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汤姆霍普金斯.docx
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汤姆霍普金斯
世界第一名销售训练大师汤姆.霍普金斯《亿万美元成交系统》
复习会2012年6月29日――7月2日杭州
1、成功的定义
(一)、成功的定义:
持续不断地完成既定的有价值的目标旅程。
1.成功不仅是设定目标,更重要的是达成目标
2.当设定多个目标时,最重要的是要记住在众多目标中要有平衡,在生命生活中平衡非常重要。
3.设立目标目标的重要好处之一是它能在消极的环境中帮你保持积极。
首享营销INLIFEMARKETING
(二)、你设定的目标应该超出你现有的能力范围,但是可被实现的。
同时那些目标应该有清晰的定义。
通常,有两种形式的目标。
首享营销INLIFEMARKETING
1.短期目标不能超过90天
2.长期目标--你的人生蓝图(人生规划)清楚的描绘20年后你想要的生活。
通过设定长期目标,过平衡式人生,在你生命的重要领域获得完全的成就感来实现过上富足生活的长期目标。
你在设立个人成就和象征社会地位的目标时需要经过深思熟虑。
为了顺利实现长期目标,你需要创造你自己的生活蓝图。
从20年、10年、5年、3年,1年后需要做的工作中回到现在。
通过把1年计划分割成月计划,周计划,日计划来确保每天你都在朝终极目标前行。
首享营销
(三)、当设定目标时,问自己下面几个问题:
我为什么要成功?
我要成功是为了谁?
我想要什么?
1、2、3、我将怎么利用我的时间?
1、2、3、INLIFEMARKETING首享营销二、能力的4个等级1.不知道自己不知道――你甚至没有察觉到你实际并不知道自己在做什么2、知道自己不知道――你清楚了解到不知道自己在做什么3、不知道自己知道――现在你知道要去做什么,但是你会停滞。
INLIFEMARKETING4、知道自己知道――此时你早已纵观全局,胸中有丘壑,无需思考,全凭潜意识指导行为。
三、为了了解并把人际关系技巧潜意识化,你必须信奉并在学习的过程中持之以恒的运用一下5个步骤:
第一步:
影响。
有意识的听、写、读、说这些技巧。
第二步:
重复。
你必须至少6次的听说写读这些技巧,并记住62%。
第三步:
使用。
有意识的让自己使用这些技巧。
第四步:
内化。
这些技巧,策略被运用到销售我的产品时,他们自然而然的成为自己的一部分。
第五步:
再次加强。
每年把基础的技巧复习一次。
我所做的每一件事情都必须是不加思索的。
创造你自己的资料库。
显然,你这么做是有原因的,你介意和我一起分享吗?
首享营销INLIFEMARKETING首享营销四、开始销售之前专业销售冠军的核心技巧INLIFEMARKETING1、了解共鸣的力量。
你的客户应当感受到你诚挚的感同身受,并感到你是想他所想2、了解你的销售风格A.主动型销售--令人感兴趣的外向型---自然而然的销售。
他们喜欢掌控谈话的过程。
B.他们喜欢听他们自己谈话。
他们不关心其他的事情,自己,他们只关注接下来要说什么。
C.他们不在产品展示中让产品做主角。
D.被动型的销售--对他人感兴趣的内向型。
他们偶尔有些害羞或谦虚。
E.他们宁愿放弃对话的掌控股权。
他们宁愿听不愿说。
他们让客户自己把玩产品。
(切记:
在产品展示过程中,客户参与的越多,效果越好)首享营销3、注意你对肢体语言以及语音语调的运用积极向上的语音语调可以使交流更顺畅。
A、魅力词语被人熟知但不被常用的词汇可以增加谈话的活跃氛围,并营造出不断让交流深入的情感。
为你的产品或者服务罗列出5个让他们熠熠生辉的词语。
1.充满活力的?
激动人心的?
特别的?
杰出的?
无与伦比的INLIFEMARKETING首享营销B、刻意的停顿INLIFEMARKETINGC、多面手学习不同领域的专业术语。
悲观,消极的语音语调会阻碍沟通交流。
A.经常的过渡使用魅力词语,相反,重复消极的词语,结果果也就不好。
B、海豹式的语音---口头禅式,嗯、啊。
。
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。
。
。
首享营销驾驭你的词语INLIFEMARKETINGA.在办公桌上,陈列室里,零售商店中你最大的敌人就是客人的恐惧注意:
你古板的销售方式会让顾客恐惧,你的言语,你的行为会让客户回想起过往不愉快的销售经历典型的墨守成规的销售员有下面的一些特征:
A、讲话快--与客户同速B、有些强势C、见面熟(套近乎)A、不要强势。
做一个专注的聆听者,学会用问题引导B、用客户给你的称呼不要改了解潜在客户的恐惧:
1.他们害怕你2.他们害怕犯错误(做错误的购买)3.他们恐惧被骗4.他们害怕负债5.他们害怕丢脸6.他们害怕未知7.他们害怕是因为过去的经历8.他们恐惧是因为偏见9.他们会因为第三方而害怕10.销售术语的使用也会引起他们的恐惧首享营销INLIFEMARKETING五、那些会使客户回想起过往的销售经历或者提醒顾客你正在向他们推销的令人厌烦的词语就是销售术语。
这么说:
首享营销INLIFEMARKETING1.成本货价格-----总投资额约翰,你只需要总计投资$美金就可以开始享受你的新汽车了。
2、首付------初期金额玛丽,你只要在开始的时候投资$美金,我们就可以为您安排新房交付和提供按揭服务3、月付款金额(按揭)-------月投资额约翰,如果我们把费用分为月投资,你会感兴趣吗?
约翰,每个月只需要投资$美金,你就可以达成你的目标4、合约/合同-------协议、文书、表格玛丽,让我们把想法写在纸上来看将来是否有用。
首享营销INLIFEMARKETING5、购买-------拥有约翰,我相信,能在这个特别的地方拥有一个房子会让你异常开心的6、出售------让他们参与、帮助他们获得玛丽,我坚信,一旦你拥有了自己专属的财务计划,你一定为它给你带来的内心平静而高兴。
7、异议------担心的部分,疑虑的部分约翰,如果我们解决了你的后顾之忧,你会有信心和我继续吗?
8、签约------ok、同意、授权、认可玛丽,请在这里写下你的确认意见,我们欢迎你加入满意客户组。
首享营销INLIFEMARKETING9、成交-------机会、手续约翰,你会为抓住这个对你们公司大有好处的机会而感到十分高兴的。
10、推销------介绍玛丽,我相信,在我产品展示结束时,你一定会为我们公司能给向您这样的家庭所做的而感到激动的。
11、客户-------家人、伙伴玛丽,在当地社区,有成千上万的人接受我们的服务。
12、预约------顺便拜访,拜访玛丽,我刚才正想着顺道过来和你说说我们公司为社区提供服务的有意思的事情。
首享营销13、佣金-----服务费约翰,幸运的是,我们公司提供的是有偿服务,同时我保证你会物超所值。
这也是你真正需要的,是吗?
14、更便宜------更经济、最经济玛丽,如果你在寻找一种更为经济实惠的解决方案,我想你可能会对我们的一些产品感兴趣。
15、看客-------观察者约翰,现在,你可能还在观察,但是我的目标是让你真正受惠。
16、准客户-------未来客户、潜在客户能和您这样的潜在客户见面分享我们公司的产品是件愉快的事情。
17、问题-------挑战约翰,挑战性的满足您的需求是我们的目标。
INLIFEMARKETING六、为什么有些人可以做成交决定,有些却不能?
成交人的反应1.想要----他们一直很迫切的需要这个产品或服务。
2.有需求---得到对他们重要的东西会让他们满足。
3.社会地位----产品的类型或名字可以提升他们的社会地位。
4.安全感-----是绝大多数人巨大的渴望之一。
5.满足内心需求----今天做决定,会很舒服。
首享营销INLIFEMARKETING首享营销不购买人的反应1、缺乏安全感---对大多数人来说,钱意味着安全感2、犹豫不决-----使用合适的成交策略:
科林.鲍威尔的成交策略和说不的成交策略。
3、拖延4、钱的问题5、他们从未被要求。
改进试探式成交,直接进入成交过程。
INLIFEMARKETING七、真正的销售冠军是会问问题的大师。
汤姆的关于提问策略的“窍门比喻卡片;1.我的工作是辨别和做决策比如告诉客人什么产品最适合他们。
2.(顾客的)每一个答案都必须证实这个事实:
继续往前。
3.如果我的策略见效,他们(顾客)不会拒绝我。
4.如果我想卖出很多产品,越少越好。
当心一切会使你的展示变得冗长的东西。
5、我必须控制我的时间限度。
首享营销INLIFEMARKETING首享营销你为什么提问/问问题?
1.为了掌控对话。
2.为了找出兴趣点。
3.为了得到小的同意。
4.为了激发并引导情绪(客户的情绪)5.为了发现隐藏的担忧。
6.如果我自己说,他们就开始怀疑。
如果他们自己说,就是‘真的,INLIFEMARKETING首享营销两种有效的提问类型。
1、开放式提问--问客户需要思考的问题。
这种问题可以让客户透露更多信息并且鼓励进一步的交流。
1.问可以揭示这些信息‘人物(谁),事件(什么事),时间(何时),地点(什么地方),原因(为什么)和方式(怎么样)”的问题。
汤姆,你和这个社区里的谁一起工作啊?
玛丽,说了这么多了,你最感兴趣的事那一部分?
史密斯博士,如果你要用我们的软件,那么你认为什么时候是你培训员工的最佳时间?
苏珊,你在哪里工作啊?
比尔,我正好奇你为什么会选择这个行业?
玛丽,你是怎么度过你的退休后的时间的?
INLIFEMARKETING首享营销课堂作业:
写下适合自己产品的问题;1、约翰,谁2、玛丽,什么事3、约翰,什么时间4、玛丽,地点5、约翰,原因6、玛丽,怎么样INLIFEMARKETING2、封闭式问题--旨在获得正确的答案,大多时候答案就是一个到两个字,是或者不是1、反问句--末尾的问句要求回答是。
不是吗?
不应该吗?
不对吗?
你不能吗?
不是吗?
你不会吗?
你不能吗?
你还没有吗?
不会吧?
他没有吗?
首享营销INLIFEMARKETING首享营销INLIFEMARKETING约翰,保护你的家人面对一些未知的事情很重要,不是吗?
玛丽,投资高品质的产品是很明智的,不是吗?
那是我们看过的最漂亮的房子,不是吗?
这个房间要么做房客,要么做书房,不是吗?
深思熟虑后做决定是很明智的,不是吗?
这个项目赢利的资金会帮你实现你的目标,不是吗?
玛丽和约翰,我可以感受到你们的兴奋之情,你们也能看到这个服务所带来的价值,不是一旦我们确认了这次的行程安排,你们两个就会有一个相当不错的旅程了,不是吗?
你已经发现了一些类似你过去一直享用的东西,不是吗?
玛丽,约翰已经有效的缩小你选择的范围,不是吗?
首享营销注意:
要有节制的使用这些技巧作业:
为你的产品或服务举例。
1、2、INLIFEMARKETING3、反问句前?
-----将这个限制性的问题提前至句首,是为了更委婉的得到一个“是”的INLIFEMARKETING首享营销难道您不认为,保护你的家人面对一些未知的事情很重要吗?
难道你不认为投资高品质的产品很明智吗?
难道这不是我们看过的最漂亮的房子吗?
难道你不认为这房间要么做客房,要么做办公室的?
难道你不认为深思熟虑后在做决定是很明智的?
难道这个项目赢利的资金不能帮你实现你的目标?
难道您不能看到这个产品的价值?
难道你不能有一个相当不错的旅程吗,一旦我们确认好行程安排?
难道你还没有发现那些类似你之前一直享用的东西?
难道他没有为你有效的缩小选择的范围?
首享营销4、追加型--限定性问句。
在客人给出的任何一句正面的陈述后面加一个反问句。
客户:
购买这个产品,我们首先考虑的事品质问题。
你:
是吗?
因为最好的品质,我们公司已经发展成为行业里的佼佼者。
客户:
我觉得"BountifulBlue;是最让人放松的一种颜色。
你:
是吗?
有吗?
INLIFEMARKETING5、选择问句---带有两个答案(二选一)的问题。
二选一的问题是小的同意导向大的决定。
最好在涉及到预约时间,地点,安装时间,投资类型,金额等类似的问题中用这样的发问方式。
首享营销约翰,我的时间是有些弹性的。
我可以安排周三下午或者周四上午和你见面,你看哪个时间你比较合适?
玛丽,我们可以先到我办公室碰头,然后开车一起去看房子,或者,我到你家接你,然后一起看房子。
你喜欢怎么样?
约翰,你选择全职,也可以做兼职,你看你对哪一种方式感兴趣?
玛丽,我们为你准备了不同的财务策划方案,较低的利率或每月尽可能低的投资额度,哪一个对你更重要?
约翰,我们可以安排在每月1号或者每月15号递发票给你公司,哪一个更能配合你们公司的现金流情况?
作业:
结合自己的产品举例1、2、INLIFEMARKETING6、用问题回答问题,结合客户的反应,可以适当书面化相关问题。
客户:
使用新设备前,我们必须经过某种培训吗?
你:
约翰,一个相关的培训对你很重要吗?
客户:
我可以分期付款吗?
玛丽,把总的偿还额度减分为月付对你要些好吗?
客户:
有保修卡吗?
你:
玛丽,有保修卡对你很重要吗?
作业:
在你销售过程中,你最常被问到的两个问题是什么?
把这两个问题写下来,然后使用反问句回答他们。
客户:
你:
约翰客户:
首享营销INLIFEMARKETING7、参与性问题,是一个客户参与后会同样问自己的问题。
这样,从心理上把他们带入未来并假设他自己已经拥有。
首享营销INLIFEMARKETING约翰,你是希望自己做园林景观还是我们给你做?
用这个项目上多筹集的资金,约翰和玛丽,在你们的黄金年华(退休年龄)你们想做些什么事情呢?
作业:
为你的产品与服务写一个参与性的问题。
----8、比较性问句。
注意避免哪些你不想谈及的,而要集中你想谈论的事情,比较法提问通常这样开场,“这难道不是真的吗?
”首享营销INLIFEMARKETING难道这不是真的吗?
花在设备运行上的钱比首付的钱重要的多?
难道这不是真的的吗?
今天,我们以时间而不是里程数测量距离?
作业:
为你的产品设计一个带有比较性的问题。
难道不是吗,---
8、任何的成交都开始于你和客户的第一次交流。
首享营销INLIFEMARKETING
A.记住,无论何时,不管你遇到谁,你的首要目标是尽你最大的努力帮助他们喜欢你,
B.B.信任你和想听你讲。
C.步骤一:
微笑和来一个温暖人心的问候。
(人们对你的反映方式就是你对别人的方式口语化的问候:
嗨,谢谢你的光临,说说,今天是什么把你带来了呢?
正式的问候:
你好,约翰先生,我是汤姆`霍普金斯,我的公司和我本人很感谢您能给我们时间展示我们的产品。
D.步骤二:
重复他们的名字4次。
E.步骤三:
注意握手的方式(握手要饱满有力一些)。
首享营销
F.步骤四:
和所有人都有好的眼神接触。
G.步骤五:
在90秒里跟上他们说话的力量和速度。
步骤六:
寻找共同点(共同的地方)。
适当的时机,用你的幽默来缓解紧张的氛围,如果客人在你说到有趣的事情时笑了,这就是一种接受的表示。
注意:
避免在诸如宗教,政治和运动等有争论性的话题上给意见。
步骤七:
给出一个诚致、真诚的赞美。
H.步骤八:
表现的放松。
I.步骤九:
学习,创造,使用一个可以轻松过渡到生意的陈述。
首先感谢你抽出时间来见面,希望我们把这次见面当成探索性的开始,这就意味着作为一个行业方面的专业人士,今晚我将为您展示我们的公司是怎样给您和类似您公司的其他企业提供服务的。
INLIFEMARKETINGB.通过在标准的笔记本上记笔记来营造一种可以提供咨询的感觉,让客户习惯看你记笔记。
整合你将提到的每一个事项,尽快流畅的结束你的陈述。
首享营销INLIFEMARKETING多年来,我发现在说话的过程中做笔记非常有好处,可以让我更好的满足客户的需求。
所以,在我们交流时,我会做笔记,我希望你不要介意。
注意:
如果,第一次你和你的客户是通过电话沟通,而你是在电脑上做笔记,那么你要让他们知道,而且需要取得他们的同意。
因为电话那头的客人无法看见你正在做什么,所以即使是敲动键盘的声音都可能分散他们的注意力,增加他们的排斥情绪。
C.平复他们的恐惧,减少成交抗拒点。
1.解决客户的恐惧。
“你知道吗,在我不上班的时候,我和你一样,我也是一个顾客。
我发现在人们决定购买时,都在想卖我产品的人有着丰富的产品知识,能回答我的绝大多数疑问。
我今天的工作就是成为那个你指望从他那里得到信息的人。
所以,请畅所欲言的告诉我你对我们产品的看法和疑问,然后来看看我可以怎么帮助你。
首享营销INLIFEMARKETING首享营销INLIFEMARKETING2.专业的陈述。
为你们的会面专门设计介绍议程陈述。
所以你的潜在客户知道将要发生什么事情。
当然,为了缓解客人可能感受到的任何压力,你也需要让客人知道他们可以说“不”。
约翰和玛丽,如果你们不介意,请允许我对我们今天的进程做一个解说。
首先,我将要介绍我们的公司,然后,为了更好的了解你们的需求,我将会问你们几个问题。
接下来,我会向你展示我们的产品是如何满足你们的需求的,我们先不谈价格,这样你就可以自由的做决定。
首享营销INLIFEMARKETING当然,请记住,不管是我们公司或个人都不相信强势推广!
我们也意识到我们的产品不适合所有人。
他可能适合或不适合你。
我希望,你将保持开放的心态。
在最后,如果你觉得我们的产品适合你,请告诉我。
这样安排可以吗?
通过合适的资格认证优化你和客户的时间。
首享营销INLIFEMARKETINGA.掌握“N.E.A.D.S”公式来获得资格。
N:
他们目前拥有的产品是什么?
大多数人和公司的购买习惯不会发生巨大变化,所以,分析他们过去的购买习惯将会有助于你知道他们的会对你产品展示中的那一部分说“是”。
E:
对现在拥有的,他们最喜欢什么?
过去热门的产品是他们再想得到的。
你的产品必须有相似之处或者比他们还要好。
A:
他们对现在拥有的想改变什么?
你的产品,服务或者职业机会必须能帮助他们实现这些改变。
D:
谁是决策者?
首享营销店主:
约翰和玛丽,如果我们有幸找到一种能满足你们需求的方法,除了你们两个人,还有谁会参与到决策中来。
商家:
玛丽,你们公司在购买新产品或服务的时候都有那些步骤啊?
S:
约翰,玛丽,作为的代表,我有能力发现并分析你们的需要,并在此基础上提供正确的解决方案。
A.如果不合格,要做什么?
B.价格方案筛选法
C.这个策略帮你在方案展示前,较少客人因金钱产生的抗拒。
INLIFEMARKETING首享营销INLIFEMARKETING拿我们为例,假设你相信最好的投资方案是每个月100美金。
约翰,我们绝大多数的客户每个月至少投资125美元。
我们还有少数客人每月投资160美金。
当然,在现今的经济环境下,确实有一些公司因为财政预算的问题每月只能投资大概100美金。
告诉我,你的公司是哪一种?
不管他们选择哪一个数字,在你展示后,他们都不能回头再说太贵,因为他们已经告诉你最适合他们预算的金额。
A.准备一场专业的展示。
1.罗列出所有你可以让客户在展示过程中做的合理的事情。
2.列出你在展示过程中常被问到的问题。
首享营销INLIFEMARKETINGB.在一场活力四射的展示中,我们要尽量杜绝笨拙的表现。
定义:
任何有可能引起恐慌的肢体动作或在传统的销售展示中会做的事。
C.你在展示或演示过程中所做的任何事情都是为了P准备C成交S销售。
D.一场优秀的产品展示包含三个至关重要的要素。
首享营销INLIFEMARKETING他们是:
1.教育――客人必须感觉到他们是在学习一些对自己有益的知识。
2.激励性――他们行动的动力是什么?
3.趣味性――人们的注意力集中时间很短,幽默或滑稽搞笑的内容会吸引他们的注意力E.在顾客对任何投资说是之前,他们必须对下面三件事情感到满意1.我们是谁?
可以建立信任感的历史,故事和事实,2.我们做到过什么?
过去成功的记录。
3.我们将为您做什么?
他们可以得到的好处。
记住:
他们必须听到你说你为可以代表自己的公司感到自豪。
首享营销INLIFEMARKETING约翰,我本来可以选择在这个行业里的其他公司上班,我选择现在上班的公司是因为我自己曾经受惠于这家公司。
我个人坚信他们公司的产品是行业里最好的,我为我是公司的一员感到非常骄傲和自豪。
F.有视觉辅助的展示首享营销INLIFEMARKETING1.销售绝不是旁观者的活动。
它是参与型的活动。
通过递给客人东西让他们参与进来,参与的越多越好。
2.绝对不要给客人读物除非时间对了。
3任何时候一定要随身携带至少三封客户满意信。
行动:
预先要联系三个满意客户写这封满意信。
首享营销INLIFEMARKETING早上好,XX我写这封信主要是为了感谢您和您的公司为满足我们的需求所付出的巨大的努力。
你知道的,当初我们在决定是否购买你们的产品时还是有顾虑的,但是当看到它给我们的家庭,公司带来的好处后,我想我有必要写信感谢你和您的公司为我们所做的。
请随便把这封信给和你们做生意的人看,因为我知道他们也会为他们的选择高兴的。
首享营销INLIFEMARKETING4.时刻注意你的肢体语言,它可以引起或积极或悲观的情绪。
5.冷静的处理插话,如果说话被打断,再继续开始前做简单的回顾。
6.其前准备好你的展示。
7.在展示完成,尝试交易后,准备离开之前,不要关闭你的视觉教具。
说出重点首享营销INLIFEMARKETINGA.在你开始了解客户疑虑之前,你只是在说而已,在你听完后你才开始真正的进入销售B.说出重点是销售的必经之道。
如果客人不提出争议、异议和反对意见,那么一般C.他们就不会最终购买。
D.从顾客关心什么可以看出他们对什么感兴趣,你就可以从这个反馈信息中获得促E.成最终成交的组织策略。
F.你必须正确区分条件和关注1.一个条件就是一个不打算真正购买的理由。
承诺只接受三个没钱、无法贷款和身体欠佳。
2,疑虑不是真正的问题,而是用来当做挡箭牌!
像对待条件一样对待关系,如果成功的话,在努力争取转介绍。
E.在展示结束之前,总是试图绕过或搁?
异议。
首享营销INLIFEMARKETING玛丽,我理解,我注意到您很关注这个投资。
希望您能允许我先给您介绍这个产品可以给你带来的益处,您听完之后我们再来谈论产品的价格,可以吗?
或者约翰,你我都明白,现在你并不着急。
所以,让我们把这个展示当成一个学习的机会吧,让我继续给您展示我们都可以为你做些什么,这样当您再作比较的时候就更有把握了。
F、区别关系a.绝对不要辩解或者争吵。
一定要通过问正确的问题来引导客户自己回答他们关心什么b.用迂回的话语和问题来减少或者澄清疑虑。
首享营销INLIFEMARKETING1.我理解你的感受,约翰,但是…2.我能明白您的感受,但是…3.尽管我真的很认同你的想法但是…4.显然,你这么说是有原因的,您能和我一起探讨一下吗?
5.鲍伯和萨利,没有人可以预知未来,今天我们所讨论的解决方案只能解决当前的挑战。
我也希望我能在看见60天或90天后的情况的基础上给你们做推荐,但是,我只能在今天你们述说的基础上帮你满足你的需求。
处理最终重点的步骤首享营销INLIFEMARKETING第一步:
耐心聆听。
养成聆听的习惯,在和客人交谈过程中不要打断他们的说活,直到你确信你真的听到了需要真正关注的地方。
第二步:
给予反馈。
用提问的方式重申他们关注的地方,以便让客户给你详尽的解释,为你澄清他们的关注点。
第三步:
探究重要性。
问顾客这一点到底有多重要。
“约翰,这一点会直接影响到你的最终决定吗?
”
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