如何让业绩翻翻的六项修炼.ppt
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如何让业绩翻翻的六项修炼.ppt
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成都欧罗巴鞋业有限公司LOGO如何让门店业绩翻番LOGO课课堂堂纪纪律律手机调至振动或静音,保持教室安静。
按时参加培训,不允许迟到、早退。
保持教室卫生,不得乱扔杂物,垃圾随手带走;离开时,请将桌椅恢复原样。
100%的投入参与,认真做好笔记!
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LOGO门店业绩翻番新思考:
解决问题门店业绩翻番新思考:
解决问题不要在抱怨中慢慢地衰老不要在抱怨中慢慢地衰老解决问题才能体现你的价值解决问题才能体现你的价值谁是混日子的最大受害者谁是混日子的最大受害者明确老板聘请我们的使命明确老板聘请我们的使命自己长满绿毛还骂别人是妖精:
白马及黑马LOGO零售门店到底靠什么业绩翻番零售门店到底靠什么业绩翻番靠口岸业绩翻番靠口岸业绩翻番靠订货业绩翻番靠订货业绩翻番靠员工业绩翻番靠员工业绩翻番错误每天都在发生,我们却无能为力或熟视无睹LOGO靠口岸业绩翻番靠口岸业绩翻番店铺地理位置群体店铺地理位置群体店铺周围竞争品牌店铺周围竞争品牌店铺商圈(社区?
或者其他)店铺商圈(社区?
或者其他)LOGO靠订货业绩翻番靠订货业绩翻番订货目的是什么吃得饱:
吃得饱:
吃得好:
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剩的少:
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LOGO1)备货率计算法备货率备货率=进货数量进货数量/销售数量销售数量采购数量预计销售数量采购数量预计销售数量备货率(备货率(1.21.31.21.3)某店某店1010年春季每月销售年春季每月销售100100双,销售三个月周期,双,销售三个月周期,20112011年度单店年度单店业绩增长率为业绩增长率为3030,则,则20112011年春季预计销售多少双?
订货多少双年春季预计销售多少双?
订货多少双比较合适?
比较合适?
2)利润反推法销售数(成本利润)销售数(成本利润)/单品利润单品利润某店一月租金为某店一月租金为1000010000元,人员工资为元,人员工资为50005000元,其余杂费为元,其余杂费为30003000元,预计利润为元,预计利润为50005000元,每双鞋子毛利为元,每双鞋子毛利为200200元,则一月元,则一月卖多少双能够达到?
则三个月预计订货多少双合适?
卖多少双能够达到?
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LOGO让顾客让顾客HIGH起来的业绩翻番五大起来的业绩翻番五大黄金秘籍黄金秘籍称呼顾客称呼顾客4040次次提问顾客提问顾客3030次次称呼品牌称呼品牌2020次次认同顾客认同顾客1010次次赞美顾客赞美顾客55次次LOGO提问顾客提问顾客这样让顾客说话这样让顾客说话多提确认性问题多提确认性问题深度追问步步锁定深度追问步步锁定多提选择性问题多提选择性问题多提压力小的问题多提压力小的问题无论什么问题先以提问开路无论什么问题先以提问开路LOGO某姐姐某姐姐/先生,你这个问题问得很好。
先生,你这个问题问得很好。
某姐姐某姐姐/先生,你有这样的想法,其实也很正常先生,你有这样的想法,其实也很正常某姐姐某姐姐/先生,如果是我,我也会这样想先生,如果是我,我也会这样想某姐姐某姐姐/先生,您说的对。
先生,您说的对。
某姐姐某姐姐/先生,先生,LOGO认同顾客认同顾客这样说服顾客这样说服顾客形成认同顾客习惯本能形成认同顾客习惯本能杜绝直线思维沟通习惯杜绝直线思维沟通习惯收拳是为了更好的出击收拳是为了更好的出击认同顾客可增加信任感认同顾客可增加信任感无论什么问题,先以认同开路无论什么问题,先以认同开路LOGO赞美顾客赞美顾客这样让顾客这样让顾客HIGHHIGH赞美存在事实和细节赞美存在事实和细节赞美最好要顺势而为赞美最好要顺势而为赞美要拉高顾客形象赞美要拉高顾客形象赞美要引发顾客共鸣赞美要引发顾客共鸣LOGO学员实战演练学员实战演练LOGO如何提升门店业绩翻番的核心秘籍LOGO令门店业绩翻番的核心秘籍令门店业绩翻番的核心秘籍门店销售需辅导员工做好的四件事招呼顾客招呼顾客零售第一件事零售第一件事吸引近店吸引近店塑造价值塑造价值零售第二件事零售第二件事探求需求探求需求推荐介绍推荐介绍零售第三件事零售第三件事引进体验引进体验突破异议突破异议零售第四件事零售第四件事开单走人开单走人LOGO门店销售需辅导员工做好的四件事招呼顾客招呼顾客吸引进店吸引进店塑造价值塑造价值探寻需求探寻需求推荐介绍推荐介绍引导体验引导体验突破异议突破异议开单送宾开单送宾零售销售零售销售第第件事件事零售销售零售销售第第件事件事零售销售零售销售第第件事件事零售销售零售销售第第件事件事LOGO招呼顾客应注意的四大方面招呼顾客应注意的四大方面抓住招呼顾客最佳时机抓住招呼顾客最佳时机招呼顾客请先站好位置招呼顾客请先站好位置塑造品牌卖点引发注意塑造品牌卖点引发注意请记得给顾客适当的空间请记得给顾客适当的空间LOGO零售门店招呼顾客的三大方法零售门店招呼顾客的三大方法不接待招呼法不接待招呼法传统提问法传统提问法传统帮忙法传统帮忙法LOGO门店销售需辅导员工做好的四件事招呼顾客招呼顾客吸引进店吸引进店塑造价值塑造价值探寻需求探寻需求推荐介绍推荐介绍引导体验引导体验突破异议突破异议开单送宾开单送宾零售销售零售销售第第件事件事零售销售零售销售第第件事件事零售销售零售销售第第件事件事零售销售零售销售第第件事件事LOGO主动探寻主动探寻-顾问式销售前奏顾问式销售前奏观察顾客观察顾客询问问题询问问题探寻是销售基础衣着打扮身材气质店铺举止其他行为产品搭配经验性问题其他问题LOGO门店销售需辅导员工做好的四件事招呼顾客招呼顾客吸引进店吸引进店塑造价值塑造价值探寻需求探寻需求推荐介绍推荐介绍引导体验引导体验突破异议突破异议开单送宾开单送宾零售销售零售销售第第件事件事零售销售零售销售第第件事件事零售销售零售销售第第件事件事零售销售零售销售第第件事件事LOGO产品定向产品定向-就是为顾客做诊断就是为顾客做诊断明确顾明确顾客需求客需求锁定两锁定两款产品款产品演绎产演绎产品介绍品介绍分析库分析库存收益存收益产品定向:
将顾客需求与产品有效匹配产品定向:
将顾客需求与产品有效匹配LOGO零售介绍零售介绍-用专业表现专业用专业表现专业比竞争对手还熟悉自己的货品比竞争对手还熟悉自己的货品率先帮助顾客形成购买的标准率先帮助顾客形成购买的标准熟练运用熟练运用QFABEQFABE介绍货品利益介绍货品利益LOGOQFABE提问提问特点特点优点优点好处好处验证验证您是否?
您是否?
如果您拥有如果您拥有体验和案例体验和案例LOGO引导试穿阶段终端常见误区引导试穿阶段终端常见误区缺缺乏乏主主动动没没有有自自信信过过于于空空洞洞LOGO门店销售需辅导员工做好的四件事招呼顾客招呼顾客吸引进店吸引进店塑造价值塑造价值探寻需求探寻需求推荐介绍推荐介绍引导体验引导体验突破异议突破异议开单送宾开单送宾零售销售零售销售第第件事件事零售销售零售销售第第件事件事零售销售零售销售第第件事件事零售销售零售销售第第件事件事LOGO清除异议清除异议-解决问题,巩固需求解决问题,巩固需求u异议:
不信任、不专业和本能异议:
不信任、不专业和本能u解决问题,不对症就下不好药解决问题,不对症就下不好药u巩固需求,给顾客购买的理由巩固需求,给顾客购买的理由u价格问题,是卖者永远的伤痛价格问题,是卖者永远的伤痛LOGO终端案例:
我再考虑一下吧终端案例:
我再考虑一下吧/看看看看u找原因给压力,刚柔并济找原因给压力,刚柔并济u对症下药,推荐立即购买对症下药,推荐立即购买u想办法提高顾客的回头率想办法提高顾客的回头率LOGO突破顾客价格异议的实战策略突破顾客价格异议的实战策略u恶性促销无异于山羊啃草恶性促销无异于山羊啃草u不讲价或者少降价照样卖不讲价或者少降价照样卖u推迟报价并引导顾客体验推迟报价并引导顾客体验u提升价值感降低讲个敏感提升价值感降低讲个敏感LOGOu把握时机并主动提议开单把握时机并主动提议开单u自信开单适时霸王硬上攻自信开单适时霸王硬上攻u成交顾客后的心里辅导成交顾客后的心里辅导如何快速提升门店的开单率如何快速提升门店的开单率LOGO顾客挽留顾客挽留-服务顾客,不离不弃服务顾客,不离不弃u做销售永远都不会也不可能结束做销售永远都不会也不可能结束u服务层次:
顾客满意,顾客感动服务层次:
顾客满意,顾客感动u投诉危机:
顾客给我们或者的机会投诉危机:
顾客给我们或者的机会u良好的服务可以降低顾客的投诉良好的服务可以降低顾客的投诉LOGO学员实战演练学员实战演练感谢您!
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