外贸心态篇.docx
- 文档编号:23893589
- 上传时间:2023-05-22
- 格式:DOCX
- 页数:15
- 大小:28.08KB
外贸心态篇.docx
《外贸心态篇.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《外贸心态篇.docx(15页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
外贸心态篇
一,外贸心态篇
?
?
?
?
心态对外贸工作来说非常重要,就好像一个人即使有盖世神功但是敌方的一个小喽啰来打他,如果他不还手,虽然实力差距巨大,但最终结果还是高手被砍一样。
有些人资质平平,如果勤加苦练,日夜不息,最终也可能成为一代大家。
在心情板块的帖子中,大概有差不多五成的帖子都是抱怨没有订单,钱不够花,辞职,对公司不满,公司领导批评让其不爽等内容,放眼望去,一片惨淡,其中夹杂的个别订单庆祝贴倒成了杯水车薪。
?
?
?
?
到底是什么原因造就这么多的抱怨和辞职那?
怎样才能摆正心态做好自己工作那?
本人浅陋,稍微总结了如下:
?
?
?
?
我们每个人都有自己的一个梦想,你要明确的知道,要实现自己的梦想只能靠自己,梦想的实现也是伴随着一个一个的小的目标的实现而水到渠成的。
?
?
?
?
当你到一个公司上班的时候,就一定要把你这个行业做好的决心,经理一般会给你一个指标,比如说四个月内出单,不然走人,这时候应该怎么做那?
?
作为新人,我们都很年轻,应该投入自己全部的激情和能量去完成这个短期的目标,如果年轻的时候不去拼,你的长期目标往往就很难实现,因为不努力的结果肯定是没有结果,不要每天喊着年轻没有失败,当你把年轻耗尽的时候,你还能喊什么。
有人说我努力了,我每天都注册B2B,都发开发信,但是一直都没用,这样的人很多,但是有的人坚持做了,有的人做着做着觉着没用就放弃了。
我认识一个朋友,也没有网上平台,从上班开始,每天发100封开发信,雷打不动,七个月一单未成,第八个月成了第一个单子380万美元,这不是上帝的垂青,这只是他应得的。
有人说如果一直坚持还没有效果那?
也就是一直在做无用功,其实对于新人来说,无用功这个阶段很重要,绝大多数外贸人都是从这个阶段走过来的,这个时候就要思变,每天晚上夜深人静的时候想一想,问一问自己,为什么努力没有结果,是强度不够,还是方法不对,是开发信格式不吸引人,还是报价格式不对,学会反思,在你的工作中不停的问自己,不停的总结,不停的将其实施,这种工作往往对人有很大的帮助,即使不出单你也会收获很多。
前几天看到一个帖子说成天坐在电脑前不知道干什么,看了我就火大,你都不知道干什么,还怎么有可能出单?
?
?
?
?
有的人知道四个月不出单会被开后,干脆不努力了,想着反正四个月自己也不会做出成绩,怎么都会被开,干脆就混日子吧,混够四个月再找下一个,这是一种严重缺乏自信的一种表现,而自信对外贸人而言却是事关重要的。
要坚信自己能够完成任务,充满热情的去完成每一天自己给自己定的任务,当人这样工作时,经理都会看到从你身上迸发的激情,事实结果往往是消极应付的人不到四个月就会被开除,而充满激情工作的员工即使四个月拿不到单子也不会被开。
所以有的福友抱怨,为什么和一块儿来的同事两个人都没有单子,为什么把你开了而没有开你的同事,就是这个原因。
而且如果抱着混日子的心态工作的话,很可能会让失败成为习惯,这样下来,你的一生都可能会是失败的。
?
?
我们都很年轻,有时候想事情也比较简单,在工作和生活中应该注意以下几点:
?
?
一,选择外贸工作时要考虑清楚,我是不是真的喜欢外贸,这个公司是不是适合我,这个公司的产品我是不是很喜欢?
如果一切ok,那就好好干吧。
?
?
二,一天工作只有八小时,刚开始工作时一定要充分的利用每一分每一秒的时间去工作,去汲取知识和技巧,让别人都能看到你的激情,年轻人,不是就应该是这个样子的么
?
?
三,作为一个新人,要主动承担一些义务劳动如打水,拖地等,多干活儿对新人来说没坏处,对你的发展和与老业务的沟通有很大帮助,我们这里一个老业务前几天开玩笑似地说,知道主动干活儿的新人都留下来了,不主动干活儿的都是几个月就走了……
?
?
四,想逃避,想辞职的时候问一下自己,这个公司真的不能待了吗?
这个产品真的不能做了吗?
我就真的做不好吗?
为什么别人可以做好?
原因到底是什么,因为一旦放弃,就等于从另外一个起跑线从新开始,我们说过你的远大梦想是一个个阶段目标的加总,因为拿不到订单换一份工作可以说是一个阶段性目标的失败,所以不要轻易的换工作。
?
?
五,可以做不出单子,可以换工作,但是永远不要丢弃你的激情,热忱和自信,还有坚持不懈的决心和持之以恒的恒心,丢弃了这些,又和行尸走肉有何区别。
?
?
六,在做业务中遇到难题,做错事情,或者遇到不好的人,不好的事,千万不要逃避,面对他们,解决他们,再面对,再解决,但是一定要注意总结,做到同样的错误不犯第二次。
等你再不出错或者遇到困难都谈笑风生的时候,你就会感谢这些错误,这些问题和这些人,因为是他们让你成长,让你进步。
?
?
七,作为一个新人和菜鸟,你没有资格对任何公司和企业不满,一个小厂子正常营业老板做到年入几百万都很平常,你有什么资本去对一个企业和一个企业家品头论足,如果想议论,埋头苦干吧,等你达到那个高度再去说。
?
?
八,用发展的眼光看问题,经常看到有的福友埋怨,我一月1200,一年不吃不喝才12000,不吃不喝到下岗也买不起房子车子啊,这样还不如一个技工赚的多。
你有没有考虑过,你的工资不会涨吗?
你的提成不会慢慢积累吗?
假如说你第一年开发了五个客户都下了一个单子,提成五千,第二年由于你的精心维护和优质产品,客户生意做开了,每人下了五单,你的提成就达到两万五,而且第二年又有新客户加入,老客户单子再增多,如果这样发展,到第四年你就可以月收入过万而且可以吃老本不用开发新客户了,这样的情况是很普遍的。
外贸是一个收入潜力巨大的行业,想拿死工资懒得找客户的人勿入。
?
?
?
?
工作心态方面的就先说这么多,其他的明天再说……
二,三无公司找客户
?
?
1,好了,你心态摆正了,现在开始工作,有的公司有付费平台,这个如果询盘多的话会经常有事做,可是如果没有付费平台怎么办那?
还是需要免费B2B和从网上搜索客户,网上的B2B平台有几百个,如果你有时候操作和注册可以尽可能多的去注册,当然也可以找几个效果比较好的来注册,维护和更新,下面我提供几个:
免费B2B网站:
made-in-china(收到询盘较多,可站内回复,亚洲地区流行)
manufacturer
tootoo?
?
?
?
(最近收到询盘很多,有邮箱,可站内回复)
ec21?
?
?
?
?
?
(收到询盘较多,可站内回复)
indiamart(收到询盘较多,印度地区主要B2B,不可站内回复)
globalsaler(收到询盘较少,可站内回复)
印度贸易?
?
www.trade-(收到询盘较多,印度地区B2B,不可站内回复)
贸易钥匙?
?
?
?
?
?
?
?
(收到询盘较多,可站内回复有时限)
tradetuber?
?
?
?
?
?
(收到询盘较少,可站内回复)
ecplaza (收到询盘较少,可站内回复)
搜索网站:
kellysearch北美地区搜索,不同的关键词,可搜出几百家公司
thomasglobal 全世界工业搜索,根据关键词搜索,公司数量巨大
thomex 印度地区搜索,公司数量中等
世界买家网 商务部主办,信息资源广
2,google的用法。
有的福友说的在google上输入不同的关键词,或者加邮箱后缀的方法我至今用的仍然不疼不痒,所以在这里就不妄加评论,google对我来说是一个辅助的搜索工具,具体方法如下:
1),很多免费的B2B网站上可以看到买家名称,但是不能站内回复,还有上面提到的四个搜索网站都是可以看到买家名称但是不能回复怎么办?
知道名字就好办,放到google上,通常用“公司名称+email”的方法一般就可以搜出客户邮箱。
有的搜不出邮箱也没有关系,一个客户一般会在几家B2B网站发布采购信息,比如说他在阿里上的信息你不能回复,但是说不定可以google出他在made-in-china上的采购信息或公司信息,这时候你就可以直接在made-in-china上与其联系。
2),有的B2B网站如阿里只能看到采购信息,一般看不到买家名称,也不能回复怎么办?
第一种情况,有可能在买家资料里你不能看,但是很多买家发布的采购信息下都有签名,上面就有公司名称可以注意。
第二种情况,买家发布的采购信息下有签名,但是只是有客户签名没有公司签名,比如说他采购handtool,客户名叫peter,你可以在google上搜索handtool+peter,有可能搜出邮箱,也有可能搜出他在其他B2b发布的求购信息,就可以回复,当然这种方法的几率较小。
在工作中多思多想,就可能发现意想不到的方法……
三,外贸开发信
我们千辛万苦终于找到了一些买家或者经销商的邮箱,现在就可以和客户联系了,我们一般最常用的方法是发开发信,开发信的格式和内容很重要,很多时候能决定买家回不回你的邮件,一般格式应该怎样写那?
一般有以下几个注意事项:
第一,邮件名称,我一般写开发信的名称为“产品名称+business,我觉得用这个名称效果还可以,仅供参考。
第二,尽量写上收件人姓名,因为有的时候发搜到的是对方公司的公共邮箱,很多人同时在用一个邮箱,如果你仅仅写上DearSir/Madam,有可能收件人不看内容就直接给你删掉了,如果不知道姓名怎么办那?
那不妨用一下Dearpurchasingmanager。
第三,开发信开始要写明获得客户联系方式的途径,比如”在广交会上得到您的名片”,“经某人介绍”,通过“某网站看到您的采购信息”,并知道您一直在经营**产品(或者想要采购**产品),希望能和您合作。
第四,简单的介绍一下自己的公司,主要是公司规模,也可以介绍一下公司获得的认证等,用于要简单明了,介绍一下自己的产品,如果产品数量较多,可以分条说明,如:
Asoneofthebiggestand professionalmanufacturerandexporterof。
。
。
。
。
。
inChinawithCE,SGSULapprovals,weassurethatwecansellproductswiththemostcompetitiveprice,goodqualityandbestservice.
Ourfactorycanoffertheproductsasfollows:
1,
2,
3,
………………
也可以带上,Anymoreinfomationpleasevisitourwebsitewww.***.com
第五,结尾,问候语和签名,如下:
Ifyouhaveanyfurtherquestions,pleasecontactwithmenohesitate,welookforwardtocooperatingyouinnearfuture.
Bestregards,
JerryWang
你的公司名称
公司地址
Tel:
0086-***-*******
Fax:
0086-***-*******
E-mail:
Mobile:
0086-***********(很多客户都喜欢直接打手机)
Website:
www.******.com
对于初次和客户联系的信件,开发信应该秉承,简洁明了,不拖沓累赘,展示自己的优点:
工厂,价格有竞争力,优质,国际认证,有时可说明可以做不同等级的产品供客户选择。
开发信还可以根据客户规模大小,国家的不同而做适当的改变,另外在信中自然的说一下客户公司的名称,暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的,而不是草率地群发或者全部copy。
为什么有的福友说开发信感觉写的挺好的,但是就是没有回复那?
这是因为主动发开发信本身回复率和成单率就比较低,我们可以通过一个例子说明一下原因:
主动发开发信就好像你是生产钳子的厂家,你去大街上到每一个五金店里推销你的钳子,五金店分为以下几类:
1,这些五金店里有一部分根本就不经销钳子,所以他们不会理会你。
2,有一部分是经销钳子的,但是他们都有自己固定的供货商,有一大部分不想更换供应商,所以也不理你。
3,剩下的有一部分想比较一下你的价格和老供应商的价格所以问问你价格,要是你的比他现在供应商的还要高或者差不多,一般就不会搭理你了,要是你的价格低很多,他可能会要你一个样品看质量,下订单那可能就远了,可能他还有好多钳子库存没卖出去。
4,有一小部分想换供应商,而且对你的价格和质量也比较满意,恭喜你,他可能会买你的钳子,但是不会立刻买,因为大多数情况下他还有库存,但是在他卖完库存的时间里,老供应商为了保住采购商可能改善钳子的质量和价格,而且这个采购商也可能遇到比你更好的钳子供应商,所以即使遇到了这样的客户,下单的几率还是比较小。
5,还有就是万里挑一浪里淘沙的客户,他正好卖完了店里的钳子,想采购一批钳子,并且对老的供应商的钳子不满意,而且他对你的钳子的质量和价格比较满意,这时候他才会持续的联系你商量买钳子的事宜,但是同时可能又有别的钳子厂家联系他,所以他可能同时联系两个或者两个以上钳子厂家,所以这个时候就看你的业务水平和你们钳子的价格质量了。
但是为什么个别业务员相对来说出单就比较多或者说卖出去的钳子比较多那?
一是沟通问题,就是这个业务员比较会说,改成开发信就是开发信写的好,而且对答如流,就是比较专业。
二是产品有特色,学过经济学的都知道,现在的市场接近于垄断竞争市场,产品的差别性大小也是有关产品销售的重要原因,当然这个不是我们能做决定的,我们业务人员就是把第一点做好就可以。
四,报价信注意事项
免费B2B网站注册了很多,并坚持更新了,开发信坚持发了,于是询盘也就隔三差五的来了,关于开发信的一般注意事项,邮件名称和一步步的格式就不再一一介绍,注意事项如下:
第一,按照我的思路,报价信不必再介绍自己的公司,因为不管是从B2B主动向你询价的还是回复你的开发信的,一般都对你公司和所经营产品有了了解,所以在此就不必拖沓累赘,直奔主题就可以了。
第二,价格要清晰的注明价格条款。
包括单价,单位,币种,贸易术语,如USD20/roll FOBXingang(20美金一卷,FOB新港价),虽然非常简单,但还是有业务员经常忘记,这样的错误会让客户觉得你非常的业余,生意十有八九不会成功。
第三,如果你想达到10%的利润,报价的时候要报12-13%,给自己留出谈判的余地,也可以根据客户订单量的变化给一些折扣或者加价。
第四,MOQ(最小订单量)的要求。
一般报价都要在最小订单量的基础之上,这个要强调说明,这样的话就有理由在客户订单量达不到MOQ时给他加价,也能保证客户订单金额不至于过少。
第五,价格的时效性。
比如你可以这样说,Abovequotationisvalidwithin30daysandthepriceissubjecttochangewithoutnotice(此价格30天内有效).这样有两个好处:
1,避免原材料价格和汇率的变动带来的影响;
2,潜意识里让客户尽快下单
请看下面我经常用的一个报价信的基本框架(以包装胶带为例):
DearMr.***
Haveagoodday!
Thankyouforyourattentiontoourproducts,pleasecheckthebestpriceasfollow:
BOPPpackingtape FOBXingangport
0.050mmx48mmx40m USD0.208/roll
Abovequotationisvalidwithin30daysandthepriceissubjecttochangewithoutnotice.
TheMOQofourproductswas10000pieces,Ihopeyourquantitycanreachit.
Aboutyourquestions,pleasechecktheanswersasfollows:
1,
2,
3,
Shouldyouhavemorequestions,pleasecontactmewithoutanyhesitation!
SincerelyYours
JerryWang
你的公司名称
公司地址
Tel:
0086-***-*******
Fax:
0086-***-*******
E-mail:
Mobile:
0086-***********
Website:
www.******.com
在客户的询价中常会有一个或者几个问题,上面的一、二、三、四就是对客户问题的答复,注意一定要针对客户的问题逐条回答;如果客户没有问题,你的报价中可能也有问题,比如说客户要0.045毫米厚的包装胶带的价格,CIF悉尼价,如果你们只能生产0.05毫米厚,而且由于运价变动,你们不便于报CIF价,报价部分下方就可以如下所示:
……
Aboutthequotation,pleasecheckseveralproblemsasfollows:
1,Becausewecan'tproducethe0.045mmthicknesspackingtape,soIquotethe0.05thicknesstoyou.
2,Becausethefreightchargewerechangeablethsesdays,soIquotetheFOBXingangprice.
Yourunderstandingandcooperationwillbehighlyappreciated!
……
平常心对待报价信
对待报价信要用平常心去对待,客户是你的就是你的,不是你的你想要也要不来,我们只要尽心做好做一个询盘的回复工作就好了。
其实这也不用怪客户,客户买产品就好像你逛街买衣服一样,一天可以逛好多地方,看着好看的,合适的一大堆,几乎每个都问问价格,对个别几个要砍价,最后选中买那件衣服后有可能还要看别的几家同样款式衣服的价格你才会选择买谁家的,你可以估计一下你问衣服价格的次数和成交衣服次数的比例,大的要几十比一的比例,小的也有差不多十比一,所以说客户在询价后不理你也可以说是比较正常的一件事情,大概可以分为以下几种情况:
一,对你的价格压根儿接受不了,产品需求等级不同,所以不想再做无用功。
二,只是随便的问一下,压根儿就没有要买的意思,就好像街上摆小摊的叫卖,便宜了便宜了,你过去问一下然后自然的走人一样,你的开发信就是你的叫卖,所以客户问价后的自然走开也不足为怪。
三,正在调查市场,一个有意向的客户的下单分为哪几个阶段那?
按照我认识的一个前辈(他不一定认识我)说法,大概如下:
调查——兴趣——询价——再调查——沟通联系——考虑——备款——下单,一共八个步骤,询价只是进行到第三个,如果是一个没意向的就不用说了,如果是一个有意向的客户没有回复你肯定是在调查市场,看市场价格和你的价格之间的利润值,或者比较你的价格和别的厂家的价格,客户的最终目的的达到利润最大化,所以没必要对客户的不理睬表示愤怒和不解。
可以在适当的时候对客户进行跟踪,如三到五天,如果两次跟踪后还不回复就可以PASS掉了。
对价格的态度
听一个前辈说过一句话——中国的业务员普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”,却拿价格为利器或视价格为障碍,因此如果哪个行业因价格被做死了,市场被做烂了,外贸人员是直接的缔造者。
我很同意这个前辈的看法,中国为什么有的产品的出口价格被压的几乎没有利润,要靠退税才能稍微赚一点?
?
都是窝里斗的结果……我的第一份工作做的产品其中有手拉葫芦(一种小型的手工起重工具),我在当时的客户网站上看到了惊讶的一幕:
我卖给他是19美元,他网站上标注的当地批发价是128美元,足可以想象利润之大,外国人为什么人那么少却创造那么多GDP,因为中国的一块钱GDP到那里就成了七块、八块,他们利润大的很。
这一届广交会上有很多次这样的相似的镜头,客户拿了我们的样品,口里说着goodquality让我报价,报价以后客户嫌贵,我说这是我们的底价,如果你嫌贵我们有普通质量的产品,客户一般的反应就是我就要这个高质量的,普通的再便宜也不看,当然也有例外。
这个事情说明了大部分客户都是很在乎质量的,至于他说产品贵,你估计报什么他都会说贵,想一想你买衣服的时候是不是这样,别人一报价,真的贵你肯定说贵,不贵你心里暗喜嘴里也要说怎么这么贵啊?
其实客户在他们国家赚多少你考察过吗?
当你几乎确定客户一定会下单时,客户让你降价,你可以保持强硬,坚决不降价,下面请看我一个客户下单前联系的邮件(客户是P,我是Jerry):
我:
DearP
Thanksforyoure-mail.
ItisnicebeginningofourcooperationthatyouvisitourboothduringCantonFair.
Pleasecheckthebestpricefollowing:
0.19X19mmx16m,thebestpriceisUSD0.255/Roll(FOBTianjin).
Ifyouhavefurtherquestions,pleasecontactwithmenohesitate.
Bestregards,
Jerry
P:
DearJerry
RE:
0.19x19mmx16mmTape:
RequestpriceUSD0.250/roll
Awaityourconfirmation.
Thanks®ards,
P
我:
DearP
Thankyouforyourpromptreply.
USD0.255isourbestpricenow.
Bestregards
Jerry
P:
DearJerry
Ok,weacceptUS$0.255 -PVC TapeGeneralType 0.19x19mmx16m 38mmpapercorediameter.
Order:
200,000rolls
Wewillsendlogo.
Thanks®ards,
P
这是我上个月的一个单子,四个邮件构成了谈判的主体,有的客户已经下定决心在你工厂下单的时候,下单前的讲价只是希望在最后时刻再为他省几百上千美金而已,如果你说好吧,我给你两个点的折扣,她很可能会想原来你还有这么高的利润,一下子就是两个点,这个时候他很可能继续观望不下单,让你继续便宜,这时候降价反而成了签单的障碍。
当然个别国家的客户确实对价格确实要求很严格,非要让你降价,你怎么办那?
下次再说。
价格的谈判
就算你的价格比较好,但是大部分客户为了达到利润最大化,还是会争取把你的价格压到最低。
上面也曾说过,中国的很多商品在外国利润是很大的,所以如果你们的商品还没有被做烂或者没有在你的客户所在地区的市场做烂,那么请保持理智的头脑,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 外贸 心态