大客户销售指南.ppt

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大客户销售指南大客户销售指南兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

-孙子兵法孙子兵法.虚实虚实目目录录v第一部分第一部分销售准备工作销售准备工作v第二部分第二部分客户决策过程客户决策过程v第三部分第三部分基于客户决策过程的销售过程基于客户决策过程的销售过程v第四部分第四部分销售技巧销售技巧v第五部分第五部分面向目标客户的销售分析和决策面向目标客户的销售分析和决策2Compaqconfidential第一部分第一部分销售准备工作销售准备工作夫未战而庙算胜者，得算多也；夫战而庙算不胜者，得算少也。

夫未战而庙算胜者，得算多也；夫战而庙算不胜者，得算少也。

多算胜，少算不胜，而况于无算乎！

多算胜，少算不胜，而况于无算乎！

-孙子兵法孙子兵法.始计始计第一章第一章甄选目标客户甄选目标客户甄选目标客户的甄选目标客户的AWARE原则原则Ability能力能力Want需要需要Authority权权力力Reasonable合理合理Eligible合格合格目标客户的目标客户的SVCDSVCD细分法则细分法则明星类用户明星类用户-每星期一次拜访。

每星期一次拜访。

奶牛类用户奶牛类用户-每两星期一次拜访。

每两星期一次拜访。

火山类用户火山类用户-每月一次拜访。

每月一次拜访。

小狗类用户小狗类用户-每两月一次拜访。

每两月一次拜访。

目标客户的目标客户的ABC细分法则细分法则A类用户类用户-占销售额占销售额75%-每每月两次拜访。

月两次拜访。

B类用户类用户-占销售额占销售额25%-每每月一次拜访。

月一次拜访。

C类用户类用户-未来潜力客户未来潜力客户-每每两月一次拜访。

两月一次拜访。

0购买密度购买密度购购买买频频度度100K每每季季度度一一次次300K每每个个月月一一次次StarVolcanoCowDog4Compaqconfidential第二章第二章搜集目标客户信息搜集目标客户信息制定目标客户清单制定目标客户清单NamedAccountList目标客户描述目标客户描述PROFILEv特征信息特征信息客户名称、地址、电话、传真、电子信箱、网址。

客户名称、地址、电话、传真、电子信箱、网址。

组织结构、权力结构、派系结构、决策流程、谁支持我们、谁反对我们、谁中立。

组织结构、权力结构、派系结构、决策流程、谁支持我们、谁反对我们、谁中立。

谁是最终决策者、谁是影响者、谁是执行者、谁是谈判者。

谁是最终决策者、谁是影响者、谁是执行者、谁是谈判者。

最终决策者的年龄、健康、学历、背景、性格、能力、家庭情况、兴趣爱好。

最终决策者的年龄、健康、学历、背景、性格、能力、家庭情况、兴趣爱好。

经营范围、经营理念、市场策略、销售状况、财务状况、信用等级、交易条件。

经营范围、经营理念、市场策略、销售状况、财务状况、信用等级、交易条件。

客户所在产业的发展方向。

客户所在产业的发展方向。

v项目信息项目信息今年准备上那些项目？

今年准备上那些项目？

项目是否已经立项？

项目是否已经立项？

项目预算是否已经到位、资金来源何处？

项目预算是否已经到位、资金来源何处？

项目最终使用者是谁？

项目最终使用者是谁？

项目由谁实施？

项目由谁实施？

项目分几批实施？

首批多少？

多长时间内完成？

项目分几批实施？

首批多少？

多长时间内完成？

有那些竞争者介入？

有那些竞争者介入？

竞争对手的解决方案如何？

竞争对手的解决方案如何？

竞争对手的价格、质量、服务、客户关系及技术支持如何？

竞争对手的价格、质量、服务、客户关系及技术支持如何？

5Compaqconfidential第三章第三章制定大客户销售计划制定大客户销售计划业务描述业务描述组织结构组织结构关键人物及其核心需要关键人物及其核心需要决策流程决策流程采购原则及模式采购原则及模式计算机设备现状及上年度采购情况计算机设备现状及上年度采购情况本年度采购计划及项目详情本年度采购计划及项目详情竞争对手竞争力分析竞争对手竞争力分析康柏竞争力分析康柏竞争力分析总体销售战略总体销售战略突破性战术突破性战术行动计划（接触客户的时间最大、最高效化）行动计划（接触客户的时间最大、最高效化）需要的支持和资源需要的支持和资源预期销售目标预期销售目标6Compaqconfidential第四章第四章竞争对手的信息收集竞争对手的信息收集v收集信息的方法：

收集信息的方法：

公司内现有的档案资料公司内现有的档案资料请教公司内资深有经验的销售代表请教公司内资深有经验的销售代表对最终用户、代理商和行业内专业人士进行访问对最终用户、代理商和行业内专业人士进行访问从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获取信息从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获取信息收集行业内外的商业、贸易报刊的相关文章收集行业内外的商业、贸易报刊的相关文章在本行业及其他贸易展示会上收集在本行业及其他贸易展示会上收集v收集的具体内容：

收集的具体内容：

竞争对手的内部人事调整竞争对手的内部人事调整竞争对手的销售政策调整竞争对手的销售政策调整竞争对手的产品价格调整竞争对手的产品价格调整竞争对手的新产品推出计划竞争对手的新产品推出计划竞争对手的促销活动竞争对手的促销活动竞争对手的广告活动竞争对手的广告活动竞争对手的竞争对手的POP7Compaqconfidential第四章第四章竞争对手的信息收集竞争对手的信息收集（Cont）v竞争对手销售代表的行动分析：

竞争对手销售代表的行动分析：

每月或每周拜访最终客户的频率？

逗留的时间多长？

每月或每周拜访最终客户的频率？

逗留的时间多长？

与最终客户的哪些人见面？

会谈的内容如何？

与最终客户的哪些人见面？

会谈的内容如何？

利用何种形式加强客情关系？

利用何种形式加强客情关系？

在代理商处停留多少时间？

在代理商处停留多少时间？

主要与代理商的哪些人见面？

会谈的内容如何？

主要与代理商的哪些人见面？

会谈的内容如何？

与代理商的关系如何？

与代理商的关系如何？

与代理商的共同促销活动是否频繁？

与代理商的共同促销活动是否频繁？

v竞争对手销售策略分析：

竞争对手销售策略分析：

集中全力销售何种产品？

对我们的影响如何？

集中全力销售何种产品？

对我们的影响如何？

集中全力推何种解决方案？

对我们的影响如何？

集中全力推何种解决方案？

对我们的影响如何？

采用何种销售策略？

其效果如何？

我们与其对抗的策略是否有效？

采用何种销售策略？

其效果如何？

我们与其对抗的策略是否有效？

最终客户及代理商对其销售策略的反应如何？

最终客户及代理商对其销售策略的反应如何？

价格政策或折扣政策如何？

最终客户及代理商对其反应如何？

价格政策或折扣政策如何？

最终客户及代理商对其反应如何？

售后服务、对最终客户及代理商不满的处理、送货制度如何？

售后服务、对最终客户及代理商不满的处理、送货制度如何？

技术支持体系如何？

技术支持体系如何？

期望的销售目标和占有率如何？

期望的销售目标和占有率如何？

8Compaqconfidential第五章第五章销售代表自身准备销售代表自身准备v着装原则：

着装原则：

1.以身体为主，服装为辅。

以身体为主，服装为辅。

2.按按T（时间时间）、P（场合场合）、O（事件事件）的不同，来分别穿着不同的服装。

的不同，来分别穿着不同的服装。

3.无论怎样着装，你的着装目的要清楚，即让客户喜欢而不是反感你。

无论怎样着装，你的着装目的要清楚，即让客户喜欢而不是反感你。

v男性销售代表的衣着规范及仪表：

男性销售代表的衣着规范及仪表：

1.西装：

深蓝色高级西服。

西装：

深蓝色高级西服。

2.衬衣：

白色，注意领子袖口要清洁，并熨烫平整。

衬衣：

白色，注意领子袖口要清洁，并熨烫平整。

3.领带：

中色为主，不要太花或太暗。

领带：

中色为主，不要太花或太暗。

4.皮鞋：

黑色系带式名牌皮鞋，鞋面及鞋底边要擦干净。

皮鞋：

黑色系带式名牌皮鞋，鞋面及鞋底边要擦干净。

5.短袜：

黑色，穿时不要露出里裤。

短袜：

黑色，穿时不要露出里裤。

6.身体：

无异味，可用香水，但切忌香气过于浓烈。

身体：

无异味，可用香水，但切忌香气过于浓烈。

7.手：

不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

手：

不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

8.眼睛：

没有眼屎、黑眼圈和红血丝。

眼睛：

没有眼屎、黑眼圈和红血丝。

9.嘴：

不要有异味、口臭，出门前可多吃口香糖。

嘴：

不要有异味、口臭，出门前可多吃口香糖。

10.头发：

梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。

头发：

梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。

11.胡子：

最好不要留胡子。

胡子：

最好不要留胡子。

9Compaqconfidential第五章第五章销售代表自身准备（销售代表自身准备（Cont）v女性销售代表的衣着规范及仪表：

女性销售代表的衣着规范及仪表：

1.服装：

西装套裙或套装、色泽以中色为好，不要穿着过于男性化或过于性感。

服装：

西装套裙或套装、色泽以中色为好，不要穿着过于男性化或过于性感。

2.鞋子：

黑色高跟淑女鞋，鞋面及鞋底边要擦干净。

鞋子：

黑色高跟淑女鞋，鞋面及鞋底边要擦干净。

3.袜子：

高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。

袜子：

高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。

4.身体：

无异味，选择高品味香水。

身体：

无异味，选择高品味香水。

5.眼睛：

不要有渗出的眼线和睫毛液，没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。

眼睛：

不要有渗出的眼线和睫毛液，没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。

6.嘴唇：

一定要涂有口红，且保持口气清香。

嘴唇：

一定要涂有口红，且保持口气清香。

7.头发：

干净整洁不留怪发，无头皮屑。

头发：

干净整洁不留怪发，无头皮屑。

8.化妆：

一定要化妆，以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

化妆：

一定要化妆，以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

9.首饰：

不可太醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。

首饰：

不可太醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。

10Compaqconfidential第六章第六章销售工具的准备销售工具的准备v销售工具准备的好处：

销售工具准备的好处：

容易引起客户的注意和兴趣容易引起客户的注意和兴趣使销售说明更直观、简洁和专业使销售说明更直观、简洁和专业预防介绍时的遗漏预防介绍时的遗漏缩短拜访时间缩短拜访时间提高缔结率提高缔结率v应该随声携带的销售工具：

应该随声携带的销售工具：

名片名片产品目录及彩页资料产品目录及彩页资料最新价格表最新价格表已缔结并投入使用的同行业客户名录已缔结并投入使用的同行业客户名录客户档案客户档案计算器计算器笔记用具笔记用具带公司标识的拜访礼品带公司标识的拜访礼品空白的拜访记录表等专业销售表格空白的拜访记录表等专业销售表格地图地图11Compaqconfidential第七章第七章销售代表的心理和素质准备销售代表的心理和素质准备v销售代表基本心理：

销售代表基本心理：

爱心爱心-人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。

人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。

信心信心-人之所以能，是因为相信自己能。

人之所以能，是因为相信自己能。

恒心恒心-忍耐、一贯、坚持和意志坚强。

忍耐、一贯、坚持和意志坚强。

热忱心热忱心-热情使销售工作不会显得那么辛苦和单调；热忱能够鼓热情使销售工作不会显得那么辛苦和单调；热忱能够鼓舞和激励销售代表采取积极行动；热忱会使销售代表充舞和激励销售代表采取积极行动；热忱会使销售代表充满活力；热忱使销售代表不论遇到多少困难、面临多少满活力；热忱使销售代表不论遇到多少困难、面临多少压力，都始终会用不急不躁的态度去展开工作。

压力，都始终会用不急不躁的态度去展开工作。

v销售代表的基本素质：

销售代表的基本素质：

智智-先见而不惑，能谋虑，通权变也。

先见而不惑，能谋虑，通权变也。

信信-言行一也。

重诺者必寡言。

言行一也。

重诺者必寡言。

仁仁-惠抚恻隐，得人心也。

不能容忍客户就是不能容忍销售本身。

惠抚恻隐，得人心也。

不能容忍客户就是不能容忍销售本身。

勇勇-徇义不惧，能果毅也。

敢于面对和超越失败。

徇义不惧，能果毅也。

敢于面对和超越失败。

严严-严以律己，严以待物，严以履事也。

严以律己，严以待物，严以履事也。

12Compaqconfidential第八章第八章销售代表行动前的自我激励销售代表行动前的自我激励v标签效应和自我暗示：

标签效应和自我暗示：