商务谈判调研报告.docx

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商务谈判调研报告

商务谈判调研报告

在商业谈判中，懂的必要的礼节与礼仪，是谈判人员必须具备的基本素质。

商务谈判调研报告有哪些?

下面整理了商务谈判调研报告，供你阅读参考。

商务谈判调研报告篇01

第五组

组长：

吴晓平

成员：

何艳霞

张莉

董蓝娟

关春燕

张瑞芳

郑芳丽

顿丹

郭露

谈判背景资料：

天津半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国，日本各地均可找到两家以上。

正在此时，香港某生产商的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以为该厂提供所需的设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟悉了。

工厂表示了采购意向，但由于香港生产商的知名度较低，天津半导体工厂对其产品一直存有疑虑，于是答应安排一次谈判，对相关事宜进行商谈。

我们第五组在主谈人员吴晓平的带领下，与第六组即香港供应商进行谈判。

下面是我们在与其谈判前做的调查工作：

公司企业背景资料：

天津中环半导体股份有限公司是一家集科研、生产、经营、创投于一体的国有控股高新技术企业，拥有独特的半导体材料-节能型半导体器件和新能源材料-新能源器件双产业链。

该公司是在深圳证券交易所上市的公众公司，股票代码002129。

注册资本482,829,608元，总资产达20.51亿。

年销售额超过2亿元,产品行销全国并远销海外18个国家和地区。

高压硅堆产销量居世界第1位，国际市场占有率达到43%，国内市场占有率达到57%。

微波炉用高压硅堆国际市场占有率达到55%。

在单晶硅材料领域，形成了以直拉硅棒、区熔硅棒、直拉硅片、区熔硅片为主的四大产品系列，是中国硅单晶品种最齐全的厂家之一,区

熔硅单晶的国内市场占有率在65%以上，产量和市场占有率已连续5年居国内同行业首位，产销规模居世界第三位，公司现有专利技术15项，专有技术200多项，形成了一系列自主知识产权。

公司致力于半导体节能和新能源产业，是一家集半导体材料-新能源材料和节能型半导体器件-新能源器件科研、生产、经营、创投于一体的国有控股企业，拥有全球独特的双产业链，是天津市高新技术企业，拥有1个博士后科研工作站、2家省部级研发中心。

且凭借独特的产业链优势、持续不断的技术创新能力和友好的商业界面，进一步完善以节能型产品和新能源产品为导向的产业格局，为股东、合作伙伴、员工创造最大价值，实现企业、社会、环境的可持续发展。

—、市场环境调研：

自20xx年天津滨海新区纳入国家xx规划和国家发展战略，并批准滨海新区为国家综合配套改革试验区，天津的经济重新展现出活力，并被誉为中国经济第三增长极20xx年3月22日国务院常务会议，将天津完整定位为"国际港口城市、北方经济中心、生态城市"，从此京津之间的北方经济中心之争，终于落下帷幕。

20xx年起，开始落户天津举办，汇聚了数千全球政界、商界和学界精英人士参与讨论世界经济议题，而夏季达沃斯论坛的永久会址位于建设中的北塘国际会议中心。

截至20xx年，世界500强跨国公司已有150家在天津落地生根，投资项目共396个，合同外资额达81亿美元。

[10]中国社会科学院在

二、市场需求调研：

由于城镇居民收入水平大幅提高，居民消费水平也显著提高。

20xx年天津市人均消费支出11,141元，比20xx年增长了57.5%。

城镇居民的消费结构正在向享受型和发展型转变，故人们的消费观念也会随之提高，对高档品的需求会越来越高，所以该产品市场需求空间很大。

三、市场竞争状况：

公司单晶硅品种齐全，其中区熔系列单晶硅产品产销规模全球排名第三、国内市场份额超过70%，产量和市场占有率已连续多年居国内同行业首位;直拉单晶及硅片技术和产销规模方面居国内前列;抛光片产业采用国际一流的新技术、新工艺流程，独立开发具有自主知识产权的大直径硅抛光片生产技术，研发和产业化水平处于国内领先位置;太阳能硅材料产业经过产业化生产验证，与国内同行业相比单位兆瓦直拉晶体生长投资下降了33%以上，生产效率提高了60%以上，生产成本降低了25%以上;半导体整流器件产业经过多年技术创新的积淀，掌握了从芯片到封装的全套核心技术;节能型半导体功率器件产业在净化间设计、动力配套、装备水平、产品品种、产品技术方面均处于国内同行业领先水平。

所以该公司潜力很大，能为它提供设备和技术的供应商有很多。

如：

1）罗姆（ROHM）半导体集团是全球著名半导体厂商之一，创立于1958年，是总部位于日本京都市的跨国集团公司。

"品质第一"是罗姆的一贯方针。

我们始终将产品质量放在第一位。

历经半个多世纪的发展，罗姆的生产、销售、研发网络遍及世界各地。

产

品涉及多个领域，其中包括IC、分立半导体、光学半导体、被动元件以及模块产品。

在世界电子行业中，罗姆的众多高品质产品得到了市场的许可和赞许，成为系统IC和最新半导体技术方面首屈一指的主导企业。

罗姆十分重视中国市场，已陆续在全国设立多家代表机构，在大连和天津先后开设工厂，并在上海和深圳设立技术中心和品质保证中心提供技术和品质支持。

在天津进行晶体管、二极管、LED、半导体激光、LED显示器的生产、在大连进行电源模块、热敏打印头、多线传感头、光电模块的生产，作为罗姆半导体集团的主力生产基地，源源不断地向中国国内外提供高品质产品。

2）美国国家半导体公司（NationalSemiconductor）简称国半或者国家半导体，成立于1959年，是著名的模拟和混合信号半导体制造商，也是半导体工业的先驱。

公司总部设在美国加州。

国半公司致力于利用一流的模拟和数字技术为信息时代创造高集成度的解决方案。

它的生产网点遍布全球，在美国德克萨斯州、缅因州和苏格兰建有晶片制造厂，在马来西亚和新加坡建有检验中心和装配厂。

美国国家半导体是先进的模拟技术供应商，一直致力促进信息时代的技术发展。

该公司将现实世界的模拟技术与先进的数字技术结合一起，并利用这些集成技术致力开发各种模拟半导体产品，其中包括电源管理、图像处理、显示驱动器、音频系统、放大器及数据转换等方面的独立式设备及子系统。

该公司主要以无线产品、显示器、个人计算机与网络，及各种不同的便携式产品为市场目标。

NS（美国国家半导体公司）是推动信息时代发展的领先模拟技术公司。

国半将真实世界的模拟技术和完美工艺的数字技术相结合，专注基于模拟技术的半导体产品，包括电源管理、图像技术、显示驱动器、音频、放大器和数据转换等领域的独立元件和子系统。

国半关键的目标市场包括无线应用、显示器、PC、网络和各种便携式应用。

3）天津市环欧半导体材料技术有限公司是从事半导体材料硅单晶、硅片的生产企业。

拥有40余年的生产历史和专业经验，形成了以直拉硅单晶、区熔硅单晶、直拉硅片、区熔硅片为主的四大产品系列，是中国硅单晶品种最齐全的厂家之一。

四、企业内部环境：

公司试验室具有SEM显微镜分析、X射线、SRP测试等高端分析设备和HTRB、PCT、热电阻等可靠性试验设备，能够满足半导体产品的大部分可靠性测试试验。

公司还拥有版图设计、工艺与器件仿真等软件平台，可以提高新品开发的效率。

功率器件事业部与国内外多家原材料供应商、光刻版制造公司、设计公司、封装/测试公司、设备制造商，等建立了长期的战略合作关系，可以为产品研发进行新产品的试作、量产等提供丰富的资源和强有力的支持，大大缩短研发流片周期，提高研发效率;

公司的高压硅堆优势明显：

1）CRT电视机及显示器市场，公司市场占有率为60%，其余市场主要被日本富士电机公司、日本三肯公司、日本日立公司和江苏皋鑫电子有限公司等公司占据，在该领域公司在技术和市场方面具有绝对优势;

2）微波炉市场，公司占据了43%的市场份额;3）在CRT电视机、显示器以外的市场，日本公司具有传统形成的市场优势。

国内主要同行厂家有：

江苏如皋皋鑫电子有限公司、乐山无线电股份有限公司、重庆平洋电子有限公司、鞍山市电子电力公司。

而公司20xx年的年销量达到7.3亿支，超过以上四个同行厂家年销量总和的一倍以上，规模优势明显。

单晶硅及硅片：

公司与同行业竞争的优势主要表现在以下几个方面：

1）多

晶硅供应有保障、区熔单晶硅具备全球意义的强大综合竞争力;2）直拉单晶硅具备国内意义的较强竞争力;3）拥有具有重大商业价值的专利及专有技术;5）产品品种齐全。

公司与同行业竞争的劣势主要表现在产业规模小和资金投入少。

原料优势：

从20xx年公司存货中的原材料情况看，主要为多晶硅、硅片和单晶硅棒，三项合计3879.49万元，占原材料总额的77.18%。

多晶硅、单晶硅、硅片是公司生产的重要原材料。

近年来，硅材料市场价格上涨，供不应求，"拥硅为王"已成业内共识，自20xx年初，公司开始增加硅储备。

这是公司的一大明显优势，但是也是一个短期优势。

但是面对严峻的市场竞争状况，该公司仍然面临巨大的挑战，需要居安思危，具备忧患意识才能胜出。

五、谈判对象：

香港隆通设备有限公司，该公司刚成立不久，虽然可以提供我方所需的设备被和技术，但是知名度较低，公司的信誉和产品的质量都有待调查和研究。

香港隆通有限公司的优势是发展迅速，有很大的发展前景。

商务谈判调研报告篇02：

谈判实习报告

本次的商务谈判实习，使我受益良多。

首先就是让我明白了一个团队的重要性，个人的发展离不开团队。

其次，通过商务谈判实习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。

最后，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经历和阅历，学会了如何与团队合作与分享。

我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。

技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程，能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司创造价值!

一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理能力，同时，也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力，要对企业所在行业具有深入理解，对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。

同时作为一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感兴趣，非常了解，还要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的贡献。

作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。

同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。

本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。

我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的。

我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。

我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。

我们谈判组的总经

理，财务总监，采购部部长，总经理助理，法律顾问和技术总监，大家这个团队努力合作，各有分工，且分工明确，通过大家不懈的努力，通过资料不断的汇总，然后大家在一起不断的修改，再努力，技术分析报告，采购策划书，合同等资料相互总结，最终形成了一份完美的谈判策划书。

我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。

要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。

必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。

所以，学会与他人合作，发挥团队精神在具体生活中的运用，可以使我们团队收到事半功倍的效果，使我们的谈判工作更加良好地向前发展。

也为谈判做了更好的准备。

这次谈判准备及谈判过程中虽然我们遇到了许多问题，但是最终我们都客服了困难圆满的完成了工作，商务谈判前期收集材料，汇总资料，分析材料。

谈判中期，我们认真准备谈判资料以及谈判中可能出现的问题等其他情况，最终谈判中，我们完美的表现及出色的谈判能力，让我觉得我们是在真正的谈判，同时也对谈判成功充满了信心，我们这个团队及团队里的每一个人都为谈判做足了充分的准备，我知道我们的谈判一定会成功的。

本次商务谈判，虽然只有一周的时间，但是商务谈判让每一个学生都有许多收获，这次商务谈判锻炼了大家团队意识和大家的团队合作精神，同时，也锻炼和考验了评委们，锻炼了大家的协作精神，合作意识。

商务谈判实习，让我收获许多，收益良多。