步行商业街现场销售基本流程培训.docx
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步行商业街现场销售基本流程培训.docx
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步行商业街现场销售基本流程培训
步行商业街现场销售基本流程培训
步行商业街现场销售基本流程培训提要:
流程二:
迎接客户基本动作⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意
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步行商业街现场销售基本流程培训
流程一:
接听电话
基本动作
⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。
一般主动问候“***步行商业街,你好!
”而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
⑷直接约请客户来营销中心观看模型。
⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。
⑵要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
⑶要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
⑹应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。
流程二:
迎接客户
基本动作
⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前,热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
注意事项
⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。
⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。
⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。
⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。
流程三:
介绍产品
基本动作
⑴了解客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明)
2、注意事项
⑴则重强调步行街的整体优势点。
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。
流程四:
购买洽谈
基本动作
⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。
⑺⑻
注意事项
⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。
⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。
⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。
流程五:
带看现场
基本动作
⑴结合工地现状和周边特征,便走边介绍。
⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
⑶尽量多说,让客户为你所吸引。
注意事项
⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六:
暂未成交
1、基本动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。
⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。
流程七:
填写客户资料表
基本动作
⑴无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶根据成交的可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。
注意事项
⑴客户资料应认真填写,越详尽越好。
⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。
⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施
流程八:
客户追踪
基本动作
⑴繁忙间隙,根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报。
步行商业街现场销售基本流程培训提要:
流程二:
迎接客户基本动作⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意
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>⑵对于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。
⑶将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断。
⑷无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
注意事项
⑴追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
⑵追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜。
⑶注意追踪方式的变化:
打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加我们的促销活动等等。
⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动。
流程九:
成交收定
1、基本动作
⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。
⑵恭喜客户。
⑶视具体情况,收取客户大定金或小定金,并告诉客户对买卖双方行为约束。
⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。
总价款内填写房屋销售的标价
定金栏内填写实收金额,若所收定金为票据时,填写票据的详细资料。
若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于订单上。
与客户约定的签约日期记签约金额,填写于订单上。
折扣金额及付款方式,或其他附加条件与空白处注明。
其他内容根据订单的格式如实填写。
⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
⑹填写完订单,将订单连同定近交送现场经理点备案。
⑺将订单第一联(订户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来。
⑻确定定金补足日或签约日。
⑼再次恭喜客户。
⑽送客至营销中心大门外。
2、注意事项
⑴与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
⑵正式定单的格式一般为一式四联:
定户联、公司联、工地联、财会联。
注意各联个自应持有的对象。
⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。
⑷小定金金额不再于多,三四百至几千都可以,其目的是是客户牵挂我们的楼盘。
⑸小定金保留日期一般以3天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行决定。
⑹定金为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将安定金的一倍予以赔偿。
⑺定睛收取金额下限为1万元,上县委防务总家的20%。
原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。
⑻定金所保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握,但过了时间,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户。
⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。
⑽折扣或其他附加条件,应呈报现场经理同意备案。
⑾定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
⑿收取的定金需确认点收。
流程十:
定金补足
基本动作
⑴定金栏内填写实收补足金额。
⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。
⑶再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上。
⑷若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写。
⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。
⑹恭喜客户,送至营销中心门口。
注意事项
⑴在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备。
⑵填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。
流程十一:
换户
基本动作
⑴定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价。
⑵应补金额几千跃进,若有变化,以换户后的户别为主。
⑶于空白处注明哪一户换至哪一户
其他内容同原定单
2、注意事项
填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确
将原定单收回
流程十二:
签定合约
1、基本动作
恭喜客户选择我们的房屋。
验对身份证原件,审核其购房资格。
出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:
转让当事人的姓名或名称,住所;
房地产的坐落、面积、四周范围;
土地所有权性质;
土地使用权获得方式和使用期限;
房地产规划使用性质;
房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;
房地产转让的价格、支付方式和期限;
房地产支付日期;
违约责任;
争议的解决方式。
与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。
签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。
将定单收回交现场经理备案。
帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。
恭喜客户,送客至大门外。
2、注意事项
⑴示范合同文本应事先准备好。
⑵事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告研究解决办法。
⑶签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。
⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章。
⑸由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证。
⑹解释合同条款时,在感情上应则重于客户的立场,让其有认同感。
⑺签约后的合同,应迅速交房
步行商业街现场销售基本流程培训提要:
流程二:
迎接客户基本动作⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意
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地产交易机构审核,并报房地产登记机构备案。
⑻牢记:
登记备案后买卖才算成交。
⑼签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。
⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让。
⑾及时检讨签约的情况,若有问题,应采取相应的应对措施。
流程十三:
退户
基本动作
⑴分析退户原因,明确是否可以退户。
⑵报现场经理或更高一级主管确认,认定退户。
⑶结清相关款项。
⑷将作废合同收回,交公司留存备案。
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