网络整合营销兵器谱.docx
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网络整合营销兵器谱
网络广告
传播之变:
从大教堂到大集市
在传统媒体时代,信息传播是“教堂式”的,信息自上而下,单向线性流动。
在网络媒体时代,信息传播是“集市式”的,信息多向、互动式流动。
声音多杂、嘈杂、互不相同。
网络营销4I原则
Interesting趣味原则、interests利益原则、interaction互动原则、indivduality个性原则
Interests利益原则内容包括:
1、信息、资讯2、功能或服务3、心理满足,或者荣誉4、实际物质/金钱利益
Interaction互动原则:
把消费者作为一个主体,发起其与品牌之间的平等互动交流,可以为营销带来独特的竞争优势。
Individuality个性原则:
个性化的营销,可以让消费者在内心产生获得“焦点关注”的满足感,个性化的营销更能投消费者所好,更容易引发互动与购买行动。
网络营销十中形式:
网络硬广告、网络视频广告、IM营销、Widget营销、博客营销、IGA、搜索引擎营销、网络社区营销、网站建设、无线营销
整合,将是网络营销的核心制胜法则。
第一章网络硬广告
第一节网络硬广告的产生和发展
网络广告的三位创始人——乔(joe)、柏瑞(barry)和何比(herbie),起源于1994年的美国。
中国第一个商业性的网络广告出现在1997年3月,是Inter联合IBM在ChinaB投下的,1999年三元牛奶在网易上发布网络广告,标志着中国的传统企业成为网络广告主的发端。
第二节网络硬广告分类
按照网络硬广告的目的与效果来看,可以分为四种:
品牌广告、产品广告、活动信息广告、和促销广告。
品牌广告的目的:
提升品牌形象和品牌知名度;产品广告:
提升品牌和产品认知度,驱动购买;促销广告:
刺激消费者购买,提高市场渗透率;活动信息广告:
促销/打折信息告知消费者
按照网络硬广告的表现方法来看,可以分为品牌图形广告、富媒体广告、分类广告、电子邮件广告、文字链接广告、付费搜索广告、网络视频广告等。
国内网络广告市场的发展呈现的趋势:
(一)网络硬广告市场快速发展
(二)结构呈多元化趋势扩散(三)富媒体广告获得更多认可(四)搜索引擎广告比重增加(五)网络广告新载体层出不穷。
第三节各类网络硬广告形式详解
品牌图形广告主要投放在综合门户网站、垂直类专业网站上,其作用是增强品牌广告的曝光率,与传统媒体时代“广告标王”延续着同样的思路。
品牌图形广告是一个总的定义,具体来说可以根据其位置、形式分为横批广告、按钮广告、弹出广告、浮动标示/流媒体广告、“画中画”广告、摩天楼广告、通栏广告、全屏广告、对联广告、视窗广告、导航条广告、焦点幻灯广告、弹出式广告和背投广告等多种。
(一)网络分类广告的优势
信息性、主动性、规模性、表现丰富、无限容量、检索便捷、高效性、传播广泛性、时效长、互动性、数据统计。
(二)网络分类广告的盈利模式
目前网络分类广告网站有四种盈利模式
1.线上+平媒。
基本上是靠网络实现人气,平媒实现营收。
2.纯线上广告
3.收费服务:
利用人气和品牌开展一些增值服务,如51job的人才测评和人事外包。
4.移动增值服务:
是指利用手机平台提供信息服务。
(三)网络分类广告的发展展望
1.信任的酵母2.搭建整合平台
(四)电子邮件营销
电子邮件营销是在用户事先许可的前提下,通过发送电子邮件的方式向目标用户传递有价值的信息的一种网络营销手段。
事先Email营销需要的三个基本因素:
用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的。
电子邮件营销能够达成的目标通常有以下几种:
1增加销售(特别是有网上商城的)2维护客户关系3增加网站的流量4增强企业品牌或产品意识5售后服务相关的针对性沟通。
电子邮件营销的几种推荐方式:
1许可式邮件营销2Interests利益原则3Interesting趣味原则4邮件越短越好5邮件格式要清楚6根据邮箱特点优化邮件内容7及时反馈8Opt—out退出机制9总结分析
五、文字链接广告
文字链接广告(英文TextLink)是指以一排文字作为一个广告,点击文字后可以进入相应的产品或服务网页。
如何把简单的文字链接广告做得更好,更加有效,这里提供以下四点建议:
1.媒体环境匹配性2.用户需求性3.Interests利益原则4.interesting趣味原则
第四节网络环境媒体互动创意
环境媒体:
环境媒体就是适合于传播广告信息的,可以用于书写、上色、悬挂的东西,任何
你可以借来传递品牌联系的东西。
环境媒体更强调广告与周围环境的关系,其创意也多从广告的具体传播环境出发,充分利用空间和环境的要素来实现特有的视觉和传播效果。
第五节网络硬广告计费模式
当前流行的网络广告计费方式主要有四种:
CPC、CPM、CPT和CPA。
其中,CPA(costperaction)是指按广告引导用户产生的某种特定行为(例如有效下载、注册、购买或者其他互动行为等)的数量进行计费,也可以理解为按效果付费。
我们通常所说的CPS(costpersale)、CPR(costperresponse)都属于CPA的衍生形式。
常见的四种网络广告计费模式:
千人成本CPM衡量平均每千人曝光的花费
点击成本CPC带来每个点击的平均花费
购买成本CPA带来每个购买所需要的平均花费
时间成本CPT按时间(天)收费的模式
将计费方式对各种广告类型的价值比较:
1.对于品牌广告价值比较:
CPM〉CPC〉CPA
2.对于产品广告价值比较:
CPA〉CPC〉CPM
3.对于促销广告价值比较:
CPA〉CPM≈CPC
4.对于活动信息广告价值比较:
CPA〉CPC〉CPM
第二章网络视频营销
影响网络视频营销发展的因素:
一、基础设施的发展二、视频技术的进步三、用户需求四、国外趋势五、奥运会
网络视频营销的优势:
一、成本低廉;二、目标精准;三、互动+主动;四、传播神速。
网络视频广告市场组成:
市场链条组成部分:
内容提供商;视频平台运营商;视频技术供应商;广告代理机构;广告技术和设备供应商;广告主;广告联盟;评估机构;审计机构;研究机构。
网络视频广告形式:
1VideoEgg公司指示器(英文Ticker);2YouTube20—10—80原则(即广告在屏幕底端,不超过视频的20%;在广告提示出现后10秒内,如果用户不去点击,就被认定为用户对广告部感兴趣,广告提示自动消失);3活动重叠式广告;4爬虫式广告5播放器桌面式广告;6角标等广告形式;7视频内互动。
网络视频硬广告的评估方法:
1ClickThroughRate(简称CTB,点击率);2Impressions(显示数);3AverageTimePlayed(简称ATP,平均播放时长)4InteractionRate(互动率);5PostImpressionAction(简称PIA,显示后访问)
一些制约网络视频广告发展的挑战:
第三方广告技术支持的有效性;广告时长对于效果的影响未知;购买在线广告和购买电视广告是不同的;在线视频广告的种类过多;不同的播放器技术;受众属性的分析。
病毒视频营销:
几种影响力较大的“病毒”形式:
1娱乐病毒2性病毒;3猎奇病毒;4暴力和恐怖病毒;5热点病毒;6“负面”病毒
成功的病毒网络视频广告包括两种元素:
品牌信息元素、病毒性元素。
品牌信息元素解决品牌需求,病毒性元素解决传播需求
病毒视频营销产生的原理或许可可以概括为“内容即媒介”
UGC模式:
由品牌;来制定激励机制,由品牌粉丝们来生产视频广告内容,UserGeneratedContent(简称UGC)
UGC表现形式:
一、互动视频;二、“试推”调查;
四,网络视频广告其他新鲜模式:
视频广告联盟;视频导购;在线视频书店;视频黄页。
Widget营销:
一种提供多种应用功能和内容的小程序;
Widget具有以下特点:
身材小;功能大;姿容丽;个性化;易制作。
第五章博客营销
博客分类:
按照博客存在的方式,可以分为:
托管博客;自建独立网站形式的BLOG空间;附属BLOG。
企业博客可以根据博客写作者身份的不同划分为企业官方博客、企业领袖博客、产品/服务博客、企业内部博客四种。
企业官方博客,顾名思义,就是以企业官方的立场设立的博客。
通常说,企业官方博客与企业网站的区别如下:
1建立网站的技术门槛较高;2网站建设的成本较高;3制作网站的时间周期长;4网站一般注重的是表现形式;5与企业网站相比,博客互动性更强,可以直接与消费者及利益相关者通过博客平台进行交流对话。
企业领袖博客在公共关系上,特别是危机管理方面往往具有一定的优势。
产品/服务博客,顾名思义,即专门为了企业的某款产品或着某项服务,进行公关宣传或者以客户服务为目的推出的博客。
企业内部博客:
涉及公司业务以及员工隐私等敏感内容,沟通形式分为:
上通下达式沟通;员工沟通;知识共享
构建博客:
1选择博客平台;2选择博客作者(企业员工/企业领袖/消费者/邀请名人或意见领袖/博客外包人员);3内容策略(杜绝王婆卖瓜式的错误方法;博客分身,满足多口味;妥善处理好敏感内容)
话题营销连个注意事项:
1内容的真实性;2激发参与兴趣。
博客圈子:
圈子的两大生命支柱:
内容和成员。
具体的衡量指标就是内容的丰富程度和成员的紧密程度。
但是博客圈子容易出现的两个现象是:
第一,内容丰富的圈子成员之间关系稀疏;第二,成员之间关系紧密的圈子,由于人数不一定很多,所以内容相对稀少。
因此圈子可以分为两类:
一种是兴趣圈,成员之间关系弱,但成员数量多,可以产生大量内容,而这些丰富的内容就是这类圈子的黏性来源。
另一种是关系圈,内容少但成员之间的关系紧密,这种关系是产生黏性的源泉,这类圈子的成立目的是用来维护关系而不是获取内容。
博客圈子营销是以博客圈子人群为目标消费群,利用圈子的强大影响力,对目标圈子进行的产品信息传播、销售或服务的过程,以达到品牌知名度和产品销售量最大化目的的营销模式。
博客圈子传播具备以下两个优势:
第一,圈子的划分,实际上就是对博客人进行了一次精准细分,可以称之为博客分众的模式。
第二,博客圈子的产生使博客“一对多”传播模式变为“多对多”传播模式,信息的交叉传播会带来更为猛烈的效果。
因此,网络营销人进行策划时可以从以下四个方面来活用博客圈子营销:
第一,建立品牌博客圈
第二,支持和赞助圈子活动
第三,建立目标客户的“圈子“数据库
第四,通过博客圈子来关注用户反馈与网络声誉。
新鲜的互动形式:
1AMD抢沙发;2抢沙发,送沙发3奥运圣火博客传递活动4一汽大众“鸣响中国“博客空间。
博客营销的新平台
一、播客,会说话的博客;二、微博客Twitter
第六章IGA(游戏置入广告)是指在游戏中出现的商业广告。
IGA的五驾马车:
网游媒体化发展趋势;优质的广告受众;媒体消费的新习惯;IGA效果优势;专业IGA公司的崛起。
IGA的六大应用:
一、常规植入:
将企业的品牌植入网络游戏的虚幻世界之中,通过在虚幻世界里与玩家的接触、使玩家对品牌产生深刻的印象,并培养与玩家更加密切的关系。
(游戏场景内、画面背景、游戏内人物衣装、游戏物品的外部广告/游戏道具广告/游戏内的音频或视频广告/关卡情节广告);二、游戏广告“进化”为广告游戏;三、R&V——真实虚拟的交错;四、电子商务的融合;五、反向置入;六、Web2.0互动。
为IGA快马加鞭的几种方法:
一、提升置入技术(内嵌式广告系统/外挂式广告系统/外挂交互式广告系统);二、加强市场教育;三、打破效果监测的瓶颈;四、改善用户体验;五、携手共赢;六、经济危机,IGA新契机。
第七章搜索引擎营销(简称SEM)
SEM的确切含义是一整套技术和策略系统,包括多种实现方式,它全面地利用搜索引擎来进行网络营销和推广,从而引导更多的访问者从搜索引擎中寻找商业网站。
搜索引擎营销手法主要有两大流派,一类是向搜索引擎运营商支付费用的;一类是不向搜索引擎运营商支付费用的,即SEO。
一、搜索引擎付费广告:
(一)付费链接
(二)内容定向广告付费收录
二、自然排名搜索引擎优化
(1)关键词搜索,企业如何选择关键词,需要把握好以下“八度”,即为流行度、松紧度、亲和度、竞争度、关联度、体验度、失效度、灵活度。
(2)SEM工具选择
搜索引擎营销的四层目标:
1、收录层;2排名层;3访问层;4转化层。
SEM方法的优势和劣势
优势:
自然搜索结果的点击率更高;持续效果长;具有关键字模糊搜索功能;覆盖更全面;访问量“免费”。
劣势:
见效缓慢;不可预测性,不稳定;操作复杂;成本增高。
搜索引擎付费广告的优势:
效果立竿见影;稳定、可预知;操作简单;评测简便。
搜索引擎付费广告的劣势:
价格昂贵;点击欺诈;范围窄;效果不持久
目标层次
目标描述
SEM招式
收录层
网页被搜索引擎抓取和收录
SEO/付费收录
排名层
搜索页面排名尽可能靠前
SEO自然排名/付费链接
访问层
提升目标客户的访问次数
网页标题和摘要信息的优化设计
转化层
将浏览者转化为客户,产生效益
UEO
SEM的升级和拓展
一、视频搜索
(一)视频搜索,技术为王
1文字搜索2语音分析3视觉特征分析
(二)营销价值释放
1投资方面2效果评估方面
(三)视频广告联盟
二、社区搜索
三、人肉搜索
(一)网聚人的力量
(二)与传统搜索引擎的关系(三)巨头在行动(四)挖掘营销价值
四、搜索与传统媒体联动
第八章网络社区营销
网络社区营销的三块基石:
一、“分享”的首要阵地;二、信任的酵母;三、核裂变传播
网络社区营销的五大利器:
一、制造病毒(信息设计)
(一)interesting趣味原则
(二)interests利益原则
(三)形式创新
二、“招安”舆论领袖(传播渠道)
(一)舆论领袖素描
(二)让老虎飞起来
1在传统媒体时代,舆论领袖发生影响主要通过“口口相传”,受限于时间、空间,传播的速度、传播范围都会比较有限。
2在以信息自由为核心特征的互联网上,网络的人际传播使媒体的把关人作用受到很大的削弱
3舆论领袖是网络社区的活跃分子与精神教父,有着较强的公信力和影响力
(三)网络社区的舆论领袖结构
1版主2网络写手/红人
(四)“柔性”招安
三、聚众为媒
四、真诚为本
五、品牌部落
(一)现实版品牌部落
1品牌部落的主要特征:
共享某种价值观;共有的“仪式”和“传统”;共有的责任感
2品牌社区的优点:
促进了品牌价值观和情感的塑造,让社区成员之间感受到一种强烈的归属感和依赖感。
(二)网络版品牌部落
1网络品牌部落分类:
BBS类型;空间类型;群组类型;
2网络品牌部落的优点:
互动的成本低,方式多口碑温床;信息积淀;对圈外人的影响
3如何经营网络品牌部落:
杜绝品牌“裸奔”;让顾客说话;抓住焦点消费者;品牌部落管理者(懂产品/懂部落/懂营销);营销功能;少数派荣耀(容易引发讨论的产品;强大的品牌;过硬的质量;一批铁杆的粉丝)
第九章网站建设
企业网站建设:
一、SEO——对搜索引擎的友好表现
第一,前台全部生成HTML静态页面
第二,产品页面生成权重比较高的目录结构
第三,后台自动生成XML格式的网站地图
第四,通过后台可以直接向各大搜索引擎提交
第五,每个页面Title和Meta标签可以自定义
第六,超链接构架设计的非常合理
二、CONTENT——完好的内容支持
(一)内容本身
1内容素材
2内容容量
3内容编排
4内容更新
5内容呈现方式
(二)出色的内容管理系统
第一代:
HTML静态页面
第二代:
基于脚本语言如ASP、PHP、JSP、NET等结合数据库如Acess、SQLServer、MYSQL等
第三代:
前台HTML静态页面显示,后台动态管理模式。
三、VISION——视觉设计
四、USABILITY——易用性
(一)速度体验
(二)操作体验
(三)结果体验
(四)信任体验
五、COMMUNITY——强大的在线沟通功能
(一)在线客服系统
(二)潜在客户跟踪系统
六、MONITOR——全面的网站监测与分析
七、PROMOTION——推广
第二节MINISITE微型网站
MINISITE,顾名思义就是微型网站,是企业为特定的产品或业务专门设计的,用于配合网络推广的网站。
一、MINISITE内容设计
二、MINISITE形式设计
(一)产品互动演示
(二)互动游戏
(三)互动短剧
三、推广环节
第十章无线营销
电子优惠券的类型:
电子折扣券;电子有价券;电子凭证
电子优惠券的优势及推广障碍:
优势:
节约成本,第一,节约了大量的制作物料,也节约了大量的印刷费用用以及派送发放人员成本;第二,节约了传播时间;第三,节约了媒介沟通成本。
具有二次传播优势。
手机优惠券目前的最大障碍之一是,当这些电子优惠券使用时,大部分零售商没有能够从手机显示屏直接读取优惠券的系统。
因此,在运用手机优惠券促销时,最好能做到:
第一,在卖场添置识别多种手机优惠券形式的终端;第二,张贴让顾客知道手机优惠券可以安心使用的店内POP广告;第三,对收银员进行熟练应用对手机优惠券必要的培训。
信息定制营销:
一.“垃圾短信”变为“实用”信息
二.资金补偿回馈
三.精神享受补偿
一般认为,无线营销的发展将会经历三个阶段:
以广告推送为代表的信息单向传播阶段;以广告定制和信息互动为主的商业信息沟通阶段;以电子商务为载体,以实现交易为最终目标的移动营销服务阶段。
1.林黛玉:
三生石畔,灵河岸边,甘露延未绝,得汝日日倾泽。
离恨天外,芙蓉潇湘,稿焚情不断,报汝夜夜苦泪。
2.薛宝钗:
原以为金玉良缘已成,只待良辰,奈何君只念木石前盟,纵然艳冠群芳牡丹姿,一心只怜芙蓉雪。
3.贾元春:
贤孝才德,雍容大度,一朝宫墙春不再,一夕省亲泪婆娑。
昙花瞬息,红颜无罪,到底无常。
4.贾探春:
虽为女流,大将之风,文采诗华,见之荡俗。
诗社杏花蕉下客,末世悲剧挽狂澜,抱负未展已远嫁。
5.史湘云:
醉酒卧石,坦荡若英豪,私情若风絮,嫁与夫婿博长安,终是烟销和云散,海棠花眠乐中悲。
6.妙玉:
剔透玲珑心,奈何落泥淖,青灯古佛苦修行,高洁厌俗袅亭亭。
可惜不测之风云,玉碎冰裂,不瓦全。
7.贾迎春:
沉默良善,见之可亲,深宅冷暖,累遭人欺,腹中无诗情风骚,膺内缺气概魄力。
空得金黄迎春名,可怜一载赴黄泉。
8.贾惜春:
高墙白曼陀,冷水伴空门。
孤寒寂立一如霜,如何能得自全法?
狠心舍弃近身人。
侯门金簪冰雪埋,海灯僻冷长弃世。
9.王熙凤:
毒酒甘醇,罂粟灿艳,锦绣华衣桃花眼,眼明刀锋吊梢眉。
何幸七窍玲珑心,只惜冷硬霜凝集。
千机算尽,反误性命。
10.贾巧姐:
七月七日,牵牛花开,绮罗金线裹绕成,家亡院坍落污地。
幸有阴德济困危,得获余生农家栖。
一亩薄田,岁月绵长。
11.李纨:
寒梅立霜,春来朝气。
本自名宦出,农家稻香自甘愿,忠贞侍亲犹清心。
竹溪茅舍佳蔬,分畦田列落英,一世宁安。
12.秦可卿:
花容柳腰,风情月韵。
钗黛兼美太风流,袅娜温软惜早夭。
荒唐言尽,辛酸泪流,引情凡世仙客来,红楼梦醒扶春归。
2.陆雪琪只是微笑,深深凝视着他,这个在梦里萦绕了无数次的男子,许久之后,轻轻地,低低地道:
“别管明天了,好吗?
”
3.清风一缕西南荡,风铃响,仙乐扬。
碧水霓裳,共与灵犀晃。
月映残鬓忆以往,襟又湿,欲断肠。
探首出窗望迷茫,青云上,黑竹旁,翠影依依,拂袂试晨霜。
笑语欢声起心浪,同心结,不能忘!
4.我半生说学,尽在相术,尤精于风水之相。
这青云山乃是人间罕有灵地,我青云一门占有此山,日后必定兴盛,尔等决不可放弃。
切记,切记!
5.风雨萧萧,天地肃杀,苍茫夜雨中,彷彿整个世间,都只剩下了这一处地方,只有他们两人。
6.生则尚有希望,死则背信怯懦
7.曾经的一抹绿,我会倾尽全部守护她.
8.这样的一生,又会有多少的事,或人,值得你这般不顾一切呢?
9.光阴如刀般无情,温暖你心的,是不是只有一双淡淡微笑的眼眸?
你忘了么?
多年之后,又或者另一个轮回沧桑?
你记得的,又是什么?
那空白的空虚就像回忆一样,怔怔的看着黑暗、远方。
曾经的,我曾经拥抱过么?
10.天高云淡,蔚蓝无限,的确令人心旷神怡,可是,却怎比得上,深心处里那一个心爱女子的──一个微笑?
11.碧瑶:
现在这些事,其实都是我的不是,是我瞒骗了他,所以我受什么责罚,也是应当的,但我绝不能背叛师门。
12.暮雪千山,我不是一个人。
13.师父,你别说了,弟子心里都早已想得清楚了。
此事乃是天意,师父你自己也想不到的,何况当日最后时刻,虽然田师叔他老人家口不能言,但我心里清楚明白地感觉到他的心意,那一剑,田师叔也是要我出手的。
14.陆雪琪:
‘我当然在乎,若有可能,谁不愿长相厮守,谁不想天长地久?
只是明知道难以达成,便不去想了吧!
反正将来怎样,谁又知道,我却是终究不肯忘怀的。
'
15.若不是情到深处难自禁,又怎会柔肠百转冷如霜?
也许真的拥抱了你。
这个世界就从此不一样了吧。
16.雨丝从夜空里落了下来,在黑暗的夜色中,在张小凡少年的眼里,仿佛带了几分温柔,甚至于他忽然觉得,这夜是美丽的,这雨是缠绵的,就连雨水打在竹叶上的清脆,也是动听的,响在了他灵魂深处。
只因为在他身旁,有那样一个美丽女子,抬着头,带着七分青春二分欢喜乃至一分凄凉的美,怔怔出神地看着。
这一场雨!
17.旧时沧桑过曾记否伤心人白发枯灯走天涯一朝寂寞换宿休
18.那眼光在瞬间仿佛穿过了光阴,忘却了这周围熊熊燃烧的火焰,看到了当初少年时,曾经的过往。
19.黑暗深渊里的回忆,仿佛和今日一模一样,像是重新回到了,那曾经天真的岁月。
原来,这一个身影,真的是,从来没有改变过吗?
那变的人,却又是谁?
20.在你绝望的时候,有没有人可以与你相伴?
即使无路可走,还有人不曾舍弃吗?
21.一切,终究是要结束的。
一切,仿佛也将要重新开始……日月旋转,穿梭不停,斗转星移,谁又看尽了人世沧桑?
22.那时候,我们身陷绝境,垂死挣扎,可是我却一直没有害怕过,当时若是就那样和你一起死了,我——我也心甘情愿!
23.原来,千百年的时光,还是抹不去深深的一缕伤怀么……
24.我知道你心里在想什么,师姐,你多半是骂我不知人事,不知这世道艰险,我心中所想所求,泰半都难有结果。
其实我又何尝不知?
若说心苦,我也曾的确为此苦过。
只是,我却是想开了,人家说世难容,不可恕,而我终究不能如他一般,破门出家。
但即便如此,我也只求心中有那么一个人可以相思,而且我还知道,他心中也有我,只要这般,我也就心满意足了。
25.一剑斩龙,两界阴阳,三生合欢,四灵血阵,五婴圣骨,六和镜玄八卦幻,七朵痴情伤心瓣。
八凶赤炎玄火鉴。
26.碧瑶:
你哪里会笨了?
你聪明的紧!
难怪我爹老是对我说,你这个人看似木讷,其实内秀的很。
27.九幽阴灵,诸天神魔,以我血躯,奉为牺牲。
三生七世,永堕阎罗,只为情故,虽死不悔。
28.从小到大,不知道有多少人讨好我,送了多少奇珍异宝,可是……“她抬起头,凝视著张小凡的眼睛,轻轻道,”就算全天下的珍宝都放在我的眼前,也比不上你为我擦拭竹子的这只袖子。
“
29.你心中苦楚,天知我知,我不能分担你的痛楚,便与你一道承担。
总希望有一日,你能与心中爱人,欢欢喜喜在一起的-------陆雪琪语
30.
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