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做好一名优秀的家具导购员
如何做好一名优秀的导购员(实战)
目 录
一、家具销售的开场白。
二、家具市场顾客消费心理分析(细化)。
三、区分顾客的购买心理。
四、推销技能与艺术。
五、说服——推销商品的观念。
六、消除顾客异议。
七、成交技巧。
八、销售过程中的感情关系。
九、销售服务。
十、店长手册。
十一、营业员的规范细则。
十二、组装工服务规范。
〈根据各地情况而定〉
十三、工艺流程(简)。
家具销售的开场白〈因为一个好的开场白,决定一次销售的成败〉。
金钱:
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱或赚钱的方法很容易引起顾客兴趣,如推荐特价,促销产品和参与活动。
真诚的微笑:
每个人都喜欢听好听的话,客户也不例外,但赞美顾客必须找出别人可能忽略的特点,而且要让顾客感到你的赞美真诚。
利用好奇心:
制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后在解答,疑问时很巧妙地将产品介绍给顾客。
列举著名的人和事为例:
人们的购买行为经常受到其他人的影响,销售员若能把握这层心理,会有很好的效果。
提出问题:
直接向顾客提问,利用所提问题引起顾客的注意和兴趣。
向顾客提供信息:
向顾客提供一些有帮助的信息,关心顾客利益,也能获得顾客的尊敬与好感。
展示表演:
利用各种情景和顾客亲身体验,来展示产品的卖点,最能引起顾客的注意和留给顾客深刻的印象。
向顾客请教:
销售员有意就顾客职业不懂的问题去请教顾客,一般他们是不会拒绝的,而在讨教与传授之间,融洽的气氛自然容易建立。
换位方式:
站在顾客的角度,向顾客提供中肯的建议会有意向不到的效果。
10、利用赠品:
很少有人会拒绝免费的东西,用赠品做敲门砖,即新鲜又实用。
二、家具市场顾客消费心理分析(细化)。
一位美国营销专家评论道:
“中国人学会外国的生产技术并不难,但学会外国人的推销技术则比较难。
”原因在于我国一些销售员从未从科学的角度看待推销,推销是一门科学,提高销售业绩,需要掌握科学的推销原则和方法。
但这一切的前提是你必须深刻洞察消费心理。
赢得人心即获得生意。
1)、顾客心理基本分析:
顾客总是希望得到最多;顾客总是希望一兼二顾;顾客总是希望付出最少;顾客总是希望避免损失。
、把握顾客心理的三多与三不要:
三多:
“多倾听顾客的心声;多接受顾客的抱怨;多关心顾客这个人。
”三不要:
“不要说太多的话;不要做太多的解释;不要只关注业务。
”
、推广业务的五个心理指标:
(1)你要成为顾客信赖的对象。
(2)你要紧所能保证顾客的权益。
(3)你要体会顾客的感官知觉。
(4)你要考虑顾客的患得患失。
(5)你要敏锐察觉细微之处。
人人都有可能成为顾客。
1)、什么样的人才是:
“准顾客”。
中国城市化进程,推动了房地产及家具行业的发展。
其次就是老城区的改造。
又造成重复购买的机会,现在我们研究潜在的顾客群,他们需要具备以下四个条件:
(1)具有支付能力。
(2)权利,要有购买权。
(3)需要有需求者。
(4)要有购买欲望。
2)家具消费的七种需求。
(1)舒适实用:
家具设计以人为本,顾客重视“实用”。
(80%的顾客)。
(2)家具的色彩:
需以家居环境相协调,给顾客以身份的体现。
(3)价格:
同等产品家具价格本公司最低。
(4)环保:
给顾客好环境,无毒无害的家具。
(5)家具的用材:
用木材制造家具是人们心目中永远的渴求。
(6)家具的使用年限:
有36%的人要求10---15年。
(7)家具设计:
追求个性是现代居家的概念,是从“跟从型”消费向“理智型”消费的具体表现。
以设计来迎合人的品位。
3、如何分析顾客。
1)个人情况——年龄阶段、性别、家庭大小、收入水平、职业、宗教信仰、民族、教育程度、性格分析、社会阶层、生活方式。
现在小户型的房屋受消费者的青睐,受单身家庭“飘逸族”的出现带动了小户型家具的畅销,人们生活方式的变化影响到家具的销售状况。
2)调查总结:
购买家具的年龄差异。
《20—30岁在家具选择上,希望是多功能。
》《40岁以上要与住宅风格配套82%;可以体现身份和经济实力57%;具有收藏价值41%;
4、家具品位。
1)、无品位意识者:
多数是20世纪80年代的人,喜欢老家具,款式中庸。
2)、趣味低俗者:
真皮或仿皮的转角沙发,褐色玻璃茶几,黑色电视柜。
家里摆设没有章法,五花八门。
3)、超越品位者:
家具数量少,常常没有床和衣柜,喜欢自制家具。
4)、富有品位者:
以古董家具为主。
5)、追随潮流者:
意大利和美国进口沙发,尺寸庞大,把家里装扮的像酒吧。
6)、崇尚传统者:
家具一件都不能少,摆设一动不动。
一小句总结:
了解顾客的每一个细节,确定重点的潜在顾客目标,细节决定成败。
区分顾客的购买心理。
对顾客购买过程心理的体察。
1)、注视:
看顾客眼神或直奔某件产品迅速拉进感情,改变顾客心中家具购买心理或评价家具高低心理。
2)、兴趣:
当顾客看某件产品时,销售员应当介绍产品名称和特点,介绍产品与众不同的地方,引起顾客兴趣。
3)、联想:
让顾客想到买完家具后放在家里时的感觉,身体,品位。
4)、欲望:
列出某顾客买完产品实例,促进顾客购买欲望。
5)、比较:
把产品特点介绍完,让顾客去比较,从公司实力方面,材质,烘干等地方讲。
6)、决定:
顾客自己决定或销售员在旁替顾客做决定。
2、了解顾客意图恰当接待。
1)、希望很快买到商品的顾客:
顾客有目的,销售员应当直接介绍产品,很快把商品特点介绍给顾客,不要胡吹,乱讲。
2)、观望的顾客:
顾客持怀疑态度时,销售员不必急于打招呼,应等待时机。
3)、无意购买的顾客:
看顾客看每件产品的眼神,销售员见机行事。
4)、连带购买的顾客:
顾客急于想连带购买其他产品,销售员应注意顾客言语。
5)、希望和销售员商量后购买的顾客,顾客进店各出看,好像找销售员打听什么是的,销售员应主动打招呼:
你好,需要帮忙吗?
6)、想自己挑选的顾客:
销售员注意看着就行了,解答顾客疑问。
60岁以上的人多疑;20—30年轻人和其讲知识;35—47岁的顾客讲人的时候就让他高兴就行。
7)、下不了决心的顾客:
买也行,不买也行,买了吧,怕以后再遇上更好的,销售员从旁建议,推销商品。
3、观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求。
每一位顾客都是抱着某种需求才走进商场的,所以销售员要尽快了解顾客的真正购买动机,才能向他推荐最合适的商品,那么怎样才能了解到顾客的购买需求呢?
1)、察言观色;通过顾客的动作和表情来洞察他们的需求,找到顾客购买意愿产生的线索。
(1)、观察动作:
顾客是看,是走,还是开门,看价签,抚摸产品。
(2)、观察表情:
销售员介绍时,顾客是感兴趣,微笑,失望,是认真的听,还是心不在焉,前者有兴趣,后者不对胃口。
(3)、向顾客推荐两件家具,看顾客反应,就可以了解顾客的愿望。
(4)、产品卖点,举例产品的特点,设计,感觉,把他故事化。
2)、谨慎询问:
分析完察言观色,提问要有技巧,不伤害感情,在询问时要遵循三个原则。
(1)、不要单方面的一味询问,不要让顾客有被调查的感觉。
(2)、询问与产品提示要交替进行,产品提示与询问像自行车两个轮子缺一不可。
(3)、询问要循序渐进:
由简单的问题开始,一步一步加深,逐步缩小购买核心。
3)、耐心倾听:
用心去听顾客的每一句话,包括称赞,抱怨,驳斥,警告,责难,辱骂,并适当有所反应。
从倾听了解顾客需求,如何洗耳恭听呢?
(1)、做好“听”的各项准备,心理准备《不论说什么都要听》;业务准备《对产品了如指掌,以防顾客提问》。
(2)、不可分神:
要集中注意力,《不论说大话,谎话,如不专心失去顾客的信任,易导致销售失败》。
(3)、适当发问:
帮顾客理出头绪,适当发问比一味点头要好,不怕承认自己的无知,也不怕顾客发问。
(4)、要从倾听中了解顾客的意见与需求,让顾客把意见需求;问题说出来,这样我们才能了解,不要怕顾客说话。
(5)、注意平时的锻炼,与朋友;家人;服务对象交谈时多总结。
4)、家具观念的变化。
(1)、款式:
家具时装化,中青年追求个性,从“跟从型”转向“理智型”。
(2)、木材做家具,环保人数60%。
(3)、色彩:
色彩与时尚是对“亲兄弟”年轻人明快,老年人深沉。
(4)、别致:
造型简洁明快,有强烈时代感的家具,有好的前景。
(5)、简约:
简约的设计,迎合大部分人的口味。
(6)、材料:
直觉;款式;风格;材料不太受人关注。
(7)、偏好:
a、五毒无害环保性能好。
B、使用舒适。
C、实木产品。
D、产品颜色;实用;外观。
E、牢固且搬运方便。
F、价格适中与别人家中家具不同。
G、喜欢他的用材。
H、他是国内知名产品。
I、与我家住宅尺寸匹配。
J、价格低,可随时更换新家具。
5)替顾客考虑家具选购的十点要点。
A、家具尺寸:
学会给顾客设计尺寸,把自己的产品推销给顾客
B、新婚家具:
玻璃制品少选。
C、时髦与传统家具:
不同人不同介绍。
D、采光与家具:
朝阳朝阴,颜色深浅的运用。
E、年长者家具:
使用方便。
F、预留空间:
家具不宜太满,以45%为宜,给电器等宽敞的环境。
G、家具与房间:
怕家具尺寸过大,放不下去。
H、小件配置:
以后配置家具好配,如先买沙发后配挂衣架等小件。
I、家具进门:
关键是家具最长对角线,不能大于过道。
J、实用型:
是不是华而不实。
6)、家具配置的四大矛盾。
A、家具装饰的目的矛盾;两次装修能否使用一个品牌家具。
B、舒适与尺寸之间的矛盾。
C、配套与资金的矛盾。
D、气派与淳朴之间的矛盾。
四、推销技能与艺术。
1、推销需要掌握基本功。
一个三流的销售员欲成为一位出类拔萃的一流销售员应该怎么做才好?
摆脱自以为是的做法,扎扎实实地掌握作为专业销售员的基本功,除此之外别无他法。
要做好推销工作,销售员必须具备5个方面能力。
1)、寻找和识别准顾客的能力:
你的销售额与你找到的准顾客成比例。
2)、说服的能力:
运用各种方式;方法和手段说服顾客。
3)、消除顾客异议的能力:
战胜拒绝,获得胜利(见后)。
4)、与顾客达成交易的能力:
成交是推销的目标,与顾客达成交易是成功的推销。
5)、重复交易的能力:
成交是下次推销的开始,维持和顾客的长期业务关系,是成功的不二法门,与顾客建立稳固关系,需要真诚;策略与技巧。
推销是一门科学,它要求销售员扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法,推销是一门艺术,它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法,懂得这个道理的销售员才能成功。
本公司产品推销基本技巧。
1)、引发兴趣:
不断调整产品,给顾客新鲜感和发赠小礼品。
2)、获取信任:
了解产品,运用身体语言,不要攻击对手,站在顾客立场。
3)、了解顾客:
了解顾客一切,替顾客出谋划策。
《尺寸;面积;风格》。
4)、抓住时机:
对不同顾客使用不同的方法。
5)、引导消费:
发挥产品的优势,引导顾客观念。
6)、处理意见:
对顾客意见,虚心接受,改正观点。
3、推销是为顾客谋利益的工作。
推销不单纯卖东西,推销的目标是双重的,既要卖出产品又必须满足顾客的需要,对推销内涵的认识应该把握3点:
1)、推销就是发觉和说服顾客,明确顾客的真实需求,并说明产品和服务如何满足这一需求,是改善推销。
将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。
《推销不是卖东西,是发现需求》。
2)、推销是买也得利,卖也得利的公平交易活动。
不能只顾推销,损害顾客利益,否则生意失败。
3)、推销不是一锤子买卖,而是要和顾客建立长期关系。
4、顾客之上主义。
推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望世界,尽管这样很难,但能否站在顾客的立场上为顾客着想。
是决定销售成绩的重要因素。
5、推销三原则。
1)、了解你的产品:
了解产品性能的程度使内行人感到惊讶,了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。
2)、信赖自己的产品:
对产品放心,说服自己后才能说服顾客。
3)、满腔热情的推销自己的产品,对工作;对顾客;把热情体现出来。
6、推销首先是推销自己。
推销自己,就是让顾客喜欢你,信任你;尊重你。
接受你,简而言之。
就是要让顾客对你抱有好感。
据美国纽约销售联谊会统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你;信任你;尊重你。
一旦顾客对你产生了喜欢,信赖之情。
自然会喜欢信赖和接受你的产品。
反之销售会失败,一定要紧记250定律。
7、向顾客推销你的人品。
向顾客推销你的人品,就是销售员要按照社会的道德规范和价值观念行事,要表现良好品德:
热情;勤奋;自信;毅力;同情心;善意;谦虚;自尊;自信;诚意;乐于助人;尊老爱幼。
。
。
。
。
。
推销人品最主要是诚实,做到诚实需注意:
1)、介绍产品实事求是。
2)、遵守诺言:
销售员不能胡乱许诺,一旦许诺就必须执行。
五、说服——推销商品的观念。
1、说服的目的与方式。
销售过程就是销售员说服顾客购买的过程,销售员说服顾客要把握3个方面;一是向顾客传递商品信息,使顾客对商品及交易条件有充分的了解,为购买决策提供依据。
二是激发顾客的兴趣,让顾客喜欢你的产品。
三是刺激顾客的购买欲望,诱导顾客产品购买行为。
销售不是光靠一张巧嘴,还应使用图片,样品等非言语手段。
2、言语说服的技巧。
推销介绍犹如做文章,平铺直叙显得平淡无味,就事论事,不能打动顾客。
销售员要用鲜明,形象,生动的语言打动顾客的感情。
用事实和逻辑的力量折服顾客的理智。
A、商品介绍要清楚,准确,不要对一个不懂行的顾客谈技术细节。
B、说服要把握针对性,因人而异,对症下药,诱发顾客购买动机。
C、让顾客参与:
如果光说话顾客留下10%的印象。
一定要让顾客亲自去摸一摸,搬一般。
D、晓之以理,动之以情,刺激需求。
帮顾客算细帐,得到利益,努力渲染推销气氛,激发购买欲。
研究证明:
顾客购买遵循一个90:
10的公式。
即在人们的头脑中,感情的分量与理智的分量各占90%和10%。
顾客购买《大部分》绝非是深思熟虑的结果,而是由于感情冲动。
因此推销员要打动顾客的心而不是打动顾客的脑袋,因为心比脑袋离顾客装钱的口袋要近,心既感情,脑袋即理智。
销售过程中的实战技巧。
A、先发制人:
在销售过程中,如果销售员感到顾客可能要提出某些反对意见时,最好的办法就是自己先指出来,然后采取自问自答的方式。
主动消除顾客的疑义,这样给顾客诚实;可靠的感觉。
B、自食其果法:
对压价的顾客,可以采取这种方法。
例如顾客:
“你们的制度为什么那么死,不如别的商家灵活,你们能卖出去吗?
”此时销售员要用肯定的语气回答:
“因为本公司家具通过质量创品牌,而不是通过销量创品牌,本公司认为没有一个严谨的;稳定的制度是不能制造出好的产品来的。
也不能对顾客负责,您说呢?
既然顾客对产品提出的缺点成为他们购买产品的理由。
这就是自食其果。
C、摊牌法:
当销售员和顾客在互相不能说服对方的情况下,营业员要掌握主动.可以采用反问的方式以表明自己的诚意.借此来答复顾客的反对意见.这样不仅可以获得顾客的好感,削弱反对程度.这可以使顾客不会再纠缠这个问题,例“顾客说这种家具真的适合我吗?
”营业员可以笑着回答“您说吧,我要怎么才能说服您呢”或“那您觉得呢?
”
D、归纳合并法:
把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个。
并做出圆满的答案,不仅会使顾客敬佩营业员的专业知识和能力。
还会削弱意见产生的影响。
从而使销售员活动继续。
E、认同法:
对顾客的偏见要认同,对开口就拒绝的顾客营业员不要气馁。
更不必与顾客争辩,如果强行让顾客认同自己的观点。
只会增加对立感,造成销售失败。
正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因。
然后用“是。
。
。
。
。
但是。
。
。
。
。
的方法先表示同意。
在委婉地用事实,数据消除顾客的偏见。
改变其看法。
F、比喻法:
对产品不太了解的顾客,营业员需要做进一步的解释.可以通过介绍事实或比喻,以及使用实际展示等<如赠阅宣传资料>较生动的方式使问题容易理解,消除顾客的疑义,比喻能化抽象为具体.能把深奥的道理变为一般的事实,特别有利与顾客的理解.
G、同意法:
有保留地同意顾客的意见,对自我表现和故意表示反对的顾客,营业员不必与他们讨论自以为是的看法。
只要满足这类顾客的虚荣心。
就可以很好的抓住其购买心理,例“对,您了解得真是太透彻了”。
H、截断后路法:
有些顾客热心地挑选了一阵家具之后,突然找借口说不要了,这对营业员来说无疑是个打击。
这是怎么回事,实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来,说明他期望与营业员沟通信息,了解真正的反对意见,解决他。
I、说明产品优缺点的顺序。
实事求是介绍产品优缺点是基本的原则,销售员既要对顾客说明事实以获得信赖,也要求讲求技巧,但在说明产品的优缺点时应注意先说明缺点再说优点。
《质量虽然好,但价钱稍高了一点儿:
优点+缺点=缺点》《价钱稍高了一点,但是质量好:
缺点+优点=优点》。
可见说明同一件产品的顺序将会左右顾客的购买心情。
J、不要使用过多的专业术语,销售员在说明时尽量不要夹带过多的专业术语,以免顾客听不懂而导致销售中断,看顾客专业知识结构,适当介绍。
《因人而已》。
推销工具:
利用推销工具增强说服效果,常见有以下几点:
A、本公司的家具样品。
B、图片,用印有大量彩照的册子来介绍。
C、推销证明材料;证书;检验报告。
D、商品价格表,同类产品比较,报刊杂志。
六、消除顾客异议。
1、推销是从被顾客拒绝开始的。
销售员面对的是拒绝的顾客,在推销过程中顾客:
“我没钱,我们已选择其他家具,价格太高了等等。
”顾客异议具有两面性,既是成交障碍,也是成交信号。
我国有一句经商格言“褒贬是买主,喝彩是闲人”。
即说明这个道理。
并且销售员还可以通过异议来了解顾客的心理。
知道他为何不买,从而有助于销售员按病施方,对症下药。
对推销而言,可怕的不是异议而是没有异议,不提任何意见的顾客常常是最令人担心的顾客,因为人们很难了解顾客的内心世界。
2、处理顾客异议的原则。
在家具推销中,顾客会随时提出各种疑问或是各种理由来挑剔你的商品。
为了化解顾客对产品所产生的异议,销售员需要见机行事,并掌握一定的说明技巧。
1》、事前做好准备。
“不打无准备之仗”是销售员战胜顾客拒绝应遵循一个基本原则,从顾客进门到看家具途中。
顾客有可能会提出什么样的问题,销售员要总结,并解决他。
2》、提前回答。
为了避免顾客提问销售员还得要总结,花费心思去解决。
销售员可以采取自问自答,主动消除顾客疑义。
编制标准答案是一种好办法。
具体程序是:
A、把大家每天遇到的顾客疑义写下来。
B、进行分类统计,按出现高低排列出来。
C、以集体讨论方式编造适当的应答语,并编写整理成文章。
D、大家都要记熟。
E、由老销售员扮演顾客,大家轮流练习标准答案。
F、对练习过程中发现的不足,通过讨论进行修改和提高。
G、对修改过的应答语进行再练习,最后自己做成笔记以备后用。
3》、选择恰当的时机。
选择好时机能促使销售活动顺利进行.销售员对顾客异议答复的时机选择有四种情况:
A、在顾客异议尚未提出时解答,防患于未然是消除顾客异议的最好方法。
因为顾客异议的发生是有一定的规律性,如销售员谈产品时,顾客可能异议说产品。
把握主动你一定能成功。
B、异议提出后立即回答,绝大多数异议需要立即回答。
这样既可以促使顾客购买,又是对顾客的尊重。
对价格;产品;的偏见或异议都是顾客想进一步了解家具的先兆,如不及时回答销售可能会失效。
C、过一段时间再回答,异议涉计到较深的专业知识,答案模棱两可,超过销售员的议论和能力等,这些都是暂时保持沉默比较好或转移话题,宁答对一不答错十。
D、不回答,许多异议不需要回答。
如无法回答的奇谈怪论,容易造成争论的话题,废话,明知故问等,可采用:
沉默;装作没听见,按自己的思路说下去,答非所问等。
4》、争辩是推销的第一大忌。
因为争辩不是说服顾客的好方法。
一句推销行话:
“古争论的便宜越多,吃销售的亏越大”。
5》、销售员要给顾客留面子,销售员要尊重顾客的意见。
不能说:
“你错了,你不懂”。
这样会抬高自己,贬低了顾客。
消除顾客异议的步骤。
销售员要想比较容易和有效地解除顾客异议,就应遵循一定的程度。
1》、认真听取顾客的异议。
回答顾客的异议就得弄清什么样的异议。
A、认真听顾客讲。
B、让顾客把话讲完,不要打断顾客讲话。
C、要带有浓厚兴趣去听。
2》、回答顾客问题之前应有暂短停顿。
这样会使顾客感觉你经过思考了,不是胡吹乱侃。
3》、要对顾客表现出同情心,理解,赞同站在顾客立场。
4》、复述顾客提出的问题。
为了向顾客表明你明白顾客的话。
可以用你的话重复一遍。
5》、回答顾客提出的问题。
这样才能促使进入下一步。
使销售活动顺利进行。
消除顾客异议的方法。
1》、“对,但是”处理法。
对顾客的不同意见,如果直接反驳会引起顾客不快。
采取间接否定意见。
你们家具易变形。
销售员:
“您说的完全正确,与钢制家具比是易变形。
但是我们制作家具的木材经过特殊处理,扭曲变形系数已降低到国家规定的平面水平小于3mm的标准。
2》、同意和补偿处理法。
如果顾客提出的异议有道理,先同意肯定产品缺点。
再用优点来补偿这些缺点。
用质量高价就高来反驳。
但基础要打牢。
3》、反驳处理法。
直接否定。
对有些问题态度一定要坚决,有些要先否定再迂回。
《依据具体情况而定》。
七、成交技巧。
1》、成交:
销售的目标。
战争的目的在与赢利。
而推销的目的就在于赢得交易成功,成交是销售员的根本目标。
如果不能达成交易,整个推销过程就是失败的。
所谓成交就是销售员诱导顾客达成交易,顾客购买产品的行为过程。
1、销售员不能主动地向顾客提出成交要求,这些销售员害怕提出成交要求如果顾客拒绝会破坏谈的气氛。
一些销售员甚至对提出成交要求感到不好意思。
据调查有70%的销售员未能适时地提出成交要求,许多销售员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求顾客定货。
不提出成交要求。
就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。
这是错误的。
没有要求就没有成交,顾客的拒绝也是正常的事。
美国的研究表明,销售员每达到一次交易,至少要受到顾客6次拒绝,销售员学会接受拒绝,才能最终与顾客达到交易。
2、销售员认为顾客会主动提出成交要求,因此他们等待顾客先开口,这是一种错觉,绝大多数顾客在等待销售员首先提出成交要求。
即使顾客主动购买,如果销售员不主动提出成交,买卖也难以成交。
3、一些销售员把顾客的一次拒绝视为整个推销的失败,放弃继续努力,研究表明一次成交失败,并不是整个成交工作的失败。
销售员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。
2》、成交策略。
销售员诱导顾客做出成交决定,往往需要注意以下几点。
1、密切注意成交信号。
有以下几种信号:
A、语言信号。
顾客询问售后服务;交货期;交货手续;支付方式;家具保养方法;价格;能否折扣;交货条件等。
B、动作信号。
顾客频频点头,端详样品,细看说明书等。
C、表情信号。
顾客紧锁的双眉分开,上扬,深思的样子,神色活跃,态度更加友好,眼神很认真等。
2、把握成交机会。
顾客产生购买意图之时就是良好的成交机会,成交信号是成交时机的表现方式。
销售员一旦发现顾客有购买意图,就是要迅速地诱导顾客做出购买决定,实现交易。
有两种情况:
A、随时成交。
B、抓住最后的机会,最后介绍完了之后,可以适当挽留,喝水,休息等。
3、运用适当的成交方法。
A、最后机会成交法:
所购商品不多,欲购从速。
B、留有余地成交法:
将优惠保留到最后。
C、假设成交法:
先生我们何时可以打电话要求送货。
D、选择成交法:
向顾客提出两到三个方案,让顾客选择。
E、三问成交法:
问家具好吗?
——想拥有他吗?
——打算什么时间使用?
F、直接请求成交法:
用简单,明了的语言,直截了当提出成交要求。
G、霸王成交法:
直接签单,要顾客签字。
H、一分钱一分货成交法:
质量可靠。
I、别家可能更便宜成交法等。
成交方法有很多但要根据具体情况而定,也可以几种方法叠加起来用。
3》、增加你的交易额——启发式销售。
所谓启发式销售,就是销售员提醒顾客购买与他已购买的商品相关的
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