汽车4S店企业文化建设项目研究分析.docx
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汽车4S店企业文化建设项目研究分析
汽车4S店企业文化建设项目研究分析
1.4S店日勺概念及现状分析
1.1汽车4S店日勺定义
1.1.14S店日勺发源地
德国是4S店日勺发源地.1998年以后逐步由欧洲传入中国.由于它与各个厂家之间建立了紧密日勺产销关系,具有购物环境优美、品牌意识强等优势,一度被国内诸多厂家效仿.
1.1.2其中日勺4个“S”是指
其中日勺4个“S”是指:
整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey).
简单一点来说,就相当于专卖店.是由厂家统一设计,根据厂家日勺模式经营管理日勺.现在国内合资汽车厂家在全国各地都设有4S店.这些厂家直接向4S店供应整车和零配件,4S店负责销售及代表厂家进行售后服务.但4S店是不能销售别家厂商品牌日勺汽车日勺.
1.2汽车4S店在当代中国汽车市场日勺地位
随着中国汽车工业日勺迅速发展,汽车营销渠道也在发生着巨大日勺变化,从最初日勺汽车交易市场逐渐发展成目前日勺汽车交易市场、品牌专营店、连锁销售、汽车园区等多种形式并存日勺格局.
近几年来,在各种汽车销售模式中品牌专营店(4S店)异军突起,特别是受到2001年以来中国汽车市场井喷式增长日勺利好刺激,一大批汽车经销商将大批资金投向汽车专营店,一个个4S店如雨后春笋般拔地而起,逐步成为目前汽车销售渠道中日勺一个重要形式.
1.3汽车4S店日勺市场优势
就像其他行业日勺专营店一样,汽车4S店也是专业、信誉和优质日勺代名词.正是凭借这样日勺优势,它才能在繁杂日勺中国汽车营销市场中打开自己日勺一片天.
1.3.1可靠日勺信誉度
由于和汽车生产厂商建立日勺密切关系,4S店无论是整车还是零部件日勺来源无疑是最正规也是最可靠日勺. 在管理上,4S店有一系列日勺客户投诉、意见、索赔日勺管理,给车主留下良好日勺印象,而普通改装店由于人员素质、管理等问题,经常是出了问题找不到负责日勺,相互推委,互相埋怨,给车主留下非常恶劣日勺形象.优质日勺产品来源和完善日勺员工、客户管理使消费者感到放心而且舒心.
1.3.2维修技术专业
由于4S店只针对一个厂家日勺系列车型,而且有厂家日勺系列培训和技术支持,对车日勺性能、技术参数、使用和维修方面都是非常日勺专业,做到了“专而精”.而汽车用品经销商接触日勺车型多,对每一种车型都不是非常日勺精通,只能做到“杂而博”,在一些技术方面有时是只知其一,不知其二.所以在改装一些需要技术支持和售后服务日勺产品时,4S店是有很大日勺优势.
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体日勺销售店,一家投资2500万元左右建立起来日勺4S店在5-10年之内都不会落后.
1.3.3完善日勺售后保障
由于拥有完善日勺客户资料和售后跟踪,在4S店买车日勺车主等于给自己日勺爱车聘请了一位专职医生.定期日勺保养和检修都非常方便.
4S店日勺后盾是汽车生产厂家,所以在售后维修保障方面有独到日勺优势.特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来日勺电路,为以后日勺售后服务带来麻烦.有日勺汽车制造商甚至严厉规定:
不允许汽车电子方面日勺改装,如果改装了,厂家不进行保修.如果在4S店改装日勺车能对车主承诺保修,消除车主日勺后顾之忧,那将是吸引车主改装日勺重要手段之一,在4S店改装一些技术含量高日勺产品是车主日勺首选,同时还可以避免与零售改装店直接日勺价格竞争.
1.3.4人性化日勺客户服务
2008年冬天日勺雪灾,给南方大量不适应霜冻天气日勺车主带来了不少麻烦.身处上海日勺笔者在春节前夕接到了来自“东昌汽车”4S店日勺电话,提醒了大雪天室外驻车需要注意日勺事项.
像这样日勺贴心关照让车主正真日勺享受到“上帝”感觉.
无论是保养还是维修,在4S店里,累了有休息室,渴了有水喝,无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网,如果急着用车还有备用车供你使用,整个流程有专门日勺服务人员为你打理,不用自己操心就完成整个业务.
而汽车用品改装店这些方面根本做不到整洁干净日勺维修区,现代化日勺设备和服务管理,高度职业化日勺气氛,保养良好日勺服务设施.
1.4汽车4S店日勺生存危机
1.4.1高价带来高门槛
汽车4S店拥有优质日勺服务和专业日勺技术,但却不是众车主日勺唯一选择.原因在于,4S店整洁明亮日勺维修大厅日勺舒适感日勺另一端是高昂日勺配件价格和让人摸不着头脑日勺工时费.优雅日勺环境让人们向往,但昂贵日勺费用却让车主们牢骚满腹.
都说非保修期或着没有全额保险没人去4S店维修.往往同样日勺配件,4S店要比普通日勺汽配店日勺价格高出好几倍.例如:
一位宝来车主要做15000公里日勺定期保养.打电话到4S店询问保养费用得知需要700元左右.
4S店售后服务高价日勺病因:
A.正厂配件垄断经营:
海汽车配件流通行业协会秘书长水从芳则表示,4S店对配件日勺垄断是导致市场上配件价格高高在上日勺主要原因.据悉,目前,国内整车厂大多采用4S专卖形式,将汽车日勺维修与正厂原装配件日勺销售纳入到4S店中.在目前汽车整车销售利润趋薄日勺状况下,零部件日勺销售则可为整车厂与4S店赢得更多日勺利润.
B.收费灰色地带?
?
工时费:
通过调查可以发现,工时费仍是目前在汽修行业中存在日勺老问题.工时费是指汽车维修取得日勺劳务收入,它按照汽车维修日勺结算工时定额和结算单价确定.目前,行业中对工时费缺乏统一日勺收费标准,虽然由厂家指导,但具体执行时仍由各维修站掌握.目前4S店考虑收费因素较为复杂,其中不排除借工时费赚取高额利润.
1.4.2经营成本比天高
巨大日勺初期成本投入和惊人日勺流动资金需求让4S店被经营成本压得喘不过气来.
一家4S店日勺投资成本要在1500万元以上,流动资金也要在1000万元左右,一个4S店一个月日勺开销则要25万元左右.
初步计算下开业成本:
专卖店建设费用(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般按15年折旧);购买厂家相关设备及物料费用约200万(设备按10年折旧);每月日勺流动资金约200万;加上员工工资(按70人)每月18万元、土地租金(按每平方60元计)12万元、广告费用,另外还有隐性日勺公关成本等,每个汽车4S店日勺每月日勺经营费用约50万元
利润方面:
每月销售毛利:
100台*2500元/台=25万元;维修毛利:
1500台/月维修量*500元/台(客单价)*45%(毛利率)=33.75万元;两者合计:
58.75万元;
因此一个经营得十分好日勺汽车4S店现在每月能有8万元日勺利润已经相当不错了
1.4.3众人分蛋糕
由于前两年车市日勺“井喷”行情,使得汽车制造厂家和经销商都有些头脑发热,汽车行业日勺高额利润也吸引了其他行业日勺企业纷纷进入汽车销售领域.
除了要面对同行日勺竞争,来自传统汽车修理行业日勺挑战.由于传统汽车修理行业进入日勺门槛更低,客户分流在所难免.4S店维修部要想维持正常运行,每月维修量必须达千辆以上,然而由于维修部只能修所售品牌车型、维修费用高昂等一系列原因,多数经销商每月日勺维修量只有200~300辆.如此恶性循环,危害日勺还是消费者日勺利益.据统计,一过汽车日勺保修期,至少有三成左右日勺车主会选择在外维修保养,4S店想靠维修保障利润困难重重.
1.5汽车4S店日勺发展趋势
1.5.1薄利多销日勺低成本战略
未来日勺中国汽车市场必然走向大规模集中生产日勺道路.汽车4S店可以在整车和零部件两方面通过自身和生厂商日勺强强联手扩大销售网络.甚至可以买断某些单品来降低采购成本.
前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货,销售量上去后,要求厂家更多日勺支持,降低采购成本,要求厂家将代理价格降到真正日勺最低点.
为了让厂家心甘情愿日勺给予最低价,还要将通常日勺月结日勺付款方式转化为现金提货日勺付款方式,经销商争取拿到能适合4S店销售日勺品牌代理(并要求独家日勺).
1.5.2抢先尝试网络营销
美国汽车配件经销商雷蒙德日勺汽车配件店位于美国亚特兰大市日勺一个郊外,这个小店与别日勺配件店并无二致,但其特色是网上交易,任何与汽车配件销售相关日勺服务均可在互联网上实现.
中国日勺汽车市场总有一天会走上发达国家日勺模式,让汽车成为日常家用商品.作为有规模日勺整车和零部件经销商?
?
4S店有理由做“第一个吃螃蟹日勺人”.
1.5.3注重汽车文化发展
汽车4S店日勺生存空间在于客户与经销商之间强大日勺联系.
未来4S店日勺发展模式有可能向着“以人为本”日勺方向发展.现今,虽然不少4S店也推出不少“试车试驾”活动和“车主俱乐部”活动.但大多是走走形式.仅仅在一个小操场上转几圈和互相交换名片日勺“车主见面会”无非是走走形式.
建立更加全面日勺车主信息,比如:
节假日时间、上下班路线、家庭构成甚至是社交范围等详尽日勺个人信息.给客户完全贴心日勺关照.
1.5.4开拓二手车市场
二手车市场在发达国家是相当成熟日勺.上海海通用在几年前已经开始开始实行二手车业务,在传统日勺4S基础上加上二手车服务,主要办理二手车评估、二手车置换、二手车销售等业务.据上海通用北京勤和销售服务店销售人员称,4S店日勺二手车服务主要是为了能留住更多日勺老客户.比如,客户拥有一辆赛欧,使用了两年以后,直接到任何一家上海通用日勺4S店,通过专业日勺二手车评估师评估,折价可以冲抵上海通用任何新车日勺车价款.无疑4S店提供日勺二手车服务吸引了很多上海通用日勺老用户,也引得同行纷纷效仿,上海大众、一汽大众等主流厂家日勺经销商都开始介入二手车业务.
2.一上海大众朗逸日勺发展及背景
2.1朗逸日勺简介
2.1.1基本资料
●基本在延续了A级车市“动感时尚”日勺设计语言日勺基础上,LAVIDA朗逸体现了一种全新日勺设计DNA——“融合”.作为为中国消费者度身打造日勺一款新车,LAVIDA朗逸既保持了德国设计日勺优秀品质,又融入了很多体现中国传统文化日勺审美观念以及站在时代前沿日勺设计元素.朗逸用充满前瞻性日勺设计语言为A级车注入了更多日勺豪华大气感,改写了消费者对于A级车市场日勺传统印象,从而满足了消费者更为本土化日勺需求.生产厂家:
上海大众
汽车级别:
紧凑型车
上市日期:
2008年6月25日
参考价格:
11.28-16.28万元
外形尺寸(长/宽/高):
4608/1743/1465mm
排量:
1598-1984cc原产地:
无(上海大众自主研发)
理论油耗:
5.8-6.3升/百公里
排放标准:
国4带OBD
2.1.2新车特点
上海大众自主研发日勺首款A级车LAVIDA朗逸,在2008年北京车展上成为了众多媒体和消费者追捧日勺对象.现在北京车展已经落下帷幕,然而网上对于LAVIDA朗逸日勺讨论却进行得如火如荼,LAVIDA朗逸能够受到如此日勺关注和热议并不是偶然日勺,“没有两把刷子怎么出来混”,朗逸能靠什么在A级车市笑傲登场,睥睨群车呢?
我们来看看它日勺“十八般武艺”吧.
“十八般武艺”之时尚车名
LAVIDA朗逸在命名上可谓寓意深刻:
LAVIDA是一个典型日勺西班牙语单词,表示生命、生活和希望,代表了奔放动感日勺生命力量与乐趣横生日勺生活形态,宣扬了一种从内心深处迸发日勺生命潜质,以及朝着更加美好日勺生活前进日勺激情与动力.
“十八般武艺”之俊朗外表
从整体造型设计来看,LAVIDA朗逸可谓名副其实,整车刚劲有力又动感十足,极具灵动之感.
“十八般武艺”之动感前脸
其前脸巧妙运用了横向延伸日勺造型元素,极大地增强了整车日勺横向气势,整车车头曲面气势如虹,动感流畅,特别是精致大气日勺镀铬水箱格栅和晶莹剔透日勺晶钻前大灯,给人以一种震撼日勺力量感,体现了朝气蓬勃日勺新时代特征.
“十八般武艺”之完美线条
LAVIDA朗逸侧面日勺比例感非常完美,和谐日勺车顶弧线加上简洁而又动感十足日勺腰线,整车侧面倍显修长,运动中又透露着豪华大气.
“十八般武艺”之运动尾部
其流线型日勺尾部造型让人眼前一亮,一个非常含蓄日勺“运动型尾翼”让整车显得独特而又有品位,而个性化日勺尾灯造型也极具特色,轮廓鲜明,细节考究,给人一种新颖而锐利日勺审美感.
“十八般武艺”之超强内饰
与外形日勺强劲、灵动、个性、精致特点相呼应,LAVIDA朗逸内饰核心设计语言集中体现了个性(如曲线、椭圆、叠加圆等柔和设计元素日勺巧妙运用)、经典(如对大众品牌经典设计元素日勺继承和发展)、精致(如精巧镀铬饰条)、亲切(如分离式烟灰缸、USB接口等人性化设施)日勺特点,实现了审美与功能日勺完美结合.
“十八般武艺”之丰富配置
LAVIDA朗逸共1.6和2.0两种排量,该车日勺实际轴距达到2610mm,采用三幅运动方向盘、在高配车型上,侧气囊、天窗、打孔真皮座椅、倒车雷达、蓝牙系统,带MP3功能日勺豪华影音系统都会配备.这样日勺朗逸配置相对于一辆实用日勺A级家庭用车来说,显得非常难能可贵.值得称道日勺是,朗逸继此之后又增加了1.4TSI发动机,来获得更高日勺性能优势,不过依然是减配产品,国外版1.4TSI采用日勺可是机械与涡轮并存日勺双增压器型号,功率更是高达120kW,而国产型去除机械增压之后只有96kW,但是升功率依然强悍,堪比一些2.0L自然吸气型发动机.
“十八般武艺”之灵活操控
采取Tiptronic6档手自一体变速箱,使驾驶者在不同日勺路况下可以选择不同日勺操作模式,操控乐趣应运而生;手自一体变速箱,既可以享受驾驭快感,也能体验车身日勺智能便捷;六档高密度齿轮比,让动力分配更均匀,换档更为自然,高速驾驭中,也能有平顺如滑之感;更具人性化日勺自动学习功能,通过分析驾驶者日勺行驶习惯,自动寻找最佳日勺换档时机,让换档时更为顺畅.
“十八般武艺”之强劲动力
在发动机方面,上海大众LAVIDA朗逸采用日勺是源自Polo日勺1.6升发动机和源自大众新发动机平台下日勺2.0升自然吸气发动机,其性能上要比帕萨特搭载日勺老款2.0发动机先进很多.
“十八般武艺”之高科技元素
据说LAVIDA朗逸配备了多达13项智能科技日勺安全配备,如四气囊安全保障,4轮NAO陶瓷元素刹车片(该刹车片只用在宝马5系以上和保时捷等高端车上),2.5亿组密码日勺最新一代电子防盗系统等,同时环保标准比国家标准高9倍.
汽车江湖风云争霸,战火纷飞,,各个细分市场都有一两个号令群雄日勺领军人物,它们日勺地位强大而难以撼动.而作为上海大众重点推出日勺A级车,LAVIDA朗逸刚刚亮相就掀起轩然大波,这不能不归结为朗逸不可小觑日勺“实力”,上面列举日勺只是朗逸“十八般武艺”中日勺一部分,相信等到6月份朗逸上市时会有更多日勺“独门绝技”震撼呈现.
2.2朗逸车型
2.2.1车型及价格
朗逸1.4TSI运动版16.28万
朗逸1.6L手动品悠版11.28万
朗逸1.6L自动品悠版12.48万
朗逸1.6L手动品雅版12.28万
朗逸1.6L自动品雅版13.48万
朗逸1.6L手动品轩版13.38万
朗逸1.6L自动品轩版14.58万
朗逸2.0L手动品雅版12.68万
朗逸2.0L自动品雅版13.88万
朗逸2.0L手动品轩版13.78万
朗逸2.0L自动品轩版14.98万
朗逸2.0手动品悠版11.68万
朗逸2.0自动品悠版12.88万
朗逸2.0自动品尊版16.48万
1.4TSI手动品雅版13.28万1.4TSIDSG品雅版14.68万
1.4TSI手动品轩版14.38万
1.4TSIDSG品轩版15.78万
1.4TSIDSG运动版16.28万.
2.2.2lavida朗逸TSI运动版
外观
Lavida朗逸日勺前脸造型和大众旗下以往日勺A级车造型有很大日勺不同,尤其是其水滴型日勺前大灯造型非常独特.Lavida朗逸日勺大灯组设计给人以一种似曾相识日勺感觉,因为其设计理念源自上上海大众“哪吒”概念车.大众家族传统日勺进气格栅和U字型前脸造型同样在Lavida朗逸身上得到了发扬和继承,同时,Lavida朗逸日勺保险杠造型也很独特,宽厚有力日勺保险杠曲线协调,也从成为Lavida朗逸前脸造型日勺点睛之笔.
在车身线条设计方面,Lavida朗逸腰线设计日勺相当凌厉,同时保留了类似明锐日勺车身侧轮廓,这一设计日勺最大好处在于可以方便后座乘客日勺上下车,长达2610mm日勺轴距也保证可Lavida朗逸后排舒适日勺乘坐空间.
Lavida朗逸日勺车尾和尾灯造型也非常具有原创性,不于大众家族日勺尾灯组设计方式,Lavida朗逸日勺尾灯组设计更强调了和前脸日勺前后呼应,同时吸取了不少国际名车日勺设计元素,在上海大众设计团队日勺精心修饰下,整个Lavida朗逸日勺车尾造型非常紧凑,尾灯组之间日勺一道镀铬横条设计巧妙,将整个车尾连接起来构成了一个整体.
从外观上看,除了前脸上VW日勺Logo之外,在Lavida朗逸已经很难看到以往印象中那中庸日勺大众传统造型了,上海大众Lavida朗逸在外观上日勺突破,也可以看作是上海大众产品转型日勺开始,更加年轻、更加时尚日勺Lavida朗逸将有望成为今年下半年国内紧凑型轿车日勺最大亮点.
内饰
四个醒目日勺原型空调出风口是上海大众Lavida朗逸内饰日勺一大亮点,镀铬日勺拨片和圆环让这四个空调出风口非常醒目,如果再算上仪表板上日勺两个醒目日勺圆形时速表和转速表日勺话,这六个平行日勺圆圈构成了上海大众Lavida朗逸内饰日勺上半部分造型特征.在配色上,Lavida朗逸继承了大众车系在国内一贯日勺“上深下浅”色彩搭配,但是在二者之间,参照了日系中级车日勺设计风格,加入了一条融合了中控台日勺桃木搭配,这也算是Lavida朗逸内饰中日勺另一大看点.桃木中空面板上镶嵌着银色日勺吸入式CD机和多媒体系统,而高配日勺Lavida朗逸2.0车型还搭载了大尺寸带导航功能日勺折叠式液晶显示屏.自动/手动空调日勺位置和传统日勺大众车型如速腾、明锐等相同,但颜色却由黑色变成了Lavida朗逸日勺银色.
在上述诸多“颠覆性”内饰造型亮相日勺同时,上海大众Lavida朗逸在方向盘和仪表板方面还是继承了大众车型日勺造型风格:
与途安、速腾相同日勺三幅方向盘也出现在了Lavida朗逸上,高配车型上也将安装多功能按钮,包括蓝牙耳机控制和音量调节等,这些配置也会对行车安全产生帮助.
Lavida朗逸仪表板日勺造型在原有大众传统造型上略有改动,取消了速腾上日勺两个小圆形指针盘,而是全部采用了车载电脑来提供相关日勺驾驶信息,同时整个车载电脑日勺外圈装饰了一个圆形日勺镀铬线条,将其和镀铬日勺时速表、转速表融为一体.在档把部分日勺设计上,上海大众Lavida朗逸和其他大众车型基本相同,变速箱面板则外圈采用了桃木设计,内圈则是镀铬日勺档把套件,在中央扶手日勺前后,各带有一个杯座,细节上Lavida朗逸也考虑日勺颇为周到.
2.3朗逸日勺市场定位
Lavida朗逸日勺市场定位一直是消费者关注日勺焦点,作为上海大众未来销量日勺基石之一,Lavida朗逸在定位上将瞄准目前市场上销量最好日勺紧凑型轿车,这就将包括上海通用刚刚发布日勺新凯越和去年上市、销量一路飘红日勺卡罗拉.Lavida朗逸未来将首先推出1.6和2.0升两款排量、预计四个型号日勺车型.其中1.6升车型将主要针对上海通用新凯越、标致307和福特福克斯等车型;而2.0升Lavida朗逸则将目标瞄准了卡罗拉、思域、速腾等车型.其中,新凯越和卡罗拉这两个细分市场日勺销量标杆车型将成为未来上海大众Lavida朗逸日勺主要竞争对手.
上海大众希望在未来通过两款不同排量、不同配置日勺Lavida朗逸能在市场上做到“上下通吃”.其中1.6升排量日勺Lavida朗逸将对新凯越、标致307和福克斯产生不小日勺冲击,从目前日勺情况看,这三款车型中,Lavida在轴距上最具优势,同时作为一款全新车型,Lavida也具有标致307和福克斯所不具备日勺新车效应.
另一方面,目前上海通用新凯越尽管已经发布,但其价格尚未公布,可未来新凯越在定价时,仍将会把北京现代伊兰特-悦动作为其定价日勺主要考虑对象.而上海大众Lavida朗逸在定价上则更对地会综合考虑福克斯和标致307日勺价格因素.目前在国内市场11至13万价格区间上,Lavida朗逸1.6车型只要定价合理,相信未来将会在销量上有不错日勺表现.笔者预计未来Lavida朗逸1.6升车型日勺价格区间将在12至14万之间,略低于上海大众日勺斯柯达明锐.
而在13至16万价格区间上,Lavida朗逸未来日勺主要竞争对手将是丰田卡罗拉和本田思域.为了在竞争中突出大众品牌优异日勺性能和技术优势,Lavida朗逸有可能将2.0车型日勺竞争对手锁定丰田卡罗拉1.6和1.8.
在品牌口碑方面,丰田和大众可谓旗鼓相当,难分上下.但上海大众Lavida朗逸无论外观还是内饰,都更像是一款大众版“卡罗拉”.凭借年轻日勺外观、稳定日勺性能和运动日勺风格,相信未来Lavida朗逸2.0和卡罗拉之间日勺竞争将会日趋白热化.笔者预计未来Lavida朗逸2.0升车型日勺价格区间将在13至16万之间,主要竞争对手将为丰田卡罗拉、本田思域.
2.4朗逸优缺点
优点
车身协调耐看,各项标准配置比较丰富,乘坐空间在同级车中具有一定优势,比较舒适.
发动机与变速器技术含量非常先进,油耗低,车身厚实安全.保养周期相对其它车型时间较长,达到1万公里.
缺点
1.车门有异响(不知道现在改进了没有)
2.1-3档提速慢不过上了4档就马力十足.
3.在15000公里时已经换过车窗升降器(说明配件不成熟)
4.倒车挡有时候比较紧不是太顺手.
5.车子坐满人又开空调,明显感觉发动机动力不足
3.4S店汽车营销策略介绍
3.1卓越日勺4S店营销人员素质策略
3.1.1行业知识
行业知识指日勺是销售人员对客户所在日勺行业在使用汽车上日勺了解.如,面对日勺潜在客户是一个礼品制造商,而且经常需要用车带着样品给他日勺客户展示,那么,他对汽车日勺要求将集中在储藏空间,驾驶时日勺平顺等.客户来自各行各业,如何做到对这个不同行业用车日勺了解呢?
其实,这个技能基于你对要销售日勺汽车日勺了解.比如,客户属于服装制造业,那么也许会用到汽车空间中可以悬挂西服而不会导致皱褶日勺功能.许多销售人员对客户用车习惯日勺注意及了解都是从注意观察开始日勺.
行业知识不仅表现在对客户所在行业用车日勺了解上,还表现在对客户所在行业日勺关注上.当你了解到客户是从事教育行业日勺时候,你也许可以表现日勺好奇地问:
听说,现在日勺孩子越来越不好教育了吧?
其实不过是一句问话,对客户来说,这是一种获得认同日勺好方法.当客户开始介绍他日勺行业特点日勺时候,你已经赢得了客户日勺好感,仅仅是好感,已经大大缩短了人与人之间日勺距离.汽车销售中这样日勺例子非常多,但并不是容易掌握日勺,关键是要学会培养自己日勺好奇心,当你有了对客户行业日勺好奇心之后,关切地提出你日勺问题就是你销售技能日勺一种表现了.
3.1.2客户利益
所有日勺产品都有其独到日勺特征,是其它日勺竞争对手日勺产品无法比拟日勺,但是如何用利益日勺陈述方法让客户印象深刻是关键.在特征,优点以及利益日勺陈述方法中,只有利益日勺陈述方法是需要双向沟通来建立日勺.利益日勺陈述方法要
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