分销渠道策略.docx
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分销渠道策略
分销渠道策略
学习内容:
1.分销渠道及类型
2.中间商
3.零售商
4.分销渠道决策
5.分销系统发展动态
6.产品实体流通
学习目的:
1.理解市场营销渠道的特征
2.掌握批发商与零售商的主要类型
3.认识市场营销渠道系统的新发展
4.了解渠道设计、管理与改进的主要决策内容
第一节分销渠道及类型
一、分销渠道的涵义、特征
分销渠道:
是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。
环节:
批发、零售;中间力量:
批发商、零售商、代理商及储运商等。
不包括供应商和辅助商。
特征:
1、是传统市场营销组合要素之一
2、起点:
生产者;终点:
消费者或用户
3、产品所有权转移为前提
4、中间环节的介入必不可少
二、分销中介机构存在的客观必要性
1、对企业的作用
2、对消费者的作用
3、对国家的作用
三、渠道的职能
1,信息(Information):
收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。
2,促销(Promotion):
发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。
3,交易谈判(Negotiation):
尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议,以实现所有权或者持有权的转移。
4,订货(Ordering):
营销渠道成员向制造商(供应商〕进行有购买意图的沟通行为。
5,融资(Financing):
获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。
6,承担风险(Risktaking):
在执行渠道任务的过程中承担有关风险(库存风险等〕。
7,物流(Physicalpossession):
产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。
8,付款(Payment):
买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。
9,所有权转移(title):
所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。
四、渠道级数(NumberofChannellevels)
1、零层渠道
2、一层渠道
3、二层渠道
4、三层渠道
第一节中间商
一、中间商的概念
中间商是指介于生产者与消费者之间,专门从事组织或参与商品流通业务,促进交易行为实现的企业和个人。
在商品经济条件下,商品交换一般是以中间商为媒介进行的。
以中间商为媒介的商品交换活动,是以生产者出售商品开始的。
生产者出售商品(W-G),表现为中间商购买商品,是交换的第一阶段(G-W),此时中间商获得了商品的所有权,但交换还没有结束,中间商载着从生产者传递过来的商品继续向交换的终点――消费者运动,最终将商品出售给消费者(W-G),完成交换的第二阶段,实现商品交换,消费者成为商品的所有者,商品从生产领域进入消费领域,完成“惊险的一跳”。
二、中间商的作用
(一)简化交易联系,扩大交换范围,加速商品流转,保证市场供应。
如果没有中间商的介入,生产者直接销售,这就意味着每个生产者要同许多消费者发生交易关系,生产者就要投入大量的人力、物力、财力来承担流通任务,对生产者来说使交易变得复杂,而且由于生产者自身条件所限,交换范围和市场供应受到很大限制,供求矛盾突出。
中间商的介入,由于其专业性强,联系面广,熟悉市场,掌握供求规律,能加快商品转化,调节供求矛盾,减少商品占压资金,增加生产的资金,简化生产者的交易联系,为生产者节约时间、人力、物力、财力,使生产者为社会创造更多的价值。
(二)集中、平衡和扩散商品,均衡地按照消费者的需要组织商品实体转移。
中间商发挥其组织商品流通的技能和特长,把若干个生产企业所生产的商品采购集中,进行分类,根据不同的市场需求,从品种、数量和时间上加以平衡分配,然后推销扩散到各地,以满足不同地区广大的消费者的需要。
中间商从收购商品开始,到向消费者出售商品为止,始终伴随着商品实体的位移,且这种位移能均衡地按照消费者的需求进行。
(三)沟通信息,促进产需更好地结合。
中间商联系面广,承担着商品的购、销、调、存的具体业务,沟通生产者和消费者之间的经济联系,能及时收集和掌握来自生产者和市场的信息,传递给消费者,并把市场和消费者的信息反馈给生产企业,促进产需结合。
三、中间商的类型
中间商是介于生产者于消费者之间专门从事商品流通活动的组织和个人。
中间商可从多种角度进行划分,中间商按其在流通过程中所处的环节分为批发商和零售商,按中间商是否拥有所经营商品所有权划分,可分为经销商和代理商。
(一)批发商和零售商
1.批发商
(1)批发商的概念
批发商是指供进一步转售或进行加工而买卖大宗商品的经济行为(交易行为),专门从事这种经济活动的商业企业叫批发商业企业(国外均称批发商)。
从市场学角度看,衡量其是否属于批发商,关键看其购买动机和目的。
一般说,凡是其购买行为是为了进一步转卖或供其它商业用途都是批发交易。
供进一步转卖一般是对零售商而言,供进一步加工生产是对加工生产企业出售所需要的生产资料,原材料、零配件等而言,所以说凡是经营批发交易的组织和个人就是统称为批发商。
一般说来,批发商处于商品流通的起点和中间环节。
批发商在商品流通过程中始终表现为中间环节,批发交易行为结束了,商品流通并没有结束。
当批发商的购买对象是商业企业(不管是批发还是零售),商品还要继续流通,当购买者是生产企业时,商品的使用价值虽被消耗,但商品的价值却依赖于生产者的劳动转移到新产品中去,并随着新产品的诞生重新出现在流通领域。
批发商与零售商相比具有交易频率低而每次交易数量大的特点。
(2)批发商的功能
批发商在分销渠道中主要表现为以下功能:
①组织货源(购进)。
批发企业和许多生产企业直接发生经济往来,工业企业的大部分产品,尤其是轻工业产品只有通过批发商的收购才能销售出去,即工业企业只有先卖才能再买,其再生产才能维持甚至扩大,从流通看,批发商的收购是市场商品流通的起点,它给商品的储存和销售、合理地安排市场供应提供了一个物质基础,所以组织货源、搞好收购是批发商的首要任务,购好才能销好。
②储备商品(储存、存货)。
社会产品离开生产过程进入流通领域,在它进入最终消费之前,必须停留在流通领域之中,形成必要的商品储存,而这种储存是商品流通不断进行的条件,流通领域蓄水池的职能主要由批发商来承担,这样合理的储存商品就成为批发商的重要任务。
当然,这还应区分合理储存与商品积压的关系。
存货一方面可以减轻生产者的资金负担;另一方面可以便于零售商随时据市场需求变化进行购货,也减轻了零售商的存货负担。
③提供信息。
批发商接近市场又接近工业用户,有利于收集市场情报及时将有关生产、技术产品的质量、市场需求动态的有关信息提供给生产企业。
批发商往往还是经营方面的专家,联系面广、有条件向零售企业提供价格和有关基础性能等方面的信息,协助零售企业搞好陈列、推销、提高服务质量。
④商品调运(运输)。
商品调运任务通常由批发商承担,批发商要及时、安全地把商品调运到消费地往往还要经过中转,因此,运输中有节省运输费用,走最短的运输路线,用较少运输时间进行合理运输的问题,如何将商品源源不断地供应给众多的零售商的确是个繁重的任务。
⑤商品分类(分级)。
商品分类在流通过程中有两种,一是生产上工业分类,二是商业分类。
工业分类具有品种单一,同种品种批量大的特点,这种分类适合于生产消费需要。
商业分类具有品种多样,不同品种批量小的特点,它适应着消费市场需要。
由于存在这两种不同形式分类,二者之间又是矛盾的,这就需要批发企业进行商品的挑选、分装、编配和必要的加工。
把商品从生产分类改为商业分类,以适应零售企业进货,适应个人消费需要。
⑥资金融通。
资金融通指批发商向小型零售商开展的赊销业务,一方面可以有助于零售企业的正常销售和资金周转。
另一方面减轻了生产企业的信贷风险。
西方企业有将批发商的任务分为八个方面,即:
购买、销售、分割、运输、财务融通、仓库、风险负担、管理服务(咨询)。
(4)批发商的类型
批发商按所经办商品是否拥有所有权可划分为三种主要类型:
①买卖批发商。
也叫商人批发商、独立批发商。
对其所经营商品拥有所有权。
买卖批发商按其经营商品范围可划分为:
a.普通批发商。
即一般批发商,这种批发商经营普通商品、一般货物,而且经营范围广、种类多,销售对象主要是普通日杂店、小百货店、五金商店、电器店、药店等。
b.产品线批发商。
它经营的商品仅限于某一类商品,且这一类商品的花色、品种、规格、厂牌都较齐全。
c.专业商品批发商。
它经营产品线中有限的几种产品项目,专业化程度高,主要同大零售商和专业零售商进行交易。
生产资料商品专业批发商一般都专门经营技术性或需要销售后服务的工业品批发的批发销售。
②商品代理商。
商品代理商是指从事购买或销售或二者兼备的洽商工作,对商品没有所有权的商业单位和个人,其主要职能在于促成商品的交易,借此赚取佣金和报酬。
在同一笔交易中,他们通常不同时代表买卖双方。
③制造商的营业部和销售机构。
这是一种为制造商所有,专门经营其产品的批发销售业务的独立机构,与制造商是隶属和所有的关系。
2.零售商
(1)零售商的概念
零售商是指将所经营的商品直接出卖给最终消费者的个人或组织。
作为生产和消费的中介,零售商处在中介地位靠近最终消费者的一端;在流通领域内,零售商处在商品运动的终点,商品经过零售便进入消费领域,实现商品价值。
因此,其销售活动是在营业员和最终消费者之间单独、分散进行的,一般有特定的交易场所,各种商品与消费者直接见面,并随着商品的出售向消费者提供服务。
(2)零售商的特点
①零售商的销售对象是最终消费者。
主要包括:
消费者个人、家庭、从零售商购买商品用作消费的机关团体等。
商品经过零售,便离开流通领域进入消费领域,实现商品价值。
②零售商的交易较批发商频繁,且每次交易的量小。
由于零售商的销售对象是最终消费者,所以作为个人和家庭的消费需要量较小,而购买次数却较为频繁。
③零售商的地区分布较批发商广,一般分散在全国各地广大最终消费者中间。
这是由零售商所处的地位决定的,零售商是专门从事零售贸易,直接为广大最终消费者服务的单位,而各种商品的最终消费者分散在全国各地。
:
(3)零售商的作用
零售商的作用也是由于它处于流通中的地位所决定的。
由于它处于流通领域的终端,直接联结着消费者,完成着产品最终实现价值的任务,其作用有:
①实现商品价值,促进社会再生产的发展。
在商品经济条件下,工厂生产的产品几乎全部是作为商品来生产的。
生产资料的生产通过商品交换转化为生活资料生产的条件,为生活资料的生产服务。
生产资料生产的有效性,最终要通过生活资料生产的有效性来实现或表现;因此,零售商是商品经济条件下的社会全部产品实现其最终的实际有效性的渠道。
商品通过零售商销售给最终消费者,才能使商品的价值和使用价值最终得以实现,才能补偿在生产中消耗的价值,增加国家财政收入,为国家积累资金,促进社会再生产的发展。
零售商销售情况的好坏会引起整个商品流通过程和社会再生产一系列环节的连锁反应,影响整个经济的发展。
如果零售商经营情况好,销售繁荣,批发贸易就会畅通兴旺,从而促进生产的扩大,带来社会经济的发展;反之,如果零售商销售状况不佳,商品在零售环节积压,产品的有效性实现不了,就会引起批发贸易和社会生产的停滞,从而导致整个社会经济的衰退。
②为消费者提供多种方式的服务。
零售商向生产企业或批发商采购商品,汇集不同厂家、不同品种、规格、花色的商品供消费者选购。
同时,伴随商品的销售向消费者提供服务,根据消费者在购物、使用过程中的困难提供帮助。
如送货上门、维修、提供零配件、赊购和分期付款信用、向消费者传递信息、公开交易、维护消费者利益等。
(4)零售商的类型
零售商的类型可按不同的标准进行划分,这里只介绍几种典型的零售商组织形式:
专业商店。
是一种专门经营一类或几类商品的商店。
大体有专营钟表、食品、皮货、服装、毛织品、蔬菜等,有的只经营本行业商品,有的兼管其他行业,但在消费上经营有连带性的商品都称为专业性商店(象筷子商店,不仅是经营筷子,饭桌上其它餐具的也都经营;又如礼品商店,既有床上用品又有工艺品、灯具、皮箱等)这种商店将随商品经济的发展越来越多,越来越细。
其特点:
经营的商品种类上比较单一,专业性较强(系列少、项目多,深度大)具体的商品品种、花色、规格比较齐全,它有利于消费者广泛挑选。
同时,也是研究消费者需求变化的典型场所。
百货商店(百货公司)。
是一种大规模的经营日用工业品为主的综合性的零售商业企业,经营的商品类别(系列)多,同时每类商品(每条商品线)的花色、品种、规格齐全(项目多),实际上是许多专业商店的综合体。
一般以大、中型居多;从日用品到食品,从工业到土特产品,从低档、中档到高档品都经营,综合性强,它又是高度组织化的企业,内部分设商品部或专柜,商品部相对独立(一般半独立核算),可自己负责商品进货业务,控制库存,安排销售计划。
1862年,法国巴黎的“好市场”是世界第一家百货公司,百年来,百货公司仍是零售商业的主要形式之一。
美、日、法等国的大型百货公司,销售的商品多在25万种以上,最高的达到50万种。
百货公司又是城市一、二级商业群的骨干企业。
超级市场。
是一种消费者自我服务、敞开式的自选售货的零售企业。
它是二次大战后发展起来,最先在欧美兴起,现在欧美十几个国家中己有超级市场20万个。
超级市场一般经销食品和日用品为主,其特点主要是,①薄利多销,基本上不设售货员,经营中低档商品;②商品采用小包装、标明分量、规格和价格;③备有小车或货筐、顾客自选商品;④出门一次结算付款。
超级市场规模,营业面积小的有8000平方英尺约合180平方米:
,最大的有18000平方英尺,约合1620平方米。
日本最大的大荣超级市场有15个店铺(不在一个地方)营业面积有993000平方米。
超级市场的经营范围,初期的超级市场以食品为主,兼售少量杂货;目前除上述外还兼营化妆品、文具、五金、服装等,多达七八千种,目前向综合服务发展,增设停车场,咖啡馆,俱乐部、电影院以及银行、保险、邮政等各种服务设施,发展很快,日本的超级市场销售额已超过百货公司。
超级市场的商品包装,真正成为“无声的推销员”,目前要代替售货员介绍商品,因此其包装具有介绍商品名称、用途、产地、用法、价格份量及特点的功能。
超级市场的优点:
省人(节省劳动力和劳务开支);省地(充分利用营业面积);省钱(节省投资);省时(不用排队,手续简便);干净(尤其是副食、蔬菜)。
折扣商店。
是二次大战之后兴起的有影响的零售企业,它也是一种百货公司,主要以低价竞销,重点经营,不限制营业时间,自助选购。
40年代曾与百货商店有过激烈的竞争,出售商品以家庭生活用品为主,其特点是:
①它出售的商品价格比一般商店低。
②出售全国性牌号商品,保证质量。
③采取自动式售货,很少服务。
④店址不在闹市区。
⑤设备简单,折扣商店明码标价,但出售时给予一定折扣。
折扣商店经营的主要商品是家庭耐用商品,如洗衣机、电视机、收音机等。
样本售货商店。
这种商店,主要出售毛利高,周转快的名牌货,包括装饰品、电动工具、皮箱、皮包、摄影器材等。
这种商店即有彩色样本,除本土实际物照片之外,标有货号、价格以及折扣数,顾客可凭样本打电话订货,由商店送货到家,提取货款和运费。
如果顾客需要取货,商店设有陈列室,把各种商品放在玻璃橱中,可供展览。
这是一种很新的销售方式。
六十年代后期美国开始建立这种商店之后,成为最热门的零售方式之一。
自动售货机。
二次大战以后,自动机售货的商品不断增加,目前出售的商品已由香烟,软饮料、糖果报纸等,扩大到化妆品,唱片、磁带、袜子、胶卷等,在美国,自动售货机遍及各种场所,大型零售店、加油站、咖啡馆,以及火车餐车,娱乐场、学校、机关等常设有售货机,无人看管,只有工人定期巡回补货。
自动售货的缺点是经营费用很高,机器常需要经常保养和修理,所以自动售货的商品价格比正常零售价稍高一些,宜于采用自动售货的商品多半是人们信得过的名牌货,而且限于单价稳定,体积小,包装或容量标准化的商品。
自动售货在日本还发展为自动吹风机,自动电话出租机。
连锁商店。
指的是在同一资本系统的统一管理之下,分设两个以上的商店。
其经营业务在一定程度上受总店的控制,每一家商店都是这个集团的构成单位。
一般总店控制范围有:
①统一店名,对商店地点的选定,设施的提供,主要人员的安排和教育均由总店负责;②商品的采购、保管和广告由总店控制;③总店直接向厂家进货,发送给各商店,并规定经理的销售权利。
这种商店的主要特点是:
其管理制度相当标准化。
连锁组织中各家商店在计价上、宣传推广上以及售货方式上都有统一形象,使消费者无论走到哪里从视觉上首先感到是同一组织的连锁商店。
一般说来,商店与工厂不同,单纯靠商店的大型化来堤高销售效率,不切实际,也不可能都有条件,竞争效果不一定好。
而连锁商店规模适当、数量较多、分布面广,就能获得大规模经营的各种主要利益(好处):
①能提高和扩大商店规模经营的声誉。
②由于这类商店统一进货,又是直接与生产厂家或自身企业经营的工厂建立直接的产销关系,进货批量大、不经批发商转手、经营费用低,因此价格低,可以享受特别折扣,运输成本也低。
③在市场预测、存货、订价策略和宣传推广技术方面都有比较进步的管理办法,因而经济效益较高。
④由于总公司实行产销直挂,这样产品的质量、性能、包装、进货时间均可据商店和顾客的要求设计和改进,以满足各方面的需要。
其缺点是:
由于集中进货、统一管理,各个商店往往缺乏因地制宜的灵活性。
这种商店在美国一般是指在同一资本系统下拥有很多家商店(通常在11家以上)才能称作连锁商店组织,有的叫“联销网”,在英国叫“多支商店”。
购物中心。
其形式可分力两种:
①相当于商场的形式,设立在公共建筑物中由出售食品和日用品的零售商业组成;②相当于商业街的形式,这类购物中心位于住宅区附近,有的位于市中心或交通枢纽。
在这个区域内,商业中心一般是以百货商店和超级市场为主,此外,尚有各种类型专业商店、食品店、饭菜馆、银行等形成一个区域性购买中心(我国称为零售商业群)。
如日本位于大阪郊区的千里购物中心,就以百货商店和超级市场为主配以各种食品店、日用品店、专卖店、饭馆和娱乐场所,形成一个商业服务中心。
协同营业百货商店。
一些国家的产业资本家,自己不经营零售业务,而是在适当地点建造高层建筑或宽敞市场,专供小零售商租用,这些零售商协同营业起了百货公司的作用,但是他们在组织上没有什么关系,协同营业商品品种齐全,各有特色。
特许代管组织。
是与连锁店较相似的另一种组织形式,是近三十年来与连锁商店竞争最激烈的经营方法。
特许代管组织是由特许人、一家制造商、批发商或服务组织为一方,若干特许代管人(若干家批发商或零售商)为另一方,以契约式固定下来,独立经营、自负盈亏。
特许代管组织形式在国外有三类:
第一类是由制造商筹组的零售商特许代管,即生产厂主持组织零售商而构成的机构。
这种组织有的是厂家为了能得到零售商的积极协助而提供一定资金,让零售商参加股份,以扶助零售商,也有的是由厂家组织自愿连锁商店,吸收零售商参加。
日本的资生堂就属此类型,连锁商店84家营业面积62.5万平方米,年销售额达4885亿日元。
美国福特汽车公司有许多特许代管零售商,按照福特公司规定的销售方式和服务标准出售福特汽车。
第二类是制造商筹组的批发商特许代管。
如可口可乐公司,给不同市场的装瓶商以特许代管,这些装瓶商向可口可乐公司买进可口可乐晶,自己冲制,然后购买公司的瓶子装瓶后,向零售商出售瓶装可口可乐。
第三类是服务性行业筹组的零售商特许代管,这种形式在快餐业汽车出租业应用较多。
此制度已广泛流行美国已有45万家
(二)经销商和代理商。
1.经销商
经销商泛指拥有商品所有权的批发商和零售商。
其特点是:
(1)拥有商品的所有权和经营权,独立自主地开展商品购销活动,独立核算、自负盈亏。
(2)一般都有一定的营业场所和各种经营设施。
(3)有独立的购买商品的流动资金。
(4)承担商品的经营风险。
2.代理商
代理商即商品代理商,不拥有所经营的商品的所有权,受委托人委托、代理商品采购或销售业务,从代办业务中取得一定数量的佣金。
其特点是:
本身不发生独立的购销行为,对产品不具所有权、不承担市场风险;、有广泛的社会关系、信息灵通等。
按代理商与委托企业的业务联系的特点可分为企业代理商、销售代理商、寄售商和经纪人
(1)企业代理商
企业代理商是指受生产企业委托,签订销货协议,在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。
企业代理商和生产企业间是被委托和委托的关系,它负责推销商品,履行销售商品业务手续,生产企业按销售额的一定比例给它酬金。
通常,生产企业在产品消费对象少而分布面广时,以及推销新产品、开拓新市场时,借助于企业代理商的帮助。
(2)销售代理商
销售代理商是一种独立的经销商,它代理制造商销售全部产品,并为制造商提供更多的服务。
如设置产品陈列和负责广告全部费用等。
资力雄厚的销售代理商还以票据或预付款等方式向制造商提供资金方面的帮助(可以不用先给钱)此外,销售代理商还经常派人参观国内外各种展览会,进行市场调查和搜集各种市场情报资料,供制造商参考。
销售代理商实际上就是制造商的产品销售组织,它把自己的命运同制造商的发展联系在一起。
销售代理商是一种独立的中间商,受委托全权独家经销生产企业的全部产品。
销售代理不受销售地区的限制,并对商品销售有一定的决策权。
销售代理商实际上是生产企业的全权独家代理商,双方关系一经确定,生产企业自身不能再进行直接推销活动,而且同一时期只能委托一个销售代理商。
正因为如此,销售代理商要对生产企业承担较多的义务。
如:
在代销协议中,一般规定在一定时间内的推销数量,还规定销售代理商不能同时代销其他企业的类似产品,并向生产企业提供市场调查预测情报,负责进行商品的陈列、广告等促销活动。
(3)寄售商
寄售商是受委托经营现货代销业务的中间商。
生产企业根据协议向寄售商交付产品,寄售商将销售后所得货款扣除佣金及有关销售费用后,再支付给生产企业。
寄售商要自设仓库或营业场所,以便储存、陈列商品,使顾客能及时购得现货。
因此,委托寄售商销售产品,对发扬潜在购买力、开辟新市场、处理滞销产品有较好的作用。
(4)经纪人
经纪人也是一种代理商,大业务只是介绍买卖双方,帮助双方磋商交易,由委托一方付给佣金。
他们同制造商没有固定的联系。
今天代表这个制造商卖东西,明天又可能代表另一个制造商卖东西。
有的经纪人还代表别人买东西,同其它代理商一样,对产品没有所有权,主要为买卖双方提供产品和价格的市场行情,协助双方进行货易谈判。
由经纪人参加的销售渠道,在粮食、矿产品和基本化工原料市场上常见,最常见的有食品经纪行,房地产经纪行,保险和证券经纪人。
经纪人是既无商品所有权,又无现货,不承担风险,只在双方交易洽谈中起媒介作用的中间商。
在一般情况下,经纪人和买卖双方均无固定联系,成交后提取少量的佣金。
第三节 分销渠道的设计与管理
一、分销渠道系统的发展
(一)直销的发展
在市场经济条件下,尽管绝大多数产品和服务要通过市场营销中间商出售,但是从事直销活动的生产者也在不断增加。
直销又称无店铺销售,是指产品的所有权从生产者手里直接转移到用户或最终消费者手里,而省去了传统市场营销渠道的诸多中间环节。
直销之所以如此风靡,是因为它区别于传统的销售方式,具有如下特点:
(1)它免去了层层加价、多次倒手、多次搬运等环节,有利于降价售价,提高产品竞争能力;
(2)生产者与使用者、消费者直接接触,既有利于改进产品和服务,也便于控制价格;(3)为人们的特殊购物需要提供了可能;(4)返款迅速,加快了企业资金周转。
直销的方式主要有四种:
邮购、电话订购、上门销售和多层传销。
其中,多层传销近几年来发展迅猛。
在美国,多层传销的年销售额占其全部直销额的50%-60%。
所谓多层传销又称消费者销售制,即消费者自己组织起来作为直销商,从生产
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