营销物流管理李学工习题答案.docx
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营销物流管理李学工习题答案
《营销物流管理》参考答案
第1章【参考答案】
一、分析思考
1.1营销物流的涵义及特点。
答:
营销物流是指为最大限度地满足消费者需求,并达到企业营销的目标,通过产品需求调研、预测、计划、订单管理、运输、库存管理、物流信息系统管理、客户关系管理等环节的运作一体化,组织、实施与控制所有营销物品的高效率移动和储存,不断降低营销成本,提升与优化营销服务。
特点:
营销物流的视角,贯穿于从售前、售中及售后等全过程,营销物流不仅涵盖了销售物流、渠道物流、分销物流、营销网络物流概念,而且其立足点是基于企业产品生产出来之前,就已经考虑选择什么样的物流战略和策略。
即所谓的营销物流的边界要大于上述概念,既要在产前考虑产品营销的设想和思路,还要斟酌产中和产后的物流策略和方案。
1.2营销物流管理的涵义及其特点。
答:
营销物流管理是指营销主体以战略的高度对物流进行全面的资源整合基础上,既包括组织内在的,也包括组织以外的所有资源科学合理且有效的配置,目的以降低营销成本,节约物流费用,并始终贯穿于企业营销活动的全程,对物流各要素进行高效率和高效益地组织、计划、实施及控制的过程。
特点:
属于企业物流的范畴;配送是营销物流管理的一个重点;具有功能完备的集配仓库(配送中心);具有功能强大的物流信息网络;具有特殊作业功能;具有现代技术装备。
1.3试析营销物流与销售物流、渠道物流、分销物流等概念的异同。
答:
销售物流的立足点是基于企业产品生产出来后,配合销售活动而进行的专项物流活动,它与企业的采购供应物流和生产制造物流等具有同等地位,并作为企业物流的一个主要组成部分。
其内涵与外延和分销物流相近,而分销物流则是企业产品需要寻求若干个中间商或分销商协助其实现销售任务和目标,配合分销任务所开展的物流活动。
渠道物流和营销网络物流则是企业营销管理中,设计的产品营销渠道和网络体系中,需要物流的支持,以确保对客户的及时、准确、快捷的供货,以及对消费者营销服务的支持。
营销物流的视角,贯穿于从售前、售中及售后等全过程,营销物流不仅涵盖了销售物流、渠道物流、分销物流、营销网络物流概念,而且其立足点是基于企业产品生产出来之前,就已经考虑选择什么样的物流战略和策略。
即所谓的营销物流的边界要大于上述概念,既要在产前考虑产品营销的设想和思路,还要斟酌产中和产后的物流策略和方案。
1.4营销物流管理的流程主要包括哪些方面?
答:
营销物流管理的业务流程主要包括订单处理、制订渠道配送计划,进行产品运输、流通加工和包装、配送及终端客户管理等环节,最后并进行运送以及信息反馈等
1.5营销物流的要素及服务能力。
答:
营销物流服务由订货周期、可靠性、信息渠道、方便性等要素构成;客户服务能力是指营销物流服务水平的基本标准,也是客户服务最基本的要求。
主要包括可得性、作业绩效和可靠性。
1.6营销物流的客户服务能力主要体现在哪些方面?
答:
主要体现在可得性、作业绩效和可靠性等方面;
(1)可得性是指当客户需要产品时,营销物流系统拥有的存货能否不断地满足其需要。
可得性可以通过各种方式来实现,最基本的方法是按照预期的客户订货进行生产或存货储备。
可得性一般又由缺货频率、供应比率、订货完成率等三个绩效指标来加以衡量。
(2)作业绩效表现为企业营销物流从客户订货到产品交付使用的全部运作过程。
作业一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望的完成周期。
(3)时效性是指能否迅速提供有关物流作业和客户订货状况的精确信息。
企业营销物流有无提供精确信息的能力是客户衡量其服务能力的一个最重要方面。
另外,客户服务能力的一个重要组成部分是持续改善。
理想的营销物流服务水平要求达到:
适当的质量;适当的数量;适当的时间;适当的地点;适当的价格;适当的物流方式等。
二、填空题
1.商流物流
2.运输仓储存货管理接受和运送
3.物的流通
三、判断题
1.错营销物流就是中观物流,而销售物流则是企业的微观物流。
2.对
3.错客户服务能力是指营销物流服务水平的基本标准。
四、选择题
1C2B3A
案例思考
1.是IT技术,是网络技术;戴尔公司每年生产出的数百万台个人计算机都是根据客户的具体要求组装的。
并将企业家、网络技术专家和企业软件完美的汇集在一起。
根据客户需求提供个性化服务,包括硬件和软件。
每台微机都按订货生产,从打电话到装上车只须36小时。
订货源源不断地转到戴尔公司的三家生产厂之一。
但是,在这些工厂是见不到库存的。
戴尔要求上游的供应商所提供的配件必须在1小时之内送到。
正是戴尔公司通过对产品需求调研、预测、计划、订单管理、运输、库存管理、物流信息系统管理、客户关系管理等环节的运作一体化,才得以大规模定制化得以流程优化并最终实现营销物品的高效率移动和储存。
2.应当通过对产品需求调研、预测、计划、订单管理、运输、库存管理、物流信息系统管理、客户关系管理等环节的运作一体化,实现订单管理及处理、库存控制、需求预测、客户服务、文件票据流转管理、包装、退货处理、仓库配送中心管理、销售生产计划及采购、零部件服务支持等10个方面,加快企业采购供应物流、生产制造物流及销售分销物流的一体化进程,尤其是强化企业营销管理活动中物流功能的作用,真正实现企业物流的供应链条化。
通过集中储存加工降低物流的库存和流通加工成本,在最近的需求供应点进行采购和销售,降低运输和配送成本,在网上交易降低交易成本和订单处理成本,并借助于网络资源提供虚拟服务,提高企业的客户服务能力。
第2章【参考答案】
一、分析思考
2.1现代物流管理哲学的涵义。
答:
物流管理哲学是指物流管理主体对其物流活动及其管理的基本指导思想。
也可以理解为有关物流管理的一种观念、一种态度和看法、或是一种理念。
从现代物流的演变发展来看,在物流管理理论与实践的不同环境下,都是需要在特定的指导思想或理念的引导下进行。
确定正确的物流管理哲学,对物流管理的行业或企业发展具有决定性的作用和意义。
2.2现代物流管理观念经历了那几个阶段?
答:
现代物流管理哲学(观念)的演变划分为企业管理后勤观、工商管理的分拨观念、物流管理的系统观念及物流管理的一体化观念等四个阶段。
前两个观念是现代物流管理发展的初级阶段,是以企业自身管理的效率与效益为导向的观念;后两个观念是现代物流管理的高级阶段,它是兼顾企业管理的基础上,崇尚的是以行业、产业价值链的谋求利益最大化和成本最小化的观念,因而它是以社会、经济发展的整体效应为导向的观念。
2.3现在物流管理哲学演进的主要趋势。
答:
(1)精益物流理念
(2)六西格玛物流理念(3)柔性化物流理念(4)绿色物流理念(5)虚拟物流理念(6)全球化物流理念
2.4营销物流管理哲学的涵义。
答:
营销物流管理哲学是指营销物流管理主体对其营销物流活动及管理的基本指导思想。
简言之,营销物流管理就是营销主体在其营销实践及管理的围绕服务于营销而展开的物流活动所持有的基本观念体系,可以理解为营销物流管理的一种观念、态度和看法、或是一种理念,甚至可以称之为营销物流观。
2.5营销物流管理哲学的演变主要经历了哪几种观念?
答:
(1)营销物流的服务观念
(2)物流的价值和利润观念(3)营销物流的系统化观念
二、填空题
1.物流系统
2.企业管理后勤观工商管理的分拨观念
3.虚拟物流
4.缩短物流时间
三、判断题
1错现在人们通常所说的供应链管理指的是广义的物流管理。
2错这是指一体化物流。
3对
四、选择题
1B2D3D
【案例思考答案】
1.为了经济的可持续发展和人民生活质量的不断提高;现代物流发展的趋势之一是绿色物流,绿色物流是当今经济可持续发展的一个重要组成部分,它对社会经济的不断发展和人类生活质量的不断提高具有重要的现实意义。
绿色物流,是融入了环境可持续发展理念的物流活动,通过变革与优化运输、储存、包装、装卸、流通加工等物流环节,达到降低环境污染、减少资源消耗的目的。
如包装材料采用可降解材料;托盘的标准化使其重复使用率提高;供应链管理的不断完善大大降低了托盘和包装箱的使用;废旧商品的循环流通和废弃物的处理、处置、运输、管理的逆向物流均属于绿色物流的范畴。
目前,世界上各国都在尽力把绿色物流的推广作为物流业发展的重点,在物流系统和物流活动的规划与决策中尽量采用对环境污染小的方案;选择绿色运输,有效利用车辆,降低车辆运行,提高配送效率,以减少交通阻塞、节省燃料和降低排放等;提倡绿色包装,促进新材料的广泛开发和应用,还要符合4R要求,开展绿色流通加工,由分散加工转向专业集中加工,以规模作业方式提高资源利用率;集中处理流通加工中产生的边角废料,减少废弃物污染;积极出台相应的绿色物流政策和法规,努力为物流的绿色化和可持续发展奠定基础。
2.欧洲物流“绿色变革”属于典型的绿色物流,现代物流的发展有六大趋势:
精益物流理念、六西格玛物流理念、柔性化物流理念、绿色物流理念、虚拟物流理念、全球化物流理念。
第3章【参考答案】
一、分析思考
3.1营销物流环境的涵义。
营销物流环境是与企业营销物流活动有关的各种内外界条件和因素的综合。
一般可以分为宏观环境和微观环境。
3.2营销物流宏观环境的组成要素。
企业的营销物流宏观环境主要包括以下几个要素:
(1)人口因素;
(2)经济因素;(3)政治法律因素;(4)社会文化因素;(5)科学技术因素;(6)自然地理因素。
3.3营销物流微观环境的组成要素。
营销物流微观环境的组成要素包括:
(1)供应商;
(2)营销渠道中间商;(3)竞争者;(4)客户;(5)社会公众。
3.4消费者购买行为对营销物流活动的影响体现在哪些方面?
消费购买行为对营销物流的影响主要体现在:
第一,消费者购买行为对营销物流职能的影响。
主要表现在对营销物流运输、储存、装卸搬运、包装、流通加工、配送和信息处理等职能的决策方面的影响。
第二,消费者购买行为对营销物流模式也产生重要的影响。
3.5营销物流战略的分析过程。
营销物流环境分析是一个动态过程,包括了环境因素调查、评价和预测三个循序渐进的阶段,是对营销环境的认识逐步深化的过程。
第一,环境因素调查。
调查了解营销物流活动的宏观、微观环境各个因素的过去与现在的状况,以便掌握物流企业内外部环境的第一手资料。
第二,环境因素评价。
环境因素评价是对所收集的有关环境因素资料进行归纳、整理和分析,去粗取精,去伪存真,以判断哪些因素对物流营销具有影响力及其作用的程度,因势利导,把握市场机会。
第三,环境因素预测。
环境因素预测是对营销物流方案实施期间,营销环境因素可能发生的变化和发展趋势做出估计,为企业制定营销策略寻求可靠的主要依据。
二、填空题
1竞争者社会公众
2宏观环境微观环境
3销售物流合理化
4营销物流合理化企业物流一体化
三、判断题
1错营销物流微观环境包括企业本身、供应商、营销中间商、客户、竞争者、社会公众。
2对
3对
四、选择题
1A2B3D
【案例思考答案】
1.在供应链众多节点上的相关企业中,核心企业角色的担当者逐渐从上游节点向下游市场端转移,试分析此变化的原因。
通过对市场发展规律的研究我们知道,无论发达国家还是发展中国家的市场供求双方的主导地位均已从卖方转移到买方。
满足市场即终端客户的需求是企业运营成功的核心所在,而在供应链的众多节点中,越接近下游市场端的企业越能了解市场需求,并及时与客户沟通信息,有利于企业掌控市场。
在买方市场条件下,这一优势更为突出,因而核心企业角色的担当者逐渐从上游供应和制造节点企业向下游接近市场端的企业转移已成为必然。
下游企业逐渐成为供应链的组织者和利益分配者,在供应链中担当核心企业的角色。
2.依据案例内容,试分析营销物流管理技术创新对企业与顾客产生的影响?
营销物流管理技术创新对企业的影响主要体现在:
第一,减低成本,如降低了库存成本、运输成本、客户流失成本等;第二,加速了库存和资金周转率,提高了整条供应链的效率和反应速度。
营销物流管理技术创新对顾客的影响主要体现在:
满足顾客需求的能力提升,为顾客创造更多的消费者剩余,带来了价值。
第4章【参考答案】
一、分析思考
4.1什么是预测?
在预测过程中遵循哪些原则?
预测是根据事物之间的相互联系、发展的历史及现实资料,运用科学的方法,对客观事物的未来发展状况或趋势进行事前分析和推断的方法。
在预测过程中应遵循系统性原则、连续性原则、近似性原则、相关性原则、类推原则。
4.2定性预测与定量预测的主要区别是什么?
定性预测是利用已有的主观认识经验和逻辑判断与推理方法为主,对事物未来发展与趋势进行的推测和判断。
定量预测指根据调查得到的资料数据,运用数学模型对事物未来的发展趋势做出定量、具体的描述的预测方法。
4.3计划管理过程的具体内容有哪些?
实现计划管理的程序是:
4.4解:
(1)将销售额和广告费用的数据在坐标图上标出
散点图呈直线趋势,从而配之以一元线性方程y=a+bx。
式中x为广告费,y为销售额。
(2)利用最小二乘法计算a和b两个参数
=92.6
=280∑
=267390∑
=2800∑
=926
∑
=88140
代入式(4.1.3)和式(4.1.4),计算a和b分别为:
b=
3.3899
a=
-33.905
(利用表格数据,分别计算出
、
、
的值,从而算出a和b,结果一致,这里不作具体计算。
)
(3)把计算结果带入y=a+bx,得到所求的一元线性回归方程为:
y=-33.905+3.3899x
由此可知:
广告支出费用对销售额有显著作用,即每变动一单位广告费用x,销售额y相应地同向变动3.3899个单位。
(4)计算预测值。
把已知下个季度该产品的广告费达到150千元代入上述的预测方程,做计算可得下个季度销售额的预测值。
=-33.905+3.3899
150
474.58(万元)
即若下个季度该产品的广告费达到150千元,销售额预计为474.58万元。
4.5解:
条件收益值
方案
市场需求(千克/天)
期望收益(
)
100
200
300
400
500
方案一
100
2000
2000
2000
2000
2000
2000
方案二
200
1500
4000
4000
4000
4000
3750
方案三
300
1000
3500
6000
6000
6000
4750
方案四
400
500
3000
5500
8000
8000
5000
方案五
500
0
2500
5000
7500
10000
4750
概率
0.1
0.3
0.3
0.2
0.1
比较5个进货方案,选择方案四,即每天进货400千克的决策方案,可以使公司获利最优期望收益,最优期望收益为5000元。
(提示:
具体计算方法请参考本章案例4-1)
二、填空题
1长期预测中期预测短期预测
2市场扩大率市场覆盖率市场占有率
3战略计划战术计划行动计划
三、判断题
1对
2错战略计划是由高层管理者制定的。
3对
四、选择题
1B2A3A
【案例思考答案】
1.分析营销物流预测对于企业的重要性。
营销物流预测可以为企业的经营决策者提供可靠的、客观的、具有高度可操作性的依据。
重要性体现在以下几个方面:
是企业制定经营计划的前提与依据;是经营决策的基础;可以把握市场发展和变化的规律与趋势;有利于提升企业的经营管理效率与经济效益。
2.从案例中,你认为长虹集团之所以在激烈的家电行业竞争中保持优势与持续不断地发展,主要原因有哪些?
长虹集团之所以在激烈的家电行业竞争中保持优势与持续不断地发展,其原因是多方面的,主要原因有:
其一是精确的营销物流预测和市场定位,认识到彩电的高端市场是未来的必然趋势,摆出了未来塑造者的姿态,提前领跑;其二有效的营销物流决策,董事会决定,从自主研发核心技术入手,高起点、高投入,全面上马高端电视,面对诸多层次的环境不确定性,长虹将赌注压在了背投上;其三多样化的营销手段,长虹集团加大营销力度,采用多种广告宣传方式,将长虹背投的概念深入人心;其四也是最主要的原因是长虹集团拥有较强的核心竞争力和自主研发的能力,自主研发的精显背投、数字高清电视等等都在同行业中夺取先机。
第5章【参考答案】
一、分析思考
5.1营销物流系统的构建与功能要素。
营销物流系统是一个集信息、计划、产品储运、客户服务系统于一体的整合体系,主要由需求管理系统、配送系统、客户关系管理系统和信息系统四个模块组成。
其中,需求管理系统主要是考虑各种信息资源,利用现代科学技术对需求信息和历史订货数据进行加工处理;配送系统是连接企业商流、物流、信息流的交汇点,承担着各企业所需商品的进货、库存、分拣、加工、运输、送货和信息处理等任务;客户关系管理系统作为供应链客户需求信息的源头,它引领着整个供应链的动向,将原有各部门的工作流程进行整合,体现“以客户为中心”的理念,它使销售不再只是一个部门的事情,而是整个企业的事情;营销物流信息系统是企业营销物流系统的灵魂,它可以帮助企业实现信息化,解决现存的问题,重新设计物流解决方案,全面构建企业的核心竞争力。
5.2工业品营销物流外包不足的原因与解决对策。
工业品营销物流外包不足的原因主要有三个方面:
一是企业管理理念落后,剥离意识淡薄;二是企业内部阻力大,存在后顾之忧;三是第三方物流服务水平和能力还不能满足企业需求。
为解决上面的难题,工业企业应当转变物流管理思想,加强与第三方物流企业的合作关系管理,并进行内部局部物流整合,释放劣势物流功能;同时,第三方物流企业要重新考虑企业的战略定位,通过虚拟物流企业以及战略联盟等方式实施企业间合作,资源共享,实现规模化经营。
5.3农产品营销物流的特点与典型运作模式。
农产品营销物流的主要特点有涉及面广、量大,专业性要求高,周期性与专业性很强等。
美国农产品的生产以高度专业化、区域化和规模化著称。
中国农产品营销物流运作模式主要有传统直销型物流模式、契约型物流模式、联盟型物流模式和第三方物流模式等四种类型。
5.4农产品营销物流系统应从哪些方面着手构建?
农产品营销物流系统可以从需求分析体系,战略目标体系,支撑措施体系四个方面构建。
需求分析体系主要是从供应主体和需求主体两个方面来考虑,供应主体划分为自营或兼营物流企业、第三方现代农产品物流企业、中介组织三类,需求主体可划分为企业、家庭及农户个人、政府和非政府组织四个层面;战略目标体系的总体目标主要是结合自身的资源特点与市场需求,充分利用自身的区位优势、经济优势、资源优势来满足现代农产品物流需要和降低现代农产品物流成本;支撑体系的设计是现代农产品物流系统规划的关键部分,可以细分为基础设施支撑体系、信息系统支撑体系、政策保障与产业发展环境支撑体系。
5.5酒店服务营销的社会化物流系统运作模式。
集团化酒店销售商根据市场需求向上游生产商发出订单,以保证酒店产品所需的所有辅助材料和物料的要求,从而驱动从制造商、批发或零售商到酒店销售商整条供应链运转。
借鉴国外经验和针对国内其它行业成熟的运作状况,以及市场的需求特征,归纳酒店营销的社会化物流配送中心的类型,主要有四种模式:
仓储作业主导型、采购集货主导型、流通加工主导型、补货外包配送主导型。
二、填空题
1配送系统信息系统
2物流营销物流信息系统
3快速及时节约规模优化
4专业性个人性
三、判断题
1错配送是营销物流系统中增值空间最大的一个环节,也是营销的重要手段
2对
3对
四、选择题
1D2D3D
【案例思考答案】
1.分析万博港企业超市产生的背景,阐释其有效运作的前提条件。
答:
当前工业品生产、销售、物流、维修、金融等服务处在脱节的情况下,需要一环环的独立进行运作,不断的进行重复的信息交流和花费更高的成本,而且营销与物流之间存在脱节,企业超市正是在这种情况下产生的。
其有效运作的前提条件是:
战略合作伙伴中的银行将为企业超市提供全方位的金融服务,解决企业的资金瓶颈;美国联邦快递与万博港企业超市就海外运输达成协议;企业超市为企业的产品迅速打开市场,实现销售;维修超市以专业化和标准化的服务解决售后难的问题;企业超市通过集群采购和现代物流帮助企业有效解决采购成本和库存压力;另外,企业超市还组织国外采购团和与国际合作,是生产的优质产品轻松进入国际市场。
2.你认为万博港企业超市这种模式能否成为未来工业品营销物流运作的主要模式?
并请说明理由。
答:
企业超市能成为未来工业品营销物流运作的主要模式。
企业超市是为解决企业的采购、销售和售后服务的全面需求,利用集群采购、现代物流、电子物流、电子商务、交易会展等现代化营销手段,将工业品的展示、零售、批发、信息交流融于一体的综合流通平台。
企业超市的客户是企业消费,在一个地域里把各企业的仓库搬过来,利用电子商务、集群采购、现代物流、连锁超市等模式搭建一个平台,让更多资源在这里配置、优化,在更大范围内实现信息流、资金流、商品流、服务流的集成,使企业得到资源的整合、流程的优化。
若该模式运作得好,可以实现零库存,大大降低物流成本和生产成本。
该模式是将工业企业产前配套和产后服务相结合的有效具体表现,是现代的大型流通平台。
现在我国正处于工业化中期,面临的一大难题是如何解决工业企业产前配套和产后营销服务的低效率高成本问题,而企业超市正好可以解决这个问题,将营销与物流有效的结合在一起。
解决了单独一个企业没有能力组建现代性的、高效率低成本的、超大型的包括营销网络、物流网络、售后服务网络和信息网络在内的集成营销系统的难题,可以更好的整合资源、共谋发展的合作,所以企业超市必将成为未来工业品营销物流运作的主要模式,整体效益将得到最大的优化。
第6章【参考答案】
一、分析思考
1.营销订单管理的作用。
(1)简化接单作业
(2)对量多繁杂的订货资料的处理
(3)订单进度的控制
2.营销订单管理前期准备的内容有哪些?
(1)接单方式的选择;首先确定接单的方式,接单方式分:
人工接单、电子接单。
(2)订单形态的选择:
根据交易类别确定订单的形态,通常情况下订单形态分如下几种:
一般交易订单、现销式交易订单、间接交易订单、合约式交易订单、寄库式交易订单、兑换券式交易订单。
3.营销订单管理的流程及其各自的内容。
(1)营销接单
(2)订单资料输入。
取得客户订货资料后,将资料输入系统并建立文件。
资料输入方式有两种:
人工输入、联机输入。
(3)订单资料的查核/确认
1)输入检查,订货数据项的基本检查。
即检查品名、数量、送货日期等是否有遗漏、笔误或不符公司要求等。
若采用电子订货方式接单,对接收到的订货资料,加以检查确认,若通过VAN中心进行电子订货处理的,可委托其进行一些基本的客户下单资料检查,对于错误的下单资料,传回给客户修改再重新传送。
2)交易条件确认
交易条件确认包括:
客户信用确认;库存确认;销售配额确认;价格确认;加工包装确认。
(4)订单库存分配。
订单资料输入系统,确认无误后,最主要的处理作业在于如何将大量的订货资料,做最有效的汇总分类、调拨库存,以便后续的物流作业能有效的进行。
(5)订单输出
订单资料经由上述处理后,就会产生出货单证,这些单证主要包括:
拣货单、送货单、缺货单。
(6)订单跟踪
(7)订单异动处理
订单资料在这循环里的每个节点的处理是否按正常程序进行,以及前后节点间的接替是否确实无误,这些都是系统应该保证的。
因此,对
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