国际卷烟营销现状.ppt

国际卷烟营销现状.ppt

《国际卷烟营销现状.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际卷烟营销现状.ppt（73页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

THEWORLDOFMARKETINGCONTINUESTOCHANGE变化的世界中的市场营销变化的世界中的市场营销国际烟草营销战略发展趋势及启示国际烟草营销战略发展趋势及启示20072007年年1111月月变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势对中国烟草业的几点启示对中国烟草业的几点启示123变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场削减成本削减成本取得协同效应，并购取得协同效应，并购开发卷烟替代品：

手卷烟，自制烟，鼻烟和雪茄等开发卷烟替代品：

手卷烟，自制烟，鼻烟和雪茄等（占英国占英国11.2%的市场份额）的市场份额）利用在成熟市场赚到的利润来积极寻找新的增长点利用在成熟市场赚到的利润来积极寻找新的增长点注重了解消费者的需求和渴望注重了解消费者的需求和渴望（英美烟草的烟草消费基础信息调查，（英美烟草的烟草消费基础信息调查，每年两次数据更新，覆盖超过每年两次数据更新，覆盖超过100个国家和地区市场）个国家和地区市场）确定与消费者的需求和渴望相对应的适合的品牌和品类确定与消费者的需求和渴望相对应的适合的品牌和品类在在RS向适当的消费者提供适合的品牌的适当的分销方式向适当的消费者提供适合的品牌的适当的分销方式销量变化对国际烟草企业的影响销量变化对国际烟草企业的影响变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场对高焦油含量的卷烟需求减少对高焦油含量的卷烟需求减少吸烟人口越来越少吸烟人口越来越少替代烟增加（手卷烟，自制烟，鼻烟和雪茄等）替代烟增加（手卷烟，自制烟，鼻烟和雪茄等）变相增强了国际品牌的竞争力变相增强了国际品牌的竞争力新品牌进入市场的难度增大新品牌进入市场的难度增大零售价的制定尤其重要零售价的制定尤其重要维护经销商、消费者的关系更加重要维护经销商、消费者的关系更加重要健康和环保意识增强将导致：

健康和环保意识增强将导致：

禁止广告将导致禁止广告将导致变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场全球烟草行业销量持续稳步缓慢下滑全球烟草行业销量持续稳步缓慢下滑国际品牌和高档品牌细分市场不断增长国际品牌和高档品牌细分市场不断增长监管法规日趋严格监管法规日趋严格市场环境继续不断变化市场环境继续不断变化全球烟草行业：

总结全球烟草行业：

总结变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势对中国烟草业的几点启示对中国烟草业的几点启示1231、各跨国烟草公司都有清晰的品牌组合，并细分了目标市场。

国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势如奥驰亚集团的全球核心品牌是“万宝路”，除此之外还拥有“蓝星”（L&M）、“百乐门”（Parliament）、“菲利普莫里斯”（PhilipMorris）等30多个国际性品牌。

在美国卷烟市场上，奥驰亚集团重点发展“万宝路”、“百乐门”、“维珍妮”（VirginiaSlims）和Basic四大战略性品牌。

国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势英美烟草公司是世界第二大烟草生产销售商，经营4个“全球驱动品牌”（GlobalDriveBrands）：

健牌、登喜路、好彩、波迈；经营8个国际化品牌（InternationalBrands）：

时尚、乐富门、库尔、金边臣、彼特斯图维萨特、金叶游戏者。

另外还拥有300多个地方性品牌。

国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势日本烟草公司是世界第三大烟草生产销售商，经营4个“全球旗舰品牌”GlobalFlagshipBrand（GFB）：

云丝顿（Winston）、柔和七星（MildSeven）、骆驼（Camel）以及沙龙（Salem），还拥有100多个地方性品牌。

国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势帝国烟草公司是世界第四大跨国烟草公司，其战略性主导卷烟品牌是“威斯”（West）和“大卫杜夫”（Davidoff）。

其中“大卫杜夫”主要目标市场集中在亚洲，“威斯”主要目标市场在德国、中欧和东欧。

国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势这些品牌已经被宣传了十几年，具有悠久的历史和传承性试图占据所有类型的市场豪华品牌：

百乐门（菲莫），登喜路（英美），大卫杜夫（帝国），寿百年（日烟）高档品牌：

万宝路，菲莫（菲莫），健牌，好彩（英美），骆驼（日烟），威斯（帝国）中档品牌：

蓝星（菲莫），PallMall（英美），云斯顿（日烟）低端品牌：

切斯物菲尔德（菲莫），Viceroy（英美），LD（日烟）国际重点品牌国际重点品牌2、密切联系市场，积极开发新产品、密切联系市场，积极开发新产品各跨国公司紧密跟踪市场需求，通过一系列创新活动，持续改进产品品质、口味、包装等，最大限度地满足消费者需求。

国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势如奥驰亚集团加大研发力度，持续降低产品有害成分，积极开发淡味、薄荷型产品。

例如2007年在美国零售市场投放的“柔和万宝路”（MarlboroSmooth）。

国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场变化中的国际烟草市场3、国外跨国烟草公司以利益为纽带，加强与零售渠道的合作，通过一系列的渠道建设活动，与零售商结成牢固的利益共同体。

国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势奥驰亚集团奥驰亚集团年实施的年实施的“零售商领袖计划零售商领袖计划”、年推出年推出C3M（以消费者为中心的产品管理）（以消费者为中心的产品管理）零售网站等活动与零售商就卷烟市场信息实现零售网站等活动与零售商就卷烟市场信息实现了互动了互动!

下表为奥驰亚集团的下表为奥驰亚集团的“零售商领袖计划零售商领袖计划”实施实施方案方案国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势对零售商的要求对零售商的要求给零售商的好处给零售商的好处11）所有卷烟放在菲莫公司的货架上；）所有卷烟放在菲莫公司的货架上；22）产品根据销量比例占有货架空间；）产品根据销量比例占有货架空间；3）3）永久、独家摆放菲莫公司的标志性物品。

永久、独家摆放菲莫公司的标志性物品。

1）1）销售每条菲莫公司的烟奖励销售每条菲莫公司的烟奖励9090美分；美分；2）2）对增加的销量每条烟多奖励对增加的销量每条烟多奖励5050美分；美分；3）3）每条烟每条烟4242美分的成长基金奖励；美分的成长基金奖励；4）4）每年每年88周的价格促销。

周的价格促销。

1）50%1）50%的卷烟摆放在菲莫公司的货架上；的卷烟摆放在菲莫公司的货架上；2）2）产品根据销量比例占有货架空间；产品根据销量比例占有货架空间；3）3）产品根据销量比例占有货架之外的产品摆产品根据销量比例占有货架之外的产品摆放空间；放空间；4）4）公司或产品标志的摆放根据销量的比例占公司或产品标志的摆放根据销量的比例占有店面空间；有店面空间；5）5）产品标志在付款区域占用的空间根据销量产品标志在付款区域占用的空间根据销量比例决定。

比例决定。

1）1）销售每条菲莫公司的烟奖励销售每条菲莫公司的烟奖励6060美分；美分；2）2）在促销期间的一半时间内对增加的销量每在促销期间的一半时间内对增加的销量每条烟多奖励条烟多奖励5050美分；美分；3）3）每条烟每条烟2424美分的成长基金奖励；美分的成长基金奖励；4）4）每年每年44周的价格促销。

周的价格促销。

1）33%1）33%的卷烟摆放在菲莫公司的货架上；的卷烟摆放在菲莫公司的货架上；2）2）各公司提供的货架在店面占用的空间按销各公司提供的货架在店面占用的空间按销量的比例确定；量的比例确定；3）3）各公司的产品在货架之外的摆放面积由销各公司的产品在货架之外的摆放面积由销量比例决定；量比例决定；4）4）公司或产品标志在店内的摆放以及在付款公司或产品标志在店内的摆放以及在付款区域占用的空间根据销量比例决定。

区域占用的空间根据销量比例决定。

1）1）销售每条菲莫公司的烟奖励销售每条菲莫公司的烟奖励2525美分；美分；2）2）每条烟每条烟2424美分的成长基金奖励。

美分的成长基金奖励。

国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势全美共有40家卷烟零售店，其中7.5万家参与了菲莫公司的“零售商领袖计划”的最高层次。

数据显示，在参与菲莫公司最高层次的“零售商领袖计划”的零售终端，70%的卷烟销售来自包括万宝路在内的菲莫品牌。

国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势英美烟草公司采取最佳分销战略（英美烟草公司采取最佳分销战略（DXDX），建），建立直接配送体系（立直接配送体系（DSSDSS），通过信息化手段，），通过信息化手段，快速有效服务零售商；快速有效服务零售商；日本烟草实现全国范围的物流配送系统，开日本烟草实现全国范围的物流配送系统，开发服务系统，引导零售店接受新的服务方式；发服务系统，引导零售店接受新的服务方式；帝国烟草公司通过兼并了控制全国烟草零售帝国烟草公司通过兼并了控制全国烟草零售连锁店的连锁店的Salmon&Salmon&ClucksteinCluckstein，深入零售分销，深入零售分销渠道，以半商半主的姿态积极影响零售商经渠道，以半商半主的姿态积极影响零售商经营行为。

营行为。

国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势DX（distributionexcellence）是一个切实有用的工具，它建立在消费者行为的基础上和成本最优化的条件下，使各个市场能够实现渠道与市场分销效率最大化。

什么是什么是DX？

国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势英美烟草认为，直接配送是最有效的市场销售与分销模式直接配送不仅是一个分销过程，同时也是一种有效的市场推广工具DX模式的应用：

直接配送模式的应用：

直接配送1999年，英美烟草韩国公司拥有三种分销模式，即运货车直接配送现金交易、电话销售和通过二级分销商在各地销售各种品牌2001年，英美烟草韩国公司采用DX模式之后，实行简单的直接配送模式。

这使得英美烟草在对零售商进行分类的基础上，能够应用有针对性的市场策略，从而极大地促进了英美烟草的增长。

过去所有的烟草公司都仅仅通过销量来划分零售店，然而，英美烟草最先通过消费者构成来对零售店分类，从而确定登喜路的战略性目标零售店国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势直接配送在韩国的应用直接配送在韩国的应用分销覆盖的零售店在2001年有30，000家，之后三年内达到100，000家分销的扩展主要针对的是在新的零售商分类基础上所确定的战略性零售店英美烟草的市场份额由2001年的1%上升至2006年的15%英美烟草拥有了在一周之内分销全新品牌的能力以及将品牌仅分销至目标零售店的能力英美烟草在一天之内能够获得所有销售的详细信息，这些信息成为制定战略的基础“英美烟草的直接配送战略和市场销售专长使其有了分销的竞争优势。

”摩根斯坦利“创新与分销：

英美烟草的两项主要竞争优势”“在大多数为英美烟草带来利润的国家中，英美烟草均为市场的领导者，我们认为他们在这些市场中的分销为他们带来了巨大的竞争优势”花旗集团国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势直接配送的应用来自外界的评论直接配送的应用来自外界的评论逐步实现卷烟进口自由化逐步实现卷烟进口自由化烟草专卖会社改组为日本烟草株式会社（烟草专卖会社改组为日本烟草株式会社（JTJT），基本），基本上按照西方现代股份制公司的管理体制进行运作上按照西方现代股份制公司的管理体制进行运作日本于日本于8080年代中期，废除了已实行年代中期，废除了已实行8080多年的烟草专多年的烟草专卖制度卖制度国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势国际烟草营销战略发展趋势国际