壳牌经销商销售人员日常工作.ppt
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壳牌经销商销售人员日常工作.ppt
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DateFilenameCopyrightFastLubeChannelStrategyAcceleratingGrowth周期性固定拜访周期性固定拜访不同的客户性质需要两种不同的销售管理流程不同的客户性质需要两种不同的销售管理流程日常销售顾问式销售客户一般签有合同客户一般签有合同单一品牌或单一品牌或definedcompetitiveallocationsSPANCO&大客户管理流程大客户管理流程BikeWorkshopOEM/FWSFastLubes(US)FleetsIndustrialcustomers车队车队电力电力采矿业采矿业农业农业金属加工业金属加工业制造业制造业超市超市US连所快速换油连所快速换油周期性固定拜访周期性固定拜访无合同无合同,每日都需要争取每日都需要争取市场分额市场分额/货架面积货架面积高度协销高度协销&消费者为品牌消费者为品牌导向导向汽配店汽配店Manufacturing快速换油中心快速换油中心独立修理厂独立修理厂卡车换油点卡车换油点4S摩修店3S/4SSLDPOverviewMay20053周期性固定拜访和周期性固定拜访和SPANCOPConsumerSingletonFWSIWSFastFit(independent)FastLubes(WONA)AutomotiveRetailersShellRetailStations周期性固定拜访FWS(contracted)IWS(contracted)FastFitFastLubes(US)GeneralRetailersAutomotiveRetailers商务运输业FWSIWSFastFitFastLubesGeneralRetailersAutomotiveRetailersRetailServiceStationSectorsFleetCRTAgricultureConstructionChannelsFWSFastLubesGeneralRetailersAutomotiveRetailersRetailServiceStation工业MiningPowerFoodOil&GasAutomotiveComponentsPaperandPulpSPANCOP“周期性固定拜访和SPANCO是针对不同渠道/行业的销售流程.SLDPOverviewMay20054为什么要执行周期性固定拜访为什么要执行周期性固定拜访?
在多品牌渠道中提高产品的出现率满足客户协销的需求获得最好的货架空间和质量帮助客户,经销商和壳牌销售成长检查经销商销售代表的销售技能建设壳牌品牌周期性固定拜访是针对另散客户的销售拜访过程周期性固定拜访是针对另散客户的销售拜访过程基于大量另散的客户基于大量另散的客户提高销售效率的独一无二方法就是坚定提高销售效率的独一无二方法就是坚定不移周而复始的执行周期性固定拜访不移周而复始的执行周期性固定拜访每日销售流程就是不断重复认真地执行每日销售流程就是不断重复认真地执行,应象军事化操练一样进行应象军事化操练一样进行.周期性固定拜访市场调查市场调查t销售路线设计销售路线设计每日销售活动每日销售活动监督检查监督检查每日销售会议每日销售会议/辅导辅导拜访流程拜访流程:
周期性固定拜访报表周期性固定拜访报表tPlan-o-gramopportunity协销售协销售检查促销检查促销,协销协销竞争对手竞争对手达成协议达成协议&库存管理库存管理r.所有拜访重复同样步骤拜访下个客户拜访下个客户t库存检查库存检查设定每日销售目标设定每日销售目标SalesGeneratorSLDPOverviewMay2005TheShellDrillConductCensusSalesRouteEngineeringDailySalesActivityMonitoringDailySalesmeeting/CoachingCompleteSalesVisitRepeatforallscheduledDailyFollow-up市场调查找出所有的潜在客户市场调查找出所有的潜在客户Example:
Bogotacity“cells”数据包括:
生意规模渠道种类(i.e.IWS)现有供应商&目前使用品牌SLDPOverviewMay20057TheShellDrillConductCensusSalesRouteEngineeringDailySalesActivityMonitoringDailySalesmeeting/CoachingCompleteSalesVisitRepeatforallscheduledDailyFollow-up每个销售拜访都应做到核心的协销工作每个销售拜访都应做到核心的协销工作,以争取最大机会完成以争取最大机会完成当天拜访目标当天拜访目标.1.产品产品/价格价格/陈列位置陈列位置/促销促销/品牌知名度品牌知名度/新产品分销新产品分销Plan-o-gramimplementation协销协销/店招店招机会机会促销机会促销机会在每日跟踪记录表中应将总结当天的拜访结果在每日跟踪记录表中应将总结当天的拜访结果CustomerTrafficUltraPlusSuperSuperHighKmStandardMerchandising(Bunting)SalesPromotionPlan-o-gramimplementation周六周六周五周五周四周四周三周三周二周二周一周一TheShellDrillConductCensusSalesRouteEngineeringDailySalesActivityMonitoringDailySalesmeeting/CoachingCompleteSalesVisitRepeatforallscheduledDailyFollow-up区域销售拜访路线区域销售拜访路线,应当客户的地理位置和用油潜力来制定应当客户的地理位置和用油潜力来制定.区域覆盖计划应反应出区域覆盖计划应反应出“现有和潜在客户现有和潜在客户”的情况的情况,以及销量潜力以及销量潜力(客户分类客户分类)为保证合适的拜访频率为保证合适的拜访频率,拜访路线应根据拜访路线应根据MI系统的跟踪记录来定期重新评估线路的合理有效性系统的跟踪记录来定期重新评估线路的合理有效性.壳牌和经销商共同制定区域覆盖计划应壳牌和经销商共同制定区域覆盖计划应SLDPOverviewMay20059周期性固定拜访使用工具周期性固定拜访使用工具TheShellDrillConductCensusSalesRouteEngineeringDailySalesActivityMonitoringDailySalesmeeting/CoachingCompleteSalesVisitRepeatforallscheduledDailyFollow-upStore:
1-Checkhowconsumersseeourproducts(product)YESNOTheShellLubricantsproductsarecleanTheShellLubricantsproductsdonotleakLubebay:
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