7、8月份
3、淡季:
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成
A.
B.C三类
a类:
省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类:
神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类:
其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
(1)稳定A类客户,逐步提高A类价格。
(2)大力发展B类、C类客户,扩大
B.C类比例。
2、境外团旅行社:
(1)香港市场:
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社:
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
(2)马来西亚东南亚市场
地接社:
天马国际
(3)新加坡:
山海国旅 (4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社:
京润国旅
3、确定重点合作的旅行社:
省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。
1、 旺季:
1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2005年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2005年11月(30天)、12月(31天):
A.每天团队与散客预定比例:
6:
4,
B.房价:
团队价:
110元/间,散平均价:
180元/间
C.月平均开房率:
90%即161间/日
D.每日收入:
团队:
9666元,散客:
10948元
E、五个月总(153天)收入:
315.3942万元,月平均:
63.0788
万元
F、各月工作重点:
2005年1月份:
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2005年3月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
2005年4月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销母亲节------以“献给母亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
(五月
第二个星期天)
2004年11月、12月份:
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份:
10、2、5,三个月
各黄金周及月收入:
*2004年10月(31天):
A “十一”黄金周:
全部七天
1)2、3、4、5日,团队:
散客=6:
4,
房价:
团:
160元/间,散:
280元/间
开房率:
95%即170间/日
每日收入:
团:
16320元,散:
19040元
2)1、6日,团:
散=7:
3,房价:
团:
120元/间,散:
220元/
间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
13524元,散:
10626元
3)7日,团队:
散客=7:
3
房价:
团:
100元/
间(含双早),散:
160元/间
开房率:
80%即143间/日
每日收入:
团:
10010元,散:
6864元
4)黄金周收入:
20.67万元
B当月余下24日收入:
49.4736万元,
预定比例:
团:
散=6:
4
房价:
团队价:
100元/间,散平均价:
170元/间
开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团:
9666元,散:
10948元
C.本月总收入:
70.1436万元
篇二:
酒店营销策划方案精品范本
(1)
酒店营销策划方案精品范本
现在阶段,酒店业竞争日益激烈,消费者也变得越来越成熟,这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。
在即将来临的xxxx年我们计划对我们酒店做出一系列方案,如酒店品牌形象塑造,酒店品牌推广,如开业庆典活动策划,2月14号情人节活动策划,春节年夜饭销售方案,因本地风俗习惯都偏爱春节前后举办婚礼,婚宴市场开发方案等等,吸引消费者到我店消费,提高我店的品牌效益和经营效益。
【一】市场环境分析
1、我点尚未营业,暂时不去讨论研究我店经营中存在的问题
2、周围环境分析
尽管我县的整体消费水平一般,但我店的地理位置特点(我店位于xx大道县城中心繁华地带,是去xx风景区的必经之路)其位置优越,交通极为方便。
来xx风景区旅游的游客或考察的政府官员休息的最佳酒店。
随着国家的宏观政策,提倡并推广农村城市化,帮助农民创业,培训农民个人技能,增加农民就业岗位,提高农民人均收入,使农村走向小康村的美好蓝图。
虽然我店是四星级高档酒店,但只要有消费能力就是我们的客户、就是我们的上帝。
所以县城周边居民就是我们的潜在客户群,有待我们开拓这一市场。
3、竞争对手分析
风景区内的酒店和xxx大酒店他们有雄厚的资金实力,有良好的软硬设施,是我们非常强劲的竞争对手,他们的弱势是离县远,市场
定位高,目标市场单一,他们主要针对旅游业和政府接待这一市场。
xx国际大酒店总的经营状态还可以,地理位置也还优越,但现在随着竞争日益激烈,他们最近的客房折扣太大,标准间熟客一百四都开过,和xx相差无几,他这种行为是会员行动却忽视会员营销的形式。
是提高了客房入住率,但严重损害了酒店品牌形象的塑造,和酒店本身的定位有冲突。
如果让客人办一张会员金卡,那效果会不一样。
xx大酒店、xx大酒店、xx国际大酒店这是县城档次较好的酒店。
他们总体经营状况还不错,但也有经营上的通病:
(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭隘。
主要原因是酒店过多,供大于求,而且经营模式雷同,没有自己的特色或定位过高,消费者难以接纳,另外就是部分酒店服务质量存在一定问题,影响了服务质量问题。
例:
xx大酒店在几年前想开通农村婚宴市场,是拉到了客户。
但在菜品质量上没有下功夫,他们的忽视导致间接没有充分尊重到客户。
婚宴结束有的人说菜口味不好,有的说分量太少,总之给客户的
第一影响就是饭店的菜还没农村家里烧的好,最后其酒店餐饮部经营不善只好找个人承包,到最近才收回来重新装修。
(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动效应,市场知名度较小,市民不能够深入了解,对其特点、服务、宴会标准、客房价格等等一概不知。
不相信可以做实验,在街上找十个人,你问他们酒店的名字他们肯定知道,问服务项目和价格,特点深入了解的人肯定不多。
(3)我店周围还有不少快捷宾馆、小旅馆、小餐馆。
虽然其在
经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低房价、低档菜物美价廉来吸引大量的的附近居民和客商。
总体上看他们的经营情况是不错的,而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的差异,对我们未来开拓县城市民潜在的市场影响力是很大的,他们也是非常强劲的竞争对手之一。
(4)xx酒店是xx餐饮业经营很好的酒店,它位于汽车客运站旁,地理位置非常优越。
其复古装饰风格做的很全面,经营时间久,有自己深厚酒店文化和品牌形象和老顾客群。
每次经过都能看到不同标语如:
某位学生的拜师宴,某领导来xx考察,某小姐婚宴,最近新挂的是某大厨亲临川楼酒店。
最近几年在xx开了川楼快捷宾馆,在xx开川楼分店,它的市场占有率不断扩大,它离我店距离只有几步之遥,是我店餐饮部
第一大竞争对手。
4、我店优势分析
(1)我店是大地房地产有限公司(前身是xx县
第八建筑安装有限公司)按四星级标准投资建造,xx董事长经营房地产多年资金实力雄厚,并由xx省xx酒店工程管理咨询有限公司进行管理。
因此我们在细致规划时也应充分利用我们刚建立的酒店品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内涵,让消费者对我们的客房、餐饮产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品。
(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的地下停车库,可以吸引过往游客和当地客商。
本酒店雄厚的的实力为我们的发展提供了条件,便利的交通和优
越的地理位置和巨大的潜在顾客群,良好的硬件以及正在培训的高素质的工作人员为我们的发展提供了广阔的空间。
【二】目标市场分析
目标市场即最有希望的消费者组合群体。
目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告尤其针对性。
没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
xx的旅游业这几年发展迅速,带动了xx的服务业,成就成熟的享乐市场。
浙江、江苏、上海是经济比较发达的省市,动车的开通、高速路的发达,拉近我县和这些省市的距离,这就是我们的目标市场之一。
只要我们努力开拓,加强宣传,就有机会在这一市场占一席之地。
按人文因素细分市场,在前面我举例说过有酒店想开发农村婚宴市场却没成功,这也可以成为我们的目标市场,别人不行不代表我们不行。
只要我们做好充分的准备工作,品牌的推广,加强宣传,有利的促销,改变客户意念,让客户来我店用餐享有尊贵的荣誉感。
散客市场是个不定性的市场,散客一般分为一次性顾客和无定位顾客,
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