盛景网联培训集团MINIMBA课程体系.docx

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盛景网联培训集团MINIMBA课程体系

盛景网联培训集团MINI-MBA课程体系

课程一：

开学典礼（详细略）

课程二：

战略创新

【课程目标】

　在全球范围内统计，倒闭企业的85%以上是由决策失误引起的。

企业家的战略规划与管理能力是决定企业成败的关键。

战略规划与管理是企业家最重要、最困难、最投入精力和最冒风险的事情。

一旦决策失误，机会就变成了威胁，所有的努力都将化成泡影。

在众多企业家的强烈要求下，我们经过近一年的组织研发，推出了这门课程。

目的是让企业家能够掌握战略决策的基本战略规划和管理技能。

使企业家在纷乱复杂的环境中能够规避决策风险而运筹帷幄，决胜千里。

【课程大纲】

第一讲战略分析内容与工具（选用罗兰贝格模版）

1、宏观环境分析内容与工具

2、市场分析内容与工具

3、行业分析内容与工具

4、竞争分析内容与工具

5、渠道分析内容与工具

6、供应链分析内容与工具

7、技术分析内容与工具

8、内部销售分析内容与工具

9、财务分心内容与工具

10、企业资源与能力内容与工具

第二讲战略规划（选用麦肯锡模版）

1、战略目标

（1）价值模型

（2）适应公司远景及战略

2、定义经营单元战略

（1）战略规则/业务构想

（2）在哪里竞争（3）怎样竞争（4）价值假设（5）可持续竞争优势（6）何时竞争（7）一系列相互协调的举措（8）价值传递系统

3、发展战略思考流程第

第1步：

设定目标第

第2步：

定义经营单元

第3步：

进行环境分析

●结构-行为-绩效分析●波特模型●行业参与者模型●客户●消费者/需求分析●竞争者/供给分●供应商和分销商分析●市场分析

第4步：

产生战略选择

●-Cs模型●竞争●集中●获得●创造●合作●业务动态框架

第5步：

测试动态影响并作出选择

第6步：

设计细节并实施

●SMILE框架●7-S框架●促进变革

第7步：

监测结果并调整战略

第三讲惠普战略规划十步法（战略规划思维案例）

1、建立业务宗旨

2、设定五年目标

3、定义客户与市场

4、竞争分析

5、理想方案与战略

6、战略实施

7、财务分析

8、潜在问题与风险分析

9、内外依存关系分析

第四讲案例分析

课程三：

构建高绩效组织

本课程旨在使学生掌握本学科的系统理论知识和方法。

从个体、群体和组织三个层次水平上研究人的工作行为规律及其对组织绩效的影响，为各级领导者和管理者预测、协调和改造人的行为提供理论与技术指导。

通过本课程的学习，将使学生具有良好的知识结构，有效地促进管理能力的发展。

【课程大纲】

第一单元、组织行为学的理论体系

·组织行为学的研究框架

·组织行为学研究的基本变量

·对组织行为学有贡献的相关学科

第二单元、个体层面

·影响个体心理行为的因素

·备忘录（TA理论）（归因理论）

　-交互作用分析-P-A-C互动分析

　-生活定位-归因理论

　-心智模型-人类主管世界的思维方法

·重奖一百万（激励理论）

　-企业激励因素分析　　　-中国企业激励机制的现状和改革思路

　-激励概述　　　　　　　-激励理论的分类

　-激励配方　　　　　　-群体行为模式

第三单元、群体层面

·沉默之手的故事（团队学习）

　-四种系统结构的层次　-集体领导的学问

　-团队学习　　　　　　-深度汇谈

·联想的企业政治（领导的权力）

　-领导影响力　　　　　　-领导四分图理论

　-三因素领导效率理论　　-组织中政治取向的四种类型

　-三类权力　　　　　　　-我过组织员工政治行为的结构要素

第四单元、组织层面

·阳光四通的危机（组织冲突）（组织沟通）

　-冲突　　　　　　　　　-冲突解决的第三方干预

　-如何激发功能正常的冲突　-在企业管理中要注意的问题

　-小道消息　　　　　　　-利益相关者（米切尔）

　-认识“沟通”　　　　　　-沟通模型

　-沟通过程与沟通元素　　　-传播的两级效果论

·国泰航空（组织文化与变革）

　-组织文化　　　　　　　　-组织文化现象

　-组织文化的功能　　　　　-组织文化系统

　-船舰组织文化　　　　　　-组织文化的传递形式

　-组织文化的四种类型　　　-组织战略管理模型

　-组织变革与发展

课程四：

非财务经理的财务管理

【课程大纲】

第一讲：

引言

·会计与财务–财务会计–管理会计–财务管理–审计（内部审计）

·预算管理理论与案例

·成本控制理论与案例

·时间与空间转换

·资本市场与资本运作

·财务业绩评价理论与案例

第二讲：

会计报表阅读

·财务报表讲解–财务报表纵览–资产负债表、损益表与现金流量表的内在联系–财务报表分析

第三讲：

财务分析方法

·什么是财务分析

·七种人的分析目的

·财务分析的方法

·财务分析的一般步骤

·财务分析的局限性

第四讲：

财务比率的分析

·变现能力比率

·资产管理比率

·负债比率

·盈利能力比率

·现金流量分析

第五讲：

综合分析与评价

·沃尔评分法

·综合评价方法

·杜邦分析法

第六讲：

内部管理报告

·计划性报告

·控制性报告

·信息性报告

第七讲：

业绩评价

·责任中心

·费用中心

·成本中心的考核指标

·利润中心与投资中心

第八讲：

平衡计分卡

课程五：

卓有成效的管理者

【课程目标】

·使学员了解决策的几个技巧，学会有效做决策

·使学员了解什么是好的企业文化，如何让企业文化发挥更大的作用

·使学员了解企业变革的关键要素，进而能够领导、推动公司进行战略变革，引领公司发展

·塑造成功人士的几个习惯

【课程大纲】

第一讲、管理者的定义

第二讲、管理者的原则

第三讲、管理者的三大技能

1、决策力

　·有效的决策·决策的四大因素

　·决策的天条·善用不同的意见，有效决策

2、文化制胜

　·案例分享，解读蒙牛文化　·企业文化的类型

　·如何才是好的企业文化

3、变革管理

　·清华紫光分公司的变革案例·变革的四个逻辑阶段

　–视而不见–知而不行

　–行而不达–知行合一

　·领导变革

　·变革的关键因素

第四讲、三反理论

·反刍·反思·反应

课程六：

营销实务

【课程目标】

1、明确传统营销的缺陷和问题

2、基于以需求为细分定位的营销策略和方法

3、品牌的重要性和操作流程

4、营销研究的方法与步骤

5、营销效果的评估

【课程大纲】

第一讲：

市场研究概论

1、市场营销的科学观和艺术观与历史形成

2、美国市场营销协会对营销研究的重新定义

3、研究项目循环过程

第二讲：

营销研究的核心问题

1、研究问题是什么

2、营销研究的正确解释：

可口可乐案例

3、传统的市场营销概念以4P’s理论为基础

4、营销研究的分类

5、解决问题的研究

6、价格研究

7、分销调研

第三讲：

消费者行为

1、消费者行为是什么？

2、消费者进行购买决策的五个阶段

第四讲：

定性研究

1、研究的定性方法

2、定性研究的局限性

3、座谈会的进行与步骤

4、访谈的应用

第五讲：

定量研究

1、定义

2、研究方法

●电话访问

●个人访问

●自填问卷

●邮寄问卷？

3、定量研究中的抽样设计？

4、抽样设计步骤与分类

5、抽样技术的优点与不足

6、市场调研核心模块

7、市场份额与品牌份额

第六讲：

市场营销的效果评估

课程七：

《有效的销售管理》

【课程大纲】

第一讲：

销售经理的角色和职责，销售经理的挑战和应变

·激烈变化的市场对销售经理的挑战

·“两难境地”及对策·公司文化和领导方式的新变化

·经理角色的转变

第二讲：

销售管理准则和能力要求

·成功销售经理的新模型

·销售经理六种角色（领导者、激励者、执行者、学习者、支持者、强制者）

第三讲：

销售管理自测工具（明白工作标准，找出工作中的差距）

·选择和评估销售员的标准

·销售员的拜访评估

·销售经理的管理自测题

·团队气氛和士气测试和调节方法

第四讲：

高效团队建立十步法

·价值定位·细分市场

·购买流程·销售流程

·销售目标·区域管道

·客户流程·配备经理

·配备销售·报酬支持

第五讲：

案例

课程八：

有效的客户管理

【课程目标】

向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。

【学习主旨】

1、运用客户拓展策略规划销售过程，向学员提供计划、开发、管理好自身大客户的能力。

2、通过培训提高学员的专业销售技巧：

提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等。

3、在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。

4、帮助销售人员理清销售思路，使销售条理更清楚。

5、了解学员着名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理。

6、互动式教学，让学员现场体验销售技巧。

【提纲】

1、客户采购的关键要素

2、需求、价值、信任、满意、价格满足客户需求的销售流程

　　销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。

在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。

通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚

【课程大纲】

第一讲：

收集和分析客户资料？

1、案例：

通过向导收集资料

2、发展向导的原则

3、完整全面的收集五类客户资料

4、组织结构分析：

寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用

5、判断销售机会的方法

第二讲：

建立信任

1、分组讨论：

判断客户关系阶段

2、案例：

沟通风格分析

3、关系发展的四个阶段：

好感、约会、信赖、同盟

4、推动客户关系的八种武器

5、区分客户沟通风格的方法：

分析型、表现型、亲切型、进取型第三讲挖掘需求

　　需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。

挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。

而且不同的客户有不同的需求。

所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力

1、案例一：

提问练习

2、案例二：

挖掘需求

3、什么是需求

●个人需求与机构需求

●个人的五层次需求

●需求的定义和结构

●目标和愿望？

4、挖掘需求的提问方法：

“上下左右”的提问方式？

5、连接个人需求与机构需求

第四讲：

呈现价值

1、案例：

写出自己产品的FAB

2、竞争分析和竞争优势

●优势和劣势分析

●巩固同盟者

●消除威胁者

●建立优势采购指标体系

1、顾问式销售技巧

2、●建立信任

3、●了解现状

4、●分析和诊断问题

5、●分析解决方案

6、●暗示

7、寻找产品和方案的特点、优势和益处

8、制作建议书的提纲

9、呈现方案

第五讲：

赢取订单（谈判策略和技巧）

1、案例：

谈判

2、谈判的分工和协作

3、掌握立场和利益，建立谈判框架

4、谈判中妥协和交换

5、寻找对方底线

6、让步

7、脱离谈判桌

8、达成协议

第六讲：

呈现价值

1、巩固客户满意度

2、转介绍销售的方法

3、应收账款管理

第七讲：

销售漏斗管理

1、客户细分管理

2、销售漏斗管理

3、绩效考核指标的确立

第八讲成功销售的心态

1、满怀信心

2、正直诚信

3、积极主动

4、不断学习

5、双赢思维

6、要事第一

7、目标导向

课程九：

人力资源实务

【课程目标】

1、使非人力资源专业的管理者了解人力资源的核心概念和基本框架

2、通过大量案例使企业管理者能够很好的从选人、用人、育人、留人四个方面，充分发挥人的根本潜力，从而实现公司有效的人才战略，最终推动公司的发展。

【课程大纲】

第一讲：

人力资源的核心概念和基本框架

1、人力资源概念的演变

2、人力资源的基本框架

3、三种人对人力资源的作用

第二讲：

如何选人

1、你公司/部门需要多少人（人力资源规划的简单方法）

2、主管的必做作业：

如何撰写职位说明书

3、选拔的准备工作—如何确定岗位的胜任能力如何准备好要问的问题

4、选拔的过程—如何问出你想要的信息并控制面谈过程

第三讲：

如何用人

绩效管理的流程

2、目标的SMART格式

3、目标如何实现

4、目标任何可衡量

5、用MBO和CI对员工进行考核

6、有效考核的十个步骤

7、角色扮演：

掌握考核面谈技巧

第四讲：

如何育人

1、培训需求分析

2、培训资源

3、培养员工的多样化途径

第五讲：

如何留人

1、他们想要什么员工的需求分析

2、我们有什么薪酬福利的激励和非薪酬福利的激励

3、什么样的员工要留住绩效和能力的九宫格

4、公司留住关键员工的策略和执行

企业经营沙盘》开课通知

课程十：

企业经营沙盘模拟

【课程目标】

1、实现学员实践经验与管理理论的结合

2、利用模拟训练检验自己的决策思路

3、提高学员系统思考与决策能力

4、换位思考，加强各部门之间的理解

5、提升决策能力和长期规划能力

6、打破职能壁垒，加强各职能部门之间的沟通

7、培养团队合作能力

8、学习如何提高企业盈利能力、抗风险能力

【课程介绍】

第一部分企业管理的概念、内涵

第二部分战略管理

·企业外部环境分析

–总体环境

–行业环境：

竞争的激烈程度分析、SWOT分析

–竞争环境：

分析竞争对手

·企业内部环境分析

–资源，包括企业内部人、财、物以及信息等资源的利用及分配

–能力，包括企业生产能力、市场获取能力、销售能力等

–核心竞争力，分析企业竞争优势的来源

第三部分财务管理

·制定投资融资计划

·成本控制

·解读财务报表：

学习利润表和资产负债表的格式、分析利润表和资产负债表的内部逻辑关系并掌握

利润表和资产负债表的编制方法

·分析财务报表：

分析利润表和资产负债表所反映的经营状况信息

第四部分市场营销

·主要包括营销环境的分析及营销战略的制定、市场细分、客户开拓、目标市场定位、营销的差异化、渠道管理等

第五部分生产运作管理

·生产与运作战略

·生产能力及其核定

·R&D

–产品开发策略

–产品开发绩效度量

·生产计划的制定

·库存管理

·成本控制

第六部分人力资源管理

第七部分团队合作基本知识

盛景网联培训集团MINI-MBA课程体系

部分讲师介绍

江广营先生

　　盛景网联培训集团特聘教授，中企联、中国企业家协会·职业经理培训中心专家部副主任；中国职业经理研究中心，职业经理系统工程指导委员会委员；国家人事部职业经理人评价与培训体系培训师导师；国家经贸委培训中心特聘教授，中国海尔首席实战派研学专家，盛景、清华、北大、复旦大学、社科院等EMBA班、总裁班长期客座教授；香港管理科学院高级研究员；2007年度中国十大企业文化专家之首；2007年度企业教育中国时代创新先锋人物，卓越管理专家。

刘启明先生

　盛景网联培训集团特聘教授，清华大学、北京大学、复旦大学、中国银行国际金融中心客座教授。

10年以上欧美一流咨询公司高层管理工作经验。

曾任英国伦敦上市的全球第二大营销研究咨询公司特恩斯（TNS）中国区高级副总裁,美国恩孚欧咨询有限公司（NFOWorldGroup）中国区高级副总裁，全球着名咨询公司美国盖洛普咨询有限公司（TheGallupOrganization）中国区副总裁，首席咨询顾问。

北京大学经济地理学学士、硕士学位和英国苏塞克斯（UniversityofSussex）大学经济学硕士学位。

领导并完成过50个以上的跨国或国内企业管理咨询和市场营销项目,项目所涉及的行业主要包括：

快速消费品、汽车、通讯、IT、金融保险、零售和房地产。

崔伟先生

　　盛景网联培训集团特聘讲师，被客户誉为:

“融通中西的实战专家”。

现任北京大学商务电子学习特聘培训顾问；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司顾问；北京企业家协会常务理事。

崔伟先生提出的“经验到流程”理论是综合施乐等着名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。

他曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司销售总经理、市场营销总监、运作经理；日本富士施乐（FujiXerox）中国有限公司；销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司；北方区总经理；美国TYCO公司市场营销经理。

崔先生的经历横跨IT、机电等行业。

他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。

他进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过十余个团队，甚至外籍员工；培养了12位部门经理。

他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。

近期他与国内外顾问机构合作，并以自己的“经验到流程”理论为基础，为国内外许多着名企业提供了培训和顾问咨询服务，取得了显着效果。

他曾着有《外企十年》并出版了《销售培训体系》系列课程。

付遥先生

　盛景网联培训集团特聘讲师，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal培训机构认证讲师。

付遥先生作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，销售经理。

负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。

1998年7月至2000年8月，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，获得亚太区DirectToTop和中国香港区优秀销售主管的奖励。

1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司HundredPercentClub奖励。

付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并着有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。

常桂花女士

　盛景网联培训集团特聘教授，心理学硕士，曾任朗讯通讯、和记黄埔等着名跨国公司人力资源总监。

丰富的一线实战经验和扎实的理论功底使其在咨询培训领域别具风格。

其倡导的观念国际化，作业本土化主张得到业界的一致公认。

现为专职人力资源顾问。

熟悉企业运作的战略和策略流程，长于运用量化分析工具查找问题，并且能运用国际人力资源管理先进的管理理念，对照标杆，结合本土人事管理的国情和企业特色，提出具备较强贯彻执行力的解决方案。

已为通信、IT、医药、能源、金融等行业数十家企业进行过咨询培训，深受客户好评。

曾服务的部分客户名单如下：

中国海洋石油集团、联想集团、中国港务工程集团、顺驰集团、科宝集团、鑫方盛集团、雪佛龙中国、华胜医药公司、太平人寿公司、北京联合网维公司等

陈勇先生

　盛景网联培训集团特聘讲师，中国人民大学经济学博士后、管理学博士。

担任中国电信、北京恒基伟业电子产品股份有限公司、三鹿集团股份有限公司、青岛正航食品集团管理顾问。

为海尔集团、伊利集团公司、中国电信、中国网通、中国联通、清华同方、四通公司、完达山集团公司、威克多制衣中心、中国港湾建设集团公司、贵州益佰集团公司等数十家大中型企业开展内部培训。

先后为近四十个MBA班讲授课程。

彭志强先生

　　盛景网联培训集团院长，盛景网联科技有限公司首席执行官。

原上市公司清华紫光股份有限公司副总裁，，曾为国内上市公司最年轻的副总裁，AAMA中国分会执委。

2005年度管理类畅销书《卓越执行—中国企业如何提升执行力》作者，曾获三大经管书籍出版社之一“华章经管”十周年十佳作者，被媒体盛赞为“为中国企业、中国各类组织量身定做本土执行的制胜法宝”。

担任紫光咨询、易观国际等多家知名咨询公司特邀专家。

新浪名人博客中最受欢迎的管理类博客观点精辟、入木三分。

近年来一直获邀为北京大学、清华大学MBA班担任企业家班客座教授

鲁百年先生

　　盛景网联培训集团特聘教授，应用数学博士、教授。

有特殊贡献的专家，享受政府津贴。

大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、北京大学、清华大学、中山大学MBA咨询顾问。

曾在美国SAS软件研究所任北方区销售总监、高级咨询顾问、在创智科技股份有限公司CRM事业部任副总裁、美国Hyperion公司高级销售经理、北京Oracle软件有限公司高级咨询顾问经理。

现任BusinessObjects公司中国区售前技术咨询顾问总监。