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谈判人员必须具备的首要条件是
商务谈判试题库及答案
一,单选题(10x2=20)
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(b)
a.立场型谈判b.让步型谈判
c.原则型谈判d.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在(b)
a.准备阶段b.开局阶段
c.正式谈判阶段d.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(c)
a.行政复议b.调解
c.仲裁d.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(d)
a.群体效能大于个体效能的累加
b.群体效能小于个体效能的累加
c.群体效能等于个体效能的累加
d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是(a)
a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织b.平等互惠的观念
c.团队精神d.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(d)
a.由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任
c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c)
a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(b)
a.己方的最后谈判期限b.谈判主题
c.最优期望目标d.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c)
a.谈判的时间b.谈判的地点
c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度
10.坚定的让步方式的特点是(a)
a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
b.比较机智,灵活,富有变化
c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是(d)
a.坚定的让步方式b.果断的让步方式
c.初始让步方式d.一次性让步方式
12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(d)
a.反问劝导法b.场外沟通
c.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见,然后再削弱对方
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是(d)
a.多听少说b.只听不说
c.有问必答d.巧提问题
14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是(b)
a.封闭式发问b.证明式发问
c.诱导式发问d.协商式发问
15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是(d)
a.辩b.答
c.说服d.叙
16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是(a)
a.德国人b.美国人c.韩国人d.南美人
17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(a)
a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用
18.下列选项中,不属于非人员风险的是(a)
a.素质风险b.市场风险c.合同风险d.政治风险
19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(b)
a.纯风险b.投机风险
c.政治风险d.市场风险
20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(d)
a.平衡法b.人民币计价法
c.易货交易法d.签订货币保值条款的方法
21.对谈判进行评价最主要的方面是(a)
a.经济利益b.信誉
c.稳定的交易关系d.拥有信息
22.既理性又富有人情味的谈判类型是(c)
a.让步型谈判b.软式谈判
c.原则型谈判d.立场型谈判
23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(d)
a.集体谈判b.双边谈判
c.多边谈判d.个体谈判
24.原则型谈判又称为(d)
a.让步型谈判b.立场谈判
c.硬式谈判d.价值型谈判
25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(b)
a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法
26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(b)
a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证
c.控制谈判进程d.介绍谈判人员
27.法律人员主要负责谈判的内容是(a)
a.合同权利与义务的平衡b.交货
c.产品性能d.风险划分
28.选择谈判信息传递方式是(b)
a.主观的b.有目的的
c.随意的d.单一的
29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到(c)
a.买方国家b.卖方国家
c.不同国家之问d.第三方国家
30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(a)
a.良好的谈判气氛b.合理的报价
c.反复磋商d.确定谈判目标
bbcdadcbcadddbdaaabdacddbbabca
二,多选题(10x2=20)
1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde)
a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制
c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系
2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(abe)
a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行
c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证
e.检查法律文件的准确性和完备性
3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是(cde)
a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则
4.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe)
a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度的差异
5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde)
a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感
6.谈判成本包括(abd)
a.谈判桌上的成本b.谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行合同的成本
7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ace)
a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师
e.合同执行经理
8.形成信息沟通障碍的主要原因有(abde)
a.文化差异b.职业差异c.性别差异d.心理因素差异
e.教育程度差异
9.关于法制风险,下列说法中正确的有(acd)
a.风险是客观存在的b.风险只能回避,不能接受它
c.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大
e.不要进行有风险的谈判
10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(abcd)
a.达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点
e.交易往来关系
11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有(abcde)
a.群体成员的素质b.群体成员的结构
c.群体规范d.群体的决策方式
e.群体内人际关系
12.谈判人员应具备的基本观念有(abd)
a.忠于职守b.平等互惠
c.公平竞争d.团队精神
e.以利益为最终目的
13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是(bcd)
a.确定报价b.创造谈判气氛
c.交换意见d.作开场陈述
e.作报价解释
14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(abd)
a.正确处理和对方的人际关系b.正确理解谈判对方
c.注重立场,而非利益d.控制好自己的情绪
e.创造双赢的解决方案
15.拉丁美洲人最突出的性格特点是(bce)
a.幽默诙谐b.富于男子气概
c.固执d.注重物质利益
e.个人人格至上
16.顽固的谈判对手的心理特征表现为(abd)
a.自信自满b.控制别人c.易激动
d.不愿有所拘束e.易紧张
17.日本商人的谈判风格表现为(abcd)
a.团队精神b.富有耐心c.忽视律师作用
d.讲面子e.讲效率
18.谈判中,(ac)的人较为容易接受暗示.
a.缺乏主见b.独立性强c.随波逐流
d.知识丰富e.职务高
19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab)
a.调解b.仲裁c.让步
d.反问劝导法e.最后通牒
20.国际商务活动中的市场风险包括(abc)
a.汇率风险b.利率风险c.价格风险
d.需求风险e.素质风险
21.在(abcd)情况发生时,发盘即告终止.
a.过期b.拒绝c.还盘
d.撤销e.签约
22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab)
a.压制情绪b.防范c.焦虑
d.满足e.自信
23.属于谈判队伍第二层次的有(abc)
a.翻译b.法律人员c.经济人员
d.速记员e.主谈人员
24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是(abd)
a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
e.气氛对谈判结果无影响
25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abcd)
a.谈判目标b.计划c.进度
d.人员e.聊天
26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde)
a.国家对企业的管理程度
b.经济的运行机制
c.政治背景
d.政局稳定性
e.政府间关系
27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(abe)
a.确定谈判对方经济组织的法人地位
b.监督谈判程序在法律许可范围内进行
c.决定谈判过程的重要事项
d.为最后决策提供专业方面的论证
e.检查法律文件的准确性和完备性
28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是(cde)
a.利益最大化原则
b.利己原则
c.合理性原则
d.合法性原则
e.实用性原则
29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe)
a.文化背景差异
b.心理因素差异
c.性别差异
d.家庭条件差异
e.职业或受教育程度差异
30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde)
a.崇尚绅士风度
b.严谨保守
c.偏爱横向式谈判方式
d.时间观念不强
e.强烈的民族自豪感
abcdeabecdeabecdeabdaceabdeacdabcd
abcdeabdbcdabdbceabdabcdacababc
abcdababcabdabcdabcdeabecdeabecde
三,简单题(6x5=30)
1.国际商务谈判
是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.
2.最低接受目标
是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.篇二:
商务谈判2013年考试试卷
一、单项选择题
1,下列是谈判的是(c)
a在解决一个问题b双方进行交际c双方为各自需要而磋商
d一方要求另一方满足
2,商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格,数量和(a)
a交货b法律c信用保证d技术服务
3,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(b)
a行政复议b调解c仲裁d谈判
4,谈判人员必须具备的首要条件是(a)
a遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织b平等互惠的观念
c团队精神d专业知识扎实
5,在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该(d)
a由东航的专家或专业人员担任b由商务人员担任
c由谈判领导人员担任d由法律人担任
6,国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c)
a谈判时间b谈判地点c谈判目标和对象d对方的社会制度
7,下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(b)
a反问劝导法b场外沟通
c站在对方立场上说服对方d先重复对方意见,然后再削弱对方
8,不属于非人员风险的是(b)
a素质风险b市场风险c合同风险d政治风险
9,属于正确的谈判观念的是(b)
a谈判是文明的骗
b谈判是通过和平理智的手段解决利益分配
c谈判是口舌之争
d谈判是强者的无可奈何的祈求帮助
10,将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是(c)
a德国人b美国人c韩国人d南美人
11,下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法(c)
a我是**,请多指教
b我是***集团总裁***,是***大学毕业,***教授是我的老师,**部长曾是我的同学,我曾在**公司当过总经理
c我是**集团总裁***,请多指教
12,“对方如果违约必须承担责任,对不对”此提问属于(d)
a探索式发问b借助式发问c证明式发问d诱发式发问
13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是(c)
a对方所在地b双方所在地之外的第三地c己方所在地
14,人们为什么要进行谈判(e)
a满足利益需要
b借助他人利益达到自己目的
c相互沟通
d心意实现互助互惠
e有关各方的利益
15,谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于(c)
a进取型谈判心理b权力型谈判心理
c关系型谈判心理d自我型谈判心理
16在对方所在地进行的商务谈判叫做(b)
a主场谈判b客场谈判c中场谈判d非正式场合谈判
17损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清(b)
a损害程度
b责任归属
c赔偿范围
d赔偿金额
18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(b)
a社会环境信息b竞争对手信息c产品信息d本企业信息
19按照谈判者让步的程度,谈判风格可以分为强力型模式,软弱型模式和(a)a合作型模式b温和型模式c重力型模式d对立型模式
20市场竞争可分为完全竞争,完全垄断,寡头垄断和(b)
a部分垄断b垄断竞争c部分竞争d行业垄断
21在国际商务谈判中,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是(b)谈判a西欧式b日本式c中国式d东欧式
22在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作(d)
a坚定的让步方式b等额让步方式c不平衡让步方式d风险性让步方式
23谈判人员注意力最差的阶段是(b)
a开局b实质性谈判c结束d准备
24谈判双方在磋商阶段,由于意见产生分歧而导致的僵局叫(b)
a执行期僵局b协议期僵局c合同期僵局d履约期僵局
25双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(c)
a财赂b求助c润滑策略d为了理解
26通过减少损失发生的机会,以降低损失发生的严重性来规避风险,属于(d)a转移风险b自留风险c完全回避风险d风险损失控制
27法国人的谈判风格一般表现为(a)
a人情味浓b偏爱纵向式谈判
c对商品质量要求不严d时间观念强
28递盘的发出者是(a)
a卖方b买方c竞争对手d客户
二、多项选择题
让步的意义(abcde)
a是讨价还价中必然,普遍的现象
b本身就是达到谈判目标的一种策略
c应能把握实际和控制分寸
d对方不做让步,己方不做无所谓的让步
e开始让步幅度应小,形成僵局在逐步让步
谈到信息沟通的障碍主要有(abd)
a文化背景差异b言语不通c谈判策略不同d心理因素
商务谈判的谈判阶段,包括以下环节(ade)
a准备b计划c开局d签约
货物买卖谈判的条款比较全面,因为(abcd)
a分为采购谈判和推销谈判
b围绕与实物商品有关的权利和义务
c包括货物部分,商务部分,法律部分谈判的各项内容
d设计货物买卖交易的各个方面,各个环节
下列情况那些可能说明该方谈判实力强(abcd)
a非常希望成交,岁交易只是程度高
b对交易内容与交易条件满足程度高
c对商业行情了解程度高
d希望尽快结束谈判
e商业信誉好,社会影响大
f谈判技巧高超
只g能选择一个谈判对手
商务谈判的基本思维模式有(abcd)思维
a辩证b逻辑c形象d跳跃
还价起点的确定(ace)
a要低,不能太低
b报价中的含水量太多,起点应较高
c报价与己方准备成交的价格差距越大,还价起点应当较低
d准备报价的次数越多,还价起点应该较高
e为价格谈判的合理范围确定了一条边界
商务谈判中,行为语言的沟通作用比较明显,它主要表现(abcd)
a行为语言补充有声语言,辅助表达
b行为语言有时替代语言表达的意图
c表达难以表达的思想,情绪,意图,条件等
d有时可以调节人的情绪
下列做法中对己方保密不力的是(cd)
a用暗语
b有约定的手势和动作
c在谈判桌上小声讲话
d写一张纸条在桌上传递
e在谈判现场以外的地方商量
谈判人员经常参加各种社交活动,在日常交往中,需要注意(abcd)
a遵守时间
b尊重老人和女士
c尊重风俗习惯
d举止得体
国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在(cd)
a以价格谈判为中心b以经济利益为谈判目的
c谈判涉及的内容广d影响谈判因素多
按谈判双方所采取的态度划分,谈判有(bcd)
a一对一谈判b让步型谈判c立场型谈判d原则型谈判
谈判人员应具备的基本观念有(bcd)
a市场观念b忠于职守c平等互利d团队精神
国际商务谈判中政治因素有(acd)
a政局稳定性b经济运行机制c国家对企业的管理程度d政策背景
谈判对手的资料搜集主要有(abcd)
a对手资信情况
b谈判双方实力
c对手谈判期限
d贸易客商类型
谈判方案主要内容有(abcd)
a确定谈判目标b拟定谈判议程
c安排谈判人员d选择谈判地点
报价阶段的策略主要体现在(abc)
a报价先后c如何报价
c怎样对待对方的报价d报价的时机
商务谈判中针对对方的答复而发问的类型有(ad)
a澄清式发问b探索式发问
c强迫选择式发问d证明式发问
商务谈判阐述语言要求有(bcd)
a对方先谈b准确易懂
c紧扣主题d富有弹性
三、判断改错
1最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益,制定出最理想的谈判目标,最能激励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的全盘胜利(f)
2有人说,谈判时七分准备三分谈(t)
3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段(t)
4在商务谈判中,当己方处于被动地位时,为了实现谈判目标,我们可以选择的策略可以是多听少讲(t)
5男士遇见女士应主动上前握手(f)
6买方讨价,卖方坚持不肯降价,应施加压力,强制对方降价(f)
7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标(t)
8谈判中为了提高听的效率可以使用录音机(f)
9折衷策略是一个较好的谈判策略(f)
10谈判双方不让步,我方可以先让步(f)
11谈判过程是一个求得妥协的过程(f)
12谈判中,商务人员是整个谈判的组织者(f)
13人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义(t)
14谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判基础(t)
15确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境(t)
16让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼(f)
17商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖,相互对抗的二重性(t)
18谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机(f)
19预见和控制非谈判人员风险的难度较大,而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较容易(t)
20当谈判僵局继续发展,双方均无有效的解决方法是,仲裁是唯一的办法(f)
2简要说明“听”的障碍有哪些?
1判断性障碍2精力分散,思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有偏见的听4受收听者的文化知识语言水平限制,而听不懂对方的讲话内容;(1分)(5)环境干扰形成听力障碍。
(1分
3简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题建立公平的标准建立公平的分割利益步骤将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据不要屈从对方的压力
4论述互利性谈判策略的使用休会假设条件开诚布公润滑策略留有余地私下接触有限权力寻找契机
5论述国际商务谈判中“答”的技巧1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5.对于不知道的问题不要回答6.有些问题可以答非所问7.以问代答8.有时可以采取推卸责任的方法9.重申和打岔有时也很有效
6互利型的谈判策略
(一)开波布公
(二)休会(三)以退为进策略(四)润滑策略(五)假设条件策略(六)私下接触策略(七)有限权力策略(八)寻找契机策略
五、材料题
某饮料厂与购买固体举止饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术的有甲乙丙,改饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是决定与甲长谈判,几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,若想改变条件满足自己的要求,甲厂会提高价格。
最后该饮料厂以高于原价15%的价格购买了技术与设备。
1,甲厰采用了那种报价战术?
甲厂采用了日本式报价战术
2,这种报价的一般模式是什么?
将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易下,各方面都很难全部满足买房的需求,如果买主要求改变有
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