如何有效组织二早.ppt

如何有效组织二早.ppt

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1如何有效组织如何有效组织二次早会二次早会与与三次早会三次早会2作为业务员作为业务员:

没必要没必要5%5%无所谓无所谓13%13%有必要有必要82%82%无关联无关联2.5%2.5%有关联有关联30%30%有一些关联有一些关联67.5%67.5%早会的必要性早会的必要性早会与业绩的关联度早会与业绩的关联度在很多业务员心目当中在很多业务员心目当中,每天一个多小时的早会就是上班每天一个多小时的早会就是上班早会的重要性早会的重要性3营业组的管理与建设的重要手段营业组的管理与建设的重要手段组员的组员的训练与辅导训练与辅导的第一时间及场所的第一时间及场所了解组员业务进展，提升组员工作积极性了解组员业务进展，提升组员工作积极性了解组员业务进展，提升组员工作积极性了解组员业务进展，提升组员工作积极性作为管理者作为管理者4二次早会的作用二次早会的作用营业组成员间的营业组成员间的沟通会沟通会沟通会沟通会前一天拜访量的前一天拜访量的追踪追踪追踪追踪会会当天拜访安排的当天拜访安排的辅导会辅导会辅导会辅导会解决拜访中出现问题的解决拜访中出现问题的研讨会研讨会研讨会研讨会解决本组员工心态问题的解决本组员工心态问题的谈心会谈心会谈心会谈心会加强小组凝聚力的加强小组凝聚力的茶话会茶话会茶话会茶话会二次早会是加油站、是打气筒、是释放心灵的家园二次早会是加油站、是打气筒、是释放心灵的家园二次早会是加油站、是打气筒、是释放心灵的家园二次早会是加油站、是打气筒、是释放心灵的家园511、目前你的营业组是如何开二次早会的、目前你的营业组是如何开二次早会的?

二早的流程、内容、时间、频率？

二早的流程、内容、时间、频率？

有哪写优势、和不足？

有哪写优势、和不足？

22、你认为一个成功的二早标准是什么？

、你认为一个成功的二早标准是什么？

研讨研讨:

6业务员出勤差，无法掌控业务员出勤差，无法掌控职场环境差，太吵了职场环境差，太吵了太累了，没时间准备二早内容太累了，没时间准备二早内容管理津贴少，大部分收入都是自己展业所得管理津贴少，大部分收入都是自己展业所得开和不开没多大效果开和不开没多大效果别的组不开我也不开别的组不开我也不开有时无法解决老业务员的展业问题有时无法解决老业务员的展业问题业务员对二早形式不满意，找借口不参加业务员对二早形式不满意，找借口不参加目前二早的现状目前二早的现状:

以上原因使我们失去了提高收入的机会以上原因使我们失去了提高收入的机会7管理松散、留于形式管理松散、留于形式注重讲解、忽视演练注重讲解、忽视演练形式单一、缺乏新意形式单一、缺乏新意内容随意，缺乏系统性内容随意，缺乏系统性二次早会现状分析总结二次早会现状分析总结8使用辅助工具使用辅助工具诊断诊断DD目标目标OO方法方法MM追踪评估追踪评估EE诊断需求诊断需求确定重点确定重点-拟定拟定行事历行事历角色扮演、个案角色扮演、个案研讨、心得分享、研讨、心得分享、头脑风暴头脑风暴问卷、观察问卷、观察11、百分卡百分卡（活动量管理）（活动量管理）、陪同拜访、辅导陪同拜访、辅导面谈（诊断组员面谈（诊断组员的需求）的需求）22、将组员分为四类，将组员分为四类，不同的类型用不不同的类型用不同的方法同的方法33、特殊时期、特殊时期数字化，要有具数字化，要有具体的期限体的期限PESOSPESOS的方法：

的方法：

角色扮演时常用，角色扮演时常用，要分为事前、事要分为事前、事中、事后来执行中、事后来执行评估评估9步骤步骤动作动作关键词语关键词语工具工具准备准备PP说明说明EE示范示范SS观察观察OO督导督导SS10实做：

实做：

一个主管的二次早会一个主管的二次早会11带着问题观看带着问题观看:

实做中的二次早会包括了哪几个流程和内容实做中的二次早会包括了哪几个流程和内容?

主管在主持早会时应用了哪些主持技能主管在主持早会时应用了哪些主持技能?

12二次早会的基本流程和内容二次早会的基本流程和内容二早的流程、内容及工具二早的流程、内容及工具13激励总结激励总结心得分享心得分享追踪与督导追踪与督导昨日拜访追踪今日计划督导业绩点评如何切入如何打动有何感受销售技巧组合产品心态调整其他流流程程内内容容8020时间分配时间分配工工具具从规范流程做起从规范流程做起，“有形有形”才能才能“形神兼备形神兼备”！

辅导训练辅导训练政令宣导时事激励主管主管主管主管检查百分卡检查百分卡检查百分卡检查百分卡14组员汇报组员汇报昨日拜访昨日拜访流流程程内内容容8020时间分配时间分配主管点评主管点评主管公布追踪措施及对象主管公布追踪措施及对象激励总结激励总结心得分享心得分享追踪与督导追踪与督导组员介绍组员介绍当日计划当日计划辅导训练辅导训练早会实做

（一）早会实做

（一）15流流程程内内容容8020时间分配时间分配激励总结激励总结心得分享心得分享追踪与督导追踪与督导如何认识客户如何认识客户如何切入保险如何切入保险如何打动客户如何打动客户如何说明产品如何说明产品最大的感受最大的感受辅导训练辅导训练早会实做

（二）早会实做

（二）16签单分享十要点签单分享十要点我如何认识这个准客户我如何认识这个准客户我如何和他建立关系我如何和他建立关系我如何切入保险主题我如何切入保险主题我如何呈现保险的观念我如何呈现保险的观念哪个观念真正打动他哪个观念真正打动他我如何确定保费和保额我如何确定保费和保额我如何收取保费我如何收取保费我如何安排体检我如何安排体检我如何获得转介绍我如何获得转介绍针对他，我下个动作是什么针对他，我下个动作是什么增员分享十要点增员分享十要点我如何认识这个准增员的我如何认识这个准增员的我如何和他建立关系我如何和他建立关系我如何切入增员主题我如何切入增员主题我如何介绍公司和行业我如何介绍公司和行业哪个观念真正激发了他的工作动机哪个观念真正激发了他的工作动机我如何让他参加我如何让他参加BOSBOS我如何让他做性向测试我如何让他做性向测试我如何安排他参加我如何安排他参加FSFS培训培训我如何帮助他办理入职手续我如何帮助他办理入职手续针对他，我下个动作是什么针对他，我下个动作是什么二早实做（三）二早实做（三）17流流程程内内容容8020时间分配时间分配激励总结激励总结心得分享心得分享追踪与督导追踪与督导辅导训练辅导训练主顾开拓主顾开拓技能训练技能训练产品训练产品训练心态调整心态调整操作方式：

操作方式：

角色扮演、研讨角色扮演、研讨18业务员业务员KASHKASH分析表分析表KKAA基本法基本法相信寿险相信寿险投保规则投保规则相信公司相信公司续期知识续期知识相信团队相信团队理赔知识理赔知识积极正面积极正面公司制度、文化公司制度、文化勤快勤快投资理财投资理财企图心强企图心强健康、疾病和保健健康、疾病和保健其它其它社保知识社保知识其它其它SSHH主顾开拓主顾开拓新人巡场学习电话约访电话约访早会出勤，二早接触接触百分卡填写百分卡填写产品说明产品说明每日每日55访访促成促成递交名片递交名片拒绝处理拒绝处理要求转介绍要求转介绍公司介绍公司介绍每晚工作总结与计划每晚工作总结与计划寿险的意义与功用寿险的意义与功用其它其它行销工具使用行销工具使用增员开拓增员开拓增员面谈增员面谈增员工具使用增员工具使用增员邀约促成增员邀约促成其它其它19二早实做（四）二早实做（四）20流流程程内内容容8020时间分配时间分配激励总结激励总结心得分享心得分享追踪与督导追踪与督导辅导训练辅导训练政令宣导时事激励22二次早会的主持技能二次早会的主持技能23二次早会的主持技能二次早会的主持技能-问问听听说说主管的主持技巧与能力主管的主持技巧与能力11问的技巧问的技巧24批准批准:

获得对方认可获得对方认可,以示尊重以示尊重一般一般:

能启发大多数人的思考能启发大多数人的思考特定特定:

锁定被问对象锁定被问对象,使提问有针对性使提问有针对性封闭封闭:

短时间内获得明确答案，避免对方言不及意短时间内获得明确答案，避免对方言不及意开放开放:

增加对方参与，减少对方压力，打开话匣子增加对方参与，减少对方压力，打开话匣子25一般封闭开放特定123426查证：

可扩展沟通的深度与广度查证：

可扩展沟通的深度与广度反问：

帮助对方思考反问：

帮助对方思考争取时间思考或从对方意见中获得讯息争取时间思考或从对方意见中获得讯息转移：

避免表明个人立场，争取时间思考转移：

避免表明个人立场，争取时间思考27听的技巧听的技巧听的技巧听的技巧去除干扰信息接收的障碍去除干扰信息接收的障碍用信号表明你有兴趣用信号表明你有兴趣避免打断别人避免打断别人从说话者立场看事情从说话者立场看事情感悟话题背后的重点感悟话题背后的重点增强记忆增强记忆做笔记做笔记避免直接下结论，仓促下判断避免直接下结论，仓促下判断主管的主持技巧与能力主管的主持技巧与能力228主管的主持技巧与能力主管的主持技巧与能力33说的技巧说的技巧语言生动、幽默吸引注意力语言生动、幽默吸引注意力运用一些小游戏或活动使学员有参与感运用一些小游戏或活动使学员有参与感掌握会场主动性掌握会场主动性客观、中立客观、中立尊重鼓励尊重鼓励29主持会议需主持会议需掌控议程及结论掌控议程及结论会议发言要有会议发言要有重点重点并能有效并能有效说服说服他人他人提出任何提出任何问题问题时，同时要提出时，同时要提出解决方案解决方案No-3.5.8有效地主持早会要点有效地主持早会要点30我说行不通就是行不通我说行不通就是行不通你的想法不对你的想法不对没什么不对没什么不对别人用起来都很好别人用起来都很好也许吧，也许吧，但我从来没听说过但我从来没听说过怎么可能，到处都是怎么可能，到处都是你恐怕神智不清你恐怕神智不清我不记得是谁了，我不记得是谁了，但我知道他用这个但我知道他用这个方法做得很好方法做得很好要避免要避免使用这些言词使用这些言词会议中忌讳的话术会议中忌讳的话术31做一个会议主持不是困难的事做一个会议主持不是困难的事只要有真挚热忱的心只要有真挚热忱的心简短的几句话也能生动、活泼简短的几句话也能生动、活泼事前的准备工作直接关系着表现的好坏事前的准备工作直接关系着表现的好坏32