传统行业快速启动电子商务项目商业计划书.docx

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传统行业快速启动电子商务项目商业计划书

XXX快速启动电子商务计划书

目录

一、什么是电子商务

二、2016中国电子商务的发展现状与趋势

三、XXX电子商务运营启动策略

1、团队的快速组建

2、绩效、薪资、激励

3、渠道的快速建立

4、推广策略

5、自营店运营执行流程

6、营销目标

附：

销售目标的计算规则

一、什么是电子商务

电子商务起始于20世纪70年代末,简称EC（源于英文ElectronicCommerce）。

由于电子商务真正的发展是建立在Internet上又有人称为IC（InternetCommerce）。

广义地说，电子商务是指在计算机与通讯网络的基础上利用电子工具实现商业交换和商业作业活动的全过程，亦称作电子商业（E-business）.

而狭义的电子商务，主要是指利用WEB提供的通信手段在网上进行的商业贸易活动和事物活动，称为电子交易（E-commerce）

二、中国电子商务的发展现状与趋势

A．发展现状

1.发展规模

2014年我国电子商务交易额接近6万亿元人民币，占GDP比重上升到13%；网络零售额超过7500亿元，已经占到了国民消费的4%。

2.“电商过冬”现象

2014年下半年一些知名电商网站网易尚品、呼哈网等相继倒闭，拉手网ＩＰＯ折戟，部分电商在资本市场遇冷，但是，资本市场依然青睐有发展前景的电商。

3.区域、结构及投资

从区域发展来看，东部沿海是我国电子商务重要发展区域。

从网络购物市场结构上来看，B2C的交易额逐渐和C2C交易额呈现各持半边天的发展态势。

从投资的角度看，B2C将是电商投资的主体。

4.B2C市场的困局

一是营销，二是物流。

从整个B2C行业来看，一个网站的客单价如果是200元，那么营销成本会占10%，物流成本也要占10%，如果网站的毛利只有20%，则一分钱也赚不到。

电商的规模达到很大量级时，才有机会分摊成本、转移风险及获取利润。

5.未来需解决的问题

第一是如何通过多个网络渠道进行商品分销；第二如何将传统品牌分销到更多用户手中；第三是如何高效整合供应链。

B．移动电子商务

1.发展动机及驱动因素

2014年中国手机网民数量达到3.6亿，占网民比重70.6%，2015年，上述数据将分别攀升至4.6亿及77.9%。

目前，智能手机井喷式的增长以及3G的普及，为移动电子商务的进一步拓展提供了前提。

2014年中国移动互联网市场规模达393.1亿元，同比增长97.5%，移动电子商务的飞速发展正是中国移动互联网市场快速增长的主要推动力。

2014年，移动电商在移动互联网市场中的占比已接近三成，预计在2015年末可以达到57%以上。

传统互联网电商企业在发展到一定规模后，有足够的经验和资本向移动终端转移，是移动电商快速增长的主要原因。

2.移动电子商务发展的趋势

2014年全国移动电子商务实物交易规模达到了156.7亿元，预计2015年可望达到251.5亿元，2013年有望突破400亿元。

虽然目前移动电子商务发展迅速，但是电商在PC市场上成功的模式，不一定适用于手机类；未来更大的可能是，移动电子商务与传统电子商务实现互相补充，互相借力，并有望创造出一个新的市场。

例如，用碎片时间在移动平台浏览，然后通过ＰC平台下单，移动电商可以抓住PC没有抓住的用户。

3.移动电子商务发展面临的问题

移动支付仍有缺陷；受众群体中低龄、低收入、低学历的“三低”网民和二三线城乡用户仍然比较突出，不利于电子商务大规模消费；移动电子商务用户终端平台不够人性化，用户体验不足，以及用户在使用移动互联网过程中，对个人信息安全和支付安全缺乏信任感等。

4.目前移动电子商务的支付手段

1）物流公司代收货款

货到付款，但风险在于目前中国物流行业鱼龙混杂，物流企业与商家的结算风险较大，而且结算周期相对较长。

2）充值点卡代收

相对比较保险，但是又仅限于小额支付，消费产品主要是虚拟产品。

从安全，快捷，便利等来看，二者都不是最好的选择。

但是，目前手机支付终端没有解决便利和安全支付的问题，支付方式创新不足成为制约移动电商发展的瓶颈。

C．电子商务的发展趋势

1.互联网行业的重要变化

一是中国网民数量增长开始放缓，二是以网络游戏为代表的互联网娱乐化需求也开始放缓，但另一方面，搜索和电商却在爆发式地增长。

“这是没有天花板的业务”

2.电子商务的发展趋势

首先，电子商务的应用将进一步向民生渗透；其次，一些传统行业的企业会加速布局电商；第三，移动电子商务发展可能会成为电商的重要组成部分；第四，外贸电子商务会成为政府关注的焦点，这一点在东部沿海地区外贸强市会更突出；第五，大宗商品的电子商务也将进入快速发展期。

三、XXX电子商务如何快速启动

1.团队的快速组建（初期模式）

传统企业快速的启动电子商务，其首要就是组建团队，让专人来负责电子商务的运营，在传统企业中启动电子商务团队的组建分为以下5大组成部分：

（图示）

1、视觉部

人员配置：

2人（可外包，保留1人做平面设计即可）

工作职责：

负责摄影棚的搭建、产品图片拍摄、产品搭配、平面设计、店铺装修

2、推广部

人员配置：

2（可做外包，保留1人策划编辑商品信息即可）

工作职责：

负责推广精准引流、数据分析、营销策划、产品文案、商品信息的编辑与SEO优化，提高商品成交转化率

3、客服部

人员配置：

3人（可外包）

工作职责：

负责销售任务的售前、售中、售后的一切事项的处理，提高询盘转化率以及顾客满意度，降低商品退换率以及中差评投诉率，并按照实际销售情况制定商品生产计划

4、商务部

人员配置：

1人（可由销售组和推广组兼职）

工作职责：

渠道发展，服务机构的合作，电商之间的合作

5、储运部

人员配置：

暂定2人（初期与公司传统业务共仓，年营业额上千万时可租用专业的物流仓，至少要分仓）

负责商品的入库检查和出库检查，按找每日的订单迅速准确高质量的打包发货，配合销售组处理退换货的处理

6、运营总监

人员配置：

1人

工作职责：

团队管理打造与培训、战略规划、运营实施、项目监督、协调/组织、企业文化建设以及执行领导的临时工作

部门名称

部门职能

岗位设置（人数）

电子商务部

总经理直接领导，战略规划、电商部团队打造与培训、运营实施、项目监督、协调/组织、企业文化建设等

电子商务总监

（1）

视觉部

负摄影棚的搭建、产品图片拍摄、产品搭配、平面设计、店铺装修

平面设计师

（1）

摄影师

（1）

推广部

负责推广运营精准引流、数据分析、营销策划、产品文案、商品信息的编辑与SEO优化，提高商品成交转化率

推广运营主管

（1）

策划编辑

（1）

客服部

售前、售中、售后，提高询盘转化率、顾客满意度，降低商品退换率、中差评投诉率和处理，生产计划，客户关怀

客服主管

（1）

客服专员

（2）

商务部

渠道发展，服务机构的合作，电商之间的合作

商务主管（1兼职）

储运部

商品的入库检查和出库检查，打包发货，打印单据

仓管（1兼打包发货）

打包发货员

（1）

电子商务运营团队搭建完成，10人的小团队（自建团队启动配置）配置标准为500W-1000W/年的销售额

随着业务发展，部门与职能需要逐步细分化，做到更专业

自建团队初期阶段与公司人力资源进行整合，比如储运组可由公司原储运兼职，商务组可由销售组与推广组共同兼职，视觉组可保留1名平面设计师，摄影及搭配可外发完成，至此，团队人数为5人即可（仅限于启动配置）

（如果采用部分外包，快速启动仅需要5人，约一周时间就能完成基本上线，让更专业的服务商来做专业的事情，这样不断大大的加快了速度、更为企业节省的人力成本。

当电商市场打开后，则业务逐步回收，培养企业自己的专业团队！

）

2、绩效、薪资、激励

绩效

（简述，详情考核标准另详细形成表格）

销售组由专业的客服绩效考核系统在线完成考核，通过询盘成交转化率、顾客满意度、销售指标完成情况、响应速度、规范用语等多项考核指标进行考核，考核成绩与薪水直接挂钩

其他组由公司内部进行绩效考核，考核成绩与薪水直接挂钩

客服部：

按顾询盘转化率、响应速度、顾客满意度、好评率、退换率等作为指标进行考核

推广部：

按引入UV量、成交转化率、广告费用的预算控制作为指标，（具体与推广费用预算有关，详细另定）

视觉部：

按完成的速度、质量、数量、出错情况等作为指标进行提成奖励计算

商务部：

按渠道拓展完成指标、合作状况等

储运部：

按打包发货速度、数量、质量、错误率等指标作为参考

薪资

三大职层：

高层、中层、基层

四大职类：

管理类、技术类、销售类、辅助类

采用底薪+KPI考核+提成的方式计薪

提成的70%按月发放，30%年底发放

销售类（完成指标60%-100%计标准提成，超额完成指标给予奖励提成，不足60%不予计提成）

销售类型

销售类别

提成比例

销售类别

销售类别

提成比例

直营

日常销售

2%

渠道分销

网内分销

2%

大型活动

1%

网外分销

1%

其他各职位薪资标准与提成另行详细制定

激励

目标激励：

设立切实可行的目标

数据激励：

公布考核数据、引导竞争

领导行为激励：

容人之量、愿景解释力、精神感召力

奖励激励：

常新的物质、精神奖励

关于制度

先组建，再定制度

　信任是前提、制度才是保障，初期阶段的制度可以少而精，重点是贵在执行并赏罚分明，制度修订后让员工签字确认，根据实际操作不断完善制度

3、渠道的快速建立

直营、入驻、分销三种形式作为主要销售渠道

直营：

tmall、C店进行直营

入驻：

京东、凡客、1号店、QQ商城、当当等平台

分销：

商品全面进入分销平台，全网招商，给予足够吸引力的折扣和销售奖励，让商品进入到更多的卖家店铺，做一件代发

理想化销售额占比：

直营店贡献30%的销售额，平台渠道贡献20%的销售额，分销渠道贡献50%的销售额

具体按实际发展情况进行相应的调整，逐步达到最佳占比

4、推广策略

精准推广引流，把广告精准的投放给目标客户群，只有精准推广才能提高成交转化率

常用的推广工具

淘宝站内推广（直通车、钻展、硬广、超级卖霸、淘客、各种活动等）

社会化媒体（微博、社区、论坛、SNS、搜索引擎、QQ、广告联盟等）

精准引流，初期阶段，商业流量会在60%-80%之间，随着运营流量逐步稳定有一定的积累后，再慢慢调整向30%的标准靠拢。

5、自营店的运营执行流程

6、销售目标（三年）

第一年200万（完成今年已拟订的目标）

第二年600万（自营完成400W，渠道完成200W）

第三年1200万（自营完成600W，渠道完成600W）

以上计划需在满足广告投入费用的前提下完成。

广告费预算按年销售目标的10%为标准，启动阶段可预算到20%，按月投入

附：

完成目标的计算规则

例：

以500W为全年销售目标！

不考虑淡旺季节等多方面因素，要完成500W，月度任务就是41.7W，每天的任务就是1.39W

客单价按80元计算

每天要完成1.39W的任务就得完成173.75个订单

那么按照2%的成交转化率计算

完成173.75个订单就需要8687.5个访客数量

8687.5×2%×80元×30天×12月＝500.4万

要完成这个目标首先是要做好店内的内功，店铺装修、产品图片、商品策划描述、营销策略、SEO优化等

商品价格策略遵循721原则，即70%的商品做利润款，20%的商品做促销引流款，10%的商品做秒杀等活动

在保证供应链OK的情况下进行引导性销售

每天完成引入8687.5个精准访客，想不完成500W都难