浅谈中兴微贷客户的开发与维护.docx
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浅谈中兴微贷客户的开发与维护
本科生毕业论文
浅谈中兴微贷客户的开发与维护
院系 经济与管理学院
专业 市场营销
2015年05月
独创性声明
本人郑重声明:
所呈交的毕业论文是本人在指导老师指导下取得的研究成果。
除了文中特别加以注释和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果。
与本研究成果相关的所有人所做出的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。
签名:
年 月 日
授权声明
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有权保留并向国家有关部门或机构送交毕业论文的复印件和磁盘,允许毕业论文被查阅和借阅。
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本人论文中有原创性数据需要保密的部分为:
学生签名:
年 月 日
指导教师签名:
年 月 日
浅谈中兴微贷客户的开发与维护
摘要
中兴微贷小额贷款是为需要资金周转的中小企业和个人提供一种无担保无抵押的信用贷款,旨在解决企业和个人短期内的资金周转,有利于小企业的长久发展和个人生活条件的提升。
小额贷款公司对中小企业和个人的发展具有重要的意义,而且也间接的影响到祖国发展的步伐和社会的稳定。
在首批七家小额贷款公司试点工作取得一定成效和地方政府的积极推动下,各地小额贷款公司纷纷成立并正式运营,由于缺乏必要的监管和规章制度、而且小额贷款又是近期才在我国兴起、没有一个可行的操作模式,所以导致了许多小额贷款公司在收获利益的同时,也纷纷面临着资金的短缺、优质客户的流逝,还有部分客户逾期严重,甚至出现不还款的情况,导致了坏账率的提升,严重影响了企业的健康发展。
开发优质的客户资源,让小额贷款企业更好的健康发展,服务与中小微企业和个人成为当前的重中之重。
关键词:
小额信贷;客户;开发与维护
Discussedshallowlythejotloancustomerthedevelopmentmaintenance
abstract
Thejotloanisforneedsonekindwhichtheturnoverofcapitalthesmallandmedium-sizedenterpriseandprovidespersonallynottohaveguaranteesnon-mortgagethecreditloan,isforthepurposeofsolvingintheenterpriseandindividualshort-termturnoverofcapital,isadvantageousinsmallbusiness'slong-timedevelopmentandindividuallivingconditionpromotion.Thejotloancompanyhasthevitalsignificancetothesmallandmedium-sizedenterpriseandindividualdevelopment,moreoveralsoindirectinfluencetomotherlanddevelopmentstepandsociety'sstability.Obtainscertainresultandthelocalauthorityunderthefirstbatchsevenjotloancompanyexperimentsiteworkimpelspositively,eachplacejotloancompanyinabundancetenableandofficialoperation,becausewilllackessentialsupervisingandmanagingandtherulesandregulations,moreoverthejotloanalsoisthenearfutureonlythenstarts,notafeasibleoperationpatterninourcountry,thereforehascausedmanyjotloancompanyduringharvestbenefit,alsowillbefacingthefundinabundanceshort,highqualitycustomerpassing,butalsowillhaveapartofcustomertoexceedthetimelimitseriously,evenwillhavenotalsothefundssituation,hascausedthebadaccountratepromotion,hasaffectedenterprise'shealthydevelopmentseriously.Developsthehighqualitycustomerresources,letsajotloanenterprisebetterhealthydevelopment,servesandbecomesthecurrentthemostimportantpersonallywiththesmallmicroenterprise.
Keyword:
Jotcredit;Customer;Developmentandmaintenance
目录
前言1
一、中兴微贷的发展状况1
(一)中兴微贷的风险管控不严格1
(二)中兴微贷客户的资质太差3
(三)中兴微贷公司的产品单一3
(四)中兴微贷客户资源的流逝3
二、现状的分析4
(一)公司审查不严格3
(二)客户资源都是同行业推荐的3
(三)产品缺乏竞争力3
(四)老客户的维护比较差3
三、解决的策略4
(一)加强风险把控4
(二)开发优质的客户资源5
(三)增加公司的产品模式7
(四)维护好老客户8
四、结论9
参考文献10
致谢11
浅谈中兴微贷客户的的开发与维护
前言
中兴微贷小额贷款公司(MicroCredit)是以个人或家庭为核心的经营类无担保无抵押的信用贷款,贷款的金额一般为1万元以上,50万元以下。
小额贷款是微小贷款在技术和实际应用上的延伸。
小额贷款在中国:
主要是服务于三农、中小企业以及一些上班的工作人士或者有资产需要周转的其他个人,小额贷款公司的设立,合理的将一些民间资金集中了起来,规范了民间借贷市场,同时也有效地解决了三农、中小企业和个人融资难的问题,使得一些中小企业有了融资的途径,让一些平时需要资金周转但是没有银行途径的中小企业和个人有了新的一种途径得到贷款去周转,解决了小企业和个人资金周转困难,也有利于中小企业的发展,使得一些面临资金困难的中小企业不在仅仅只有倒闭的一个结局,也使得一些需要资金周转的个人不在对资金周转一筹莫展,不在去想不开,做一些不利于社会的事情。
近年来,国内众多家小额贷款公司的崛起,在收获收益的同时,也有不少小额贷款公司的跑路,跳楼,倒闭,主要原因是因为客户资质太差,多数客户由于其他的原因没有按时还款部分客户的资金链断裂无法还贷款,给公司造成了巨大的损失。
一部分优质的老客户资源由于暂时不需要资金周转,或者被其他公司给挖走了,或者客户逐渐的忘记了中兴微贷小额贷款公司,不去以前的公司贷款,公司要运营发展就放宽了贷款条件,给一些资质差的客户放款,导致了逾期率上升。
日益增加的放款额度和和多数不能收回的货款成反比例,造成了小额贷款公司面临倒闭的危险。
如何开发新的优质的客户资源维护好老客户,是小额贷款公司长久健康发展的关键所在,也间接的影响到中小微企业的健康发展。
在信息时代,开发优质的客户资源维护好老客户即面临着机遇也伴随着挑战。
一、中兴微贷的发展状况
(一)中兴微贷的风险管控不严格
小额贷款(MicroCredit)是以个人或家庭为核心的经营类无担保无抵押的信用贷款,贷款的金额一般为1万元以上,50万元以下。
当前,我国的小额信贷市场正在以前所未有的速度发展着,小额贷款的服务对象是18-60周岁的具有完全民事行为能力的独立个人。
与银行相比,小额贷款公司更为便捷、迅速,适合中小企业、个体工商户的资金需求;与民间借贷相比,小额贷款更加规范。
目前就深圳地区而言,小额贷款公司已经达到了1万多家,市场竞争显得尤为激烈。
但
我国的小额信贷市场还并不成熟。
由于在政策环节上还没有一套相对市场化且有利于小额信贷发展的政策、而且也缺乏利于严格管理和监督的法律法规,缺乏优质的客户资源更加的让小额贷款公司陷入了深深的危机当中,就中兴微信小额贷款公司而言,由于没有固定的风险把控指标,他们公司是在客户资源少的时候,为了公司正常的运营,他们就降低了风险管控,没有仔细的对客户进行调查,审核,再者就是一些不是很符合,但是有点挂边的客户,也给通过,对一些资质比较差,信用度有逾期的,其他信息不明确的,同样有时候也通过了审核,后期由于这些客户的资质差,收入不稳定,造成了不良的贷款,影响了公司的健康发展。
(二)中兴微贷客户的资质太差
目前从事小额贷款的公司已经达到了1万多家,市场竞争是非常的激烈,主要表现在客户资源的争夺中。
中兴微贷没有自己的市场销售员,都是通过聘用一些销售经理,让销售经理去开发一些其他公司的业务员来做中兴微贷兼职的销售员,给予这些成功推荐客户的业务员提成,但是没有底薪。
公司本身出发的目的就是快速的掌握其他公司的客户资源,而且也是降低了公司的费用支出情况,使利益最大化,但是由于其他公司的业务员在有客户的时候,首先选择的是自己家的公司,当自己家公司贷款申请被拒的时候,才推荐客户去了中兴微贷,推荐的客户资质太差了,或者就是客户已经在其他公司有贷款了,但是还需要资金周转,就推荐到了中兴微贷,但是客户本身已经具有很高的负债了,这样就增加了公司的风险,可能客户到时候无法还款,造成逾期和不良贷款率,影响小额贷款公司健康的发展。
(三)中兴微贷公司的产品单一
小额贷款公司在一定程度上解决了中小微企业和个人的短期内的资金需求,为中小微企业带来了福音,在一定程度上也解决了政府的压力,尽管利息偏高,但是低门槛还是吸引了众多需要资金周转的企业主和个人,而且又是刚刚在国内兴起不久,所以小额贷款初期的盈利可想而知,一时间众多的小额贷款公司纷纷崛起,目前深圳地区小额贷款公司有一万多家,可见竞争是多么的激烈。
中兴微贷的客户群体只是针对一些有稳定工作的客户,和一些做生意的客户,没有其他的产品,对于一些其他的优质客户比如说有车子,或者房子的客户,就无法申请,这样就少了很多一部分优质的客户资源,而且产品一直也是没有改变,无法去适应这个变化的市场,使得公司的竞争力低下,客户流逝和减少,公司盈利减少,影响了企业的发展。
(四)中兴微贷客户资源的流逝
很多小额贷款公司对于已经贷过款的客户,如果客户不主动打电话上来询问一下事情,一般公司都不会主动给客户打电话。
中兴微贷更是如此,中兴微贷除了在客户办理贷款的时候有给客户联系过,其他的时候都没有给客户联系过,过了一段时间以后,导致客户会忘记中兴微贷小额贷款公司,那么当客户在需要贷款的时候,首先当然不会记得你,他会根据他现在所接触的公司去申请。
另一方面人工坐席服务一般都比较忙,很多客户在打全国统一客服电话的时候,一般都比较忙,无人接听,影响了客户的体验,给客户带来了很差的体验,引起客户的不满。
那么客户在下次申请贷款的时候首先也不会想到和我们合作,一般客户都是比较忙的,有的时候忘记了还款的时间,部分小额贷款公司包括中兴微贷都是客户在逾期以后才提醒还款,让客户感觉很不舒服,为什么不提前通知,难道公司是故意这么做的吗给客户带来了不好的印象容易造成客户的流逝。
二、现状的分析
(一)公司审查不严格
在首批七家小额贷款公司试点工作取得一定成效和地方政府的积极推动下,各地小额贷款公司纷纷成立并正式运营,由于缺乏必要的监管和规章制度、还有严格的风险程度,很多家小额贷款公司在面临激烈的竞争中,就放低了风险把控的程度,而且由于市场上有很多家小额贷款公司,市场竞争比较的激烈,所以有时候在对客户资料审查的过程中,没有查仔细具体,这就让一些资质差的客户蒙混过关,申请下来一批贷款,但是由于后期没有充足的资金,没有固定的收入来源,或者其他的一些原因,客户不能按时还款,或者干脆就不还款,给公司带来一定的损失,不仅增加了人工的催收成功,还导致了公司的逾期率与不良贷款率的上升。
(二)客户资源都是同行业推荐的
中兴微贷小额贷款公司客户的资质层次不齐,中兴微贷客户的来源主要靠销售经理下面的兼职业务员去推荐客户来贷款,因为他们没有属于自己的销售员,公司没有招聘销售员,公司起初的目的就是通过高额的提成,让一些其他的小额贷款公司的业务员把客户推荐过来,不仅减少了成本的支出,而且也节约时间。
都是销售经理去开发其他公司的业务员,让他们推荐客户申请贷款,这部分客户大致可以分为二种类型,一种是已经在本公司贷款申请贷款,但是由于综合评分不足或者其他原因最终被拒单的,另一种就是在本公司已经申请下来,但是目前负债已经很高了,所以当他们资金周转出现问题的时候,就会导致逾期,有的客户甚至还不还款,给公司造成了很多的坏账,不仅增加了公司的经营成本,而且也导致了公司资金的吃紧,一方面放款在继续,一方面贷款无法回收。
开发优质的客户资源确保每一笔贷款都能按时的回收,对小额贷款公司的长久健康发展起到了决定性作用。
(三)产品缺乏竞争力
中兴微贷小额贷款公司的客户一方面是和银行在竞争,一方面是和民间不正规的私人信贷竞争,当然了还有内部的竞争,一个小额贷款公司健康快速的发展和它与市场的变化保持一致是分不开的。
根据市场的变化选择新的产品,去开发新的客户。
但是很多小额贷款公司如:
中兴微贷,目前中兴微贷面临一个很大的经济危机,而且目前公司的逾期率太高了,现在已经很少放款了,就是因为在中兴微贷发展2年的时间内,公司就只有2中产品(生意贷款、上班族贷款),一直都没有变更过,银行借贷中还有按揭房可以申请贷款,私人贷款中只要有车子就能申请贷款,部分客户由于其他的条件不满足中兴微贷现有的产品,而且这部分客户都是有资产的,一般都是优质的客户,但是就是满足不了申请条件,所以这部分客户流逝了,一般这部分客户都是比较不错的,逾期率很低,更不会出现没有能力还款,当然还有一些小额贷款公司就改变了单一的产品,公司运营就很不错,公司的产品应该去适应这个快速变化的市场。
(四)老客户的维护比较差
中兴微贷小额贷款公司对老客户的维护一般都是比较差的,很多小额贷款公司在客户贷款过后,都不会主动联系客户,只有当客户逾期的时候才会去催促客户还款,这就给客户造成了一种很差的体验,不过那个时候小额贷款公司人力物力有限,没有时间和人员在维护老客户上面花费时间和心思,中兴微贷就是这样的。
中兴微贷在客户申请成功后,就不会主动去联系客户了很多时候客户打电话找客服,客服坐席也是比较忙的,只有当客户逾期的时候才会主动联系客户让
其存款,在加上客户本来就是其他公司开发的一手客户,维护好客户就更加的困难了,但是很多时候,已经贷款的客户也是公司的潜在客户,而且这部分客户在以后大多都需要,所以维护好老客户如何维护好老客户也成了一项重要的任务。
三、解决的策略
(一)加强风险把控
小额贷款公司的成立运作,确实给中小微企业带来了福音,加上国家政策和地方政府的支持,小额贷款的发展十分的迅速,盈利也是相当的客观,但是小额贷款公司由于在国内兴起没有多久,还没有一个可行的模式和严格风险把控指标,这就导致了中兴微贷小额贷款公司以及其他的小额贷款公司在追求利益的同时,放款了审查的程度,为以后的不良贷款埋下了伏笔,要想小额贷款公司长久健康的发展,就应该在追求利益的同时,必须要加强风险把控,尽力去调成清楚客户的收入情况,看看客户是否有稳定的足够的收入来源,通过客户的银行流水,和客户公司开具的一些收入证明,尽可能仔细的去调差一下客户的收入情况,同时也要参考朋友的表述去评判,负债情况,尽可能的去查情况客户的负债情况,通过一些相关的途径去仔细的了解,客户的资产还有信用情况,根据客户是否有固定的资产和客户信用记录,去严格的判断是否应该给予客户通过申请贷款,核实一下客户需要贷款去做什么,禁止一些高风险事业的客户申请贷款,从而有效的去避免不良贷款率。
另一方面需要像一些做的比较好的,业界做的比较大的小额贷款公司学习他们的风险管控形势,模仿并且融入自身的特色,制定出适合自己公司的风控指标。
(二)开发优质的客户资源
由于中兴微贷小额贷款公司客户的来源大多说都是有销售经理下面的兼职业务员推荐过来的,而且这些兼职的业务员大多数都是其他公司的业务员,当他们遇到客户时候肯定会首先在他们自己的公司申请,对一些资质差的客户已经在本公司申请了或者已经在本公司申请,但是负债已经很高了,才去其他公司申请,这就增加了中兴微贷小额贷款的风险,那么开发一手的优质客户资源迫在眉睫。
1、陌拜营销
对于一些优质客户的定位一般都是一些大型企业的高管或者是一些技术工程师之类的人员,由于他们平常都比较忙难于接触到,所以小额贷款公司可以去一些大型的事企业单位进行陌拜,发宣传页、贴一些小广告,进行营销。
或者去公司的员工宿舍,派发宣传页,和在大型企业的附件设置展览台,进行面对面的营销推广。
这种营销模式和客户面对面的交流,使得客户的信任度增加,而且你也可以从客户的言语表情以及谈话的过程中去判断客户是否真的需要贷款。
锁定目标客户进行营销。
2、整合资源营销
有时候小额贷款给客户批款的额度不是客户理想的额度,这种情况特别多,因为小额贷款的特点就是额度比较低,放款比较快,这就导致了一些优质的客户还需要资金周转。
那么就可以进行整合营销,理财经理可以和其他的理财经理合作,整合一些其他的优质客户资源。
相互之间进行推荐一下。
一方面满足了优质客户的资金需求,一方面对公司而言,增加了公司的效益,还降低了公司的风险程度。
但是这部分客户要去跟其他公司的理财经理合作,让他们推荐一些高质量的客户,不能盲目的和市场上一些最基础的业务员合作,如果是和最基础的业务员合作,一定要有所筛选,因为业务员的客户质量一般都是层次不齐的,容易增加公司的风险。
3、情感营销策略
已经办理的优质客户,通常都是一些生活在高大上场合的人,俗语称人以类聚物以群分,你所办理的优质客户(比如企业法人或高管),他们的生活的圈子应该和自己都差不多,这些客户的朋友大多也是一样的,不是做生意的企业法人就是上班的高管。
他们在一定的时间段也是需要贷款的。
在成功给客户办理后,要和客户搞好关系,真心为客户服务,赢得客户的信任,让客户在给你推荐新的客户,给客户打好关系牌,进行情感营销,而且这些客户推荐的客户一般都是很优质的客户资源,只要是客户推荐新朋友来贷款,不仅新的客户很配合,减少时间成本的支出,而且老客户的推荐也节约了成本,这些优质的客户不仅给小额贷款公司带来了利益还降低了风险。
4、网络营销
新客户的开发除了利用传统的营销模式外,同时也应该利用现代的网络技术,利用互联网传播信息的快捷性去开发新的客户资源,传统的依靠业务员去市场开发客户的模式成本高,时间要求比较长,由于目前网络的发达,我们可以通过微信,qq,等聊天工具,和一些优质的客户进行聊天,进行营销。
公司也应该在各大网站上面进行推广,增加公司的知名度。
由于公司的高管和一些技术人士,平常都有看报纸的习惯(就深圳地区而言),可以在报纸上进行宣传推广。
小额贷款公司优质的客户资源也是小额贷款发展中的重中之重,
(三)增加公司的产品模式
中兴微贷小额贷款针对的客户群体基本都是一些上班的企业和个人,但是有些优质的客户不满足上面的二种申请方式。
比如一些具有固定资产的其他自由职业的个人,他们有时候也会需要一笔贷款用来做周转,但是大多数小额贷款公司都是一样,只有这二种申请方式,那就把很大一部分客户给拒之门外,这类客户由于具有固定的资产,那么对于小额贷款公司而言,虽然提供的是无担保无抵押的信用贷款,但是这笔贷款也是放的比较有底气的,因为客户有一定的资产在,至少对于还款没有什么问题,目前市场上优质的客户除了一些具有资产的人群外,还有一种从事微商,或者电商的客户,由于他们一般都没有实体店,在申请贷款都是比较麻烦的,他们本身就是做网络销售的,所以一般都比较重视自己的信用情况,而且目前电子商务都是比较火爆的,经营状况都比较好,有时候公司可以开一种产品去服务这些特殊的客户,可以开展成电子商务商圈贷款,比如:
凡是在某个网站上的店铺,或者营业额多少的、给予多大的授信额度,等等。
(四)维护好老客户
中兴微贷小额贷款公司优质的客户资源,除了依靠去开发新的客户资源,维护好老客户也是一笔重要的客户资源,一方面老客户已经在我们公司申请过贷款,很好维护,另一方面自己的老客户,又不是初次的合作,还能借鉴上次客户的贷款情况,给申请贷款的客户去批款。
其实将公司的一部分精力放在老客户上面是很划算的一笔账。
中兴微贷小额贷款公司其实有很多的老客户,但是公司由于缺乏一个相应的模式,缺乏一个相应的规章制度去维护老客户,导致了老客户的流逝,首先应该制定一个关于按时去维护老客户的制度,比如谁的客户谁去计算一下客户的生日,在客户生日的时候要通过公司的平台短信送去温馨的祝福,这样客户不仅会觉的有礼貌,而且也会去关注一下这个公司的动态,为以后的贷款进行了铺垫,另一方面,要在客户还款日之前的前一天,通过短息通知到客户,以确保客户不会因为忘记了时间而出现逾期的情况,不仅如此还会增加客户满意度,感觉这家小额贷款公司服务还是蛮不错的,还有就是多增加一些客服平台,特别是在电话高峰期的时候,要确保有急事的客户打电话能有人工坐席接听,去解决客户的问题。
五、结论
小额贷款公司对中小微企业的发展和个人的生活在一定程度上起到了很大的帮助作用,这也是政府所倡导的,有利于祖国的繁荣昌盛。
但是由于许多小额贷款的公司客户由于没有一个可行的操作模式,加上客户资质特别差,信用不好,导致公司放出去的款收不回来,导致公司账面的亏损,如何开发新的资质和好的客户资源也是一个小额贷款能否长久健康发展的关键。
维护好自己的老客户资源,真诚的心服务去给客户办事,让客户满意,主动去营销客户,通过一些渠道利用专业的知识,去赢得客户的信任与支持。
一家小额贷款公司能做的越来越好,和对客户资源的重视密不可分,小额贷款由于缺乏必要的监管和一个可行的商业模式,导致了小额贷款的路还是很艰难的,一定要维护好老客户,开发优质的新客户资源,时刻调整公司的产品和其他去适应市场的变化,那么小额贷款公司的发展必将是一片光明的。
参考文献:
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社会科学文献出版社,2005.5.
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中国时代经济出版社,2006.1.
[3]闰永夫.中国农村金融业-现象剖析与走向探索[M].北京:
中国金融出版社,2004.
[4]成思危.改革与发展-推进中国的农村金融[M].北京:
经济科学出版社,2005.
[5]杜晓山,刘文璞等.小额信贷原理及运作[M].上海财经大学出版社,2001.
[6]林伯英.小额信贷仁[M].福建人
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