如何克服常见的48个反对问题.docx
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如何克服常见的48个反对问题
亞洲頂尖保險導師吳學文系列讲义
吳學文老师主讲
保险精英之道(系列培训)
保险精英之道(系列五)
克服48个
常见的反对问题
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投影片1
介紹吳學文講師
1986加入馬來西亞最大規模的
人壽保險有限公司
(大東方人壽保險有限公司)
1987公司營業督察冠軍
1988公司營業主任冠軍
1989-90公司營業經理冠軍
1991-92沙巴州集團經理冠軍
1993-96東馬集團經理冠軍
1997開始為他的使命獻身
1998至今在亞洲各地主講超過500場講座,
出席者超過500,000人
投影片2
克服48個常見的反對問題
投影片3
系列內容:
1.準保客的四個心理狀態
2.準保客和營銷員之間的基本問題
3.營銷員最大的錯誤
4.雙向溝通的妙用
投影片4
5.讓準保客教您怎麼說
6.克服48個常見的反對問題
7.擴大自己的想法
8.採取鴛鴦戰法,無往不利
投影片5
這個講座的注重點是什麼?
投影片6
提昇您的智慧或
您的意識境界!
投影片7
您將學習:
1.用耳朵聽到
您平時聽不到的涵義
2.用眼睛看到
您平時看不見的事實
3.用嘴巴說出令別人
感到出乎意料的詞句
4.讓別人心服口服願意
隨著您的說法去做
投影片8
切記:
這不是一個學習話術的課程
-不是提昇技巧那麼簡單!
而是一個啟發智慧的課程
-提昇您的能力
讓您有足夠的能力
去應付任何局面!
投影片9
在這個系列里,您將會獲得
1.瞭解準保客的四個心理狀態
2.解開準保客和營銷員之間的基本問題
3.避免銷售過程中常犯的錯誤
4.妙用雙向溝通來消除對方的看法
5.克服48個常見的反對問題的方法
6.知自知彼,百戰百勝
投影片10
準保客的四個心理狀態
投影片11
1.懷疑
2.猶豫不決
3.漠不關心
4.防禦性
投影片12
懷疑
1.不相信人壽保險
2.不相信人壽保險公司
3.不相信人壽保險營銷員
難題
1.您想賣,他不想買
2.您想說明,他不想聽
投影片13
猶豫不決
1.不要做決定
2.想考慮考慮
3.想多做比較
難題
1.您想要他馬上做決定,他不肯
2.您要他接受您的呈現,他想多做比較,
慎重考慮,或拖延時間
投影片14
漠不關心
1.毫不在乎
2.沒有參與
3.與您隔絕
難題
1.他不尊重您
2.您的存在毫無意義
投影片15
防禦性
1.對您有戒心
2.決定不受您的影響
3.要根據自己的判斷做決定
難題
1.越說明,他的抗拒心越強烈
2.越說服,他的反對心也越強
投影片16
準保客和營銷員之間的基本問題
投影片17
準保客最大的問題是:
不要聽
投影片18
營銷員最大的問題是:
不知怎麼說
投影片19
既然他不要聽而您不知怎麼說,所以
1.不能說
2.不要說
3.發問題
4.聽反應
5.讓準保客教您怎麼說
6.按照他所說的去說
投影片20
營銷員最大的錯誤是
1.太愛說
2.說太多
3.多胡說
4.說不停
投影片21
一般的營銷員把銷售當作
1.去說服
2.去說明
3.去告訴
4.去教育
的工作
準保客不喜欢這樣單向推銷,
所以必定造成很多反對
投影片22
更好的方法是應用雙向溝通:
1.不先說
2.發問題
3.仔細聽
4.隨著他的說法而說
5.隨著我們的說法而導致我們想要的結果
投影片23
在雙向溝通過程之中:
1.把保險生活化
2.把生活保險化
讓準保客看到保險在生活上扮演的
1.任務
2.意義
3.利益
投影片24
不要把保險保險化
-不要直接要求準保客買保險
保險絕對不能夠保險化
因為您一談到保險,
準保客往往就決定不要聽
投影片25
營銷員只要通過面談技巧,讓準保客
看到或感受到人壽保險的﹕
1.利益
2.意義
遠遠超越他所付出的保費,讓他自己
願意接受,這樣的銷售就不困難了
投影片26
讓準客戶教您怎麼說:
準客戶先生/小姐,
我想請教您,
請問您對人壽保險有什麼想法?
投影片27
以退為進-表明立場
讓我先答應您三件事
1.今天我肯定不會說服您買保險
2.過了今天,我絕對不會回頭和您談保險,
除非您開口要求我談保險
3.我們之間的交情和關系
肯定不會建立在保險生意之上
投影片28
克服常見的異議
投影片29
現在讓我們開始學習:
1.用耳朵聽到
您平時聽不到的涵義
2.用眼睛看到
您平時看不見的事實
3.用嘴巴說出令別人
感到出乎意料的詞句
4.讓別人心服口服願意
隨著您的說法去做
投影片30
觀念錯誤的人
可能會提出的反對問題
投影片31
克服常見的異議:
我擔心買保險會吃虧
投影片32
克服常見的異議:
我對保險沒有興趣,
我不喜歡保險
投影片33
克服常見的異議:
人壽保險是騙人的
投影片34
克服常見的異議:
人壽保險是沒有用的
投影片35
克服常見的異議:
人壽保險是浪費錢的
投影片36
克服常見的異議:
我不相信人壽保險
投影片37
當對方的想法和看法是負面的,
給他正面的訊息有沒有作用?
投影片38
(-)x(+)=(-)
(-)x(-)=(+)
投影片39
所以,對觀念錯誤的人士
我們要談的不是保險的好處,
而是保險的不足之處
方法如下…
投影片40
人壽保險其實有很多不足之處
您知道嗎?
投影片41
第一︰
投資時間太長,
也許長至二﹑三十年或更多
投影片42
第二︰
回報率太低
甚至比不上銀行
投影片43
第三︰
首三年裡假如您沒有能力支付保費的話,
也許您會血本無歸﹗
投影片44
第四︰
假如您繼續支付保費的話,
你也許要承擔長至
二、三十年的經濟壓力
投影片45
第五︰
買少許,沒意思;
買太多,負擔不起﹗
投影片46
第六︰
其中,假如您有必要借錢的話,
向保險公司借回的是自己的錢,
但是還須支付利息
投影片47
第七︰
將錢留在保險公司,
讓保險公司投資,
倒不如留在自己身邊,你說對嗎?
投影片48
基於以上的七大壞處,
很多人不想買保險,
不要買保險,
也不肯買保險﹗
投影片49
除非您能夠看到
保險在您生活中所能發揮的
更大意義和利益,要不然,
您也會有同感,對嗎?
投影片50
讓我試試看
和您共同探討︰
人壽保險的意義和利益…
投影片51
看看我們是否能夠達到共識;
對保險有個更高層次的領悟和認識。
好嗎?
投影片52
陌生的人
可能會提出的反對問題
投影片53
克服常見的異議:
我的營銷員很好,
我不會向別人買
投影片54
您聽到什麼?
他買保險了嗎?
投影片55
您看到什麼?
他會不會向別人買?
投影片56
除非…
1.他有同情心
2.他會給別人機會
所以,您的3大目的是…
投影片57
1.找出他是否有同情心
2.爭取機會
3.把他現有的保單拿到手裏
投影片58
營:
哎!
最近我很倒霉…
碰到的都是不想買保險的人士!
那些沒有買過保險的人士
不瞭解人壽保險的意義和利益,
所以決定不要向我買…
投影片59
營:
那些已買了保險的人士
又覺得自己的營銷員很好,
也決定不要向我買!
投影片60
營:
哎!
我真的是很倒霉!
真的不知道該如何繼續做下去!
有時我真的很想放棄…
您說我該怎麼辦呢?
投影片61
假如對方是有同情心的話,
他也許會說…
投影片62
準:
請您不要灰心!
將來如果我想再買保險的話,
我肯定會考慮給您一個機會!
投影片63
營:
請您不要安慰我!
投影片64
準:
我不是在安慰您!
我說的是真心話!
投影片65
營:
您絕對不可能會考慮我,
除非我能證明
我是值得您考慮的
投影片66
營:
給我一個機會
讓我證明我是值得您考慮的,
好嗎?
投影片67
營:
我的建議非常簡單…
請您先把您所有的保單交給我,
詳細研究之後…
投影片68
營:
假如您的保單很完整,
我會照實向您匯報;
假如您的保單有欠缺的部份,
我會給您一些專業的建議
投影片69
營:
如果您對我的專業水平
感到滿意的話,
您才考慮給我一個機會,好嗎?
請先把您的保單交給我
讓我先證明我是值得您考慮的,
好嗎?
投影片70
克服常見的異議:
您們是賣保險的,是嗎?
請滾蛋﹗
投影片71
您聽到什麼?
他對保險有沒有好感?
投影片72
您看到什麼?
假如您繼續談保險的話
他要您做什麼?
留下還是滾蛋?
投影片73
他的確對保險或保險營銷員很反感,
但他是否是一位
完全沒有人情味的人士呢?
投影片74
未必!
所以,您要找出的是什麼?
您要達到的目的又是什麼?
投影片75
您要找出的是:
他是否有人情味;
您要達到的目的是:
爭取機會,
間接的灌輸保險的意義和利益
投影片76
營:
請您不要趕我
趕得那麼狠,好嗎?
今天已經有四個人把我趕出去了!
讓我坐下,歇一會,
我馬上就走,好嗎?
投影片77
營:
您是否能給我一杯水?
投影片78
營:
先生,請問您貴姓?
準:
您問這幹嘛?
投影片79
營:
因為我想謝謝給我
這杯水的好心人
準:
敝姓謝
營:
謝謝您!
謝先生
投影片80
營:
謝先生,我想請問您,
假如從明天開始
您一天不上班,可以嗎?
一個星期不上班,可以嗎?
一個月不上班,可以嗎?
一年不上班,可以嗎?
投影片81
營:
謝先生,假如從明天開始
您這一輩子都不上班,可以嗎?
投影片82
營:
假如不可以的話,
您潛伏著的麻煩很大,您知道嗎?
我有一些好建議,
讓我們輕鬆的聊聊,好嗎?
投影片83
克服常見的異議:
我和您不太相熟,
不知道您的服務好不好,
我還是跟我目前的營銷員買算了
投影片84
您聽到什麼?
他買保險了嗎?
他的營銷員的服務水平好不好?
他想不想得罪目前的營銷員?
投影片85
您看到什麼?
您的呈現好不好?
他想不想再買?
他會不會向您買?
投影片86
不會!
除非您能夠證明您的服務水平
比他目前的營銷員要來得更好.
如何才能做到這點呢?
投影片87
營:
您的想法我瞭解.
您的意思是說:
您認同我的建議,
也認同保險的意義和利益,
您想買,只不過是擔心
我的服務水平不佳,對嗎?
投影片88
營:
假如今天您向我買了保險,
萬一您的營銷員知道了,
他肯定會很不開心,對嗎?
他原本給您的服務很好,
但在不開心的影響之下,
他也許會降低他給您的服務水平,
有這樣的可能性嗎?
投影片89
營:
而您又剛認識我,
對我的服務水平也不十分瞭解.
萬一我的服務水平
也不是十分理想的話,
這將會導致您兩頭不到岸!
所以,您的想法我瞭解.
投影片90
營:
假如今天您向我買了
這份保險之後,發現:
-我的服務水平很好
-隨傳隨到
-關心您,尊重您
-經常為您提供
與保險相關的專業知識…
投影片91
營:
將來,如果您的親朋戚友也想買保險的話,
您會不會把他們介紹給我?
您當然會,對嗎?
投影片92
營:
假如今天您向我買了
這份保險之後,發現:
-我的服務水平很差
-幾乎找不到我
-我冷落您,不尊重您
-不經常來拜訪您,關心您…
投影片93
營:
將來,如果您的親朋戚友
也想買保險的話,
您會不會把他們介紹給我?
您當然不會,對嗎?
投影片94
營:
假如,我想得通這一點的話,
您認為我是聰明的還是愚蠢的?
投影片95
營:
請您放心的向我買吧!
因為我是一位聰明的人!
我給您的服務也許會比
您目前的營銷員要來得更好!
投影片96
營:
您不試試看,您怎麼會知道呢?
來,先把您的身份證交給我!
給您自己一個機會
體驗更佳的服務,好嗎?
投影片97
克服常見的異議:
您把說明書留下,讓我參考。
要買的時候才打電話給您
投影片98
您聽到什麼?
他要您留下還是要您離開?
投影片99
您看到什麼?
他想打發您
還是真的想等您離開之後,
認真的參考您的說明書?
他會不會打電話給您?
投影片100
您要的是什麼?
投影片101
留下來,繼續和他探討
保險的意義和利益,
直到雙方都達致協議為止
如何才能做到這一點呢?
您必須證明…
投影片102
∙他是一個聰明的人
∙您也是一個聰明的人
∙既然大家都是聰明的人,
所以沒有必要拖延時間,
馬上就能達致協議
投影片103
營:
聽您這番話,
您給我的感覺是-
您的確是一位非常聰明的人
投影片104
營:
一位聰明的人士擁有兩大特點:
1.喜歡作弄愚蠢的人
2.不喜歡愚蠢的人
投影片105
營:
我相信在您的抽屜裏,
肯定有很多說明書,對嗎?
您做得很對,因為您沒有必要
跟愚蠢的人買保險!
投影片106
營:
所以,今天無論如何
我都不會把說明書留下-
因為我不是愚蠢的人,
而您也不喜歡愚蠢的人!
投影片107
營:
既然大家都是聰明的人,
我們都沒有必要拖延時間-
因為我們有足夠的智慧
馬上就能做出決定!
投影片108
營:
讓我們:
-把不妥的地方,談到妥
-把不明白的地方,談到明白
-立刻達致協議,
好嗎?
投影片109
克服常見的異議:
我有一位(好朋友或親戚)從事保險業,
如果要買我會和他買
投影片110
您聽到什麼?
他買了保險沒有?
您看到什麼?
假如他想買的話,
他會向誰買?
他會不會考慮向您買?
投影片111
不會!
除非,您能證明…
投影片112
他買不買保險和他的好朋友或親戚
是否從事保險行業毫無關係!
如何做到這點呢?
投影片113
營:
聽了您這句話,
您好像還未買保險,對嗎?
我沒見您之前,
您沒有向您的親戚
或好友買保險…
投影片114
營:
我見了您之後,
您未必會向您的
親戚或好友買保險…
所以,您買不買保險,
基本上和您的親戚或好友
是否從事保險事業毫無關係,對嗎?
投影片115
營:
請您給我一個機會,
讓我向您詳細的解釋
保險的意義和利益,
好嗎?
投影片116
營:
假如您認為我說得有理,
您還可以考慮
向您的親戚或好友買保險.
但,我相信您不會這樣做
投影片117
營:
因為您給我的感覺是-
您是一位有原則,
有正義感的人士,
而且是我
並不是您的親戚或好友
讓您能夠深入的瞭解
保險的意義和利益…
投影片118
營:
現在,先給我一個機會,
讓我詳細的向您說明
保險的意義和利益,
好嗎?
投影片119
克服常見的異議:
您們是賣保險的,
一定說保險是好的
投影片120
營:
這當然.
唯有這樣保險才能賣出去!
投影片121
營:
既然您不想聽保險的好處,
我和您談談保險的壞處,
好嗎?
投影片122
您的朋友
可能會提出的反對問題
投影片123
克服常見的異議:
我已經有了一份保險,
沒有必要再買
投影片124
您聽到什麼?
他的意思是說好的東西,
只要幾份就夠了?
投影片125
您看到什麼?
他的意思是說再好的東西
假如給他超過一份的話,
他要還是不要?
這是他的盲點,還是事實?
如何讓他看清他的盲點?
投影片126
營:
您的意思是說
好的東西只要擁有一份就夠了,是嗎?
投影片127
營:
請問,一只眼睛比較好,
還是一對眼睛比較好?
投影片128
營:
一雙手比較好,還是
一只手比較好?
投影片129
營:
一雙腳比較好,還是
一只腳比較好?
投影片130
營:
俗語說:
好事成雙!
今天給彼此一個機會,
看看是否能好事成雙,好嗎?
投影片131
克服常見的異議:
我已經決定要買,
不過三個月後才買,
因為我不想在同一個時期
有那麼多的負擔
投影片132
您聽到什麼?
您呈現的好不好?
他有沒有嫌保費貴?
投影片133
您看到什麼?
他想不想買?
他想不想現在買?
他想在什麼時候買?
為什麼?
投影片134
您要的是什麼?
讓他馬上買!
如何做到這點呢?
∙讓他享有保單裏
所有的利益和意義
∙但減低保費的負擔
投影片135
營:
您的意思是說
您覺得我的呈現很好,
保費也不貴,
而且您也很想得到
保單裏的利益和意義,
對嗎?
投影片136
營:
您已經決定要買,
只不過是您想3個月后才買,
是嗎?
投影片137
營:
假如我能夠讓您只運用
少過10%的保費,
並且能夠完整的
得到這份保單裏
所有的利益和意義,
您應該會馬上接受,對嗎?
投影片138
營:
我的建議是:
-首3個月先用月繳
-之後,才改成年繳
好嗎?
投影片139
克服常見的異議:
我們做朋友就好,
如果談保險,
也許連朋友都沒得做
投影片140
您聽到什麼?
他在利用朋友的關係
來威脅您-不要再談保險!
投影片141
您看到什麼?
您也可以利用朋友關係
讓他啼笑皆非的
接受有關保險的呈現
投影片142
營:
今天我們不談保險,
我們來談談如何做好朋友,好嗎?
我是您的好朋友,
您承認嗎?
投影片143
營:
如果我有事,需要您照顧我的家人:
一天,您做得到嗎?
一個星期,您做得到嗎?
一個月,您做得到嗎?
一年,您做得到嗎?
您開始做不到了吧!
投影片144
營:
十年,您做得到嗎?
簡直是免談!
投影片145
營:
一輩子,您做得到嗎?
想都不用想!
投影片146
營:
您是那樣的朋友…
我不是!
假如您有事的話…
投影片147
營:
我照顧您的家人
不是一天
不是一個星期
不是一個月
不是一年
也不是十年…
投影片148
營:
我會一輩子的照顧您的家人!
這才叫著真正的朋友!
投影片149
營:
但是,您出事了卻要我
為您的家人承擔100%的責任,
對我來說,公平嗎?
絕對是不公平!
投影片150
營:
那麼好了
我承擔95%的責任,
而您只不過承擔5%的責任,
對您來說,公平嗎?
投影片151
營:
公平的話,
請把5%的保費拿過來!
從今以後,我們再也不談保險,
我們好好的做好朋友,好嗎?
投影片152
克服常見的異議:
現在經濟不景氣,
我不想加重負擔
投影片153
營:
您的意思是說
不買保險就能解決
經濟不景氣的問題,是嗎?
什麼叫做經濟不景氣?
投影片154
營:
經濟不景氣的時候
人們都缺乏現金-
尤其是急用的現金!
而人壽保險就是
急用的現金!
投影片155
營:
假如一個人沒有現金,
有急事的時候又缺乏
急用的現金或保險,
他的麻煩會很大,
您同意嗎?
投影片156
營:
所以,經濟越不景氣,
人們對保險的需求
肯定會越大
請您給我一個機會,
讓我詳細的向您解釋…
投影片157
營:
在經濟不景氣的狀況之下
保險對您更大的意義和利益,
好嗎?
投影片158
克服常見的異議:
我想和其他公司比較比較
投影片159
您聽到什麼?
他想馬上決定或想拖延時間?
投影片160
您看到什麼?
他想比較的目的是什麼?
是想得到利益更大,保費更低的保單!
投影片161
營:
您想比較的目的是
想買到利益更大
保費更低的保單,對嗎?
如果這是您的目的的話,
那您永遠都沒有可能
買到保單,為什麼呢?
投影片162
營:
萬一您找到一家
利益比我的還大,保費比我的還低,
請您不要買!
請您繼續比下去,
肯定還有另外一家利益會更大,
保費也會更低…
投影片163
營:
國內比完之後,
請您也不要買…
也到國外去比一比
-去美國比一比
-去日本比一比
-去英國比一比
-去印度也比一比…
投影片164
營:
全世界比完之後,
最少需要十年的時間.
這時新的保單早已出現了!
您又要重新比較!
所以,您永遠都沒有可能
買到保單
投影片165
營:
買保險需要珍惜三樣東西:
-珍惜緣份
-珍惜福份
-珍惜機會
投影片166
營:
這世界有60億人口,
今天只有我向您提起保險-
這叫做緣份
投影片167
營:
很多人想買保險,
卻買不到-因為沒有福份
投影片168
營:
意外發生前的幾秒鐘
沒有人知道意外即將發生
而失去了機會
投影片169
營:
今天,您有
-緣份
-福份
-機會
請您好好珍惜!
請您馬上把身份證交給我,
好嗎?
投影片170
克服常見的異議:
我不肯定將來是否有能力付保費
投影片171
您聽到什麼?
他是否認同您的呈現?
他想不想買保險?
他現在有沒有能力支付保費?
投影片172
您看到什麼?
∙他缺乏的是信心
∙他需要您的鼓勵
給他更大的信心…
投影片173
營:
您是擔心將來沒有能力
支付保費,對嗎?
如果這是事實的話,
這只不過是證明
您是個沒有辦法儲蓄的人
但,事實是否如此?
投影片174
營:
絕對不是!
您給我的感覺是:
-您是個有把握的人
-您把生命中的一切
都處理得井井有條
投影片175
營:
-您把所有的局面都
控制得非常好
-您做事有始有終
-您有成功的習慣
更有成功的性格
投影片176
營:
所以,請您放心…
今天,假如您有能力支付保費的話,
將來您也是一樣能夠繼續發揮.
這是您成功的習慣和性格,
也是我最佩服您的地方!
投影片177
營:
來!
請您放心的把保費交給我吧!
投影片178
還未成家的人
可能會提出的反對問題
投影片179
克服常見的異議:
我還沒有結婚,等我結了婚,
有了孩子之後才買
投影片180
您聽到什麼?
他想不想買保險?
您看到什麼?
他在利用單身的理由來拒絕您
投影片181
但,話絕對不可以亂說!
就是因為這番話,我們能把它釘死-
讓他馬上非買保險不可!
投影片182
營:
您的意思是:
您想買但不是現在,
是等到您結了婚,
有了孩子之後才買,對嗎?
為什麼呢?
投影片183
準:
因為有了家庭,有了孩子之後,
我需要為他們付出愛心和責任
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