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NBSS
前言?
NBSS销售模式(选载)
我用12年的时间研究出一个全新的课程--无可抗拒的销售魔法。
这个课程有几个世界大师的经验和智慧,第一个是世界第一名的房地产销售金石纪录保持者汤姆o霍普金斯,连续十年平均每一天可以买出一套房子,他27岁的时候就不需要工作了,就退休了,因为他已经赚了一辈子也花不完的钱。
另外一个是世界第一名的汽车销售冠军--乔o吉拉德。
他从35岁那一年开始开始卖汽车,彻底改变了自己的人生和命运,连续11年卖出了13000多辆汽车。
另外还有一个是世界最有销售思想的效率提升大师博恩o崔西,他具有丰富的实战和培训经验,他是一位极具思想的销售大师。
世界上最伟大的催眠大师马修史维;谈判大师罗杰道森;行销之神亚布拉罕,心灵导师安东尼o罗宾等,都是我喜欢和欣赏的世界级人物。
我曾在一个世界五百大排名212位的公司做过业务员,高级业务主管,讲师,培训经理,公司斥资数百万与美国麦肯锡、行销协会合作共同打造出来的一个课程--NBSS,按照中文翻译是需求导向式销售。
按照这样的一个销售流程来算,在这个过程当中是没有拒绝的,因为整个销售流程完全是站在客户的立场上去看问题、考虑问题、解决问题的,一切都是在尊重并在顾客同意之下进行的,整个过程的每一步都是顾客自己的选择。
所以你销售不会遇到拒绝。
我学的是市场营销专业,毕业12年来从事的3份职业都是销售工作,每一次都是从最低的业务员,在单位里做到最高级别,这里面的一些东西是非常有效的,我连续12年来不断地学习、不断地实践,大量地学习、大量地行动,得到了很多体会,我在这里可以保证,不管你以前上过多少销售课程,我的课程一定会给你带来帮助的,因为这个课程是我综合了世界上所有最顶级的说服力专家销售大师的经验。
请你用心的去领悟,去实践,很多奇迹会在你的身上发生。
销售你自己?
NBSS销售模式(选载)
莎士比亚曾经说过:
在人类的活动中,有一种潮流存在,这个潮流从洪水中产生,并会引领我们走向富裕之路。
这个活动就是推销。
21世纪是一个推销的世纪,不管个人或企业生产什么,关键你要让把产品卖出去换钱。
因为上世纪资源短缺,人们手中有钱但是市场没有产品,人们有钱买不到产品,所以产品非常值钱。
人们需要排队购物,哪怕是次品也不愁销路。
然而21世纪的到来,因为人们大量地加工生产产品,却找不到人来购买,所以人们需要推销。
一天,有人问一个世界五百强大企业的老总,你是世界五百强大企业的老总,是亿万富翁,我想问你一下,如果你百年以后,你能留给你孩子多少遗产?
这个亿万富翁就说这样一句话,他说是这样的,我感觉到当我的儿子有本事的时候,不需要我给他留太多的钱,他自己就能够创造很多财富。
当我儿子不成器的时候,我留再多的财产也没有用。
但我只乞求上帝给我儿子一种能力--超级推销的能力。
国家的发展靠经济,经济的发展靠企业,企业的发展是需要不断的制造出来对路的产品并且把它变成货币,当每一个公司,每一个企业最渴望的就是能够把商品不断地卖出来创造利润。
销售是所有人的基本功?
NBSS销售模式(选载)
比尔o盖茨曾经说过只有创新和营销是利润,其他的一切都是成本,假如你要是超级推销员,你可以把商品卖出去你是不是最受老板欢迎的人,当你具有超级推销员的能力以后你走遍世界各地,你的职业不是问题你的收入不是问题你的生活状况更不是问题。
所以,我们每一个人都应该学会一个超级推销员的能力。
21世纪每一个人必须要具备三种能力:
推销力,行销力、领导力。
如果要再加上另外两种的话就是外语和电脑。
这是我们最基本的生存五种能力,什么叫推销呢?
推销就是人走出去,把我的商品找婆家,但是我卖的未必是我想买的,我们说的未必是客户想买的、想听的,什么叫营销呢?
营销就是我首先发现市场需求,然后把顾客想要的东西送给他,让推销成为多余,所以推销是先有产品,然后给产品找客户,行销就是先发现市场机会,然后生产出来对路的产品,找到不同的渠道,然后把它行销出去,真正的推销员是站在行销大的观念之上的。
这个时代每个人都需要推销,甚至是上帝都需要推销员。
我们每一个人都需要推销能力,而且每一个人都是天生的推销员。
比如说一个孩子,刚刚出生到这个世界上,他实际上已经是天生的推销员,因为他可以通过自己的哭声向妈妈说我饿了,孩子慢慢长大了,他会通过自己慢慢的表现来表现我是一个好的学生,慢慢上大学了,就会慢慢的向老板表现我是一个好员工,老板会下达一些广告向社会来推荐他的经营理念和他的商品,即便美国总统也需要到全国各地竞争演说,竞争演说也是推销自己。
而且一个人医生当中最会推销自己的时候就是20多岁,他在找对象的时候,他总能找到一个合适的方法向他心爱的人推荐你选择我是没错的。
百货公司经理考核新售货员的工作情况,问:
"你今天有几个顾客?
"
答:
"一个。
"
"只有一个吗?
卖了多少钱货物呢?
"
答:
"5.8万美元。
"
经理大为惊奇,要他详细解释。
售货员说:
"我先卖给他一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。
再问他打算去哪里钓鱼,他说到南方海岸去。
我说该有艘小船才方便,于是他买了那艘6米长的小汽艇。
我又说他的汽车也许拖不动汽艇,于是我带他去汽车部,卖给他一辆大车。
"经理喜出望外,问道:
"那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销掉那么多东西?
"售货员答道:
"不,其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶阿司匹林的。
我听他那么说,便建议:
这个周末你可以自由自在了,为什么不去钓鱼呢?
"
推销产品之前先推销自己?
NBSS销售模式(选载)
你和客户沟通,客户会给你源源不断的定单,所以说一个人的说服力决定了他的领导力,说服力也决定他赚钱的能力。
一个人缺的永远不是钱,缺的是赚钱的能力。
推销就是人走出去,把话说出去,把钱收回来,学好说服力就大大提高我们的领导能力。
唐太宗在当年当亲王的时候,下边一般的人都不太愿意说话,所以他们在一起的时候就特别的沉闷,只要唐太宗在现场,气氛就活跃起来了,历史当中对他的评价是这样的--唐太宗是光彩照人、谈笑风生、语惊四座、言服八荒。
做一个领导人要一种能力就是让任何人一看到你马上就对你心存尊敬。
唐太宗光彩照人是因为他有一个外在很好的形象。
为成功而穿着,为胜利而打扮,我像一个人物比是一个人物来得更重要。
他像一个成功人士,比他是一个成功人士来的还要重要。
当对方不知道公司怎么样的时候,公司每一个员工就代表你,他看到你就等于是看到了公司,所以说我们的穿着打扮跟你的企业是密切相关的,当一个人不注重个人形象的时候他一定不会维护公司形象。
第二个是谈笑风生,表明他很有人格魅力。
领导就是造梦者,领导就是描绘前程的人,领导就是勾画价值的人。
领导就是引领和指导,领导起两种作用,引领和指导,领导有两种角色,就是领袖和导师,一个企业家和一个领导人如果不会教育员工,充其量只能当个监工。
所以说我们一定要具有超级的说服能力,上帝需不需要推销员?
需要。
那么多传教士难道不是他的推销员吗?
佛祖要不要推销员?
要。
美国的总统要不要推销员?
要。
每个人都是天生的推销员。
做好任何一件事要注意四个原则:
(1)了解你所做的事。
(2)相信你所做的事。
(3)热爱你所做的事。
(4)全力以赴地做好你应该做的事。
怎样提高说服力?
提高说服力的原因就在这四个原则。
说服是体能的一种说服,说服最好的心态是真诚的帮助,无私的关怀。
所以真正要想说服别人首先要说服自己,说服别人首先要说服自己,"推销、说服是信心的传递,情绪的转移,感觉的互动和资讯的交流,我对一个产品越了解,越相信,越相信越有热情,越有热情就越有感情,越有感情就越有感染,越有感染越有感动,只有感动才会心动,只有心动才会行动,只有行动才会成功。
"对一个产品越了解就越相信它,越相信它跟别人讲的时候你就越有热情,越有热情就越有感染力,所有的说服开始就源自于对产品相信的力量。
提高说服力要相信四句话:
1.所有的思想开始于思想。
为什么让你回应是让你首先学会说服自己。
一个人一生当中成就的大小,人生命运的改变,很有可能取决于哪一天你看到了一个什么样的人,听他说了一句什么样的话,读了一本什么样的书或者听了一堂什么样的课就可以彻底改变这个人的命运。
一个老者来到山里面,发现小姑娘跑的特别快,他问,你想在山里面跑一辈子吗?
你想去城里吗?
她说当然想了,后来她就成为了奥运会冠军王军霞。
你的周围都是鹰的话你一定也是鹰。
你和积极的人在一起你会变的很积极,所以说人生的改变与您的环境有直接的关系。
2.所有的事情开始于思想,所有的改变都可以在瞬间。
所有的顾客都可以被说服。
有人问我,他说越是成功的人士受到的拒绝就越多,我想问一下在您一生当中被拒绝过多少次?
你怎么能说服每一个客户呢?
所有的顾客都可以被说服,当他第一次购买我的产品我不认为他在购买我,我只是认为我没有把事情给他讲清楚。
当顾客第二次不买,我还是认为他不拒绝我,我认为他还没有听明白,第三次他如果还不买,我认为他依然没有听清楚我还是没有讲明白,我再换一个方法。
他不买的原因是因为对产品不够了解,所有的顾客都可以被说服,只要策略用对。
所有的目标都可以被实现。
3.推销就是把我脑袋的东西放在他的脑袋,他的脑袋指挥他的手,伸入他的口才把钱拿出来放在我的口袋。
真正决定一个人成就大小的是他的观念和说服别人的策略。
一个人缺的永远不是钱,缺的是赚钱的能力。
我的脑袋决定了我的口袋。
4.说服应该谈笑用兵、夺气攻心,说服要以攻心为上。
先处理心情,才能做好事情,所以我们要谈笑用兵,我可以让任何人做任何事,只要他愿意,说服的原因来自于他愿意。
一个老太太有一天带着他的孙女和孙子到外面吃饭,老太太说了多吃青菜,会变聪明的,他孙子还是不吃,然后服务员就过来了,趴在他耳朵旁说了一句华,他孙子大口地吃饭,服务员对他说了一句话:
孩子,那是你姐姐吧,她是不是经常欺负你呢?
你多吃青菜她就不会欺负你了。
我们永远不要让马去喝水,但是你要让马产生口渴的感觉,怎么样产生口渴的感觉呢?
第一个是在饲料里面加一些盐,第二是让马去拉车犁地出一身汗,自然会口渴。
在以往的生活当中看到一个人你立刻的就对他心生尊敬,你看到他就有信赖感。
做任何一件事情要注意四个原则:
第一是了解你所做的事;第二是相信你所做的事;第三是热爱你所做的事;第四是全力以赴地做好应该做的事。
不是百分之百的相信我的产品,永远不需要向任何人推销任何产品,只要你在顾客的心目当中建立了足够的影响力,自然会有顾客盈门。
任何人都可以拒绝金钱,拒绝权位,唯一无法拒绝的就是别人对你真诚的关怀和无私的帮助。
世界知名营销专家理查德?
丹尼在他的一场演讲当中讲述了自己被推销的一个故事:
很多年前,在我开始做营销这一新职业之前,我在农场。
回想起当年,一个新的推销代表拜访我们的农庄时对我说:
"丹尼先生,我叫克里斯?
鲍尔斯,我是'西尔科克?
利弗佛饲料公司'的代表。
"他卖牛饲料和猪饲料,但这类产品的许多品牌都非常相似。
"我刚开始这个地区的工作,我来这里就是介绍一下自己,因为我知道你很忙,如果可以的话,我会在一个月后再来看你。
"说完他留下一张名片就离开了。
一个月后他又来了,"还记得吗?
丹尼先生。
我是西尔科克的克里斯?
鲍尔斯。
"我们闲聊了几分钟,他问我近来怎么样,我告诉他我不是很好,因为所有的农户都习惯这么说。
他就说:
"我不会耽误你,我下个月再来看你。
"
下个月再见到他时,我向他问好:
"嗨,克里斯。
"我告诉他一头小牛犊现在不太好。
他建议他的小牛食品或许有用,我于是就买了一包。
一个月之内,克里斯?
鲍尔斯就为我提供所有的饲料了,我不是因为这家公司才买,我冲的是克里斯这个人。
推销你自己,要对他人感兴趣并找到共同之处。
掌握了说服力技术,即使你身无分文,如果你具备超凡的智慧口才你便可以说服他人把资金投给你。
哪怕你行动不便,只要你用对策略你也可以说服他人背着你走向世界!
你可以让任何人做任何事--只要他愿意!
月入百万的营销员的九大习惯
(1)?
NBSS销售模式(选载)
顶尖推销员和一般业务员之间的差别并不大,而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样,他们的销售技巧也有那么一点点的差距,但就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。
既然每一个人都是推销员,只是我们在不同的时间不同的地点推销的商品不同,推销的内容不同,推销的理念不同,推销的水平有高有低而已。
这个时代是一个你说服不了别人,就会被别人说服。
所有顶尖推销人员成功的第一因素就是他们都是下决心要成为最顶尖的,而且他们有许多理由让他们有如此的坚持。
一位世界第一的推销大师,在他结束推销生涯的大会上吸引了保险业的5000多位精英参加。
当许多人问他推销的秘诀时,他微笑着表示不必多说。
这时,全场灯光暗了下来,从会场一边出现了4名彪形大汉。
他们合力抬着一铁架,铁架下垂着一只大铁球走上台来。
当场的人丈二和尚摸不着头脑时,铁架被抬到讲台上了。
那位推销大师走上台,朝铁球敲了一下,铁球没有动,隔了5秒,他又敲了一下,还是没有动,于是他每隔5秒敲一下。
这样如此持续不断,铁球还是动也没动,台下的人开始骚动,陆续有人离场而去,但推销大师还是静静地敲铁球,人越走越多,留下来的所剩无几。
终于,大铁球开始慢慢晃动了,经过40分钟后,大力摇晃的铁球,就算任何人的努力也不能使它停下来。
最后,这位大师面对仅剩下来的几百人,介绍了他一生成功的经验:
成功就是简单的事情重复去做。
以这种持续的毅力每天进步一点点,当成功来临的时候,你挡都挡不住。
世界上没有所谓天才型的推销员,所以的推销员都是从零做起的,他们在不断地学习成长中去提高销售技巧。
月入百万的营销员之所以收入高,是因为他们养成了良好的习惯,每天只需要把简单的事情重复做、坚持不懈地做。
第一大习惯:
每天、每日、每时每刻都要保持一颗强烈的企图心。
为什么你一直很努力却一直生活不如意?
为什么你生活一直想钱结果却一直没有赚到钱?
实际上,人与人之间的区别在最原始的时候是原子与你内在的一种动机。
你想做一个什么样的人?
你想得到什么?
人与人之间的真正区别就是你有没有企图心。
曾经有一家保险公司做过一项调查,他们发现在公司每年的5月份都有一个销售竞赛,在这个月份能够达到销售目标的人通常能获得额外的报酬和奖励。
而公司最后发现,如果员工在一年中的其他11个月份中的每个月也多付出一份努力,这名员工在他的职业生涯中就能多挣10年的收入。
打开成功宝库的三大金钥匙是:
下定决心、下定决心、下定决心。
当你下定决心的时候:
没有方法可以找方法;没有资源可以找资源;没有条件可以创造条件。
想成为顶尖人物,必须要有强烈的成功欲望。
第二大习惯:
不断地给自己定明确的目标。
工作原理就是必须是始终为一个目标进行工作和奋斗。
实际上在我们体内都有一个IAS系统,这个IAS系统就像是一个导弹一样,它可以帮助你锁定目标、追踪目标,一直到引爆目标,让你达成这个心愿,但前提是你的潜意识里必须有一个明确的目标。
有一天,一个农夫带着他的三个儿子到野外去,走到一个草坪上,发现一只小鸟,农夫让他的三个儿子拿出弓箭,看着鸟,然后瞄准。
农夫就问大儿子:
"看到了什么?
""我看到了蓝蓝的天,白白的云。
"大儿子说。
他又问二儿子:
"你看到什么?
"二儿子说:
"我看到山脉和树。
"农夫又问他的三儿子:
"你看到什么了?
"三儿子说:
"我看到鸟的翅膀。
"最后,农夫就说瞄准射箭,最后谁会射中呢?
老三。
所以,我们每一个人都要给自己定一个清晰的目标以及你到底要成为一个什么样的人。
实际上任何一个目标只要有三句话就可以清晰地找到自己的目标:
第一,您要到哪里?
第二,您现在在哪里?
第三,您怎么样去?
第三大习惯:
不断地寻找顶尖的教练。
最好的方法就是找到一个经常去罗马的人,让他来告诉你怎么去罗马。
成功需要努力但是不需要费力,最快的成功方法不需要摸索,只需要效仿成功人士就可以了。
要想成功就找到一个让你达到你理想目标的人,让他告诉你他是怎样成功的。
这样能够让你快速的找到成功的策略。
假如我们想要打篮球,要不要向迈克尔o乔丹学习?
要。
这样学得更快。
有句话说得好"教练的级别决定了选手的表现。
"
成功的策略一定是藏在最成功人的脑袋里面。
所以想要成功只有四句话:
1.拜名师。
2.交贵友。
3.多学习。
4.亲实践--下一个高手就是你。
月入百万的营销员的九个习惯
(2)?
NBSS销售模式(选载)
第四大习惯:
寻找积极、正面的环境,大量地认识千万富翁和亿万富翁。
当您处在积极向上的环境里面,你的心态是不会消极的。
我们要多找积极的人,多和正面的人在一起。
要赚钱就赚有钱人的钱,有钱人不容易改变决定;没钱人速度慢,而且容易改变他的决定。
假如十个人在一起,有九个人是千万富翁、百万富翁,只有一个人是穷光蛋,他们经常在一起互相影响,那么你知道十年以后会变成什么样子吗?
可能是十个百万富翁或千万富翁。
但如果十个人当中有九个是穷光蛋,只有一个百万富翁,十年以后可能就会变成十个穷光蛋。
有一个定律是铁定的,那就是你的收入是和你密切往来的这五个人收入的平均数。
你每天和他们在一起,必定会受到他们的影响。
所以我们要习惯找到一些积极的、正面的环境当中,和他们在一起,我经常说一句话"改变就在一瞬间。
"改变的速度快慢就取决于你在什么样的环境当中。
一个人的改变就取决于你在哪天读了一本什么样的书,或者是听到了某一句话。
第五大习惯:
开发大客户。
任何成功都等于是销售的成功,所以,你一定要服务于大客户。
在这里我要告诉大家一个观念:
不管你的客户是大客户还是小客户,你花的时间和精力几乎是一样的,但给我们带来的收益是不同的。
在这里我要和大家分享一个80/20定律:
我们每一个人都是一样的,80%的收入往往来自于20%的客户。
而80%的客户职能可能给你带来20%的收入。
所以,我们应该把80%的时间用在80%的客户上,这样就能让你的收入提高80%。
第六大习惯:
寻找强劲的竞争对手。
你和什么样的人对决就表明你和他处在同一级别。
有一些人挑战巨人会被巨人打倒,但也有一些人挑战巨人后让自己快速地成长成巨人。
你把什么样的人变成竞争对手,就表明你有多大的决心去提升自己。
有这样一句话:
"我们要坚信,只要竞争对手依然活着,那么他就一定有值得我学习的地方。
"
第七大习惯:
运用公众演说开发大量的A级的客户。
批发永远只有四种方式:
批发、零售、转介绍、团购。
"批发不如零售,零售不如团购。
"所以,我们成功永远是只有这四种方法。
所以,我们每一个人一定要学会用公众演说的方式去开发客户,因为公众演说是一对多的方式,它是一种批发。
第八大习惯:
运用潜意识的力量。
潜意识的力量无比巨大。
博恩o崔西也说过一句话:
"我们每一个人的潜意识能量是潜意识能量的3万倍以上。
"人类的发展历史发展到目前,大脑只用了不到1%的能量。
到目前为止,我们的大脑如果不用潜意识的能量的话,你就会非常浪费你的时间和精力。
这一段时间我一直在谈吸引法则和潜意识的力量。
当你情绪非常好的时候,当你思考和记忆东西的时候,你的情绪会变得非常好,当你情绪非常好的时候,就会从你的大脑当中散发出一种正面地、积极地光波,而且它可以吸收到同样积极、正面的东西。
如果大家一直在想垃圾的东西,在大脑当中就会有一个东西叫做垃圾进垃圾出。
我们在电脑当中输入什么东西就会出来什么东西,大脑也是一样的。
当你的眼睛在看东西的时候,也会得到一种相同的反应。
所以说潜意识就是这样,当你非常非常想要的时候,潜意识就会帮助你去实现你的梦想。
我们要想达到月入百万的推销的话,就一定要达到潜意识的力量,我在书的后面的章节当中会把开发潜意识的东西和大家分享。
第九大习惯:
永远学会建立顶尖的团队,学会与人合作的艺术。
前世界首富安德鲁o卡耐基,有一天晚上,他的工厂里面着火了,而且那天的风刮得特别大。
这时候的卡耐基已经70多岁了,带着他的一群高管,大家看着卡耐基的房子都被烧了,但卡耐基看着被烧毁的房子只说了一句话:
"太棒了,幸亏我的团队还在,什么都可以没有,但只要我的团队还在一定可以创造同样的奇迹。
"人是最宝贵的。
人要想成功就一定要利用他人的力量、他人的智慧,他人劳动为自己工作,这是所有成功当中最快的一个方法。
人生的路可以走楼梯上楼,也可以乘电梯上楼。
事实上,与他人合作就是利用团队的力量,就是乘电梯的行为。
如果一个人打扫路面,他有没有可能成为百万富翁。
但如果要让1万人帮你打扫卫生,你有没有可以成为百万富翁。
这是我们财富倍增的终极理论
开发准客户是销售的源头
(1)?
NBSS销售模式(选载)
开发准客户的工作,必须做到像呼吸一样,随时备战,眼观四面,耳听八方,才能在这个行业中生存下去。
如果你能够在一定时间内,做与别人不一样的事情,做比别人更有效率的事情,做比别人更好的事情,做比别人更多的事情。
(一)理想客户的条件
在这里,我要给大家带来一个非常重要的内容--开发源源不断的客源。
在整个营销团队当中,你必须记住四个字:
命脉根本。
作为一个营销员来说,业绩就是我们的命,没有业绩就等于没有命。
要想创造及达成业绩,第一件事就是找到我们等待开发的准客户。
我们只有找到了想开发的准客户才有可能给我们带来业务。
在我们整个推销过程当中,很多推销员推销不成功是有原因的,有时候可能不是业务员的问题,也不是公司的问题,也不是产品的问题,很有可能是因为你找错对象了。
我给大家举个例子:
给你三个苹果,一个是红苹果,一个是青苹果,一个是烂苹果,如果现在要你要吃苹果,你要吃哪一个?
红的。
因为红的颜色好看,口感好,营养价值特别高。
如果一个人要吃烂苹果,一天吃一个烂苹果,那么一个月就吃30个苹果,那这个人身体就会有毛病,如果一个人一天拜访三个顾客,三个顾客都是烂苹果,对你这个商品不认可,特别不喜欢你这个人,那这个人的自信心会不会有影响?
会。
顾客永远分三种:
青苹果、红苹果,烂苹果,我们一定要找那些红苹果级别的顾客去推销。
因为当这个顾客质量比较高的时候,你的成功机率也会高,让你把时间用到最经典的地方去。
如果你一天找三个烂苹果,那么时间就被白白浪费掉了。
在全中国有13亿人口,假如有十分之一的人来买我们的产品,我们早就发了。
我们就应该找到那些最可能成交的顾客去购买。
给大家带来第一个观念就是过滤烂苹果,红苹果的顾客需要具备什么样的条件呢?
1.对我们的商品要有需求。
当顾客对我们的商品有一种迫切需求的时候,那成交率就非常大了。
为什么我们不可能成交每一个顾客呢?
是因为有一些人有这方面的需要,但是我们没有发现他的需要而已,所以我们推销员的职责就是帮助顾客发现他的需要。
人的认知分四个阶段:
(1)不知道自己不知道。
人因为无知所以满足,因为他不知道外面有那么多的东西,他有一种无知的状态,他感觉到自己生活不错。
比如说以前的人看大戏,买一包瓜子就感觉到是非常好的生活了,直到有一天一个人拿一个小匣子--收音机,他觉得特别满足。
(2)知道自己不知道。
(3)知道自己知道。
(4)不知道自己知道。
比如说我讲课的时候,上课之前我也不知道该讲什么,但是到舞台上我就能够滔滔不绝地讲下去,这就达到了潜意识认知的境界,不知道怎么知道了。
比如说刘老师上去讲了,不知道该讲什么,可是他依然能够讲得出来,这就是最高境界。
我们根据顾客的认知的规律在不同的阶段采取不同的成交方法,在第一个阶段当中给对方创造一个需求,知道自己不知道就提供解决问题的方案,知道自己知道的时候给对方一个选择,不知道自己知道,一旦你展示给他看,让他知道你的商品非常好。
2.必须要有支付能力。
你的产品一定要让顾客买得起,换句话说就是你要根据产品的情况卖给合适的顾客。
3.必须要有决策权。
把商品卖出去必须要找对人,找对人比找一堆人更重要。
比如说我们到一个单位里面做内训,或者是我们卖一个净水机,或者卖一个机器,到单位里面去了,说这个东西太棒了,后来每一个人都配一个,他最后说要找老板去,这都是无用的。
根据这个原理把顾客分成四类:
顾客分
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