长安汽车模拟销售实训报告.docx

长安汽车模拟销售实训报告.docx

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长安汽车模拟销售实训报告

长安汽车模拟销售实训报告

一、魅力长安

长安汽车始终坚持“科技创新，关爱永恒”的核心价值，以“美誉天下，创造价值”为品牌理念，致力于

现代化的生产线

用科技创新引领汽车文明，努力为客户提供令人惊喜和感动的产品和服务。

经过多年发展和不懈努力，现已形成微车、轿车、客车、卡车、SUV、MPV等低中高档、宽系列、多品种的产品谱系，拥有排量从0.8L到2.5L的发动机平台。

2009年，长安汽车自主品牌排名世界第13位、中国第一，成为中国汽车行业最具价值品牌之一。

今天的长安汽车，已进入中国汽车行业第一阵营；自主品牌产销量位居中国第一，世界十三；研发能力名列中国第七，汽车行业第一；品牌价值跻身中国前十；在全球拥有1000多万用户。

长安汽车坚持，走原创型创新之路，以此形成长期核心优势，并致力于成为世界一流的汽车企业。

长安汽车全球范围内开展科研合作，聚集全球资源，增强自主创新能力，致力于成为自主创新型企业。

二、在销车型简介

（一）长安逸动

1.定位：

紧凑型家用车。

尤其是在年轻人中间，逸动更是成为广受欢迎的坐驾。

无论是上班代步，还是周末出游，长安逸动总是能够给他们带来优异的品质享受。

2.消费人群：

从产品设计、市场定位角度来看，长安逸动入市后潜在消费者更多集中在事业刚刚起步的80后年轻人士，并有日常代步、携家人出游需求的人群中。

喜欢时尚外形且对配置有一定要求的消费者。

3、长安逸动的参数

车型

价格

级别

发动机

变速箱

长宽高

轴距

车身结构

整车质保

整车质量

最大功率

最大扭矩

长安逸动2012款

7.39-8.59

紧凑型

1.6L125马

5档手动

4620*1820*1490

2660

三厢车

四年或10万公里

1325kg

92kw

160N.m

4、长安逸动的配置

制动器类型：

盘式

安全带未系提示

发动机电子防盗

车内中控锁

遥控钥匙

ABS防抱死

EBD

真皮方向盘

行车电脑显示屏

泊车辅助

儿童安全座椅固定装置

倒车雷达

后风窗加热功能

前大灯延时关闭

5、竞争对手比较

车型

长安逸动

帝豪EC7

奇瑞E5

比亚迪G3

长城C5

中华H530

价格（万元）

暂无

7.58-11.18

5.58-8.18

6.29-10.99

7.45-8.58

7.58-10.98

长/宽/高（mm）

4620/1820/1490

4635/1789/1470

4580/1760/1483

4600/1705/1490

4650/1775/1455

4708/1788/1475

轴距（mm）

2660

2650

2600

2610

2700

2700

发动机排量（L）

1.6

1.5/1.8

1.5/1.8

1.5/1.8

1497mL

1.6L

变速器

5挡手动/4挡自动

5挡手动/CVT变速器

5挡手动/CVT变速器

5挡手动/CVT变速器

5档手动

5档手动

最大功率（kw/rpm）

92/6000

80/6000；98/6000

80/6000；97/5750

80/5800；90/6000

98kW/5600r/min

87kW5600-6000r/min（rpm）

最大扭矩（nm/rpm）

160/4000-5000

135/4800；1700/4400

140/4500；170/4300

145/4800；160/3700

188Nm2000-4500r/min（rpm）

151Nm4000r/min（rpm）

整备质量（kg）

1323/1325

1258/1280

1285/1336

1180/1210

1255kg

1290kg

优势：

总的来说，具有现代感的外形和内饰设计、丰富的配置，逸动的高效动力系统、很适应中国路况的底盘、优秀的隔音等“隐性”的方面，这才能让逸动在与对手的竞争中取得有利位置。

设计前卫：

新流动风格”锋锐设计理念，流畅的车身造型使长安逸动摆脱了模仿的痕迹；长宽高分别为：

4620×1820×1490mm、轴距为2660mm，这个数据其实已经越过了紧凑级车的标准，与同级竞争车型相比，具有不错的优势。

内饰：

逸动的内饰整体造型比较前卫，在设计上运用了很多富有时代感的元素，而大面积的银色装饰显然也是为了迎合国内消费者的审美喜好。

在细节方面，长安逸动内饰做工及用料都有了明显的提升，尤其是车内各种按键的手感，密集的音响控制台，按键之间缝隙不仅均匀而且具有不错的阻尼。

底盘：

逸动的底盘设定看得出是对中国的路况做了很针对性的调校，舒适性表现很好。

逸动的转向系统同样也比较注重舒适性。

防噪：

更值得称赞的是逸动的车厢静音水准。

厂家在试驾前的技术说明会上就曾反复提到，逸动的车厢隔音是下了很大成本和功夫的，在同级中很有优势。

通过一天的试驾我们确实觉得逸动的车厢静音水准可圈可点，无论是发动机噪音、路噪、风噪都抑制得不错。

劣势：

舒适型和舒雅型两个低配车型标准配置差得太多，价格也没比豪华型少多少，显得性价比不高。

缺少人文关怀：

逸动的前排座椅包裹性差了些；后座最失分的部分则是只有两个头枕，而且是固定式，对乘坐舒适性和安全性有一定影响；空调控制区的按键编排还是比较合理的，不过整个控制区位置比较偏下，操作时需要低头，略微有点影响驾驶安全。

高速稳定不足是移动最大的问题。

逸动所有车型都没有配备简称EPS的“电动助力转向系统”，原因是机械液压助力方向盘手感偏轻，虽然有点缺乏路感，但指向还比较准确，在市区中低速驾驶感觉也很舒服。

不过，一旦时速超过100km/h，方向盘就会明显发虚，而偏软的悬架更是加剧了发飘的感觉。

（二）CX30篇

1、定位、消费人群：

从消费人群来看，CX30定位于“新一代B级休闲家用轿车”，也就是我们说的跨界车，购车人群锁定为年龄在27~35岁，大专及以上学历，多从事如IT服务业、金融保险业等新兴行业的年轻夫妻或三口之家，主要用途为上下班及周末外出、郊游等。

不难看出，这群人年轻、时尚，但收入水平一般，因而10万元以内的经济实用型车会是他们的首选。

目前以“家庭休旅”定位的自主A级车较少，CX30可以算作第一款。

2、CX30的参数

车型

价格

级别

发动机

变速箱

长宽高

轴距

车身结构

整车质保

整车质量

最大功率

最大扭矩

CX30

6.38-8.38

紧凑型

1.6L

5档手动

4600*1800*1475

2650

三厢车

三年或6万公里

1325kg

78kw

151N.m

3、CX30的配置

后风窗加热功能

内后视镜防眩目功能

外后视镜电动调节

行李箱灯

LED尾灯

座椅材质

中控门锁

遥控钥匙

刹车防抱死（ABS）

制动力分配（EBD/CBC/EBV等）

驾驶位安全气囊

车门防撞杆（防撞侧梁）

可溃缩转向柱

4、竞争对手的参数配置

车型

CX30

帝豪EC7-RV

风神H30

中华骏捷fsv

价格（万元）

6.38-8.38

6.98-8.98

7.58-9.98

6.58-6.98

长/宽/高（mm）

4600*1800*1475

4635*1789*1470

4268*1740*1482

4510/1758/1460

轴距（mm）

2650

2650

2610

2580

发动机排量（L）

1.6

1.5L

1.6L

1.5L

变速器

5档手动

5挡手动

5挡手动

5挡手动

最大功率（kw/rpm）

78kw

78/6000-6200

78kW

77kW/6000

最大扭矩（nm/rpm）

151N.m

135/4800

142Nm

141

整备质量（kg）

1325kg

1258

1206kg

1240kg

优势：

外观硬朗动感，大气时尚；外形稳重又富有动感，在自主品牌中设计出色车内储物空间设计比较人性化，配置比较丰富；燃油经济性不错。

提供1.6L和2.0L两种动力系统，涵盖市场不同需求；2.0L发动机低转速扭矩好，适合市区行驶.

劣势：

空间紧凑，后排乘坐空间顶头现象明显；动力略显不足；操控一般；行车噪音偏大。

1.6L发动机技术落后，城市行车动力不够充沛；4前速自动变速箱规格不高，发挥不出2.0L发动机实力；行经颠簸路时车厢内饰有杂音；底盘隔音物料有欠缺；后排没有中间头枕，中间座椅舒适性不高；后排座椅放倒后尾厢地台不能全平；低配版缺乏基本安全装备。

（三）长安奔奔

1、目标人群：

长安方面表示，奔奔MINI的价格将锁定3.5万元到4.5万元的区间。

目标人群瞄准“贪色”的80后、90后。

本次下线的色彩包括奇迹黄、极品红、精灵紫等汽车颜色，令人耳目一新。

“我们期望通过经典游戏色彩唤起80后、90后群体的美好记忆，进而引发感情共鸣，将奔奔MINI的活力与激情传递给他们。

”

长安奔奔的目标消费人群主要以青年人为主，他们大多出生在七、八十年代之间，他们有冲劲，有活力。

他们正处在人生的奋斗阶段，依靠自己的聪慧和坚强的意志，为事业而奔、为理想而奔，同时，他们又勇于面对现状与竞争，努力承担起现实生活的各种压力与负担，锐意进取，时刻保持着无限的冲劲与活力。

取名奔奔正好将这个人群的特点体现得淋漓尽致。

2、参数

车型

价格

级别

发动机

变速箱

长宽高

轴距

车身结构

整车质保

整车质量

最大功率

最大扭矩

长安奔奔

3.89-5.89

紧凑型

1.3L

五挡手动及四档自动

3525*1650*1550

2365mm

掀背车

两年或6万公里

1000kg

63kw

110N.m

3、配置

中控门锁

遥控钥匙

遮阳板化妆镜

刹车防抱死（ABS），制动力分配

前后电动窗

行车电脑

高位（第三）制动灯

前制动类型：

盘式

后制动类型：

鼓式

空调

4、竞争对手

车型

长安奔奔

奇瑞QQ3

昌河铃木北斗星

比亚迪F0

价格（万元）

3.89-5.89

3.08-5.08

3.55-5.18

3.69-4-69

长/宽/高（mm）

3525*1650*1550

3550*1495*1485

3400*1575*1670

3460/1618/1465

轴距（mm）

2365mm

2340

2335

2340

发动机排量（L）

1.3L

0.8/1.0L

1.0/1.4

1.0L

变速器

五挡手动及四档自动

5挡手动

5挡手动

5挡手动

最大功率（kw/rpm）

63kw

51kW/6000（rpm）

33.5kW/5000rpm

50/6000

最大扭矩（nm/rpm）

110N.m

93Nm

72

90

整备质量（kg）

1000kg

890kg

900

870

优势：

为了迎合更宽泛人群的口味，长安在奔奔mini的内饰设计上并没有将可爱靓丽的风格尽情地发挥出来。

奔奔mini整体内饰相对中庸但并不古板，圆形和椭圆形仍然随处可见，只是在灰银配色下显得并不突出。

空间利用率高储物格丰富；奔奔mini动力：

发动机偏高转换挡行程长，较于同级别竞争对手，奔奔mini的性价比还是比较突出的。

作为手动挡顶配车型，4.19万元的价格远远低于竞争对手的手动挡顶配车型，而其很多配置却是竞争对手所不具备的。

这款顶配车型有方向盘音响控制键、倒车雷达、行车电脑显示以及后排可比例放倒的真皮座椅。

劣势：

设计人性化程度可再提升；油耗略高磨合期后会降低；悬架偏舒适不宜激烈驾驶；由于变速箱与发动机的匹配不是十分合适，奔奔mini在换挡时的顿挫感有些严重。

奔奔mini的踏板都比较轻巧，但是较高的坐姿意味着脚面需要抬起更大的角度去控制踏板，并且由于较高的离合器踏板行程和结合点，这无疑会在堵车的时候很容易感到疲劳。

照明范围小，车内照明偏少。

（四）长安悦翔

1、悦翔是长安公司历时三年，花费三个亿，开发团队多达500多人，由意大利设计师设计，按照厂家的说发就是：

这是一款自主品牌的全球化的战略级车型。

悦翔分舒适型、豪华型和尊贵型。

全国小型车关注度排名第15名。

2、定位：

入门级三厢家轿,定位是家庭生活伴侣

目标消费人群：

定位于26-35岁的年轻消费者，是一款具备了世界级车的水平，好看、好开、省油的轿车精。

3、参数

车型

价格

级别

发动机

变速箱

长宽高

轴距

车身结构

整车质保

整车质量

最大功率

最大扭矩

长安悦翔

5.39-7.29

小车型

1.5L

5档手动

4360*1710*1475

2515

三厢车

四年或10万公里

1325kg

72kw

137N.m

4、外观：

整车体态、比例根据跑车的理念设计而来。

淋漓尽致的展现了现代、动感的设计元素，让消费者第一眼就能被它的独特、高雅、大气所吸引。

空间：

内部空间整体宽大，尤其是前排头部空间充裕，后排空间一般；后备箱容积大，储物空间丰富。

动力操控：

悦翔搭载的是一款G系列的1.5L全铝发动机，可以说是一款低转高扭型发动机；起步平稳，加速够用，超车灵敏；变速箱档位清晰。

整体驾驶舒适灵活方便，方向盘较轻，指向准确，油门响应灵敏。

5、竞争对手

车型

价格

级别

发动机

变速箱

长宽高

轴距

车身结构

整车质保

整车质量

最大功率

最大扭矩

上海通用雪佛兰

5.68-7.58

紧凑车

1.2L

5档手动

4249*1690*1505

2465

三厢

两年或6万公里

1065kg

64kw

115N·m

北京现代瑞纳

7.39-10.69

紧凑车

1.4L

5档手动

4340*1700*1460

2570

三厢

两年或6万公里

1065kg

78.7kw

135.4N.m

上海大众polo

8.59-12.39

紧凑车

1.4L

5档手动

3970*1682*1462

2470

两厢

两年或6万公里

1095kg

63kw

132Nm

6、优势：

外观时尚动感；

内饰风格简洁明快，颜色搭配协调，配置丰富，人性化设计较多；

性价比高；空间宽敞；

整体驾驶舒适灵活方便。

劣势：

减震等车身部件异响；

刹车会“吱吱”的响及刹车比较软；

离合比较高，差不多放到最高车子才能动；

挂三档比较生涩；

车身油漆差了一点，比较薄

（5）长安CX20

1、CX20是长安汽车旗下首款入门级跨界MPV车型，首次亮相于2010年6月10日至14日举行的重庆车展。

作为一款多用途经济型轿车，CX20以多变用途、时尚、实用的风格，满足了用户对小两厢市场日益多元化的需求。

CX20的加入，也让长安CX系列车型得到进一步丰富。

2、定位:

小型Cross车型长安旗下首款入门级跨界MPV车型。

目标人群:

直指追求个性需求的新生代消费人群。

3、参数

车型

价格

级别

发动机

变速箱

长宽高

轴距

车身结构

整车质保

整车质量

最大功率

最大扭矩

CX20

4.99-7.09

多功能性家用轿车

1.3L

5档手动

3880*1700*1570

2450

两厢

三年或6万公里

1100kg

63kw

110N·m

4、配置

电子防盗

车顶行李架

车顶尾部扰流板

手动空调

遥控钥匙

ABS防抱死

EBD

USB接口（播放和充电）

后座安全带

驾驶席安全气囊

前制动盘

助力转向（HPS）

后制动鼓

车顶行李架

4、外观：

长安CX20的外形新颖美观，整体稍有SUV的感觉，看起来较大气，比同价位对手更个性。

内饰：

其配置齐全；内饰做工较好；整体较为简洁；音响效果较好；功能按键操作方便。

空间：

整体空间灵活，前排空间偏紧凑，后排空间较大，后备箱的载物空间较宽敞。

动力操控：

长安CX20的发动机运行平稳；刹车灵敏；底盘扎实，通过性强；离合器自由行程较大。

5、竞争对手

车型

价格

级别

发动机

变速箱

长宽高

轴距

车身结构

整车质保

整车质量

最大功率

最大扭矩

哈飞赛马

5.98-7.38

1.3L

5档手动

3946*1695*1695

2440

两厢

两年或5万公里

1180kg

62kw

130Nm

吉利金鹰CROSS

5.48-6.18

1.5L

5档手动

3995*1692*1465

2502

两厢

3年/10万公里

1080kg

94kw

128N·m

瑞麟X1

5.58-6.78

1.3L

5档手动

3866*1622*1601

2330

两厢

四年或12万公里

1092kg

84kw

140Nm

6、优势：

外形设计新颖，跨界特征明显，比同价位对手更个性；

内饰设计、用料及做工都达到同价位上佳水平；

转速超过3500转后有不错的动力表现，对于1.3L发动机来说较为难得；

底盘扎实，快速通过坑洼路面表现沉稳；

172mm的（空载）离地间距通过性好；

手动变速箱挡位清晰好用；

日常操控轻便，上手容易；

储物空间设计周到，全车共有7个杯架；

前排座椅包裹性好，后排座椅乘坐性佳；

尾厢空间足够大，后排4/6分割操作简单且率用率高；

行车电脑信息丰富

百公里油耗理想

劣势：

发动机高转噪音比较杂碎；

低转动力偏软绵，需要提高转速获取更佳动力；

离合器结合点高，不便于日常操作；

高速行驶风噪过大，影响乘坐舒适感；

备胎不是全尺寸常规轮胎

只有两种配置，选择性不多

动力不足。

3、模拟销售汽车比赛

2012年6月8日汽车营销专业的全体学生在J201教室进行了模拟卖车比赛。

首先，主持人宣读比赛规则，安排同学布置比赛场地。

接着，由李老师讲解比赛流程，为同学们打气加油。

然后，比赛正式开始。

第一组到第九组进行第一轮比赛。

一到九组都是国产乘用车，主打车型都是经济型轿车。

意向顾客胡先生，简单介绍自己的购车需求，他是一名老师，一家三口，预算约为7-8万，主要购买用途就是代步，上下班使用，在市区使用。

接着，九位顾问分别对意向购车人进行提问，确认需求。

从胡先生的回答中知道，得知胡先生对安全性、经济性、舒适性比较在意。

针对胡先生的购车需求，我们组给胡先生推荐了长安逸动这款车。

胡先生，您好，欢迎光临长安4S店，针对您的购车偏好，我们为您推荐长安逸动这款车，这款车价格在您的预算范围之内，其次，这款车特别适合您这个年龄阶段。

安全性方面，安全配置：

安全配置中，全系标配ESP系统是最抢眼的配置之一，逸动的WTR刹车系统也非常不错，不仅采用四轮碟刹，而且前刹车使用了同级别少见的通风盘设计，实际使用效果不错。

根据这些配置，我们有理由相信逸动在安全性方面具备非常不错的实力

经济性方面，逸动成为首款使用发动机自动起停技术的自主车型。

发动机起停技术简单的说就是电脑帮助你在短时间等候的时候自动熄火，最好例子就是等红灯，另外在符合一定条件的拥堵路段这套系统也会启动，从而达到节油的目的，长安方面表示这套系统将会把降低平均油耗降低0.5L左右。

舒适性方面，逸动的底盘设定看得出是对中国的路况做了很针对性的调校，舒适性表现很好。

逸动的转向系统同样也比较注重舒适性。

防噪：

更值得称赞的是逸动的车厢静音水准。

厂家在试驾前的技术说明会上就曾反复提到，逸动的车厢隔音是下了很大成本和功夫的，在同级中很有优势。

通过一天的试驾我们确实觉得逸动的车厢静音水准可圈可点，无论是发动机噪音、路噪、风噪都抑制得不错。

逸动特别符合您的需求，希望您考虑一下。

最后，胡先生选择了奇瑞和比亚迪作为意向车。

通过这次模拟比赛，我们组学到不少别人的成功经验，这次模拟比赛我们组没有取得好成绩，主要原因是准备不够充分，销售顾问对自己的车型不熟悉，不自信，对车的介绍缺少生动。

其他组成功的经验是准备特别充分，销售顾问在介绍自己车型的时候大方自如，对自己的车型特别自信，吸引客户的兴趣。

四、报告小结

此次课设学到了很多知识，形式也比较新颖。

首先自己收集资料，准备比赛；接着进行模拟比赛，实际锻炼我们的能力；最后，比赛完后写一份报告，总结自己的心得和体会。

这样的实习方式比以前只交报告收获要多很多。

再一次认识到理论课的重要性，同时只有平时多积累汽车相关知识，多思考，才能将这些理论知识用于实际中，不断提高专业水平。

此次实习也让我们对自主品牌的车型有了新的认识，以前主要研究合资品牌的车型，对自主品牌车型了解较少。

其实自主品牌的发展也是逐渐摆脱了模仿的痕迹，有了自己的自主创新和特色，市场占有率也越来越高。

长安汽车以年轻人的第一辆家用轿车为市场定位，在国产车中取得不错的成绩。

随着政府的大力支持和能源危机的影响，环境保护的要求，自主品牌的车会有广阔的发展前景。

自主品牌的车其实这也为我们以后就业和创业提供一些思路。