淘宝天猫网店运营策划书.docx
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淘宝天猫网店运营策划书
网
店
策
划
书
目录
前言
第一章市场分析
(一)宏观市场分析
(二)SWOT分析
(三)竞争对手分析
(四)风险预测
第二章客户分析
(一)购买行为分析
(二)目标群体
第三章网站介绍
(一)经营模式
(二)店铺名称
(三)货源确定
(四)店铺装修
(五)商品陈列
(六)网店管理
第四章营销策略
(一)主营产品
(二)定价策略
(三)促销策略
第五章店铺店铺投资回报分析及策划时间安排
(一)店铺建立成本
(二)店铺日常运营成本
(三)店铺营收时间表
(四)店铺建立日程表
(五)店铺运营周期表
(六)店铺回报周期与收益分析
第六章开店流程
(一)淘宝账号注册
(二)支付宝账号注册
(三)开店流程
第七章总结
前言
随着信息的生活化,电脑的日益普及,网上购物已经逐渐取代了传统的购物模式,网上购物不仅超越了时空的限制,而且富有多彩性和创意性,能不同程度的满足不同喜爱的消费者的需求,同时网上购物也使大多数消费者追逐与众不同,掌握个性的主要信息渠道。
特别是在年轻的青少年群体中,网络购物成为日常生活的必须,网络购物既满足了多样化的需求,还可以为其量身打造他们喜欢的一切,没有网络上做不到的,只有你不想要的。
作为一名电子商务专业的学生,我根据自己的亲身体验和调研,打算在网上开办一家主要针对女性群体的时尚女装,为了能使我的网店顺利开业,步入正道,我对市场上(包括线上和线下)的女装进行了市场分析及竞争分析,同时也对我的网店进行了以下的管理与策划。
运动时尚对于我们21世纪的年轻人来说,已经不仅仅是对美的追求,我们还要张显出自己的个性,无论是语言,服饰还是饰品,都要走出自己的风格,最好自己的东西都是独一无二的,随着社会的发展,经济水平的不断进步,越来越多的年轻人开始选择网上购物,因为它方便、快捷。
购物的范围也越来越广。
在网络这个大平台中只有想不到的商品,没有买不到的商品。
在这样快速发展的中国市场中,我们不能在整天守侯在店铺中,等待路上行人的光临,我们要借助网络,借助电子商务的发展优势,带给我们更多的商机,开始我们的至富旅途。
网上销售的潜在客户基数庞大,投入资金较少,方便快捷,不需要店面、雇员,商品可以任意组合,实现多品经营,省去大量广告宣传费,不受店面控制等。
第一章市场分析
一、宏观市场
2015年中国网络经济市场规模及增长率都达到了新的历史高度,并且未来几年依然保持较高速发展的态势。
根据国家统计局统计公报,2015年全年国内生产总值676708亿元,比上年增长6.9%。
因此,2015年网络经济在其中的占比为1.7%,而在2011年该占比仅为0.5%,网络经济在国内生产总值中占比日益提升,并且仍有较大的增长空间。
网络经济市场中目前依然是由电子商务带来的营收占据核心,2015年中国电商营收规模超7000亿元(营收额,非交易额),占网络经济中的比例为63.6%。
其次是网络广告行业,2015年网络广告营收规模超2000亿元,在网络经济中的占比18.7%。
艾瑞咨询最新数据显示,2015年中国网络购物市场交易规模达3.8万亿元,同比增长36.2%;根据国家统计局发布的数据显示,2015年我国社会消费品零售总额达到30.1万亿元,网络购物在社会消费品零售总额中的占比为12.6%,较2014年提高2%。
中国是一个人口大国,女性朋友们对服装等的需求是持续不断的,因此这是一个很大的市场,而且经济的发展使网上购物更加便捷。
首先经济发展起来了,人们手中的闲置资金多了,用于精神消费的花费也多了,尤其是酷爱打扮的女性朋友们,她们会花大量的钱用来购买装饰品,以使自己更加美丽;其次,交通的不断完善和使购货、送货更加方便,这也为网购提供了很好的条件;还有就是国家政策的支持,如今的中国已不是“闭关锁国”的时代,世界各国的文化元素不断流入中国,这极大地丰富了人们的文化生活,网购被很多年轻朋友热爱,国家政策也给了很大的支持;从公众方面来看,最后一点,也是最重要的一点,就是科学技术水平的提高,众所周知,电脑已不是新鲜物,互联网业在各家各户“落户”,很多人在业余时间都会上网,尤其是淘宝网,这也成为很多年轻女性朋友的爱好,因此,这也为网店的开设提供了很好的条件。
二、SWOT分析
(一)优势
打破传统销售的时空限制,可以实现24小时不间断营业;配合线下配送服务,将销售范围无限延伸;通过网络平台与消费者直接交流互动,快速有效的满足市场需求;网络服装传统销售模式受制于昂贵的销售成本、消耗消费者大量时间成本,这是消费着青睐网上购买服装的主要原因。
作为市场营销专业的大学生,我们学习相关的专业知识,熟悉电子商务流程,熟练使用电脑,对新事物接受快,思维灵活。
(二)劣势
缺乏相关的法律法规进行有效控制管理;B2C模式,中国企业目前还处在规模积累效益阶段,尚未完全适应;C2C模式,无工商注册、无企业信誉和服务差的现实状况普遍存在,导致消费者权益无法保障,整个销售模式极为脆弱。
虽然做过相关的工作,但是实践的时间有限,网络推广经验不足仍然是我们的一大劣势,对各种网络推广方法不熟悉。
可能对市场把握不好,而且货源是个很重要的问题,必须解决。
其次,我们正处在学生时代,手上的资金不多,不能形成规模经济。
而且该行业的竞争对手不在少数。
(三)机会
随着社会的不断进步,女性的消费习惯、结构、观念及消费行为正在发生巨大的改变。
2010年,我国服装市场销售势头良好,同比呈现加速增长。
而在淘宝网中,女装产品以44%的市场份额位居第一。
另外,近几年,我国时尚女装市场发展迅速,国家产业政策鼓励时尚女装产业向高技术含量产品发展,投资者对时尚女装市场的关注越来越密切。
(四)威胁
由于在淘宝网开店可以免费注册起营成本低,进入壁垒低,在已有完全竞争条件下,还将随时出现新进入的竞争对手。
同时,随着客户群的扩大趋势和同类产品市场的逐渐细分化,竞争对手的发展迅速,闺蜜城gmc将会面临更大的竞争威胁。
近两年房地产、原材料价格的彪升导致服装销售环节成本不断上涨,消费者在承受高房价、高物价的同时几乎没有多少能力再在日常开支中拿出更多的钱去消费很快会过时的流行时装。
海外品牌拥有成熟的网络营销模式和相关产业链,不断冲击着国内品牌的网络发展;网络销售无法实现服装试穿,顾客无法体验穿着效果,此点无法与其它业态相比;国内企业缺乏与网络营销相配套的设计、生产、供应链管理,造成竞争力极低。
并且,现在进淘宝面临威胁是很正常的事,因为淘宝已经发展了好几年,里面已经有很多大卖家。
不但是老卖家的威胁,新卖家同样是危险。
而且,市场需求是供大于求的行业,现在进入就是面临很大威胁,失败的几率也很大。
三、竞争对手分析
在市场经济条件下,竞争是一种自然的不可避免的现象,近几年网络发展很快,网商越来越多,淘宝开店的人越来越多,可以说是不计其数,要想立足淘宝必需要明确一点,那就是商品的核心竞争力。
所谓核心竞争力就是指你的商品竞争力,不管是从商品的质量、销量、好评量及客户的满意度方面来评价都是一流的,这些商品往往能汽发客户的购买欲望,通常来说一家网店直接的核心竞争力就是你的商品销量然后到网店的信誉度,我们可以换位思考,一家网店如果没有信誉,没有信誉,而且好评量又比较低,我相信做为买家的你也不会去购买人家的商品,所以网店的核心竞争力不光光是信誉和商品销量,好评量大整个网店当中直到了举足轻重的地位,每一个网店商家都必需打造自己的网店核心商品,树立起商品核心竞争力的意识。
网店的整个运营在明确了商品的竞争力后,我们接着要做的是主推主打商品,也就是销量好、评价高,让人一眼看去就想购买的商品,做为客户都有一个从众的心理,所以树立核心竞争力商品往往能在网店当中发挥重要作用。
主要竞争对手:
南极人唐女戚米SMA韩国女装馆小菲家新款每日更新等。
四、风险预测
风险1:
压货
进货了但是卖不出去,现在网店很多,商品也很多,如果货源没有优势,很可能出现压货状况,导致商家解除供销关系。
风险2:
快递
快递过程中的损坏或者快递投递人员私自拿走货物,将会造成经济压力机信誉损失。
风险3:
售后
需要遇到退还的买家,若在实体店不给退还的话一般不会有太大的印象,但在网店上,一个差评有可能让你失去上千卖家,直接影响你的销售量以及信誉度。
第二章客户分析
一、购买行为
有关调查显示,中国77.3%的已婚女性决定着家庭的吃、穿以及日常用品的选购,22.7%的已婚女性在家庭买房、买车、购买贵重物品等大额支出时会"自己做主",其余已婚女性也在很大程度上有着影响家庭重大消费的最终决策。
46.5%的已婚女性个人收入由自己支配,将收入交给丈夫支配的仅占2.2%,其余的两人收入放在一起共同支配
第六届中国女性消费高层论坛2010年12月17日在京举行,调查选取了北京、上海、广州、哈尔滨、长沙、兰州、大连、太原、成都、宁波等10个大中城市。
论坛发布了“2010年城市女性服装消费调查报告”。
调查显示,中国女性消费中,用于购买服装服饰的花费排在第一位,其余依次是用于通讯、旅游、健身、化妆品以及购买书籍的费用。
报告显示,2010年,“服装服饰”已连续五年位居城市女性消费榜首,其中,北京女性以人均6295.33元居年度女性个人服装开支之首,上海、长沙分别为第二和第三。
论坛发布的“2010年城市女性服装消费调查报告”显示,北京女性最舍得给自己和家人购买服装,大连女性最舍得消费最贵服装。
在品牌方面我国女性更加倾向与国内品牌,影响女性消费最主要的因素是服装款式和价格,需求最大的服装是休闲装,对高级订制服的兴趣初现端倪,端庄大方则是最期待的着装效果。
“闺蜜城gmc”的首要标准是性价比合理,服装消费时最需要获得的是服饰搭配知识。
同时网购成为女性重要的购物方式之一,2010年参与过网购的被访者达70.8%。
其中,北京网购者比例最高,中国妇女杂志社、华坤女性生活调查中心发布了“2010-2011中国城市女性消费调查报告”。
报告指出,网购日渐成为女性重要的购物方式之一:
2010年参与过网购的被访者达70.8%,上年网购比例仅为42.3%。
参与网购的北京被访者达90.7%,位居10城市之首。
18至30岁被访者网购比例最高,51~60岁的被访者中有39.8%的人参与网购。
同时女性服装的定位更加明确和细化,适应于18岁以下、18~25岁的年轻女性,25~35岁的青年白领以及35~50岁的高级白领甚至50岁以上的女性都能找到适合自己年龄和职业的着装。
二、目标群体
本店的目标群体是:
18岁~25岁的年轻女性:
这个年龄段的消费群,主要是学生和刚走上社会工作不久的人,经济大都不独立或不完全独立。
这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上,是更换服装最快的一群,他们对品牌有一定的认知,但大多无力购买名牌服装。
他们是品牌服装的潜在消费群。
女性更加追求完美与时尚个性。
从中实现自身年轻与美丽。
拥有活力的气质,我们店锁定这一特点,定位女性为我们店服务对象。
第三章网店介绍
一、经营模式
淘宝个人零售商
二、主营产品
因为本店主营女装,例如:
春装、夏装、秋装、夏装,目前正值盛夏,本店店铺宝贝主打T恤及裙装为主。
二、网店名称
闺蜜城gmc
店铺号:
903247
因为本店主营女装,例如:
春装、夏装、秋装、夏装的各种款式的简单大方的百搭女装和时尚潮流女装,这些宝贝适用于学生之间、上班族,还有就是休闲族,对象是女性群体。
而且最近盛夏将至,本店主营各式T恤,裙装,大部分适合学生,上班族。
通过网名就可以知道网店所经营的商品,简单易懂。
通过店铺名称就可以很容易的了解本店所销售的产品及所销售得对象。
三、货源确定
本店选择货源的方式是:
1、阿里巴巴批发市场,并且该公司允许一件代发,符合我的代理条件。
2、淘宝卖家中心的分销管理渠道,进入分销管理平台成为部分商家的分销商,这个适合没有资金创业的大学生。
有网店的人都知道,货源的准备与确定是开网店过程中很关键的一步,同时也是困难重重,对于我来说,作为一个学生,资金是最致命的软肋。
因为资金源源不足,所以不可能实现现货现发,只能另辟蹊径。
阿里巴巴中国网站()是线上最大的批发市场,这个B2B平台给予我们这些没有足够资金的人们很好的创业机会,在这个平台上,我选择和那些可以一件代发的公司合作,即可以不用批发商品,也不用和快递公司协商,只用管理好网店并推广之,很适合现在的我。
淘宝卖家中心的分销平台亦是如此。
四、店铺装修
五、商品陈列
根据模板陈列
六、网店管理
1、店铺的装修要和自己店铺里的宝贝保持一致,简单而不失优雅。
2、对宝贝进行合理分类,比如,按价格、款式等
3、宝贝的定价策略:
可以在淘宝网上搜索同类宝贝,根据其他店铺同类宝的定价确定自己小店的定价。
比如说可以选择竞价策略、买就送、送积分等。
4、宝贝上下架:
淘宝中的宝贝排名都是离下架时间越近,排名越靠前。
所以我会考虑多次上传宝贝,增加宝贝排名靠前的机会。
5、实施限时限量的营销策略,选择黄金时段,通过时间或宝贝数量的控制来吸引目标群体的注意力。
第四章营销策略
一、主营产品
产品策略主要是包括产品本身,服务产品,此乃产品策略三方面分析。
(一)产品本身:
(1)产品个性化:
随着消费者需求的差异化越来越深,市场进一步细化,要想企业立足,必须使自己的产品具有个性化特点,我们主要是因为本店主营女装,例如:
春装、夏装、秋装、夏装的各种款式的简单大方的百搭女装和时尚潮流女装。
(2)产品品牌化:
网络市场营销瓶中多样,消费者不知如何挑选商品,所以消费者会选择品牌大的确保质量,所以使产品品牌化是一项重要的任务
(3)产品生命周期:
产品的销售具有明显的周期性,季节性,所以我们要缩短产品的生命周期,不断地研究新产品,确保产品的更新,满足消费者不断变化的消费需求。
(二)服务产品策略:
网络营销除了产品本身外还要注重服务质量,好的服务能够增加消费者好感,取得消费者长期信任,发展成为长期顾客。
(三)信息产品策略:
消费者注重品牌,品牌可以规避风险,所以我们要加强信息服务,多进行广告宣传,加强品牌效益,确保产品和服务质量。
二、定价策略
本店主要的销售人群是学生,商品主要是衣服和裤子,且以中低档商品为主,学生对价格较为敏感,他们之所以从网上购物,除了方便的原因之外就是因为网上的商品一般比较便宜,这样如果我们采取低价就会刺激市场迅速增长。
故而要求我们采用渗透定价策略。
一个店铺想要长期发展下去,就要有较高的市场占有率和稳定的客源,这样店铺才能有足够的资金运转。
然而这些更加要求我们使用渗透定价策略。
但这一策略要求企业的生产成本和经营费用随经营活动增加而下降,这就要求我们随时总结经验,及时改正经营活动中的错误。
低档商品:
进货成本为5元,成本加成率为390%,故售价为P=C(1+R)=5(1+3.9)=24.5元,其中包括进货运费、保险、送货运费、赠品费用、投诉理赔费用、日常电费、仓储费用等的总体平摊、,根据具体商品的不同,价格应在24.5~49.5元之间波动。
中档商品:
进货成本为15元,成本加成率为390%,故售价为P=C(1+R)=15(1+3.9)=58.5元,其中包括进货运费、保险、送货运费、赠品费用、投诉理赔费用、日常电费、仓储费用等的总体平摊,根据具体商品的不同,价格应在58.5~79.5元之间波动。
总之,本店本着一切低于竞争者的原则,通过低价提高市场占有率,提高本店的知名度,从而提高本店的净利润。
三、促销策略
开店初期可进行“包邮”、“打折”、“有买有赠”等促销活动,以吸引客户。
每年的各种节日:
如五一、十一、圣诞、元旦等期间进行一些适合本店客户的促销活动,如“满就送”、“满就减”还有可才加聚划算,淘抢购等活动,以增加成交量。
在店铺信用等级上升时进行一些促销活动,如“冲钻包邮”、“冲钻打折”等。
(一)赠品促销
店铺可以推出全套搭配装束,但是不强制必须全套购买,可以任意选购搭配的任意商品,所以本店将按顾客的不同消费额度适当的给予不同的搭配赠品,省最多的钱,买到最合适的商品。
A.购买本店200~300元产品,卖家承担运费并赠送“完美”文化装饰物一个(由本店设计制作的极具表现力和较高文化品位的项链装饰物,并附带本店品牌logo“完美”,以传播“完美”品牌的文化经营理念与经营模式,并可在一定程度上扩大销售)。
B.购买本店300~400元产品,卖家承担运费并赠送价值20元秋冬百搭造型毛线帽一个。
(二)降价促销
具体活动安排如下所示:
A.购买本店400元以上商品,可享受本店九折优惠措施。
B.换季大降价,未必免积货,一般要进行换季清仓活动,换季商品7~8折销售。
C.开业周年降价和节假日降价促销。
吸引顾客眼球,增大销售量。
D.“介绍顾客于本店购物并交易成功的老顾客再次光临时可享受9折优惠”。
(三)会员促销
我们的媒介促销安排为通过举办与完美套装相关的活动让消费者充分了解我们的产品,逐步对我们的产品产生兴趣最终达到信任甚至依赖。
会员制与积分制可以保障客户的忠诚度,让我们的网店成为客户身边的衣柜,使客户随时随地想到并且可以通过网络搭配或者选择已搭配的服饰,彰显人性化的网店模式。
上市终端消费者促销计划是将促销思路大体分为初期促销开拓计划、中期促销发展计划和后期促销跟进计划。
第五章店铺店铺投资回报分析及策划时间安排
一、店铺建立成本
1000元—3000元
二、店铺日常运营成本
网络费:
150/月
办公费:
100/月
三、店铺营收时间表
未定
四、店铺建立日程表
未定
五、店铺运营周期表
每晚9-10点为店铺宝贝上新时间,每周店铺进行一次更新
六、店铺回报周期与收益分析
未定
第六章开店流程
一、淘宝账号注册
第一步:
在浏览器中输入,登录淘宝网,点击页面右方的“免费注册”。
第二步:
在打开的注册页面中输入手机号码第
第三步:
在打开的注册页面中输入分别“用户名”,“密码”及“验证码”,随后点击“同意协议并注册”按钮,完成注册。
二、支付宝账号注册
第一步:
输入支付宝网址,进入官网:
第二步:
输入电话号码,记得选择个人用户。
第三步:
填写个人信息,设置支付方式,完成注册。
三、开店流程
第一步:
登录自己的逃账号
第二步:
点击页面右上角的“卖家中心”,免费开店
第三步:
选择个人店铺
第四步:
查看开店条件,具备条件点击下一步
第五步:
点击马上开店,填写申请开店认证,需要支付宝实名认证,绑定支付宝账户。
然后进行淘宝开店认证,点击立即认证。
第六步:
创建店铺
下图中姓名填写需要和你支付宝实名的名字一样,和你身份证上的名字要一样。
开店手持身份证照片,要求五官可见,证件信息清晰,完整露出双手,完整露出一只手臂也可以。
身份证正反面很好处理,只要你手机像素不是太差都能照清楚。
第七步:
审核通过就可以开店。
第七章总结
要想比竞争对手做得更好,就必须在满足消费者需求和欲望方面比竞争对手做得更好,因此我们在关注竞争者经营管理方式和营销策略的同时会更加关注消费者对产品的反应,不断改进产品及服务,以满足消费者的不同需求,在消费者心目中树立强有力的竞争地位,形成独有的竞争优势!
从我们自身而言,因为现在的市场是买方市场,产品同质化严重,因此我们会在供应商、产品、服务(包括售后服务)等方面不断提高自己,满足消费者,满足市场最大需求,以赢得自己独特的竞争地位!
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