服装店如何进行营业员培训共24页.docx

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服装店如何进行营业员培训共24页

服装店如何进行营业员培训

服装店营业员培训  ?

h|&kRq 

第一条  不请亲朋好友Q94Lq~?

YF 

      原因自己去猜~W..P:

wG5 

第二条  尽量不请本地（防民之口，有甚于防洪。

你宰了多少钱，她到处乱说）Jk=_8Xvr` 

第三条  只要热情，不要经验。

聪明，上进，最重要。

FGey%:

p9$ 

        经验，她们是拿来对付老板的。

1DRih>+# 

第四条  服装店营业员培训。

你要自己培训。

/$'|`jKsB 

        自己培训不了？

那就不要做老板。

世界上前100名CEO，是销售出生。

`i5\（cdl 

        上战场，把刀磨亮。

无坚不摧的销售团队，就是你的武器。

武器靠别人供应，你终究有失去的一天。

  E（.~[-K4 

        再大的公司，老板最该关注的是销售团队。

  YAP,#a 

第五条  外型要好，形象正派。

?

RPVd8PUhN 

        要求穿版。

>[0t@Tu,D 

第六条  服装店营业员培训尽量培养文化素质高的。

（后期发展需要）  RRUv_sff 

3Cgm服装店营业员培训我不限制性别。

N?

s`a;Q[= 

男孩子如果有热爱时尚的，你绝对可以考虑。

。

而且女人都很尊重男人的意见。

但一定要求正派。

6Z#$（oC 

小店不行。

小店的消费有私密感。

  ],-（YPiAD 

大店，起码需要营业员8个人以上的店-P:

o^_）g 

我开了个鞋店，女鞋，全部都是漂亮的小伙子。

我要求他们对每位顾客，都温文有礼。

都要象个绅士。

  @j

生意好不好？

-----你说呢。

（91YHhk{ 

  F*-+5nJ&@ 对待员工：

nrV!

1.尽量不要私聊。

跟任何一个员工谈话的时候，保持有第三个人在场。

（Xl+Zi>\{ 

2.不要打听员工的家事。

@]YEOk- 

员工有困难，自己能力又不行。

你炒他鱿鱼会与心不忍{BY（zsl 

3.只有压力，才能使人进步。

l:

+$Ks 

4，要有原则。

要人才不要奴才_0|@B8!

J?

5。

制订销售奖励计划。

?

kULR0uL+ 

qVssw*GDB 营业员培训要掌握重点Nu3B02D* 

认识自己的工作.  M#k$[w}= 

  1.我需要这份工作,不是这份工作需要我;（不要给团队添麻烦A|（!

\J0 

  2.销售如果没有难度,老板不会请我.（不要抱怨款式不好）  b}&.IJ&40j 

  3,老板请我来,是来解决问题的.（凡事请教,就是推卸责任;不要找茬.）  3MCV?

"0 

w7c0jIf{ 提高工作的意义!

u@JH` 

  让顾客尽情的享受时装带来的幸福,满足，^^gu 

  让自己更优秀'p[*2J"K4 

3^iVDb （一定要说上1000遍.说上1000遍,谎言也能变真理.不然人家说你天天教唆宰人.一切要来源于"对的出发点上rZ&li/Z 看过<英雄本色>电影吧.他们是黑社会,不是好人,干的也不是好事.可是为什么我们喜欢他们?

---这是兄弟情,是义气,        这就是对的出发点）=zTpDL 

>abpse 营业员培训训话要点8）>4ZNXz 

随时展现自己的素质对自己最重要.G8WPXj（ 

我给你的报酬不多,有本事的人花不完.W$

不要老板在时一样,不在时又一个样,这样的是驴.我不需要你们对我负责,你们要对自己负责.我只能提供一份工作给你,我给不了未来.'nS>'yYH# 

  你们的未来,在自己手上.你们看见了,我们的客人,多少个成功人士?

他们中的某一个,或许会成为你们的伯乐,如果你在他们面前表现的够好;FNs$k=*8 

  我们的同事,有可能成为你生意的合伙人.你的为人,你的表现,是为你自己打基础.  Gx*B（t]4y 

  我们有几个员工,是别人挖脚的对象,这说明,发现你们价值的,不见得是我,不要表现给我看.Y6T{/!

 不会做生意不要紧,起码你可以回家.  N_G84wxx 

不要要求老板有素质,有素质的老板带的员工都没素质.  \t%iUZ$ 

不要在我面前表现你的无辜,除了感觉你无能之外,你还侮辱了我的智慧.9Wg;M#c2Y| 

生意不好,不要在我面前装难受.要么去想办法,要么要求我减人工,这样大家都好过.我讨厌无能加虚伪.  gD;T"^S+ 不是我残酷,残酷的是这个市场.我不严格要求你们,市场淘汰的是我.  ?

M^qSo=/~ 

这个市场有多少人吃这碗饭?

商店与商店的竞争,就是营业员与营业员的竞争.不喜欢竞争?

可以做老板呀.不过做了老板要跟我竞争.m.

l'y> 还有,mM~&mAa+Z 跟我干个两年,估计你什么老板也不会怕了.?

mmG]|Cl@ 

I`s~.fZt各位朋友,你们会觉得我冷酷,无情?

RR|X4h0. 

KdD~;Ap$ 压力M`7[h

你有没有这样的体会:

自己的事,不着紧,别人的事,格外放在心上?

t1~k+ 

我有一堆人跟着我吃饭,我想大家吃的好点.A'

Z!

l20_ 

p8

"C`bCf 营业员业务培训C,%Dp0 

一切向顶级学习.  'n^?

DPvD 

1.不要以货论货Aar]eY\ 

  这件衣服好在哪里,是什么面料.  0!

RP7Sx 

可口可乐的宣传里,有告诉你,它怎么个好喝法,它有什么成分,它有营养?

wp'[AR} 

    它宣传的是概念.WncHgz 

    你要宣传  感觉:

这件衣服真好看,我感觉你好漂亮!

K9Onjs%U 

  重点不要在面料上.客人要问你是什么面料,我会回答:

哎呀,我不知道!

这是新料吧,我见的少?

真漂亮!

v;-0^s/P 

不要怕丑,不知道不要紧,客人不是也不知道?

!

C1（RgY| 

知道也不说.客人知道是什么面料,自己就会乱还价.k

2.不要宣传对自己不利的  &y7=tEV 

  强调自己不占优势的地方,大错特错.  ZoYllk 

  我们就不能强调低价.手工,质量.我们要强调新款.格调.Hyenn 

3.不论卖什么牌子的货（名牌除外）,永远强调自己的商店.  wAgVevE 

老板娘们,如果只有商店是你自己的话,永远宣传自己.  8zcSh/ 

你宣传货?

货是有可能变的.MRZN4<}9 

我要求我的营业员说话  开口我们公司闭口我们老板娘,重点介绍我们的公司,而不是货.s

  这也是我卖哪个供应商的货都卖的好的原因.mey-Bn 

  {?

++T0 营业员态度  Cs,Cb

2[ 

k]P'D. 我一生受益三个字."好,对,是".我要求我的员工,学会这三个字.销售的要诀.R?

v:

S&i7; 

6'\M:

'<0e 在任何情况下,会说"好""对""是"的人,就是个聪明人?

'mP`9I 

什么事都"不""不好""不对"的人,就是笨人.

不要说我太绝对.实际上员工见工时的谈话,和他们后来的表现,跟我上面的判断一样.8Fbt>-N<\ 

我鄙视乱还价的客人.毫无厚道可言.在他的眼里,只有衣服,没有服务价值,来了我的店里,我会礼貌的拒绝.我不生气.做生意嘛.（lq%4h 

我很同情这种客人,没有教养,没有展现一个女人的雍容和气度.如果她的一生,是用这样的逻辑和思维展现自己,她的一生,就是不受人尊重的人生.这种客人相由心生,凡事计较,在工作中,婚姻生活中都会有问题.我问过很多男性朋友对这种女人的看法,总体是贬多于葆.他们说,女人有了小市民的习气,就失去了女性美.hOV5WO\ 

欣赏这种人的人,一般素质比较低.D8xE"6T> 

艺术家,他们是不会养的,他们没有精神消费,表现的是贪婪YACx9KH 

真的穷,就去赚钱,不要乱逛.  |mdfu= 

男人倒无所谓,有教养的女人越多,这个民族就越值得尊敬.女人在金钱上越超脱,这个民族就越是有未来.这是J-azBi 

法国文学家雨果说的;*U&lT 

也许你们会说,象你这样对员工训话,人不跑光才怪"jq6FT）O 

现在的年轻人打工,关心的是收入和前景.m（5LXHJnv 

还有一条,就是"服".  >}C:

EnECy 

收入和福利,让他们无话可说  _

`laP5~ 

旺盛的精力和斗志,超乎了他们的想象  =i2]qj\ 

文化不多,知道不少.  BvHI}= 

豁达干脆,敢做敢当.hh.`YuL 

1）让每个人都了解自己的地位，不要忘记和他们讨论他们的工作表现；nD

LiER;U 

（2）给予奖赏，但奖赏要与成就相当；  CnD3%% 

　　　　（3）如有某种改变，应事先通知，员工如能先接到通知，工作效率一定比较高；O`PQ4Q*F 

　　　　（4）让员工参与同他们切身利益有关的计划和决策；G[fg!

vig#7 

　　　　（5）信任员工，赢得他们的忠诚信任；7E?

60^Tve 

　　　　（6）实地接触员工，了解他们的爱好、习惯和敏感的事物，对他们的认识就是你的资本；9`@}KnvB?

　　　　（7）聆听不属的建议，他们也有好主意；  UD5hk 

　　　　（8）如果有人举止怪异，应该追查；  |uRYejj#j 

　　　　（9）尽可能委婉地让大家知道你的想法，没有人喜欢被蒙在鼓里；K!

-iDaVI 

　　　　（10）解释"为什么"要做某事,如盯员工会把事情做得更好；THy 

　　　　（11）万一你犯了错误，立刻承认,并且表示歉意，如果你推卸责任，责怪旁人，别人一定会瞧不起你；  3#F"UG2,_ 

　　　　（12）告知员工他所担负职务的重要性,让他们有安全感；~JxRn）D 

　　　　（13）提出建设性的批评，批评要有理由,并找出发主进的方法；\@^`G 

　　　　（14）在责备某人之前，先指出他的优点,表示你只是希望能帮助他；  \#"&S@%c 

　　　　（15）以身作则，树立好榜样；sE^=]N 

　　　　（16）言行一致,不要让员工弄不清要到底应该做什么；G?

:

5L0g 

　　　　（17）把握住每一个机会,表现你以员工为骄傲，这样能使他们发挥最大的潜力；A2`Xh#o 

　　　　（18）假如有人发牢骚，需赶紧找出代们不满之处；）,-MrL8c% 

　　　　（19）尽最大可能，安抚不满的情绪,否则所有的人都会受到波及；WOYN%0# 

　　　　（20）制订长、短期目标,以便让人们据以衡量自己的进步；1t#|MH?

U_ 

　　　　（21）支持你的员工，应有的权力与责任是不可分的

门店销售服务技巧第一招：

寻机

讨论：

各位，见到客人马上就进入接待吗？

GB\.msls 

*La*j3|:

 　客人进店，迎宾之后，你就马上进入接待吗？

^SxBb,\ 

e{OmW 每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：

要积极热情地上前提供服务。

同样商场里我们80%的导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。

G9zQ{E 

koim@B 我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？

她们回答会问：

请问小姐需要点什么？

有什么可以帮你吗？

实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。

4a>z]&s 

y&lj+j 我接着问那些这么开口的导购：

假如你是客人，我是导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？

你怎么反应？

Qz{:

m 

h（d<':

| 那位学员顺口说，我随便看看。

%&Z!

-k（ 

g-oHu8 我又问，小姐需要帮忙吗？

P_hwa1~d 

q{@>2A学员回答：

不需要。

}pPxN@X 

@s2z/h0H 为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。

":

ADO- 

..'^1IOA各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？

Rla1,{1 

JmWN/mx 

　　进店的客人有两种r@"Vbq% 

l*yml　区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把进店的客人分为两种：

*

:

vPzw!

 　第一种客人，目的型的客人：

逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。

他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买上一条裙子，但是具体要买什么样子的裙子，还没有明确。

[#）-F_S 

;-n+=@]7 　第二种客人，闲逛型的客人：

现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。

闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。

目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。

P`Anf_ 

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

_yJd@ 

wB?

;3lTS 　闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。

9W5vp:

G 

F,P,dc 　接着上面的讨论，客人进店马上就上去接待吗？

不是的，特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：

我随便看看。

显然这样的接待服务是有问题的。

5bH@R@3m 

U"aFi 　闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作进入ts{Tk5+ 

^E{~{ 寻机i.）kVB 

iU~oPp[e 寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。

BQ）zm 

寻找什么样的时机：

s0E:

hn:

p3\F1　A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）UCa（3p^V_ 

　　B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）?

r'rvu'/ 

　　C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求）W-<

C%9O!

　　D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）K`M8[%S 

　　E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？

”）2VrF~+ 

　　F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）2x"&8Bg3 

　　G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要；Cz+`C9# 

　　H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）pyq~_Bng 

AcwLs%'sx 　如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。

_Qt 

rKewdGY　案例：

钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到：

/3Zo8. 

0B>hVaj>- 钓鱼的情景大家都可以想象得到，门店里漂亮的陈列、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵，那些客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的……@a'Rn 

Eh^c4x 　擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：

早收鱼钩鱼还没有上钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早跑掉了。

b

g'Qq|

g=0`^APql 　这就是寻机。

C*a>B,H 

1Mn=mw

 　“待机”的误人子弟--6C>iY[&u 

y'（（tBWa!

 　服务某个品牌导购的培训，培训前巡了一下场，发现导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求导购积极、主动一点，这时导购回答说：

我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！

我听完差点昏倒。

l+HmG

Za_w@o 　培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的导购人员带来误解——等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。

因此我把这个动作改成了“寻机”。

RZoSP（

6 　寻机就成了独门秘籍。

9AF%Y:

y 

<'N"GLJ 导购错误的常见动作：

\f\CK@ 

i=T!

4'Zu 紧跟式U2<8U 

I!

1|）;li 　客人一走进店里，导购就尾随其后，“这是我们最新款的裙子”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”，客人没什么反应转了一圈，走出门店，导购跟到门口来一句：

请慢走！

o5LyBUJ 

o|（Ivt7jk “探照灯”式'tvX.aX2 

tf[）Q:

| 客人走进店里，导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：

“请慢走！

”mO<1&{qMZ 

V3D`pt\[x 显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。

““寻机”就先阐述到这里，关于寻机之后的具体是什么内容，且听我们下回分解。

+*uaB 

目的型客人（直奔主题的客人）和老客人需要“寻机”吗？

想就此问题深入讨论的朋友可以联系我们！

门店销售服务技巧第二招：

开场?

PtRb:

RHt 

　　开场，是导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。

FQRcZpv; 

　　开场的目的tF1%=&ss 

　　一句话：

塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。

$=a$z" 

　　衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。

男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。

服饰行业门店的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。

JT_B@TO\ 

　　开场技巧一：

新品、新货、新款开场的技巧A{"t0Ai='0 

　　服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。

]KT,s]. 

　　以下的话术就是正确的话术：

eV}Tx;1|} 

　　“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）;P#*R3 

　　“小姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！

”（正确，新款加赞美）q9]L!

V9Rv 

　　“小姐，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身？

这边请！

”（正确，突出新款的特点）Av4E?

@R 

　　“小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！

“（正确，表达新款的畅销）4'|:

SyOm 

　　“小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！

”（正确，突出新款式的利益点）（ZsR=:

9（ 

　　“小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。

”（正确，突出新款的卖点）>PA,72e 

　　以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

6pH*b$ 

　　“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？

”（错误，“没有”）d'D\#+%>= 

　　“小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？

”（错误，“不用了”）=_3qUcOP 

　　“小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？

”（错误，“不用了”）>1zzDd_ 

　　“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？

”（错误，“一般”）g+*[CKO{ 

　　“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？

”（错误，“不喜欢”）?

!

-im*~w 

　　开场技巧二：

促销开场OUMr}~/ 

　　零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。

然而：

x*V

　　太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？

kJFHUR 

　　培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

v2

1?

　　“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！

”L,L7WObA 

　　她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：

读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。

i（rY'o2BN 

　　她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？

L\DaZ（Y 

　　大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

m,O!

Mt 

　　各位，可见同样的一家门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？

你们注意过这个问题吗？

我要表达的就是——W-&5v 

　　运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：

CVp

　　“哇！

小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！

”（正确，突出重音）cw{[B%vw 

　　“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）'"^JNb^I 

　　“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。

”_TF>c:

m3 

　　（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）*Cw2h 

　　“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！

”（正确）/G;yxdb 

　　“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。

”（正确）ZbUf|#GTB 

　　促销语言中的重音你现在明白了吗？

能运用的好吗？

3LREue7Gr 

开场技巧三：

赞美开场f'dI"o&^/d 

　　赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。

赞美是很好的开场技巧之一。

Q#gHD 

　　以下是我们认为正确的话术：

bE~lc}% 

　　“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”（正确）oV`sCr5% 

　　“小姐,您气质真好，……”（正确）[eRMlSXA 

　　“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确）/&yT2p 

　　到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。

ZtVa*xl 

　　开场技巧四：

唯一性开场3QpTO, 

　　物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你