杜云生如何克服阻碍成交的十大借口.docx
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杜云生如何克服阻碍成交的十大借口
如何克服阻碍成交的十大借口
第一课:
如何面对犹豫不决的顾客
我要考虑考虑
1)XX先生,太好了,想考虑一些就表示你有兴趣,是不是呢?
(是)
2)这么重要的事情你需要和别人商量一下吗?
(不用了)
3)你这么说应该不会是想赶我走吧?
(不会 不是)
4)那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗?
(是的)
5)既然这件事这么重要,您又会很认真的做出您最后的决定,而我又是这方面的专家,何不让我们一起来考虑呢,您一想到什么问题,我就立刻回答你,这样比较公平,你说是不是?
(…)
6)XX先生,坦白讲,是不是钱的问题?
顾客提出抗拒问题后怎么解决:
1)判断是真是假——顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?
2)确认它是唯一真正的抗拒点——换句话说,要不是这个问题,否则你就跟我买了,是吗?
3)再确认一次
4)测试成交——假如我能解决这个问题,您今天愿意和我合作吗?
5)以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他,并且让他说YES!
6)继续成交——当他完全认同你的解释时,你就直接要求成交。
逼定
第二课如何解决价格问题
太贵了
·太贵了是每一个顾客的口头禅
·不会解除价格问题的销售人员,是永远无法成交。
·判断是真是假:
顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?
·确认他是唯一真正的抗拒点:
换句话说,要不是这个原因,你就会跟我购买吗?
1)价值法:
(价值是指它能为你带来的利益)
价值>价格
价值=长期的最大利益
价格=暂时所投资的金额
·客户先生,我很高兴你能这样关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点。
你会不会同意,一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。
如果您在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气,这是这瓶水的价值。
如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖您十块钱,我保证您不会跟他讨价还价,如果您刚好有钱,您一定会买这瓶水,您说是吗?
2)代价法:
代价>价格
代价=长期最大的损失
·学习很贵,不学习更贵;培训很贵,不培训更贵;买很贵,不买更贵。
·客户先生,让我跟您说明,您只是一时在意这个价格,也就是在您买的时候。
但是整个产品的使用期间,您就会在意这个产品的品质。
(降低声音,直视双眼)难道您不同意,宁可投资比原计划的额度多一点点,也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛!
您知道使用次级产品,到头来您会为它付出更大的代价的,想想眼前省了小钱,反而长期损失了更多冤枉钱,难道您舍得吗?
3) 品质法
·方法一:
客户先生,我完全同意您的意见,我想您一定听过,好货不便宜,便宜没好货吧?
身为一家公司我们面临一个抉择,我们可以用最低的成本,来设计这个产品,使它的功能减到最低,或者我们也可以华额外的投资在研发上,使您拥有这个产品时获得最大的利益,让产品为您发挥最大的功效,也把您要做的事情做到最好的程度。
所以产品会比较贵一点点,但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间,所以你每天的收益是不可计量的。
客户先生,我认为您应该一开始就是用投资最好的产品,否则到头来您的为那次级的产品付出代价!
不是吗?
所以您为什么不一开始就选择最好的呢?
·方法二:
客户先生,大多数的人包括你我,都可以很清楚的了解到,好东西不便宜,便宜的东西也很少有好的。
客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务,要是那件产品很差劲的话,您说不是吗?
·方法三:
客户先生,您也知道,在很多年前,我们公司就做了一个抉择,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉却是永久的,您应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?
一时为价钱解释,真的要比事后为品质道歉容易多了,你说是吗?
·方法四:
客户先生,我们公司的产品的确很贵,着正是我们最骄傲自豪的地方,因为只有最好公司才能销售最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价钱。
当然,也只有最好的人才,才能进入最好的公司。
我以代表市场上最好的公司为荣为傲。
我们都知道好货不便宜,便宜没好货,其实最好的产品往往也是最便宜的,因为您第一次就把东西买对了,您说是吗?
您为什么要买那种勉强过得去的产品呢?
如果是长期使用的话,好东西的成本会比较低,您同意吗?
四、分解法:
1)贵多少?
2)计算此产品使用的年份
3)算出平均每年的价格
4)算得的数字除以52
5)算出平均每周的价格
6)若是办公室使用则除以5,若家中使用则除以7
7)算出平均每天多贵了多少
五、如果法:
客户先生,如果价格低一点点,那么今天您能做出决定吗?
六、明确思考法:
1)跟什么比?
2)为什么呢?
第三课 如何克服无法成交的五个理由
别家更便宜
·客户先生,您说的可能没错,您或许可以在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗?
(是)
同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗?
许多人在购买产品时,通常会以三件事为评估:
1、最好的品质2、最佳的服务3、最低的价格。
对吧?
(对)
到目前为止,我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。
所以,我很好奇,为了能让您可以长期使用这个产品,这三件事对您而言,哪一项是您愿意放弃的呢?
是最好的品质吗?
是最佳的服务吗?
还是最底的价格?
(放底音量)
超出预算
·XX先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具,不是吗?
(是)
但为了到成结果,工具本身应具有弹性,您说是吧?
(是)
假如今天有一项产品能给公司带来长期利润和竞争力,身为企业的决策者,为了达成更好的结果,您是让预算控制您,还是您来主控预算呢?
我很满意目前的产品
1)要知道客户目前所使用的产品
2)要知道客户目前所使用的产品是否满意
3)要知道客户目前产品所使用的时间
4)使用此产品前使用什么?
5)转变时他考虑的利益有哪些?
6)转变后他考虑的利益有得到吗?
7)真的很满意吗?
8)告诉我既然在三年前你做出了改变的决定,并满意自己所做出的决定,为什么又否定现在出现同样情形的机会呢?
当时您所做的考虑带给您更多的利润,为什么现在不在做一次呢,您同意我的说法吗?
***时候我再买
1)***时候您会买吗?
2)现在买跟***时候买有什么差别吗?
3)您知道现在买的好处吗?
4)您知道***时候再买的坏处吗?
5)计算现在买***个月后可以节省或多赚多少钱
6)计算***个月后再买损失或少赚多少钱
7)如果客户无动于衷表示这是借口
我要问XX人
1)××先生(小姐)如果不问别人您自己可以做决定话的话您会买吗?
2)换句话说您认可我们的产品
3)那您会向别人推荐我的产品吗?
4)也许是多余的,单容许我多问几句,您对品质还有问题吗?
对服务还有疑虑吗?
对价格您认为合理吗?
对我们公司有问题吗?
对我个人还有问题吗?
你还有别的问题吗?
5)太好了,接下来我们什么时候可以于***人见面
6)你与顾客见到***人以后,你必须再对***人介绍一次
7)让顾客在中间做推荐与保证
经济不景气
XX先生,多年前我学到一个真理。
当别人卖出的时候,成功者买进,当别人买进的时候,成功者卖出。
最近有很多人说到市场不景气,但在我们公司,我们决不会让不景气困扰我们,您知道为什么吗?
因为今天拥有很多财富的人,都是在不景气的时候建立起他们事业的基础,他们看到了长期的机会而不是短期的挑战,因为他们做出了购买的决定而获得了成功。
当然,他们也必须做出这样的决定。
XX先生,今天您拥有相同的机会,可以做出相同的决定,您愿意给自己一个机会?
我从未在第一次见面时就和陌生人做生意
我知道您的意思,并且非常了解,同时您知道吗,在我走过这扇门时,我们就已经不是陌生人了,您说是么?
(然后继续销售)
“不要”成交法
XX先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向您推荐许多优质的产品,不是吗?
而您当然可以想任何的推销员说不,对不对?
身为一个专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们只能对自己说不(对自己的未来、健康、幸福、快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢?
如果你们是我,你们忍心看XX先生与太太对他们自己的未来说不吗?
(···)所以今天我也决不会让您对我说不。
第四课 十大必胜成交绝技
一、三句话成交法
1)您知道他可以省钱吗?
2)您希望省钱吗?
3)如果您希望省钱,您觉得什么时候开始比较适当呢?
二、下决定成交法
·不管你做什么决定,买或是不买,您今天都必须做出一个决定。
如果您只要投资区区几千元(或者几百元,几万元都可以)就可以保护您的家人而您自己也不会有任何损失的话,那么让您的家人处于危机中,又有什么意义呢?
三、我在想看看(这是不信任你的表现)
·回答:
您不信任我吗?
您不认为我会对您诚实吗?
如果您信任我,我们现在就可以谈谈。
(说完后不论话多长时间都要等待反应)
四、我负担不起
1)如果真的花这笔钱,真的会对让你的顾客的生活产生影响的话,那你是可以考虑适当降价。
(但大多数情况不是这样,大多数这样的话是借口)
2)如果你的产品能帮他省更多的钱或赚更多的钱的话,如果他真的负担不起的话,反而他更应该去借钱买这个产品。
五、你的价格太高了
1)如果是免费的,你愿意买我的产品吗?
2)如果您买我的产品,我会让您看到这样产品是物超所值的,这样你就等于免费得到了它,是不是?
3)证明您的产品为什么是物超所值
六、客户爱拖延
重复强调一个危机的理由,迫使他马上立刻下决定。
告诉他:
不买可能会有什么对他的坏处和痛苦
七、真的太贵了
1)你是指价格还是价值?
(你是指价格还是代价)
2)你真正关心的是它的价格还是价值呢?
(价值是你买他所能带来长期利益,价格只是你一时要付出的金额,大家是你不买这个产品所要长期付出的损失)
八、情景成交法
说故事,把故事中的主教变成顾客,让顾客进入故事中的角色,并体验故事。
九、富兰客林成交法
列出正、负面理由,善于说出多一点正面的理由。
十、问答成交法
1)如果这种性能是这部机器绝无仅有的,您不觉得拥有它是非常值得的吗?
2)当我们安装着这套设备的时候,你需不需要我们为您示范一次主要的性能呢?
3)您希望马上送达,还是等到这礼拜您有空的时候再送?
4)如果我们订出对您财务最有利的条件,我们是不是就算成交了?
5)您下定单的时候,还需不需要跟其他人商量?
6)你要自行去贷款,还是我们帮你安排银行贷款?
7)您希望首付多一点以后月供比较轻松?
还是希望首付少一点,以后月供比例加重呢?
8)你比较喜欢红色还是黑色?
9)您希望我们用货运送达还是航空送达?
10)这块土地要登记在您的名下还是尊夫人的名下?
11)您希望买在高尔夫球场旁边还是湖边?
12)您会不会觉得屋顶那盏大灯太亮了,如果少了那几盏大灯改用重点照明的效果不但更省电,而且家里的气氛更温馨哦。
13)您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的办法?
14)您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高?
15)您希望采取冒进还是保守一点的做法?
第一部:
绝对成交的十大步骤 [折叠]
第一课:
如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客
内容提要:
01、一个人成就的85%取决于人际沟通,只有15%取决于专业知识。
02、公众演讲是出人头地的捷径。
03、世界上最重要的一位顾客——你自己!
04、知道+做到=得到
05、当一个人发现自己独特的才华之后,应该集中精神在自己的天赋领域上发挥,你会成为那个领域的顶尖人物。
06、好的老师必须先是一个好的学生,好的领导者必须先是一个好的跟随者。
07、学习不是买知识,是买自己的时间。
08、要用结果证明自己的想法是对的。
09、领导=销售,任何的成功都是销售的成功。
10、世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起。
11、11、销售最重要的目的是成交。
12、除了创新和行销,其他一切都是成本。
13、销售=收入
14、一个创业成功的企业家,必须擅长领导力。
15、世界上最重要的一为顾客是你自己。
16、生命中最重要的两件推销:
1)把自己推销给自己:
你是谁?
你是什么样的人?
你将做出什么样的事情?
2)把推销推销给自己:
把一件事情联想成快乐他就会去做那件事情,联想成痛苦他就不愿意去做那件事情,一切的行为都是快乐和痛苦的力量在控制你,你必须要把销售当成是快乐的事情,你才会把销售做的非常的杰出,你才有可能变成销售冠军!
17、大多数人不愿意做销售的误区
1)销售没有保障——销售是世界上最有保障的工作
·企业不能保障你、公司不能保障你、国家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你,只有顾客才能保障你,有顾客有保障,没有顾客董事长都要下岗。
2)收入不稳定——就是不稳定才有高收入
·有不稳定的底,才有不稳定的高
3)求人没面子——销售是世界上最光荣的工作
·你的产品物超所值,卖东西给顾客是在帮助顾客
4)不想被拒绝——拒绝=成功
·被拒绝越多表示你行动量越大,行动量越大会有人拒绝但同时也有人赞成,你不要管多少个NO,你要得是得到那个YES。
5)我是学技术/后勤/管理的——每个人都是推销员任何行业都需要销售技巧。
从这一秒开始——把过去所有对销售的负面想法统统扔掉,对销售建立正面的认识!
第二课:
相信就会成交
内容提要:
销售最重要的五个能力
*一个人的自我认定越好,他的能力就会越强:
正面的信念会导致正面的结果,而正面的结果会产生更多正面的信念,这就进入了良性循环;负面的信息会导致负面结果,而负面的信息会导致更多负面的信念,这就进入了恶性循环。
*头脑中的自我认定决定了你的能力。
销售能力 —— 自我认定
1)开发新顾客—— 我是开发新顾客的专家
2)产品介绍—— 我是产品介绍的高手
·销售是信心的传递,是情绪的转移。
3)接触顾客抗拒点—— 我可以解除顾客的任何抗拒点
·直到解决掉为止,顾客走掉就在也没有机会了
4)成交—— 每一位顾客都很乐意购买我的产品
·成交是一种能力,但更是一种心里状态
·大胆的开口要求顾客,大不了他不买,因为本来你不开口他也不会购买你的产品,万一开口他买了,你不就得到了一笔生意吗?
·成交的关键只有两个字:
要求!
·成交阶段要求四次以内就放弃的销售人员占96%,只有4%的人在销售的时候敢于要求5次甚至5次以上,60%的生意在要求4次以上成交。
5)服务—— 我提供给顾客世界上最好的服务
·每一次的售后服务,都是顾客下一次购买产品的售前服务。
我可以销售任何产品给任何人在任何时间!
第三课:
成交的十大步骤(上)
内容提要:
一、准备
·没有准备就是在准备失败,没有计划就是要计划倒闭。
·为谈话的结果做准备,要有精神上的准备,做体能上的准备,对产品知识做准备,了解顾客的背景,对顾客的背景做准备。
·准备些什么?
1)你要的结果是什么?
2)顾客要的结果是什么?
3)我的底线是什么?
4)可能会有什么抗拒?
5)我该如何解除这些抗拒?
6)我该如何成交?
·精神上的准备,请告诉自己
我是开发新顾客的专家
我是产品介绍的高手
我可以解除顾客的任何抗拒点
每个顾客都很乐意购买我的产品
我可以提供给顾客世界上最好的服务
我可以销售任何产品给任何人在任何时候
·体能上的准备
充分的休息,适当的饮食、运动、精力要充沛
·对产品知识做准备
给顾客带来的好处、为什么有这样的价值
产品的卖点是什么
顾客购买你产品的理由是什么
每一个顾客都很乐意购买我的产品
·了解顾客的背景,对顾客的背景做准备
你要了解顾客像顾客,因为人都喜欢想他自己的人
二、调整情绪,达到颠峰状态
·想象力X逼真=事实
·假装自己情绪很高昂,情绪就真的很高昂
三、建立信赖感
·如果你还没有得到顾客信任,不管你用什么成交技巧,你都无法成交。
·建立信赖感的步骤
1)倾听
每个人都认为自己是世界上最重要的人
每个人都希望被别人重视,每个人都希望得到被重视的感觉
2)赞美
3)不断认同他
4)模仿顾客
人会喜欢像自己的人
人也会像他所喜欢的人
5)对产品的专业知识
6)穿着
第一印象永远没有第二次的机会
穿出成功,为胜利而打扮
7)彻底准备,了解顾客背景
8)使用顾客见证
让顾客来替你讲话——第三者发言
使用顾客见证的方法:
消费者现身说法、照片、统计、顾客名单、自己的从业资历、获得的声誉及资格、财务上的成就、拜访过的城市或国家数目、所服务过的顾客总数。
第四课:
成交的十大步骤(下)
四、找出顾客的问题、需求和渴望
· 问题是需求的本身
·顾客是基于问题而不是基于需求才做决定
·问题越大需求越高,顾客愿意支付的价格就越高
·人不解决小问题,人只解决大问题
·顾客买的是问题的解决方案
五、塑造产品价值
六、分析竞争对手
·了解竞争对手:
取得他们的资料文宣广告手册、取得他们的价目表、了解他们什么地方比你弱
·绝对必要批评你的竞争对手
·表现出你与竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们,强调你的优点
·提醒顾客,竞争对手产品的缺点
·拿出一封竞争对手的顾客后来转为你的顾客见证
七、接触顾客的抗拒点
八、成交
九、售后服务
·了解顾客的抱怨
·解除顾客的抱怨
当场、立刻解除顾客的抱怨
当场解除顾客的抱怨95%不满意的顾客会再度上门
·了解顾客的需求
顾客的需求就是你生意增长的关键点
·满足顾客的需求
·超出顾客的需求
十、要求顾客转介绍
·要求顾客转介绍的时机
1)他买的时候
2)他不买的时候
作业:
1)你现在所拥有的产品是什么?
2)最喜欢现在产品的哪几点?
3)为什么喜欢的原因?
4)希望未来产品有什么优点?
或现在产品哪里可以改善?
5)为什么这对你那么重要?
第五课:
了解人、认识人你会无所不能
一、复习绝对成交的十大步骤
·找出顾客的问题需求和渴望
销售就是找问题,并且把问题扩大
二、对没有买过此类产品的人
1)说出他不可抗拒的事实
2)把事实演变成问题
3)提出这个问题与其他有关的思考性问题
三、对没有买过此类产品的人
1)提出问题
2)煽动问题
3)解决问题(假如)
4)产品介绍(证明我有办法解决)
四、对已有购买同类产品的人:
1)问出需求:
a/现在所拥有的产品是什么?
b/最喜欢现在产品的哪几点?
c/为什么喜欢的原因?
d/希望未来产品有什么优点、或现在产品哪里可以改善?
e/为什么这对你那么重要?
2)问出决定权
3)问出许可
4)产品介绍
五、再次复习绝对成交的步骤
六、问出购买需求:
1)问***时,你最重要的条件有哪些?
2)假如今天就有,你会决定吗?
3)假如今天是我推荐给你我们公司的话,你会与我们公司合作吗?
七、找心动钮
·如何探测顾客的购买关键:
问:
1、家庭2、事业3、兴趣4、梦想、目标
听:
1、第一反映2、听老半天的故事或解释3、不断重复讲的事4、语调
看:
1、表情语言2、他房内的东西3、立即反映
八、塑造产品价值的方法
1)USP——产品独特的卖点
2)利益——产品带给顾客的好处
3)快乐
4)痛苦
5)理由
6)价值
如果未来五年你还不会成交技巧,你还要继续损失多少钱?
如果未来十年还是不会成交技巧,你还的损失多少钱?
第六课:
如何解除顾客的抗拒点
一、顾客为什么会有抗拒点
·没有分辨好准顾客:
1)对产品有理由产生兴趣的人
2)有经济能力购买的人
3)有决定权购买的人
4)倾向于购买的人
·没有找到需求
·没有建立信赖感
·没有针对价值观
价值观:
头脑中认为重要的事情
·塑造产品的价值力度不足
塑造产品价值大于价格
·没准备好解答事前提出的问题
·没有遵照销售的程序
二、预料中的抗拒处理
·主动提出
·夸奖它
·把他当成是一个有利的条件
三、顾客提出抗拒问题后怎么解决?
·判断真假
常见的五个假的理由:
1)我要考虑考虑…
2)我要和***商量
3)***时候再来找我,那时我就会买
4)我从不一时冲动而下决定
5)我还没有准备好要买
·确认他是唯一的真正抗拒点
·再确认一次
·测试成交
·以完全合理的解释回答他
·继续成交
成交顾客、成交人才、成交一切!
第七课:
如何成交
内容提要:
一、只要我要,终究会得到!
·要求、要求、再要求
·63%的人结束时不敢要求
·46%的人要求一次后放弃
·24%的人要求两次后放弃
·14%的人要求三次后放弃
·12%的人要求三次后放弃
·所有交易,有60%的是在要求五次后成交的。
·只有4%的人能够成交60%的生意
二、成交的三大信念
·成交一切都是为了爱
·每一个顾客都很乐意购买我的产品
·顾客口袋里的钱是我的,我的产品是他的,达不成交易我决不离开
三、成交的艺术
·成交的艺术就是发问的艺术
·成交前:
先问些容易回答的问题
·成交时:
问题无法说NO的问题
四、成交的法则
1)假设成交法
2)假设成交+续问法
3)分析解决成交法
4)三选一成交法
5)小狗成交法
6)反问成交法
7)五个问题成交法
8)闭嘴成交法
·成交问题问出后:
马上闭嘴,谁先说话。
谁就会拥有这套产品。
五、成交结束后,还得问,问到他不后悔
如果你还没有得到顾客信任,不管你用什么成交技巧,你都无法成交!
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