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阿里巴巴
电子商务论文
题目:
阿里巴巴电子商务营销模式的分析
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一、概述
电子商务可以理解为交易各方以电子方式进行的任何形式的商业交易,也可以理解为一种多技术的集合体(包括电子数据交换(EDI),电子邮件(E-mail),数据共享与管理(数据库的应用,条形码自动扫描与识别)等技术。
1、什么是电子商务
电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,基于浏览器应用方式,买卖双方不谋面的进行各种商贸活动,实现消费者的网上购物商户之间的网上交易在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
广义上讲,电子商务一词源自于Electronicbusiness,是指通过使用互联网等电子工具,使公司内部、供应商、客户和合作伙伴之间,利用电子业务共享信息,实现企业间业务流程的电子化,配合企业内部的电子化生产管理系统,提高企业的生产、库存、流通和资金等各个环节的效率。
电子商务是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术,实现电子化、数字化和网络化的整个商务过程。
电子商务是以商务活动为主体,以计算机网络为基础,以电子化方式为手段,在法律许可范围内所进行的商务活动过程。
电子商务涵盖的范围很广,一般可分为企业对企业,即B2B),企业对消费者(即B2C),个人对消费者(即C2C),企业对政府等4种模式,其中主要的有企业对企业(Business-to-Business),企业对消费者(Business-to-Consumer)2种模式。
随着国内Internet使用人数的增加,利用Internet进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已日渐流行,市场份额也在迅速增长,电子商务网站也层出不穷。
电子商务最常见之安全机制有SSL(安全套接层协议)及SET(安全电子交易协议)两种。
2、电子商务特点
(1)普遍性
电子商务作为一种新型的交易方式,将生产企业、流通企业以及消费者和政府带入了一个网络经济、数字化生存的新天地。
(2)方便性
在电子商务环境中,人们不再受地域的限制,客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商务活动,如通过网络银行能够全天候地存取账户资金、查询信息等,同时使企业对客户的服务质量得以大大提高。
(3)整体性
电子商务能够规范事务处理的工作流程,将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体,这样不仅能提高人力和物力的利用率,也可以提高系统运行的严密性。
(4)安全性
在电子商务中,安全性是一个至关重要的核心问题,它要求网络能提供一种端到端的安全解决方案,如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等等,这与传统的商务活动有着很大的不同。
(5)协调性
商务活动本身是一种协调过程,它需要客户与公司内部、生产商、批发商、零售商间的协调,在电子商务环境中,它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门的通力协作,电子商务的全过程往往是一气呵成的。
(6)集成性
电子商务以计算机网络为主线,对商务活动的各种功能进行了高度的集成,同时也对参加商务活动的商务主体各方进行了高度的集成。
高度的集成性使电子商务进一步提高了效率。
3、电子商务模式类型
电子商务分为:
B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A(即B2G)、C2A(即C2G)七类电子商务模式
(1)B2B=BusinesstoBusiness.
商家(泛指企业)对商家的电子商务,即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。
通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司),她(他)们使用了Internet的技术或各种商务网络平台,完成商务交易的过程。
这些过程包括:
发布供求信息,订货及确认订货,支付过程及票据的签发、传送和接收,确定配送方案并监控配送过程等。
有时写作BtoB,但为了简便干脆用其谐音B2B(2即two)。
(2)B2C=BusinesstoCustomer
B2C模式是我国最早产生的电子商务模式,以8848网上商城正式运营为标志。
(3)C2C=ConsumertoConsumer
C2C同B2B、B2C一样,都是电子商务的几种模式之一。
不同的是C2C是用户对用户的模式,C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台,使卖方可以主动提供商品上网拍卖,而买方可以自行选择商品进行竞价。
(4)B2M是相对于B2B、B2C、C2C的电子商务模式而言,是一种全新的电子商务模式。
而这种电子商务相对于以上三种有着本质的不同,其根本的区别在于目标客户群的性质不同,前三者的目标客户群都是作为一种消费者的身份出现,而B2M所针对的客户群是该企业或者该产品的销售者或者为其工作者,而不是最终消费者。
(5)M2C是针对于B2M的电子商务模式而出现的延伸概念。
B2M环节中,企业通过网络平台发布该企业的产品或者服务,职业经理人通过网络获取该企业的产品或者服务信息,并且为该企业提供产品销售或者提供企业服务,企业通过经理人的服务达到销售产品或者获得服务的目的。
4、电子商务可提供的功能服务
电子商务可提供网上交易和管理等全过程的服务,因此它具有广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子帐户、服务传递、意见征询、交易管理等各项功能。
(1)广告宣传
电子商务可凭借企业的Web服务器和客户的浏览,在Internet上发播各类商业信息。
客户可借助网上的检索工具(Search)迅速地找到所需商品信息,而商家可利用网上主页(HomePage)和电子邮件(E-mail)在全球范围内作广告宣传。
与以往的各类广告相比,网上的广告成本最为低廉,而给顾客的信息量却最为丰富。
(2)咨询洽谈
电子商务可借助非实时的电子邮件(E-mail),新闻组(NewsGroup)和实时的讨论组(Chat)来了解市场和商品信息、洽谈交易事务,如有进一步的需求,还可用网上的白板会议(WhiteboardConference)来交流即时的图形信息。
网上的咨询和洽谈能超越人们面对面洽谈的限制、提供多种方便的异地交谈形式。
(3)网上订购
电子商务可借助Web中的邮件交互传送实现网上的订购。
网上的订购通常都是在产品介绍的页面上提供十分友好的订购提示信息和订购交互格式框。
当客户填完订购单后,通常系统会回复确认信息单来保证订购信息的收悉。
订购信息也可采用加密的方式使客户和商家的商业信息不会泄漏。
(4)网上支付
电子商务要成为一个完整的过程。
网上支付是重要的环节。
客户和商家之间可采用信用卡帐号进行支付。
在网上直接采用电子支付手段将可省略交易中很多人员的开销。
网上支付将需要更为可靠的信息传输安全性控制以防止欺骗、窃听、冒用等非法行为。
(5)电子帐户
网上的支付必需要有电子金融来支持,即银行或信用卡公司及保险公司等金融单位要为金融服务提供网上操作的服务。
而电子帐户管理是其基本的组成部分。
信用卡号或银行帐号都是电子帐户的一种标志。
而其可信度需配以必要技术措施来保证。
如数字证书、数字签名、加密等手段的应用提供了电子帐户操作的安全性。
(6)服务传递
对于已付了款的客户应将其订购的货物尽快地传递到他们的手中。
而有些货物在本地,有些货物在异地,电子邮件将能在网络中进行物流的调配。
而最适合在网上直接传递的货物是信息产品。
如软件、电子读物、信息服务等。
它能直接从电子仓库中将货物发到用户端。
(7)意见征询
电子商务能十分方便地采用网页上的"选择"、"填空"等格式文件来收集用户对销售服务的反馈意见。
这样使企业的市场运营能形成一个封闭的回路。
客户的反馈意见不仅能提高售后服务的水平,更使企业获得改进产品、发现市场的商业机会。
(8)交易管理整个交易的管理将涉及到人、财、物多个方面,企业和企业、企业和客户及企业内部等各方面的协调和管理。
因此,交易管理是涉及商务活动全过程的管理。
5、B2B是指一个市场的领域,指企业对企业之间的营销关系。
基于互联网的B2B发展速度十分迅猛,目前涉及到应用B2B方式来进行生产经营的产业有25个之多,主要包括电脑电子、电决方案、金融、电信等产业。
中国比较出名的B2B网站有阿里巴巴、环球资源、河北商贸网、慧聪网、中国制造交易网、河北建材网、madeinchina、龙之向导、煤炭行业网、羊绒行业网、有茶网、瑞宝通等专业性的B2B电子商务交易平台。
阿里巴巴是全球企业间(B2B)电子商务的著名品牌,是全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上交易市场和商人社区,目前已融合了B2B、C2C、搜索引擎和门户。
公司总部位于中国东部的杭州,在中国大陆地区拥有16个销售和服务中心,在香港和美国设有分公司。
截至2006年12月31日,公司拥有超过3,500名的专职雇员。
成为全球首家拥有超过800万网商的电子商务网站,遍布220个国家和地区,每日向全球各地企业及商家提供810万条商业供求信息,被商人们评为“最受欢迎的B2B网站”,其次是中国制造网made-in-china,环球资源和tradett,ecvv。
下面以阿里巴巴为主对其进行电子商务模式分析
二、阿里巴巴简介
阿里巴巴(香港联合交易所股份代号:
1688)为全球领先的小企业电子商务公司,也是阿里巴巴集团的旗舰业务。
阿里巴巴在1999年成立于中国杭州市,通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。
三个网上交易市场包括:
集中服务全球进出口商的国际交易市场、集中国内贸易的中国交易市场,以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及内销的日本交易市场。
此外,阿里巴巴也在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台,为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。
所有交易市场形成一个拥有来自240多个国家和地区超过6,100万名注册用户的网上社区。
为了转型成为可让小企业更易建立和管理网上业务的综合平台,阿里巴巴亦直接或通过其收购的公司包括中国万网及一达通,向国内贸易商提供多元化的商务管理软件、互联网基础设施服务及出口相关服务,并设有企业管理专才及电子商务专才培训服务。
阿里巴巴亦拥有Vendio及Auctiva,该两家公司为领先的第三方电子商务解决方案供应商,主要服务网上商家。
阿里巴巴在大中华地区、印度、日本、韩国、欧洲和美国共设有70多个办事处。
2002年5月马云荣登日本最大的《日经》杂志封面人物,《日经》杂志高度评价阿里巴巴在中日贸易领域里的贡献:
“阿里巴巴已达到收支平衡,成为整个互联网世界的骄傲。
”自阿里巴巴成立之后,全球十几种语言400家著名新闻传媒对阿里巴巴的追踪报道从未间断,被传媒界誉为“真正的世界级品牌”。
三、阿里巴巴发展历程
1999年初,马云回到杭州,以50万元人民币创业,创建阿里巴巴网站;
1999年3月,马云推出了阿里巴巴网站,接下来,1999年阿里巴巴融得第一笔风险投资500万美元,2002年1月又得到了软银公司孙正义的2000万美元。
2001、2002年阿里巴巴主要在海外进行发展。
2003年7月,阿里巴巴与软银合作投资5600万美元,推出了免费的个人交易网站“淘宝网”,借此与eBay易趣竞争。
2003年12月,阿里巴巴推出为网上商人即时通讯提供的网络工具“贸易通”。
截至2003年底,阿里巴巴公司的会员数量已经达到达271万,每天新增注册会员6000余名。
2004年9月10日,阿里巴巴和淘宝网首席执行官马云在阿里巴巴五周年庆典上,宣布成立阿里学院。
2005年2月2日,阿里巴巴高调宣布与工行、建行、农行和招行联手,升级网络交易安全支付工具“支付宝”,与中国工商银行达成战略合作伙伴协议,共同进军目前正在兴起的电子商务第三方支付平台。
2005年3月10日,阿里巴巴正式开始了“搜索关键字竞价”的运作。
2005年4月20日,“支付宝”宣布与VISA国际组织达成战略合作,可以使用国际信用卡用于支付。
2005年5月,MSN拍卖频道花落淘宝。
2007年4月在香港推出“中国供应商”会员服务。
2007年12月推出更新版阿里巴巴日本网站。
2008年11月国际交易市场推出新一代出口产品——“出口通”。
2009年9月阿里巴巴5.4亿人民币收购中国最大的互联网基础服务商中国万网。
如今,来自240多个国家和地区的1000万商人会员,在27个垂直行业中。
每天新增会员18000人。
每天1300万次页面浏览。
四、阿里巴巴的电子商务模式
面向中间交易市场的B2B。
这种交易模式是水平B2B,它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所,为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会。
它实现了虚拟的网络商人社区,汇集众多商家参与,实现了商人最基本、最朴素的愿望——自由贸易。
它通过集合众多的买方与卖方的信息,在网上汇集和处理交易各方的信息,构筑网上市场平台,向相关的厂家和需求方公布,从而创造大量的商业机会,提高市场的运作效率。
下面介绍一下阿里巴巴电子商务模式的九点内容
(1)向顾客提供的价值
商业需求:
商家通过网上交易市场开拓新的市场及客户群、维护老客户、提升供应链的整体效率、节约整个交易流程的资金投入、赢得更高的投资回报、创造新的市场价值,以迎接全球日益加剧的竞争。
买卖双方不仅可以寻找到更多的贸易伙伴,增加更多的商业机会,还能够享受更多的方便和标准化的商务服务,获得一个良好的商务环境。
企业利用电子方式在采购商、销售商、合作伙伴之间实现在线交易、相互协作和价值交换。
社会需求:
帮助国内中小企业通过网络进行网上出口贸易的拓展,实现产业与全球供应链的连接。
(2)目标用户群
来自中国和全世界的中小企业买家和卖家、企业家
(3)向目标用户群提供的产品或服务的范围
个性化企业商务网站、免费顶级域名、无限量产品展示、产品属性搜索、在线企业视频、专业买价名录、第三方企业身份审查、客户管理系统
(4)收入的来源
企业间的电子商务,包括中国供应商(涉外B2B业务)和“诚信通”会员费.
(5)提供价值的定价
诚信通会员费是2300一年,如果是会员还要收排名费,一般要二至三万,具体依据行业来收费.
(6)向客户提供价值必须进行的活动
支持企业家,创造世界性的经济机会
企业社会责任活动:
企业家课程培训、大学合作、阿里巴巴网商大会——阿里巴巴年度企业家峰会、社区志愿者、西湖论剑
(7)进行这些活动所必须的能力
强大的技术支持、有组织和凝聚力的团队、较广的商圈和合作伙伴、良好的口碑和信誉度、财团支撑
(8)为保持竞争优势所必须采取的措施
网站放低会员准入门槛
通过增值服务为会员提供了优越的市场服务
提倡设定由低至高的市场准入规则
鼓励中小企业免费加入
(9)如何实现?
A、通过增值服务为会员提供了优越的市场服务,增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能,另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。
B、专做信息流,汇聚大量的市场供求信息。
C、采用本土化的网站建设方式,针对不同国家采用当地的语言,简易可读,这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。
D、网站放低会员准入门槛,以免费会员制吸引企业登录平台注册用户,从而汇聚商流,活跃市场,会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。
适度但比较成功的市场运作,比如福布斯评选,提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。
E、将网上结算和物流配送等功能模块列入未来扩展规划,不作为当前平台任务。
提倡设定由低至高的市场准入规则,当前仍宜实行免费会员制,尽量吸引商家用户参与网上交易市场。
鼓励中小企业免费加入,体现了网上交易市场的开放性和公平竞争的原则。
五、阿里巴巴运营模式分析
阿里巴巴网站的目标是建立全球最大最活跃的网上贸易市场
阿里巴巴具有明确的市场定位
在发展初期专做信息流,绕开物流。
前瞻性的观望资金流并在恰当的时候介入支付环节。
它的的运营模式是遵循循序渐进的过程,依据中国电子商务界的发展状况来准确定位网站。
首先抓基础的,然后在事实过程中不断捕捉新的收入机会。
从最基础的替企业架设站点到随之而来的网站推广以及对在线贸易资信的辅助服务交易本身的订单管理不断延伸。
其出色的赢利模式符合赢利的强有力可持续可拓展的特点。
阿里巴巴网站的运营模式主要有以下几个特点
第一,专做信息流,汇聚大量的市场供求信息。
马云曾在05年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会,阐述了以下观点,即中国电子商务将经历三个阶段,信息流、资金流和物流阶段。
目前还停留在信息流阶段。
交易平台在技术上虽然不难,但没有人使用,企业对在线交易基本上还没有需求,因此做在线交易意义不大。
这是阿里巴巴最大的特点,就是做今天能做到的事,循序渐进发展电子商务。
功能上,阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上,将企业登录汇聚的信息整合分类,形成网站独具特色的栏目,使企业用户获得有效的信息和服务。
阿里巴巴主要信息服务栏目包括:
①商业机会,有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅,通常提供大约50万供求信息②产品展示:
按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库③公司全库:
公司网站大全,目前已经汇聚4万多家公司网页。
用户可以通过搜索寻找贸易伙伴,了解公司详细资讯。
会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中,并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。
④行业资讯:
按各类行业分类发布最新动态信息,会员还可以分类订阅最新信息,直接通过电子邮件接受。
⑤价格行情:
按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息⑥以商会友:
商人俱乐部。
在这里会员交流行业见解,谈天说地。
其中咖啡时间为会员每天提供新话题,为会员分析如何做网上营销等话题。
⑦商业服务:
航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。
这些栏目为用户提供了充满现代商业气息,丰富实用的信息,构成了网上交易市场的主体。
第二,阿里巴巴采用本土化的网站建设方式,针对不同国家采用当地的语言,简易可读,这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。
阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站:
英文的国际网站面向全球商人提供专业服务;简体中文的中国网站主要为中国大陆市场服务;全球性的繁体中文网站则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务;韩文的韩国网站针对韩文用户服务(目前不可用),日文的日本网站。
而且即将推出针对当地市场的欧洲语言和南美网站。
这些网站相互链接,内容相互交融,为会员提供一个整合一体的国际贸易平台,汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。
第三,在起步阶段,网站放低会员准入门槛,以免费会员制吸引企业登录平台注册用户,从而汇聚商流,活跃市场,会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。
截至2001年7月,阿里巴巴会员数目已达73万,分别来自202个国家和地区,每天登记成为阿里巴巴的商人会员超过1500名。
阿里巴巴会员多数为中小企业,免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。
在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下,中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇,利用网上市场来抓住企业商机。
大大小小的企业活跃于网上市场,反过来为阿里巴巴带来了各类供需,壮大了网上交易平台。
阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万,信息库存买卖类商业机会信息达50万条,每天新增买卖信息超过3000条,每月有超过30万个询盘,平均每条买卖信息会得到四个反馈。
第四,阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务,增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能,另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。
尽管目前阿里巴巴不向会员收费,但据马云介绍,阿里巴巴网站目前是赢利的。
阿里巴巴的赢利栏目主要是:
中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。
中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台,给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。
客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站,这个项目主要是阿里巴巴帮助企业建立拥有独立域名网站,并且与阿里巴巴链接。
网上推广项目,是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。
邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告;文字链接将广告置于文字链接中。
新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况,找到真正的网上贸易伙伴;进行权威资信机构的认证,确认会员公司的合法性和联络人的业务身份;展现公司的证书和荣誉,用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。
第五,适度但比较成功的市场运作,比如福布斯评选,提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。
阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结盟,请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问,请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得•萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。
通过各类成功的宣传运作,阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。
六、阿里巴巴的盈利模式分析
阿里巴巴的盈利模式:
难以模仿
如果说亚玛逊是全球B2C的典范,阿里巴巴就是世界B2B的典范。
它是世界规模最大而且多渠道高盈利的唯一的B2B网站。
阿里巴巴的盈利模式人们谈论很多,我想可否总结为:
它是组合盈利拳,是进化盈利链,是动态发展的盈利模式。
将其归结到企业战略和核心竞争力的一个共同点上,就是“难以模仿”。
阿里巴巴的盈利模式是难以模仿的一个典型。
阿里巴巴成功的第一步是抢先快速圈地。
1988年马云以5万元起家时,中国互联网先锋赢海威已经创办了3年。
赢海威采用美国AOL的收费入网模式,这对于经济发展水平的高的国家本身经济实力强而且网络信息丰富的AOL是适用的。
马运并没有采用赢海威的收入模式,而采用了免费大量争取企业的方式,赢海威建议为福建省获评企业赠送免费的电子邮件信箱被婉拒)。
坚持这样一种模式是需要坚毅的精神的。
在遭遇互联网寒冬的2001年马云给公司定了一个目标,要做最后一个站着的人。
他说:
“今天是很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是很多人都看不到后天,因为他们死在明天的晚上”。
这种抢先圈地的模式坚持下来并贯彻至今,现在阿里巴巴在中国的企业会员是700万家,海外是200多万家。
时机本身是最不可模仿的。
现在如果谁还重复阿里巴巴的这一战略,还可能占有这么多的企业吗?
如果仅仅逗留在圈地上,可以断定阿里巴巴无法获得4次私募融资了,早就灰飞烟灭了。
马云成功的第二步是利用第一步的成功开展企业的信用认证,敲开了创收的大门。
信用对于重建市场经济和经济刚起飞的是中国市场交易是拦路虎,电子商务尤为突出。
马云抓住了这个关键问题,2002年力排众议创新了中国的互联网上的企业诚信认证方式。
如果说,这种方式在普遍讲诚信的发达国家,是多余的,在中国则是恰逢其时了。
阿里巴巴既依靠了国内外的信用评价机构的优势,又结合了企业网上行为的评价,恰当配合了国家和社会对于信用的提倡。
由于有了创收的渠道,2002年马云给公司提出一个目标,全年赚一块钱。
到03年的时候,就达到一天有100万了。
现在这个项目,阿里巴巴带来每年几千万元的不断增加的收入。
这里要特别指出,中国信用问题突出,不等于企业就愿意参与你阿里巴巴的诚信通认证。
在诱导企业缴费加入“诚信通”方面阿里巴巴巧妙利用了它抢先圈地的成果。
几百万的企业为它提供了大量的企业需求信息。
这对于60%加工能力过剩的中国企业是非常宝贵的信息。
阿里巴巴仅仅对于通过诚信通的企业提供需求信息,还通过电子邮件一年提供3600条。
这些需求信息对于众多千方百计寻求订单的企业来说,其价值不言而喻,最起码也有把握现实的市场动态的参考价值。
用圈地中换取的关键信息作为企业进入创收项目的“诱饵”,这也
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