最新八次电大本科《商务谈判策略》期末考试题题库.docx
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最新八次电大本科《商务谈判策略》期末考试题题库
最新八次电大本科《商务谈判策略》期末考试题题库
2016年1月至2019年7月试题)
说明:
试卷号:
1341
课程代码:
02638
适用专业及学历层次:
市场营销;本科
考试:
形考(纸考、比例50%);终考:
(纸考、比例50%)
2019年7月试题及答案
一、单项选择题
1.商务谈判有一个临界点,即谈判双方达成协议的(C)。
A.最低价格B.合理要求
C.最低要求D.最高要求
2.商务谈判是(C)的一种。
A.外交谈判B.政治谈判
C.经济谈判D.军事谈判
3.(A)适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来经历的情况。
A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略
C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略
4.商务谈判的中心环节是(B)。
A.报价还价B.磋商阶段
C.摸底阶段D.开局阶段
5.(D)是指在谈判过程中一方以破裂相威胁,从而达到给对方施加压力牵制对方,最终迫使对方让步的策略。
A.折中策略B.声东击西策略
C.红白脸策略D.边缘策略
6.(A)是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A.合同管理B.合同归纳
C.合同起草D.合同整合
7.(A)是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A.投其所好B.减兵增灶
C.恻隐策略D.软硬兼施
8.运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是(D)。
A.散射思维B.快速思维
C.跳跃思维D.逆向思维
9.下列不属于倾听的技巧的是(C)。
A.听取关键词B.给对方创造发言的机会
C.及时纠错D.反应式倾听
10.谈判者的衣着打扮主要依据(C)。
A.个人的兴趣B.对方的爱好
C.场合、年龄、身体、气质D.个人的习惯
二、多项选择题
11.一般来说,谈判都要经过以下三个阶段(ACD)。
A.谈判的准备阶段B.制定谈判计划
C.正式谈判阶段D.谈判的协议执行阶段
12.一般而言,模拟谈判的方法包括(ABC)。
A.全景模拟法B.讨论会模拟法
C.列表模拟法D.头脑风暴法
13.影响开局气氛的因素包括(ABC)。
A.谈判双方的关系及实力的对比情况B.表情、眼神、气质
C.服饰、风度D.参加会议的人数
14.商务谈判终结的原则有(ABCD)。
A.彻底性B.不二性
C.条法性D.情理兼备性
15.商务合同的订立要经过的阶段有(AC)。
A.询盘B.发盘
C.还盘D.接受
三、配伍题
A.是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式,它通过谈判人员的行为、体态,来反映谈判过程中谈判者的身心状态。
B.是指在自己所在地组织的谈判,包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。
C.是指在谈判过程中,谈判双方是“不是你活,就是我死”利益关系,一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
D.是谈判对手之间的相互态度,以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。
E.是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。
16.主场谈判(B)
17.谈判气氛(D)
18.非语言沟通(A)
19.散射思维(E)
20.零和谈判(C)
四、问答题
21.试述对模拟谈判的理解。
参考答案:
模拟谈判是指在正式谈判开始之前,对谈判进行假设推理和预备练习,通过将谈判组织成员一分为二,由一方实施己方的谈判方案,另一方模拟对手的观点、立场和作风,进行实战操练。
为了更直观地预见谈判前景,对一些重要的、难度较大的谈判,可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。
22.一般而言,讨价还价策略包括哪几种?
参考答案:
讨价还价策略主要有投石问路策略;吹毛求疵策略;感情投资策略;最大预算策略;最后通牒策略。
五、案例分析题(结合案例回答问题)
23.案例背景:
有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子,这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子先挑选橙子。
结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
问题:
(1)发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗?
为什么?
(2)这个案例给予我们什么样的启示?
参考答案:
(1)从某种角度上来说,两个孩子的谈判是成功的,但是只成功了一半。
首先这两个孩子采取的分橙子的方式,构筑了相互制约条件下的“地位的平等”,创造了“互惠的条件”,利益相互依赖,才促成了自愿让渡。
但是虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明,他们在事先并未做好沟通,没有事先申明价值,而这导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
假设两个孩子先充分交流各自所需,那么他们会想办法将皮和果肉分开,一个拿果肉去榨果汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。
这样的结果无疑是最理想的。
(2)商务谈判的过程实际上也是一样。
要遵守商务谈判原则,并不是一味固守立场,追求
寸步不让,而是要与对方充分交流,彼此从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。
而判断一场谈判是否成功的标准,要从多个角度出发,成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近双方所追求的最佳目标。
24.案例背景:
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业,但自从进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损。
在此危难之际,艾柯卡出任总经理。
为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波。
按照企业自由竞争原则,政府绝不应该给予经济援助。
最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。
委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰头去看询问者。
参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他:
“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(自由企业竞争)来说,不是自相矛盾吗?
”
“你说的一点也不错,”艾柯卡回答,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法拯救克莱斯勒。
”
他接着说:
“我不是在这说谎,其实在座的参议员们都比我清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。
事实上,你们的账目上目前已经有了4090亿美元的保证贷款吧,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会。
”
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就成了日本的佣工,根据财政部的调查资料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。
所以他向国会议员们说:
“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢,还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢?
且日后可全数收回。
”持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。
问题:
(1)结合案例内容,谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么?
他运用了怎样的谈判方式?
(2)通过这个案例,你能得到什么启示?
参考答案:
(1)艾柯卡在谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式,并且在谈判前,他掌握了大量详细的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。
因此,艾柯卡谈判取得成功。
(2)通过这个案例,我们不难看出,在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌握大量相关信息的必要性。
2019年1月试题及答案
一、单项选择题
1.商务谈判有一个临界点,即谈判双方达成协议的(D)。
A.最低价格B.合理要求
C.最高要求D.最低要求
2.商务谈判是(C)的一种。
A.外交谈判B.政治谈判
C.经济谈判D.军事谈判
3.国外谈判专家一般认为理想的商务谈判队伍的人数不超过(C)。
A.7人B.3人
C.4人D.10人
4.一般来说,(A)适用于那些交易条件比较规范、明确,谈判双方比较了解的谈判。
A.书面谈判B.口头谈判
C.个人谈判D.小组谈判
5.一项商务谈判往往涉及很多内容,但(B)几乎是所有商务谈判的核心内容。
A.商品品质B.价格
C.交货条件D.售后服务
6.商务谈判的最低要求指的是(A)。
A.最低限度目标B.合理目标
C.最高期望目标D.可接受的目标
7.(C)适用于双方过去看过商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现的情况,己方要通过严谨的态度,引起对方对某些问题的重视。
A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略
C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略
8.一般而言,(B)适用于小型的、常规性的商务谈判。
A.全景模拟法B.列表模拟法
C.讨论会模拟法D.以上选项都适用
9.通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素,并使这种感情迸发出来,从而达到营造气氛的目的,这种方法指的是(C)。
A.感情攻击法B.幽默法
C.称赞法D.诱导法
10.谈判者的衣着打扮主要依据(A)。
A.个人的兴趣B.对方的爱好
C.场合、年龄、身体、气质D.个人的习惯
二、多项选择题
11.一般而言,模拟谈判的方法包括(ABC)。
A.全景模拟法B.讨论会模拟法
C.列表模拟法D.头脑风暴法
12.主场谈判的特点是(ACD)。
A.谈判底气足B.客随主便
C.内外线谈判D.以礼压客
13.以下几项,属于对抗策略的有(BC)。
A.声东击西策略B.先例控制策略
C.疲劳策略D.摸底策略
14.还价时,所依据的内容包括(ABCD)。
A.对方的报价
B.己方的目标价格
C.己方准备还价的次数
D.交易目标的实际成本
15.影响开局气氛的因素包括(ABC)。
A.谈判双方的关系及实力的对比情况
B.表情、眼神、气质
C.服饰、风度
D.参加会议的人数
三、配伍题
16.商务谈判(C)
17.模拟谈判(B)
18.协商式开局策略(D)
19.沟通(A)
20.火力侦查法(E)
A.是为了一个设定的目标,将信息、思想、感情在个体或群体间传递,并且达成共同协议的复杂的信息传递过程。
B.是指在正式谈判开始之前,对谈判进行假设推理和预备练习,通过将谈判组织成员一分为二,由一方实施己方的谈判方案,另一方模拟对手的观点、立场和作风,进行实战操练。
C.是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的沟通。
D.是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对手对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
E.是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题,来刺激对方表态,再根据对方的反应判断虚实。
四、问答题
21.一般而言,讨价还价策略包括哪几种,其分别适用的情况是什么?
参考答案:
讨价还价策略主要有投石问路策略;吹毛求疵策略;感情投资策略;最大预算策略;最后通牒策略。
其分别适用的情况(略)。
22.请阐述合同合法性审核的内容。
参考答案:
审查商务合同的合法性时,可以从以下几个方面来分别核查:
(1)主体。
(2)内容。
(3)意思表示。
(4)文字表述。
(5)签订手续和形式。
五、案例分析题
23.
案例背景;华纳传播公司(后来发展为时代华纳公司)富有传奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯打算创立该公司时,他还在从事殡仪馆业务。
罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业,所采取的一组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就一笔生意进行谈判,后者在纽约市内拥有大约60个停车场,罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车,租车的客户可以免费使用停车场。
作为回报,罗斯打算给基梅尔提成租车费。
谈判开始前,罗斯彻底调查了基梅尔,在各个方面信息中有一条引起了他的注意。
基梅尔是个不折不扣的赛马迷,拥有自己的马,并让它们参加比赛。
罗斯知道一些。
赛马的事,因为他的姻亲也养马,并且也参加赛马。
当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时,他做了一件事,此举被后人称为史蒂夫·罗斯经典谈判招数。
他很快扫视了整个房间,眼光停留在一张外加框的照片上,照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的赛马冠军组中。
他走过去,端详了一会儿,然后故作惊讶地喊到:
”这场比赛的2号马是莫蒂·罗森塔尔(MORTYROSENTHAL)(罗斯的寒戚)的!
”听了这话,基梅尔微笑起来。
两人话语投机,后来联手进行了一次非常成功的风险投资。
那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。
问题:
(1)此次谈判得以成功的原因是什么?
(2)在谈判中,罗斯运用了什么谈判方法,塑造了一种什么样的开局气氛?
参考答案:
(1)此次谈判得以成功的原因是罗斯在谈判前做了充分地准备工作,重点是摸底,即对谈判关键人物个人及其公司情况的摸底。
(2)在谈判中,罗斯运用了协商式开局的谈判方法,塑造了一种高调的开局气氛。
24.
案例背景:
一个农夫在集市上卖玉米。
因为他的玉米棒子特别大,所以吸引了一大堆买主。
其中一个买主在挑选的过程中,发现很多玉米棒子上都有虫子,于是他故意大惊小怪地说:
“伙计,你的玉米棒子倒是不小,只是虫子太多了,你想卖玉米虫呀?
你还是把玉米挑回家吧。
”农夫见状,一把从他手中夺过玉米,面带微笑却又一本正经地说:
“朋友,我说你是从来没有吃过玉米咋的?
我看你连玉米质量的好坏都分不清,玉米上有虫,这说明我在种植中没有施用农药,是天然植物,连虫子都爱吃我的玉米棒子,你这人不识货!
”
接着,他又转过脸对其他人说:
“各位都是有见识的人,你们评评理,连虫子都不愿吃的玉米棒子就好么?
比这小的棒子就好么?
价钱比这高的玉米棒子就好么?
你们再仔细瞧瞧,我这些虫子都很懂道理。
只是在棒子上打了一个洞而已,棒子可还是好棒子呀!
我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢!
“
农夫的一席话,把他的玉米棒子“个子大,好吃,虽然有虫但是售价低”这些特点表达出来了,众人被他的话语说得心服口服,纷纷掏出钱来,不一会儿工夫,农夫的玉米销售_..空。
问题:
(1)在本案例中,农夫是如何运用语言的艺术,从而使问题由不利转向有利的?
(2)根据本案例,请分析说明语言沟通技能对于销售人员工作绩效的重要性。
参考答案:
(1)在本案例中,农夫运用了巧辩中因敌取证法的辩论艺术,从而使问题由不利转向有利的。
农夫面对买主的攻击,巧妙地从买主方面取得反驳的证据,反守为攻,化被动为主动,使买主欲辩无辞。
(2)根据本案例,我们可以看出,在商务谈判中信息的传递与接收需要谈判人员之间的说、听、问、答、辩等完成。
而这些语言沟通技能对销售人员工作绩效影响是非常大的:
一个优秀的销售者应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密;而且富有逻辑性。
只有这样,才能应对各种局面,摆脱困境,以便在谈判中以不变应万变。
2018年7月试题及答案
一、单项选择题
1.(A)是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定,最终确定和认可合同内容的过程。
A.合同订立B.合同签订
C.合同谈判D.合同确立
2.(A)是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A.合同管理B.合同归纳
C.合同起草D.合同整合
3.谈判策略和谈判技巧的根本区别是(C)的问题。
A.为什么与是什么B.是什么与应该是什么
C.做什么与怎么做D.做什么与为什么做
4.(C)思考方式是设法增加双方价值,而不是减少给予双方的价值}不是只要求对方让步,而是一种温和而双赢的谈判。
A.零和谈判B.双赢谈判
C.加值谈判D.竞合谈判
5.中国人的文化特征是(A)。
A.注重礼节,重人情、讲关系
B.外露、坦率、热情、滔滔不绝
C.保守、刻板、严谨、富有计划性
D.为人友善、崇尚浪漫、富有幽默感
6.(A)是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A.投其所好B.减兵增灶
C.恻隐策略D.软硬兼施
7.只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击,不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是(D)。
A.以相对为绝对B.以现象代替本质
C.平行论证D.攻其一点,不及其余
8.(D)是进攻和防卫的有效论战武器。
A.散射思维B.快速思维
C.跳跃思维D.逆向思维
9.信息的(B)要求谈判者在沟通前要有一套完整的危机处理方案,考虑各种可能发生的变化,并作出迅速地调整。
A.隐含性B.变动性
C.针对性D.差异性
10.(C)是商务谈判顺利进行的重要条件,运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。
A.威胁、劝诱性语言B.专业型语言
C.礼节性语言D.幽默诙谐式语言
二、多项选择题
11.商务谈判策略的作用(ABCD)。
A.把握谈判开局和转换谈判态势
B.引导谈判方向和调节谈判氛围
C.掌握谈判进程和构建谈判桥梁
D.作为谈判的资本和筹码获取市场信息
12.商务合同一般包括:
(ABC)。
A.约首B.约身
C.约尾D.约体
13.国际商务谈判中正式谈判阶段包括(ABCD)。
A.询盘B.发盘
C.还盘D.接受
14.除肢体语言外,非语言沟通的其他形式有(BD)。
A.微笑的语言B.时间语言
C.眼神的语言D.空间位置语言
15.一场谈判的总成本是(ABD)几部分成本的总和。
A.为了达成协议所作出的所有让步之和B.为洽谈而耗费的各种资源之和
C.未达成协议D.商务谈判的机会成本
三、配伍题
16.主场谈判(B)
17.谈判气氛(D)
18.非语言沟通(A)
19.散射思维(E)
20.零和谈判(C)
A.是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式,它通过谈判人员的行为、体态,来反映谈判过程中谈判者的身心状态。
B.是指在自己所在地组织的谈判,包括自己所居住的国家(地区)、城市或办公所在地组织的谈判。
C.是指在谈判过程中,谈判双方属于“不是你活,就是我死”利益关系,一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
D.是指谈判对手之间的相互态度,以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。
E.是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。
四、问答题
21.商务谈判计划是如何制订的?
参考答案:
商务谈判计划是谈判组织为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体措施。
具体内容包括:
确定谈判的结构框架;制定谈判开始阶段采取的策略;谈判全面开展后,对临时出现的问题,将采取何种措施;决定谈判地点以及安排与谈判有关的各种行政事务。
22.谈判者要遵循什么样的谈判终结原则?
参考答案:
谈判者在谈判终结阶段应该遵循的原则是:
彻底性;不二性;条法性和情理兼备性。
五、案例分析题
23.
案例背景:
有一次,某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。
采购员看中一款皮夹克。
问服装厂经理:
“多少钱一件?
”“500元一件。
”“400元行不行?
…‘不行,我们这是最低价了,再也不能少。
…‘咱们商量商量,总不能要什么价就什么价,一点也不能降吧?
”服装厂经理感到,冬季马上到来,正是皮夹克的销售旺季,不能轻易让步。
所以,很干脆地说:
“不能让价,没什么好商量的。
”采购员见话说到这个地步,没什么希望了,扭头就走了。
过了两天,另一家百货商场的采购员又来了。
他问服装厂经理:
“多少钱一件?
”回答依然是“500元一件”。
采购员又说:
“我们会多要你的,采购一批,最低可多少钱一件?
”“我们只批发,不零卖。
今年全市批发价都是500元一件。
”这时,采购员不再还价,而是不慌不忙地检查产品。
过了一会儿,采购员说:
“你们的厂子是个大厂,信得过,所以我到你们厂来采购。
不过,你的这批皮夹克式样有些过时了,去年这个式样还可以,今年已经不流行了。
而且颜色也单调,你们只有黑色的,而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。
”他边说边看其他的产品,突然看到有一件缝制得马虎,口袋有裂痕,马上对经理说:
“你看,你们的做工也不如其他厂子精细。
”他又边说边检查,又发现有件衣服后背的皮子不好,便说:
“你看,你们这衣服的皮子质量也不好。
现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。
这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢?
”这时,经理沉不住气了,并且自己对产品的质量产生了怀疑。
于是,经理用商量的口气说:
“你要真想买,而且要得多的话,价钱可以商量。
你给个价吧!
”“这样吧,我们也不能让你们吃亏,我们购50件,400元一件,怎么样?
”“价钱太低,而且你们买的也不多。
”“那好吧,我们再多买点,买100件,每件再加30元,行了吧?
”好,我看你也是个痛快人,就依你的意见办!
”于是,双方在微笑中达成了协议。
问题:
(1)前一个采购员为什么没有成功?
(2)后一个采购员的谈判为什么成功了?
参考答案:
(1)前一个采购人员和服装厂经理只是一般的讨价还价,没有运用任何谈判磋商的策略和技巧,而且又不坚持,轻易放弃,因而谈判没有成功。
(2)后一个采购人员在和服装厂经理的谈判中运用了吹毛求疵的讨价还价策略,又能坚持,所以取得谈判的成功。
24.
案例背景:
美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业,但自从进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损,在此危难之际,艾柯卡出任总经理。
为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波。
按照企业自由竞争原则,政府绝不应该给予经济援助。
最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。
委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰头去看询问者。
参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他:
“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(自由企业竞争)来说,不是自相矛盾吗?
”
“你说的一点也不错,”艾柯卡回答,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法拯救克莱斯勒。
”
他接着说:
“我不是在这说谎,其实在座的参议员们都比我清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。
事实上,你们的账目上目前已有4090亿美元的保证贷款吧,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会。
”
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就成了日本的佣工,根据财政部的调查资料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。
所以他向国会议员们说:
“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢,还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢?
且日后可全数收回。
”持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。
问题:
(1)结合课本相关内容,谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么,他运用了怎样的谈判方式?
(2)通过这个案例,你能得到什么启示?
参考答案:
(1)艾柯卡谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式,并且在
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