1228家具终端销售实战.docx

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1228家具终端销售实战

家具终端销售实战一：

顾客性格特点VS家具销售要领

人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面，所以，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观……，所以产生了不同的购买行为。

 家具导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。

 根据对市场长期的跟踪观察，总结了以下八种不同性格特点的顾客：

1、理智型

 特征：

比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。

 优点：

购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。

 缺点：

比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。

 判断技巧：

在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。

 销售要领：

用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。

一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。

 2、感性型

 特征：

做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。

 优点：

如果能够“同流”，进入一个频道，方法得当，很容易说服他。

 缺点：

非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。

 判断技巧：

这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。

 销售要领：

需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。

对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。

并且拿售货记录给她看，告诉她别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。

 3、实惠型

 特征：

非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。

 判断技巧：

这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。

 销售要领：

一般此类型顾客的经济实力一般。

所以在推荐家具时，更多的推荐特价款，并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。

 4、品质型

 特征：

比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。

用价格来判定品质。

 判断技巧：

这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更好的”。

 销售要领：

一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。

 5、恋旧型

 特征：

在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。

 判断技巧：

你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：

“我以前用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具”他会主动告诉你以前产品的好处。

 销售要领：

在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。

 6、求新型

 特征：

比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。

 判断技巧：

同样你可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点。

并且对新型款式的产品很感兴趣。

 销售要领：

介绍现在的家具与她以前所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。

 7、谨慎型

 特征：

与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。

 缺点：

在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。

 判断技巧：

这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。

 销售要领：

你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。

有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力会更大。

 8、粗放型

特征：

专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。

 判断技巧：

这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。

 销售要领：

你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道它在意哪些东西，你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。

家具终端销售实战二：

顾客购买类型VS家具销售要领

不同的顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观……，所以产生了不同的购买行为；很多时候，顾客在购买大件家具时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。

 根据顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧：

 第一种：

夫妻同行购买型

 许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。

仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。

 1、表现特征：

男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。

 2、销售要领：

（1）首先判断谁更具有决定权；

（2）对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势；

 （3）对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。

更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况；

 （4）如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的导购员。

 第二种：

参谋购买型

 家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也不少。

结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。

 顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。

 1、表现特征：

犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。

 2、销售要领：

（1）设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客；

（2）如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。

高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。

然后，导购员分别电话拜访，采取逐个击破的方法；

 （3）若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导。

 第三种：

携子购买型

 绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。

对于带孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。

 1、表现特征：

受孩子影响较大，听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。

 2、销售要领：

（1）热情接待，称赞小孩。

如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。

称赞孩子尽量避免太脱离实际，如果孩子本来长的不漂亮，就不要赞扬他长的好看，而要赞扬他聪明伶俐。

如果奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反；

（2）假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩；

 （3）假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；

 （4）如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高兴的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺调皮的”或“没关系”等类似的话，顾客定会心存感激；

 （5）导购员最好准备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小礼品吸引小孩。

这样顾客就可以专心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。

 一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。

能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。

 导购员关照孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲本能的反映。

有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可不会此招!

 第四种：

促销活动购买型

 如果说广告使人心动，则促销使人行动。

促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价家具的顾客。

 1、表现特征：

直奔特价，现场购买率较高。

 2、销售要领：

（1）热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折；

（2）向顾客介绍时，要肯定质量，要说明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比最高，打消顾客便宜无好货的心理。

 第五种：

赠品购买型

 赠品购买是最常用的促销手段之一，如果买—款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不过的了。

 事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下，才兴起购买意愿的。

这种类型的顾客我们称作：

“赠品购买型顾客”。

每当举办促销活动时，常常云集一些来自四面八方的顾客，这里面就有很多是“赠品购买型顾客”。

 1、表现特征：

相信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。

 2、销售要领：

（1）赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。

（2）处于成交阶段，顾客犹豫不决时，导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理，加赠些小的礼品还又让顾客感觉不容易得到（假装去请示领导），促使成交。

这就是对付赠品型顾客的有效方法。

第六种：

杀价购买型

 每个导购员都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价。

正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。

这类顾客我们称之为杀价购买型顾客。

 1、表现特征：

选好款式，坚持让打折，并且只要折扣合适当场购买。

 2、销售要领：

（1）赞扬眼力，突出质量，适当满足；

（2）导购员应当欢迎杀价购买型顾客。

因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以导购员一定不能对他们敬而远之；

 （3）对于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几十元，他们只是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满足。

如果导购员很好地把握了顾客的这种心理，看顾客坚持要杀价时，要使出“诚意”杀手锏，告诉顾客“你少付的部分要由我来垫付”。

几乎所有的顾客都会被这种诚意打动，这时再实行小恩小惠的方法成交。

 这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一个杀价的过程，给他心理满足感。

家具终端销售实战三：

吸引顾客，获取信任

顾客能否进到店内，注意店内的产品？

这是销售过程开始的第一步。

 一、引起顾客注意，吸引顾客到店里

 销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，有以下常用方法：

 1、通过广告效应：

电视，网络，车体，报纸，宣传页，广告牌，条幅等形式，扩大知名度；

 2、通过店内外宣传：

橱窗、条幅、花篮、演出、充气膜、彩带等，引起人们的注意；

 3、小区活动：

根据自己产品的档次，圈定部分小区，定期定点发放宣传资料；

 4、通过老客户：

对老客户进行定期回访，根据回访的情况选出能够代表我们产品的忠实顾客，在活动进行之前，给这部分顾客打电话，若介绍顾客可有赠品、服务等方面的承诺，并履行承诺；

 5、对潜在客户：

平时到我们店内来的潜在顾客，可以通过赠送小礼品的方式让他们留下电话，以便在搞活动之前，给他们联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；

 6、朋友关系

 7、综合性专营店内购买过非家具的顾客：

以前在店内购买过其他产品而非家具的客户，一般都留有档案，可以以回访的方式询问是否有购买家具的打算；

 二、留住顾客

 顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。

因为到家具商场来的顾客，一般都有需求或潜在需求，家具商场平时顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。

 抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在店里停留的时间越长，对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的可能性就越大。

 经过实践总结，通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客：

 1、真诚的微笑，热情的态度，礼貌的接待用语，让顾客心情一下子舒畅起来。

有到家的感觉；

 2、尤其是对于带小孩的顾客，需要准备一些小礼品、小玩具、气球等，让他们尽可能长的时间呆在店内；

 3、先不要着急谈销售的问题。

比如：

我遇到一位导购员，她的销售业绩非常好。

她在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。

 4、温馨提示话语：

可以根据时令季节张贴一些温馨的话语，如：

“××家具提醒您：

天冷了，请预防感冒！

”等字样，体现出店内的温馨感。

 5、店内若有空间，可以设计的具有文化气息，如：

家具的保养使用小常识，企业的一些文化理念等。

 6、先不要着急谈销售的问题，可以先从顾客感兴趣的话题谈起；

 7、多让顾客感觉你的产品，躺一躺、坐一坐，多体验一下。

如：

“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。

”

 8、店内的精心设计，布局安排能够吸引顾客。

 我们都需用心接待每一位顾客，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。

三、迅速拉近与顾客的关系

 1、微笑：

真诚、热情微笑的周到服务，拉近与顾客之间的距离，不要冷冰冰的一副脸面，拒人千里之外，让人感觉好像欠你似的；

 2、赞美：

学会赞美顾客，善于发现顾客身上的闪光点，实时进行赞扬，满足顾客的虚荣心，尤其是对女性顾客，例如服饰、皮肤、气质等；

 3、迅速找到与顾客共同感兴趣的话题，与顾客攀谈，由此也可以判断顾客所能承受的产品价位；

 销售的成功是一个客户积累的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。

 四、获取顾客信任

 1、要公正客观，不要攻击别人的产品；

 2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的这一类家具产品的知识以及选购的标准；

 3、利用与顾客各种交流方式，如：

谈话、肢体语言、语气语调等，诚恳与客户交流，从感情上获取顾客的信任；

 4、讲技术、讲专业、讲使用常识；

 5、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；

 6、讲企业实力；

 7、用科学和证据说话；

8、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件；

 9、用优质的售后服务赢得顾客的满意。

一位熟悉的导购员曾经给我说过发生在她身上的例子：

她说“有一位客户来看家具已经多次了，只看不买。

每次来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。

我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。

这位顾客很受感动，他说你这个人心眼真好。

从不贬低别人的产品，这种值得信任。

”最终这位客户订下1万多的产品。

现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。

 家具销售除了产品有好的品牌、质量、款式，板材外，最重要的是要有一种对顾客的诚信。

要善待每一位顾客，即使没有购买，她也会进行利于品牌的传播，如果耐心细致的介绍产品，会让顾客高兴而来，满意而归。

只要顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。

家具终端销售实战四：

沟通语言技巧

你喜欢跟哪种人交往？

你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你不同的人呢？

相信不会。

 人们常说“兴趣相投”，就是指彼此之间有共同的话题，沟通顺畅，在个性、观念或志趣方面有相似点，相互之间比较容易接受和欣赏对方。

相信大家都有这种体会，当人们之间相似之处越多时，彼此就越能接受和欣赏对方。

 因此在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必须在最短的时间内与顾客建立最大的亲和力。

一个被自己接受、喜欢或依赖的人，通常受到的影响力和说服力较大。

下面介绍5种建立亲和力的有效方法。

 一、情绪同步

 能够设身处地从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情。

 情绪同步是指你能快速进入顾客的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情。

做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。

 许多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上。

可为什么有时不奏效呢？

 因为你所遇到的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人。

当遇到一个比较严肃、不苟言笑的顾客时，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上类似。

当遇到一个比较随和，爱开玩笑的顾客时，你要同他一样活泼、自然。

如果与顾客的情绪调到同一个频道上时，就会很容易取得顾客的信任，从而取得了成功。

 二、语调和语速同步

 针对视觉型、听觉型、感觉型不同的顾客采取不同的语速、语调来说话，使用相同的频率来和他沟通。

 要做到语调和速度同步，首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。

所谓表象系统，分为五大类。

每一个人在接受外界信息时，都是通过5种感觉器官来传达及接受的，它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。

在沟通上，最主要的是通过视觉、听觉、感觉3种渠道。

 1、视觉型：

 特征：

 ①说话速度快；

 ②音调比较高；

③说话时胸腔起伏比较明显；

 ④形体语言比较丰富。

 2、听觉型

 特征：

 ①说话速度慢，比较适中；

 ②音调有高有低，比较生动；

 ③在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方说话的方向。

 3、感觉型

 特征：

 ①讲话速度比较慢；

 ②音调比较低沉，有磁性；

 ③讲话有停顿，若有所思；

 ④同人讲话时，视线总喜欢往下看。

接待技巧：

 对不同表象系统的人，我们需要使用不同的语速、语调来说话，换句话说，你得使用他的频率来和他沟通。

比如对方说话速度快，你得和他一样快；对方讲话声调高，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。

若能做到这一点，对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。

 三、生理状态同步

 通过一种临摹的方式在语言文字、语气语调、肢体语言等方面都能达成一致来沟通。

若有相同的想法和心境时，自然会沟通无碍！

 人与人之间的沟通，是通过3个渠道来完成，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体语言。

据调查分析，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，另外有38%的影响力是由语气和语调而来。

例如说“我爱你”3个字，当某人对你说这3个字时，用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时，你会有什么感觉？

你可能感觉到的是“我恨你”这三个字；同样，如有人用轻柔感性的方式说“我讨厌你”时，你可能感受到的是一种爱意了。

 至于最重要的占了55%影响力的部分，就是你的肢体语言的表达了。

一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息，往往超出他所说的话。

这就是为什么有些哑剧，即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐效果和影响力。

但一般人在沟通的过程中，却时常会忽略这个占了55%的沟通共同点。

 所谓生理状态同步，就是通过一种临摹的方式让一个无论在文字、声音、肢体语言等方面都能达成一致的沟通模式。

沟通最大的障碍就在于你不了解对方的想法和心境，当你与一个人有相同的想法和心境时，自然会沟通无碍！

 四、语言文字同步

 能听出顾客的惯用语，并使用对方最常用的感官文字和用语，顾客容易了解及接受你传达的信息。

很多人说话时都惯用一些术语，或者善用一些词汇。

例如有些口头禅。

你若要与不同的人进行沟通，就必须使用对方最常用的感官文字和用语，对方会感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，更容易了解及接受你所传达的信息。

五、合一架构法

 不论顾客对你提出任何的批评或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。

 在与顾客沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的就是：

直接指出对方的错误，或与顾客发生争执。

不论顾客对你提出任何的批评或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。

这时候，我们要学会合一架构。

合一架构很简单，只有3句话：

①我明白（理解）…同时…

 ②我很感谢（尊重）…同时…

 ③我很同意（赞同）…同时…

 举例：

 ►对价格不满时：

我很赞同您的想法，我们在购买家具时，关注价格的同时更应该关注品质，您说对吗？

 ►对服务不满时：

我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议，同时我会把您的建议及时反馈给公司，在你们这些老用户的监督下相信我们的服务会越做越好！

 ►对质量不满时：

我很理解您的心情，假如是我碰到这样的事情也会很生气，同时我会将这一问题立即反馈给公司领导，看看是哪一环节出现了问题，我们会给您一个满意的答复。

如果导购人员掌握了这些原则，那么在与顾客接触时就会有事半功倍的效果出现。

家具终端销售实战五：

如何激发购买兴趣

导购员与顾客在短时间内的沟通，是逐步与顾客建立亲和力的过程，如果与顾客进入了同一个频道后，就需要诱导顾客快速进入购买主题，一般分以下三步：

 第一步：

诱导顾客进入购买家具主题 

 第二步：

刺激顾客购买

 第三步：

激发顾客的购买欲望

 一、如何诱导顾客迅速进入购买家具的主题

 1、产品示范---讲述产品的做工、用料；

 通过产品的某些直观属性和内含特点，利用动作示范让顾客进入情景，可以通过搬、抬、敲、划等动作强化产品性能，甚至可以站在床垫上或沙发上让顾客感觉产品的耐用性。

有的导购员在介绍布艺沙发时，为了证明布料易于清洗，拿圆珠笔在布料上划，然后再擦掉，并且擦得很干净，极具说服力。

2、促销礼品---难得的机会；

一般顾客在购买产品时，如果能够额外在得到一些东西，都会感到有满足感，所有在对顾客介绍产品时，如果有促销礼品相送，就需要事先告诉顾客，并且在销售技巧中，这也是一种促使顾客成交的方法。

3、销售记录---证明畅销；

这是最有说服力的证据，把购机日期，顾客的姓名，地址，电话、所购产品等内容写清楚，证明产品销售情况。

4、促销活动---机不可失；

5、利益---产品直接利益。

在给顾客介绍产品时，一定要数量运用FABE利益销售法，把产品的特点和优点转化为带给顾客的利益。

二、如何有效刺激顾客，激发购买家具的欲望   

顾客的购买欲望是在诱导的情况下，在引起购买兴趣、诱导（全球品牌网）购买欲望的基础上，激发顾客的购买动机。

这种情况对有购买动机而又持币待望的顾客很有用，在不同程度上激发了他的购买欲望，起到培养潜在消费者的作用。

（一）视觉刺激

1、尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看；

2、让顾客看产品的说明书，荣誉，公司荣誉等资质；

3、让顾客与其他商品比较看看；

4、让顾客看现场摆放的木料、板材样品；

5、现场的展示，装饰，灯光，搭配，摆放等效果，让顾客感受。

（二）触觉刺激

1、让顾客坐一下，摸一下，操作一下，找找感觉；

2、让顾客亲自搬动；

3、让顾客对照其它商品比较感受。

（三）听觉刺激

1、通过敲动，让顾客听声音，判断材质；

2、让顾客听导购员的说明和建议，以及第三者的意见；

3、通过对不同产品进行对比让顾客听出差别，进行比较；

＜销售心得＞

在实际销售工作中，导购员可先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后引出销售的品牌，挑起顾客的购买欲，并迅速转入