天水金都商城招商工作手册.docx
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天水金都商城招商工作手册
招商工作手册
天水金都商城有限公司
2004年7月10日
目录
◆简介:
✧羲皇故里——天水
✧甘肃盛达集团简介
✧金都商城简介
◆经营战略
✧企业文化
✧商场定位
◆招商方案
✧招商理念
✧招商目标
✧招商策略
✧招商政策
✧招商范围
✧招商对象
✧招商区域
✧招商程序
✧组织机构和人员职责
✧实施计划
✧合同样式
✧招商宣传推广方案(略)
◆工作计划(开业实施计划)(见表)
◆工作表
✧客户意见登记表
✧客户资料分类汇总表
✧客户跟踪记录表
✧商户加盟预先申请表
✧商户资格审查表
◆合同合约文本
✧联销合同书
✧承租合约书
✧代销协议书
✧促销协议书
羲皇故里——天水
天水——国家级历史文化名城,得名于“天河注水”的传说,位于甘肃省东南部,东接关中,南通巴蜀,西、北分别与定西地区和平凉地区相接。
陇海铁路横贯全境,310、316国道连接东西,是陇东南地区最大的政治、经济、文化中心,贯通陕、甘、川三省的交通要道。
现辖秦城、北道二区和秦安、甘谷、武山、清水、张家川五县,总面积1.43万平方米,人口328万。
天水是中华民族的发祥地之一,传说中的人类始祖伏羲、女娲就出生在这里,因而享有“羲皇故里”的殊荣,成为海内外龙的传人寻根问祖的圣地。
悠久的历史孕育了伏羲文化、大地湾文化、先秦文化、三国文化和石窟文化等独
具特色的天水历史文化,造就了众多的历史名人。
北道是陇上重镇,陇原的“东大门”和“旱码头”,辐射三省六地市的商贸中心,西陇海兰新线经济带甘肃段的重要组成部分。
区内旅游资源丰富,中国四大石窟之一麦积山、石门山、仙人崖等景点星罗棋布。
近年来,北道强化城市经营观念,加大城市基础设施建设力度,其中全长1455米,宽24米,总投资2200万元的商埠路步行街已成为城市现代化建设的新亮点。
步行街毗邻天水火车站,具有便捷的交通优势与坐地为商的区位优势,街道内的大型综合性商城、3000余家商业旺铺、大型音乐喷泉、各种休闲设施和周边密集的金融机构网点、星级宾馆、渭河风情线、高层住宅楼等有机的联系呼应,形成了住宅、商务、财经、服务设施于一体的功能复合化的“中心商务区”。
如今,商务区黄金财富中心的身份魅力已经“显山露水”,以商业、商务为主,多功能互动,辅以旅游、观光,商埠路步行街作为开放的新北道的形象标志,打造出一个经济
高地。
集团简介
甘肃盛达集团股份有限公司是由甘肃人民政府于1997年12月批准成立的跨地区,跨行业并拥有进出口经营权的股份制企业集团。
公司现拥有下属生产厂矿及公司8个,职工1000多人,净资产3亿多元,其经营范围涉及有色金属的采矿、选矿、冶炼、加工、贸易、进出口业务、宾馆旅游、建筑房地产的开发等。
盛达集团一贯坚持走科学决策和科学管理之路,坚持“以诚为本、以诚经营、以诚取信、以信取胜”的经营宗旨,被国家、省、市人民政府授予“重合同、守信用单位”、“科技进步模范企业”、“全省明星企业”、“全省先进国有制经济企业”、“全省先进纳税企业”、省农行“特级信用等级AAA企业”、“黄金客户”等称号,并于2000年进入中国民营企业500强,并确定为全省重点扶持的十户“小巨人”企业之首。
集团董事长兼总裁赵满堂先生,最初以北道区矿业开发公司发起,依靠辛勤的劳动和艰苦创业最终成就了事业,为甘肃的经济发展和公益事业作出了贡献。
曾先后荣获“甘肃省五*四青年奖章”、“甘肃省十大杰出青年”、“全国五一劳动奖章”、“全国十大杰出青年”、“甘肃省政协委员优秀企业家”、“中国光彩事业奖章”、“全国劳动模范”等荣誉称号;并且肩负着“中国青年企业家协会理事”、“甘肃省政协委员”、“天水市政协常委”等主要社会职务。
同时,多次受到国家、省、市政府的表彰和奖励。
为了带动天水北道商业经济的再次腾飞,也为了填补该区域的市场空白,盛达集团于2003年斥资1.2亿,投资建设了堪称“陇东南第一商城”的集购物、餐饮、休闲、娱乐为一体的综合性现代购物公园――“金都商城”。
“金都商城”营业面积可达4万平方米,位于天水北道步行街黄金商业地段,极尽商业最繁华景观。
同时,引进了先进的经营理念和管理模式,充分彰显了时尚与非凡的品质。
她的开业必将成为西部商业界又一颗璀璨之星。
盛达集团也因此在其天水的事业发展中开辟了新的里程碑。
金都商城简介
简介Introduction
金都商城——天水市标志性建筑之一,是由西部著名企业甘肃盛达集团斥巨资建设的一座集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的多功能、高档次、智能化的大型综合性商城,是西北首家城市全景观现代化购物公园,名符其实的成为“陇东南第一商城”。
商城坐落在陇上著名陆路码头天水市北道商业步行街。
北邻羲皇故里迎宾大门——天水市火车站,4万㎡的超大建筑,东西走向雄卧天水市新财富商业街黄金分割点,与营业正门的大型音乐喷泉、宽幅40米长1455米的高档次步行街及3000余家临街商业旺铺浑然天成。
占地面积19.46亩,建筑面积40000平方米。
总投资约1.2亿元人民币。
金都商城设计独特、气势宏伟庞大,商城共五层,总高24米,全框架结构,融古典与现代化风格为一体。
楼内经营设施达到国内外先进水准。
设有电梯七部(三部扶梯、四部直梯),八部人行梯中央空调、观光客梯、消防喷淋、电视监控、大屏幕导购、银行结算专柜等,力求为消费者营造一个方便安全的、优美舒适的购物场所和游客旅游观光的新景观。
金都商城以“门为百姓开,服务工薪层”品牌化特色,大众化价位为经营宗旨,紧紧围绕大众消费,中、高、低档商品齐全,极力打造“老百姓的购物天堂”。
商城引进了国内外最先进的经营观念和管理模式,专业化、职业化管理团队经营运作。
实行现代商场化管理,市场化经营模式和推行“五统一,一站式”服务,力争实现把金都商城建设成为陇东南地区档次最高、功能最全、环境最美、服务最好、让老百姓最满意的商业巨舰。
企业文化
企业价值观:
“诚为商之本,信为商之魂”。
企业精神:
诚信为本、追求卓越
经营理念:
从市场中寻求发展
从经营中挖掘效益
从服务中铸就品牌
服务理念:
一切为了方便顾客
管理理念:
高素质、高效率、高质量、满负荷
竞争理念:
每位员工都是经营者,向经营和创利极限挑战
服务准则:
微笑、真诚、迅速。
工作理念:
工作第一,勇于挑战。
人才理念:
德若于光之源,才若于火之焰
经营特色:
①商品全、名品多、门类宽、经营专、结构新。
②坚持大众定位,寻求差异经营
“六”个差异:
定位差异群体差异价格差异
品牌、品种差异促销差异服务差异
商场定位
1、经营业态:
大型购物中心
2、商场核心定位:
集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的综合性大型现代化购物公园。
3、消费群体:
以大众消费者为主,兼顾时尚品位消费人群
4、商品定位:
走大众消费路线,面向广大工薪阶层,以中档商品为主,高档商品兼备,小商品齐全。
5、经营宗旨:
门为百姓开,服务工薪层,品牌化特色,大众化价位,紧紧围绕“工薪阶层”,打造“老百姓的购物天堂”。
6、经营方针:
商品以质取胜,经营以特取胜,服务以细取胜,购物以便取胜,品种以全取胜,价格以实取胜。
7、商品策略:
人无我有,人有我优,人优我精,人精我特。
8、发展目标:
迅速成为甘肃省知名的商业品牌,打造西北地区第一商城。
品牌诉求:
陇东南第一商城
西北首家城市全景观购物公园
广告语:
时尚金都,老百姓的购物天堂
贴近工薪层服务老百姓
招商方案
一、招商理念
合作双赢,共同发展。
一个要长远发展的企业,其招商的根本目的是打动和争取消费者,从根本上看启动和占领市场。
招商不仅仅是商场经营的手段,与经销商利益相通,命运相连,风险共担,共同发展,进而形成真正意义上的,长久而稳固的战略伙伴,才是招商的工作灵魂,也是商场持续稳健经营的基础。
二、招商目标
1、中档品牌商品占商品结构50%,高档商品占商品结构20%,低档、小商品占商品结构30%。
2、10月1日前,品牌(商户)落位80%,11月1日前余20%商位全部合同签定,11月15日前品牌(商户)调整结束,招商扫尾。
三、招商策略
1、分行业分地域同步实施招商
①楼层区域分为四大区F1、F2、F3、F4区
每区有A、B、C、D四区
②在天水、兰州、西安同时启动招商工作
2、立足天水,全面出击
①紧抓天水本地各大商户,开发兰州,宝鸡、西安商户
②品牌引进要注意抓住天水市场成熟品牌与大品牌、新品牌引进相结合
3、主动出击与广告推广相结合
①利用整合营销,迅速地传播,金都商城招商信息,同时树立起“陇东南第一商城,西北首家城市全景观购物公园”的品牌形象,拉动人气和注意力。
②在招商宣传全面启动的同时,各楼层和经营管理部所有招商人员要主动出去,利用一切信息和渠道开发供应商资源。
4、开发供应商具体方法
①在各商场(天水)和主要商业街扫楼式搜集供应商资源
②对原售楼处登记的商户信息进行回访、分类、排除。
③对广告吸引的商户进行跟踪洽谈
④利用各招商人员资源
⑤在西安、兰州、宝鸡各大商场,服装市场等寻找供应商资源。
⑥开发口碑资源
⑦抓重大连销品牌项目引进资源
四、招商政策
1、合作方式:
联营、租赁、代销、自营
2、具体政策
(1)联营商户:
采用营业额扣点式,分保底和不保底两种,主要针对知名品牌商户、大商户。
服装:
15%—20%
(含1%广告费、收银费、物业管理、水电费,
二次用电费、税费按实际产生费用另计)
鞋帽:
12%—18%(同上)
珠宝:
2%—5%(同上)
家电:
4%—8%(同上)
化妆品:
15%—20%(同上)
原则上必须有保底营业额,以半年为保底额核定标准。
实际谈判中可根据品牌商家规模进行灵活的调整,但必须有主要领导参与。
(2)租赁商户(分完全和不完全两种,F1招商暂时不考虑)
A、完全租赁(收银由商户自收)
F1层:
100—150.00元/平方米
(含1%广告费、收银费、物业管理、水电费,
二次用电费、税费按实际产生费用另计)
F2层:
60—100.00元/平方米(同上)
F3层:
40—80.00元/平方米(同上)
F4层:
30—60.00元/平方米(同上)
B、不完全租赁(收银由商场统一收银,后集中结算)
F1层:
100—150.00元/平方米
(含1%广告费、收银费、物业管理、水电费,
二次用电费、税费按实际产生费用另计)
F2层:
60—100.00元/平方米(同上)
F3层:
40—80.00元/平方米(同上)
F4层:
30—60.00元/平方米(同上)
部分柜台实行包月租赁费:
化妆品800——1200.00元/柜台
其他柜台根据位置、大小定
实际谈判中可根据品牌商家规模进行灵活的调整,但必须有主要领导参与。
对于个别非常知名的品牌或大商户可实行免一个季度租金,只收1%广告费、3.00元/平方米收银费、物业管理费、水电费,二次用电费、税费按实际产生费用另计)
C、代销
厂家设柜台,商场人员销售,采用扣点式,分保底和不保底两种,主要针对未设西北代理或省代的商户
服装:
15%—20%
化妆品:
15%—20%
珠宝:
2%—5%
电子、家电产品:
4—8%
D、自营(超市和部分品牌商品)
3、费用结算方式和周期
(1)费用结算方式:
通过银行结算
(2)费用结算周期:
5——10天
4、提供支持:
①品牌厂商厂商统一配送,免去厂方后顾之忧。
②统一广告支持,统一营销策划支持。
③导购人员实行统一招聘,统一培训,统一管理,统一考核。
④提供商户足够仓库,免去货物配送和周转麻烦。
⑤配有价格合理的大小写字间作为办公场所。
⑥提供一流物业管理服务。
⑦举办丰富多彩的公关活动和商场促销活动。
⑧建立供应商结帐绿色通道。
⑨建立供应商总经理接待日和定期座谈制度。
⑩可靠的商场安全监控,严格规范的卖场管理,独特先进的经营理念和管理模式。
五、招商范围
服装服饰类:
男女服装、针织品、内衣、运动装
皮鞋皮具类:
男女皮鞋、时尚皮具箱包
珠宝饰品类:
黄金珠宝玉器,饰品,化妆品
儿童类:
儿童服饰、儿童玩具、孕婴用品、儿童游乐场
餐饮娱乐类:
餐饮,咖啡屋、速食快餐
日用百货类:
综合服务类:
美容、美发、美甲、护理中心,服装设计、皮装皮具保养、皮鞋修理
主题类:
电器连锁、通讯超市、百货超市、医药超市、酒店
六、招商对象
各大各名品牌西北代理、省代,天水本地的重要商户
兰州、西安、宝鸡商户,各大品牌连锁店
欲投资经商的个体老板,有资金实力的个人
七、招商区域
重点区域:
天水
次重点区域:
兰州、宝鸡、西安
关注区域:
全国
八、招商程序
市场调查→市场分析→开发供应商资源→制定政策→与供应商洽谈→确定合作供应商→实地考察测量使用区域→二次洽谈→签订协议→装修审核→二次装修→组织上货→开业
- 配套讲稿:
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