房地产销售实战攻略.docx
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房地产销售实战攻略
房地产营销实战攻略
随着我国人民的住房条件的日益改善,近几年房地产市场逐渐升温,但国家的房产打压政策也随之而来,中国房地产市场必将掀起新的一轮行情,如何在这轮行情中获取赢利,发展壮大,是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。
房地产的商品概念,与其他商品有着本质截然不同的区别,不同于买件衣服那样随心所欲,你今天在商场看中了一件漂亮衣服,一冲动就可能买了,但你绝对不会一冲动就买套房子的。
这是因为房子总价高,耐用性长。
买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定,而且反弹心理很强,稍有不称心就会改变主意,买主思考的问题,内容丰富,错综复杂,既要考虑得天独厚的地理条件,又要科究优雅舒适的自然环境,楼质、价格、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之又慎。
由此可见房地产营销深度广,难度大,负荷重,企求在房地产营销上取得卓然显著的成效,并非轻而易举,必须加强重视大脑智力投资的力度,具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。
我从2004年开始从事房产销售,一直做着与房产销售有关的工作,这些年接触了各种各样的客户,同时也学到了一些销售方面的知识和经验,现根据我的一些经验对其作一浅显的总结,希望和大家一起讨论。
一个新楼盘的销售我认为主要包涵两部分,一是营销策划,二是案场的销售。
营销策划
一个好的营销策划能起到尚方宝剑一样的强大韧劲和力度。
要想有这样的效果,那该方案必须在创意理念上具备:
1、具有高度的自信野心;2、富于竞争,且乐此不倦;3、头脑敏锐,不拘传统;4、感性认识和理性认识相处融洽;5、注重历史,尊重现实,睽重未来。
营销策划方案的构思框架也要以塑造形象为主,渲染品味和意念;展现楼盘的综合优势;体现楼盘和谐舒适;直切消费群生活心态。
营销策划的具体流程分为以下几个方面:
1、形象定位:
对楼盘的综合素质进行整体概括,揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等方面的高起点定位。
所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到:
吸取国内外高档物业经验,处处顾及住户需要,大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿,力争完美。
好东西总有不同之处,因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础,使它有机会从众多物业中脱颖而出。
比如:
地理位置不同,交通条件不同,物业品质不同,发展商信誉不同,人均拥有空间不同,升值潜力不同,车位数量不同,小区规划不同。
这“八种不同”会成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。
2、主要卖点:
对楼盘进行全面分析研究,概括为四个方面的卖点构成,分别是地理位置;楼盘设施结构;楼盘做工用料;户型设计。
3、绘制效果图:
根据推广需要,分别绘制整体效果图、多层单体效果图。
绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高,因为楼盘的销售,需要启动购楼者对未来的想象,无数事实范例证明,精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。
4、广告诉求点:
1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的交付计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。
5、广告阶段划分:
对楼盘的品牌推广是一个长期的行为,应有战略的考虑,从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。
都成为对楼盘形象的一次重要投资。
其广告推广大致划分为三个阶段:
第一阶段(预期到首期交楼入住):
此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标,从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。
第二阶段(首期交楼至二期完工):
此阶段以品牌维持为目的,稳固楼盘高档物业的品牌形象。
同时促进销售。
第三阶段(二期工程交楼至整体竣工):
此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑,可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售,完成售楼收尾工作。
案场的销售
楼盘销售的第二部分,也是最重要的部分就是案场的销售。
因此案场销售的管理很重要。
楼盘销售表面上看是售楼员的个人行为,其实作为一个团队,合作也很重要。
因此销售部门主管或经理一定要制定一个全面可行的佣金制度,制度一旦制定,就要严格执行,当售楼员之间因为客户的归属发生争执时,按已定的制度执行就是最好的解决方法。
在楼盘正式开盘前,销售主管或经理要准备好合约书、预约单及各种记录表;同时要准备好售楼员用的讲习资料,要培训售楼员有统一的说辞;要完成价格表。
其实在销售过程中销售主管或经理就是售楼人员的后勤部长,不仅要注重案场各个细节方面的问题,还有要注意售楼员的心理问题,一旦发现问题就要及时的解决。
楼盘开盘后,案场的主角就是售楼员了。
以我的经验,售楼员要想有好的业绩,是要做好以下几方面工作。
1:
准备阶段
有句成语说知己知彼,百战不殆。
作为房地产销售人员,首先你必须知己——了解你要销售的产品——房子,必须深信,你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求,甚至可能还会带来超值。
作为销售人员要热爱你的产品,要知道自己产品的特色,及其与目标顾客之间的共振。
其次售楼员就要知彼——研究客户的购买心理特点,经过这几年接触客户,我将买房者分为求实用型、低价位型、求方便型、求美求新型、求保值增值投机获利型、追求建筑文化品位型等几种。
针对不同类型的客户,要有不同的说辞。
研究完客户,售楼员就要准好自己的提纲。
提纲应包含房屋区位、环境、房地产产品、价格等相关内容。
2:
树立第一印象
房地产销售人员给客户第一印象至关重要,消费者对售楼员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感,售楼员应亲切礼貌、真诚务实,给消费者留下良好的第一印象,售楼员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
真正的专业售楼人员对说什么把握得极准,而且能够吸引客户听下去,使客户感觉到你非常真诚,而不是夸夸其谈。
3:
善于发现潜在客户
售楼员在销售过程中,要发现客户,发现机遇,善待客户。
因为潜在消费者的来源,有因响应房地产企业广告而至的;还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
4:
介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变,一面引导消费者,一面配合消费者,关键是针对消费者的需求,真诚的做好参谋,提供给消费者合适的房地产商品。
要让客户感到你是他们的朋友,不仅是他们的购房顾问,也是他们最愿意与之交谈的人,更是设身处地为他考虑的人。
顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。
获得销售成功最首要的条件还是自信。
要建立自信心,必须把握住以下几个关键问题:
一是丰富的房地产专业知识,对自己销售的楼盘了如指掌,熟记于胸;二是反复的演练,只有将对客户的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,背好台词,设计你的一举一动,包括客户一进售楼处讲些什么,在参观样板房的路上讲些什么,现场讲些什么等等,这都要事先准备好;三是售楼经验,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的技能。
5:
谈判
售楼员用销售技巧,使消费者有决定购买的意向;使消费者确信该房地产产品完全能满足需求;说服消费者坚决采取购买行动。
通常客户不会一个人来看房,经常是几个人一起来,这时售楼人员要有正确的判断力,要能找出可以做出购买决策的人。
用个不太恰当的比喻就是“擒贼先擒王。
”通常的做法是,可以对客户做一下评估,譬如问一些“你是公司的老板吧?
”“是不是再征求一下太太的意见?
”等既得体而又十分有益的问题,这样你就能用最快的时间发现你的客户并最快成交。
6:
面对拒绝
售楼员面对的拒绝,可能就是机遇,判断客户拒绝的原因,予以
回报。
如客户确有购买意向,应为其做更详细的分析、介绍。
拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。
售楼员必须巧妙的消除消费者疑虑,同时售楼员要分析拒绝的原因,实施对策。
可能的原因有:
(1)、购买,需要进一步了解房地产实际的情况;
(2)、推脱之词,不想购买或无能力购买;
(3)、有购买能力,但希望价格能优惠;
(4)、消费者建立谈判优势,支配售楼员。
7:
对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者,售楼员可采用不同的对策,可获得较高的销售成功率,我对买房者的个性进行了一下总结,具体见下表。
消费者个性及其对策
类型
特征
采取对策
理性型
深思熟虑,冷静稳健,不轻意被销售人员说服,对不明之处详细追问。
说明房地产企业性质及独特优点和产品质量,介绍内容绝对需真实,争取消费者理性的认同。
感情型
天性激动,易受外界刺激,能很快就做决定。
强调产品的特色与实惠,促其快速决定。
犹豫型
反复不断
态度坚决而自信,取得消费者的信赖,并帮助其决定。
借故拖延型
个性迟疑,借词拖延,推三拖四。
追求消费者不能真正消费的原因。
设法解决免得受其拖累。
沉默寡言型
出言谨慎,反映冷漠,外表严肃。
介绍产品,还需以亲切、诚恳的态度笼络感情,了解真正的需求对症下药
盛气凌人型
趾高气昂,以下马威来吓唬售楼员,常拒售楼员于千里之外。
稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,恭维消费者,找寻消费者“弱点”。
喋喋不休型
因过分小心,凡大小事皆在考虑之内,有时甚至离题甚远。
售楼员需取得信任,加强其对产品的信心。
从下定金到签约须快刀斩乱麻。
迷信型
缺乏自我主导意识,决定权操作于“神意”或风水
尽力以现代观点来配合其风水观,强调人的价值。
8:
举例说明
当客户不明白你在说什么的时候,最简单的方法就是举例说明!
当你想引导客户购买你的产品时,最简单的方法就是举例说明!
例1、客户看过所需要的户型,非常满意,但还需要回家和自己家人商量
答:
是的,买房是一件大事,肯定要和您的家人商量一下。
但是我相信你也知道,好房子是不等人的,不过您今天还是先回去和你的家人商量一下,但这套房子我只能为你保留一天,过了明天你没有定的话就属于别人,您只能选择别的房型,月底您还没有定的话,您将也不在享受96折的优惠只能享受98折,到时你还是可以来找我买房,可我要求你一件事,就是千万别找我要这个折扣,我真的无能为力。
例2、客户非常想买现房,可是客户所需现房的价钱,要么过高,要么没有,要么还没考虑好,客户无法承受又不愿意买期房
答:
首先要明确客户是否着急入住,如着急入住,主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后,提出让他推荐有无需要我们楼盘的朋友来看看。
若不着急入住可采用方法;
动之以情---------您今天可能因为等这套房子,要等到明年才能入住,可您换来的,却是一辈子可以享受只有泽园物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊!
您觉得还有什么比您生活的环境更重要的呢?
9、针对现场销控的解决方法
时间过长、左思右虑不下定金的客户
由销控台直接叫谈单人员并告之您还有10分钟的保留时间考虑,请抓紧,已经有人在看这套房子了。
客户左右为难,不知定那一套要逼迫客户
引导客户做一至两个人的互动。
例:
由谈单人喊到:
“控台!
帮我看一下401,有没有卖掉!
”控台回答:
“对不起,已经卖了!
”“403有没有卖掉”“对不起,已经卖掉了”“406可不可以介绍”,控台回答:
“恭喜你,还可以介绍,但要抓紧时间,有人现在正在看房”
针对纠缠价格的解决方法:
1.无意向客户:
停止纠缠,节约时间。
2.意向客户:
采用“动景生情”的方法,通常是不要再与客户争论价格问题,换一个主题来和客户沟通,达到让客户对你的抵御防线降低。
例:
是的,先生承认我们的价格是比周遍的楼盘要贵,但我希望你不要光看价格,就您而言今天花这么多的钱买房子无非是希望家里有个舒适的环境,而这也是你为你的家人上了一份无形的保险,所以我认为安全
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