技能篇之成功销售技巧11芝麻开门.docx

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技能篇之成功销售技巧11芝麻开门

第十一讲芝麻开门

其实在实际的销售过程当中，既使是我们已经通过上述的沟通方式使客户意识到了自己潜在风险问题，也知道自己有保险需求，但仍然会犹豫不决，这时我们则可进一步运用沟通三部曲来成交保单。

●年轻健康快投保

“王先生，您想，人会越来越年轻还是越来越老？

”（当然是越来越老。

）

“通常身体状况人随着年龄的增加而出问题，是吧？

”（是啊！

）

“到老的时候挣钱不易，身体状况又需要用钱，是吧？

”（是啊！

）

“年老的时候需要有足够的钱来保住健康及退休养老的生活费，是吧？

”（是！

）

“您想，一个人年轻的时候需要投保还是年老的时候需要投保？

”（年老的时候）

“如果到年老贫病交加的时候再考虑投保，有没有一家保险愿意承保呢？

”（大概没有）

“王先生，您愿不愿意先存5%来取得将来100%的健康及养老的费用呢？

”

“那这张保单今天就让它生效好吗？

”

●幸福家庭的法宝

“王先生，您戴手表吗？

”（戴）

“请问现在是几点钟表？

”（三点整）

“您认为时间会不会走回头路？

”（不会啊！

）

“王先生，过去的岁月是您照顾您的家庭，但您能肯定在以后的岁月中一样可以照顾您的家庭吗？

”（我不确定）

“您用什么方法保证以后的岁月里也可以照顾您的家庭呢？

”（存钱）

“够不够30年用？

”（只够几年吧！

）

“加上这张保单您想够不够30年用？

”（够了）

“请在这张保单上签名，好吗？

”

●小孩未来的竞争力

“王先生，请问您的小孩几岁？

叫什么名字？

（10岁，叫小明）

“小孩的学习非常好吧！

您一定希望他将来前途不可限量，是吧？

“（是啊！

）

“那您一定希望拥有足够的费用使您的小孩圆满完成大学教育，是吧？

”（是啊！

）

“能不能请教您，您准备了多少费用让小明读守大学？

您认为够吗？

”（……）

“如果小明被迫提前踏出校门赚取学费，将来的成就会不会打折扣？

”（会啊！

）

“您想不想让小明一直到能够独立为止都需要为了自己的学费而担心？

（当然想啊！

）

“那这张保单可不可以让它今天生效？

”

●年轻存钱老来用

“陈小姐，从懂事到现在您是不是每天都会照镜子梳理自己？

”（是啊！

）

“那30年后您会不会还依然如此？

”（会啊！

）

“那时的容貌和今天比较起来是年老还是年轻？

”（年老）

“赚钱能力是越来越大还是越来越小呢？

”（难说）

“当您年老没有挣钱能力的时候，您会庆幸购买这张保单还是后悔购买这张保单？

”（庆幸）

“那这张保单要今天就让它生效好吗？

”

●尊严的老人与悲伤的老人

“王先生，65岁您想过什么样的生活？

当岁月渐渐夺去您赚钱的能力，您的生活会有什么变化？

”

“我们都当祖父母，您说是吗？

”（是啊！

）

“有钱的祖父母，看孙子带玩具，没钱的只有带病去，结果没人理，这很没有尊严，不是吗？

”（当然）

“退休后还有许多年要过，生活费和医疗费要怎么筹措？

”

“年轻时没准备，老来生病没人照顾；年轻时有准备，照顾您的就是年轻漂亮的护士，您说是吗？

”（是啊！

）

“岁月保会造就老人，不会造就伟人，帮悲伤的老人，还是做有尊严的快乐老人，关键在您今天的选择，对吧？

”

“这张保单今天就让它生效好吗？

”

●最好的选择

“张先生，试想一下，如果我们生大病住院了，有鲜花与支票这两种东西可以选择，您会选择哪一个？

”（当然是支票了）

“张先生，您的朋友或亲人当中有没有人会送支票来？

”（恐怕不会有）

“是啊！

朋友、亲属只能冲着友情、亲情送一点钱或礼品表达一点心意，真正看病的医疗费还是得自家人负担，您说是吗？

如果这时真有人送您一张现金支票的话，您一定会很感激他，是吗？

”（是的）

“假设有这种人，您想不想和他交往？

”（想啊，可是有这种人吗？

）

“那好，现在花点小钱与他相处，以后有需要时他一定会全力帮你您。

这份保单保证绝对能够兑现，您要不要让它今天就生效？

”

经典案例：

你准备活多大岁数

秦始皇统一六国后，一心想着长生不老，因此就派到处搜求长生不老药，当然也有一些骗财骗名之人主动找上门来，徐福大概就是其中的一个。

徐福是当时一个很有名的方士，他说东海（黄海）上有这种药，他能搞到，秦始皇就信以为真，于是就给他出了很多路费。

徐福建省拿着这些钱财，出去旅游了一圈，就又回到了秦都咸阳。

不老药肯定没找到。

不过徐福这个人还是很有一套的，他跟秦始皇说，不老药找的着不多了，如果你再发3000童男童女，再给多少黄金财宝，大功肯定就告成了。

如果不成，我拿头来见。

秦始皇见他坚决，又以命作保，就满足了他的条件。

于是徐福就带上这些童男童女和金银财宝，从现在的胶南琅琊山上（也有说是从连云港）渡海去了东瀛，也就是现在的日本那个地方。

小张：

王经理经理，能问您几个问题吗？

王经理先生：

这有什么不可以的！

小张张：

您准备活多大？

王经理：

活多大怎么还能准备？

这又不是开会，或是做某一件事情，准备好了就能开好，准备充分了就能做好。

小张：

您能活多大？

王经理（笑）：

笑话，我准备活多大，就是无从谈起了；我能活多大，不仅是无从谈起，以我看，简直就是无稽之谈了。

小张：

请您看几张报纸——小张打开展业夹。

第一张：

106医院再创器官移植国内领先水平——患者“心肺大搬家”后已生存33天——配有患者大幅照片。

第二张：

载入人类基因——猪器官可移址植入人体。

第三张：

借助于干细胞技术，老鼠长出人肾脏。

第四张：

无肝生存26小张时破极限——该患者已进入恢复阶段。

第五张：

人类“生命天书”完成过半。

第六张：

人类已接近逮住致癌基因。

第七张：

长寿基因在四号染色体。

第八张：

我市首位换肝人凤斌角逐竞技场——亚洲首届器官移植受者运动会——配有大幅照片。

第九张：

换肝人凤斌细说夺冠路——配有大幅照片。

第十张：

35岁换肝人凤斌的“周岁”生日——配有大幅照片。

第十一张：

世界首对换肝人喜结连理——南京军区总医院向患者杨水木和吴方芹祝贺婚礼——配有大幅照片。

第十二张：

断指81天再植成功——山东省立医院创造奇迹——这标志着冷冻人复生不再是科学幻想。

翻着，看着，过去看过的，王经理就会说一句，我看过这张报纸，没看过的就什么也不说。

没看过后看得仔细，看过的看得也很认真。

看着看着，王经理就说出了一句话：

人都能克隆了，还有什么不可能的。

小张：

昨天晚上我看了个电视，说的是德国搞了个老爷车运动会——都是些百年老车。

您说这些有着100多年历史的车还能跑，还能参加运动会，是什么原因？

王经理：

坏了修一修，换一换零件就行了嘛。

小张：

问题就在这里，车从发明的那一天就是靠换件来维持生命的，如果不换件，很难说有哪部车的寿命能超过一年。

我们人，过去是不能换件的，而现在能了，就像这车，哪个零件坏了，换一个就行了嘛。

您看这个叫凤斌的（又翻出那张报纸），换肝之后已经活了一年多了——我不知您看过他参加运动会打乒乓球的镜头没有，那劲头，我们健康人恐怕也不是他的对手。

王经理不语。

小张：

器官移植，技术上看来是不成问题了。

但对大部分人来说，抛开“器官”费用不说，就是手术费用和住院费用也不是一般人能承担得起的。

有些人看起来比较富裕，对付传统意义上的手术医疗肯定没问题，但是面对未来换肝换胃换心换肺换大件这样的新兴医疗技术，恐怕就难以应对了。

小张打住话头。

望着对方。

望着对方。

望着对方。

望得对方有点慌，望得对方有点紧，望得对方有点毛（小张这时候已经控制了对方），望得对方……望得对方终于说出一句话：

保险公司有这样的保险吗？

……

三天小张又约王经理在同一张桌上喝咖啡。

小张拿出了一份《120岁生命计划》。

小张从三方面讲了这份生命计划：

一是长寿养老保值，二是生命维修保障，三是百年爱心大礼（保险遗产）。

五六个险种，组合起来，三个亮点明晃晃一挑，耀眼，夺目，谁能不为之心动？

小张掏出笔，拔下笔帽，很专业地递给王经理。

王经理不好不接。

小张说：

给生命保值，准备活多大岁数，这就是具体的计划和措施——只要您一落笔，就是与上帝签约了；只要您一落笔，便是从上帝那里为自己购买了生命保值和长寿多活的权力，接下来每年所缴的3万多保费，只不过是和上帝履行你的合同义务罢了。

王经理虽然接过了笔，但并未调整到签字的状态。

小张望着对方，用极度鼓励的语气说：

王姐（由王经理改称为王姐），只要您一落下笔，便是从上帝那里为自己购买了生命保值和长寿多活的权力。

说完，小张又把投保单向前凑了凑——便进入了静默中的期待状态。

静默期待——静默期待中王经理笔尖向下压笔管向上翘。

静默期待——静默期待中王经理笔签名之处……

祝贺您，来，干杯。

小张先端起了酒杯。

研讨：

1、在这一讲中你有什么收获？

2、结合自己的展业过程，有什么不足的地方？

演练

1、题目：

熟读前面的范例（任选一）并进行演练

2、演练方法：

三人一组

3、角色：

角色

注意事项

业务员

·全情投入，融入角色

·跟随范例内容进行面谈

·注意所需技巧

客户

·全情投入，融入角色

·作出适当响应

·在响应表内评分

·不要以言词/动作作出提示

观察员

·必须留心“业务员”的表现

·在评估表内评分

·不要以言词/动作作出提示

小组内须轮流扮演三种角色。

4、结束后，各角色分享自己的感受、建议或意见，顺序是：

业务员、客户、观察员

5、注意事项：

1）应针对行为/表现，不应针对本人

2）集中所见事实，而不是凭空想象

3）尽量保持中立，建议应具鼓励性，不应作出主观判断

6、接受意见的态度

1）先听取意见，不作反驳

2）冷静处理无理批评

3）最后知错能改

〈角色扮演响应表〉

业务员：

主题：

根据角色扮演的表现，请在“出色”、“满意”或“尚待改进”的地方加上“√”

观察点

出色

满意

尚待改进

评语

内容：

·内容充实

·条理分明

·清晰表达重点

技巧：

·音量

·语调

·节奏

·说话流畅

·眼神接触

·面部表情

·身体语言

·自信

·态度

·气氛控制

其它

·

（请说明）

演练心得及行动计划