销售团队的管理与商务沟通谈判.docx
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销售团队的管理与商务沟通谈判
销售经理的天职完成及超额完成区域经营指标在所辖区域内最大限度地持续不断地增长销售实现公司产品在最终用户心目中的定位企业的另类解释销售经理的位置销售经理的角色领导与管理的基本概念领导是试着影响他人的一种行为领导者是由一个人在其组织中的贡献而不是他的职位来定义的领导力对组织中各级的影响力指的是对他人或团队的行为进行影响的一种行为这种行为包括各个方面的影响对上对下或平级领导风格领导行为的模式指的是在他人眼中领导者行为方式的格调语言和行为是由下属所感知的管理指的是通过和他人一起工作以完成组织目标的过程讨论作为一个经理人都有哪些品质1我的体力有很大的极限吗
2如果没有问题发生我是否出去发现问题
3问题发生时我是否碰巧在场
4我是否乐意与人竞争
5我能够自动将复杂的局势化繁为简而抓住重点吗
6我能立刻把每一件事按照重要性与急迫性划分吗
7当我采取一项决定时能预料到所有的后果吗
8人们相信我会实践诺言吗
9我对利他主义者怀疑吗
10我能与人有默契吗
11一件90由我安排的事而让别人去居功我能
由此得到满足吗
12我能听人说话吗
13我不生气时会发脾气吗我生气时能不发脾气吗
14我能忍受批评吗
15我懂得分派工作与推卸责任的区别吗企业文化
--企业的灵魂企业的软指令一个富于创造的企业必定有它的理想正是这个理想向未来显示出这个企业在于社会的意义团队成员们将从这个理想中看到自己作为集体一员的意义正是从这里人们感受到生活的意义日本土光敏夫
什么是企业文化什么是价值观
一群人如果具有共同的理想共同的未来共同的思考问题的途径和共同的解决问题的原则指导思想与方法那么所有这些共同点加起来就是文化文化的核心就是价值观价值观是人们对事物的重要性的主观判断是人的行为的基本驱动力是获得知识掌握技能形成态度和倾向进而形成世界观的基础什么是团队团队是一群有着共同使命的为了达到共同的目标而在一起合作的人请分析舰队登山队球队F4建立优秀的销售团队的方法0找到合适的成员1设立共同的目标或远景2相互信任3充分沟通4提倡合作的意识和文化5团队学习和共享6制订共进共退的计划7跟进和监控8激励建立优秀的销售团队的方法0找到合适的成员Leader应该清楚地知道需要什么样的成员因事设人而不是因人设事对于每个成员的职位应该让双方都清楚地知道做好该职位应该具备的最基本素质和能力严把招聘关不要过多地看阅历和经验而是看态度和潜力记住能力是可以培养的但价值观态度是很难改变的建立优秀的销售团队的方法1设立共同的目标或远景让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么并理解为什么让团队的成员参与制订目标的过程让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法建立优秀的销售团队的方法2相互信任了解并尊重每一个成员疑人不用用人不疑授以权责让成员感觉到被赋予重任的信任感建立优秀的销售团队的方法3充分沟通采用正确的沟通途径好的向下沟通坏的向上沟通有明确的沟通目标且不要忘了重视每一个细节抛却成见设身处地针对不同对象对事不对人只谈行为不谈个性充分理解所沟通的内容建立优秀的销售团队的方法4提倡合作的意识和文化共同研究和分析问题会诊手把手传帮带团队合作的六大要素核心领导共同目标周密计划分工合作有效沟通过程控制建立优秀销售团队的方法5团队学习和共享建立学习型组织的氛围灵活运用1对多1对1多对1的方式进行实战+理论的培训和教练充分共享先进经验和失败教训往往失败的教训最能给人以启迪在学习和成长中团队成员提高了发现机会解决问题的方法经验和技巧建立优秀销售团队的方法6制订共进共退的计划缜密的计划是大家执行成功的保证凡事预则立计划外的事情永远都会发生关键是如何适时时地修订计划让团队成员参与到制订计划的过程中计划的细度营销代表日城市经理周区域经理月计划制订后一定要紧密跟进并及时总结建立优秀销售团队的方法7跟进和监控及时跟进各项工作的完成情况形成紧迫感和重要性严格督促计划报表表格的按时完成在资源的使用上要了解真实情况把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识同时避免年轻人经不住诱惑严格考核建立优秀的销售团队的方法8激励正激励负激励正面典型负面典型从沟通到谈判零售业务谈判的前提前提一双方仍然有合作意愿前提二已经提出了交易条件前提三在现有条件下无法说服对方前提四了解对方所有异议日常交流利益销售处理异议谈判谈判中的沟通技能客户沟通的无上境界根据客户的利益剪裁我们的说法保证你说出来的都是客户的利益用客户的话来证明自己的观点业务沟通的特点业务沟通是关于具体业务的以利益为基础以解决问题为核心的信息交换关于业务的沟通是有规律和模式可循的沟通技巧和模式是可以通过模仿和锻炼来掌握的交流中的关键是清晰的思路和逻辑化的表达和人的个性特点与口才没有必然联系基本交流技巧-收集验证信息技巧利益销售概述处理异议的过程收集确定真正的异议理解异议的真正含义验证转化异议处理异议解决谈判分歧的基本方法妥协方法定义表示你完全满足客户提出的要求同时不要求任何的回报
使用原则妥协尽量少用或不用尤其是在涉及公司的原则的分歧点上对于一个小的分歧点如果影响谈判协议的达成可以考虑选用折衷方法定义表示你与客户之间相互让步使用原则尽量少用或不用尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则如果你在提议时已经留有相当的空间用来解决一些不太重要的分歧互换方法定义指你同意满足客户的要求同时你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则可以用来解决大部分的分歧对涉及公司原则的分歧点也不能进行互换在思考解决分歧的方案时建议先考虑使用互换附加价值方法定义指你保持原来的提议不变作为不能满足客户要求的补偿你在提议中用其它方式添加价值来满足客户
使用原则当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时在思考解决分歧的方案时建议先考虑使用附加价值black;background-color:
#A0FFFF'>放弃black;background-color:
#A0FFFF'>放弃当所有解决分歧的方案都行不通时没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好零售商对解决分歧的方法零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购谈判人员你的行为要以对方的行动作为交换条件决不要给予要交换了解你可以拿什么来做交易了解对方的成本了解零售商对于生产商的价值所在在交易之前一定要问问自己如果我付出这些可以帮助我在谈判中赢得什么这个代价是否值得我的付出对方所得到的东西对于他们的价值所在不要作任何善意的让步谈判谈判的界定广义的谈判
任何带有价值交换的交流狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣但因各种原因我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下才进入的阶段业务谈判涉及两个方面相互的利益–推动你和客户达成协议的有利因素分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素谈判的五个阶段准备阶段开始阶段展开阶段调查与调整阶段达成协议的阶段谈判的角色定位首席代表白脸红脸强用派清道夫传统的厂商合作关系新的厂商合作关系举例零售业务谈判内容结构零售谈判
了解谈判者了解零售商了解谈判对手了解自己了解竞争对手买手对供应商的期望能获得对市场消费者趋势和生意机会方面的相关信息经常能够提供准确及时的信息公平交易供应商具备专业性
丰富的专业知识可以信任对业务密切跟进易接近必要时可以联系到的具有话事权采购员的个人需求了解谈判对手谈判对手的个人需求谈判对手的个人风格与对策谈判者的个性类型坐标谈判者的个性类型坐标开放的行为容易流露感情不拘泥于形式具有温暖他人的心观点导向容易被了解表现热情对于相互交流和接触处之泰然生动的肢体语言谈判过程中容易离题非正式的行为着装较随意谈判者的个性类型坐标自我约束行为隐藏真实感情孤僻冷静事实导向难以被了解有限的脸部表情很少表现出热情尽量避免互相交流和实际接触极少的肢体语言谈话内容紧扣主题行为着装正式零售商的谈判哲学心理优势讨价还价谈判策略如何应对零售商的谈判方法了解不是目的学会如何辨认和应对是目的零售商的谈判哲学心理优势篇零售商的谈判哲学自信永远自信-生产商对零售商的需求大于零售商对生产商的需求零售商谈判哲学冷淡零售商谈判哲学你需要做得更好零售商谈判哲学时刻准备不欢而散零售商谈判哲学换人零售商谈判哲学让他们等零售商谈判哲学情绪化及大喊大叫零售商谈判哲学群起而攻之会谈的人数比对方多最好是对方的2倍零售商的谈判哲学讨价还价篇零售商谈判哲学永远要求不可能的事对于你零售商谈判哲学不接受第一报价零售商谈判哲学永远要求回报零售商谈判哲学再咬一口零售商谈判哲学逐条论价零售商的谈判哲学谈判策略篇零售商谈判哲学不是决策人永远扮演第二提琴的角色零售商谈判哲学红脸与白脸在谈判时可能有一个好人一个坏人或者是很和善的采购说他的老板是个恶魔零售商谈判哲学大智若愚BeSmartActStupid零售商谈判哲学创造问题虚假的借口零售商谈判哲学8020零售商谈判哲学连环论点零售商谈判哲学不要堵在死胡同里如果零售商谈判哲学夸大事实零售商谈判哲学损人利己会尽力有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同但都可综合出如下技巧销售经理要具备的三种能力在将下属目标与组织目标进行整合时销售经理需要具有下面的三种能力TraditionalbuyingandsellingrelationshipleadustonegotiationwithourcustomersThisisreallyawasteoftimeanditcannotdifferentiateusfromourcompetitorsPurposeIndividualNeedsOfYourBuyerincDelegatebenefitsToestablishthatBuyerswillhavepersonalneedsaswellascommercialneedsContextJustunderstandingabusinessscommercialneedsmaynotbeenoughBuyersWhyItsImportantarehumansoIamtoldjustlikeus-andjustlikeustheyhaveindividualpersonalWhatItFollowsFromLeadsToneedsWhatItLinksToIfwecanestablishthesetooaswellasthecommercialneedsthenwecanimproveourchangesofsuccessevenfurtherHowToDoIt1FacilitateadiscussionaboutthebuyerandwhatmightbetheirpersonalneedsThekeyelements2Drawupalistonaflipchart3Stimulateamoredetaileddiscussionaroundcomekeypoints-DoweknowthebuyersdetailedobjectivesHowwouldithelpifwedid-WhatinformationdoesthebuyerneedtodoagoodjobHavewegotitcanwegetit4ShowthechartDiscussiononanypointsKeyMessages3-5ABuyersarehumantooBLikeustheyhavepersonalindividualneeds-weshouldknowthemApproxTimeLogisticsDiscussions20minutesSummarisethesessionsAllowtimefordelegatestocompleteperformancegridBepreparedtobeaskedformoremoneyAlways-Always-AlwaysYoumusthaveananswerforthisbeforeyougoonthecallCarrefoursviewSixwordsthatcanchangethewholecourseofnegotiationsProfessionalsarewisetothistacticbutyoucanwheelitourfromtimetotimeespeciallywhensomeonementionsapriceTheballisinyourcourtandnowisthemomenttosmashitbackoverthenetWhenHenryKissingerwasSecretaryofStateundertheNixonAdministrationheonceaskedhischiefaidetoproduceawrittenanalysisoftheVietnamconflictandofferadiagnosisAfewweekslatertheaidesubmittedafulldocumentedandaccuratereportTwodayslaterthoughbackitcametoitsauthorsofficebearingthelaconicinscriptionYoullhavetodomuchbetterthanthatHKTheaidewentoverpageofthereportaddingnotesthatcoveredeverypossibleaspectofthesituationThenhesubmittedittoKissingeronceagainAfewdayslaterbackcamethereportwiththesamenoteYetagainthelucklessauthorbuckeddowntohistaskaddingphotosgraphsandnumerousexpertopinionsGraspinghiscourageinbothhandshedeliveredthereporttoKissingerinpersonandsaidPleasedontsendthisreportbackagaintheresnowayitcanbeimprovedIsimplycantdoanybetterInthatcaserepliedKissingerIllreadit5告诉他们他们需要做得更好永远要准备好会被要求更多的钱在你给他们打电话之前一定要准备好你的答复KnowingwhencomesfromexperienceHoweverwhenthesethreeelementsareinplayDeadlockOverEmotionPersonalattacksThechancesofresolvingissuesareslimoncetheatmospherebecomesoverheatedCarrefoursviewIfthecontractyouareabouttosignisnotentirelytoyoursatisfactionrememberthatyoucanalwaysbreakoffthenegotiationsOnceagainitisaquestionofputtingpressureonyouropponentwhofindshimselfinadilemmashouldhetrytowinyoubackorruntheriskoflosingthedealentirelyItisamusingtonotethatitsyouthattakestheinitiativeofbreakingoffthediscussionsbuttheotherpartythatcarriesthecanifthenegotiationsbreakdownWalkingoutofthenegotiatingroomisalsopartofthegameofbluffBesidesthistypeofmanoeuvrereallydoesworkinmostcases应对方法在谈判中保持详细记录不仅仅是结果还要包括产生当时结果的一系列推导方式DecidehowlongyouarepreparedtowaitwithorwithoutavalidreasonOnceyouhavemadeadecisiontoleavenotifythereceptionistorsecretaryLeaveyourcardanoteexplainingwhyyouhaveleftandmakeanotherappointmentifpossibleCarrefoursviewTheresnothinglikekeepingthesalesmanwaitingforawhileTheybecomeanxiousasthetimeticksbyThiswilladdtimepressuretothemeetingwhichisthesalesmansworstenemyTheywillwanttomakethesalewithinashortertimeperiodthereforeincreasingthepressuretodothedealandconcededemandsParetoprinciplePickyourtimewhentodothisorthesalesmanwillbecomeawareofthistacticandallowhimselfmoretimethusreducingitseffectiveness14让他们等先决定你想等多久不管有没有理由当你决定走的时候通知接待员或者秘书留下你的卡片和留言解释你为何要走并且预约另外一个时间NeverallowyourselftobecomepersonaloremotionalKeepfocusedandfactbasedIfthisbecomesimpossiblereverttotactic9resolutionCarrefoursviewAnyproposalsoroffersthatdonotmeetyourdemandsorobjectivestakepersonallyReactemotionallyandtauntthesalespersonintoreactingemotionallyalsoSaythingslikeThisistypicalofyouandyourcompanyYouneverlistenanddontcareYouneverhelporassistmeYouonlythinkaboutyourselfandnevertheretailerYouaredeliberatelyapposedtohelpingmemeetmyobjectivesAccusehimorherofanythingthatwillprovokeanemotionalreactionThiswillmovethedialogueoffactbasedissuesontoemotionaloneswhereconcessionsaretobehadOncehehasreactedemotionallythesalespersonwillbevulnerableandwanttoshowthathedoescareandwillconcededemandstoprovethis15挑起争论要情绪化你永远不要过于个人化和情绪化要集中注意力关注事实如果不可能做到的化请改为使用第9种策略销售经理的情景管理诊断DIAGNOSE适应ADAPT沟通COMMUNICATE诊断定义工作确定完成任务的人确定需要获得的或需要应用的技巧适应选择适宜的领导风格沟通定制自己的行为检查下属的状态对成长实施奖励第一阶段感觉差异第二阶段渐入佳境第三阶段纯熟默契什么是团队硬把我们5个人放在一起如何用图形表示团队与群体当某个目标出现的时候当发生运动的时候不发生运动的时候按照各自的意愿行动不是按照总的指令运动打造一个团队一个人单打独斗的历史早就过去了团队我们说好比阿波罗的骏马与战车马拉着车到达目标它需要什么条件他怎么才能到达这边1第一有目标让马儿冲着这个方向给他们一种精神让他们凝聚在一起妈就走了就是团队了2动力就不走马就从这跑然后打一鞭子还要给他吃草备草还不走就怎么样杀了吃肉这不是团队在这里头有条最重要实际上团队建设非常重要的营销团队非常重要的三条你们说的很重要的因素就是动力问题就是激励正激励与负激励跑之前方向一定要准确还要做一项非常重要的工作才能完善这个团队你只要做好这两项工作企业就使劲往前跑你们现在还缺一条有一条最重要的东西决策好了就能往前