珠宝电子商务的三种模式.docx

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珠宝电子商务的三种模式

网络营销考试论文

珠宝电子商务的三种模式

学生姓名：

姚宪伟

学生学号：

11060104

系别：

经济管理系

班级：

电子商务1101班

成绩：

珠宝电子商务的三种模式

从1999年美国珠宝商人马克•瓦登创建第一个在线销售钻石的网站—蓝色尼罗河，到2004年蓝色尼罗河的销售总额远远超越过宝格丽、卡地亚和蒂凡尼世界三大著名传统销售珠宝品牌的销售额总和，马克•瓦登的蓝色尼罗河成为世界上最大的在线钻石销售公司。

有了蓝色尼罗河的成功引导，许多传统钻石销售商也开始转型，中国珠宝首饰业的网络销售也深受其影响，相继出现了Bloves、钻石小鸟等优秀珠宝电子商务品牌。

有关数据显示，中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中的1/10用于珠宝消费，全年就有250亿元的消费空间。

对于珠宝电子商务来说，这无疑是一个庞大的消费群体。

而网络营销模式缩小了生产、流通、分配、消费之间的距离，大大提高了物流，为网民创造了既安全、且又舒服的消费体验。

因此中国珠宝首饰业的电子商务新时代势不可挡。

一、行业分析：

随着互联网络产业的迅猛发展和国内电子商务大环境的日趋成熟，为珠宝首饰行业带来巨大发展机遇。

近年来，得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的提高，我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。

中国珠宝首饰行业年销售总额连续多年高速增长，继2009年达到2200亿元后，2010年销售总额又攀新高，达到2500亿元，同比增长13.64%，其中网购市场增长迅猛。

①今后一个时期，中国黄金珠宝首饰消费将保持旺盛的增长势头。

在未来几年，中国珠宝首饰产业将以往年更快的速度持续发展，中国将成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，成为世界最大的珠宝首饰市场。

但诸如诚信、物流、在线支付等环节屡屡发生的不好听闻，以及企业自身观念不新、认识不深、管理不力和符随时都可能将成为中国珠宝首饰业的电子商务的发展障碍。

电子商务不仅仅是把产品摆放在网络上就已经完成，所以要想更好发展需要的是彻底抛弃传统的经营意识，网络营销与企业战略策划相互协调、相互支持。

确立个性化的顾客服务体系，充分发挥网络互动优势。

为网民营造一个快速、方便、诚信的珠宝电子商务时代。

但随着近年来计算机技术的进一步突破，在珠宝电子商务行业里，涌现出一大批依托互联网平台进行珠宝销售的企业和个人，但能成功运作珠宝首饰行业电子商务和具备发展潜力的只有那些复制B（蓝色尼罗河）美国

最大的在线珠宝销售企业经营模式的专业珠宝网上商城，例如珍宝网、戴维尼等一些少数企业。

这些少数成功的企业由于全盘效仿国外成功的珠宝首饰行业电子商务案例，缺乏本土特色，造成企业发展存在很大局限性，这种现象表明我国的珠宝首饰行业电子商务和国外同行业相比，存在一定差距和问题。

我国发展珠宝电子商务面临的问题

（一）计算机网络基础设施问题

我国珠宝首饰电子商务起步较晚，设施方面比较薄弱，当美国最大的珠宝在线零售商Bluenile2004年在纳斯达克上市时，中国本土珠宝首饰在线销售还处于襁褓之中。

网络的发展是电子商务发展的基础，电子商务的发展取决于网络及相关设备的普及程度，中国还处在发展中国家，信息基础设施人均占有率较低这都将制约电子商务发展。

（二）珠宝首饰电子商务市场的规范性

由于珠宝首饰作为一个特殊产品，珠宝首饰行业电子商务的发展需要一个规范的市场环境。

我国珠宝首饰电子商务市场的市场体系建设刚刚起步，市场行为缺乏的自律性和法律监督。

在这种情况下，珠宝首饰企业必须管理规范自身行为，使其珠宝首饰电子商务体系尽快成熟、规范起来，以利于整个珠宝首饰传统商务向电子商务顺利转变。

（三）顾客服务问题

当今顾客获得和积累和获取信息的水平和方式，以及对商业信息和行为的反应能力等与网络未能普及之前相比都有了根本性变化，顾客的购物心理变的更加个性化、多样化、复杂化。

企业只有最亲密的贴近和了解顾客的需求，对顾客进行最周到的服务才能留住现实的和可能的每一位顾客。

（四）诚信体制的建设问题

这是发展珠宝电子商务必须解决首要的问题。

不管是珠宝电子商务运营商还是珠宝消费者,在交易过程中都要做到诚实守信。

在以前的珠宝电子商务交易过程中,曾出现过珠宝商所提供的产品和服务与其在网站中所宣传的信息不一致的情况（主要为价格误导问题）,也出现过珠宝消费者在产品送到后不付款的情况,这些都涉及到诚信

问题,发展珠宝电子商务必须从“口碑营销”做起,避免类似情况的发生。

我国珠宝行业电子商务的未来解决对策

1.建立的综合性、大容量的网站

设立综合性、包含多家珠宝首饰企业的珠宝首饰网站。

目的在于为珠宝首饰企业和顾客提供各类珠宝信息。

通过提高自身的知名度，来带动自己网站和链接网站上的产品。

这些珠宝网站可以让用户从网站上得到众多关于珠宝的信息，并有利于各类珠宝厂商和顾客把自己的信息发布在网页上。

2.建立有品牌效应的网站

例如周大福就是那些在现实中已经创立了的品牌形象的大型珠宝企业，他们开展电子商务他们并不是为了利用电子商务这个模式来获取利润，这类网站的开设主要是为了在网站上提升自身形象和迎合时代要求，网上的生意只是他们整个交易中的一部分。

3.完善电子支付系统,提供多样支付方式

网上支付曾经作为制约国内电子商务发展的“瓶颈”问题.这几年,我国的网上电子支付有了很大的进展,不但取得了中国银行和四大国有商业银行的全国联网,还出现了一些新的电子支付系统,如:

支付宝、网银在线、安付通、快钱人民币支付、云网支付、易宝支付等,以及PayPal电子支付系统（可以进行跨国交易）等。

发展珠宝电子商务,要为客户提供多种支付方式,同时尽量避免由支付所引起的贸易纠纷问题。

建立有经营特色网站或在线销售珠宝首饰企业

4.相信“宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来”，每一个行业的发展都不是一帆风顺、水到渠成的，只有品尝过阵痛的枯涩才会更加深刻地认清自己，才有可能创造出中国版本的蓝色尼罗河。

二、盈利模式分析

中国电子商务的在线销售模式大致有以下三种：

一是建立自己的在线销售网站，这种模式进入门槛高，需要投入资金较多；二是在第三方平台如淘宝、当当等设立网店，这种模式进入门槛低，适合于规模较小的企业或个体；三是利用珠宝品牌的网站，增加电子商务功能，以品牌传播为主，兼顾电子商务，这种模式一般为传统的销售公

司。

珠宝首饰是特殊的商品，顾客在购买前常常需要仔细观察，这样会对企业的网络营销造成一定的进人障碍。

但其他的一些特点则是极为适合珠宝首饰进行网络营销的，例如珠宝首饰消费者很注重服务的性质（高的消费金额当然希望高质素的服务）、产品讲究创意（要满足人们先睹为快的心理）、一些产品极具收藏价值（产品知音少正好需要把网撒得更大一些）。

由此可见，只要建立合适的模式，珠宝首饰的网络营销一定会走出一条适合自己发展的路子。

总之,电子商务的成败有诸多制约因素，以下就网络电子商务营销模式的成功案例作简要分析。

（一）钻石小鸟珠宝“鼠标+水泥”的商业模式

网名为“小鸟”的徐潇，在互联网上人气一直很旺，熟悉她的网友都管她叫“鸟姐”。

2002年，她让哥哥徐磊把钻石产品挂到自己网店上展示，没想到比黄金还贵重的钻石，竟然可以在网上得到订单。

美国60%女性都拥有自己的钻石饰品，而在中国，这一比例是5%。

徐潇看到了商机，在自己的网店中亮出了“钻石小鸟”的招牌。

徐潇觉得只有让顾客看到实物，才能打消他们的顾虑。

于是，“钻石小鸟”的第一家体验店应运而生。

“鼠标+店面”的模式，让“钻石小鸟”在国内国际市场占有了一席之地。

接下来，徐潇想的，是如何让“小鸟”展翅高飞。

1、发展历程

钻石小鸟是国内最早从事网络钻石销售的专业珠宝品牌，同时也是中国网络钻石销售第一品牌。

从2002年初创品牌到2004直至今日的短短8年时间，“钻石小鸟”迅速把“鼠标+水泥”的全新钻石销售模式从上海相继带到了国各大主要城。

2009年，钻石小鸟各地体验中心全面升级为4C概念体验中心，标准化的品牌体系涵盖了钻石小鸟独创的钻戒DIY模式、一对一购钻服务等优势服务项目，致力于传播钻石文化，以及“因为特别，所以闪耀”的品牌理念。

钻石小鸟在为广大用户带来非凡购钻体验和高超性价比钻石的同时，也为中国网络珠宝业的行业标准化之路开创了一片崭新的未来！

进入2010年，钻石小鸟网站在线售出的一颗价值200万的克拉钻，创造了国内在线钻石销售的记录；钻石小鸟为NBA著名球星，姚明搭档斯科拉，定制设计的4克拉钻石球鞋，轰动业界。

2、权威保证：

表面上看，在网上卖钻石是一件不可能完成的任务，它挑战的是消费者的心理价位：

“1000以下的东西可能会在网上买，1000以上的就需要看看了，而且，在外国钻饰更多的可能是男士送给女士的礼物，为了惊喜而送；而在中国，这往往是一种家庭消费行为，需要更慎重的考虑”。

其实不然，钻石的特性让它在网上的销售成为可能。

钻石其实是一个标准化的产品，数值、面积、刻度都是标准化的，而无论你买的是蒂凡尼的钻石还是钻石小鸟的钻石，都有一个GIA证书来统一认证，并且能通过互联网查询。

就像黄金一样，黄金的纯度即代表了它的价值，和在哪里买、哪个品牌是没有关系的。

GIA证书是美国宝石学院针对每一个钻石颁发，在全球得到认可，也被客户所接受。

钻石小鸟的钻石每一枚30分以上的裸钻不仅具有GIA、IGI、HRD国际权威鉴定机构的鉴定证书，钻石小鸟还特意邀请国家珠宝鉴定机构为钻石做进一步的检验。

一钻双证，不仅保障了消费者的利益还让消费者更放心地购钻。

3、网实结合：

相比传统珠宝商，钻石小鸟首先改变的是珠宝销售流程：

如果你想买钻戒，在传统珠宝店，你只能从其柜台的成品中选择适合自己的产品，而钻石小鸟为消费者提供的是个性化定制服务，裸钻可以从钻石小鸟体验店的一些库存中选择，也可以通过其全球钻石即时查询系统，搜索分布在世界各地的“虚拟库存”，在消费者选定裸钻、戒托后，钻石小鸟再向上游下单，将钻石从海外采购进来，通过上海钻石交易所报关，然后进入设计、加工流程，最后将产品交到消费者手中。

有些客户认为，证书只是一些参数，只有现货，才能让顾客感受到钻石那种熠熠生辉的效果，在网上则很难体现。

正是考虑到了这一点，为了满足顾客“眼见为实”的购买心理，钻石小鸟在线下也开设了全国连锁体验店，店面有和网上图片相对应的高仿真模板、配套的钻石鉴定仪器，同时还有几颗供客户参考与对比的GIA钻石，并且还有一整套以GIA颜色为标准的比色石。

仿真模板的仿真度达到95%以上，以解决客户亲身试戴体验。

现货钻石和比色石，能让客户了解自己所选择的钻石的品质。

钻石鉴定仪器，能让客户当场进行验货，解决客户对产品质量问题的担心。

4、价格优势

“钻石小鸟”之所以吸引了如此多的消费者，价格优惠首当其冲。

这种“鼠标+水泥”的商业模式，大大减少了钻石流通环节，进而降低了价格。

钻石小鸟要完成自己约2000颗钻石库存的一次流转，需要“1.5-2个月”，而传统珠宝商店铺的成品库存流转一遍大概历时“1年到1年半”。

不仅减轻了库存压力，“鼠标+水泥”也不再像传统珠宝那样依赖门店的数量和地段，租金成本也相对降低。

因此，低价成为钻石小鸟挑战传统珠宝业的一个杀手锏。

较传统珠宝商低30%-50%的价格优势也帮助钻石小鸟迅速博得知名度。

以一个50分（半克拉）的钻石为例，在诸如蒂凡尼这样的国际品牌，售价在5万元以上，像周大福这样的国内一线品牌可能要卖到3万元左右，二线品牌也要2万元左右，而在网店这个价格是1万元左右。

省去了房租、进场费等中间环节的网店将这部分利润变成了价格优势。

（二）Bloves珠宝“电子商务平台+体验店+呼叫中心”

1、公司概况

中国首家结婚钻戒直购网站—Bloves2008年12月，在深圳上线，其位于南山保利城的第一家体验店也对外营业，以满足客户“眼见为实”的消费心理。

到2009年1月，其单月销售额突破100万元，仅仅两个月就实现了盈利。

Bloves拥有丰富的中国内地钻石零售业管理经验及钻石资源，旨在建立一个覆盖中国内地乃至全球的钻石直销品牌。

Bloves采用垂直定位，根据消费者从求婚、订婚、结婚直到5周年、10周年、30周年、50周年结婚纪念进行产品线设计，包括求婚订婚钻戒、结婚对戒、新娘套装、周年纪念、套装等，虽然在套装中有吊坠、项链等，但求精而不求多。

考虑到各种模式的利弊以及自身的优势，Bloves采用的是建立电子商务网站和呼叫中心。

让顾客通过网站、电话、杂志查询钻石信息，到体验店订货、付款、取货、进行售后保养。

2、体验中心

珠宝电子商务模式更关注客户的“消费感受”，从这种感受出发提供多样化的服务。

体验店是体验中心和服务中心，主要功能不是销售，而是让顾客亲身体验优质的

产品与服务。

体验店满足了消费者“眼见为实”的心理，另一方面体验店的专业珠宝销售顾问可以为消费者讲解钻石知识，为他们提供周到、细致的售后服务及个性化增值服务，包括终身免费清洗保养、专家安全年检、个性化刻字，以及改尺寸、改款式、翻新、以小换大等个性化服务。

这种模式让消费者在网上搜索钻石信息，比较价格，再到体验店“眼见为实”，为他们带来了全新的购物体验。

与传统的珠宝品牌在每个城市开许多店不同，Bloves在每个城市只会开设2~3家体验店。

而其体验店选址的秘诀是，只选择在租金或扣点低的地方开店，“一线城市，二线商圈”，以此降低渠道成本。

因此，体验店的开设并不会影响Bloves“同样的钻石，一半的价格”的性价比优势。

3、截然不同的购物体验

Bloves采用先下订单后生产的定制方式，充分满足客户的个性化需求和足不出户的购买便利性。

客户可以根据自己的爱好、气质特点，通过Bloves选择不同的钻石、不同的款式、不同的金属镶嵌，尤其是在款式方面，可以做到万里挑一，或者由客户自己绘制草图，设计钻戒。

“Bloves最令人心动之处是让客户按照自己的想法度身定制。

珠宝定制的过程并不复杂，只要客户说出自己的念头、故事、愿望或者绘一张草图。

首先要明确自己想要的风格以及预算。

Bloves根据客户的需要，设计相应的款式，并配以相应的钻石，客户认可之后，我们将设计图转到工厂加工，只需要12个工作日到1个月左右的时间，客户就可以取成品了。

”陶延成说，Bloves成立以来就推出了个性化定制服务，吸引了众多时尚人士，最高定制额度为40万元。

4、DIY营销流程

一般来说一个顺畅、自由的DIY流程应该是这样的：

①通过宣传推广和口碑传播，顾客以会员身份登陆网站；②会员注册完成后，网站系统提示顾客到珠宝学院学习基本的珠宝常识，顾客也可以自由进入商城的其他空间，然后对网站结构有了粗略的认识。

③按照网站系统提示或是在客服人员的指导下，顾客按部就班地就宝石种类、款式特点（也可自己设计款式）、金属材质、刻字内容、鉴定证书等首饰的各个要素进行自由组合，最终提交订单；（这一流程也可以称之为产品DIY）④客服人

员确认定单，订单随即被送往加工厂进行生产；⑤顾客所选首饰的生产进程24小时直播，顾客可以随时通过网络进行查询，也可以作出相应评价⑥产品完成后，营销服务人员按照顾客要求配发相应鉴定证书；⑦客服人员安排物流公司对产品进行指定配送，顾客可在线随时查询产品当前所在地；⑧顾客接收到产品即时付款，复检无误，作出评价；⑨企业通过顾客的个人资料以及购物评价分析，为顾客进一步推出其他产品和服务，促进顾客二次消费的发生。

（三）嘉黛珠宝首饰网络营销模式

1、企业背景：

嘉黛珠宝以其特有的“精工、精致、精美！

”钻饰理念使得品牌的影响力驰名世界，成为国际知名品牌。

嘉黛国际集团携国际驰名品牌优秀管理与市场开发理念与经验，特在香港设立了嘉黛钻饰（亚洲）品牌运营中心，并２００４年８月开始挺进在中国大陆市场。

集团公司在秉承“恒久真爱，百年传承”的经销宗旨，以其特有的资源优势和经营理念，使其钻石批发、镶嵌生产、品牌加盟、连锁经营等业务在中国大陆市场得到了很好的发展，产品赢得了消费者及加盟商的一致认可和好评。

2、业务模式：

钻石批发：

作为老牌钻石批发商的嘉黛，具备充足的裸钻货源，品质优良、价格实惠。

成品批发：

嘉黛展厅长期库存大量钻石饰品、精品黄金饰品和翡翠镶嵌饰品，品类齐全、组合力强。

镶嵌加工：

金价+工费+裸石=钻石首饰，嘉黛始终坚持新颖的设计理念与精湛的加工工艺。

网络版房：

嘉黛网络版房以简单、快捷、低成本等创新销售模式实现利益最大化。

翡翠批发：

嘉黛依托自身翡翠原石购进及加工、批发的优势，方便商家拿到第一手翡翠。

翡翠借售：

无论是高端翡翠产品还是个性翡翠饰品嘉黛都一应俱全，为顾客第一时间解决货品空缺问题。

黄金原料：

嘉黛以绝对的价格优势，为顾客提供优质的黄金原料。

3、新媒体营销：

现在市场竞争越来越激烈，企业和产品必须进行营销创新，来突破企业市场营销的瓶颈。

随着互联网时代的到来，中国的网民越来越多，大家都习惯上网查找相关信息，这些人群当中就有我们的目标客户，通过搜狗推广可以轻松让这些客户找到我们，而我们只需付出几毛钱的成本。

做了搜狗推广之后，获得了很多新客户。

搜狗推广的投资回报率是比较满意的。

搜狗推广还是售后服务的好帮手，公司重视售后服务，尊重每一位顾客的感受。

通过搜狗，客户可以及时找到企业解决各种问题，更好地提升了服务品质和品牌形象。

随着国内电子商务市场向国外公司逐渐打开,以及国外珠宝电子商务公司进入中国市场,国内的珠宝电子商务也应该逐渐适应国际化以及融入到国际市场中,首先表现在珠宝电子商务网站的语言设计方面,要建设双语网站,甚至多种语言版本的网站。

相关的电子商务法制建设要得到健全

目前,国内电子商务法制还不十分健全,而网络珠宝销售商的信用却是制约珠宝行业网上销售、争取顾客的一个重要因素,因此珠宝行业的电子商务法制需要得到建立和健全起来。