第6章 理财顾问服务.docx
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第6章理财顾问服务
第6章理财顾问服务
本章概要
通过本章的学习,了解和掌握理财顾问服务的内容、特点和要素;收集客户信息,进行客户财务状况分析、风险和其他理财特性分析、理财需求和目标分析;客户财务规划涉及现金流、消费和债务管理、保障管理、税务管理、人生事件管理等内容;投资资产管理涉及资产配置、投资组合设计、个人投资理财产品的选择和持续管理等内容。
6.1理财顾问服务概述
6.1.1理财顾问服务概念
理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动,不属于理财顾问服务。
在理财顾问服务活动中,客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金,并承担由此产生的收益和风险。
6.1.2理财顾问服务流程
商业银行在理财顾问服务中向客户提供的财务分析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介四种专业化服务,是一个循序渐进的有机整体,体现在理财顾问服务过程的相关环节,如图6—1所示。
图6-1理财顾问业务流程图
由于我国商业银行个人理财业务刚刚起步,很多方面都未规范和完善。
图6—2是通过参考国际通行理财顾问服务流程并结合国内商业银行理财顾问服务的实际情况,设计出的适合我国目前发展状况的理财顾问服务流程图,供参考。
图6-2理财顾问业务流程图
由此可见,理财顾问服务是在充分了解客户的基础上,对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理,从而帮助客户实现其财务目标的过程。
就客户而言,寻求理财顾问服务的根本目的是实现人生目标中的经济目标,管理人生财务风险,降低对财务状况的焦虑,进而实现财务自由。
就银行而言,通过理财顾问服务实现客户关系管理目标,进而实现银行产品的顾问式、组合式销售,提高银行经营业绩。
6.1.3理财顾问服务特点
1.顾问性。
在理财顾问服务中,商业银行不涉及客户财务资源的具体操作,只提供建议,最终决策权在客户。
如果客户接受建议并实施,因此产生的所有收益或风险均由客户拥有或承担。
但如果涉及代客操作,一定要合乎有关规定,按照规定的流程并要签署必要的客户委托授权书和其他代理客户投资所必需的法律文件。
2.专业性。
理财顾问服务是一项专业性很强的服务,要求从业人员有扎实的金融知识基础,对相关的金融市场及其交易机制有清晰的认识,对相关的金融产品的风险性和收益性能准确地测算和分析。
3.综合性。
理财顾问服务涉及的内容非常广泛,要求能够兼顾客户财务的各个方面。
4.制度性。
商业银行提供理财顾问服务应具有标准的服务流程、健全的管理体系、明确的管理部门、相应的管理规章制度以及明确的相关部门和人员的责任。
5.长期性。
商业银行提供理财顾问服务寻求的就是和客户建立一个长期的关系,不能只追求短期的收益。
6.2客户分析
6.2.1收集客户信息
1.客户信息分类
(1)客户信息可以分为定量信息和定性信息。
表6—1列出了不同类型信息的内容。
表6-1定量与定性信息
定量信息
定性信息
普通个人和家庭档案:
姓名、身份证号码、性别、出生日期、年龄、婚姻状况、学历、就业情况、配偶及抚养赡养状况等
目标陈述
健康状况
兴趣爱好
有关财务顾问的信息
就业预期
资产和负债
风险特征
收入与支出
投资偏好
保单信息
预期生活方式改变
雇员福利
理财决策模式
养老金规划
理财知识水平
现有投资情况
金钱观
其他退休收益
家庭关系
客户的事业信息
现有和预见的经济状况
遗嘱
其他计划假设
(2)客户信息还可以分为财务信息和非财务信息。
①财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等。
财务信息是银行从业人员制定个人财务规划的基础和根据,决定了客户的目标和期望是否合理,以及完成个人财务规划的可能性。
②非财务信息是指其他相关的信息,比如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。
非财务信息帮助银行从业人员进一步了解客户,对个人财务规划的制定有直接的影响。
2.客户信息收集方法
(1)初级信息的收集方法
由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通获得,所以也称之为初级信息。
从业人员与客户初次会面时,通过交谈的方式收集信息是不够的,通常还要采用数据调查表来帮助收集定量信息。
由于数据调查表的内容较为专业,所以可以采用从业人员提问,客户回答,然后由从业人员填写的方式来进行。
如果由客户自己填写调查表,那么在开始填写之前,从业人员应对有关的项目加以解释,否则客户提供的信息很可能不符合从业人员的需要。
在收集客户信息的过程中,如果客户出于个人原因不愿意回答某些问题,从业人员就应该谨慎地了解客户产生顾虑的原因,并向客户解释该信息的重要性,以及在缺乏该信息情况下可能造成的误差。
(2)次级信息的收集方法
宏观经济信息可以由政府部门或金融机构公布的信息中获得,所以我们称之为次级信息。
次级信息的获得需要从业人员在平日的工作中注意收集和积累,建立专门数据库,以随时调用。
6.2.2客户财务分析
银行从业人员向客户提供财务分析、财务规划的顾问服务时,需要掌握两类个人财务报表——资产负债表和现金流量表。
银行从业人员应懂得如何对财务报表进行说明,同时还应掌握几种财务比率的计算方法,以便用于分析个人特定时间的财务状况,评估个人财务目标的实现情况。
1.个人资产负债表
表6-2举例示意个人资产负债表所列项目。
银行从业人员可根据实际情况进行调整。
表6-2个人资产负债表
姓名:
日期:
资产
负债
流动资产
短期负债
现金
公共事业费用
活期存款
租金支出
定期存款
医药费用
货币市场基金
银行信用卡支出
旅游和娱乐支出
汽车和其他支出
流动资产合计
其他消费支出
投资
税务支出
股票
保险费
债券
其他短期负债
储蓄产品(>1年)
短期负债合计
基金(还可细化)
长期负债
房地产
主要住房贷款
其他
第二处住房贷款
投资合计
房地产投资贷款
实际财产
汽车贷款
主要住房
家具/用具贷款
第二处住房
房屋装修贷款
其他
教育贷款
实际财产合计
长期贷款合计
个人财产
(Ⅱ)负债合计
净资产[(Ⅰ)-(Ⅱ)]:
汽车
房屋内设施摆设
珠宝和艺术品
其他
个人资产合计
(Ⅰ)资产合计
在解读个人资产负债表时,银行从业人员需要掌握的一个基本关系就是会计等式。
等式可以简单表述如下:
净资产=资产-负债(6.1)
通过分析客户的个人资产负债表,银行从业人员不仅可以了解客户的资产和负债信息,而且能够了解客户的资产和负债结构。
公式(6.1)告诉我们资产由负债和所有者权益组成。
当负债相对于所有者权益来说过高时,个人有出现财务危机的风险。
客户的资产负债表显示了客户全部的资产状况,正确分析客户的资产负债表是下一阶段的财务规划和投资组合的基础。
2.现金流量表
现金流量表用来说明在过去一段时期内,个人的现金收入和支出情况。
现金流量表只记录涉及实际现金流入和流出的交易。
那些额外收入,如红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得也应列入现金流量表。
现金流量表如表6—3所示。
表6-3现金流量表
姓名:
2005年12月31日
收入
工资
奖金与佣金
姓名:
丈夫
姓名:
妻子
姓名:
丈夫
姓名:
妻子
养老金
投资收入
利息所得
分红所得
租金收入
证券买卖所得
其他
其他收入
(Ⅰ)收入合计:
支出
住房
房贷支付/租金
修缮、维修、装修
公用事业费
气、水、电
保护/维修费用
电话/手机
有线电视
汽车
支付贷款
汽油、维修
食品
食品
餐费
税收
保险
寿险/残疾
家
汽车
健康
医疗保险费
用具、家具及其他
安装费用
修理与维护
购买
个人消费
洗衣及干洗
头发护理
化妆品
娱乐与度假
度假
CD、电影等
爱好与运动器材
杂类
俱乐部费用
子女费用
(II)支出合计:
现金结余(或赤字)[(I)-(II)]:
在掌握了收入和支出信息后,银行从业人员就可以计算客户每年的盈佘/赤字了。
盈余/赤字的计算公式如下:
盈余/赤字=收入-支出(6.2)
个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具,还可以为制定个人理财规划提供以下帮助:
(1)有助于发现个人消费方式上的潜在问题;
(2)有助于找到解决这些问题的方法;
(3)有助于更有效地利用财务资源。
3.未来现金流量表
分析了客户现在的现金流量状况后,银行从业人员还应对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。
(1)预测客户的未来收入
客户的收入会受到工资、奖金、利息和红利等项目变化的影响,考虑到各种因素的不确定性,银行从业人员应该进行两种不同的收入预测:
一是估计客户的收入最低时的情况,这一分析将有助于客户了解自己在经济萧条时的生活质量以及如何选择有关保障措施;二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。
一般而言,在这种收入预测方法下,客户未来的收入会有一定的涨幅。
在预测客户的未来收入时,可以将收入分为常规性收入和临时性收入两类。
常规性收入一般在上一年收入的基础上预测其变化率即可,如工资、奖金和津贴、股票和债券投资收益、银行存款利息和租金收入等。
每种收入的性质不同,变化幅度也不一样。
工资和奖金等收入可以根据当地的平均工资水平增长幅度进行预测。
有些收人(尤其是股票投资收益)随着市场环境的变化有很大的波动,所以如果客户所在地区经济情况不稳定,有必要对这些收入进行重新估计,而不能以“上年的数值”为参考。
同时,如果客户在未来会增加新的收入来源,银行从业人员也应该要求其在数据调查表中详细说明。
对于临时性的收入,从业人员应该根据客户的具体情况进行重新估计。
表6—4为某客户收入预期。
表6-42007年客户的收入预期单位:
元
收入预测表客户:
预期年份:
2007年
收入项目
2006年
实际数值
最低增长比率
最低增长比率收入
适度增长比率
适度增长比率收入
工资
151040
3%
155571
5%
158592
奖金和津贴
36000
3%
37080
6%
38160
租金收入
15200
5%
15960
6%
16112
有价证券的红利
79200
1%
79992
8%
85536
银行存款利息
7840
2%
7997
2%
7997
债券利息
25600
N/A
0
N/A
0
信托基金红利
25600
2%
26112
3%
26368
其他固定利息收入
4800
0
4800
2%
4896
捐赠收入
2464
N/A
1500
N/A
1500
遗产继承
48560
N/A
0
N/A
0
新增出售债券收入
N/A
N/A
300000
N/A
300000
新增关联公司收益
N/A
N/A
300
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