led产品市场营销计划表格工作范文.docx
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led产品市场营销计划表格工作范文.docx
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led产品市场营销计划表格工作范文
led,产品市场营销计划表格
篇一:
LED灯市场营销方案2
LED灯市场营销方案
一、市场分析
我们希望依托于公司现有的产品资源,另设销售渠道,挖掘销售潜力,实现公司下一步的发展目标。
目前在LED照明一块,国内已经有成熟的渠道进行销售,属于竞争类型市场。
竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境,深入学习各家之长,对各种营销方法进行整合,得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。
同时,通过对现有的渠道进行分析,我们还是发现有一定的渠道盲区。
这些盲区即为我们的插入点,也是我们的机会。
这些盲区包括:
传统渠道向现代渠道转型不够充分,我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。
二、产品定位与目标客户群
根据目前国内市场情况,我们将产品定位于中高端市场。
高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大,并且考虑到投入过多,初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。
中端产品的受众我们分析为:
公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人,我们认为这些群体具备一定的消费能力,具备一定的倡导节能环保的需要,是一个巨大的市场。
这个市场消费人数广,虽然竞争激烈,但只要方法得当,在取得小小的市场份额的情况,对于一家公司来说也是一个巨大的收获。
低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场,这部份群体的总体特征为要求质优价廉,追求一般化的功能,这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。
推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。
零售、批发是我们的两大销售模式。
我们的主要目标客户群也就也为两类:
一类是终端消费客户;一类是临近终端的零售商。
大型批发商不是我们主要目标客户群,但在条件允许的情况下,也是我们的一大目标客户群。
因为在渠道变革深入之前,大型批发商拥有现成的渠道,销售量也非常的大,有利于初期的推广,但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势,开发难度较大。
三、项目规划与准备工作
为保证这一项目的实施,我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。
初期项目组成员包括:
专职人员需要销售员。
其它人员采用兼职的办法,指定人员专门跟进国内销售,包括采购员、推广助理、设计员、QC、仓管、物流人员。
随着项目的成熟,销售量的增大,在条件允许的情况下,可以单设人员。
项目要求的条件:
中文网站(商城版),网络推广,一个稍特别点的电话号码(因为推广的时候需要打上联系电话,所以这个电话需要保持稳定性和易记性)。
项目的长远规划为以下步骤:
1、突破市场,找到正确的销售渠道与方式
2、加强推广力度,扩大市场分量
3、加强管理,提升质量与服务,形成竞争优势
4、加强渠道建设,设立零售样板卖场,进行加盟连锁经营,建立一家以网站+社区连锁店综合运营的有特色的销售平台。
5、加强品牌建设,以品牌建设为核心积累资源,扩大规模与市场占有率
6、利用品牌优势融取资金,扩大规模,开展综合运营
7、做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司,长续经营
四、推广策略
总的思路是有重点,分步骤,全方位的进行推广,利用各种形式、渠道,不拘泥于任何固定模式,开发出有效的销售渠道来。
初期需要找到一个突破口,在有所销售的情况下,通过与下级经销商、零售商的交流,并做一定的市场调查,逐步总结、分析市场情况与规律,从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。
具体推广措施:
1、网络推广
网络推广是现在流行的推广方式,有推广费用少,推广范围广的特点。
缺点是很难在这里发现重点的目标客户群,并与之建立起牢固的关系。
网络推广可以采用这些手段:
①国内的C2C网站C2C网站上的非产地店主可以作为我们的客户目标
②国内的B2C网站非产地的B2C网站可以作为我们的客户目标
③国内的B2B网站网站上的商到目标可以为我们所用,需要信息也可以利用④知名搜索网站关键字排名搜索可以作为一个辅助的推广手段利用
⑤相关特点的门户网站的链接广告门户网站有很高的点击率,在一些相关的栏目里可以做一定的广告
⑥中小型网站的集体推广现在的网站众多,有一些类似于“站长之家”的网站联盟可以利用一下进行推广,具有费用少,推广面广的特点
2、展销会推广
联系参加一些内地的展销会,通过这样的形式集中开发客户
3、实地推广
直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户,开发客户。
一般适合做精细化渠道销售时采用,即拉网式销售。
具体推广计划书在推广过程中逐步完成。
五、销售政策
1、返利政策
为加强公司的下级销售商之间的合作关系,公司制定相应的返利政策,即对一段时期内(一般按年计)销售量的大小对销售商做奖励。
奖励政策可以在下一步工作中制定。
奖励内容不局限于货币,还包括如组织团体活动,赠送一些有价证券、礼品等方式。
2、付款政策
上门取货的,量大的为先订金再现款现货;量小的为现款现货。
非上门取货的,第一次合作可以通过支付宝、货运公司代收款的方式收款。
后面合作的,尽量用先款后货的方式收款。
3、产品供应政策
确定几项畅销产品作为公司的主打产品(主要做自主牌产品,尽量避免知识产权纠纷),后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售(固定渠道有利于培养产品的品牌知名度,品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性),并做一定的库存保证供给。
其它产品作为附属产品,在客户有需要的情况下加以推荐。
销售人员工资制度另外制作。
六、营销费用预算
初期投入预算为:
1、网站平台经营与维护,预留费用1000元。
2、加设电脑一台,费用控制在3000元以内。
3、员工工资,底薪控制在1500元/月范围以内。
以上总计初期投入费用(三个月以内)的最低投入为5500元。
后期费用投入据实际情况定。
篇二:
LED灯营销策划书
LED灯营销策划书
系别:
管理系
专业:
市场营销
班级:
二班
姓名:
池增辉
学号:
20XX510365
一、前言.............................................................................................1
二、营销策划的目的.........................................................................1
三、产品特点与创新.........................................................................1
四、营销环境分析.............................................................................2
(一)机会分析..........................................................................2
(二)市场威胁..........................................................................2
(三)我们的优势......................................................................2
(四)我们的劣势......................................................................2
五、市场定位......................................................................................3
(一)消费者分析......................................................................3
(二)目标市场..........................................................................3
(三)市场定位..........................................................................3
六、市场营销策略..............................................................................4
(一)竞争战略..........................................................................4
(二)产品策略..........................................................................4
(三)价格策略..........................................................................4
(四)渠道策略..........................................................................4
(五)推广策略..........................................................................4
一、前言
能源危机、温室效应以及生态环境的日益恶化正日益困扰着人们,改变人们的能源获取方式以及提高能源利用率已经成为全球共识。
LED,即发光二极管,其与传统光源相比,具有大幅度节电、超长寿命、绿色安全的优势,对节能减排降低温室效应及减少汞污染的有着突出贡献,因此正越来越受到世界各国的青睐,我国是世界第二用电大国,节能减排任重道远。
可以预见,随着我国全社会节能减排意识的不断增强以及对LED照明产品认知度的提高,LED照明在我国全面推广应用、取代传统高能耗照明已势在必行,在我国具有广阔的市场前景。
二、营销策划的目的
此次营销策划的目的是,以广州市场为切入点,提高目标消费者对品牌及产品的认知度,培养目标消费群体对产品的消费和使用习惯,扩大市场占有率,提升知名度,树立高端品牌形象,进而为全面进军其他城市做好准备
三、产品特点与创新
LED,即发光二极管,是一种可“电致发光”的电子器件,它的出现,为人类提供了真正高效、节能、绿色环保的新光源,相对于白炽灯和荧光灯等传统照明灯具,LED照明灯具有如下显著优势:
(一)节能省电
同样照度下,LED照明灯比普通荧光节能灯节电60%以上,比白炽灯节电更达90%以上,节省电费;
(二)寿命超长,节省维护费
LED照明灯使用寿命超长,普遍可达40000----100000小时,是普通日光灯的十倍以上,大大延长了照明产品的更换周期,为用户节省维护费;
(三)健康护眼,生理舒适性高
LED芯片是直流工作,无频闪,不会对人的眼睛造成伤害,对长时间处于LED光源下的人员不会产生眼睛疲劳、精神紧张等不适感,同时,LED光线质量高,基本无辐射,显色性高,物体颜色真实度高,不会对人的眼睛造成损害;
(四)绿色环保
与白炽灯和荧光灯不同,LED照明产品在生产过程中不需添加“汞”,不需要充气,也不需要玻璃外壳,抗冲击性好,便于运输,回收不会对环境造成污染,非常环保,被称为“绿色能源”;
(五)安装兼容性好
LED照明灯具的安装接口设计可以与白炽灯、螺旋节能灯、普通荧光灯完全兼容,无需更换灯座,即可方便地替换原有灯具。
此外,LED还具有发光指向性强、响应速度快、光谱可控等特点,使得LED可应用于各种有不同光照要求的场合,同时,LED采用低压直流驱动,使得LED可方便地与数字化应用结合,实现照明智能化。
四、营销环境分析
(一)机会分析
1.政府对节能减排的积极推进为LED照明的发展创造了机会
2.百姓节能减排意识的提升及对LED照明产品的认知度提高为LED照明的市场开拓奠定了观念基础
3.人民收入提高,追求更高的生活质量
4.国内LED照明市场尚缺乏领军企业,为本企业树立品牌留下了空间
(二)市场威胁
企业鱼龙混杂,低水平价格竞争将严重影响行业发展
2.知名传统照明产品企业进军LED照明产品,对本企业品牌战略造成威胁
3.市场对LED照明产品认知尚不足,投入巨大资源充当市场教育者,有可能给他人做嫁衣
照明灯价格相对传统照明产品较高,让消费者替换原有节能灯仍有一定难度
(三)我们的优势
1.技术创新能力强
2.成本优势
成熟的技术,完善的质量控制体系及高效率的生产管理,带来成本节约优势,使本企业产品比竞争者在定价上有更大的伸缩空间
(四)我们的劣势
1.相对于PHILIPS、佛山照明、雷士照明等传统照明企业,我们的品牌知名
度不高;
2.资金实力不够雄厚,难以支撑大力度、全面的广告推广
五、市场定位
(一)消费者分析
按使用目的,照明市场可分为两大类:
通用照明和特殊照明。
通用照明一般指办公、生活照明,特殊照明通常指市政道路、景观、商品陈列展示、车灯等照明。
通用照明用户又可分为两大类:
组织用户和家庭用户。
(1)平时照明电费支出较大,对电费比较敏感
(2)对自己或家人健康(保护视力、防辐射等)比较关注
(3)开放,追求时尚,比较容易接受新生事物
(4)对价格较不敏感
(二)目标市场
根据以上分析,我们选择的目标市场也包括两部分:
1.企业用户,以广州地区照明用电占企业用电比重较高的企业(如子厂、服装厂)、超市、商铺、物业公司为重点。
2.家庭用户,包括
(1)年轻白领
年轻人受过良好的教育,环保意识很强,对个人空间装饰要求潮流与个性,他们容易接受新鲜事物,有一定购买力。
(2)年龄在25—45岁中高收入家庭
受过较好教育、家庭观念强、关心家人健康、爱护孩子、追求生活品味和质量、有较强的购买能力,对价格较不敏感是这一群体的主要特征。
(三)市场定位
1.产品定位
对上述企业用户市场,我们重点以LED灯具的“节能”特性为市场切入点,强调我们的产品是“能够帮助企业节省运营成本的环保灯具”。
对家庭用户,则重点以LED灯具的“生理舒适性、保护视力、安全环保”特性为市场切入点,强调我们的产品是健康、时尚生活的象征。
2.品牌定位
采取比附策略。
在品牌宣传中,要突出我们的优势,强调我们是“LED照明
篇三:
LED灯市场营销战略规划
LED灯市场营销战略规划
作为新型企业,在组织架构、产品整合、网点建设、人才储备、管理流程、人员素质及向心力急待提升,或许这些工作公司准备做或正在做,但营销是公司最大的事情,其成功与否是需要所有部门的协调与配合的,而品牌的打造更是需要全员参与的事情。
同时这也是加工式企业向自主品牌过渡所迈出的第一步。
具体实施方案:
A、组织架构。
成立营销管理系统,其中含市场中心、销售中心、订单客服中心等三大系统,人员安排:
营销总监1人,市场中心经理1人、市场专员若干(负责政策制订、战略规划、技术提供、有关营销事物的内部协调等)、销售经理1人、项目经理若干,负责市场渠道网点开发建设、工程业务开拓等。
订单客服工作前期由营销总监助理兼任(具体编制及职责,本着控制成本、提高效率的原则,后续经商议后再做具体规划),品牌启动初期,每省配备渠道、工程经理各1名,主任1名。
B、产品整合。
公司研发、产品管理等部门针对现有产品进行整合,分析、总结、区分优、劣势产品,“扬长避短”。
区分产品类型(如:
室内照明、室外照明、家装照明、工程照明等),并对所有即将上市的产品进行成本核算、做出市场销售价格,整理成册。
C、网点建设。
后文作详细说明。
D、人才储备。
人力行政部门配合营销部门做好后续人才储备工作、积极与各大人才网站或市场(针对营销人员),职业中专院校(针对普工,以备后续市场扩张,订单增长速度过快之需。
)等建立联系。
E、管理流程完善。
公司人力资源部门要协助营销部门做好营销管理流程的控制工作、制作岗位说明书、作业指导书、薪酬、差旅、绩效考核等制度。
F、人员素质、向心力提升。
人力资源培训专员要针对公司全员,以岗位、级别为指标,进行不同的培训,让全员参与进品牌打造、推广、提升,销售额、业务量提升、增长等工作中来。
②营销工作的推进
A、年底及明年初迅速组建营销团队,通过公司的内部各相关部门(生产、研发、技术、人资等)的培训指导,让营销人员深刻了解公司历时、硬件结构、实力、行业地位、产品线及性能特点、营销模式、战略规划等。
加深营销人员对企业的认同感和使命感。
另外邀请咨询、培训机构进行户外拓展训练,增强营销人员的抗压、抵御风险能力,提高其吃苦耐劳精神、增强团队意识等。
B、邀请品牌管理公司介入,负责品牌形象包装、VI设计等。
制作成画册、海报、价目表等。
C、营销政策、年度销售指标及战略方向知会。
通过制定的政策、战略展开讨论,总结战略实施对策。
1、营销政策
20XX年是公司启动品牌的初年,也是同行业竞争最激烈的一年,对于公司来讲,本年度至关重要,因此要依靠“以点带面”,加强渠道建设、网点开发等力度,实时进行隐性渠道的发展,稳扎稳打。
渠道建设上,公司在市场地位及市场价值仍不为核心竞争力,主要原因在于品牌的知名度不够;根据市场法则,要做大销售额,提高市场占有率,提升品牌的知名度,必须多做渠道销售,利用公司的优惠政策、媒介的投放及发展前景寻求市场品牌推广的平台,着力先期开发大陆经济较好、发展较快、营销人员有社会资源的省市区,挖掘、笼络区域内的具有社会背景、影响力较大、与工程单位联系密切的优秀工程渠道经销商(如雷士照明、三雄极光、欧普、飞利浦、德力西等),成为我们的产品代理商或工程商,形成“标志性建筑物”,增强品牌影响力,逐步扩大市场份额。
具体措施:
(1)、以行政划分省或直辖市为单位,一个城市设立一家市场代理商或若干经销商;
(2)、建立省级或局部的运营中心制度,对局部市场亦可实行省级物流的模式,但在合作商的选择上须重点考察;加大运营中心管理及培训服务。
(3)、卖场建设标准:
重点考察卖场的市场地位、销售潜力、建设价值、商家资源及发展潜力;遵循大区开多店,小区开大店的开发原则;
(4)、指导KA介入工程运作;
(5)、市场开拓以省会城市为中心,辐射到地级市,全面渗透至二三级市场,加强网络开发,保持销售增长能力。
(6)、在公司政策指导下,要求大型客户力配专人运作家装公司、设计师、水电工、网络公司等隐性渠道,以实现其销量及利益的稳定增长。
(7)、加大区域推广会力度,建设有效的二级渠道商(实行挂牌经营);有意识参加区域专业建材展销会,重点搞好小区推广及专业卖场展示推广活动。
(8)、在专业的报纸、媒体上制作招商广告,客服人员电话洽谈,营销人员逐步跟进等。
(9)、通过灯饰博览会、光亚展等产品展示会,制作半导体光源体验区,吸引潜在客户,坐地招商。
工程项目开发上,通过市政工程.KA连锁(各行业品牌连锁店铺等).商业工程(商业大厦、酒店、餐饮、娱乐中心、商业店铺、商业步行街等).等多方位寻找潜在客户。
众所周知部分工程业务具有明显的季节性特征,如餐饮,服装等店面装修。
可以有目的倾向性开发这一类型工程,抓住核心销售时段。
如在服装店装修高峰期到来之前,要求工程业务人员增加收集服装店面类工程信息数量,就可达到倾向性开发的目的,且收效显著。
20XX年在开发“点对点”的工程项目,保证完成全年销售指标的前提下,加强与隐性渠道(装修公司、设计公司、工程公司、监理公司、照明设计人员等)的联系及合作,这是“长线”客户。
(1)开发步骤
工程客户源信息的拓展方法
a.从人群圈中中发掘
包括现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、所加入的俱乐部或组织的其他成员等。
b.从商业联系中寻找机会商业联系比社会联系容易得多。
借助于各种交往活动,可以更快地进行商业联系。
c.善用各种统计资料国家相关部门的统计报告,行业、研究机构、咨询机构发表在报刊或期刊等上面刊登的调查资料等。
d.“扫街”对区域内的所有商业街和主要商业区中的零售店铺、家装公司、设计院等进行全面的调研,并做好详细的登记造册。
e.利用各种名录类资料如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
f.阅读报纸、杂志和有关的专业出版物把认为有价值的信息都摘录下来,然后进行简单归档整理,例如政府工作报告
g.充分利用互联网,在网络世界里,可以找到大量潜在的客户,同他们建立商业联系,就在网上。
把产品或服务介绍给他们,让他们变成真正的客户。
小结:
工程项目开发,要达到“找对人,说对话,做对事”的效果是最关键的。
不必要的介入,会增加运营成本及风险。
总结
1、控制成本的原则,鼓励营销人员节省各项开支,按百分比进行奖励,节省开支
2、公司要适时推出新产品,增加亮点,按照市场份额的扩散,逐渐完善产品,产品线太长会导致成本上涨,市场吃不消,加大了公司运营风险,过短则市场竞争缺乏优势。
3、完善、强化供应链管理体系。
这是珠三角中小企业的通病,产能不足或过慢,会降低公司品牌信誉度,流失客户。
工程项目会承担赔偿风险。
4、渠道建设,求稳不求快,“扎根一个,产粮一个”,先期启动4个左右的省市,逐步向周边省市扩散。
力求每省或直辖市寻求到高素质省级代理商,特殊情况下,公司可直接运营,即分公司形式,后期渠道建设成熟后可“嫁接”他人。
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