国际商务谈判自考名词与简答.docx
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国际商务谈判自考名词与简答
名词解释
1、国际商务谈判
2、主场谈判、客场谈判和中立地谈判
3、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法
4、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判
5、询盘、还盘、发盘
6、PRAM谈判模式
7、仲裁协议
8、权力型对手、关系型对手和进取型对手
9、谈判信息
10、最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标
11、模拟谈判
12、报价
13、报盘、递盘和实盘
14、日式报价、西欧式报价
15、最低可接纳水平
16、磋商阶段
17、实质性分歧、假性分歧
18、互惠式谈判
19、横向(式)谈判
20、交叉式让步
21、封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发问、诱导式发问、协商式发问
22、谈判的僵局
23、汇率风险、利率风险、价格风险、交易结算风险、会计风险、技术风险、合同风险
转移风险、自留风险
24、人员素质风险
25、单项平衡、综合平衡
1、国际商务谈判
指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
P4
2、主场谈判、客场谈判和中立地谈判
主场谈判:
指对谈判的某一方来讲,谈判是在其所在地进行的谈判。
P8
客场谈判:
指对谈判的某一方来讲,谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。
P8
中立地谈判:
指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
P8
3、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法
让步型谈判法:
指希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议,把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。
P8
立场型谈判法:
指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗,认为立场越强硬者,最后的收获也越多的一种谈判方法。
P9
原则型谈判法:
指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。
P10
4、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判
立场式谈判:
是指谈判者竭力谋求己方的最大利益,坚持对抗中的强硬立场,以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。
P177
原则式谈判:
是一种软硬结合的谈判方式,主张对事实强硬,对人软。
P178
合作式谈判:
指信奉“化干戈为玉帛”,坚持平等互利,求同存异,变消极为积极,互谅互让,相互尊重,力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。
P178
5、询盘、还盘、发盘
询盘:
指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。
P?
XX
发盘:
指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。
P?
XX
还盘:
受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。
P?
老师
6、PRAM谈判模式
即把制定谈判计划,建立关系,达成双方都能接受的协议,协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程,从而使今后的交易不断成功的谈判模式。
P17~20
7、仲裁协议
是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
P41
8、权力型对手、关系型对手和进取型对手
权利型(谈判)对手:
是指以取得成功为满足,对权力与成功的期望很高,对友好关系期望很低的谈判对手。
P52
进取型(谈判)对手:
是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判对手。
P52
关系型(谈判)对手:
是指以与别人保持良好关系而感到满足的谈判对手。
P53
9、谈判信息
指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述,是一种特殊的人工信息。
P76
10、最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标
最高目标:
也叫做最优期望目标。
P102
实际需求目标:
指谈判各方根据客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标。
P103
可接受目标:
是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
P104
最低(接受)目标:
是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
P104
11、模拟谈判
是指在正式谈判开始前提出各种设想和臆测,进行谈判的想象练习与实际演习。
P116
12、报价
本书中不仅是指对产品在价格方面的要价,还泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有交易条件,如商品的数量、质量、包装、价格、包装、装运、保险、支付、商检、仲裁、索赔等。
P136
13、报盘、递盘和实盘
报盘:
指卖方主动开盘报价。
P140
递盘:
指买方主动开盘报价。
P140
实盘:
在正式谈判中,开盘都是不可撤销的,叫做实盘。
P140
14、日式报价、西欧式报价
日式报价(战术):
指将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价(战术)。
P141
西欧式报价(战术):
指首先提出含有较大虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况,通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件,而最终达成交易的报价(战术)。
P141
15、最低可接纳水平
指最差的但可以勉强接纳的最终谈判结果。
P139
17、磋商阶段
即讨价还价阶段,是谈判中最关键、困难、紧张的阶段。
P144
17、实质性分歧、假性分歧
实质性分歧:
是原则性的根本利益分歧。
P144
假性分歧:
是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍,是认为制造的分歧。
P144
18、互惠式谈判
是谈判双方都要认定自身的需要和对方的需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。
P169
19、横向(式)谈判
指把谈判的面散开,先撇开争执的问题,再谈另一个问题的谈判P174。
20、交叉式让步
是促使双方总体利益弥合的一种让步,即一方在这一问题上让步并损失,另一方在其他问题上让步以弥补让步方的损失。
P183
21、封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发问、诱导式发问、协商式发问
封闭式发问:
指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是”或“否”)的问句。
P205
澄清式发问:
指针对方的答复重新提出问题,以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。
P205
强调式发问:
指在强调自己的观点和己方的立场。
P205
探索式发问:
指针对对方答复要求引申或举例说明,以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。
P205
借助式发问:
是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。
P205
强迫选择式发问:
指将己方的意见抛给对方,让对方在一个规定的范围内进行选择回答。
P206
证明式发问:
指在通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解。
P206
多层次式发问:
是含有多种问题主题的问句,即每一个问句中包含有多种内容。
P206
诱导式发问:
指在开渠引水,对对方的答案给予强烈的暗示,使对方的回答符合己方的预期的目的。
P206
协商式发问:
是指为使对方同意自己的观点,采用商量的口吻向对方发问。
P206
22、谈判的僵局
协议期(谈判)僵局:
是指双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。
P164
执行期(谈判)僵局:
是指在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的僵持局面。
P164
23、汇率风险、利率风险、价格风险、交易结算风险、会计风险、技术风险、合同风险
转移风险、自留风险
汇率风险:
指在较长的付款期内,由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
P300
利率风险:
主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损失的风险。
P302
价格风险:
(狭义地理解)是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题,而且,它的产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。
P303
技术风险:
(广义上理解),谈判技术风险是指过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。
P304
合同风险:
指在商务活动中,在磋商签订有关合同时,由于各种不确定因素和信息缺乏的情况会导致合同条款的不完善,从而给合同的执行带来的一定风险。
P307
24、人员素质风险
指在国际商务活动中,因参与者的素质低下从而给谈判造成的不必要的损失风险。
P308
26、单项平衡、综合平衡
将某一项具体交易的货币平衡称为单项平衡。
将公司一系列交易或整个对外经济活动中的货币平衡称为综合平衡。
简答题:
1、简述构成一个有效接受的条件。
2、国际商务谈判的特殊性有哪些?
P5
3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面?
4、谈判准备工作的内容主要有哪些?
5、简述商务谈判的基本程序。
6、简述PRAM谈判模式的构成。
7、简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
8、简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
9、简述商务谈判中应避免的几种心理状态。
10、简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
11、简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
12、商务谈判组织的构成原则。
13、简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工
14、如何协调好谈判人员之间的关系?
15、简述选择商务谈判人员的标准。
P60~64?
16、对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?
17、简述谈判的实际需求目标的特点。
18、典型的谈判议程主要包括哪些内容?
19、进行报价解释时必须遵守哪些原则?
P143
20、迫使谈判对手让步的策略主要有哪些?
P155~158
21、成交阶段谈判的主要目标有哪些?
P160
22、谈判中,有效的防守策略主要有哪些?
P158~160?
23、简述商务谈判中信息沟通的障碍。
P167
24、简述你对谈判僵局的认识。
25、简述商务谈判中提问的要诀。
P208
26、简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。
27、简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。
28、打破谈判中僵局的做法有哪些?
P174
29、简述互惠试谈判的要点。
P169~170
30、简述在谈判中如何建立双方的信任关系。
31、在谈判中听的障碍有哪几种?
P197~200
32、简述谈判的入题技巧。
P215
33、阐述的技巧包括哪些。
P216~220
34、说服谈判中的顽固者的技巧有哪些?
♣P232~233
35、简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
36、简述英国商人的谈判风格。
P252
37、简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。
P313~321
论述题:
38、简述构成一个有效接受的条件。
39、试述国际商务谈判的基本程序。
P15~17
40、国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类?
P313
41、试述涉外仲裁协议的主要内容。
P41~42
42、发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些?
P49~50
43、试说明谈判性息收集的主要内容。
P78~96
44、联系实际说明如何确定谈判目标与对象?
P107
45、分析谈判方案的主要内容。
P109~116
46、试述谈判中影响价格水平的主要因素。
P120~122
47、联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。
48、试述制定国际商务谈判策略的步骤。
P127~129
49、联系实际分析谈判中形成僵局的原因
50、联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接与间接方法。
51、联系实际说明打破谈判僵局的做法。
♣P174
52、试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。
♣P175~176
53、试述谈判中严重僵局的处理方法。
P175~176
54、试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。
55、简述法国商人的谈判风格。
P259~260
56、简述俄罗斯商人的谈判风格。
P271
57、简述韩国商人的谈判风格。
P279
58、控制国际商务合作中风险的措施有哪些?
59、试分析影响国际商务谈判的环境因素。
♣P25~34
简答题:
1、简述构成一个有效接受的条件。
1.必须由特定的受盘人作出;
2.必须明确表示;
3.必须在发盘的有效期内送达发盘人;
4.必须与发盘条件完全相符。
2、国际商务谈判的特殊性有哪些?
P5
1.国际商务谈判既是一笔交易商洽,也是一项涉外活动,
具有较强的政策性;
2.应按国际惯例办事;
3.国际商务谈判内容广泛;
4.影响谈判的因素复杂多样。
3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面?
1.以经济利益为谈判的目的;
2.以经济利益作为谈判的主要评价指标;
3.以价格作为谈判的核心。
4、谈判准备工作的内容主要有哪些?
1.对谈判环境因素的分析;
2.信息的收集;
3.目标和对象的选择;
4.谈判方案的制定;
5.模拟谈判。
5、简述商务谈判的基本程序。
1.准备阶段;
2.开局阶段;
3.正式谈判阶段;
4.签约阶段。
6、简述PRAM谈判模式的构成。
1.制定谈判计划;
2.建立关系;
3.达成使双方都能接受的协议;
4.协议的履行与关系的维持。
7、简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
1.国家对企业的管理程度;
2.经济的运行机制;
3.政治背景;
4.政局稳定性;
5.政府间的关系。
8、简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
1.外债状况;
2.外汇储备状况;
3.货币的自由兑换;
4.支付信誉;
5.税法方面的情况。
9、简述商务谈判中应避免的几种心理状态。
1.信心不足;
2.热情过度;
3.不知所措。
10、简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
1.群体成员的素质;
2.群体成员的结构;
3.群体规范;
4.群体的决策方式;
5.群体内的人际关系。
11、简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
1.该国的法律制度及内容;(1分)
2.该国法律执行情况怎样;(1分)
3.该国法院与司法部门是否独立,
司法部门对业务洽谈的影响程度如何;(1分)
4.该国法院受理案件的时间长短,(1分)
法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益;(1分)
5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。
(1分)
12、商务谈判组织的构成原则。
1.根据谈判对象确定组织规模;
2.谈判人员赋予法人或法人代表资格;
3.谈判人员应层次分明,分工明确;
4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。
13、简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工
谈判队伍的人员层次:
1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表,即主谈人;
2.第二层次是专家和专业人员,还包括实际的核心人员翻译者,
还有财经人员与法律人员;
3.第三层次是谈判的必需工作人员,如速记或打字员。
谈判人员的分工:
1.技术条款的分工;
2.合同法律条款的分工;
3.商务条款的分工。
14、如何协调好谈判人员之间的关系?
1.明确共同的责任和职权;
2.明确谈判人员的分工;
3.整个谈判小组共同制定谈判方案,集思广益;
4.明确相互的利益;
5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作;
6.谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性,做好协调工作。
15、简述选择商务谈判人员的标准。
P60~64?
1.应具备基本观念:
忠于职守,平等互惠,有团队精神;
2.应具备基本知识:
横向与纵向方面的(T行知识结构);
3.应具备的能力和心理素质:
敏捷清晰的思维能力,较强的自控能力
,信息表达与传递能力,坚强有毅力,百折不挠
有信心和决心达到目的,敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力;
4.年龄结构合理:
30~50岁。
16、对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?
1.对手的合法(法人)资格;
2.公司性质和资金状况;
3.公司运营状况及财务状况;
4.公司信誉情况。
17、简述谈判的实际需求目标的特点。
1.它不是秘而不宣的内部机密,一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出;
2.它是谈判者坚守的最后防线;
3.这一目标一般由谈判对手挑明,而己方则见好就收或给台阶就下;
4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。
18、典型的谈判议程主要包括哪些内容?
1.时间安排;
2.确定谈判议题;
3.谈判议题的顺序安排;
4.通则议程与细则议程的内容。
19、进行报价解释时必须遵守哪些原则?
P143
不问不答,有问必答,避虚就实,能言不书。
20、迫使谈判对手让步的策略主要有哪些?
P155~158
1.利用竞争;
2.软硬兼施;
3.最后通牒。
21、成交阶段谈判的主要目标有哪些?
P160
1.力求尽快达成协议;
2.尽量保证已方取得利益不丧失;
3.争取最后的利益收获。
22、谈判中,有效的防守策略主要有哪些?
P158~160?
1.限制策略;
2.示弱以求怜悯;
3.以攻对攻。
23、简述商务谈判中信息沟通的障碍。
P167
1.双方文化背景差异所造成的沟通障碍;
2.由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍;
3.由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。
24、简述你对谈判僵局的认识。
1.僵局的出现并不能算坏事;
2.僵局的出现可以避免非理性的合作;
3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;
4.通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础。
25、简述商务谈判中提问的要诀。
P208
1.要预先准备好问题;
2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;
3.不强行追问;
4.既不要以法官的态度来询问对方,也不要连接不断地提出问题;
5.提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答;
6.要以诚恳的态度来提问;
7.提出问题的句子应尽量简短。
26、简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。
间接:
1.先肯定局部,后全盘否定;
2.先重复对方的意见,然后再消弱对方;
3.用对方的意见去说服对方;
4.以提问的方式促使对方自我否定。
直接:
1.站在对方立场上说服对方;
2.归纳概括法;
3.反问劝导法;
4.幽默方法;
5.适当馈赠;
6.场外沟通。
27、简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。
1.及时答复对方的反对意见;
2.适当拖延答复;
3.争取主动,先发制人。
28、打破谈判中僵局的做法有哪些?
P174
1.采取横向式的谈判;
2.改期再谈;
3.改变谈判环境与气氛;
4.叙旧情,强调双方共同点;
5.更换谈判人员或者由领导出面调解。
29、简述互惠试谈判的要点。
P169~170
1.互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要,
然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。
(2分)
2.进行互惠式谈判的要点:
①视对方为问题解决者,而不是敌人。
(1分)
②对对方提供的资料持慎审态度,但要信任对方。
(1分)
⑧态度温和,紧盯目标,而不是基本立场。
(1分)
④寻求共同利益。
(1分)
30、简述在谈判中如何建立双方的信任关系。
对事不对人,其原则如下:
1.正确处理和对方的人际关系;
2.正确理解谈判对方;
3控制好自己的情绪。
31、在谈判中听的障碍有哪几种?
P197~200
1.判断性障碍;(1分)
2.精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听;(1分)
3.带有偏见的听;(1分)
4.受收听者的文化知识、语言水平限制,而听不懂对方的讲话内容;(1分)
5.环境干扰形成听力障碍。
(1分)
(注:
叙述充分另加1分。
)
32、简述谈判的入题技巧。
P215
1.迂回入题:
从题外话入题,从自谦入题,从介绍己方谈判人员入题,从介绍己方的生产经营财务状况等入题;
2.先谈一般原则,再谈细节问题;3.从具体议题入手
33、阐述的技巧包括哪些。
P216~220
1.开场阐述,要明确主题,表明立场,简明扼要,并阐明目的;
2.让对方先谈;
3.注意正确使用语言,准确易懂,简明扼要,有条理,叙述真实,
一次说准,语言富有弹性,紧扣主题,措辞得当不走极端,注意语调的含义,
注意折中迂回,使用解困用语,不以否定语言结束谈判。
4.叙述时发现错误要及时纠正。
34、说服谈判中的顽固者的技巧有哪些?
♣P232~233
1.下台阶法;
2.等待法;
3.迂回法;
4.沉默法。
35、简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
1.确定迎送规格;(2分)
2.掌握抵达和离开的时间;(2分)
3.做好接待的准备工作。
(2分)
(注:
每个要点未作说明者酌情扣1分。
36、简述英国商人的谈判风格。
P252
1.英国人一般比较冷静和持重;
2.十分注意礼仪,崇尚绅士风度;
3.行动按部就班,讲究信用。
37、简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。
P313~321
外汇风险:
1.使外汇风险消失的对策;
2.分担外汇风险的措施;
3.获取风险收益的方法;
4.防范外汇风险成本的问题。
利率风险:
1.利用利率期货市场;
2.利用远期交易;
3.利用期权交易。
价格风险:
1.非固定价格;
2.价格调整条款。
论述题:
38、简述构成一个有效接受的条件。
1.必须由特定的受盘人作出;
2.必须明确表示;
3.必须在发盘的有效期内送达发盘人;
4.必须与发盘条件完全相符。
39、试述国际商务谈判的基本程序。
P15~17
1.准备阶段;
2.开局阶段;
3.正式谈判阶段;
4.签约阶段。
40、国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类?
P313
1.投标保证书;
2.履约保证书;
3.预付款担保。
41、试述涉外仲裁协议的主要内容。
P41~42
1.仲裁意愿;
2.仲裁事项;
3.仲裁地点;
4.仲裁机构;
5.仲裁程序规则;
6.仲裁裁决的效力。
42、发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些?
P49~50
1.合理配备群体成员;
2.灵活选择决策程序;
3.建立严明的纪律和有效的激励机制;
4.理顺群体内部信息交流的渠道。
43、试说明谈判性息收集的主要内容。
P78~96
1.相关交易的市场信息;
2.有关谈判对手的资料;
3.科技信息;
4.有关政策法规的内容;
5.金融方面的信息;
6.有关货单、样品的准备。
44、联系实际说明如何确定谈判目标与对象?
P107
1.谈判主题的确定;(1分)
2.谈判目标的确定:
(1分)
①最高目标;②实际需求目标;③可接受目标;④最低目标。
3.谈判目标的优化及其方法;(2分)
4.谈判对象的确定;(2分)
①拟定谈判对象;②了解谈判对手。
试分析确定谈判目标需要考虑的因素。
1.谈判的性质及其领域;
2.谈判的对象及其环境;
3.谈判项目所涉及的业务指标的要求;
4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响;
5.与谈判密切相关的事项和问题等。
45、分析谈判方案的主要内容。
P109~116
1.确定谈判目标;
2.规定谈判期限;
3.拟定谈判议程;
4.安排谈判人员;
5.选择谈判地点;
6.谈判现场的布置与安排。
46、试述谈判中影响价格水平的主要因素。
P120~122
1.成本因素;
2.需求因素;
3.竞争因素;
4.产品因素;
5.环境因素。
47、联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。
1.限制策略:
权力限制,资料限制,其他方面的限制;
2.示弱以求怜悯;
3.以攻对攻。
48、试述制定国际商务谈判策略的步骤。
P127~129
1.了解影响谈判的因素;2.寻找关键问题;3.确定具体目标;
4.形成假设性方法;5.深度分析和比较假设方法
6.形成具体的谈判策略7.拟定行动计划草案。
49、联系实际分析谈判中形成僵局的原因
1.立场观点的争执;2.一方过于强势;
3.过分迟
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