宝兰营销.docx
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宝兰营销.docx
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宝兰营销
第一部分:
小区推广
第二部分:
家装设计师推广
第三部分:
团购推广
第四部分:
新店开张推广
第五部分:
店面常规推广
第一部分:
小区推广
一、什么是小区推广
•小区推广的定义:
针对商住楼盘或单位小区的宣传及促销活动
•小区的推广形式:
产品演示、现场咨询、活动庆典、资料派发、户外张贴等等
小区的推广目的:
促进销售、扩大品牌知名度、提升品牌形象。
二、小区推广的重要性
•从建材行业发展的角度来看:
随着吊顶行业的不断规范和发展,由于安装的重要性,单纯依靠“守株待兔”的传统坐店经营模式将难以在今后的品牌竞争中取的优势。
通过有效的小区推广能够贴近消费市场,培养品牌的忠诚度。
•从宝兰品牌运营战略来看:
为了进一步扩大品牌知名度和提升品牌的影响力,挖掘潜在的客户群,促进产品的销量,宝兰的小区工作必须引起重视。
三、小区的操作模式
•1、团队建设
•2、楼盘选择
•3、小区洽谈
•4、物料准备
•5、进驻小区
•6、现场促销
1、小区推广的团队建设
宝兰的小区推广团队建设,将分为团队架构和制度体系两个方面,分别进行完成。
从而保证宝兰品牌的小区推广工作顺利高效的进行
•团队架构
小区推广3-5人组成。
必须坚持职权清晰、责任分明原则。
•制度体系
表格化、规范化运作。
主要包括推广工作表、效果监控表。
1、小区推广的团队建设
推广经理:
选择攻关小区和推广形式,负责洽谈有关事宜。
安装测量:
提供上门测量、上门安装以及家庭建议等工作
演示说明:
主要负责产品讲解和演示。
资料派发:
根据需要临时聘请人员。
推广经理:
资料派发员(临时聘请)
安装测量(1-3人)
演示说明(1-2人)
2小区推广楼盘的选择
推广经理必须对区域市场中的重点小区进行摸底分析,并根据分析的结果,进行统筹分析,最终制作出推广计划,拟定小区推广频次、时间安排、活动规模、宣传重点等有关信息。
•楼盘分类
通常我们将小区分为成熟小区、新建小区、单位小区和小型社区四种类型进行推广。
•推广计划
推广经理负责填写推广工作表,并拟定专项的推广法案,组织落实。
•成熟社区:
交付使用3年以上,居民在1000户左右。
可酌情考虑现场展示,有条件情况下可以采用搭景成列。
•新建小区:
现房开售的项目或者是交楼不久的住宅项目。
可联合地产商或其他建材品牌进行联合促销例如:
家装讲座形式。
•单位小区:
相对集中的政府部门的职工宿舍或福利房。
适合以特价销售或是买赠活动为主题,辅助家装知识宣传。
•小型社区:
500户以下,人员组成相对复杂。
主要以“扫楼”的形式进行派发资料,基本不考虑活动形式的推广。
3、小区推广的合作洽谈
在选定小区之后,由推广经理与小区的物业管理处进行合作洽谈,达成共识之后签订相关协议。
洽谈的重点在于:
•在争取以较低的成本进驻
联系小区物业管理部负责恩人,通过攻关技巧赢得客户,争取以较低的成本取得较好的位置、较大的场地、较多的形式。
•争取有更多的资源支持
主要体现在桌椅、电线等相应设备以及小区保安等人力资源,一定限度的利用社区内已有的环境资源,如小区广场或小区花园等。
4、小区推广的物料准备
在确定推广方案后,由推广经理组织相关人员开始前期的准备的准备工作,准备工作主要包括:
•1)产品与宣传材料的准备
A、物料的设计和制作
B、物料的运送与存放
•2)人员的招聘和培训工作
A、产品知识的相关培训
B、活动方案的相关培训
1)产品与宣传物料的准备
•A、物料的设计和制作
•宣传资料:
包括产品画册、宣传单页、新品单张、X展架、易拉宝、横幅、吊旗、荣誉证书、名片等等。
按照规范设计进行印刷制作,统一使用。
•活动设施:
包括太阳伞、帐篷、形象台、桌椅、产品展架、音响系统、促销小礼品等等。
尽量按照VI的规范标准进行制作执行。
•物料的运送与存放
安排好产品和宣传资料的运送,如果活动不止一天,还需要解决物料存放的问题。
2)人员的招聘和培训工作
A、产品知识的相关培训
在较大的推广活动中,通常需要聘请临时人员进行协助,对于临时人员,也需要在活动之前,进行简要的产品知识培训,使其对于宝兰品牌与产品卖点有一个简要的认识。
B、活动方案的相关培训
对于所有参加推广活动的人员,均需要对整个活动进行简单的培训。
使每个人都能够了解到活动的具体流程和相关事项。
确保每位员工能清晰的了解到自己的具体分工,便于活动开展和具体落实。
5、小区推广的进驻工作
在活动开始之前,确认所有相关人员到位。
开始推广活动前的准备工作。
准备工作主要包括:
•1)信息告知
A、资料派发人员提前进驻,利用宣传单页进行定点派发和扫楼
B、社区通告栏的海报和告示提前张贴。
(提前一周左右为宜)
•2)场地布置
A、场地设施的布置工作:
帐篷、展架的安放,音响设备的安置
B、宣传设施的布置工作:
悬挂横幅、吊旗,摆放X展架和易拉宝。
C、产品堆头的设计工作:
利用产品的包装箱成列吸引人群注意
6、小区推广的现场促销
推广活动开始之后,每个工作人员都应该按照之前确定的工作内容,并认真执行,确保推广活动井井有条的进行。
•推广经理:
统筹秩序;把控进程;现场解决突发问题。
•测量安装:
根据需要提供上门测量、拆装等技术性的支持。
•演示说明:
在活动住现场进行产品展示,对产品进行细致的讲解,需提供一定的家装建议。
•资料派发:
在小区的主要地点进行资料派发,引导人群前往活动现场。
7、小区推广方式
1)特价促销或买赠
2)产品样板房演示
3)小区内团购征集
4)多品牌联合促销
5)家装课堂
6)以旧换新
备注:
小区促销形式多样,以上几种属于最为常见的操作模式。
实际操作中,常常是多种模式结合,才能实现最理想的促销效果。
小区推广策划一:
样板间体验活动
一、活动目标:
与当地地产商建立合作关系,借助新楼盘样板间装修,建立宝兰精工吊顶体验样板间,加强潜在消费者对宝兰品牌的认识与体验
二、活动主题:
吊顶中的宝马,宝兰精工吊顶体验样板间华丽盛开
三、活动地点:
当地经销商辖区中的中高档楼盘
四、活动时间:
楼盘样板间开放接待——楼盘售完
五、活动内容安排:
(一)准备阶段(样板间合作确定时期)
1、在辖区范围内寻找并确定楼盘项目,目标楼盘项目必须符合一下条件:
项目处于在建初期;样板间装修无同类竞争对手产品;楼盘档次属于中高档
2、与楼盘开发商洽谈,以协议合同的形式,建立合作关系。
对开发商,宝兰为其样板间、会所、售楼中心免费提供吊顶产品与安装。
对宝兰,可以与开发商联合宣传,在开发商楼书中夹带宝兰产品的宣传单页,设置样板间画面,在售楼处设置宝兰产品宣传点,投放宝兰宣传折页等。
双休日期间,开放商允许宝兰设计师、销售人员进驻样板间宣传。
3、确定意向合作设计师,安排好每位设计师现场讲解时间
4、对派驻样板间的销售人员、设计师进行强化培训。
5、提前申请和准备好宝兰样板间的宣传物料。
(二)安装阶段:
(时间与开发商共同确定)
1、与开发商确定样板间、售楼中心、小区公共会所吊顶安装时间。
2、吊顶安装
(三)体验阶段(楼盘样板间的开放时间)
1、样板间开放日:
与开发商共同举办样板间开放仪式。
(具体时间由开发商与宝兰经销商共同确定)
2、接待准业主:
逢双休日,定期安排一名宝兰销售人员与设计师进驻样板间,对潜在的业主提供装修咨询、指导、宝兰品牌现场讲解,以及宣传资料的发放。
小区推广策划方案二:
吊顶选购知识普及活动
一、活动目标:
建立宝兰精工吊顶与普通吊顶的认识区隔;借助活动进行小区展销,促进销售;收集团购意向客户资料,与团购销售建立客户信息库。
二、活动主题:
“用手可以感触精工品质”宝兰精工吊顶知识普及风暴
三、活动地点:
当地经销商辖区中的中高档小区
四、活动时间:
双休日
五、活动内容安排:
(一)准备阶段:
1、成立小区推广项目组,将本区域的小区楼盘,进行全面的普查,了解各个小区的定位、价位、户数、配套、物业公司、交房日期、预计装修日期、进驻装修公司、有五竞争对手进入、业主类型、业主消费水平等,建立小区档案。
2、小区项目开展小区前期公关活动,与目标小区物业管理处洽谈,给予小区物业管理处一定的销售提成,通过物管处收集业务资料,建立业主档案。
3、招聘小区推广员,并对其进行强化培训。
4、前期与业主进行电话沟通,了解业主的初步需求,并告知其小区推广活动的举办时间与具体地点。
5、根据小区交楼日期,安排好各个小区进驻时间与顺序。
6、提前申请准备好小区推广宣传物料与礼品。
(二)小区推广阶段:
1、推广前期,在小区内发放宣传单页,对活动举办的时间与地点进行预告。
2、对小区展销推广点进行现场布置,设置团购订购区、产品展示体验区、游戏活动区,注意多使用横幅、展板、音响、帐篷、太阳伞等物料,为现场聚集人气。
3、在小区交通要道与现场发放DM单页。
在产品展示体验区,销售人员通过示范对比,向观众展示宝兰精工吊顶与普通吊顶的区别。
凸显宝兰品牌与精工品质。
现场解答观众疑问,接受咨询。
4、引导观众参加进入游戏区,游戏区设置“用手感触精工品质:
游戏,具体做法:
邀请现场观众上台,蒙上眼睛,主持人拿一块宝兰扣板与一块普通扣板,让其通过触摸手感选出宝兰的扣板,并说出选择理由。
选择正确的观众可以获得宝兰精美礼品,或者定扣折扣。
5、活动当天结接受订购、团购单,提供免费上门测量、安装等增值服务。
6、活动后期,销售人员对意向客户进行电话跟踪与拜访,对小区先期购买安装的客户,将厨房拍成实物图片向尚未选购的意向客户推介
7、对已经购买安装的客户,在乔迁新居的时候发短信祝贺,并征询其对产品的品质、服务过程、装修效果是否满意。
第二部分:
家装设计师推广
一、为什么要开发家装设计师推广渠道?
随着房地产市场在全国各地的迅猛发展,装修和建材行业发展也步入了快车道。
据国家有关部门统计:
2005年全国装修和建材行业产值将超过3500亿元,逐渐成为炙手可热、流金趟银的财富行业。
家庭装潢类建材与装修行业紧密相连,相互依存。
全国装修行业以主要以各种家庭装潢和设计公司形式出现,已成为家庭装潢类建材企业向消费者提供产品和服务的主要渠道之一,于是成就了像北京业之峰,深圳雅庭,广州星艺,上海百姓等年专修额过亿的大型装饰公司。
另一方面,众多的建材企业和经销商为抢占更多的市场份额,提升销量,想法设法的开发装饰公司,与竞争对手展开殊死肉搏。
然而竞争是残酷的,许多企业和经销商在开发的过程中,或由于方法的不当,或由于细节的问题,出现了“赔了夫人有折兵”的失败。
为此我公司将家装公司的设计师列为重点的推广对象,对设计师渠道开发过程,技巧,管理,服务,推广等方面内容有详尽的分析与建议,旨在让经销商及业务员在开发装饰公司过程中借鉴,参考和培训。
二、寻找目标设计师合作群体
(一)装饰公司的调查
知名度高、品牌信誉良好的装饰公司,其整体的设计师素质相对要高,这一类家装公司的设计师是经销商要重点把握的。
因此市场调查应从装饰公司入手,对于装饰公司,调查可以从一下几个方面进行:
(1)公司业务规模:
以家庭装潢为主的业务公司,月业务量应达到5-10套房子;业务量较小的公司一般较多的考虑成本而不是装饰效果,所以选用低档次低价位的材料,这类业务的含金量很小。
(2)公司的广告投放:
装饰公司广告投放量打说明该公司的业务开展比较顺利,打多数装饰公司还应是市或该省委、装饰协会等组织会员,在行业内有一定的知名度。
具备以上特点的装饰公司,其设计师比较正规,拥有稳定的业务来源,合作机会大。
(3)公司设计水平状况:
该公司设计师的待遇怎样,设计部门在公司的地位有多高,在一些行业内的设计比赛中是否获过奖。
这些都是考察这样公司的设计水平的因素,设计师的水平是带动宝兰产品用量的关键因素。
(4)公司与同类品牌是否建立长期的合作关系:
对于有与竞争对手合作的装饰公司与没有合作过的装饰公司,应该采取的不同的策略切入,了解设计师的需求与喜好,重点拉拢设计师。
(二)、客户分析
1、了解家装公司与设计师的内心愿望,利润与产品设计方面是设计师与采购人员最为关心的两点;
2、将设计师的内心愿望转化为产品优势,依此打动设计师。
(三)、客户拜访
在初次拜访装饰公司之前要做好准备工作:
(1)产品知识,产品优势等等
(2)足够量的产品资料、样板、色卡等。
(3)推销工具如名片,计算器等等。
初始阶段拜访的工作目标:
1、认识装饰公司的设计部、采购部,施工的人员以及老板,并分别与他们有比较简单的接触,让对方的人员包括老板对我们品牌有初步的了解;
2、了解各人员在采购上的决策权,人员之间的关系;
3、向采购部门递交产品资料,报价单、合同,向设计部门递交报价单和色卡;
4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》,另外要了解该公司的业务是双保还是单保,装饰公司和施工队的隶属关系,分公司的数量以及相互的合作关系等等;
跟踪阶段的工作目标:
1、重点跟踪装饰公司的设计师与采购员,对他们进行公关。
2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准,给与设计师与采购人员物质利益承诺。
还可以与设计师以及关键采购人员签订“销售奖励协议”,给与一定的销售比例作为奖励。
(四)、拜访洽谈中的注意事项
1、拜访中要和装饰公司中的每个人保持友好的关系,但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密关系,因为这会引起其他人员的不满或认为他不是我们尊重点,可能难以拿到好处的想法,那他就会为我们工作开展设置障碍;
2、和装饰公司老板有初步的了解就可以了,尽量在拜访中与相关的设计师洽谈,不能每次和老板在办公室里长谈,因为这样会让设计师与采购员认为我们和老板太熟,我们不会给与他们奖励,也就会在洽谈中给我们出难题,比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加我们之间合作的门槛。
3、每次拜访都要有明确的目的,谈玩问题后就要离开,不能长时间逗留或与某人聊天,否则会让对方误认为我们很纠缠,我们的时间有空余或我们的潜在客户不多。
4、通过洽谈记录,拜访计划形式,巩固工作效果,做到有计划、有目的、有深入、有效果的拜访;避免拜访的内容仅仅是重复性的陪客户聊聊天,发发烟。
(五)产品的试用
通过以上的拜访和跟踪工作,装饰公司与设计师的开发很快进入产品的试用阶段,试用产品是指设计师对于我们的品牌已经有了一定的了解和认可,就会在设计的过程中向业主建议试用我们的产品,或者直接采用我们的产品,同时对我们产品安装效果,试用满意度进行检测。
将设计师主管的专修项目后期服务作重点跟踪配合,做好售后服务,为设计师建立业主口碑。
三、如何向设计师推广?
(一)了解设计师的核心需求
1、个人角度,注重设计灵感。
2、对前言资讯、设计潮流、建材行业新产品较为敏感。
3、让业主满意,设计师只有让业主满意才能赢得跟多的设计装修项目。
(二)设计师推广形式
1建立联盟,实行会员、积分制,给与销售利润。
2进行联合推广。
3举行专业设计大赛,实行资讯共享。
第四部分:
新店开展推广
一、新店开张为什么需要推广?
1、引起注意,首先让消费者了解宝兰新专卖店开张信息。
2、扩大品牌与专卖店的影响力,爆破性的提升宝兰品牌在当地的知名度。
3、提升开业当天的人气与成交量,为后续推广建立样板消费基础,树立潜在的消费者对宝兰品牌的信心。
4、打击竞争对手,为同区域竞争赢得竞争优势。
二、新店开张推广形式
(一)发布开业广告
在新店开张的前一个月,在当地报纸等媒体上发布广告,对开业进行前期造势。
开业广告形式有很多种,成功的开业广告不仅可以吊足公者胃口,为开业积累人气。
(二)策划公关广告
借助媒体猎奇、追逐新闻需求,策划具有新闻价值的公关事件,引发媒体关注,通过媒体喉舌向公众传播。
例如“为当地知名建筑安装吊顶”;“知名人物团购招募”等等。
(三)联合推广
与家装公司联合推广,建立资源共享平台,借助家装公司的知名度,迅速扩大宝兰专卖店的知名度。
(四)以利引导
开业期间实行让利、赠送优惠券与礼品活动,以看得见的利益吸引消费者的关注。
新店开张推广策划方案:
招募顾客活动
一、活动目标:
借助炒作造势,扩大新店开张知名度与社会影响力;为新店开张现场吸引人气;树立宝兰高端品牌形象。
二、活动主题
宝兰,全城搜集10位最具价值高端的装修客户
三、参与方式:
新店开业前5天电话报名
四、活动时间与地点:
时间:
广告发布时期至新店开业期间
地点:
宝兰专卖店
五、活动内容安排:
(一)前期造势阶段:
1、新店开业前2个礼拜在当地报纸上投放1/2版以“宝兰,全城搜索10位最具价值的高端装修客户”为题的广告,一共投放两期。
2、报纸广告内文:
专注生活品味,对品质绝不妥协。
一切相关的生活细节,都应该在目光的考量中站立。
您,就是全城期待的最具价值的宝兰客户。
以品质价值回报生活,即日起,宝兰新店前十位价值客户将享受,预交1000元抵2000元现金的价值回馈。
名额稀缺,尊请电话预约。
价值热线:
8888-88888888(经销商联系电话)
3、制作价值客户邀请函,对前十位打进热线的消费者进行资料登记,
寄邀请函与产品宣传资料
4、准备开业活动现场布置物料、宝兰产品资料、宣传资料等。
制定开业现场活动细化方案。
(二)开业阶段
1、布置专卖店宣传物料,在专卖店外和店内悬挂开业横幅,在专卖店门口以及附近主要通道,向消费者派发宝兰DM宣传折页等。
2、在专卖店设置宝兰工程案例与荣誉览区,向消费者展示宝兰品牌的实力,增强消费者对新店的信赖。
3、开业当天,邀请10位宝兰价值客户到开业仪式现场,举行与价值客户签订订单与安装协议书仪式。
仪式可以制作成照片,在专卖店进行展示。
4、对价值客户提供优先安装服务,安装后可与其协商,拍成效果图,在专卖店中设置展板,进行样板房展示。
第四部分:
团购推广
一、为什么要开展团购业务?
(一)团购的重要性
对经销商而言:
团购
零售
价格
批发价格
零售价格
销售过程
与团购带头人一对一快速沟通
销售对象分散,过程缓慢
销售量
数量很大大
数量难以控制
售后服务
客户相对分布较为集中,送货和上门安装都比较方便
客户相对分布较为分散,须分别进行送货和上门安装
产品库存
可以进行针对性进货,不容易产生库存
对市场需求考经验判断,难免会产生库存
口碑效应对品牌
容易形成口碑效应,对品牌传播非常有利
客户分散,不容易聚集人气,形成口碑效应
对消费者而言:
团购
零售
购买价格
批发价格
零售价格
购买过程
省时省心省力
需要进行大量的购买比较工作
售后服务
有信心保障
心里没底,售后服务得不到保证
产品质量
有信心保障
心里没底,产品质量得不到保证
口碑效应
产生大品牌的印象,容易产生口碑效应
与其他头类品牌差距不大
(二)团购的主要类型
按组织者身份的不同、组织渠道的不同,通常将团购划分为以下类型:
A:
自发性团购指有消费者自发组织起来向厂商进行批量购买的行为,一般又分为网络团购和社区团购两种形式
B:
商业性团购
由厂商、商业性网站、中介组织机构组织的规模采购行为,一般分为网站组团和公司组团两种形式。
1、自发性组团
(1)网络组团
A、定义
指无特征(比如多个楼盘的业主)的消费者通过网络互相邀请,讨论通过共同需要购买产品,推选组织者或是约定一起出面与厂商谈判并最终实现购买。
B、特点
规模较小(一般为10-20人);
区域相对集中(一般都属于同市/同区);
团购成员较为复杂,互相了解和信任度较低;
购买决策过程较长(一般在一个月左右);
C、建议
对于该形式的团购行为,由于操作复杂、销量有限,一般不建议经销商开展其业务。
(2)、社区组团
A、定义
指同一楼盘或单位业主,同时对宝兰的产品产生需求,并组织团购买卖行为。
刚情况常出现于刚刚收楼的社区,或是统一分房的单位。
B、特点
规模较大(一般为20-50人左右);
区域非常集中(一般都属于同一个小区或楼盘);
团购成员互相了解和信任度较高;
购买决策过程较快,目标相对明确(选择的产品差别不大)。
C、建议
对于该形式的团购行为,由于操作迅速、销量可观,建议经销商积极开展其业务。
2、商业性组团
(1)网站组团
A、定义
指由商业性的网站(如51888团购网、无忧团购网等)不定期召集网站成员,对于某类或几类产品开展的团购活动。
B、特点
规模庞大(一般在100人以上);
流程专业规范(拥有成熟团购服务人员及相关经验);
信誉度较高,成功率较高(知名商业性网站的品牌保障和信息交流平台);
购买决策过程较快(一般10天左右);
门槛较高(商业性网站对团购产品的品牌知名度、质量、价格要求高)
C、建议
对于该形式的团购行为,由于操作简单、销量较大,建议经销商积极开展。
(2)公司组团
A.定义
指由宝兰公司或经销商发起,顾客通过网站或门店报名等方式参与并最终形成购买的行为。
B.特点
规模可有效控制(一般建议在20-50人左右);
产品类别好控制(可以针对性的进货或清理库存);
操作较复杂(需要进行一定的广告宣传,及相关团购人员跟进);
C.建议
对于该形式的团购行为,由于操作复杂,建议有实力条件的经销商开展。
三、团购业务的流程及操作方法
(一)、市场调查
(1)社区楼盘调查
A.目的
1、准确的找到目标客户,一般每个区域都有许多新开楼盘,但其中适合开展团购业务的并不多(如待装修楼盘);
2、分析目标客户的需求及规模,以便拟定最适合的团购方案。
B.方法
1、踩盘,通过对各大楼盘的实地考察,了解楼盘规模规模、装修情况、楼盘档次、交楼时间信息等;
2、网络调查,一般楼盘都有固定的网络交流平台,主要有论坛及QQ群,如搜房网、焦点网针对每个楼盘都设立了社区论坛,市场人员可以经常性的与消费者进行直接沟通,了解其需求。
(2)、团购网站调查
A.目的
1、准备的找到目标网站,目前团购网站如火如荼,每个地区都有数量可观的团购网站,从中筛选合适的对象很重要;
2、了解团购的情况,更快让自己变得更专业;
B.方法
网站的规模;
网站的广告投放;
网站的签单数量;
网站的信誉口碑。
(3)竞争品牌调查
A.目的
1、分析竞争品牌,找到对手弱点,从而开展更有效的团购业务;
2、学习竞争对手,从对手身上吸取好的经验。
B.内容
1、社区/网站现有的那些竞争品牌;
2、该品牌的团购产品、价格、质量、规模;
3、该品牌采用什么样的宣传方法;
4、该品牌的市场知名度;
5、该品牌与社区/网站合作的稳定性。
(二)开发准备
(1)团购专员
招聘及培训团购专员,负责开展、服务、跟进团购业务。
(2)产品资料
开展团队业务应该具有一套全面完整的资料,包括:
公司介绍,品牌荣誉,当地获奖证书、检验报告、所共互殴品种的宣传单页、产品手册,色卡、样板、小样等等。
(3)报价单
细致的报价单必不可少,报价单中大多数包括:
编号、品种、规格、进货价、零售价、金属扣板平方造价、总造价、施工程序、安装面积等内容
(4)产品及折扣
确定进行团购业务的产品及合适的折扣。
(三)、网站合作流程及说明
加盟申请
经销商提出加盟申请并提交相关材料证明网站考核通过并确认
签署协议
考核评估
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