模拟场景演练话术.docx

模拟场景演练话术.docx

《模拟场景演练话术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《模拟场景演练话术.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

模拟场景演练话术

模拟场景操练话术.

模拟场景操练

场景分类：

场景一在某银行，与低柜客户经理首次接触

场景二一位老年客户前去建设银行办理一年期转存业务

场景三年青母亲带着孩子前去工商银行办理信誉卡还款业务场景四一位中年男士在建设银行等候办理缴车辆罚款

场景五在交通银行，一位客户咨询短期理财富品讯息场景六在邮政银行，老年客户排队等候国债兑付话术参照：

一、与银行人员营销话术

1、自我介绍

a、您好，我是太平洋寿险派来负责××支行的×××，此后我来为

大家服务，这是我的名片，请多赐教。

讨教您大名。

B、您好，我是太平洋寿险的客户经理，我们企业与你们支行从

××（时间）开始合作，这是我的名片，多赐教。

请问您尊姓啊？

2、寒暄与赞叹

a、我是来这里学习的，银行工作方面的事情还请你们多教我;

b、我们此后多合作啊，不知道的还要讨教你们;

c、你们网点素来业务不错，你们都是能手了，多给些指导建议

啊！

3、服务为先

a、此后我们企业业务上的问题能够跟我联系，此外假如还有其余什么，只需我力所能及，我必定愿意效力，比方说您个人保险的咨询啦什么的。

是来这里为各位“打打工”，我们企业保险上的事各位“老板”尽量嘱咐，我会尽全力达成任务指标的。

4、产品说明

a、红福宝——短期缴费三或五年，长久享受驾、乘人员均合用

的最高三倍交通工具不测保障，时期按期返现，每年起码领取一次盈利，满期连同满期金一并支取！

b、盈利发——一次缴费，十年得益，最高享受双倍不测保障，每年起码领取一次盈利，满期连同满期金一并支取！

5、售后服务

a、保单上的任何问题您都能够找我解决，假如客户不放心也可

以让他们打我们“*****的”客户服务电话。

客户投保后，现场能够直接出单的，只需通知我就能够了；正常状况下我们的保单会在2天内送到。

（没有银保通的状况，企业柜面能够现场出单）

b、企业每年的分成状况会有对帐单寄给客户，客户也能够打我们客服电话或到我们企业网站上去查问分成水平。

c、客户地址等信息发生变化能够打我们客服电话进行更改，也

可直接到我们企业柜面来要求更改

二、银行客户营销话术

“红福宝”客户的主要特点（认识）

25岁—40岁的中青年：

工作忙碌，无暇亲身理财、家庭开支大、需要为儿女进行存储。

40岁—60岁的中老年人群：

憎恶风险，偏向于稳重利润，理财知识有限，是家庭支柱，开始为养老进行存储。

60岁以上的老人：

已步入老年生活，除平时开支外，多年的存储

主要为应付可能的重病花销；对资本的流动性要求较高，投资期不宜

过长；考虑身后财富的处理；已有孙后代女，愿意为他们的教育进行

资助；平时不测风险加大，对不测保障的需求增强。

（一）走过去——接触

●网点客户接触一般流程:

1、问好，寒暄，赞叹

2、咨询办理业务

3、引导业务办理

4、尝试资本使意图愿

5、建议增添理财方式

6、激发需求

接触的切入机遇

客户按期存储到期时或提取大笔存款时；

客户办理国债到期兑付时；

客户办理限期较长的按期存储时；

客户诉苦利率太低时；

客户办理教育存储或零存整取时；

客户办理大额活期存款时；

客户看过宣传资料主动咨询时；

自己熟习的老客户、大客户来银行办理业务时；

●建议理财方式话术：

1、从前购置基金、股票的老客户

“李大姐，许久不见了，您近来有没有好的投资渠道啊？

近期基金、股票市场动乱，我建议您拿一部分资原来选择红福宝定投。

这类产品利润多样并且稳固，并且还免费享有一份保障，这样在证券市场有这么狂风险的状况下，保证您一部分资本不受损失，使您做到综合

理财。

正所谓：

所有的鸡蛋不要放在同一个篮子里。

你说是吗？

”

2、新客户

“您好！

太平洋保险企业正在热卖一种新的银保投资理财业务，您

有兴趣的话，我给您介绍一下。

”

3、定投客户

“您好！

很愿意愿您介绍一种新款银保理财定投产品，这类产品可

以知足您零存整取的各项理财需求，是当前最好的零存整取的选择，

您何乐而不为呢？

”

4、存款客户

“您好，请问您存多长时间的，如短时间内用不着的话，不如存个

保值增值的理财业务。

”

5、转存客户

您好，存款到期又要转存是吗？

您看，这样一年一年的转，原来

您能够获取更高的利息，多亏啊！

不如我给您介绍个利润好保障高的。

6、取钱、国债兑付客户

“您这笔钱是准备做什么投资呢？

您假如临时没有好的投资渠道，

我们这里能够介绍一种较稳固的理财方

式”

7、一般工作时间的客户

“您好！

我们这里推出了一款既有固定利润又有浮动（分成）利润，无风险的保障型理财富品，您有兴趣的话我能够介绍一下”

8、较忙的客户

“您好！

近来太平洋保险企业推出一种稳重、灵巧的个人和家庭理

财富品，您先拿份资料去看看，若有疑问，请到综合柜台咨询。

”

9、在看宣传折页的客户

“您对这产品见解怎样？

这是此刻正卖得火热的最新理财富品，

好多客户都喜爱它，并且获取年度最正确理财富品奖，给您介绍一下吧。

”

激发客户需求：

1、激发兴趣法：

a、“假若有一种产品它的回报还不错，同时不需要体检就送保障

给您。

购置这份产品的同时您也买到了家人的安全、幸福，相信您是

不会拒绝的。

”

b、“保险不是要您花销，而是帮助您规划未来，它是您需要钱时的保障。

”

c、“若是有一部印钞机，我们是应当照料机器呢？

仍是照料印出来的钞票呢？

答案是：

只有照料好机器，才能够印出更多的钞票。

像您这样的成功人士，正好像一部印钞机，买人寿保险，就是最妥当的保护方法。

银行保险作为一种稳重的投资方式，能够为您免去后顾之忧，使您能够放心的进行其余高风险投资。

”

2、理财型需求剖析法

a、先生，您存钱时能否采纳单调的方式呢？

纯真存活期、一年

期、三年期或五年期？

我想必定是长、中、短期都有。

保险，其实正是最正确的长久理财方式

b、俗语说得好，不可以把鸡蛋放在同一个篮子里。

家庭理财要讲究科学性，在安排高风险投资从前，必定要用稳重的投资。

汽车能跑多快不在意它的发动机的能量有多大，而是决定于它的刹车系统。

3、风险型需求提示法

a、越早投保越好，既廉价又身体好，现是用健康赚钱，未来用

钱换健康。

b、买了这份保险后，您就不用再为用钱而费尽脑筋了，万一您有个什么事，您的太太、孩子决不会遇到经济上的压力。

c、人生如同天气相同，不测率高，发病率高，应防患未然，不可以临阵磨枪，有恃无恐。

（二）讲出来——说明

●网点说明一般流程：

1、从客户需求出发，掌握机遇切入主题

2、解说简短、生活化；诚实信誉不夸张

3、聆听为主，察言观色，话不要太多

4、多展现宣传资料，突出产品特点与卖点

5、多咨询，掌握客户真切想法

●说明的最好的机遇（认识）

1、客户国债到期时，国债刊行时；

2、按期转存时或大笔资本提取时；

3、按期存款期较长时；

4、客户诉苦利率太低时；

5、客户其余投资受挫时；

6、客户办理教育存储或零存整取时；

7、客户办理大额活期存款时；

8、客户看宣传资料，主动咨询时；

9、对熟习的老客户、大客户主动介绍。

说明的基本内容

产品功能、产品利益、产品特点

1、盈利发（10年趸缴）的说明：

功能：

存储、投资和保障。

利益：

保证您的本金不受损失,既有固定回报又有分成，并且还可以

有效躲避税务风险。

特点：

整存整取按期存储的理财富品，固定利润有分成。

2、红福宝（期缴）的说明：

功能：

功能：

存储、投资和保障。

利益：

（1）生计保险金：

每两年领取一次

（2）满期保险金：

满期一次领取

（3）盈利：

每年分派积累生息。

（4）保障：

疾病、不测、交通不测身死分别有1、2、3倍的保险保障。

特点：

轻松缴费三五年，利润迅速保障全！

不一样种类客户介绍产品重视点：

1、针对低风险偏好的客户

保值增值，资本安全；

盈利及复利计息，可使资本增值，并抵抗潜伏的利率风险；

还可以够依据家庭实质状况为自己（家人）供给几倍保额的不测损害身死保障。

——“这是一款安全的理财富品，保值增值，盈利分派，复利积累能够抵挡通货膨胀和利率改动风险，此外还附赠保障。

”

2、针对资本临时闲置的客户

突出资本闲置或安排不妥，如长久将闲置资本存为活期存储，会损失可能获取的利润，如将“闲钱”的一部分投保“红福宝”做一其中长久的理财安排，在此后一按时期内，不论风风雨雨贫富变迁，源源不

断地按期生计金领取将是家庭稳固的“财务收入”源。

——“您假如资本临时不用，我想介绍您一款新的银行代理理财富品“红福宝”，您用一部分闲钱购置一些来进行组合，增添一些投资渠道，开辟一些投资利润，这个产品不单保值还有盈利分派，送保障，对资本和个人都是安全的投资。

3、针对高端客户

（1）引入“家庭财富的合理配置”看法，建议客户试试对不一样的渠道进行合理的财富配置，特别是对闲置资本的合理利用，防止隐性流失；

（2）从风险保障的角度，联合产品“3倍交通工具不测身死保障”的特点，建议客户做好保障。

——“您这样成功的人士更认识分别投资的必需了，资本运用一

定要兼备安全，这款代理的保险理财富品，资本保值，安全性高，分

盈利润稳固性好、此外赠予风险保障，最高3倍交通工具不测保障，

对当今来说是最实质的保障了，还表现身价！

”

（三）促成——拒绝办理

●拒绝办理一般流程（认识）

1、尊敬与理解客户、仔细聆听客户的拒绝；

2、防止争辩和冲犯客户；

预防和简要办理客户的拒绝；

4、巧用迂回，点到即止。

●客户拒绝常有原因

因踌躇而反对：

如考虑考虑，和太太商议。

这些人有投保意识，不过下不了信心。

自己不知道应当怎么办。

所认为了敦促

他赶快决定，要重申此刻投保的有益性及踌躇期退保。

因厌烦而反对：

如不吉利、不喜爱。

这大多是因为他亲朋里发生过使他憎恶保险

的事，所以第一要使对方认识您是能够让他信任的，而后说明保险的

实质，除去他的成见。

因时间太长而反对：

感觉保险限期太长。

要跟他灌注投资理财要有耐心的看法。

同时重申产品的提早支取、质押贷款等功能。

因利润不确立而反对：

要重申太保的实力。

当前的投资状况，未来的发展远景等。

同时重申保证利率。

让他吃一颗安心丸。

●拒绝办理话术：

1、你们的分成不确立

（1）“不确立才好啊，您的利润才有可能愈来愈高，若确立不就成按期了吗？

”

（2）“基金、股票的利润不也是因为不确立吗？

不确立才能够更高啊！

更况且我们还保证最低利润呢。

”（3）这款产品第一能做到保本，不论每年分成多少，您的本金和保障都不会像基金相同缩水，它第一保本，每年的分成其实就是您挣的钱啊。

”

（4）没错，这是这个产品除固定利润外的浮动部分，依据这个产品所投资的渠道的利润状况浮动。

其实银行此刻好多在销的理财富品都是预期的，究竟结果能有多少回报仍是要看这个产品的主要投资

渠道怎样，您说是吗？

而我们这个产品主要投资渠道在于

（1）银行大额协议存款。

你作为一般客户存钱必定是我们机构的协议存款利率高对不对？

（2）国债。

还有国债，您知道的国债利润相对银行要高，可是难买到，并且我们作为全国三大保险企业之一能够购置一些国家仅对金融机构发放的债券，利润也很不错的。

（3）基金股票。

这个是

2006年后国家鼓舞保险行业发展而新开放的渠道，可是您不用担忧，

我们在这方面的投资比率有严格规定，不会超出10％，并且作为机

构投资者，投资也将相对稳重。

（4）国务院同意的其余投资渠道。

包

括国际要点基础设备的投资以及不动产的建设投资，比方

2010年即

将投入营运的京沪高铁，专家预计，京沪高铁的均匀年利润率将高达

13%。

您看，我们的投资渠道都是特别安全且利润不错的，所以这个产品未来的分成固然我不可以切实告诉您，但我想您自己也能从中认识

到它是值得期望的对吗？

理财要理的明理解白，放放心心，您看我这

样和您说明此后，您对这个产品应当没什么问题了吧！

2、投资利润

比基金少

（1）“您感觉基金的利润很高吗？

基金是赚或许亏的问题，而我们这类产品是赚多赚少的问题，是没有风险的。

您认为赚钱最重要仍是保本最重要呢？

”

（2）“我们不可以能把所有的钱都放在基金、股票这些高风险的项目上，况且此刻是金融危机，股票和基金投资风险很大的，家庭理财要分别投资才稳重。

”

3、分成产品与炒股对比回报太低

风险与利润老是成正比的。

炒股可能回报高，可是风险也很大。

今年股市这样动乱，有几个稳保赚钱的呢？

我们的产品利润稳固，免

税，还有一份保障。

4、限期太长了

（1）您可能有点误解，这是我们为您预定保障账户最长的有效时间，况且我们红福宝每2年就能够领取一次，再说了这个钱必定不是您的所有财富，就当是隔年领取的养老金（或补贴津贴）了。

（2）是的，您的考虑是很正常的，可是您能否想到，保险实质上是一种长久投资，时间越长、资本规模越大、动作越规范、回报就越高。

我们的产品是以复利计息的方式进行运作，所以时间越长投资回报越高。

碰到经济不景气、利率颠簸时也能保证您有益润。

5、我是来办转存手续的，不买保险

我特别理解您。

您不停转存说明您是一个很稳重的人。

我今日给您介绍的就是这样一种跟存储相同稳重的产品，不一样的是这款产品同时还有免费的保障功能。

况且此刻进入了一个降息周期，存银行的利润很低。

6、我已经买了保险，不再需要保险

您真是一个保险意识很强的人。

不知您买的是哪一种种类的保险？

那可能是偏向于其余需求方面的。

而我们这款理财保险产品，重在资

金的保值增值，能抵抗通货膨胀和利率改动的风险。

我向您介绍一下吧！

7、固定利润太低！

，我不喜爱

是的呀，大部分人看到的不过固定利润，所以都这么认为，但分

红产品的利润主要表此刻分成和复利计息上。

并且这类零存整取型的

理财富品，更重要的是能够让您养成存储的优秀习惯，这样就不至于

把要存的钱顺手花掉了。

8、这类保险的保障不显然

这类产品的主要功能是稳重投资、保值增值，免费赠予了三倍意

外保障，就像领带的主要功能是雅观而不是保暖，自然，假如您需要

更高保障，我相同能够为您服务。

9、我不匆促决定，考虑看看

考虑了才买是对的，您还有哪些疑问，能不可以告诉我？

10、我没钱

（1）您此刻三、四十岁，也正是人生的顶峰期。

此时没有钱，起码还有赚钱的机遇，那么到老的时候，没有了收入根源，您又怎样

应付生活的实质需求呢？

是此时没钱恐惧，仍是老的时候没钱恐惧呢？

（2）您没有钱，更应当买，买少点，日积月累，不会给平时的生活造成多大困难，到生计期或到了领取期，就会有钱拿。

不测与灾害其实不是看您没钱，蒙受不住打击，可怜您就不来入侵您，假若有一天在您毫无准备之下来入侵，袭击您，您该怎么办？

所以，您更应当买。

11、没兴趣，只拿资料

只看资料，上边的保险专业术语太多了，您回去看起来太麻烦，

又浪费时间，倒不如我此刻就解说给您听

12、买保险划不来，钱被保险企业赚去了

（1）话说回来，保险企业不赚钱，您敢投保吗？

假如您知道一家企业几日后会破产，您能否敢买它的产品呢？

那您必定会担忧产品的质量。

保险企业不赚钱，那么经营必定有问题。

这不只会影响服务

质量，还会减少客户的预期盈利，使客户的利益受损，所以保险企业赚钱是应当的。

（2）企业赚钱才好呀！

这样保户对企业才有信心和安全感，并且能赚更多的利息。

假如企业亏钱的话，哪个人敢买保险呢？

13、未来利润不好

“深信未来经济发展给他带来的经济利润，银行利息也不可以预知

起落，所以不要假定未来。

2008年的客户也没有想到会有两次分成。

”

14、产品不可以信

您有这类担忧，我能理解，可是您想产品是经过银行代理的，如

果资本不安全，银行怎么可能代理呢？

我们把钱存到银行，不就是因

为相信银行吗？

您说对吗？

15、商议一下

金额也不是很大，这点主您还做不了？

您能够先办手续，回去再商议一下，早一天投保早一天利润。

16、提早排除合同有损失

您看，方才我也和您交流了我们产品的投资渠道，而这些投资渠道都是5年以及5年以上的，若是您提早和我们排除合同，那我们的投资也会遇到影响对吧，特别是最开始几年，所以最开始几年您若是撤回资本会有部分损失，后边几年撤回的话可能会影响利润。

再说了这个钱必定不是您的所有财富，何不等到期享受最大利润呢！

好似您辛苦种的一棵苹果树，平常施肥、浇水，等候的就是果实丰盈的一天，您莫非会在收获从前把果树砍了吗，自然不会！

17、到期取钱到银行取，不给服务怎么办？

您的担忧我完整理解，可是您放心，我们有特意的人员来供给服务，从前好多存这类产品的客户到期此后，企业都会安排特意人员为客户服务，你能够选择到银行取或许要求我们的服务人员上门为您服务。

18、一年缴一次，太麻烦

您的这类担忧我完整能够理解，可是您放心，我们会特意在银行

为您开立帐户，每年的这个时候企业会提早联系您，方便的时候你把钱存到这个帐户上就行了。

19、其余企业分成比您的企业高

分成不可以单看一年的利润，我们企业讲的是稳重经营，分成没有大起大落，这类产品要看最后利润。

20、我此刻买了，此后万一交不上怎么办？

你此刻条件这么好，并且我们未来的收入必定会愈来愈高的，但我们的保费却不会增添，你不会感觉到有压力的，放心行了。

再说了，咱存钱的目的不就是为了未来做打算吗，养老啊，儿女教育啊，医疗啊，想不面对都不可以，假如不过靠存储或许高风险的投资，很难达到，而这个产品就是保证我们正常生活水平的同时，如虎添翼。

您是想给您的宝宝准备仍是给自己做养老金啊？

（三）促成——成功下单

●促成的一般流程：

1、紧抓促成机遇，主动提出促成；

2、频频促成，频频重申；

3、语言促成配合促成动作（手势、递笔，保单等）

●促成最正确机遇（认识）

促成的机遇（口头语言和身体语言的传达）

客户讲话中忧如已经拥有

客户咨询办理的细节时

客户关于你的解说比较满意时

客户认识别人购置状况时

客户在缄默不语时

●促成话术：

1、一天投保，早一天利润。

您看是买一万仍是二万？

（二择一

法）

2、这个产品既保底又享受固定利润,还有投资分成,此外还有保障功能（利益法）

3、银行办，此后银行取。

这个产品此刻销售很火爆的,前面刚有

一个客户买了3万（我自己都买了）,您这么成功的人士,少说也要买个

3、5万的。

（引导法）

4、这是投保单，您只需签个字就行了（行动法）

5、近来好多向你这样状况的客户好多都选择了我们这款产品，

你看（客户资料）选择这个没错的。

（实证借鉴法）