装修建材的销售与市场开发瓷砖精用.docx
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装修建材的销售与市场开发瓷砖精用
公司名称:
单位:
部门领导:
编制:
XX年XX月XX日
建材市场的开发与管理一、为什么走家装渠道1、市场的需要国际趋势2、产品是跟国际市场同3、产品本身就特别适合设计师二次设计应用4、使用高档瓷砖的顾客大部分都会请有资质的家装公司装修5、我们不做好家装渠道机会就让给了竞争对手6、家装公司设计师的喜欢推荐对最终消费者购买影响很大二、目前装饰公司的分类1、家装公司2、工装公司3、全国连锁装饰公司4、个人装修公司三、从材料控制方面对家装公司分类第一类是能完全控制主材的家装公司这类公司一般都是大型公司也有一些小公司个体户。
同这类公司合作时返利给家装公司10的返点。
但对其公司的设计师更要重视搞好关系加强沟通。
必要时适当的给有名的设计师5的返点因为这类公司都有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。
第二类是不能完全控制主材的家装公司这类公司想要控制主材但又控制不死。
同这类公司合作时家装公司一开始也是说要控制主材的我们可以通过设计师了解到它控制不死因此同这类公司谈时一定不能把返点全给家装公司否则的话设计师就不推我们的产品给家装公司5左右的返点其余的10全部给设计师。
第三类是完全不控制主材的家装公司同这类公司合作时15返利全部给设计师。
但老板也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。
四、各装饰公司的内部结构剖析1、家装公司主要针对单个家庭个体进行装修的公司。
1内部结构图设计师一个或数个队长老板总经理装修工人工程队业务员其它2职能分配及特点?
老板经理主要负责公司正常运营、管理、销售合同的签定回款等事宜特点公司多是自己的所以不能谈个人回扣以公司是大盈利为目的。
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设计师主要负责设计特点对客户使用的产品有权威的建议权对用户选择产品影响较大。
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施工队长主要负责施工管理、监督和指挥特点同用户接触时间长影响用户使用产品的品牌。
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施工队员主要负责施工等具体事宜特点其铺贴的技术和态度常影响铺贴效果。
2、全国联销装饰公司一般大型城市都有分布、各职能部门齐全、经营管理正规、业务量大、在当地有一定影响力。
1内部构架部长经理工程材料部-材料员经理首席设计师总经理—设计部主任设计师设计师经理工程部工程小队长工程大队长项目经理装修工人其它部门2与我们业务相关职能部门分析?
工程材料部a、职能主要负责各种装饰材料的采购。
b、特点部门经理有选择供应商的决对权力合同中的销售量和价格有一定浮动范围。
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设计部a、职能主要负责工程装饰的设计包括选材并指导施工。
b、特点设计师主要从事设计工作对产品的选择使用余地大但部分具有审核权。
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工程安装部a、职能主要负责现场直接施工b、特点工程队长因较长时间和用户直接接触并有相当的施工经验直接影响用户对已购产品的信任度常常使用户更换品牌铺贴人员的技术和态度直接影响铺贴效果。
3、工装公司一般大型城市都有分布、各职能部门齐全、经营管理正规、业务量大主要以写字楼、厂房、商铺等装修为主一般不参与设计重点是工程施工。
部长经理工程材料部-材料员经理首席设计师总经理—设计部设计师经理工程部项目经理――装修工人其它部门2与我们业务相关职能部门分析?
工程材料部a、职能主要负责各种装饰材料的采购。
b、特点部门经理有选择供应商的决对权力合同中的销售量和价格有一定浮动范围。
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设计部a、职能主要负责工程装饰的设计包括选材并指导施工。
b、特点设计师主要从事设计工作对产品的选择使用余地大但部分具有审核权。
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工程安装部a、职能主要负责现场直接施工b、特点工程队长因较长时间和用户直接接触并有相当的施工经验直接影响用户对已购产品的信任度常常使用户更换品牌铺贴人员的技术和态度直接影响铺贴
效果。
4、个人装修公司一是由很有影响力的个人设计师成立的设计公司一般没有自己的工程队自己全权负责设计和管理等工作。
特点一般是装饰业界具有很高名望的人用户多慕名而来对他的信任度很高。
五、设计师分类第一级想设计乐于用材根据设计定材料有创意冒险型――需要地位名誉尊贵第二级看设计寻找展示空间媒体杂志参考型――攀爬状态喜欢活动第三级抄设计拿来主义――刚毕业入门六、消费者分类第一级完全信任设计师全权委托第二级参与选材、半委托到展厅付钱第三级自购材料出设计费七、装饰公司的合作条件随着陶瓷业的发展装饰公司已经不是纯粹的卖方市场了。
从厂家和经销商的角度讲他们已是很大的买方市场他们手里撑握着半数以上的直接用户市场。
因此要想与他们合作并非易事。
装饰公司一般会从以下几方面考虑和供应商合作。
1、返点是否有足够高或合理的返点供应商和装饰公司合作一般都要签定相应的合同按合同约定如完成任务一般按市场零售价给予装饰公司10的返点。
设计师或工程队长如使用我们的产品给予5的返点这样可以策激设计师或工程队长推荐我们的产品。
有些装修公司也可以直接找设计师或工程队长返点可以给的高一些。
建议给他们办理银行卡直接打钱到卡上这样即全安又方便。
2、广告促销的支持是否有足够的促销支持方法以现金或产品的形式赞助装饰公司在媒体打广告并要求其注明意大利布拉奇国际有限公司特约赞助。
给装饰公司免费提供样板联合一起做小区推广。
配合装饰公司搞品牌促销免费增送礼品等活动这样不但可以提高装饰公司与我们合作的积极性也可以通过其来宣传自己。
3、良好的人际关系是否和装饰公司各部门人员保持良好的人际关系什么叫良好的人际关系我们认为良好的人际关系不仅仅是熟悉而是必须要让他感觉到他必须为你做些什么。
下面来分析一下个人的需求爱关爱的行动或行为爱如过生日给他送生日礼物某一些他都忘了的小事你还尊重替他记着等等以此让他感动要让他知道你每时每自我实现刻都在关心他。
安全尊重专业的行为生存如称呼说“张经理”“张小姐”“您好”见面后主动打招呼不在背后说人坏话等。
需求的准则安全让他感觉跟你合作没有任何风险当人的高一层需要被如你的产品质量好不会因为质量问题而损害他的声满足时人就会淡化对誉不会为经济往来有所顾忌。
低层次需求的要求。
生存利益如返点我们产品能给他创作提供广阔的空间跟我们合作可以认识更多业内名流以及回扣等。
在日常的销售工作中业务人员常常会报怨?
我们这么好的产品这么高的回扣他还不用我们的产品他要什么?
我经常请他吃饭、唱歌关系似乎还进展的不是很理想。
其实并不是这样的而是你缺乏对他的关爱和尊重。
要想想你是否真正的做到让他感动。
在如今的销售中产品回扣各家公司都很多请客吃饭更是你争我抢。
客户早就习已为常更谈不上什么感动如何让客户感觉到你在真正的关心他这才是最重要的。
所以要用心去做事要让客户感觉到你的关心无时无刻不在让他从内心感觉到你对他的关心和爱这样才能感动他。
当他真正被你感动时你还有什么要求他不能满足呢这才是人际关系的核心——真心实意的关心客户并以此打动他。
八、经销商如何做家装渠道1、老板重视要做到同类品牌当地市场的前五名否则迟早都要被淘汰。
我们对多渠道开发十分重视并把家装业务定为第一渠道来做公司物流、服务、财务等部门都要求全力配合。
2、建立组织队伍经销商需要组成一个五人以上的家装业务部设经理一名老板挂帅。
根据当地市场家装公司的情况家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。
制定工作制度拜访流程和提成政策。
3、政策的制定许多人
认为做家装给设计师返点多就行由于没有规范超作比如设计师带去价格高业主自己去反而更低的价格能买到。
返点老板直接给或者业务员直接给不通过财务。
没有制度随意性大还有一种情况是设计师给业主设计了业主自己到店里购买后设计师找来要返点很多老板就不给了这就是不诚信的表现正确的做法是应该给而且按照制度给这样就给设计师增加了信心同时也是你诚信的表现。
那么设计师重视那些呢应该是安全——利益——面子——友情。
同家装公司及设计师合作最重要的是给他们一种规范操作安全的感觉。
因为目前家装行业普遍都是业主要压款如果让业主知道家装公司和设计师从材料商处拿了返利的话尾款就会很难收而且影响其信誉。
所以制定好政策并认真执行是做好家装的前提。
布拉奇VIP金卡对所有设计师家装公司控制主材的VIP卡发给该公司发放VIP卡设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的97折至95折的优惠如果是大单要低于此折扣需要先征得设计师的同意而且多让出的点一般设计师都会承担。
建立档案在发放VIP金卡时给设计师填表在布拉奇全国营销信息系统备案。
对设计师每次成交的品种、折扣、金额保存好以便季、年度奖励。
中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日老板和业务员要给家装公司老总、采购、设计师发信息祝贺。
返利对不同的产品采取不同的返利。
处理品不返利促销产品五到八个点正常产品十二到十五个点重点推的产品二十个点形象产品二十五个点。
对家装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到二次经过财务从银行汇出然后业务员电话通知查收如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领给其一种规范的感觉。
奖励季度奖对每个季度完成一定的销售量比如五万元的前三名及达标者进行奖励比如第一名奖笔记本电脑一台第二名奖数码相机一台第三名奖MP4一个达标者奖U盘一个等。
年度奖励全年度前十名给予到广东厂家旅游第一、二、三名奖励现金或物品。
对设计优秀作品在布拉奇灵感素材馆展出等。
这样做既可以激励设计师又可以套住设计师使其中途不易跑到对手那边去。
4、产品展示做好产品展示是做好家装渠道的基础产品展示包括重点家装公司材料展示区的展示和经销商各个门店的展示。
主要有两个方面一是店面面积要大二是克服为展示产品而展示产品要以展示布拉奇生活主张、产品应用空间为主产品展示实用自然做工精致使用同我们布拉奇品质相配套的道具匹配的灯光统一的形象这些是最基本的要求。
因为门店展示是一个品牌对消费者最直接感觉如果展示不行单靠产品品质本身来体现品牌的档次是很难的。
自己都没有展示好怎么能让顾客相信我们的产品在他家用得好呢。
5、活动做家装渠道是离不开有效的活动的。
一般分为大型活动小型活动经常性活动。
大型活动一年一次主要是提升品牌形象和高度增强家装公司和设计师的信心和认知度。
这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。
做这种大型活动一定要准备充分一般要提前一个月的时间要请到行业的领导比如行业协会的会长、秘书长、设计院的院长行业有名望的大牌设计师厂家的老总并由他们讲话和讲课。
最好是能请到当地有名的电视台主持人来主持同时请当地有名气的模特来表演瓷砖秀。
场地的选择要在当地较好的酒店最好是四星级以上的酒店同时还要准备资料和合适的礼品。
活动的最后要有抽奖活动。
这样做效果才会比较好。
小型活动和经常性活动主要是加深友情小型活动一年一般搞一到二次即可活动的内容比如组织重点设计师去有意义的地方去旅游。
新店开业请一些家装公司一起参与家装公司搞活动时我们提供一些特价的的产品家装公司以较低折扣的价格从我们经销商那里购买。
经常性活动比如同家装公司的友谊球赛坐谈会会后同设计师一起吃饭娱乐同设计师
成为球友、酒友、牌友。
中秋节和春节前请家装公司的老总一起吃饭通过我们材料商搭建的平台让这些同行交流。
活动内容旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训等6、开发及维护――名利情把公司收集的意大利和西班牙展览光盘送给设计师并且看着他们拷贝到他们的电脑里面去如果不看着由于设计师都比较忙你一走他就有可能放在一边时间一长他也不知放到哪里去了家装公司的电脑在他们公司是联网的只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到我们的产品就是和意大利原版设计的最后把内容拷到他的电脑里对一些在当地业务量比大的设计师我们采取一个一个地攻不幻想一下子全部拿下。
这样慢慢地就有一些业务了开始有业务时我们对每一个单的服务都非常重视让设计师无后顾之忧。
通过勤奋、诚信的服务业务逐渐就会多起来了。
有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了然而拜访又有哪些内容呢引导设计方向现在国际流行什么瓷砖我们的品牌文化、生活主张我们的产品从花色、品质、价格等各方面的优势家装同行的信息了解设计师的签单情况并做好跟踪有新产品时要及时通知把最新的资料送到家装公司平时送点小礼品比如鼠标垫、烟灰缸生日、节假日短信温馨祝福等。
万一当顾客投诉有问题到现场一看是由于家装公司铺贴不好造成的这时我们不要说是铺贴不好而是要提供解决的方案比如免费提供一点砖或填缝剂和设计师沟通要求铺贴工配合解决这样才能让设计师感觉到同我们合作没有麻烦。
7、服务――态度、能力、利益一是主动服务提前服务制作了一张铺贴现金奖励卡在给业主导购时跟其沟通由于我们的是高档砖铺贴时要求比较高才能达到最好的效果而装修前给工人的工资预算时一般都是按普通砖来做的最主要的是我们给了他尊重这样一来基本没有了客诉。
二是一对一服务往往一些水平较高的设计师牌气都比较有个性并不是每个人都能服务好他的我们对一些业务量较大、比较有个性的设计师指定专人导购每次带业主来都是同一个导购员接待配合就很默契成交率就较高。
三是重点服务对一些重要的公司和设计师带来的单提供更多的服务项目比如免费量房、免费上楼、补货还免费送货等让他们觉得有面子。
8、对业务员的考核对业务员实行工资加奖金的办法奖金主要跟业绩挂钩根据实际情况定一个基本任务完成基本任务后开始计提奖金上不封顶。
每天要求写工作日记每天要检查。
九、装饰公司的市场开发1、与家装公司合作的一般流程a设置部门或专人b据同行一般做法制定出有吸引力的合作策略c通过报刊黄页、装饰推荐会、走访等收集信息资料d整理分类拜访目标客户e频繁拜访找准关键人促成销售f兑现承诺强化关系g完善档案关注变化调整策略发展合作层面。
2、家装渠道开拓的一般性步骤安排A、前期目标寻找期获取目标名单。
我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料查阅相关的资料、通过与已有联系客户的介绍地毯式的访问法广告吸引法、竞争取代法、无限连续介绍法等。
目标的调查。
古人云“用师之本在知敌情”“未知敌情则军不可举”。
这虽然讲的是打仗但这个原则也适用于我们的工作。
业务员刚开始拜访家装公司时必须详细了解家装公司的内部情况然后再“对症下药”。
1、调查的主要事项a.该装修公司的业务是以工程为主主要做大工程还是家居为主主要做家庭装修b.是靠媒体广告来吸引顾客上门还是靠业务代表四处蹲点寻找业主或者靠个人的社会关系接单c.装修档次以高档为主还是中档、低档d.哪些人是设计师哪些人是老板联系方法对业务起到关键作用的是设计师还是老板、材料负责人、工程监理e.包工包料与包工不包料的比例f.该装修公司设计师目前主要的合作品牌地砖有哪些他们对合作品牌的回扣、质量、价格、结
算方式、花色、款式、服务等方面的意见或建议。
以上几方面是重点。
另外公司实力如何地理位置怎样内部人事关系?
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..目标的初期接触。
对家装公司进行详尽的调查分析后我们可以根据公司的实际情况挑选合适的合作对象。
B、中期沟通期合作双方更进一步的沟通。
在此过程中我们可与合作对象探讨一些较为敏感的话题如价格政策、返点的含蓄透露等。
签订合作协议。
样板及时派送与整理。
C、后期成交、巩固期当我们经过目标寻找期、沟通期后在与家装公司的交流与沟通过程中他们也会抱着一种试试看的心理合作一次但是往往却不能与他们继续深入合作。
所以我们可以讲后期才是我们工作的开始。
培养家装公司的忠诚度是业务员工作中的重点同时也是难点。
分析对方和我们成交的原因有助于我们巩固合作关系。
例如如果不是家装公司推荐而是业主看中了我们的产品而购买的家装公司顺水推舟业务员应充分利用这种机会趁机加深双方的感情。
因为这种情况表明我们与家装公司的沟通不够如果是因为家装公司的力推促使业主采用我们的产品这种情形更多的是要求我们做售后服务。
因为业主满意将大大地增强家装公司的合作信心同时给家装公司或个人的激励政策要及时、承诺也要及时兑现等。
由于陶瓷的同质化现象很严重消费者对陶瓷产品的关心度又不高因此家装公司对陶瓷地砖品牌的可选择余地较大。
他们可以用“斯米克”、“东鹏”也可以用“欧神诺”、“冠军”只要业主喜欢他们一样有钱赚。
现在很多家装公司像超市一样把几个品牌的地砖样板放在一起让业主自由选择或者与业主一起去建材市场他们并不去主推力荐某一品牌的地砖在这种形势下要建立家装公司的忠诚度除了自身产品需要符合消费者的“口味”更需要我们与家装公司建立良好的人情关系。
3、以点带面目前装饰市场发展迅猛各层次装饰公司多参差不齐例如虽然同是全国连锁装饰公司但其在各地市场的实力和声誉都不一样别的层次公司更是多如牛毛。
怎样在茫茫市场中找到自己的空间并得己长足发展其中效率却是最重要的。
如何用最短的时间最小的投入占领更大的市场是每个经销商都在讨论的话题。
因此针对目前装饰市场的现状我们提出以点带面高效率开发市场的原则。
1、选择当地有影响力的大公司为主要合作对象一般在当地排前十名最好以高档装修为主?
大的装饰公司都有较好的业绩一旦攻下销售额会有大辐度提升的潜力。
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借助大的公司提升产品在市场的知名度品牌形象和市场占有率。
2、选择装饰公司内最有影响力名望的设计师为主要攻关对象?
一般有名望的设计师都有较大的出单量。
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通常设计较为重要、高档的装饰项目具有针对性并且可提升品牌的形象。
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有较大的朋友圈可通过他结识更多的同行。
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影响其他设计师使用我们的产品。
3选择装饰公司内最有权力和实力的工程队长为主要攻关对象?
有良好技术信誉的工程队长用户很信任他他可直接影响用户选用产品。
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技术好的工程队长都是装饰公司的红人他的言行很大程度上影响着供应商同装饰公司的合作关系。
十、装饰公司的管理1、公司设计师工程队等人员存档分类?
地理位置分类根据装饰公司所在地不同进行分类把距离较近的装修公司列在一起便于工作时节约时间然后注明每个公司的名称、地址、公司所有设计师、工程队长等人员的姓名、级别、职称并把其每人每月的总工程设计、施工数量以及使用我们产品的数量列表登记在册便于日后跟踪管理。
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根据不同种类装饰公司分类根据家装公司、工装公司、全国联销装饰公司个人装饰公司进行分类同上。
2、按销售约定如果装.
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