大客户拜访管理制度doc.docx
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大客户拜访管理制度doc
大客户拜访管理制度1
大客户拜访管理制度
1.拜访目的
信息收集,了解客户。
客情维护:
增进并强化与客户的感情联系,建立核心客户,提升销量,结清货款。
开发新客户。
新品推广。
提高公司市场占有率。
2.拜访次数
关于老客户的回访次数
依据老客户的年采购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜,对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。
老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作,正常业务联系拜访除外。
●对于A类一级客户:
直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少
于两次,每月上门回访不少于4次,回访对象为客户经办层面联系人
及经办层负责人,部门直接主管每月上门回访一次。
回访对象为客户
相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。
年末由大客户专员派
送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆
典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。
●对于A类二级客户:
直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少
于1次,每一个月上门回访不少于3次,回访对象为客户经办层面联
系人及经办层负责人,部门直接主管每月上门回访一次。
回访对象为
客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。
年末由大客户专
员派送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传统重大节日如中秋节、春节、周
年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟
通。
●对于B类一级客户:
直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少
于1次,每一个月上门回访不少于2次,回访对象为客户经办层面联
系人及经办层负责人,部门直接主管每月上门回访一次。
回访对象为
客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。
年末由大客户专
员派送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传统重大节日如中秋节、春节、周
年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟
通。
●对于B类二级客户:
直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不
少于1次,每一个月上门回访不少于1次,回访对象为客户经办层面
联系人及经办层负责人,部门直接主管每月上门回访一次。
回访对象
为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。
年末由大客户
专员派送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传统重大节日如中秋节、春节、
周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之
间的沟通。
●对于C级客户:
直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于
1次,每个月上门回访不少于1次,回访对象为客户经办层面联系人及
经办层负责人,部门直接主管每季度上门回访一次。
回访对象为客户
相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。
年末由大客户专员派
送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆
典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟
通。
●针对招投标客户:
直接负责该业务的大客户专员每月电话联络不少于1
次,每季度上门回访不少于1次,回访对象为客户经办层面联系人及
经办层负责人,年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传
统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司部门主管与客户
关键决策人进行高层与高层之间的沟通。
关于潜在目标客户的拜访次数
对于潜在目标客户,可根据跟进情况,采取适当的跟进方式,一般采取电话联络方式,每周电话联络一次,没二周上门拜访一次,根据跟进情况如:
客户需求强烈、需求时间的紧迫性要求等作相应的上门拜访次数安排。
大客户专员依据自身和客户的接触、对客情的把握安排拜访频率。
关键决策人的拜访要在取得客户经办层负责人的同意或引荐后进行。
3.拜访实施
拜访计划
依据业务开发计划开展业务工作,填制《周拜访计划表》,呈部门主管核阅。
部门主管核阅后,大客户专员按《周拜访计划表》中所订的内容,按时前往拜访客户。
客户拜访的准备
●拜访前应事先与拜访单位取得联系。
●确定拜访对象。
●拜访时应携带的物品准备。
如公司资质文件、宣传画册、采购手册、
价格目录、相关证明文件以及随身带的名片、笔记本、笔等。
●拜访时相关费用的申请。
拜访时如需赠送礼品必须提前申报部门主管,
经部门经理同意后执行,拜访中如需其他的应酬活动费用必须提前请
示部门主管,经部门主管同意后方可执行。
拜访注意事项
●服装仪容、言行举止要体现公司的一流形象。
●尽可能的与客户建立一定程度的私谊,称为核心客户。
●拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(必须提前请示部
门主管,经部门主管同意后方可执行)
●拜访结束后应于两天内填写《周拜访记录表》
●拜访中答应客户的事项或后续待处理的工作应及时进行跟踪、处理。
4.拜访工作管理规范
4.1大客户专员应于每周六、日填写下周的《周拜访计划表》。
并提交直接部门
主管核阅。
4.2大客户专员依据《周拜访计划表》所定的内容,按时前往拜访客户,并根、
据拜访结果填制《周拜访记录表》、《月度客户拜访记录表》。
大客户专员
每周六须提交本周的《周拜访记录表》至部门主管,由部门主管核阅并提出指导意见,每月5日前提交上月的《月度客户拜访记录表》至部门主管,由主管核阅并报送至客服部经理。
4.3大客户专员如因工作因素而变更行程,除应向主管报告外,并须将实际
变更的内容及停留时数记录于《周拜访计划表》、《周拜访记录表》内。
4.4大客户主管审核《周拜访记录表》时应与《周拜访计划表》对照,了解
大客户专员是否已计划执行。
4.5大客户部门主管每周应依据大客户专员的《周拜访计划表》与《周拜访
记录表》,以抽查方式用电话向客户查询,确认大客户专员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户,以核查大客户专员是否已计划执行。
4.6大客户部门主管查核大客户专员的拜访计划作业实施时,应注意技巧,并监督相关报表的执行情况,根据报表完成情况等与人事部相关文件一起作为员工绩效考核的参考依据。
材料和质量等专业性的要求,尤其是设计较大型的弱电系统,更是要保证施工组织方案的完整性和合理性。
其中,在施工组织设计和策划施工方案前,需要做好施工交底工作,按照要求签字后,才可开工。
3.所有施工人员必须完全掌握施工方案的内容,明确设计意图,严格按照施工要求施工。
(二)应当加强弱电系统设计的管理
在当今智能建筑的设计环节,必须根据智能建筑的使用功能、设计要求以及服务功能,再加上物业管理方式的探讨和分析,从经济性、先进性和实用性三方面综合考虑,统筹规划。
智能建筑弱电工程是集管理、系统以及结构为一体的系统性工程,是多个专业共同协调和创造的过程。
因此,所有的技术要求和技术问题都应当在弱电工程的总体设计当中加以处理和协调。
过去由于智能建筑的施工单位没有认识到建筑物主体设计和弱电系统设计同步进行的重要性,以至于出现了一系列的问题,因此,加强弱电系统设计的管理是非常必要的。
(三)加强施工质量管理
为促进建筑弱电工程施工的质量管理,应注重以下几个方面:
1.确定工程质量目标,加强施工材料和设备的质量管理,按照施工要求、相关的技术规范对施工材料、设备以及元器件的质量进行严格把关,严禁采用质量不合格的材料和设备进行施工。
2.加强建筑弱电工程施工设计与工程技术的审核工作,施工前组织技术人员应对图纸进行反复审核,并合理优化施工班组,向施工人员进行工程图纸、施工验收规范的技术和质量交底,使施工人员全面掌握工程图纸和施工规范。
3.施工过程中按相关的施工及验收规范分阶段进行质量控制,对施工过程进行严格监督,一旦发现问题,及时处理。
4.按施工工艺要点对单体设备安装的质量进行检查,遵守验收要求、质量标准,重点做好电管、线槽、电缆敷设及隐蔽工程的施工记录和验收。
(四)加强施工过程的进度管理与人员管理
施工进度会影响施工过程的各个阶段,其易影响施工人员的组织协调、设备的提供、与其他工程的协调等诸多方面,因此有必要加强建筑弱电工程施工进度管理,以免造成人力、物力和财力的浪费。
为加强施工进度管理,应合理编制施工前、中、后三阶段的施工进度计划,在施工过程中各个小系统管理人员通过定期召开调度会的方式根据实际进度情况合理调整,以确保施工安装图设计、管线施工、设备验收、设备安装、调试、初开通和验收工作的顺利实施。
另外,由于在施工中涉及的管理人员、技术人员较多,有必要加强施工现场人员的组织协调工作,按照施工进度安排,合理调配工程管理人员、技术人员、安装工人和调试工程师的工作时间,避免造成不必要的劳动力浪费。
同时要做好劳动力与技术力量的统一配合,以确保施工进度和施工质量。
(五)加强施工安全管理
安全管理是施工现场管理的前提和保证。
因此在建筑弱电工程施工中更是要坚持“安全第一,预防为主”的方针,加强施工安全管理工作。
具体而言,应注重以下几个方面的工作:
1.制定合理的安全技术措施及安全组织措施,加大对安全措施的投资,以促进其贯彻落实。
2.建立和完善安全责任制度,明确责任,建立相应的责任追究制度,对于未履行职责的相关责任人进行相对应的处罚措施。
3.积极开展安全
教育和培训工作,提升施工人员及管理人员的安全责任意识。
4.建立技术交底制度,使施工人员明确了解施工组织设计、安全技术措施的总体意图、技术内容和注意事项等,并坚持施工人员持证上岗制度。
(六)应当加强对监理单位的管理
工程监理的实行是保证工程质量和提高建设水平的重要手段。
智能建筑弱电工程涉及专业广、技术含量高、分支系统多,所以,应当选择专业配套、实力强、资质好的监理单位。
对当前的建筑弱电工程进行分析可以得知,虽然弱电工程已经完成,但是其开通却不尽人意,这不仅包括施工问题和设计问题,而且还包括软硬件问题和器材问题。
如果想解决这些问题,除了应当增强质量管理和方案论证之外,还必须通过监理单位来对工程项目进行科学有效的监理。
结束语
弱电系统是建筑工程中的重要组成部分,是实现各项功能的基础。
但是,目前的弱电系统设计和施工中还存在一些问题,需要进行更加全面的研究。
要在实践中不断地积累经验,完善系统设计方案,提高系统建设的有效性。
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