XX明珠地产项目销售代理投标书.docx
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XX明珠地产项目销售代理投标书
XX明珠地产项目销售代理投标书
XX地产·万泉明珠地产项目销售代理投标书
(正本)
标书主要构成Ø竞投业务名称:
富通地产团体在万泉公园区域开发楼盘,即“万泉明珠”全案营销策划及销售代理业务。
Ø标书编制说明:
首先10分感谢贵公司提供的这次投标机会,我们智虹房产置业有限公司真诚负责的态度和对工作尽善尽美的寻求,经过认真的市场调查分析,深度发掘,标书评审等工作,针对本项目的营销策划及销售工作编制了本标书。
本标书编制的目的是从本项目及富通地产的发展战略全局动身,根据各种具体的有益及不利条件,为投标阶段提供较为完全的纲领性文件,1旦中标,将在此基础上进行深化,用以指点往后的具体工作。
Ø本标书的主要构成部份第1部份为
市场分析、项目分析及营销策略第2部份为
智虹公司简介及针对本项目小组构成及工作展开计划第3部份为
策划销售代理的工作范围及我公司的收费标准Ø为方便贵司评审人员翻阅及查找相干内容,特提纲领以下:
n目
录:
从第3页至第6页均是本标书大纲目录n投标报价:
本项目销售策划及销售代理综合服务费(即基础佣金)为
1.8%,
详细事项及建议见于本标书第120~123
页。
n销售均价:
建议本项目销售均价为6000元/㎡。
详细分析及建议见于本标书第58
页至62
页。
n销售时间:
本司完本钱项目代理销售任务所需的时间为330
天,详细事项
见于本标书第40
页至42
页。
n宣扬总额:
本项目销售所需开发商配合投入的总宣扬费用约为100
万。
详细费用投放分配见于本标书第55
页至56
页。
n销售团队:
负责万泉明珠项目策划及销售工作的人员1览表及人员资历可见于本标书第84
页至91
页。
n销售策划:
本项目的营销策划及销售代理见于本标书第36页至78页。
n
实力显示:
本司曾代理事迹、企业信誉、综合实力等显示可见于本标书
第79
页至83
页。
目
录竞标业务工作流程第1部份市场分析\项目分析\营销策略1、市场分析1.1、宏观市场分析
1.1.1政治、经济发展情势良好1.1.2沈阳市房地产市场分析1.1.3沈阳住宅市场特性分析
1.2、竞争市场分析1.2.1大东区参考项目分析1.2.2、区域内可类比未来竞争对手分析
1.3、消费市场分析1.4、小结
2、项目分析2.1项目SWOT分析2.1.1优势分析2.1.2劣势分析2.1.3机会分析2.1.4要挟分析2.1.5、小结
2.2、市场定位2.2.1目标市场分析2.2.2、目标客户群分析2.3、项目市场定位2.3.1住宅产品定位2.3.2社区商业定位:
3、营销策略3.1、推行的主体思路及实行方案3.1.1项目卖点的提炼3.1.2独特销售主张的提升
3.2、市场推行时间3.2.1、推行时机分析3.2.2、推行时间安排
3.3、项目宣扬推行策略3.3.1、广告战略目标3.3.2、广告整体策略3.3.3、营销策略建议3.3.4、项目分析和广告定位3.3.5、广告效果监控、评估及修正3.3.6、各阶段宣扬推行手段及费用
3.4媒介策略
3.5、价格策略3.5.1、销售价格建议3.5.2、入市价格及销售均价:
3.5.3、付款方式
3.6、销售策略3.6.1、入市时机及销售策略3.6.2、项目营销方式的建议3.6.3、销售渠道3.6.4、销售控制3.6.5、销售目标3.6.6、销售中心及样板房设计建议
第2部份智虹公司介绍\项目组构建介绍\工作展开计划
4、公司简介4.1理念4.2策划代理精英团队4.3策划代理服务体系4.4楼盘代理事迹4.5强大的数据基础
5、销售现场组织及管理5.1、销售现场平常管理方案5.1.1、本项目人事架构5.1.2、相应岗位职能5.1.3、本项目主要人员工作经历
5.2、工作人员管理5.2.1、管理制度5.2.2、工作例会制度和流程5.2.3业务流程
第3部份工作范围及收费标准
6、工作范围及收费标准6.1、工作范围6.2、收费标准结束语
附件I――表格表1、现场人员平常工作表
表2、来电登记表
表3、客户登记表表4、每周1手客户途径统计
表5、客源统计周报表6、平常必做工作(管理层)表7、每个月总结提纲附件II――制度1、业务人员业务操作行动规范
2、公司员工培训制度3、业务员管理规定4、销售现场交接制度
附件31、本项目的VI视觉表现系统2、平面广告创意表现3、现场推行活动创意表现4、软性广告创意表现5、影视、多媒体广告创意表现
致富通地产团体:
富通品牌的在深圳获得的成功也给在沈阳与富通合作的公司带来了压力,顶级品牌固然需要最好的服务,智虹公司将努力成为提供最好服务的营销策划及销售代理商。
智虹观点:
1、在地产产品日益同质化的今天,我们做甚么?
地产项目成功推行的双刃箭立意新颖的广告推行+独到有效的销售手段项目优秀的物业品质
在地产产品日益同质化的今天,项目制胜的关键已不完全是物业的品质,创新的广告宣扬和独到有效的销售手法也是项目成功不可缺少的因素。
2、地产同质化以后我们比甚么?
在推销产品的时期,我们在房地产推行工作中,总是与竞争楼盘相比较,比价格、比品质、比环境、比交通,但是所有的这些比完以后我们比甚么?
比文化,比思想
3、卖点过后我们贩卖甚么我们始终相信文化可以贩卖,思想可以传播。
在沈阳这个竞争已趋于白热化的房地产市场,填鸭式的广告已渐渐被市场淘汰,站在消费者的立场,以消费者的心态做广告已成为今广告的主流。
卖点是有限的,在有限的时间里我们可以依托炒作卖点推行,我们可以拿楼盘的品质、价格、环境、会所去推动市场,卖点过后,我们贩卖甚么?
贩卖观点、贩卖文化,卖1种生活方式,1种生活态度2007年的沈阳房地产市场,单纯的依托物业本身的卖点做广告已没法适应市场的需要,我们1定要跳出房地产本身去做房地产广告和房地产项目的整合推行,我们不但要用卖点与消费者沟通,我们还要与消费者进行观点的沟通,由于卖点是有限的资源,总有1天它会在我们的广告推行中被用尽,但是观点不1样,观点可以无穷发掘,不断延伸,卖点可以经营,可以COPY,但是观点的构成却是他人没法模仿的,在广告推行进程中我们可以不断的推出新颖的物业观点和消费者沟通。
我们不但要贩卖房子,我们还要贩卖思想、贩卖文化、贩卖意境、贩卖观点,卖1种生活方式,1种生活态度。
我司自愿参与富通地产团体开发的“万泉明珠”住宅项目的营销推行和销售代理工作,为顺利与富通地产团体达成合作意向,终究促进合作,实现双羸,我司现提出本投标书。
竞标业务工作流程
正式会晤富通地产团体营销部
成立专案小组
NO
项目初步分析
标书修改投
标
YES
签
约
广告企划提案项目分析、调研销售工作履行销售策略提案广告策略履行
营销策略建议提案
效果检测评估
第1部份市场分析\项目分析\营销策略1、市场分析1.1、宏观市场分析
1.1.1政治、经济发展情势良好随着“振兴东北老工业基地”步伐的迈进,沈阳正在重新审视自我,进行反思,洗牌和自我定位。
城市化进程正处于升级换代的关键时刻,新沈阳呼之欲出。
贵司应捉住这个历史性的机遇,并有效地引导政府的计划,从而成为政府的战略同盟火伴,相得益彰。
从目前沈阳市扩城运动和对房地产商的相干政策来说,是项目开发的最恰时机。
随着住房制度改革的推行,商品房将在社会上将愈来愈明晰其职能与作用,公积金和各大商业银行的贷款支持,政府对房地产业和百姓购房政策的支持,大大提高了居民的住房购买力。
“1015期间”,地铁交通和沈阳的环境建设,也将对本市住宅消费起到了积极拉动作用。
2007年上半年,沈阳经济“又好又快”发展的态势继续保持。
全市完成地区生产总值1441.3亿元,增长17.3%;全市地方财政收入到达147.4亿元,增长46.7%。
沈阳市市民的人都可安排收入到达6826元,实现22%的高增长;全市的经济结构进1步优化,非公经济增加值占全市GDP的比重到达63.1%,经济景气度延续向好。
另外一方面,今年上半年沈阳市民人均消费支出为5287元,增长了30.2%,收支相抵,还剩约1600元。
目前沈阳人均GDP已处于世界银行认可的900美元~11000美元之间的高速增长阶段。
虽然单纯地从GDP含量来看,沈阳有重工业的拉动成份起到的1定作用,但这也是住宅产业趋于成熟的重要标志之1。
1.1.2沈阳市房地产市场分析随着城市建设的不断深入,拆迁的继续展开,地产投资的不断加大,2007年房地产市场延续向好的态势,项目新开工量与在建均到达历史最高,大部份楼盘销售压力均不大。
由于沈阳市政府对城市中心区域的政策牵引,吸引了等几10家国内外实力地产商进驻,房地产注资金额高达数百亿元,强势推动城市兴起。
随着今年以来更多知名地产商的项目开始运做,毫无疑问,2008年沈阳房地产市场仍将保持稳步上升的态势,不管销售面积和销售均价都会较07年较大的增长。
这些团体将凭仗丰富的高端市场开发经验和雄厚的资金实力,导致城市中心区域势必成为沈阳高端市场的最大争取者之1。
沈阳市房地产开发投资情况年度对照表指标名称2005年同比增长(%)2006年同比增长(%)2007年1—8月份同比增长房地产开发完成投资(亿元)413.57
20.7
538.29
30.2
371.943.2商品住宅开发完成投资(亿元)309.28
32.6
397.09
28.4
277.239.1房屋施工面积(万㎡)3102
10.6
3456.0
11.4
3768.432.3商品住宅施工面积(万㎡)2438.3
22.3
2661.5
9.2
2885.231.6房屋新开工面积(万㎡)1308.7
5.3
1463.6
11.8
————商品住宅新开工面积(万㎡)1123.9
25.1
1253.6
11.5
————房屋竣工面积(万㎡)1057.7
31.2
1185.3
12.1
224.3—6.3商品住宅竣工面积(万㎡)927.7
29.4
1015.3
9.5
192.2—5.7
截止2007年上半年,我市房地产开发项目总计415项,建设总范围5479.1万平方米,其中住宅建设范围4200.7万平方米。
上半年,全市房地产开发建设累计完成投资239.6亿元,同比增长55.4%,其中住宅完成投资同比增长52.5%,商品房新开工面积同比增长62.2%。
房地产开发建设处于快速增长范畴,反应出房地产开发商对沈阳房地产市场信心10足,开发热忱高涨。
沈阳房地产市场正随着庞大供应量的刺激,将会在品质和推行多层面出现质的突破。
这类竞争带来地产业的同质化,地段、计划和环境的比较已不能完全满足高端消费者内心深处的需求,在推行策略上我们应格外重视其形象的感染力,与目标消费者进行深层次的沟通。
沈阳地产的高端市场还不成熟,绝大部份高端地产产品都属于“地产+景观”的概念,并没有对其内涵进行有效的深化。
另外,2007年沈阳房地产市场构成以市中心板块,浑南板块、长白板块、沈北板块、棋盘山板块、城北板块等多极鼎立的市场格局,虽然其物业形态与核心竞争力各不相同,但同类产品价格差异不大,因此,未来的沈阳房地产竞争一定10分剧烈。
而主城区内、特别是1环内的建筑用地逐步减少已经是不争的事实。
1.1.3沈阳住宅市场特性分析
2006年以来,沈阳市住宅市场进入了结构性发展及开发供给的高峰期。
2007年作为沈阳市住宅市场2007年上半年,沈阳市房地产开发项目总计415项,建设总范围5479.1万平方米,其中住宅在建面积4200.7万平方米。
2006年,我市商品住宅户均供给面积为89.77平方米,比2005年减少5.6平方米,我市商品住宅的供给结构有所调剂,小户型在沈阳房地产市场上热度空前。
2006年沈阳商品住宅户均成交面积为92.88,比2005年减少6.83平方米。
另外,从不同套型、不同价位商品住宅销售结构看,中低价位、中小户型的商品住宅是我市房地产市场的主流需求类型。
“新城市”的概念将出现,其主要特点即是:
郊区化、低密化、范围化(大宗地块的统1开发)。
同时,我市住宅市场延续快速发展,买方市场逐步向橄榄形结构过渡(以下图所示)。
固然,这也与市场方面的供给结构有关。
虽然近几年沈阳的房地产市场异常火爆,但真实的高端产品其实不多,也就是说目前市场上缺少真实的“豪宅产品”;在供给放量的同时,中端市场快速扩大,成为发展前程最为看好的1个部份,如近郊的联排别墅、双拼别墅、花园洋房等;高真个别墅逐步向远郊的新兴板块发展,如具有较好自然资源的棋盘山、沈北新区等地,同时市中心也将出现真正意义上的豪宅产品。
这就致使市场构成了两端稳定中部膨胀的“橄榄”形结构。
即两头的绝对高价位的高端住宅市场和低真个住宅相对进入稳定期,而中间部份则开始逐步扩大,成为市场上需求最旺盛的部份。
整体来讲,2007年的沈阳住宅市场显现出板块竞争剧烈、品质竞争升级、大沈阳住宅消费观逐步兴起的特点:
1、版块之争将更加明显:
住宅的竞争更多的不是地段之争,而是该区位的竞争、环境的竞争和品质的竞争,哪一个区域的政府运营城市的能力越强,哪一个区域的住宅升值潜力就越大。
如长白与沈北板块的迅速兴起就是例证。
另外,沈阳并没有很大范围的中高端住宅会聚区,而本项目地块是1个例外,相对沈阳市主城区内其他区域来说,万泉周边区域住宅的形象亦无鲜明的地方。
2、品质竞争更加突现:
随着市场的发展,全部住宅市场的细节品质显现出精彩纷呈的态势,各类风格的住宅纷纭出现,景观、配套也做得愈来愈到位,消费者对住宅的风格、户型布局等基本要求愈来愈高,特别是中、高端住宅品质的竞争愈演愈烈。
3、大沈阳的住宅消费观:
随着沈阳城市化进程的推动,大沈阳都市圈进1步构成,在沈阳市郊选择双拼、联排别墅和在主城区内选择豪宅生活都将成为1种风尚。
由于沈阳主城区内的自然资源相对匮乏,豪宅生活成了都市化的代表,真实的山水豪宅,周边区域明显是更有优势,如初期的地王国际花园的成功就很大程度上得益于自然资源的托力。
1.2、竞争市场分析1.2.1大东区参考项目分析万泉枫景大东区堂子街11号均4300元/平网点150⑵20平,7900元/平,剩1套城建东逸花园沈河区小河沿路66号起4750元/平均6300元/平鹏利广场花园1期:
大东区大什子街80号80⑴号2期大东区小东路A区:
4600元起,均5200元B区:
3888元起,均4600元明城花园沈河区万泉街78号起4600元/平均4900元/平香檀1917大东区小津桥路68号起4240元/平均5000元/平城市经典大东区联合路11号起3980元/平均4080元/平豪景庄园沈河区山东堡路起4680元/平均5000元/平宝石家园阜新居沈河区市府大路447#起4680元/平均5000元/平秀水馨园铁西区北1东路41号均4100元/平网点170⑻00平,6000—6500元/平,销售率40%明城盛都
大东区广宜街21号起5400元/平均6400元/平
本案所处的板块可售房源较多,另外一方面,这1板块房价最高,将大量中、低端普通客户排挤在门外。
特别现在大东区房源投资性比例上升,这对目前客户数量最大、收入较高、存款不多、主要依托贷款的白领阶层还是有影响的。
同时由于区位优势与自然优势,对高级客户的吸引力很大,销售1直很安稳。
大多数项目销售虽然没有1上市就被抢购1空,但从市场的高价位看,销售还是很不错的。
项目目标客源定位为来自沈阳主城区的以自住为主的政府机构工作人员、高校教职人员、企业中层职员和个体经营业主。
目前区域内所有在售项目整体销售较好。
长安10号几种户型的销售率平均达90%以上,香檀1917已销售70%左右,城建·东逸花园目前主推小户型房源,万泉枫景、鹏利广场花园与明城花园已进入收盘阶段。
1.2.2、区域内可类比未来竞争对手分析
沈阳市大东区强力打造高品位现代都市新业态,将中街东延两千米,未来3年内,“东中街”地区将在现有40万平方米商业面积的基础上,最少新增50万平方米商业面积。
目前,皇冠假日酒店、鹏利商业广场等重大项目正在建设。
已引进的沈阳天润广场、盾安商业广场、明达意航商务中心等重大项目,和由上海长峰团体投资20亿元的龙之梦亚太中心项目,正紧锣密鼓地推动,总投资额约达50亿元。
龙之梦亚太中心项目占地62万平方米,建筑总量54万平方米,商业面积36万平方米,有12万平方米超大型商业中心,有两幢400米高的标志性塔楼、6家5星级酒店。
中街东延,将很大体量的增大区域房地场的供应量,但这些项目多为商业地产项目,对本案不会造成直接要挟。
2007年5月,中捷友宜厂拆迁,搬迁以后,沈阳机床团体中捷厂区原址将兴修1处综合文娱场馆———宝龙城市广场。
该广场包括购物中心、餐饮中心、文娱中心、休闲中心、欧陆风情1条街和酒店式公寓等。
其中包括世界1流的,也是东北最大的室内游乐场,修建全国罕见的室内滑雪、室内冲浪等游乐项目。
另外,附近另外一家历史悠久的老企业———沈阳矿山机械厂也将于年内拆迁,旧址将被包括在集餐饮、休闲、游乐、购物于1身的万泉游乐区内。
从区域项目散布来看,万泉枫景目前已售完,2007年5月份香檀1917和长安10号开盘即销售乐观,目前香檀1917销售率均已到达50%,长安10号销售率达85%,和明城花园、城建东逸花园,从销售周期来看,与本项目不构成直接的竞争要挟。
(近期内区域内开盘项目以下表所示:
)
最近1期开盘时间未开盘预计开盘时间起价均价最高价商业部份起价(均价)城建东逸花园
11月初将有100套左右上市4800600078009500均价长安10号2007年5月21日1期开盘11月中旬2期开盘480051006000商业部份未推未定价香檀19172007年5月20日余1栋(手续不全)46905000600014000均价明城花园2005年7月只余1套未售48005000
10000均价万泉枫景2006年9月28日
3990438047407900
1.3、消费市场分析购买目的分析:
为改良居住条件的所占份额最多,为34%,其次是购买婚用的占32%,用于投资和本地拆迁仅各占16%和10%。
购房区域选择打算在大东区购房者占到25%,远远高于对其他各区的兴趣购房消费能力分析对房价的主要承受能力约为3500元/㎡—4500元/㎡件,做为中高级物业的可接受价格在4000~5500元/㎡之间。
总价区间在20-30万之间的,得到区域客源的普遍认同。
购房户型需求分析在60⑴00平方米之间的户型总份额占到64%,最为广大消费者所青睐,多个层面需求均匀,客户群层次明显。
消费者购房东要斟酌因素分析价格依然是区域客源斟酌的最主要因素。
其次为交通、项目区域、居住环境和房屋朝向选择。
客源对物业管理有相当程度的重视项目客源对开发商实力有1定的斟酌,从侧面左证了目前市场上部份客源对房产品牌的追随。
综上:
主流需求60⑴00m2
两房的产品是目前市场上需求最旺盛的。
改良居住条件是购房最大动力!
1.4、小结Ø房地产市场发展稳中有升
Ø郊区化居住趋势初现,市中心商品房资源稀缺。
Ø万泉公园区域内住宅项目具有相对乐观的消费市场。
2、项目分析2.1项目SWOT分析2.1.1优势分析
1、两梯3户景观单位释意:
高级计划,窄众客户群。
2、3:
2的住户车位需求比例释意:
高级楼盘必备条件之1。
3、现代简杰的外立面设计,与社区内的园林景观、万泉公园的改造相结合,大环境的营建,构本钱项目独具的不可替换的竞争优势。
释意:
营建公园内的美景新环境,提升万泉居住圈的居住素质。
4、市政配套重点项目全面启动释意:
成熟生活圈已成型,整体环境大变样,远景期望值上升。
5、90平方米的两室两厅与90平方米以下的单室及双室单位是本项目的主打产品,针对2次置业居家的户型较多。
释意:
户型纯净,居住人群素质高,包括1房1厅的户型由于总价较高,注定该项目是1个中高端社区。
6、计划中的高级休闲商业带,给项陌生活注入活力休闲的元素,也可作为社区商铺的推行要点之1。
释意:
1个都市浪漫休闲的绝佳之地,配上知名的品牌商业进驻,对万泉全部片区档次的提高,有侧重大影响。
7、医疗与教育资源丰富释意:
本项目是周边配套齐全,交通便利,医疗、教育、金融机构等近在咫尺。
2.1.2劣势分析
1、占地不足1万平方米,总建筑面积达46000平方米,容积率高。
释意:
中小范围小区,品牌空间小。
高层使建筑密度加大,对项目品质有所冲击。
2、富通品牌目前还没有在沈阳市场实现知名度与美誉度积累,以构成最好的品牌价值。
释意:
在销售上主要体现为前期项目推行的借力点与老客户群体在销售的带动上。
3、相对其他竞争楼盘项目入市时间较晚,有可能在推出期间市场关注度有所降落。
释意:
项目推出期间极可能处于市场空档期,如果宣扬投入力度不够,极可能会使市场对区块的关注度降落。
4、区域高端消费者有所减少。
释意:
根据对其他楼盘的了解,本案所处区块的中、高端楼盘消费者主要为大东区的消费者,而高端消费者增速缓慢,经过06年以来众多项目对区域市场的吸收,区域高端消费者有所减少。
加上本区高端市场本身消化能力有限,为本项目迅速推盘带来困难。
5、项目周边环境没有市场期待的顶级毫宅的高品位。
释意:
区内楼盘虽然在价位上处于沈阳楼市中的中上游,但在推行进程中并未建立其极为鲜明的形象,也没有对购房者建立起品位观念。
2.1.3机会分析
1、区域良好的形象定位及发展趋势释意:
随着万泉公园的改造、重点街路和小巷工程建设、灯饰亮化和城市雕塑设立工作深入展开或进入计划设计,市容环境综合整治工作的推动,将使区域面貌得到较大改观,进1步吸引目标消费群体。
2、紧缩的土地政策释意:
土地供给和土地价格的变化,在很大程度上影响了房价的涨落。
在所有影响房价变化的因素中,土地供给和消费需求直接决定房价。
处在2环以内中高级住宅价格呈明显上升趋势。
随着土地资源的减少,未来1年内,2环以内的房子,可能会出现供不应求的局面,供不应求的局面可能使它的价格上涨。
3、2007年,我市宏观经济势头良好,为房地产延续升温奠定了基础。
4、产品定位较高,竞争范围狭窄,为项目抢占市场提供机会。
2.1.4要挟分析
1、2007年下半
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