如何开展协助上量建议.pptx
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如何开展协助上量建议.pptx
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如何开展协助上量建议如何开展协助上量建议LOREMIPSUMDOLORLOREM2017-6-9傲岩系列哪些是我们该思考的?
哪些是我们该思考的?
1、我们在做什么?
2、我们怎么做?
3、如何评定我做的效果?
4、与合作者产生分歧如何处理?
5、自我反思、再评估、我们在做什么?
2017-6-9傲岩系列新形式下的招商新形式下的招商“精准招商精准招商”生生产产企企业业代代理理商商终终端端/医医院院传统招商:
商业为导向省级代理商精准招商:
生生产产企企业业省级代理商代代理理商商终终端端/医医院院学术推广辅导为导向在这里做了什么?
结果:
出货量、回款、结果:
上量、市场占有率、回款、去库存、药品使用评价2017-6-9傲岩系列为什么我们要关注销售量,以至督促上量为什么我们要关注销售量,以至督促上量1、让经销商开发出来的医院(跟进的医院)产生更大的价值2、巩固双向经销权,让合作者产品经营与长远合作更稳定3、增长型的销量、稳定的合作关系、能促进争取厂家的资源4、优秀的合作者、强大的省级代理、能保障临床医生的信任2017-6-9傲岩系列我们怎么做?
我们怎么做?
1、知己知彼、尽其所知、知己知彼、尽其所知2、相互沟通、达成共识、相互沟通、达成共识3、相互协作、携手共进、相互协作、携手共进4、参与有盈、雨露均沾、参与有盈、雨露均沾2017-6-9傲岩系列知己知彼、尽其所知知己知彼、尽其所知1、目标医院实地走访、目标医院实地走访/协访、收集信息协访、收集信息A:
A:
竞品情况:
竞品几个、哪个销量最好、那几个专家在支持、推广模式(自营、代理、学术、客情)竞品情况:
竞品几个、哪个销量最好、那几个专家在支持、推广模式(自营、代理、学术、客情)B:
B:
潜力科室情况:
相关医生数量、门诊频次、看诊量、对竞品态度、对我们产品态度潜力科室情况:
相关医生数量、门诊频次、看诊量、对竞品态度、对我们产品态度C:
C:
评估我们产品在医院的销售潜力,与竞品的销量差距。
制定改善策略评估我们产品在医院的销售潜力,与竞品的销量差距。
制定改善策略2、合作者的了解与评估、合作者的了解与评估A:
A:
合作者经营规模、是否自己亲历合作者经营规模、是否自己亲历/下属跟进、团队情况下属跟进、团队情况B:
B:
合作者对医院情况的了解,如:
合作者对医院情况的了解,如:
11必须比自己更了解深入数倍,有问必答必须比自己更了解深入数倍,有问必答C:
C:
对产品的认可度、我们产品在合作者经营效益的占比、我们产品与他们客户匹配度对产品的认可度、我们产品在合作者经营效益的占比、我们产品与他们客户匹配度D:
D:
评估对我们产品的合作意愿,评估对产品销量的贡献力评估对我们产品的合作意愿,评估对产品销量的贡献力3、自我产品强化,资源整合,策略评估、自我产品强化,资源整合,策略评估A:
A:
自评我们目标是否符合医院潜力、自评我们推广策略是否融合合作者风格自评我们目标是否符合医院潜力、自评我们推广策略是否融合合作者风格B:
B:
整体我们哪些销售工具能帮助医生解决临床问题、能帮助合作者促进销量提升整体我们哪些销售工具能帮助医生解决临床问题、能帮助合作者促进销量提升C:
C:
对比我们产品和竞品之间的差异,整体有说服力优势运用到推广中对比我们产品和竞品之间的差异,整体有说服力优势运用到推广中D:
D:
整合我们的资源整合我们的资源/评估合作的销售资源,预估执行科可行性评估合作的销售资源,预估执行科可行性2017-6-9傲岩系列相互沟通、达成共识相互沟通、达成共识11、合作者的销售规划及我们、合作者的销售规划及我们/厂家的要求差异厂家的要求差异A:
A:
合作者认为多少销量达到预期目标,与厂家及我们的要求之间的差异,协商达成一致合作者认为多少销量达到预期目标,与厂家及我们的要求之间的差异,协商达成一致B:
B:
合作者的科室覆盖,处方医生数,与厂家及我们的要求是否匹配,协商修正合作者的科室覆盖,处方医生数,与厂家及我们的要求是否匹配,协商修正C:
C:
合作者合作者/下属的拜访频率下属的拜访频率/推广力度是否达到,协商增强推广力度是否达到,协商增强D:
D:
合作者的优势客户与产品高潜力客户是否匹配,客情关系的程度合作者的优势客户与产品高潜力客户是否匹配,客情关系的程度E:
E:
合作者的销售思路和销售行为是否能与我们及厂家一致或相互互补合作者的销售思路和销售行为是否能与我们及厂家一致或相互互补F:
F:
。
2、合作者的推广困难在那里及我们、合作者的推广困难在那里及我们/厂家能给予的支持厂家能给予的支持A:
A:
困难存在的真实性,需明确,是主观的还是客观的困难存在的真实性,需明确,是主观的还是客观的B:
B:
客观存在的规定相关的困难,竞品是否同样具有,在共同面对的情况下酌情分析客观存在的规定相关的困难,竞品是否同样具有,在共同面对的情况下酌情分析C:
C:
客观存在的产品相关的困难,否可以克服,能否避利求益,客情弥补客观存在的产品相关的困难,否可以克服,能否避利求益,客情弥补D:
D:
一切主观的困难将不是困难,在于如何疏导,深入沟通在意愿上共同解决一切主观的困难将不是困难,在于如何疏导,深入沟通在意愿上共同解决3、来自竞品的压力、来自竞品的压力/医院的规定医院的规定/我们三方如何克服我们三方如何克服A:
A:
销售模式不同通带来的压力,客户的需求不同,对于销售模式的喜好存在不同,在于寻求匹配销售模式不同通带来的压力,客户的需求不同,对于销售模式的喜好存在不同,在于寻求匹配B:
B:
销售人员带来的压力,每个人的性格、行为、能力、专业的不同,人与人的接触在于情感及获益销售人员带来的压力,每个人的性格、行为、能力、专业的不同,人与人的接触在于情感及获益C:
C:
产品本身带来的压力,根据产品本身的差异及经济效应,建议使用到合适的患者群。
产品本身带来的压力,根据产品本身的差异及经济效应,建议使用到合适的患者群。
D:
D:
自我本身制造的压力,提升自己的专业能力、提高自己的工作效力自我本身制造的压力,提升自己的专业能力、提高自己的工作效力2017-6-9傲岩系列相互协作、携手共进相互协作、携手共进1、与合作者的销售过程的执行、与合作者的销售过程的执行A:
A:
合作者的医院合作者的医院/科室销量分级管理,销售资源的匹配,预期目标及费用、精力的投入科室销量分级管理,销售资源的匹配,预期目标及费用、精力的投入B:
B:
合作者的客户销量分级销售理,销售资源的落实,预期目标及销量追踪管理合作者的客户销量分级销售理,销售资源的落实,预期目标及销量追踪管理C:
C:
合作者合作者/下属的拜访频率是否每周下属的拜访频率是否每周2020人次以上,人次以上,1010以上争对品种在某一点上有交流以上争对品种在某一点上有交流D:
D:
合作者的每月销量增长的方式是扩展新客户,还是潜力挖掘均须落实到具体的人合作者的每月销量增长的方式是扩展新客户,还是潜力挖掘均须落实到具体的人E:
E:
合作者销售明细共享,分析增长点,寻找未达成的原因合作者销售明细共享,分析增长点,寻找未达成的原因F:
F:
。
2、与合作者的学术推广的执行、与合作者的学术推广的执行A:
A:
合作需要开展学术活动的科室合作需要开展学术活动的科室/群体。
是否每月有主动洽谈、规划上报群体。
是否每月有主动洽谈、规划上报B:
B:
我们建议我们建议合作需要开展学术活动的科室合作需要开展学术活动的科室/群体。
是否有积极推进,及时回报群体。
是否有积极推进,及时回报C:
C:
其他类型的学术活动信息是否及时双向沟通,竞品学术活动的关注其他类型的学术活动信息是否及时双向沟通,竞品学术活动的关注D:
D:
自己重要客户的学术动向,是否有机会服务自己重要客户的学术动向,是否有机会服务3、与合作者的、与合作者的VIP联合管理的执行联合管理的执行A:
A:
与重点合作者保持每月五个目标客户的协同拜访及讨论性处理问题与重点合作者保持每月五个目标客户的协同拜访及讨论性处理问题B:
B:
合作者对学术活动要求,是否寻求总代和厂家协助规划合作者对学术活动要求,是否寻求总代和厂家协助规划C:
C:
合作者是否随时配合到厂家或总代整体(含跨区、跨省、跨院)的销售行为的执行合作者是否随时配合到厂家或总代整体(含跨区、跨省、跨院)的销售行为的执行D:
D:
合作者千盒以上医院销售明细共享,分析增长点,寻找未达成的原因合作者千盒以上医院销售明细共享,分析增长点,寻找未达成的原因2017-6-9傲岩系列参与有盈、雨露均沾参与有盈、雨露均沾1、临床、临床A:
A:
满足客户个性化特需需求,增加临床医生信任的合作伙伴满足客户个性化特需需求,增加临床医生信任的合作伙伴B:
B:
提供相关学术资料、科研、论文的厂家支持提供相关学术资料、科研、论文的厂家支持C:
C:
指导用药安全、协助患者教育、科普推广、行业信息互动指导用药安全、协助患者教育、科普推广、行业信息互动2、合作者、合作者A:
A:
紧密合作,坦诚沟通,厂家、总代两个团队帮您协助您解决推广中紧密合作,坦诚沟通,厂家、总代两个团队帮您协助您解决推广中遇到的遇到的阻力阻力B:
B:
销量的增加,实际的提高您个人经济收益,加强您和客户的紧密度销量的增加,实际的提高您个人经济收益,加强您和客户的紧密度C:
C:
学术会议的开展,能有效降低您的运营成本,增加客户对您的认可与评价学术会议的开展,能有效降低您的运营成本,增加客户对您的认可与评价D:
D:
集思广益,共同面对市场,增加您的市场拥有权,降低市场的变化危险因素集思广益,共同面对市场,增加您的市场拥有权,降低市场的变化危险因素3、自我、自我A:
A:
在行业、领域获得一份成就感。
熟悉一种新的经营模式。
在行业、领域获得一份成就感。
熟悉一种新的经营模式。
B:
B:
增加合作者对自己的信任,增加人脉关系增加合作者对自己的信任,增加人脉关系C:
C:
销量的增长,直接带来奖金,改善自己的生活,得到企业的认可。
销量的增长,直接带来奖金,改善自己的生活,得到企业的认可。
D:
D:
长期活跃于厂家、公司、合作者、医生之间,提升你个人能力,协调你人际关系平衡技能长期活跃于厂家、公司、合作者、医生之间,提升你个人能力,协调你人际关系平衡技能2017-6-9傲岩系列与合作者产生分歧如何处理?
与合作者产生分歧如何处理?
从合作者的分歧中我们能获取哪些信息:
11、让你判断合作者是否有需要。
什么需要。
?
、让你判断合作者是否有需要。
什么需要。
?
22、让你了解合作者对你的接受程度,而让你思考如何改变沟通方式、让你了解合作者对你的接受程度,而让你思考如何改变沟通方式33、能让你获取更多的合作者日常工作信息及工作状态、能让你获取更多的合作者日常工作信息及工作状态44、分歧的达成共识时、分歧的达成共识时是合作的开始是合作的开始哪些沟通行为让我们失去获取信息机会:
11、微信、短信、邮件等文字信息。
只能传递一个信息,缺乏多元化信息反馈。
、微信、短信、邮件等文字信息。
只能传递一个信息,缺乏多元化信息反馈。
22、电话争对事件能有反馈,但反馈不了合作者真实的意愿,或深层次的需求、电话争对事件能有反馈,但反馈不了合作者真实的意愿,或深层次的需求33、不恰当的时机面对面沟通,没有沟通环境、不恰当的时机面对面沟通,没有沟通环境2017-6-9傲岩系列与合作者产生分歧如何处理?
与合作者产生分歧如何处理?
分歧产生的原因:
11、合作者没有得到足够的信息,信心,信任。
、合作者没有得到足够的信息,信心,信任。
22、合作者没有理解、合作者没有理解33、合作者没有被理解、合作者没有被理解44、合作者某些事情不能确信、合作者某些事情不能确信55、合作者有不同的见解、合作者有不同的见解66、合作者想获取更多的利益或主动权、合作者想获取更多的利益或主动权77、合作者喜欢挑刺、合作者喜欢挑刺2017-6-9傲岩系列与合作者产生分歧如何处理?
与合作者产生分歧如何处理?
合作者的分期有那几种,如何对待?
真是的分歧合合作作者
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