李力刚拒绝谈判谈判行天下系列.docx
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李力刚拒绝谈判谈判行天下系列
“拒绝谈判”-谈判行天下系列
一、如何认识谈判?
张文强:
思想智慧,商界传奇,欢迎大家关注《商界非常道》,我是张文强。
今天是我们《商界非常道》商务谈判系列的第一集,我们也邀请到了商务谈判培训界方面的专家李老师来跟我们一起共同策划这个系列,我们李老师今天给我们策划的主题有意思,叫做“拒绝谈判”,所以我就在想我们做商务谈判系列的第一集,但是听这个题目好象最后一集的感觉。
介绍一下今天来跟我们一起分享的两位嘉宾老师,一位是李力刚,李老师,李老师是国内商务谈判培训界非常权威的专家,李老师有非常丰富的实战经验,而且培训经验也非常丰富,李老师的商务谈判的培训给我们留下了非常深刻的印象,尤其是跟我们搜狐渊源很深,我记得我们的搜狐职场一言堂第一期专题就是李老师,现在搜狐职场一言堂已经是第100期了,做一下广告,是这样一个情况,所以跟李老师也是很熟悉了,李老师为什么要想这么一个题目,到时候要解释一下。
李力刚:
没问题。
张文强:
因为我想很多朋友还在想怎么去学习谈判,但是您已经到了拒绝谈判的境界了,这很有意思。
另外今天也请到了李老师的一个好朋友,也是我们搜狐的好朋友,是刘博老师,刘博老师是知名的IT人士,是原微软中国的副总经理,而且刘老师的经历是非常丰富的,可以简单地从我的了解介绍一下刘博老师,刘博老师历经是国企、民企、外企,然后刘博老师曾经经历过销售、市场、高层管理,所以各方面经历很多,刘老师跟大家认识一下,然后我想先重复一下话题,就是您是怎么认识这个谈判的。
刘博:
从我开始。
张文强:
从您开始。
刘博:
一说谈判说实话,其实我感觉有点怕,因为谈判是一个非常累的活,是一个很艰苦的工作。
张文强:
您为什么认为谈判很累呢?
刘博:
其实很简单,因为谈判本身是一种利益的较量,实际上谈判双方都期望用最小的代价换取最大的价值。
张文强:
所以谈判是一个博弈的过程。
刘博:
是一个博弈的过程,所以整个谈判是一个斗智斗勇,勾心斗角,十八般武艺经常要耍出来,而且有的时候比较重要的谈判可能会用很长的时间。
张文强:
就是劳心劳力。
刘博:
对,可能我们这些做过销售,尤其是做过一些比较大的case,大部分都经过所谓的“马拉松”式谈判,谈到最后大家连说话的力气都没有。
张文强:
已经是筋疲力尽的感觉。
刘博:
这是我对谈判的第一个感觉。
李力刚:
还有就是经常造成这个要么伤钱,要么伤人。
刘博:
最后谈完了以后大家都够伤气的。
张文强:
不过李老师有一个观点,李老师认为谈判是生活化的内容,他说谈判无处不在,李老师您是怎么认识谈判的?
因为您是专门研究谈判的,我的理解是这样,假如您像刘老师一样认为谈判是一件很痛苦的事,您就不会坚持到现在,继续再教谈判,乐此不疲,咱们的观点可能不一样。
李力刚:
因为中国的发生过菲律宾人质事件,香港的游客事件,在美国有一个电影叫《王牌对王牌》,故事几乎跟菲律宾人质事件一模一样,其中这里有一个谈判专家说一句话,我连老婆、孩子都搞不定,我还其跟别人谈判,谈啥呢!
其实你会发现,商场谈判成功的人未必生活上得意,所以商场得意,可能情场失意,所以无论我们谈恋爱也好,找老婆也好,还是到后来教育孩子也好,都这样。
张文强:
所以谈判是无处不在的。
在您生活当中有没有遇到过比较精采的谈判案例和大家分享一下。
李力刚:
生活里吗?
张文强:
都可以,刘老师也准备一下。
李力刚:
因为中国一个著名的汽车品牌,09年,这个老总是总裁班的班长,她非常着急打电话给我,她打了我5次电话,结果我在上课,没接到,后来她说李老师帮个忙,我在北京谈判,他们跟非洲人谈,结果谈到现在为止我们出现一个现象,我们的供应商已经跟客户报价了,今天汽车和电脑是可以拼的,供应商也能拼出汽车,你在非洲卖的汽车可以不打某品牌的logo,因为他们买的就是中国不知名品牌,所以供应商报价之后,非洲的客户说如果你价钱不搞得跟供应商差不多,我们就再也不要了,这个时候这位老总非常着急给我打电话,我们通了大概一个多小时电话,我们想了一套策略,后来我发现她在第二天晚上9点多的时候,是位女老总,很兴奋给我打电话说李老师我成功了,这个事情给我感觉最有成就感。
因为后来她又介绍了好多来上总裁班的课,所以我在华科大的时候就曾经有幸听过5、6次一模一样讲谈判的课程。
张文强:
您好象乐在其中,好像跟您的感觉都不一样,我想问您,您为什么感觉很痛苦?
是不是经历过很痛苦的经历?
刘博:
其实我刚才讲痛苦主要是在商业谈判,但是刚才李老师讲过程是痛苦的,但是如果谈成了,成就感其实很强。
从另外一个角度说,我完全赞成李老师刚才讲的生活和工作,其实谈判无所不在,我有另外一个观点,跟李老师的观点可能正好可以补充。
实际人的一辈子遇到很多人,然后会发现这里面几乎所有人都是你的客户。
张文强:
这个观点很独特,所有人都是,换句话说,您跟所有人都要进行谈判。
刘博:
实际上每天都会有谈判的情况出现,而且包括你的同事、朋友,当然我刚才说几乎,有一个排除在外。
李力刚:
是谁呢?
刘博:
子女,反正我绝对不跟我女儿谈判,她要什么,我给什么。
李力刚:
几乎都是输的。
刘博:
跟她谈判一定是输的。
张文强:
这是您的一种爱的表现。
刘博:
所以实际上生活中有很多这种谈判,比如你每天都要出去买东西,买菜,本身讨价还价是一个非常典型的谈判过程,好像只有两句话,但是它就是谈判。
张文强:
您提到这一点,我还想起一件事,听完李老师的课之后,回去跟我儿子说,你以后买东西千万记住几个砍价的秘诀,第一就是谁先说话谁先死,你不能先出价,然后问他这个最低卖多少钱,你不能先说,最后还有一个什么临门。
刘博:
我讲一句,你的这句话是谈判技巧的第一条,第一条叫永远不接收第一个offer。
张文强:
永远不接收第一个offer。
刘博:
包括出offer的人和接offer的人都是一样的,所以你水平很高,一下就抓住重点了。
李力刚:
刚才我还一直以为我要追求新发现,让天下的人都成为我们的客户,我发现原来刘总早就这么做了,为什么?
其实今天我们在讲首先一定要把全天下的人变成客户,其次变成你的分销商。
张文强:
有机会分享一下您跟您爱人怎么谈判的。
李力刚:
我经常谈不过她。
张文强:
您谈不过您爱人,刘老师谈不过他女儿,看来我们都有天敌。
李力刚:
一物降一物。
张文强:
两位都是谈判的高手,刘老师还是刚才那个话题,在您的这么多经历过程中有没有遇到一个让您印象特别深刻的谈判。
刘博:
有,那个时候很多类型的谈判,包括跟客户、合作伙伴、竞争对手,都会有很多,印象很深的记得有一次为了一个案子,大家谈到最后,谈判实质没有了,坐了二十几个人,然后谈到最后完全静默,3分钟没有一个人讲话。
张文强:
黑色3分钟。
李力刚:
最开始我以为这种情况只在我们谈判室里面的理论上成立。
刘博:
真的有,到那个时候大家所有的话已经说尽了,所有的招数都已经用尽的时候,还是不能谈得拢,而双方又期望这个事情能够做成,可是实在谈不下去了,这个时候出现你刚才讲的黑色3分钟,那个黑色3分钟对于每个在谈判室的人,尤其我当时还是主要谈判人,是一种超人的煎熬。
张文强:
我们大家很关心最后怎么打破黑色3分钟的。
刘博:
最后打破也简单,有一个人说了一句话,今天算了吧,明儿咱再说吧。
张文强:
合着就不谈了。
刘博:
所以就不谈了。
李力刚:
刘总为什么越来越厉害,那是因为他不断地在打怪升级。
张文强:
确实让我们知道,尤其是正式的商务谈判蛮难的,李老师您觉得谈判为什么这么难?
李力刚:
因为谈判的核心是能量的博弈,是实力的博弈,谁的实力很强,谁的很弱,但是这个是作为实象存在的,但是一般人看不到它的本质,实象加本质,我们只能看到现象,因为现象一般有很多迷雾盖住,所以我们之前信息很难收集,就是我们没有收集或者收集不到等等,本来谈判是一个很简单的事结果搞得很复杂。
张文强:
所以很多表现得很艰难的谈判其实有可能是之前的准备工作没有准备到位,或者出现各种各样的。
李力刚:
我听过一个案例,一群日本人跟一群美国人谈判,谈判的时候,双方对立的时候,你们也知道谁喜欢讲话。
张文强:
美国人喜欢讲话。
李力刚:
滔滔不绝以后就问日本人你们什么感觉,日本人说听不懂,带回去考虑,结果第二次派第二波过来谈,美国人又发言,问他们什么感觉,他说还是没怎么听懂,本来很简单的事被他们搞得很复杂,但是接下来你会发现,日本人在第三次的时候要求立马跟美国人谈判,美国人觉得别人什么都不了解,以为他们还没怎么听懂,这个是书上写的,这个是继珍珠港以后美国的第二次失败。
张文强:
可能对日本人也是一个策略。
刘博:
李老师讲的案例实际上是讲谈判中的一个大忌,谈判的一条大忌就是不听别人讲,只是自己讲。
张文强:
了解,实际上美国人犯了一个错是在这儿。
刘博:
是一个核心错误,因为美国人觉得自己老大,他总要把自己的观点或者需求强加到别人头上。
李力刚:
他觉得怎么出牌都无所谓。
刘博:
你听懂了吗?
日本人在这件事情上很聪明,你说他没有听懂,他一定听懂了。
张文强:
他认真听,认真分析,认真研究,然后最后一击而中。
李力刚:
所以我们把这个现象,就是拨开迷雾看到本质,谈判的最大压力来自于信息不对称,所以谁先拿到信息,谁先收集信息,谁成为王者,所以普京是干啥的?
张文强:
普京原来是收集信息的,所以他谈判成功概率比较高。
李力刚:
他为什么敢强势,是因为他信息全部够了。
二、何谓“拒绝谈判”?
张文强:
谈判过程中充满了博弈的色彩,充满了手段、艺术或者各方面的技巧,看来要学的东西确实很多。
今天李老师抛出一个非常重要的观点,他说要拒绝谈判,就是您经历了很多谈判的过程,研究了很多谈判之后,最后得出一个结论说要不谈判了,这有点像最高境界,武术最高境界就是无招胜有招,您是不是也是这个感觉,就是我谈判到一定程度就干脆不谈了。
李力刚:
因为我的出发点是什么,刚才刘总也谈到了,谈判很累,是一个累的活,让我们纠结、痛苦,让我们难受,有时候看别人谈得好的时候我们又羡慕、嫉妒、恨,怎么办呢?
其实像马云一样说得一样,我要让天下没有难做的生意,毕竟我们是专门琢磨这一块的,他们可能研究,但是我希望我们以后能不能想出一个办法让谈判更简单,甚至不需要谈判是不是可以。
张文强:
不需要谈判就能把谈判该办的事搞定?
李力刚:
都搞定。
张文强:
这句话逻辑是有问题的,就是不需要谈判就能把需要谈判的事给搞定,刘老师怎么理解这个事,这个事情有可能吗?
刘博:
太有可能了,我自己做过一个项目。
张文强:
就是不谈判就把需要谈判的事给搞定了?
刘博:
对。
李力刚:
那我们先休息一下。
刘博:
我本来是想后面讲。
张文强:
没关系,咱们可以。
刘博:
实际上我理解所谓拒绝谈判可能有几层意思,第一层意思讲的是谈判的一种境界,境界叫不战而屈人之兵。
张文强:
不战而屈人之兵,上战伐谋。
刘博:
我跟您讲的不太一样,我是讲战略课的,我的PPT上有4句话叫做“善胜者不争,善争者不战,善战者不败,善败者不乱”。
张文强:
这4句话很经典。
刘博:
这4句话实际上来自于我们国家一个非常经典的文献,但是这个经典。
张文强:
《兵说》吗?
刘博:
类似,但是很多人没有念过,为什么呢?
因为这4句话来自《烂柯经》,《烂柯经》几百字,我觉得它的信息量或者指导意义可能跟佛家的《心经》有一拼,这4句话可以去琢磨,什么叫“善胜者不争,善争者不战”,就是我们在讲的。
张文强:
不战而屈人之兵。
刘博:
讲一个例子,这是一个真实的,我自己做过的,我当时做销售的时候,那时候还年轻。
张文强:
现在也不老。
刘博:
大概在20年前的时候,我在一间公司里做销售计算机设备,当时我有一个中科院的客户,我跟这个客户的第一个单子是经过了很复杂的鏖战拿下来的,拿下来之后,我做销售的风格就是每做一个case,这个客户都一定会是我特别好的朋友,大家变成知心朋友。
张文强:
这个水平很高了。
刘博:
大家会互相信任,对于我来说,我对客户首先要非常尊重,尤其是像科学院的项目,他们真的是老大师级,所以我给予他们比别人更多的尊重,因此我获得了比别人更多的反过来的尊重,所以很有意思的一件事,当前面这个项目签下来之后,我去拜访这个老师,当时是一个某中心的主任,我说张老师谢谢你,这么长时间我们终于把这个事做完了,我说后边有什么事情您需要我,我们还可以继续帮忙。
这个老师忽然间想起一件事说有件事,别走,我也莫名其妙,然后他就跑到自己电脑前,那个时候还是很破的那种,然后打开电脑说,别着急,我看看,他说今年我手里还有80万美元,你来给我想想办法。
李力刚:
他要成就你。
刘博:
这个事情很有意思在哪呢?
张文强:
其实这80万应该经过谈判才有可能得到这个单子。
刘博:
没错,当时我们在北京有一个写字楼叫做“新世纪写字楼”,那个时候IT的N多的著名企业都在里头,包括当时全球第二的BC,包括SunMicro、Informix、富士通、微软全部在里头,所以那个时候楼上经常做销售的人,大case基本大家都知道,因为大家互相都了解,结果当我拿下这个单子的时候,他们都很吃惊说,为什么我们连一点动静都没听到。
张文强:
这么大的一个标的的案子就拿下了,而且没有谈判。
刘博:
就是客户完全相信,而且我特别把想把这个case讲给今天做销售的人听,这个case从头到尾我只跟这个老师吃过一顿饭,就是签约的那天。
张文强:
所以这个是您说的最高境界了。
李力刚:
所以宗教的发展史都是高人,比如耶稣、基督、释迦牟尼也好,他们到底高明在什么地方呢?
他不跟任何人谈判,比如释迦牟尼的父亲其实是印度一个小国的国王,他的父亲肯定很辛苦地管理国家,要跟大臣谈这个谈那个,有一天释迦牟尼发现结完婚,生完孩子以后,他又出去了,后来他发现他苦修,后来又乐修,修了好长时间以后发现这个事情,原来我有一种办法,既让自己很快乐,也让别人很快乐,他后来不跟任何人谈判建立了一个庞大帝国。
刘博:
所以有个结论,现在全世界大家都在谈Businessmodel,谈业务模式,最成功的业务模式就是宗教。
李力刚:
对,他们说像佛教是全球最大的房地产企业,占的地皮是全世界最好的什么山顶。
刘博:
而且都是白给。
李力刚:
白给,没有年限,没有什么期限,全部白给,而且我们去了是我们掏给里边钱,不是他给你钱,这个模式是越做越好,如果不是因为战争,肯定越做越好,越做越大,它也是人建立的,而且动不动延续了2、3千年,不会灭,不参与轮回的惩罚。
张文强:
但是这个咱们哪说哪了。
刘博:
讲到宗教和佛教,实际上拒绝谈判的核心在于征服对方的心。
张文强:
所以我觉得您提到的拒绝谈判最高境界就在于抓住人心。
不过刘老师好像对拒绝谈判还有一些其他的想法,您先提。
刘博:
专家在这,我在这班门弄斧,其实如果从拒绝谈判的角度来说有另外几个不同的解释,一个是在谈判具体到每一个case,有些地方实际上可以不谈,比如说谈判双方非常强势。
张文强:
他不对等,没法谈。
刘博:
举一个简单的例子,刚才你介绍了,我当初是在微软做,我在1999年—2001年我是微软中国副总经理,我负责Windows在PC、在笔记本上面预装,所以我们当时最大的客户是李老师的老家。
李力刚:
联想。
刘博:
所以我跟柳传志,杨元庆先生都很熟,谈这个是为什么?
那个时候你会发现全中国人民都在说Windows太贵了,微软说中国人盗版,中国人说你太贵了,我买不起,结果微软降价了吗?
没有,因为它足够强势,我如果在谈判之中足够强势的时候,对不起,不用谈,很干脆。
李力刚:
换成谈判理论,就是当我弱他强,我强他弱的时候不是谈判,谈判永远讲的不是先谈,而是先要求,要求对命令。
刘博:
大家都知道,实际所谓谈判就是一个相互妥协的整体过程,如果我认为我完全没有妥协的必要,大家还谈什么呢。
李力刚:
谢谢,句号。
刘博:
没有错。
张文强:
你买不买,你只能选择是交现金还是用支票的问题。
李力刚:
其实连选择的余地都没有,所以小布什对萨达姆说了一句话,我们的结果只有一个,就是你必须下台。
刘博:
句号,没有了。
当一方充分强势的时候是不需要谈的,倒过来如果你认为对方充分强势的时候你也不要谈。
张文强:
以卵击石。
李力刚:
所以很多企业在不断激励自己的时候,都要把自己的实力积累的足够大,然后自己不够大的时候还要联盟,目的就是为了不参与谈判,托拉斯、资本主义的垄断都是这个道理。
张文强:
在足够强大的时候可以选择不用谈判来达到谈判应该达到的结果。
您说还有一个第三情况是什么?
刘博:
第三种情况就是实际上在任何一个商业的项目里都会有一些边界。
举个最简单的例子,政府的政策边界,如果到了那个时候,曾经发生过这样的状况,比如外企对中国的政策并不了解,然后会要求中国的客户去做什么,一、二、三、四、五,但是中方认为已触及到中国的政策底线的时候,只有一句话:
No。
李力刚:
就像我们中国的企业到了外国必须建立工会是一样的,必须得遵守他们的底线。
刘博:
对于必须要做的事情就不要谈判。
李力刚:
海尔要去美国,加班就不现实。
张文强:
所以您的意思是要把谈判分成可以谈和不可以谈的,因为您刚才提到的一个是没有必要谈,这属于是不用谈的;还有一部分是有范围有底线的也没有必要谈。
李力刚:
另外我要强调一点,我觉得谈判里边无论我强还是我弱,谈判里边都是讲先要求的,先不谈的。
刘博:
一定是要有先提需求。
李力刚:
你把你的笔给我用一下。
张文强:
这是要求。
李力刚:
对呀,其实当我要求的时候,你会不由的做一个动作配合我。
张文强:
我就直接找笔。
李力刚:
所以无论我强还是我弱,这二年我面临家电厂商总是请我去讲应对中国著名的家电卖场,因为没法谈判,产生很多现象,很多做业务的人不敢对卖场提要求,但是卖场对家电厂商发送的短信真是很吓人,就是明天几点几点我们在几楼开一个选位置的会议,请你们各大厂商的一把手、二把手必须九点钟到几楼,不允许请假,如果不来的人后果自负,句号。
张文强:
这事没什么可谈的。
刘博:
实际上还有一种拒绝谈判的做法,可能是跟企业的业务模式有关,举个例子,比如现在我们很多做产品的企业,然后做产业企业,实际上他们客户经常有两大类。
一类就是大客户、一类是大众客户。
所以我们在专业上有时候会叫做volumebusiness实际上是对面对大众的业务,实际上在这种所谓的volumebusiness里面的原则其中有一条就是价格不可谈。
张文强:
这个价格是不能谈判的。
刘博:
比如你今天上街买了洗衣机,你可以跟卖东西的人去谈,但是对于生产方来说,他基本原则是不谈的,因为如果他每一个都去谈,他就累死了,他没有办法做,他没有办法做成volume。
张文强:
所以在商业模式制约上或者是要求上。
李力刚:
商业模式去谈。
刘博:
没错。
张文强:
所以我觉得拒绝谈判听刘老师来跟你一分析,它里面还分成不同的层次和不同的内容。
李力刚:
我想谈判就有三种情况,第一种情况就是我强,比方刚才刘博老师讲我是收购商,你是消费者,我就可以不谈,因为很我强;第二种是我弱他强;第三种情况是平等。
所以我们在谈判里如果说我太强了,绝对不跟你谈判,这是句号。
如果我是弱势的时候不能触碰你的底线,因为你太强了,我也不敢,这就不谈判。
第三种情况,如果平等的时候,因为有一个小游戏,如果有一个苹果,两个人分,怎样才能公平?
很多人都会说榨成汁,这是不公平的,因为你的多,我的少;但是如果我们的是平等的时候,如果我是强势的时候,你就会说这是我的;但是如果平等的时候怎么办呢?
就是切一下,我切你挑。
张文强:
这算相对比较平等的。
李力刚:
但这是基于我们很平等的情况下,所以我觉得无论现象和表象怎么发展,其实还是逃离不了我强、我弱还是平等的情况。
刘博:
而且现在实际谈判的过程你会发现很有意思,其实整个谈判的过程都是谈判双方努力把自己变成更强势的过程。
张文强:
都是这样。
刘博:
咱们举一个很简单的例子,有的时候一些商业上的东西,我跟李老师谈,然后我发现他比我强,他公司比我大,他2万人,我才200人,我谈不过他,但是忽然间我拉着张老师来,张老师是我们政府,他来支持我,一下子我就变成强势了,所以他当初不跟我谈,变成对不起,我还不跟你谈了,你自己看着办。
三、如何“拒绝谈判”?
李力刚:
我们在理论上把它捏合在一起就是:
谈判是一种势能的较量。
刘博:
没错。
李力刚:
当我势不够的时候,有两个办法,第一个是造势,但是造势太慢了。
张文强:
还需要很高的成本。
李力刚:
如果说有一个人戳穿,比如我本来谈不过刘总的,我换了一张名片,我拉着一个人过来,我说这是我们政府的,其实他是假的,如果我们请不过来;第二种就是借势。
什么叫借势呢?
就是说我造可能很难,比如我要把企业造的很大,这是需要过程的,所以我就借势,谈判就是势力的较量。
如果我不行的话,我把张文强请出来,因为他是政府的,你可以不给我面子,所以我们在联想做业务的时候有一个自己形成的不成文的规范,但凡行业大客户不认可,就带他来北京。
刘博:
没错,这就是借势。
李力刚:
就像我打不过泰森,好,你给我记住,八戒也会说好,你给我记住,我让猴哥过来收拾你。
刘博:
对。
所以实际上借势的过程就是资源利用的过程,你要会充分的利用你的各种资源。
张文强:
通过这个借势也可以达到一个不战而屈人之兵的效果。
李力刚:
是,就换作宗教里边就是万事万物,皆惟我所用。
刘博:
没错。
李力刚:
所以《西游记》里面悟空颇具形象,就是我凡是能够学到就一定学到,学不来的我也没办法,我只能说你能不能教我,不教我就算了,就像兵器我能带走立马带走,带不走的我随时回来借,连曾经严重得罪过的如来佛,我也要随时回来借。
刘博:
没错。
张文强:
就是所有的人,所有的事都可以为我所用。
李力刚:
没错,所以商场没有敌人。
张文强:
这句话很经典。
刘博:
没错,我完全赞同商场没有敌人,也没有永远的朋友,商场是永远的利益,所以商场不是战场。
张文强:
商场不是战场?
刘博:
商场和战场完全两码事。
李力刚:
所以土豆网跟优酷网本来是打架能打的非常厉害的,突然结婚了?
张文强:
但是他们因为利益而结合。
李力刚:
对。
刘博:
的确是这样子的,另外一个,我理解对于所谓拒绝谈判是谈判过程中的一个技术。
张文强:
也就是说技术,就是说我不谈了,是这个意思吗?
刘博:
在谈判过程中你要根据某种情况可以喊停。
李力刚:
有这种情况吗?
实际上就像钳工一样,它是一门技术,比方说谈判里面就是一个技术,这个术的问题一个事情就可以弄死。
比如王勇平在温州说了一句话,“这是一辈子的阴影啊”,你们信不信我不知道,反正我相信了,这是违反谈判技术的。
刘博:
没错。
李力刚:
它不是外交语言,外交语言是不说自己的意见的,不只是官方的,我方认为或者说本政府认为,就只能说这样的话。
张文强:
还真是,所以很遗憾他没有听您的课。
刘博:
因为是这样的所谓的谈判,谈判两个字,一个是谈,一个是判。
李力刚:
太好了这两个字。
刘博:
事实上所有的谈首先是要建立在判的基础之上。
张文强:
就是先有一个判断或者是。
刘博:
你有了判断你才会去谈,谈完以后接着就是去做近的判断,所以你在判断的过程中要根据整个谈判的形势做出你的判断,当你认为说我
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