如何开心的做好销售.ppt
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如何做一名自信与快乐的销售人员-心态篇外贸部宋彩娟做业务员应该具备什么?
或者说如何作好业务员?
做业务员应该具备什么?
或者说如何作好业务员?
这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。
我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质:
1、要有良好的思想道德素质,做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。
2、要有扎实的市场营销知识,业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而且要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。
3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、要有良好的口才,要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、有良好的心理承受能力。
6、有坚定的自信心,永远不言败。
7、要有创新精神,作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。
业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点:
1、要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;2、要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品业务员心态有几个阶段业务员心态有几个阶段为什么业务人员学习了很多销售技巧,却被客户一两句似乎漫不经心的话打破了信心?
培训下属,心态比能力更重要。
业务员缺的到底是什么?
许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧,但是培训时听听激动,想想感动,一上市场一点都不动,那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?
问题的关键就在,许多管理者只重视营销团队的技能管理,而忽略了对他们心态的管理。
如果一个业务员的心态不对,你教他再多的技巧也等于零。
比如,业务员心里想:
在竞争激烈的市场环境下,款到发货的政策根本行不通。
因此当他与客户谈到结算问题时,客户说:
“竞争这么激烈,款到发货根本行不通!
”此时业务员就会与客户产生“共鸣”,再多的技巧也被抛到九霄云外了!
再比如,业务员本来就认为公司的产品价格太高,此时客户一句话:
“这么高的价格怎么卖得掉!
”业务员同样会即刻败下阵来。
销售成功的关键,是我们要说到客户的心坎里,可现在却变成客户说到了业务员的心坎里,公司的技能培训又如何能发挥效用呢?
因此,销售执行力不强的表面现象是能力、素质问题,实质却是心态问题。
问题诊断一、只看到劣势,却看不到优势表现:
看自己的公司、产品、政策等,只看不如竞争对手的一面,比如我们的价格不如供应商,我们的销售政策不如活,我们的广告不如多;而看竞争对手时,则往往盯着比自己强的一面,如他们的产品品质比我们的好,他们的促销力度比我们大等等。
如果一个业务员抱着这样的心态去做销售,能力再强也是枉然。
应对:
面对这种心态的业务员,首先要告诉他们,任何公司都不可能在各方面都做到最好,都有相对薄弱的一面,我们能找到一个品牌是最响的,质量是最高的,服务是最好的,广告是最多的,销售政策是最宽松的,价格又是最低的产品吗?
每个产品就像人一样都有优缺点,我们找不到一个十全十美的员工,同样也不可能找到一件十全十美的产品。
再者,业务员是干什么的?
业务员的价值又靠什么体现?
销售经理要给业务员在心态上拨乱反正,要让他们学会拿自己公司的优势,与竞争者的劣势去比较,这样就越比越有信心了。
二、心态随着销量变表现:
有些业务员的心态不稳定,销售好的时候高兴万分,销售一不好,情绪一落千丈,心态变得很消沉,这时往往干什么都不顺,而他却将之归咎于运气不好。
应对:
心态随着销量变,容易产生恶性循环。
销售不好的时候,特别要有一个稳定的心态,此时假如心态消沉,则做事不容易成功,做事不顺利,则心态更消沉,如此恶性循环,对业务员很不利的。
作为经理,要努力提高下属的“情商”,这里最重要的是怎么看待挫折与困难。
就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样,同样“因为非洲人不穿鞋”,一个说非洲没有市场,另一个则认为非洲市场很大。
困难的另一面往往就是机遇,要引导业务员往积极的一面去看问题,改变消极态度。
三、多抱怨少检讨现象:
凡是销售失败的业务员,必定一怨公司,二怨产品,三怨政策,四怨市场,五怨经销商,就是不怨自己。
比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠,而没有很好地检讨自己有没有问题。
一个销售失败者若只会将问题归结于外部,不懂得检讨自己,自然不可能看清自身问题,也就不会进步。
应对:
怨天尤人的情况在业务员中并不少见,这种心态如不及时调整,下次销售工作也难以取得成功。
我们在目前的销售管理中,遇到过这样的情况时,先启发他们从自身找原因做检讨,把问题找出来后,让他们自己动脑筋想办法,找出应对之策。
一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道,此时人的精神往往为之一振,状态很快就调整过来了。
业务员往往不愿意从自身找原因,这时引导他们自省非常重要。
如果经理能带领自己的团队不断反省,就能攻无不克。
四、我们是弱者现象:
一些业务员之所以失败,是在心理上有一个误区:
他们往往怀着“去赚客户钱”的心理,去开发客户。
这种弱者的心态,在谈判还未开始,就已经将自己置于下风。
应对:
对抱有这种心态的业务员,我们经常会问他们一个问题:
当公司发薪水给你的时候,你会不会感到不好意思?
几乎所有的业务员都回答说“不会”。
为什么我们不会觉得不好意思?
“因为我们付出了”,所以觉得薪水是理所当然的。
反过来,我们去找客户,请他们帮我们卖产品,客户是在帮我们义务劳动吗?
当然不是,客户做我们的产品是有利益的,我们去找客户不是去赚客户的钱,而是给客户一个赚钱的机会,帮助他们赚钱。
如果你的团队抱有这样的心态去开发市场,那么一定更容易成功。
心态决定结果只有心态好了,技巧才能用得上!
所以团队管理的核心,不只在于管理业务员的行为,应将重点放在心态上。
1.观念-态度-行为-结果。
这个公式很好地说明了心态对结果的影响。
我们经常看到,有的业务员不是帮着公司与客户谈判,而是帮客户同公司谈判,帮客户向公司要政策,其原因就在于业务员在观念与心态上,没有真正意识到“只有公司好,我们才能好”。
2.心态是销售成败的核心,行为只是表象。
我们招聘业务员,首先不是看其销售技巧、沟通水平,而是看这个人的心态。
比如,有的业务员会说“不喜欢现在的社会”,其核心就在于他喜欢盯着社会的阴暗面,那么他在做销售时同样会消极地看待问题,这样的人怎么能成功呢?
3.控制心态波动,才能加强行为稳定性。
一旦心态经常处于不稳定状态,行为自然随之波动,也就不能保证销售业绩的持续稳定。
4.避免负面心态传染。
负面心态就像精神病毒,假如你的团队里有人说:
“我们这样的产品一点卖点都没有,怎么可能卖掉!
”如果你不加以控制,马上整个团队都会弥漫着悲观情绪。
点评:
从“先天”上看,是否具有“阳光心态”,应作为招聘、委派业务员时的一个考察重点。
所谓“阳光心态”,就是发现优势、发现机会的心态。
从“后天”上看,对业务员及时的心态支持也不容忽视。
心态决定行为,行为强化心态。
如果让新业务员进入弱势市场,再好的心态也经不起强烈的负面冲击。
因此,新业务员应优先进入强势市场,通过业绩强化其心态。
另一方面,正面心态也会相互感染。
新业务员应尽可能从助销员做起,与老业务员配合,让老业务员的一言一行感染新业务员。
工作中的几点感悟:
今天即使没有订单,但是我今天在寻找客户的时候,偶然间遇到了一个英语词组,并学会了一个这个词组。
所以今天依然很美好,只要让自己每天保持有成就感就行了。
今天报价被客户拒绝了。
没有关系,至少客户不是懒得不理你,至少他没有放弃你。
你还有希望在接下来的每一天能够说服他,跟你合作。
今天给客户发邮件,打电话,客户还是不想回复你邮件,接你电话。
记住,没有关系。
只要坚持不懈,客户终有被感动的那一刻。
今天又遇到客户投诉了。
淡定,先让自己安静想一想解决方案。
等到自己想到了,再去跟其他同事和领导请教,从其他同事那里确认一下看看有没有更开阔的思路。
“永远保持快乐的好心情”这句名言是引用了我国伟大的销售家ISSAC的一句话。
我把它作为我的座右铭,以提醒自己,乐观积极的看待工作中遇到的各种问题。
人生的曲线应该是曲折向上的,偶尔会遇到低谷但大趋势总归是曲折向上的。
学会调整情绪,尽量往好处想,很多人遇到一些事情的时候,就急的象热锅上的蚂蚁,本来可以很好解决的问题,正是因为情绪的把握不好,让简单的事情复杂化,让复杂的事情更难其实只要把握好事情的关键,把每个细节处理的得贴就会游刃有余遇到棘手的事情,冷静点,然后想如何才能把它做好,你越往好处想,心就越开,越往坏处想,心就越窄!
不论在任何条件下,自己都不能不相信自己,哪怕全世界都不相信你,看不起你,你一定要相信你自己,因为我相信一句话,如果你喜欢上了你自己,那么就会有更多的人喜欢你,如果你想自己是什么样的人,只要你想,努力去实现,就会的!
释放压力。
大多数人都有生存压力,我也是,有生存压力就会有很多焦虑,积极的人会从焦虑中得到动力,而消极的人则会因为焦虑而迷失方向。
所有人都必须在压力下做出选择。
广泛阅读,阅读实际就是一个吸收养料的过程,现代人面临激烈的竞争,复杂的人际关系,为了让自己不至于在某些场合尴尬,可以进行广泛的阅读,让自己的头脑充实也是一种减压的方式,人有时候是这样的,肚子里空空的时候会自然的焦急,这就对了,正是你的求知欲在呼喊你,要活着就需要这样的养分。
人的一生不是父母一生的续集,也不是儿女一生的前传,更不是朋友一生的外篇,只有你自己对自己的一生负责,别人无法也负不起这个责任。
自己做的决定,至少到最后,自己没什么可后悔。
对于大多数正常智力的人来说,所做的决定没有大的对错,无论怎么样的选择,都是可以尝试的。
人总是会遇到挫折的,人总是会有低潮的,人总是会有不被人理解的时候的,人总是有要低声下气的时候,这些时候恰恰是人生最关键的时候,因为大家都会碰到挫折,而大多数人过不了这个门槛,你能过,你就成功了。
有很多的不快乐,其实是源自不满足,而不满足,很多时候是源自于心不定,而心不定则是因为不清楚究竟自己要什么,不清楚要什么的结果就是什么都想要,结果什么都没得到。
感谢父母,感谢同事,感谢朋友。
感谢他们的风雨相伴,感谢他们的不离不弃,感谢他们一直在支持和鼓舞着你,感谢他们一直陪伴着你,感谢有你!
感恩的心我来自偶然像一颗尘土有谁看出我的脆弱我来自何方我情归何处谁在下一刻呼唤我天地虽宽这条路却难走我看遍这人间坎坷辛苦我还有多少爱我还有多少泪要苍天知道我不认输感恩的心感谢有你伴我一生让我有勇气作我自己感恩的心感谢命运花开花落我一样会珍惜THANKSFORYOURTIME!
KATE/宋彩娟DAYDAYUPTEAM
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