佣金打折的处理方法整理后.docx
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佣金打折的处理方法整理后
佣金打折的处理方法
对于客户来说,关于佣金,是中介方和客户方永远博弈的一个过程。
为什么会有很多客户提出打折呢?
少花钱多办事是客户永远的追求,按很多客户的话说:
“买菜还要砍砍价,更别提是买房了。
”尤其是在我们这样的大宗不动产交易谈判中,很多时候,客户业主之间好不容易达成了价格的共识,反过来又要向我们要求佣金打折。
这主要因为:
(1)一种消费惯性,大多数客户想的是能够少花一点是一点,就算最后没有达成,至少也要试试看,这部分人并不坚决,只要我们秉承专业良好的说服态度,表现出足够的坚持,他们不会过多为难。
(2)客户对我们的服务或者是付出表示怀疑或者不满,觉得我们这佣金收得太过轻松,典型的说法:
“你们这活干得也太容易了,给我找套房子、带着转两圈、找业主报个价,两边一坐,签个合同,就收我几万块,没有这样的道理吧,你得给我便宜点!
”这种客户需要我们将销售的过程展示给他,积极反馈辛苦度,争取他的认可和同情。
(3)对于交易流程和行业规则不太了解的客户,收费比例3%的相对值并不大,但是因为房屋交易总价比较高,客户对最后的绝对金额无法接受。
对这类客户我们更主要让他明白这是行业规则,我们是按国家规定是在执行。
(4)接受错误信息的客户,他们往往道听途说,对中介交易的风险没有任何认知,从一些媒体报道或朋友处接收了一些错误信息,觉得佣金过高或者有没有佣金没有区别等等,提出打折,并且态度比较强硬。
对于这部分客户,首先我们必须要了解他错误信息出处,并给与反例证明这些时错误的;同时更多的是要从风险角度让其明白中介的作用和意义,最后往往都能获得满意结果。
(5)已经有过交易经历,对以行业和交易流程比较明了的客户,他们因为自身比较明白规则和潜规则,他们往往希望钻空子,争取最大利益,甚至往往用其他公司来对比,让公司之间形成恶性竞争。
对于这类客户,我们最佳的方法是充分把握卖方,充分强调风险性,才能最大限度保护自身权益。
(6)······
通过以上分析,为大家带来了一些比较典型的客户心理,鉴于大家面对不同的客户将做出不同的应变方法,并不是任何话术都适用于任何人。
可能遇到的佣金问题:
1、有客户提出:
佣金太贵,不打折不签。
2、合同谈完了,买方马上谈打折,甚至拉着卖方施压。
3、××公司能打折,你们就不打折,那我们去其他公司了。
4、客户要求佣金分开付(签约时不付或只付一部分)。
5、我的朋友在××公司买过房,佣金只收1%,我不能比他高吧?
6、为什么佣金都要我交,国家不是规定由双方承担吗?
佣金打折问题的话术指引:
1、有客户提出:
佣金太贵,不打折不签。
话术1:
我们公司是正规的经纪公司,有明确的折度管理规定,无论任何经纪人都无权私自打折。
而且我们公司严格规定:
只收佣金,不允许赚差价。
因我们不可能像小中介公司那样打折。
我们是直营连锁的正规公司,所有的分店都是统一的收费标准,如果连收费标准都随便定,您还能相信我们吗?
话术2:
我们给您找房子,带您看房子,和房主讲价,再加上后期的手续跟踪等等,每天风里来雨里去,公司这么大规模要运行,为您服务每个月得多少钱您很难想象;而且我们赚的很少,您要打折就等于是从我们手里拿钱一样,我们经纪人每天那么辛苦的打拼,天天真的很累,很不容易的。
任何客户都会有同情心,我们要引发他的同情--------实际讲讲你的亲身经历,比如我现在就差多少业绩就晋级了,您真的忍心让我降级?
我一个外地人、一无所有,又交房租又得吃饭的,辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚着点钱,您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了,您比我成功、但我想任何人都会有困难的时候,您就设身处地,理解我一下吧!
话术3:
先问您是不是喜欢这套房子?
(小声告诉客户先不要当着业主的面谈这个问题,因为业主根本不管佣金的事,咱先把定金交了别让房子跑了。
然后简单说几句转移话题,先把客户叫出来避免和业主达成共识)一个经纪人在里面和业主说:
我们带看这个客户好久了,看了几十套房谈好的费用现在有要求打折,我们就是挣得辛苦钱太不容易了,您看我为您的房子忙活了多久?
知道您也忙,这么磨叽下去怕耽误您,待会客户进来,您就说还有人要找我谈房子,你们要是没商量好我就先和别人谈。
这样咱们促他一下加快速度。
在外面的经纪人告诉客户:
别的店还有人要谈这套房子,对方不打折就能签,但是毕竟咱们先谈的,区经理让您先谈,继续僵持下去,那边可就要把业主叫过去了,到时定不上房子您可就损失大了。
您也理解我们吧,都是辛苦钱,风里来雨里去,为您找房子花了多少心思,您也体谅一下。
这样吧。
我尽量在税费流程上让您放心节省您的时间,房子这么大的事毕竟还是安全第一,
话术4、公司和公司不一样,房源质量不一样,打折的房子我们有,但那都是半年没卖出去的;这套房源有好几个客户要定,您要求打折,我们还有不要求打折的客户,这就是公司的制度,给您打个几折我的提成受影响并不算大,所以我没必要跟您这么坚持,公司服务好又安全,但是规矩也严格,没办法。
2、合同谈完了,买方马上谈打折,甚至拉着卖方施压。
话术1:
此时,我们应该马上把业主和客户分开,问问业主同不同意出一半费用,业主肯定不会出,然后诉说我们带客户的辛苦度,告诉业主:
我们已经把您的利益保护得很好,也不需要您出佣金,我们是站在您那边的,我们会保证您的交易最大安全,您不能胳膊肘往外拐啊。
话术2:
(将买卖双方分离谈判)明确告诉客户:
我们付出自己的工作收取适当劳动报酬,您是在认可我们收费的条件下才委托我们为您找房子,相信您也一定能信守承诺。
而且我们的前期工作付出的有多少您是不知道的。
为了让您买到价格合适的房子,我们不断地寻找合适的房屋,不断地带看,不断地与房主交涉议价,经过一次次打击、再次幹旋,才能最终成交;而后面,我们还要为您办理过户、贷款手续,房屋交割,等等······一个交易下来,是需要很多人、很长时间才能完成的,这期间的挫折与辛苦您是难以想象的。
告诉业主:
您别跟着客户走,公司要租很好的店面来吸引客户,为您推销房产,现在的店租有多贵,您比我清楚;其次我们经纪人每天都要去扫楼、每天去派报、社区资询等等这些工作···这样的风霜寒暑、这样的辛苦付出,就为了帮您卖房子;同时,为了维护房源我们每天都要去做大量细致的工作,社区推广、发帖、为您房子匹配合适的客户、不断带看······您说我挣着佣金不应该吗?
话术3:
我们申请打折非常困难:
店经理请示区域经理,区域经理请示副总,副总最后找总经理审批,然后还要登记备案,调查了解情况,会影响您的交易时间,像您和业主这么忙的社会精英,有时间说不定都把这点挣回来了······而且申请打折的时候,领导会问原因的,弄不好会认为我服务有问题,可能会让我丢掉饭碗的。
(怎么麻烦怎么说吧,因为确实很麻烦)
3、××公司能打折,你们就不能打折,那我去其他公司了?
话术1:
现在确实有些中介公司可以给您打折,但您要知道,现在有很多中介公司连员工的工资都拖欠好几个月了,运营已经很困难了,这样的公司只能主动给佣金打折来招揽业务,这些公司您都不知道他们什么时候会闭店,您敢在他们那买房吗?
省点佣金是次要的,对于这么大的交易而言,资金安全和手续保障是重要的。
话术2、(用赞美的话把客户架高,让他不好意思)先生,我相信像您这讲究的人一定不会那么做,因为您是成功人士,是我努力的目标,这点折扣对您来说都不算什么,其实我知道您就是想求个心理平衡吧,到时候过完户我给您搬家去,而且搬完了我还请您吃饭,您看怎么样?
够有诚意吧。
您想我辛辛苦苦赚点血汗钱多不容易,您如果去别家对我也太残酷了!
我知道您是好人不会的!
话术3:
我们公司打折只有两种情况:
第一是老客户重复购买;第二是客户对我们的服务不满意。
我想我做的可能有什么让您不满意,那非常抱歉,我会马上改进的,我非常想听听您的意见,以便日后改进。
话术4、我们公司在这个楼盘里的销售量占80%,房主在公司登记的买卖房源,基本上就不去别家中介登记了,业主知道我们一定能很快帮他卖出去,特别相信我们。
您就算去了别家也没这套房源,业主也不会跟您走的,您要真不买的话,我们后面马上还有客户,也能签,您自己衡量吧。
(这招慎用,适用于对楼盘和业主都维护十分到位的点,而且说的时候要柔中带刚,不能太生硬嚣张)
4、客户要求佣金分开付(签约时不付或只付一部分)
话术1、中介行业的行规是在签约时收费。
您分批付费是担心我们服务跟不上吗?
我们公司为了打造品牌投入了大量的资金和精力,这几年在海沧成发展规模这么大靠的就是信誉和服务。
您是不用担心的!
话术2、这样是不可以的,我们的公司也是按流程办事的。
其实您提出这样的要求我们理解,也明白您的想法,您是怕钱交完了没人给办事或是办事不积极了,是吧?
这个您完全不用担心,我们公司是非常注重自己的信誉的,公司树立起信誉度是经过很长的时间,所以公司不可能搬起石头砸自己的脚啊。
再说了,我们的工资可是在我们把您这单子办完手续发放的,办手续时我还怕您不着急呢。
呵呵!
话术3、您这样说一定是对我们公司还不是特别了解,公司成立至今,一直以顾客高度满意,以提供优质服务质量求生存的品牌公司。
如果您担心我们收到了钱不给您积极办理,我们可以在合同中做出约定。
我们希望您能给我们一些合理的建议和约束。
但分期付公司是不允许的。
话术4、先生,您可能是第一次买房吧,所有的中介公司都是签约当天把佣金收齐的。
您没有见过先看电影后买票的吧?
我们已经成功地促成了这次交易,也应当收取我们的劳动报酬,您今天如果不方便,可以打个欠条,明天上午之前补给我们就行;我们公司是一条龙服务,从签约到您拿到房本都有专门的部门负责,我们签合同只是第一步,后续的工作还有很多,比如评估,网签等,您如果不交钱后面的工作就没法进行,会延误了您的过户和交房时间。
5、我的朋友在你们公司买过房,佣金只收了1%,我不能比他高吧?
话术1:
我们公司的收费标准都是一样的,您说的这种情况,不可能发生。
可能是您的朋友记错了,不信您现在就打个电话问问看。
如果真的发生过,那只能说明以前的店长有问题,按公司的规定,这样的违规操作要被开除,您告诉我是谁我去投诉他。
咱们关系都这么好,您不想看着我被开除吧(可怜状······)
话术2:
我从带您看房,到现在坐在这里签单,您对我的工作认可吗?
您还满意吗?
您觉得我对您的服务打折扣了吗?
您肯定我的工作就请肯定我的佣金吧。
话术2:
我从带您看房,到现在坐在这里签单,您对我的工作认可吗?
您还满意吗?
您觉得我对您的服务打折扣了吗?
您肯定我的工作就请肯定我的佣金吧。
话术3:
绝对不可能,因为我们公司这样根本交不了合同,区经理、副总也不会批准的,就算分店经理拼了把单子签了财务中心也不会接受合同的,这样交易根本无法进行,所以您的朋友肯定是弄错了。
6、为什么佣金都要我交,国家不是规定由双方承担吗?
话术1:
我们在和业主第一次谈的时候就和业主表明,希望他给我们一个最优惠的价格,所以我们现在拿到的是业主的出售底价,也就是我们常说的实收价;在这个价位基础上,业主是不愿承担其他费用的。
而且,房产市场本就一直是卖方市场,就算是业主肯承担费用,也只会把这部分金额加到房价里面,有句话叫羊毛出在羊身上,对于买房人来说并没有实际的优惠,反而会起到反作用。
在交易的时候我们可以进行合理的避税,最终收益的还是您买方自己。
租房佣金打折
话术一:
这个我理解您。
对您们来讲当然是希望收费越低越好,我们也承认,现在市场不是很规范,各种收费都有,作为正规公司为了能够良性的发展下去,收费都是一致的。
我是认为,这些都不是关键,作为您们来讲关键是能租给适合的客户(找到合适的房子)、合理的成交价格,主要的是您满意。
如果说一个客户(房子)您不满意,我们即使不收您的费用,您也不会租(给他),假如能帮您找到满意的客户(房子),我也相信您也不会差这一点钱。
我们的收费不单单对您,对所有的客户都一样,况且其实收费低的中介并没有因为收费低而生意好,这跟公司的品牌、信誉、专业、服务有很大关系,特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的,在价格方面肯定不会让您吃亏,这点希望您能理解。
话术二:
佣金本来就是我们中介行业的辛苦费,而且大部份都是给公司的.除掉还要分给别人的那些,到自己手里的就只有一点点了.业绩好,可能无所谓,但是现在市场竞争这么激烈,我们业务有时候一两个月都签不上一单,佣金是公司更是我们经纪人的唯一的生存来源,对于这个都要打折,估计服务也会打折了。
最后,对佣金打折做以下几点归纳:
一、专业的服务
二、与客户建立良好的关系
三、让客户了解并认可我们的工作
四、让客户了解佣金对于我们个人以及公司的意义
用心服务!
体现价值!
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