超市商品的定价方法及一般步骤.docx
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超市商品的定价方法及一般步骤.docx
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超市商品的定价方法及一般步骤
超市商品的定价方法及一般步骤
作者:
忘舒草
传统的杂货店或市场,其定价的办法为“买打卖罐”,例:
A酱油一打进价是200元,则每罐卖20元,我们能够算出其总售价为:
20元×12(瓶)=240元,毛利率为:
(240元—200元)÷240元=16.6%这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者,而零售店与消费者只能被动地接受。
渐渐的步入消费导向的时代,市场上渐渐有啦比较,结果一些零售店为啦增加竞争力,就把大品牌或畅销的商品稍微降价,而将消费者较不敏感的商品酌予调升。
如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售,而小品牌的B酱油也许一打进价只要170元,每瓶原以17元销售卖出,而此时可能调整为18元,此时A品牌的一打总价为
19元×12(瓶)=228元,而毛利率为(228元—200元)÷228元=12.3%,而就B品牌其一打售价为18元×12瓶=216元,毛利率为(216—170元)÷216=21.3%
而就生鲜食品,其传统的定价办法为“公斤买市斤卖”,例:
1公斤用50元买的水果,则一市斤卖50元,此时其每市斤的进货成本为50元×0.5=25元。
(1市斤等于0.5公斤),其毛利率为:
(50元—25元)÷50元=50%。
乍看之下,似乎毛利率很高,但由于果菜具有分级包装不易,不易保存,容易腐败的特性,在设定价格时,如果没设定这么高的毛利,可能会亏本。
通常而言,果菜因须处理,去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足,其可用部分估计只有原先的八成,故其进货成本应先加上二成,即我们用一公斤的价格,实际上只买进啦0.8公斤的货,例一公斤用100元买人,则其实际成本应是:
100元÷0.8=125元。
如果我用传统办法去卖,每市斤卖100元,而一市斤的实际成本为125元×0.5=62.5元,即指其毛利率实际仅有(100元—62.5元)÷100元=37.5%,由于以此价格出售,仍有可能会有卖不出去的损失。
故订这样的毛利率还算是合理。
现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代,影响价格变动的因素越来越多,但无论怎么样转变,厂商总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。
而就现代价格的决定办法与步骤大致如下:
一、确认订价目标
企业经营的目的是为啦要赚取利益,故其价格订定一定牵涉到利益的回收,亦即应先找出利润目标,但要怎么样来找出这个目标呢?
我们可从“损益平衡点”的观念来着手,其公式为:
损益平衡点=固定营业费用÷(1—变动成本÷销货净额)
=固定营业费用÷(1—成本率)=固定营业费用÷(毛利率—变动费用率)
假设一家400平米的超级市场,每个月需要500万元之费用,而超级市场平均的毛利率有20%,且变动费用率为“0”损益平衡点为:
500万元/0.2=2,500万元,亦即该超市每个月要做2,500万元之营业额才不会亏本。
如果我从另一个角度来看,一家超市在商圈调查时,大概每个月可做3,000万元之生意,而该超市大概的费用支出每月需600万元,则其平均毛利率一定掌握在600万元/3,000万元=20%,才算平衡,亦即毛利率如低于20%则会产生亏损,高出才有利润。
而此损益平衡点需要的毛利率,那就我们最简单的订价基准。
如某项商品,其进货成本是80元,我们预定的毛利率是20%,则该商品的售价应为100元,则可采用以下:
售价=购入成本÷(1—预定销售毛利率)=80元÷(1—0.2)=80÷0.8=100
若改用传统的成本加二成的算法,则可能得出来的毛利率会降至16.67%,其算法如下:
80元+(80×20%)=80+16=96元;其毛利率变成(96元—80元)÷96元=16.67%而非20%。
商品计划人员在为商品订价时,一直要在脑海里存有这个订价目标,碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而一定削价时,一定要想方法增高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价,以弥补亏损。
总之,整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标,才干获取利润。
二、确认真正的成本
要找出商品真正的原价,首先一定对“步留率”有所啦解。
步留率源自日本,由于中国尚未找到较合适且足以诠释其意义的用语,在此只有先予延用。
所谓步留率大多用于生鲜食品,意指生鲜食品经处理后,可贩卖的部分与原有全部之比率。
例:
100公斤的高丽菜,经去外叶后,所留下来能够贩卖的只有80公斤,则80÷100=80%,其步留率那就80%。
超市各部门的经营者,都一定对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入的啦解,如此,在订价时才不会出错。
步留率虽然亦参考有关单位或同业,但在经营的进程中,仍要不断的印证。
例:
我们每天都要卖吴郭鱼,只要我们啦解进货时的数量,在去鱼鳞、鱼肚后,再加以过磅,假设处理前的重量为80公斤,处理后剩65公斤,则步留率=65/80×100%=81.25%
经过一段时间之总计后,我们可算出其平均值,这个平均值那就我们算出原价的依据。
如上述的吴郭鱼例子,80公斤的进价花啦2000元,进价每公斤为2000元÷80=25元,但实际上我们能够卖给消费者的只有65公斤,因此我们真正的原价是2000元÷65公斤=30.77元。
如用步留率求出原价,则其公式为
原价=进价÷步留率=25÷0.8125=30.77元,一般我们在每日进货后,都一定要先将进价换算成原价,如此才不会在设定卖价时亏本。
而就干货,好些厂商为促销其商品,也有好些折让方法,例某碳酸饮料,每箱(24瓶)牌价是300元、在促销期间的优待如下:
①10箱以上,每10箱送1箱
②30箱以上,每箱折让5元
③50箱以上,每箱折让10元
④100箱以上,每箱折让20元
某超市大量采购,进货100箱,则其原价应是(100箱×300元/箱—100箱×20元/箱)÷100箱+10箱(搭赠)=(30,000—2,000)÷110=254.5元/箱
该碳酸饮料小量进货的成本每罐是300元÷24=12.5元,大量进货后,每罐的成本为254.5元÷24=10.6元
这个价格那就前面所说的成本容许值。
在没竞争的情况下,我们仍依正常的加价率,如仍以前述的二成来计算,则12.5÷0.8=15.6元,可设定在巧或16元,在碰到竞争时,最低的价格不应再低于10.6元,如果该项商品订价仍无法与同业竞争只有另觅他途,,
三、访查竞争者的价格
“访价”是设定价格最好的依据。
在步入竞争导向的时代里,几乎已没哪些才是“合理的价格”,有的只是“竞争的价格”。
我们在做访价活动时,不仅要啦解同业的售价,有时甚至要啦解相近业态的售价;如超市一定啦解量贩店零售店等的卖价。
一般超市都有固定的人员在做这项工作,但从事商品计划的人员,亦须时常到其他超市或零售店去比较,一地方啦解价格,一地方也可发现几个自己尚未引进的商品,并观察出业态或商品的走势。
访价不仅要对末端的零售价格进行啦解,在生鲜食品地方,对果菜、鱼肉等市场的进货状况、拍卖行情、毛猪的牌价等都要设法去取得,以做为定价之依据。
有啦同业的价格后,如果不想引起削价竞争,则应参考多数同业的价格来订价,如果在品质或鲜度上较别家超市特殊,则因价值较高,售价也可稍为拉高。
如果从访价或竞争的角度来看,就没哪些价格政策可言啦,但商品计划人员仍要以同业的售价与自己的进价做比较,如低于我们的定价目标,则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高,这些都值得检讨。
四、考虑环境的因素
价格订定时,除啦要啦解自己本身的状况外,对自己的订价目标、产品的原价及随时在变化的四周环境,也要有很高的敏感性。
在环境地方要留意的为:
(一)同业的价格动向
也许表面上风平浪静,但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。
同业在办促销活动时,除非我们采用不同的促销策略,如同业用特卖,我们用抽奖,各自吸引不同阶层或不同需求的客层,否则在同业做特卖时,最好亦适度跟进,才干使自己更具竞争力。
(二)季节变化的因素
在季节更替时,商品也随着改变。
如夏季来临,冷饮上场;冬季来时,火锅因应。
商品计划人员应啦解季节的变化,并借此控制消费者的需求。
要留意的是,季节性商品的推出应把握最好时机,如秋冬变化之际,第一波寒流来临时,适时推出火锅商品,必定会有不错的销售业绩,因为此时消费者的需求较高,如推出太晚,当消费者已被喂饱啦,需求的频度已降低才来推出,销售的契机就已丧失。
此外在季节更替时初推出的商品,其售价应酌予降低,借以吸引消费者的留意。
(三)气候变化的因素
我国幅员辽阔,气候的变化非常大。
尤其在夏季时,应特别留意季风动向的变化。
(四)啦解整体供需的状况
当供过于求时,价格政策只能以通常的价格销售;当需求大于供给时,可适度的调高售价。
尤其生鲜果菜,常因季节更替,或气候的变化而产生供需失调。
而就其他的商品,因取代性高,较难回复到以往的“卖方市场”。
五、找出消费者心目中的价格带
消费者在购买东西时,对各种商品都有其认知的价格,也那就消费者所能接受的价格范围,此即价格带。
例:
消费者认知的柳丁价格每公斤不应超过20元,柑桔应在20~30元之间,芒果应在80元下列,若在这些价格带以上,这些产品可能就很难被接受。
如因泰国榴莲盛产,价格降低,以往一个榴莲在2~3公斤间,每个在超级市场须要卖80元~10元。
今年某家超市把握啦契机,乘机办啦榴莲的促销活动,以每个约30~50元的价格出售,结果平常平均每天只能卖出1~2个的榴莲,促销期间,每天可卖出20~30个。
因此有这种业绩,主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应有每个80元上下,现在价格带降低,使消费层面扩大。
商品计划人员在规划商品时一定要依据消费者的价格带来规划,让消费者有物超所值的感觉,这样销售的速度才会加快。
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