薪资管理和绩效考核系统设计.docx

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薪资管理和绩效考核系统设计

张氏美容集团――上海欧雪琴公司总经理命令书

《张氏美容集团绩效考核与薪资管理系统》从2012年1月1日起实行，由总部、分公司人力资源部和财务部负责执行实施。

本集团公司全体员工必须统一遵从此制度，实现企业管理法治化。

签令人：

员工服务志愿书

张氏美容集团－上海欧雪琴化妆品有限公司：

今承贵公司任用，愿恪遵下列条款，忠诚服务。

1、绝对遵守《张氏集团企业管理制度》和《张氏美容集团绩效考核与薪资管理制度》，服从公司任何调遣与指示。

2、严守职务机密。

若泄漏公司之机密资料给公司带来损失时，愿承担一切责任。

3、愿按公司规定，自开始服务之日起一个月为试用期，试用期间经考核合格，始得正式任用。

4、公司可因试用不合格，随时通知停止试用，或于试用期满因情况变更暂不正式任用时，愿即离职，决不请求任何补助。

5、试用期正式录用后，如未能配合公司作业要求时，愿无条件接受公司迁调或解雇。

6、公司因经济情况不良，或精简机构，而必须裁员工时，愿遵守公司通知始时解职，绝不作资遣或任何补助要求。

7、如有损毁、遗失及盗窃公司设备财物，愿遵照公司估定价值，与保证人连带负责履行赔偿义务。

8、具服务志愿书人经公司正式录用后，中途因故须离职时应提前30天提出辞职书面申请，并经人力资源部送达批准后方可离开工作岗位，否则依公司规定以放工论处。

未完成约定工作服务期限的，则扣除预留教育培训费作为违约金。

特立此服务自愿书为凭。

此致

具服务自愿书人（签名、日期）：

自愿服务人

签约日期

自愿服务人

签约日期

自愿服务人

签约日期

自愿服务人

签约日期

具服务自愿书人（签名、日期）：

自愿服务人

签约日期

自愿服务人

签约日期

自愿服务人

签约日期

自愿服务人

签约日期

第一篇薪资管理总章

第一章总则

第一条为规范公司员工薪资管理，使公司薪资体系的实施更好地调动员工工作积极性，充分体现按能定级，按绩取酬，多劳多得的基本原则，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司全体员工的薪资管理。

本公司薪资体系分六大部分，分别为：

管理人员薪资体系、美容导师薪资体系、销售代表薪资体系、行政人员薪资体系、物流人员薪资体系、财务人员薪资体系。

第三条薪资的决定原则

（一）员工薪资乃就社会物价水平及公司给薪能力为计算之基准。

（二）在高效率即高薪资的原则下，员工薪资之计算以月薪制为给付之原则，并以员工之绩效成绩，来决定薪资总额的多寡。

第四条薪资的结构

薪资包括基准内薪资及基准外薪资等两大部分，其结构如下所示。

（一）基准内工资：

基本工资、职务津贴、社会保险费、通讯津贴、午餐

（二）基准外工资：

勤务时间外加班津贴、假日工作津贴

第五条计薪期间及支薪日

（一）薪资计算期间从每月1日开始到当月30日（31日）为止，并于次月10日给付之。

（二）薪资给付形态以采用月薪制为基准。

（三）支薪日若遇休假日时，则延后一日发放。

（四）勤务时间外之加班费用，则在下一个支薪日给付之。

第六条缺勤额之扣除

（一）下列之特别休假，工作满一年以上，原则上基本工资仍照给付：

婚假，丧假，女性职员之产假。

（二）员工因私人事由而缺勤时，则按下列方式处理：

（三）迟到、早退及私自外出时，则按《上海欧雪琴公司企业管理制度》之考勤条款执行和处理。

（四）员工未事先请假时之缺勤，则视为旷工；每旷工1日，则扣除3日之勤务日数。

第七条中途任用或退职时之薪资

每一计薪期间中途任用或退职时之薪资，则依实际出勤日数采用按日计算之。

其计算公式如下：

第八条薪资给付及扣除

（一）下列之规定可自薪资中进行扣除：

个人薪资所得税；社会保险费（个人负担部分）；福利金；过半数员工签字之书面协定，载明应负担某些费用时，则需由薪资中扣除。

（二）当上列之扣除额无误时，并于薪资中扣除后直接汇入所指定之金融机关本人帐户内。

第二章基准内薪资

第九条基本薪资：

基本薪资给付之标准，依照各级人员职位而定，具体详见各级薪资方案（附后）

第十条职务津贴：

依职位之不同，而制定给付之差异，其支付标准详见各职位薪资方案（附后）

第十一条通讯津贴、社会保险费：

详见各职位薪资方案（附后）

第三章基准外薪资

第十二条勤务时间外之加班津贴

公司因业务上之需要，而要求员工于勤务时间外继续完成工作时，则依照员工早到及夜间加班时间，采计时制方式，计算出每小时的加班津贴额。

每小时加班津贴之计算公式如下：

第十三条假日工作津贴

（一）公司因业务上之需要，而要求员工于休假日返回公司执行勤务时，所给付之津贴而言。

但翌日补休者，则不予以给付津贴。

（二）休假日工作津贴之计算乃以计时制为基准，其计算公式如下：

第十四条担任管理职位者、市场销售人员及出差人员，则不适用第十二条及第十三条之规定。

第四章附则

第十五条本制度规定的薪资为税前薪资。

第十六条本制度规定的薪资已包括社会保险费用。

第十七条公司因计算错误或业务过失造成工资超领时，员工应立即归还超出额；否则可以在下月发放工资时直接扣除该超出部分。

第十八条员工对工资产生疑义时，可以提出书面申请，行使工资请求权，但自发生日起一个月内未行使时，则视为弃权。

第二篇美容导师绩效考核薪酬管理方案

第一章总则

第一条为给公司全体美容导师提供一个尊重、公平、成长、成就、荣誉、提升、人际和谐的竞争平台，全面调动和激发员工积极性，提高公司营销管理效率，特制定本制度。

第二条本制度规定了美容导师的分等级标准、工作标准、考核制度及待遇。

第三条本制度原则上每年制定一次，但可根据具体情况作出修改。

第四条本制度经由总经理签字生效，由人力资源部负责本制度的解释、执行和监督，财务部负责人员薪资的具体计算和发放。

第二章品牌事业部的定位

第五条品牌事业部是在总经理领导下的直属销售部门,全面负责品牌战略规划、市场推广及服务的执行。

品牌事业部实行品牌经理负责制。

第六条品牌事业部的宗旨是做长线产品，树立知名品牌，走持续、稳定的发展之路。

产品—真品牌是一条“生命之路”，是公司全体员工的热情、责任和承诺组合的始终如一。

第七条品牌事业部核心文化理念：

纪律、团队精神。

第八条品牌事业部由品牌经理、美容讲师、美容导师组成。

第三章美容导师绩效考核薪资管理方案

第九条基本原则

（一）个人与公司利益共享、同步发展。

（二）建立科学的价值评价和分配制度。

（三）销售目标量化管理，高额提成与销售目标达成率挂钩，高底薪与绩效考核结果挂钩。

（四）给所有美容导师提供一个有利于个人能力最大限度发挥的尊重、公平、成长、公正、成就、荣誉、提升、合理的竞争平台。

第十条管理体系

（一）美容导师分级管理，分级分配

（二）实施目标管理

（三）推行绩效考核管理

第十一条美容导师等级标准及薪资待遇

（一）编制原则：

1、以10－15家客户为单位核定人数

2、以3－5万服务业绩为单位核定人数。

3、两者相结合或根据市场情况设置。

（二）工作区域

1、专职品牌专职导师。

2、以客户数划分工作区域单位，兼顾市场地理区域划分。

3、市场区域原则上每年调整一次。

（三）等级标准：

讲师级、高级、A级、B级、C级、预备级。

（四）美容导师薪酬执行标准

1、薪酬总额=（级别）基本工资+职务津贴+全勤奖+通讯津贴+社保费+午餐补贴+业绩提成+年终奖金

2、业绩提成=个人服务业绩提成+销售代表开发量服务提成，（个人开发提成）

3、年终奖金：

年终奖金自年底由人力资源部考核核定标准，呈送总经理审核签字后，于农历春节前一周内统一发放。

具体详见《年终奖金核发办法》。

（五）美容导师底薪执行标准

级别

基本工资

职务津贴

全勤奖

社保费

午餐补贴

通讯津贴

小计

预备级

850

∕

210

8元∕天208

∕

1268

C级导师

850

100

200

210

8元∕天208

100

1668

B级导师

850

300

200

210

8元∕天208

200

1968

A级导师

850

500

200

210

8元∕天208

200

2168

高级导师

850

700

200

210

8元∕天208

200

2368

美容讲师

850

900

200

210

8元∕天208

200

2568

（六）美容导师底薪发放说明：

1、基本工资：

每月出满勤固定核发。

2、职务津贴：

根据对应等级核发。

3、通讯津贴：

美容导师须在每天上班时间开手机，随时和公司保持联络，否则每发现一次扣减通讯津贴50元，达三次者扣发100%通讯津贴。

4、社保费：

每月于工资中发放，可自行向社保部门缴纳。

若由公司代交，则个人负担部分和个人薪资所得税从工资中扣除。

5、午餐补贴：

根据对应的等级标准和出差天数一并于每月10号核发。

（七）美容导师业绩提成发放说明：

1、业绩提成：

按服务业绩和开发业绩分段计算。

①“服务业绩”指所服务的加盟店的补货业绩，提成点为3％。

②“销售代表开发量服务业绩”指对销售代表开发签约的新加盟店进行下店产品教育培训服务的首批进货量，提成点为1％。

2、服务业绩提成：

根据当月服务业绩目标达成率核发。

①计算公式：

实发服务业绩提成＝应发服务业绩提成×当月服务业绩目标达成率。

②未完成服务业绩目标的70％则无提成，个人服务业绩未完成基本销售任务1万元则无提成。

③代理新品牌上市推广前六个月不适用此计算核发模式。

第十二条美容导师业绩计算规定

（一）美容导师销售业绩分服务业绩和开发业绩，按负责品牌和市场区域计算。

（二）美容导师销售业绩计算以当月的销售原始记录、实际出货额为准，计算期为每月1日至当月最后一天。

下列情况产生的销售，不计算在业绩之内：

①无利润的产品销售

②未经请示核准的削价销售（含超出正常规定的特殊返利及因乱承诺降低毛利率的产品销售）

③余款和欠款。

④公司内部销售及兄弟公司之间的产品调拨销售

（三）美容导师业绩按月统计、按月计算提成奖金。

凡当月到职后或离职前出勤工作时间（含星期天）不足半个月的不予计算提成，到职后出勤工作时间（含星期天）满15天，不足全月的按出勤率核发提成（即原提成奖金×实际出勤率）。

离职前出勤工作时间（含星期天）满15天，不足全月的则按实际出勤期间的业绩计算提成。

仍然以70%标准吗？

（四）美容导师连续请假达3天以上（不含规定调休假），该期间业绩不予计算提成。

若全月出勤工作日（含星期天）在15天以下，全月业绩不予计算提成奖金。

（五）销售代表开发新加盟店的首批进货量，若当月美容导师没有进行培训服务的，不予计算提成奖金；直至完成培训工作后方可计算。

（六）美容导师工作区域原则上每年调动一次。

特殊情况呈报公司同意核准后提前调整或不变。

（七）美容导师对所服务的市场区域的空白网点负有主动开发的责任，对不符合品牌要求或业绩未能达标的加盟店进行整顿或更换。

独立完成以上开发工作任务的，其加盟首批进货量计入个人开发业绩，按6％提成。

具体详见公司有关全员开发方案之规定。

（八）美容导师的月基本销售任务为1万元（服务业绩），每月在完成月基本销售任务的基础上方给予业绩提成。

未完成当月基本销售任务则失去当月业绩提成的资格。

第十三条美容导师的定位

美容导师的定位：

传道、授业、解惑、市场管理与技术服务

1、公司形象的代表。

2、公司经营理念的传递者。

3、消费者购买产品的引导者。

4、将化妆品推荐给客户的专家。

5、将客户意见向公司反馈的媒介。

6、市场信息的收集者。

7、产品使用的技术专家。

8、顾客皮肤的专业顾问。

9、培训加盟店美容师成为产品使用及销售的行家。

10、美容院问题诊断专家。

第十四条美容讲师职务说明书

（一）岗位要求

1、从事美容行业5年以上。

具备丰富的行业营销和市场维护经验、良好的文字及语言表达能力。

2、美容医学专业专科以上学历。

具备一定的气质与亲和力。

3、具有一定的教育素养，掌握各种培训技巧，能清楚地向受众传授知识。

4、有一定的团队管理能力，能够组织和策划各类终端促销推广活动。

5、能够编写适合公司发展时期的培训教育教材（如店务手册、产品手册、技术手册等）

（二）主要职责

1、负责产品技术的教育训练、客户管理、终端促销等售后服务工作的组织、监控与执行，完成公司下达的销售指标。

2、制定美容导师的培训计划，并组织安排公司其他相关人员的产品技术培训。

3、运用多种形式开展团队建设活动，随时掌握美容导师的思想变化，督导美容导师教育、促销及客户管理能力的提高，监督和检查美容导师各项服务工作的执行与落实。

4、负责策划、组织、主持及主讲各种教育培训会、大中型产品推广会及终端促销推广活动。

5、对大客户的管理及服务跟进。

6、受理并妥善解决好客户的抱怨投诉，解答加盟店提出的各类与产品技术相关的问题。

7、终端消费者各项问题的咨询与解答。

8、负责日常工作协调、员工沟通、绩效考核。

（三）工作权限

1、有对本部门美容导师和各项教育训练、售后服务工作的指挥权。

2、有向品牌经理的报告权。

3、对本部美容导师的工作有监督检查权。

4、有对本部美容导师岗位调配的建议权。

5、对本部美容导师的业务水平有考核权及奖惩的建议权。

第十五条美容导师职位说明书

（一）岗位要求

1、高中以上学历、三年以上的美容师工作经验或有美容医学相关专业者。

2、具有一定的个人气质修养：

优雅亮丽的仪表、大方得体的言谈举止、多才多艺。

3、熟练掌握专业美容、医学、心理学、营养学方面的知识，有演讲传播技能。

4、具备一定的培训能力与销售能力，精通产品知识与技术操作。

5、具备良好的沟通能力和协作力，能在技术与店务管理上独立对客户进行辅导、指导及考核。

（二）主要职责

1、每月制定工作计划，分解目标，报批通过后执行，完成销售目标及工作目标。

出差开展工作，每日必须在公司OA管理平台上递交日总结计划，向上级进行工作汇报，及时提供市场反馈信息并作出适当建议。

2、品牌教育训练是美容导师的核心工作，是决定品牌业绩的关键因素，主要是实现品牌的长期目标。

A　产品技术培训及驻店辅导

①培训对象：

加盟店店主、美容师、消费者

②产品技术培训内容：

品牌文化、包装、产品特性、结构分类、产品功效、操作流程、面部身体手法、皮肤的生理结构和基本功能、肤质分析和诊断方法、问题性肌肤的特征及成因、治疗与保养、中医美容学基础理论等。

主要是产品的知识、技术操作和销售培训三个方面。

③驻店辅导内容：

市场调查、定位、品牌VI形象、海报、美容师手册、客户档案、产品手册、店内陈设、服务流程演练、促销方案推广、美容师心态建设与目标定位、业绩目标设定、销售技巧演练、电访流程演练、售后服务设定、晨会流程演练、产品陈列、营运报表、礼仪等。

④执行方法－

●80/20培训法则：

集中精力专注重点产品品种，以主打产品带动整体。

培训质量先求深度再求宽度。

●钉子原则：

针对性的培训，每次培训1－2个重点，务必到位，培训内容分店家层次分项目分阶段逐一落实。

●考核原则：

每次培训前后要进行考核，考核结果与奖惩挂钩。

培训前考核，提前了解被培训美容师的基本素质；培训后考核，以实践检验培训取得的成效。

●培训技巧的灵活运用原则：

把已掌握的产品、操作技能与相关知识结合起来培训，做到书面上的知识与实战演练相结合。

对美容师有针对性的培训，实行“一带一”、“互帮互教”的灵活教学方式（选“龙头”起到带动作用），强调操作要领，安全注意事项。

●流程原则：

第一步是讲述－培训的目的、意义、作用；培训的主要内容、重点；专业知识与日常生活常识的联系；讲述应用及操作标准；讲述主要操作及相关事项；了解培训人员掌握程度。

二是示范－把程序及标准按规定次序分步；边说边做，做到讲述、操作到位、达标；详细讲解各步骤、要领，语速、动作要慢，重点放在关键步骤上。

三是让培训学员操作－从新美容师开始做；要求新美容师在做的时候描述步骤；在美容师操作时，不干涉纠正，让其他学员来指正，目的是让他们相互提高，增加熟练程度。

第四步是总结－复习产品要点、操作步骤，尤其是重点之处；预学下次培训内容，以便下次进店培训有所准备；出示相关考核题及心得笔记，要求美容师用心复习；理论与实践考核（笔答与操作评分）。

B　店务经营管理辅导

1培训对象：

加盟店店主、店长。

②培训内容：

美容院经营管理、疗程规划与报表效能管理、美容师薪资与绩效管理、美容师团队管理与客户管理等。

③执行方法：

首先对加盟店进行店务诊断和问题速查，然后与店主或店长沟通提出建议方案，扮演好‘顾问’角色。

因为中型美容院是以销售为导向，以销售为中心的。

3、客户服务与关系管理--提高客户满意度，建立客户忠诚度

①客户建档与分级管理：

80%的业绩是20%的客户创造的，对客户进行分级（ABC类与123级）实行动态管理，专注于关键20%的大客户、忠诚客户，充分了解她们的人性需求，并运用差异化的超期望值服务去提升满意度；不断整理和完善客户信息，输入公司OA管理平台的客户资料数据库，定期维护和更新。

②建立标准化的工作流程及完成盯店管理的各项工作指标：

重点客户（A、B级）每月下店1次，辅导时间可长；非重点客户（C、D级）1.5个月下店1次。

所有客户每月必须电话访问2次以上，并予以记录。

运用通迅、短信息、贺卡、书信、礼品等联络工具与客户保持联系。

专注人性化的服务细节，让客户感动。

每次下店根据目标计划设计好工作流程。

③客户抱怨及异议处理：

标准化的处理流程，推行4小时复命制、处理后的优良效果。

4、终端促销推广与执行--个人能力充分体现，实现品牌短期目标（销量）

①公司和品牌理念终端渗透：

运用多种有效沟通方式将品牌文化、疗程及产品理念卖点植根于消费者心中，树立品牌防线。

②终端生动化：

形象挂画、海报、POP、产品陈列等VI系统必须摆在显要位置。

③终端促销方案培训及执行：

完成每月通路促销方案推广的覆盖率目标，推行盈利模式和“项目促销，一店一策，核心终端，核心销售日”的终端卖法原则，将终端促销方案目标、意图、内容、卖点、利益分析、销售诉求等各项指标对美容师培训和消费者贯彻的100%到位，扩大终端净销量和基础消费人群，让更多的人尝试使用产品，甚至让消费者形成消费依赖，能够持续增长销量。

④店销：

每次蹲店必须有目标计划流程和有课程工具方法，必须检查加盟店客户档案表和盘点产品库存，必须有效促进店家客源开发、现场产品销售及开卡，协助转化存销量，提升净销量。

并保证在驻店期间，加盟店至少能有3000元以上的返单量。

⑤终端会推广：

坚持PDCA循环工作原则，着眼于创新和执行细节，追求每场的终端会最大化效果。

5、进行空白网点开发、终端市场维护与市场服务检查、反馈

①拜访目标客户进行空白网点开发。

②对公司职能部门服务数量质量进行检查与监督。

③接受客户对公司其他职能部门的投诉、处理及调查取证，并上报公司人力资源部。

④完成市场信息反馈与情报搜集。

6、完成公司规定及上级领导交办的其他工作

（三）工作权限

1、有向公司推荐和招聘美容导师、美容师、销售代表的建议权。

2、有向公司推荐或反馈竞争品牌的市场政策与产品政策的权利。

3、有权了解所负责的市场现时的回款、发货、存货的情况。

4、有权了解所负责的市场发生的费用及本人发生之费用的情况。

5、有权监控加盟店的动态情况并向公司做出汇报，根据公司政策招募加盟店，并有撤换加盟店的建议权。

第十六条美容导师的工作要求

（一）近乎天生的激情，优秀的执行力：

执行的态度、能力、速度、理念、品质和应变。

（二）全心全意地执行5S五常卓越品质管理，不断提升个人素质，塑造优秀的工作品质。

（三）每月完成销售业绩目标和保持高顾客满意率。

（四）准时、客观、精确、完整地提交各种工作报表及总结报告。

每月底进行工作总结，月初上交书面工作计划给品牌经理审批。

（五）培养市场意识，及时反映竞争对手及同类产品的发展动向。

（六）服从公司的工作调配与安排。

严格遵守公司的各项规章制度。

（七）严格遵守行业内保密制度，不得直接或间接透露公司客户资料；不得直接或间接透露公司内部管理资料，如薪金、业绩等；不得直接或间接透露公司的发展战略、业绩及有关的业务秘密。

第十七条美容导师基本素质

（一）美容导师除了担任专业的技术指导角色（教练）外，在产品销售方面，就象足球场上的得分射门手一样，核心任务是最终促成交易，为公司实现销售和利润。

（二）美容导师基本素质“五字方针”：

一个中心、两种能力、三颗心、四条熟悉、五必学会。

1、一个中心：

以客户为中心，使客户最大化满意。

2、两种能力：

应变能力、协调能力。

3、三颗心：

对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心。

4、四条熟悉：

熟悉国家政治经济形势、熟悉美容业政策法规、熟悉美容业市场热情、熟悉本公司运作情况。

5、五必学会：

学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

第十八条美容导师基本能力

（一）培训能力：

专业知识的收集、品牌的了解；沟通与销售；心态、培训；其他生活常识