软件销售之技巧大全.docx

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软件销售之技巧大全

软件销售技巧

刚收到一个网友的站内短信，他说：

1。

我每次和客户打电话时间都很短，见面也是几分钟，他也不怎么说话，怎么能分析到他想的是什么，想要什么呢，从哪些方面入手呢？

请指点一二，因为你是高手所以一定有办法的，谢谢也可以给我发邮件。

2。

我要是给客户打电话的话都谈些什么呢？

总不能像第一次一样老问人家你们那里有什么采购计划吗，什么时候有空过去拜访您一下？

二次，三次打通电话之后都说些什么呢？

请资深经理老师指导下呵，说说你们以前都是怎么做的参考一下，不胜感激不胜感激！

！

！

对于第一个问题，如果销售想和这个客户保持长久的合作关系，持续的业务合作的话，就一定不能每次见面时间都很短，这样的话，对于客户来讲，销售只是一个访客而已，人家怎么可能愿意和你说什么呢！

可能工作场合太拘谨，只能聊一些公事，而公事总是显得没什么可聊。

那么销售就要想办法找一些轻松的私人场合和客户接触了。

不妨试试请客户吃饭，聚会，唱歌，先让客户喜欢和你聊天。

当然这之前要仔细调查一下客户的爱好，客户喜欢谈什么，对症下药。

当客户可以像朋友一样可以和你天南海北聊天的时候，销售就可以去和他谈一些业务上的事了。

举个例子吧：

A公司新换上了渠道经理X，于是B分销公司的销售小张必须在第一时间和这位新官建立良好的关系，于是小张打电话给X经理，电话里约定了拜访时间。

在去办公室拜访X的时候，肯定谈的是公事。

但是临走的时候，小张和X预约了下次见面，在方便的时间到外面聊聊。

三天之后（时间不要离上次见面的时间太长），小张把X约到某饭店的一间包间内。

从产品、公司、市场开始聊，简单切磋后又大谈古今历史、甚至与对方切磋其他的个人爱好――高尔夫球，事实上，在此之前小张就打听到X新近爱上了高尔夫，结果不一会儿的功夫，二人称兄道弟，而且小张看出了对方并非“清廉”之人。

于是，迅速切入了主题。

“X总，真太巧了，您对高尔夫这么有兴趣，我这里正好有一张某某高尔夫训练场的2万元

会员卡，您有功夫就去挥两杆吧。

另外，以后项目的的事儿就拜托您了。

”。

。

。

关于第二个问题，电话里很少能够谈成生意，所以给客户打电话的目的就是要约客户见面；另外，永远不要说“什么时候有空过去拜访您一下？

”这样的话，因为这样的问句一出口，客户基本会说，“好的，有机会见面”之类含糊其辞的话。

销售尽量要抛出选择问句，或者干脆不让客户有选择的余地。

比如说：

“今天下午我过去拜访您一下吧！

”如果客户说没时间的话，销售就再说：

“那明天下午”，如果客户真的有事，销售就让客户给出一个方便的时间想要避免被拒绝，有一个约见技巧，就是问题转换。

很多人愿意问客户比较开发性的问题，比如问您什么时候有空啊？

人家肯定说忙！

你又问人家我们的标书怎么样啊？

人家肯定说我们会考虑的！

所以这样的问题抛出去就一定会遭到打击的。

通常和比较陌生的客户想要见面，开始打这种ColdCall的时候，前面的铺垫之后，我说“我想和您见个面，明天上午9点钟，我可以去您的公司。

”

这句话就不是个问题了，而是个陈述句。

对方无法拒绝你，因为从人的反应上，这不是一个问句，他没有必要回答。

这时候立刻你的问题就要出来了，“您公司的地址是什么？

”很多人心理作用就会告诉你他的地址。

因为公司地址是人很熟的东西，天天挂在嘴边，一听到问句，立刻就会顺嘴说出来。

所以他一说出来你立刻开口，说“好！

那就这样，明天早上9点见！

”这种方法被拒绝的可能只有10％。

在我的经验里只有一个人拒绝我了，这个人还非常有意思。

我问他公司地址的时候，他开口就说。

因为很多人对这个东西太熟了，一般人的心理都是回答比较容易的事情。

等他回答完了之后，他忽然想起来，“哎？

我明天没空啊！

”

然后我又马上来一句话，“那下午两点半！

”一般客户上午如果有事，下午就应该有空了。

如果他还是没空，那好，后天上午9点。

成功销售的10个绝招

1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。

不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分，却有等级之分。

依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：

你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：

按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。

让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。

必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

电话营销六种经典开场

白据说入读哈佛大学要过三关：

第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：

“请在30秒内给我一个惊喜！

”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。

“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。

因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。

在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？

本节将提供六种方法供电话销售人员参考。

一、请求帮忙法

如:

电话销售人员：

您好，李经理，我是XX,XX公司的，有件事情想麻烦一下您！

或有件事

想请您帮忙！

客户：

请说！

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。

电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

二、第三者介绍法

如:

电话销售人员：

您好，是李经理吗？

客户：

是的。

电话销售人员：

我是XX的朋友，我叫XX,是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个

电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。

在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客户：

客气了。

电话销售人员：

实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之

后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。

因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：

三、牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过

提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

如:

电话销售人员：

您好，王先生，我是XX公司的XX,我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售

呢？

……

电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。

通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。

四、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。

激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

如:

约翰•沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。

一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

约翰•沙维祺：

“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。

第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。

教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？

”这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

五、巧借“东风”法三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。

如果电话

销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。

如:

冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。

这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。

刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

电话销售人员：

您好，请问是李经理吗？

客户：

是的，什么事？

电话销售人员：

您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电

话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！

客户：

这没什么！

电话销售人员：

为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？

我们会尽快给您邮寄过来的。

客户：

四川省，成都市……

六、老客户回访老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

如:

电话销售人员：

王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我

们的服务有哪些方面做的不到位？

王总：

上一次不小心丢了。

从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少

顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。

通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。

电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：

1在回访时首先要向老客户表示感谢；

2•咨询老客户使用产品之后的效果；

3•咨询老客户现在没再次使用产品的原因；

4•如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5•让老客户提一些建议。

所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解•在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家•所以，在你从事销售之前，请你对软件的优势，软件的客户对象，软件的功能有哪些，每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决•

做销售之前的准备：

-心态:

千万不要把自己作为推销者的身份•你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的•站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理•

-仪表:

注意你是IT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉

你的职业,亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感.

-素材:

想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决•（可以听有经验的人讲，可以自己的实践中体检和总结）

步骤一：

客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的东西）

每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所

启发:

-电话营销.有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;

-扫楼,扫市场.这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.

-展会中的客户收集.这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣.

-朋友的介绍.当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高.

-老客户的介绍.做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作.

-留意正在用盗版的客户.这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.

-名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己

-保持良好的心态,相信付出终会有回报

-方法很多,找适合自己的.

步骤二:

客户的拜访

面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点:

-首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任（你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友（找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备）

-想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么（可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问）

一般问题可能有:

l客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.

2客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.

3客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题.

当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之

后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认

-如何做好产品的演示（要让客户有眼前一亮的感觉）

1帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的.

2演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处

3不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度.

针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.

-如何谈价格

1如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.

2注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.

3价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧.

4有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家

一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.

客户拜访中经常可能遇到的问题:

客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.

1.具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题（转移话题）.

2.这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢（引导他放弃）

3.我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.（转被动为主动）

4.你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.（没有办法的办法）

*客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了.

1.首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件

2.您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.

*客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系

这种情况有两个可能:

1.软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.

2.可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素还是客户还在和其他的竞争对手谈弄清楚,之后对症下药.

****软件销售十大策略****

着社会的发展，信息时代的来临，市场对软件的需求量在大增。

2000年，中国软件市场销售额突破200亿元，年均增长速度超过了30%，使得软件销售业成为新的投资热点。

这就迫使我们要跟上时代的步伐，满足社会的需求，满足客户的需要。

软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。

作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时，一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略，则是每位推销员所必备的技能。

面是软件销售的十大具体策略：

一：

产品策略产品策略，即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。

一、抢先发布新产品法

为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。

二、软件当媒体法

就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。

即用户打开该软件时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。

三、软件自助餐法

即软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的。

如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard5.0软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。

再一按，就变成了“专业型”界面。

两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。

四、增加新功能法即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。

如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了

46%的市场份额，而微软的Word软件仅占据了30%的市场份额。

为了改变其状况，微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果两年后微软的Word软件仅占据了46%的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17%的市场份额。

二：

拓销策略拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。

一、捆绑式的销售法

软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。

软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。

二、“自选”购买法

用户在购买时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件，销

售厂商将不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。

三、合理运用厂商应用情况的参考资料法

在厂商应用情况的参考资料上，尽量列上知名的厂商使用着该软件。

若知名的厂商不愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。

这样，一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件，很容易下订单。

四、现场演示促销法

现场演示促销法，是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及提供咨询服务。

表演者由软件商精心培训过的代表担任，代表软件商形象。

现场演示可以吸引用户参观和购买，因此会增强用户对企业产品的信心，通常新产品打人市场时，采用此促销方法，有利于迅速提高产品知名度。

五、赠送样品法

赠送样品，是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。

而赠送样品方式，消费者却不必付出任何代价，因此是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。

六、产品巡展法

软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销软件产品。

三：

渠道策略渠道策略，即运用各种销售渠道去推销公司的产品。

一、充分利用现有软件销售渠道法

目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织，如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。

它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充分利用它们，才能方便这些区域附近的电脑用户（甚至辅射中小城市或农村地区）购买软件。

二、巧借新华书店渠道辐射城乡法

新华书店在全国都有庞大的流通渠道，包括各市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，可选取其音像销售部为突破口，可以克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。

三、网上销售法

在网上销售软件，开展电子商务业务，开始成为一种新型销售模式。

随着电子商务热的出现，更多的软件销