超市进场计划书.docx

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超市进场计划书

超市进场计划书

篇一：

Ka卖场进场营运计划书

Ka卖场进场营运计划书

市场启动阶段，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。

目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。

●首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：

a、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。

B、客源组成层次以中档收入顾客为主。

c、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。

d、卖场资信较好且帐期合理。

E、有合适的产品陈列位。

F、有一定的广告位空间。

一、进场业务洽谈

1、洽谈项目

首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。

●洽谈项目主要为：

a、陈列位选择

B、广告位选择

c、进场产品品种数量

d、促销人员安排

E、进场各项费用及其名目

F、验货及收货程序

G、合理损耗确认方法

H、帐期及结款方式

●其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：

①销售费用。

包括：

进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销员管理费、赞助费（如：

店庆、年节庆典、促销快讯）等。

②销售提成。

俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。

倒扣是以售价定进价，顺加则是以进价定售价。

以倒扣为例，约为供应商全部产品月零售总额的15——25%。

③年度销售返利。

约为供应商全部产品每月零售总额的3——5%。

2、洽谈资料

洽谈前应准备以下资料：

a、备齐卖场要求的证照文件，如税务登记证、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书等。

B、备齐《产品手册》、产品传单及海报等宣传资料图片。

c、投放广告情况说明。

d、产品全套或部分样品。

E、相关试用装、赠品及其它。

F、入场后的推广计划与销售支持。

3、洽谈技巧

洽谈前事先预约。

洽谈中应注重以下几点：

a、全面介绍品牌荣誉及产品概念。

B、概括介绍系列产品卖点。

c、简要介绍公司媒体广告支持计划。

d、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

E、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。

如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

二、上架（柜）陈列布货

产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。

陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率等终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。

●选择好的陈列位置，应注意以下要点：

①顾客出入的集中处。

②顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。

③货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。

④卖场中心地段货架或柜组的转角处。

⑤一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。

⑥总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。

除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。

组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等PoP宣传品，加强陈列生动化效果。

争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告等。

三、终端促销

●促销活动的手段主要有：

①买赠销售：

顾客购买产品即获赠礼品或赠券。

一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。

②特价销售：

对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。

（注意：

入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。

）

③有奖销售：

顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。

④游戏销售：

顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。

⑤体验销售：

先为顾客提供试用服务，如免费试用，然后鼓励顾客购买。

⑥联合销售：

与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。

●入市初期的终端促销策略：

①大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。

同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。

②确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。

③积极与卖场合作，开展“短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。

促销活动形式如下：

★阶段性推出“怡夫康品牌迎宾*进场有礼”活动，对每日前XX名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。

★举办在本卖场内购物XX元再加XX元即可获公司指定的XX产品1支（瓶）的“开心购物*怡夫康品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。

（该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。

）

★进行“怡夫康品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办1期，每期抽取幸运奖1—3名，可获取与小票上当日所购怡夫康产品金额相同的现金。

④通过多种途径，谋求与关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。

⑤利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。

上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心，以促进产品进场、铺市与销售。

四、市场维护跟进

1、理货

经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。

对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。

另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。

2、巡场

勤勉的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。

因此，在入市初期，应坚持每日至少1——2次出现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。

3、客情关系

与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：

有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，化解顾客投诉等等。

由此可见，与各卖场洗化部门经理、采购员（买手）、售卖区经理（柜组长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系好坏，直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩。

因此，产品上市之初，可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊：

①赠送小礼品、纪念品等（尤其在生日时）。

②邀请参加产品演示会或内部员工培训工作会议。

③工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。

④大型推广活动特邀佳宾。

⑤兼职促销员或业务指导。

4、消费投诉处理

一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法或其它原因，亦会产生投诉；最后，投诉在某种意义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机会，又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。

因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。

凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。

切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。

消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主，个别情况可退款，严重情形可报请公司后酌情对投诉者进行安抚。

当然，如系恶意纠缠，亦应义正辞严驳回。

五、销售业绩提升

1、顾（:

超市进场计划书）客关系管理

顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。

新入市场启动之初，应注重顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知、购物积分回馈（为顾客建立积分卡，每购20元积1分，累计积分20分后可换领礼品）、会

员俱乐部联谊等多种形式开展顾客关系管理工作。

2、直销、团购与分销

①直销。

以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。

直销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对大、中专院校学生，通过发展校园直销员（对外可称皮肤顾问或直销代表）来开发潜力巨大的市场。

但进行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。

②团购。

团购省时省力，效益明显，费用低廉，除了专指单位集团大宗购买用于福利发放外，还指串联一定区域、范围内的散户（如：

居民小区内的所有住户）批量购买。

为此，业务方面可动用社会关系广为拓展，更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，进行开发。

③分销。

经营启动后，迅速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，并进一步向居民区小门店、富裕乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。

在城市终端网络健全后，可参考公司相关方案推进市场纵深发展。

篇二：

超市投资计划书

永丰购物广场投资计划书

一、筻口镇商品市场情况分析

二、筻口镇零售业态分布与现状

三、筻口镇商业需求发展与市场定位前景

四、

a、市场容量

1、该地区人口规模

2、该地区人均收入状况

3、该地区的辐射能力

B、交通条件

c、周边地区居民的消费特征因素

1、职业特征

2、消费心理及消费结构分析

五、超市经营构想

1、项目的性质与规模

2、市场定位

3、经营指导思想

4、经营理念

5、投资效益分析

第一部分：

预估营业额及收支平衡点

一、费用预估

1、预估月利润=日营业额（平均）50000元＊30（31）天x15%

预估月营业额=会员数＊有效来客数比率（%）＊年平均消费次数＊客单价＊30天

2、每月费用预估

（1）固定资产折旧分摊

（2）开办费分摊

（3）企业费用

（4）人事费用

（5）水电费

（6）印刷费

（7）税、保险费

（8）邮电费

（9）交通费

（10）其他办公费

（11）不可预计费用

3、收支平衡点

出租利益＝月平均收支出总额

二、商场规划

的规划

1、送货及顾客进场动线规划

2、进货与主卖场之动线规划

3、动力、电力、消防用房规划

4、卸货平台规划，退货，出品，检测，换货平台规划

5、卖场及仓库区防潮、防噪音、防洪、防漏、防火、防盗、防意外伤害的规划

6、农贸市场，农付产品交易区，各大类商品，种类，市场容量，区域，占用面积划分。

1、运营规划（卖场规划）

2、电脑规划（设备投资预估）

3、采购规划（确定销售商品大类）

4、组织机构及人员配置的确定

1、商品营销政策

2、供应商政策（合同、供应商资料、促销赞助认同书、结算流程）

3、企业内部政策（员工手册、劳动合同、工资方案）

4、管理制度

5、运营手册

6、培训计划（包括军训）

7、招商方案

8、会员招募方案

场内促销企划方案

运营设施、设备方案

1、商用设备选型

2、商用设施确定方案

（1）货架

（2）生鲜冷藏冷冻柜

（3）冷库

（4）灯光

（5）广播设备

（6）防盗设备

（7）监控设备

（8）电脑设备及布线

（9）销售道具明细表

（10）办公设备

第二部分：

超市是一种以开架自选形式为顾客提供低价日常生活用品的零售商店。

一、超市的文化主要表现为：

1、超市使命

2、超市政策

3、超市策略

4、全体员工共同认可和遵循的根本价值观是超市道德规范的基础。

二、超市使命

1、公司使命----

绕着公司的使命，其本

质就演绎出我们公司的企业文化。

高度团队感和快乐积极的员工，为顾客精打细算的低价，规范的管理，和公司连续成长。

2、超市的使命----

我们的使命

我们所有的努力是为了让顾客满意并追求超出顾客的期望值。

我们工作的目的是通过对商品品项及品质的选择，提供最佳的价格，来满足顾客的多变需求。

3、我们的员工

我们最重要的资源之一

是正直与诚实,快乐积极的员工。

每一个员工应具有勇于负责的精神，团结互助的工作态度，具有强烈的意识――为第一线直接给顾客提供服务的部门提供优质服务，为公司的整体利益而努力。

（以公司为荣，以服务乐）

4、我们的资源

我们要时刻意识到这样一个简单的真理。

那就是为了在竞争

篇三：

超市商业计划书

超市商业计划书商业运营公司架构商业运营公司职能主要内容

一、超市分类及我们的定位

二、超市商品分类与我们的组织架构三、超市的团队体系建设，执行力四、超市运营管理体系建设，标准化五、市场及竞争者分析六、超市投产产出分析七、我们的swot分析

根据公司的思路，我简单构思了一下公司运营超市的思路，形成此商业计划书因时间，只形成大体的思路框架，请章总批评指正。

超市基本情况

第一节超市的定义及业态分类

超市就是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。

二、超市的业态分类

业态是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺经营形态。

国内外众多的超级市场主要有四种业态：

便利店、食品超市、仓储式商场、综合性超级市场。

一、便利店

便利店是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。

其特点是：

1、选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地2、营业面积在1oo平方米左右，营业面积利用率极高。

3、营业时间一般在16小时以上，甚至24小时。

4、商品结构：

以速成食品、小包装商品、文具杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特点。

5、目标顾客：

居民徒步购物5分钟可到达，8o％顾客为有目的的购物。

便利店在时间上、空间上及品项上都是对其它业态的一种弥补，随着人们生活水平的提高及生活节奏的加快，有较大的发展空间。

二、食品超市

食品超市是采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。

其特点是：

1、选址在居民住宅区、交通要道、商业区。

2、营业面积在5oo至1000平方米。

1

3、商品结构：

以购买频率高的商品为主。

4、营业时间不低于16小时。

5、以居民为消费对象，1o分钟左右可到达。

非生鲜食品类商品是无法与大型公司进行价格竞争的。

作为必需商品的生鲜食品是商圈消费者基本生活的组成部分，生鲜食品成为该类店铺的主要商品。

店家需以提高生鲜食品的鲜度、加工工艺等手段吸引家庭主妇光顾，并且积极参与或组织各类的社区活动，让消费者感到是去邻居家购物，而不是去店里购物。

三、仓储式商场

仓储式商场是以经营生活资料为主的，储销一体，低价销售，提供有限服务的销售业态（其中有的采取会员制，只为会员提供服务）。

其特点为：

1、选址在城乡结合部，但交通便利性强，并有大型停车场。

2、营业面积大，一般为1oooo平方米以上。

3、库架合一，装饰简单，节约成本。

4、商品结构：

主要以食品（有一部分生鲜食品）、家用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品为主。

重点在商品的广度要宽（指商品的种类要多）。

5、目标顾客：

以中小零售商、餐饮业、集团购买和有交通工具的消费者为主。

此种店铺大都实行大量销售和大批订货等方式，从而实现廉价销售。

四、综合性超市

综合性超级市场是以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态，其特点是：

1、选址在住宅区、城乡结合部或商业密集区。

2、营业面积在2500平方米以上。

3、商品结构：

生鲜食品、衣食用品齐全。

重点在商品的深度（指同一商品的规格、等级、品种的多少）。

4、目标顾客：

满足消费者中比率最大的中等收入阶层的消费需求。

5、设施装饰较仓储式商店好。

综合性超级市场比仓储式商场更能提供一种良好舒适的购物环境，及多品种商品选择机会的业态。

三、我们公司主做综合超市，综合超市经营项目

主要经营民生消费品，商品品种数依各店面积略有不同，但通常都有10000-20000种，品类通常有：

1、生鲜：

蔬菜、水果、家畜禽肉、海鲜水产、面包、蛋类、乳酪制品、冰品、南北干货、五谷杂粮等。

2、食品：

烟酒饮料、糖果饼干、休闲食品、粮油米面、调味品、罐头食品、奶粉、婴儿食品、茶叶、咖啡、保健食品等。

3、百货：

精品、化妆品、办公用品、玩具、体育健身用品、家居用品、大小家具、家庭五金用品、床上用品、皮具箱包、服装鞋帽等。

超市组织机构图超市投资财务测算

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费用对比

损益平衡点是零售行业的生死线，高于损益平衡点则盈，低于损益平衡点则亏。

费用是决定损益平衡点最重要指标。

而租金是所有费用中重要的一个组成部分。

以下是20XX年城市商业地产租金对比。

的利润却少得可怜，甚至为负。

乡镇市场的低费用是任何城市所不能对比的，损益平衡点极低，经营风险非常小。

4、毛利润和净利润

毛利润主要由销售额和平均毛利率决定。

城市卖场由于日趋激烈的恶性竞争，市场已趋近饱和，毛利率日渐低下，中国十强超市连锁的毛利率只有12-13%。

1年1个亿销售额的大卖场，毛利只有1200-1300万，去掉费用，净利基本为零。

如果没有五花八门的进场费、堆头费、条码费等等国家明令禁止的“苛捐杂税”，大部份的卖场净利都为负数。

一些大大小小的民营企业粉墨登场，严酷的结局却早已

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注定。

而沃尔玛、家乐福等外资零售业的平均毛利率却是例外，平均率高达23%以上。

乡镇超市的销售额也许永远不能和城市卖场相提并论，但平均毛利率和净利率却居高而稳定。

我们驱车考察了济宁地区、菏泽地区二十多个乡镇，平均毛利率在18%至22%点左右，净利率在7%至10%之间。

一、投资计划：

经营面积：

500平米

二、投资回报：

2、净利预估：

1、保守毛利率预估：

16%以上2、保守销售预估：

500万

3、保守毛利预估：

500*16%=80万4、保守净利预估：

80-44.2=35.8万

4、年投资回报率：

Roi[年投资回报率]=年收益/投资*100

=35.8/68.5*100%=52.3%

4

3、损益平衡点预估：

年损益平衡点=费用预估/保守毛利率预估=442000/16%=276万日损益平衡点=276万/365=0.77万三、经营战略

1、采取自营占60%，40%生鲜租赁经营（寄售返点）

八、项目的盈亏

++项目

超市投资建议家家悦很强势，

我们要建立一个一个连锁超市系统组织机构设计如下

总部要设采购部，营运部，信息中心，防损部，财务结算中心各店设，店长，生鲜，百货，食品部、防损部，综合部，财务部分店开店投资，设备装修等每平米投资800-1000元

开店运营资金150元-230元每平米（每平米库存500-700元，30%现金采购）单店开店成本，每平米950-1230元平米

我们的优势，形成超市影院两大主力业态，形成有竞争力的商业核心竞争力为公司后期发展奠定良好基础可以商业定做，

不足，初期组建成本高，特别是++项目，大部分商户与是青烟威代理，商户资源与济南不重合，需要再建一套供应商系统。

机会，

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