新郎酒实习报告2.docx
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新郎酒实习报告2.docx
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新郎酒实习报告2
JIANGSUUNIVERSITY
新郎酒销售实习报告
姓名史怡轩
所在学院管理学院
专业班级营销1301
学号3130806029
指导教师乔庆晨
2016年7月6日
目录
第一章实习单位与产品简介…………………………………………………1
1.1郎酒公司简介 …………………………………………………1
1.2郎酒近年发展 …………………………………………………2
1.3新郎酒品牌与产品定位 ……………………………………………3
第二章新郎酒销售渠道操作模式………………………………………3
2.1名烟名酒店渠道模式 ……………………………………………3
2.2餐饮渠道动销模式……………………………………………4
第三章实习的主要内容……………………………………………5
3.1实习时间……………………………………………5
3.2实习任务……………………………………………5
第四章实习心得体会……………………………………………6
4.1养成随时记录的好习惯 ……………………………………6
4.2分享很重要………………………………………6
4.3坚持就是胜利……………………………………………6
结束语……………………………………………7
参考文献……………………………………………8
致谢……………………………………………9
新郎酒销售实习报告
专业班级:
营销1301学生姓名:
史怡轩
学号:
3130806029指导教师:
乔庆晨
摘要:
作为一名大三将来结束,即将踏入大四的学生,寻找工作的压力已经是近在咫尺。
而这次实习带队老师为我们安排的新郎酒实习正是一个让我们扩展自身经验的好机会。
经过此次实习,我们看到了团队的重要性,也看到了失败对于一个销售人员来说是多么平常的事。
经过这为期近两周的实习,我也积累到了一些相关的经验,为今后踏入工作岗位也打下了一些基础。
关键词:
新郎酒销售实习团队
引言
白酒行业在国内一直盛极不衰,有饭桌的地方就会出现白酒。
近年来有两个比较突出的发展趋势:
一是白酒消费向名酒快速集中。
二是酱香型白酒快速成长。
这两点集中反映出白酒消费人群对饮酒方式的需求趋于健康和理性。
白酒期初之时分为酱香型和浓香型,一个饭桌上的让人可能众口难调,对于酒的选择往往出现了一些分歧。
兼香型白酒的出现,在我国白酒史上具有划时代的意义。
这种香型既秉承了酱香型白酒的卓越品质,又兼具浓香型白酒的绵柔口感,集中了酱香和浓香两种流行香型的优势,能够广泛满足消费者对健康饮酒、理性饮酒的需求,具有差异化的竞争优势和广阔的市场前景。
新郎酒是郎酒集团一树三花中的兼香型战略品项,是郎酒人传承百年工艺、锐意创新之作,通过极其复杂的盘沟勾兑技术,取同宗同源之两种酒本,采酱香之雅、浓香之烈,成和谐兼香,实现了浓酱谐调、幽雅舒适、细腻丰满、回味爽净、余味悠长的典型风格。
作为行业标准,具有这种风格的白酒称之为浓酱兼香型白酒。
第1章实习单位与产品简介
1.1郎酒公司简介
郎酒,一个拥有百年历史的中国白酒知名品牌,是我国名酒园中的一株新秀,郎酒以“酱香浓郁,醇厚净爽,幽雅细腻,回甜味长”的独特香型和风味而闻名全国。
郎酒,始于1903年,产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔。
“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始,已有100年悠久历史。
四川郎酒集团有限责任公司,是一个以生产销售中国名酒——郎酒为主业的大型现代企业集团,厂区所在地地处四川省泸州市古蔺县二郎镇。
此镇地处赤水河中游,四周崇山峻岭。
就在这高山深谷之中有一清泉流出,泉水清澈,味甜,人们称它为“郎泉”。
因取郎泉之水酿酒,故名“郎酒”。
古蔺郎酒已有100多年的酿造历史。
据有关资料记载,清朝末年, 当地百姓发现郎泉水适宜酿酒,开始以小曲酿制出小曲酒和香花酒,供应当地居民饮 用。
1932年,由小曲改用大曲酿酒,取名“回沙郎酒”,酒质尤佳。
从此,郎酒的名 声越来越大,声誉也越来越高。
特点:
其酒液清澈透明,酱香浓郁,醇厚净爽,入口舒适,甜香满口,回味悠长。
1.2郎酒近年发展
近年来,郎酒集团对郎酒品牌进行了重新定位,确立了“神采飞扬·中国郎”的品牌战略,经过产品结构的优化调整,将红花郎作为核心来树立形象、树品牌,实施以“群狼共舞,资源共享,集中突破”为核心的推进策略,以红花郎为头狼做主打,以新郎酒为次,再配以如意郎或福郎,形成启动市场的主力。
在市场动销后,再投放流通产品。
这一强劲有效的品牌经营战略,完成了品牌的整合,形成了层次清晰、布局完善的品牌构架。
在“神采飞扬·中国郎”品牌战略的统领下,经过精心策划,产品全部更新换代,包装精美大气。
产品结构明晰清楚,形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。
酱香型产品有精品郎酒、10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、12年陈青花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青云郎酒等;浓香型产品包括天宝洞藏酒、双喜郎酒、福郎、如意郎、嘉宾郎、贵宾郎、香醇郎酒及古蔺系列酒等;兼香型产品有18年陈酿、12年陈酿、9年陈酿、3年陈酿的新郎酒。
2007年,以汪俊林董事长为核心的领导班子提出了郎酒发展的宏伟目标“351工程”。
目前,战略产品——酱香典范的红花郎酒,极大地提升郎酒百年品牌;而浓头酱尾的新郎酒作为引领白酒新标准的兼香型产品,受到越来越多的消费者追捧。
浓香型福郎、如意郎、天宝洞等产品倍受消费者的青睐。
2009年郎酒冠名春晚,红花郎名声大震。
汶川地震,郎酒捐款2130万元,加上物资捐赠,总金额超过5000万元。
郎酒作为一个民营企业,其社会责任感有目共睹。
2008年,郎酒与中央电视台军事节目中心结成战略合作伙伴,喊出“强我国防、神采飞扬——中国郎”的豪迈口号。
身处西南一隅,发展规模一直受到交通等多项因素制约之郎酒,近年发展势态迅猛。
2008年销售突破20亿,2011年突破100亿。
郎酒提出在2015年,销售力争达到300亿。
郎酒超常规发展被业界称作“郎酒现象”,该现象给白酒业带来诸多启示。
2014年,郎酒以354.76亿元的品牌价值名列《中国500最具价值品牌》第50位,位列中国白酒行业第3位。
我所在部门是新郎酒镇江分公司,在酒店渠道学习,学习新郎酒销售模式、酒店运作模式。
主要工作是帮助新郎酒镇江分公司更好的销售郎酒,在酒店内调查市场,为公司进行广告宣传,放置易拉宝等。
我们这个部门就是公司与酒店之间的枢纽,在两者之间生存,帮助两者获得更大的利润。
还有我们负责调查市场,向公司汇报意见,改进郎酒,取得更好的销售业绩。
1.3新郎酒品牌与产品定位
新郎酒,作为郎酒集团的高端战略品牌,也是郎酒集团近两年重金打造的品牌,与老郎酒、红花郎、郎牌特曲、流通品牌并举成为郎酒的五大事业部;是郎酒集团的“一树三花”之一的兼香型白酒。
我国具备生产这种香型能力的名酒企业仅郎酒一家。
新郎酒品牌定位——兼香型 中高端商务政务用酒
新郎酒品牌诉求:
和谐兼香
新郎酒产品定位:
零售价位从100多元到1000元左右,具有较为广泛的消费覆盖范围,分为四档,
6年——和谐级兼香,定位100-200元消费档次
9年——品鉴级兼香,定位200-300元消费档次
12年——论道级兼香,定位500-600元消费档次
18年——殿堂级兼香,定位900-1000元消费档次
第2章新郎酒销售渠道操作模式
新郎酒是兼香型酒的代表作,公司品牌形象投入的重点,是一款中高价位的产品。
新郎酒是以餐饮、团购、商超为主渠道,名烟名酒、二批为辅助渠道,以目标群体的培育、核心餐饮店的精细化操作为工作重心。
2.1名烟名酒店渠道模式
2.1.1名烟名酒店渠道的特征
(一)终端数量多,分布广,单店覆盖范围小,管理和维护难度大。
(二)销售的季节性和偶然性。
(三)经营者多为利益导向型,销售容易售卖成熟的产品。
(四)每家店都有自己的特定分销范围。
(五)多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。
2.1.2名烟名酒店渠道的现状分析:
(一)发展历程:
根据行业机构对市场名烟名酒店的调查,名烟名酒店数量的增长有几个发展阶段:
1988年开始兴起;2000年以后飞速增长;后因名烟名酒店的饱和、高利润和不稳定的客户资源成为制约其发展的一个瓶颈,现在名烟名酒店的数量增幅有所减缓。
(二)利润结构:
名烟名酒店的销售的品牌多,单店经销的品牌数量在40个左右的烟酒店比例最多。
对于名烟名酒店经销的品牌,畅销品牌通常是满足客户基本的需求,虽然销售的数量比较大,但是利润比较低,无法承担高额的经营费用,一般推荐率往往很低,而一些新上市的品牌产品或二线品牌产品(一般促销力度都比较大)由于其价格的不透明,虽然销量小,但是单件的利润比较高,所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源
(三)主要销售渠道:
由于酒店酒水加价率较高,对于散客来说在酒店外购买酒水可以节省一笔不小的开支,所以很多散客在名烟名酒店购买酒水已经成为一种习惯。
而且对于单位用酒,采用团购策略节省的费用就更多,所以名烟名酒店的主要消费群体:
用于酒店自带消费和团购用户的比例各占四成,散客自行消费只占一小部分,这说明团购与酒店自带消费是名烟名酒店销售的主要组成部分,特殊背景或特殊社会关系的店老板占据了主要的团购市场。
(四)名烟名酒店现存问题:
1、店越开越多,竞争越来越激烈;
2、为了提供便利,店面的租赁费都比较高;
3、假货印象阻碍了其发展;
4、客源不稳定,新客源开发困难;
5、超市的发展,极大挤压渠道的发展空间;
6、渠道的扁平化,部分厂家开始自营团购业务。
2.1.3新店开发
1、前期调研(数量、规模、销售额-月/年、重点单品销售量)
2、谈判前的准备
(1)基于调研的资料,结合本品的区域市场战略制定相关的渠道政策。
(2)分类整理各门店负责人员的资料,并做好相应的分类,合理的安排谈判人员。
(3)参与谈判人员的培训,包括整体市场运作概况和渠道运作思路以及渠道政策的熟悉
3、谈判工作
注意事项:
(1)要严格执行公司的既定渠道政策,向客户传递公司坚定做消费市场的决心和坚决处理串货和乱价行为。
(2)谈判过程要不断向客户灌输本品的运作思路,不断的给客户积极市场信息,让其认可我方产品,认可我方的市场操作思路。
(3)尽量在谈判合同签订中解决产品后期进店动销事宜。
比如:
专柜陈列、终端宣传物料的放置展示。
(4)在谈判中尽量展示自己对于市场专业的一面,让客户信任你,同时尽量与客户建立并保持良好的关系。
(5)让客户尽量接受我方已经拟定的合同条款。
双方共同商定的协议以附件的形式呈现(不过关于费用条款越少越好)。
谈判要点:
(品牌、利润、销量、品质、包装、费用支持、售后服务)。
4、签订销售协议(包括核心分销协议):
为了让名烟酒店感觉到我们对他的重视,最好以协议的形式确认双方的合作,基础较好的市场可以向名烟酒店收取一定的保证金把双方(经销商和烟酒店)捆绑成一个利益整体,促使双方的合作更加紧密;对部分销量大的核心店可签约核心分销协议。
2.2餐饮渠道模式
2.2.1餐饮渠道定位及操作原理
餐饮渠道定位:
(1)餐饮渠道是形象展示及直接消费窗口,是白酒品牌推广的主要渠道之一;
(2)高端产品红花郎、新郎酒等而言,主要承担品牌氛围营造和口感导入的基本功能;
(3)中低端如意郎、贵宾郎等具有快速流通能力的中低端白酒品牌而言,是产品直面消费人群的重要出货窗口。
餐饮渠道操作原理:
(1)AB类餐饮店是消费高端白酒的主要场所,是红花郎、新郎酒渠道组合中重要的实体渠道,其背后蕴藏的社会资源更加庞大。
店长和老板是高端产品在餐饮渠道获得动销机会的核心要素,是向重要客户推荐用酒的高效率方法。
(2)利用品牌顾问设置、红色旅游方案,将老板和店长变为我们的团购维护客户;
(3)利用品鉴会、VIP客户消费、婚寿宴、店长抽成等策略,将店方变为郎酒团购推广的合作伙伴,能快速有效的做好店方管理层的客情公关,能有效获得稳定的高质量的VIP客户资源。
2.2.2餐饮进店选择
餐饮渠道调研:
(一)拉网式终端调研
基础资料的收集:
收集所有酒店客户资料,建立酒店客户档案,画出地略图。
基础资料的整理:
根据酒店客户资料及地略图绘制业务分布网点总图,在总图上标明酒店客户所在地及编号。
酒店客户简单分级(A、B、C)和确定首批开发目标酒店:
路线设定及拜访频率的初步确定。
(二)酒店生意状况的直观调研
停车场
大部分酒店都有两个停车场,一个位于酒店门口的
露天停车场,另一个位于地下或酒店附近的大型停车场。
(三)酒店调研收集项目(酒店经营)
--创店日期
--酒店特色及风味
--装修风格
--餐位
--营业面积
--酒店背景
2.2.3餐饮标杆店建设
标杆餐饮操作策略示意图:
2.2.4餐饮渠道推广策略
价格设定:
根据流行竞品的价格、促销活动、瓶盖费调研的情况,价格设计要求把握好瓶盖费、促销活动空间、渠道利润(含二批)、有竞争力的终端零售价四者之间的关系。
消费者促销活动:
免费赠饮活动:
(适合高端产品,以新郎酒为例)
活动目的:
口感的认知和适应—新郎酒核心竞争力
品牌形象的推广
解决新郎酒消费第一大障碍
第3章实习的主要内容
3.1实习时间
2016年6月29日—2016年7月6日
3.2实习任务
开始之时,经理并没有直接安排我们前往岗位进行实习,而是将我们几个组员一起叫到三江楼的教室,期间我们介绍了郎酒的历史,发展,郎酒的种类等有关于郎酒的基础知识。
最后着重向我们介绍了我们介绍了我们所要销售的新郎酒。
之后通过领队向我们具体安排了工作。
自6月29日开始,我们就真正的开始了自己的实习工作,任何事情开始的时候都是艰难的。
我们所分配的是车辆组,而我们的目标则是镇江区域内的汽车修理汽车美容店。
经理说你们前期的时候肯定会很困难,听到这句话的时候确实没想到有多大的难处,可是真正实践的时候才发现这句话很正确。
对于我们这些整日只是在校内学习书本知识的人来说,进店与店主交谈,非常完整的阐述此次前来的目的就成了相当大的困难。
再有,很多人不相信我们是新郎酒工作人员,在我们还没介绍完时就很表现的很不耐烦。
当然有失败的经历,成功便紧随其后,还是有很大一部分店主听完了我们的销售目的。
而不断的与他人交流以后我们也渐渐的熟悉了一些专业销售语言,因此工作也是学习同样能让我们收获很多。
最后还是有一部分店主同意了我们的请求,简单沟通下就同意放置易拉宝,也会留下联系方式,这是我们所乐于见到的。
实习初期由领队带着我们走一家家店,我们所跑的是汽车修理汽车美容的商家,白酒的销售并没有太大的实际联系,甚至会有一些相互排斥。
而我们所能做的就是耐心的为商家讲解,让他们对我们产生信任感,最后能成功的与商家达成合作。
虽然过程比较艰苦,但只要有好的结果,其实也是可以接受的。
而在实习中不断与他人交流我们我们也能收获的更多。
第4章实习心得体会
经过过去两个星期的实践和实习,我对未来充满了美好的憧憬,在未来的日子,我将努力做到以下几点:
4.1养成随时记录的好习惯
一开始跟着领队跑了一个星期,他们都有一个厚厚的笔记本,每进一家店都要详细记录产品的销售,陈列,价格以及精品信息等情况,还要及时记录店老板反映的各种问题和建议。
想来做销售确实要养成这样的好习惯,在市场竞争日益激烈的今天,细节往往是成败的关键,能发现别人发现不了的问题,我们才有机会取胜。
4.2分享很重要
办事处每周六早上是例会时间,会上大家会把自己这一周来的工作总结起来跟大家一起分享。
本来以为这个环节应该很乏味,可是事实证明,这个例会还是很有必要的。
首先,听听同部门同事的工作总结,能发现自己没见过的问题,为以后工作提前做个准备,万一以后碰见这种问题不至于慌了马脚。
其次,自己汇报以后,也可以听听领导和别的同事的意见。
所谓当局者迷,旁观者清,自己发现不了的问题很容易被别人发现,对自己以后工作也是有帮助的。
最后,虽然很多同事跟我们跑的渠道不一样,但是销售的本质是相同的,别的部门同事的前车之鉴对我们来说也很重要。
4.3坚持就是胜利
众所周知,选择销售几乎等于是选择了忙忙碌碌的生活,辛苦是难免的。
既然做出了这个决定,现在已经走出了第一步,再回头就显得懦弱和得不偿失。
来的时候各位杨经理已经给我们打过预防针,我们的工作难免会有很多艰难和委屈要受,可是第一批的师傅们能坚持三个月,说明我们的工作不是困难的难以忍受的。
上帝是公平的,每天24个小时,有的人安逸的度过,有的人经历很多艰难困苦,各种煎熬,可是得到的结果一定是不一样的。
无论如何,我会做个有毅力的人!
结束语
郎酒作为中国历史文化的一种载体,将会像中国传统优秀文化那样得到继承和发扬,我们将在郎酒的企业文化,企业精神的激励下不断前行。
同时我们也感谢郎酒集团我们提供此次宝贵的实习机会,经过这次实习是我受益匪浅,也学到了很多东西。
参考文献:
[1]新郎酒事业部2010年业务操作规范
[2]新郎酒宣传手册
致谢
感谢江苏大学管理学院的培养,感谢乔老师对论文从选题、构思、资料收集到最后定稿的各环节给予的指引与教导,同时也感谢镇江郎酒分公司对我论文的支持与帮助,最终完成论文的写作。
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